外貿(mào)業(yè)務(wù)員不要踏入誤區(qū)分析拿不到定單的原因

1、做外貿(mào)也好幾年了.業(yè)務(wù)員做了一年,覺得自己的這一年不是太成功. 于是總結(jié)和反省了一下,覺得自己做外貿(mào)業(yè)務(wù)員很多的時(shí)候都陷入了自己的誤區(qū).1.對自己的產(chǎn)品不是太了解.大家有沒有對自己的產(chǎn)品了如直掌的. 或者說敢拍著胸脯說自己對自己的產(chǎn)品就是非常非常的了解.了解到了你說什么,我都可以和你講清楚產(chǎn)品的材質(zhì)及特別的程度?/.個(gè)人認(rèn)為,做業(yè)務(wù)員最基本的知識,就是一定要對自己的產(chǎn)品非常的熟悉.熟悉到什么程度呢?舉個(gè)例子 .本公司有個(gè)業(yè)績?yōu)橐荒?1200萬元(毛利)的優(yōu)秀員工. 記得上次和他一起參展的時(shí)候,他可以說出我們產(chǎn)品的材質(zhì),及成分.因?yàn)槲宜臼亲銮鍧嵱闷返?如何區(qū)分產(chǎn)品的材質(zhì)和特別是他的專長.而且因?yàn)?/p>

2、我司很多產(chǎn)品都是海綿制品.只要是本行業(yè)相關(guān)的海綿,經(jīng)他的手一摸,就可以知道大概的密度,也是八九不離十的.最讓我驚奇的是:他連我司的競爭對手的工廠也了如指掌,哪家生產(chǎn)什么樣式的海綿刷,哪家只產(chǎn)海綿不產(chǎn)百潔布等,哪家主要銷售歐美市場還是日本市場,他都一清二楚,心知肚明. 厲害        尤其是和老外談生意怕時(shí)候,一定要非常的了解自己的產(chǎn)品, 產(chǎn)品的材質(zhì) ,產(chǎn)品的克重/平方米,哪種產(chǎn)品是用在哪個(gè)方面的. 如果你表現(xiàn)的特別的專業(yè), 老外的FEDEX單號馬上就會(huì)告訴你了, 有了單號,這對于外貿(mào)業(yè)務(wù)員來說,就是進(jìn)了一步了.在剛開始業(yè)務(wù)的時(shí)候,老外很少給我他們的單

3、號,而且老是一句話, 你的產(chǎn)品太貴了,沒有競爭力的價(jià)格.(    其實(shí)這些都是他對你的不信任) 當(dāng)然也存在他們做生意的風(fēng)格和方式的問題.所以我的建議是,大家不要總是花時(shí)間在免費(fèi)B2B網(wǎng)站上發(fā)布產(chǎn)品,當(dāng)有一個(gè)客戶向你詢價(jià)的時(shí)候,就應(yīng)該好好的表現(xiàn)一下你的專業(yè)知識,至少讓老外取得對你的信任感.老外之所以可以取得信任感的原因是因?yàn)橐皇悄愕娜似?二是 專業(yè)知識.2.要了解自己的產(chǎn)品主要銷售到哪個(gè)國家和地區(qū) 是否有競爭力?剛?cè)牍镜臅r(shí)候,老板說除了日本的市場我們開發(fā)的差不多了以外,其它的市場也就是全球都可以開發(fā).  我暈    所以我就如同大海撈

4、針般的,到處去尋找我的客戶.4.5.上山找客戶.客戶他沒有找到.打個(gè)電話找找他.客戶客戶你在哪?我找的好辛苦    樓上的說的很好 做為一個(gè)業(yè)務(wù)員,想做好業(yè)務(wù),是得象你所說的那樣,象老板一樣熟悉自己的產(chǎn)品.我司到現(xiàn)在為止,業(yè)務(wù)做的最好的人還是老板.  老板不懂得英語,不懂得日語,只懂得漢語,卻業(yè)績是最好的 這是我們做業(yè)務(wù)員的人值得反思的地方.不要整天抱怨老板不給平臺. 人家公司有什么錦日資源,一年出十幾萬的,所以人家業(yè)務(wù)員成交量就大.我們什么平臺都沒有,我如何開展業(yè)務(wù)呀 ?這是做業(yè)務(wù)員最常抱怨的事情吧 ?/有沒有想過,真的給你這個(gè)平臺,你可不可以牢牢的抓

5、住?抱怨的人,一定要先拿個(gè)鏡子照一照自己,或者是拿個(gè)稱先稱一下自己有幾斤幾兩.在做業(yè)務(wù)的過程中,其中有非常多的報(bào)價(jià)被客戶給槍斃了 原因有很多.其中一個(gè)原因就是我們的產(chǎn)品主要出口日本,歐美這邊過來的新品,老板不愿意打樣.真的好郁悶! 當(dāng)然也不是不愿意,而是生產(chǎn)工藝和歐美所要求的有很大的區(qū)別.出口日本的東西質(zhì)量比較好,價(jià)格比較高.而歐美的客戶喜歡物美價(jià)廉的東西. 所以我的報(bào)價(jià)屢屢被槍斃 .心中有無限的感慨呀介紹幾個(gè)方法了解產(chǎn)品:1.如果你是工廠的員工,放掉你業(yè)務(wù)員的架子,可以跟著工廠從基層學(xué)起,我司那位牛人(一年毛利在1200萬的人,在工廠的前三年,白天做業(yè)務(wù),晚上跟著工廠的師傅學(xué)習(xí)產(chǎn)品如何從原料

6、做成成品).2. 如果你是外貿(mào)公司的,所有的產(chǎn)品都是從工廠進(jìn)的,可以借助網(wǎng)絡(luò),我們每次在網(wǎng)上找產(chǎn)品,都是在阿里巴巴中文網(wǎng)站上找,老板的原則是至少要找十個(gè)工廠,分為三四個(gè)地區(qū)(廣東地區(qū)和浙江黃巖等等一帶,這個(gè)可以根據(jù)你的產(chǎn)品的需要. 比如說 找塑料制品一般都在黃巖,那邊是鑄造塑料模具的大王,或者是廣東那邊也有 找襪子就找諸暨,那里每年就出口襪子)阿里是一個(gè)很好的平臺去了解產(chǎn)品,多了解幾個(gè)工廠的產(chǎn)品,你馬上就快成專家了 嘻嘻 人家別的工廠就騙不到你了3. 還有一個(gè)途徑就是跟著老板學(xué),江浙一帶的工廠,一般都是老板自己創(chuàng)業(yè)的,他們對產(chǎn)品十分的了解,隨著你的客戶寄給你的樣品越來越多,你或多或少的要讓老板

7、打樣之類的,老板肯定就是告訴你,哪類產(chǎn)品是經(jīng)常出日本的,哪類產(chǎn)品是出歐美的,哪類產(chǎn)品可以做,哪類做不了,他們都是非常的了解的. 跟著他們學(xué)是最快的4.從同行業(yè)中了解自己的產(chǎn)品.(這點(diǎn)和第二點(diǎn)有點(diǎn)類似.)這點(diǎn),就看你自己的水平了.可以重新申請一個(gè)阿里的帳號,不要寫自己公司的名稱,寫一個(gè)外貿(mào)公司代替 嘻嘻    (小聰明,供大家參考) 可以不效仿.5. 網(wǎng)絡(luò)社會(huì),可以在網(wǎng)絡(luò)上熟悉自己的產(chǎn)品.比如說我們的產(chǎn)品,會(huì)在很多國外的超市上賣的,可以在外國工廠有類似同樣產(chǎn)品的網(wǎng)站上找到自己一樣的產(chǎn)品,上面有很多的英語介紹,用途等,圖片等等都很詳細(xì),包括有的包裝方式也全有. 你可以COPY下

8、來,然后這些用途一定要會(huì)用,可以下次發(fā)報(bào)價(jià)給國外客戶的時(shí)候,發(fā)給他們,因?yàn)樗麄兊牧?xí)慣用語等,比你花費(fèi)半天后翻譯的好的多.這時(shí)也牽涉到一個(gè)關(guān)鍵詞的問題,大家都知道,在B2B網(wǎng)站上找東西,KEYWORDS是非常重要的,這也是一個(gè)歷練的過程,你可以從不斷的尋找過程中找出國外的客戶常用的關(guān)鍵詞.6.個(gè)人認(rèn)為最重要的事情還是用心,做任何事情都要用心去學(xué)習(xí),要有學(xué)習(xí)的心態(tài). 凡事都是可以通過學(xué)習(xí)的途徑進(jìn)步的. 向可以學(xué)習(xí)的任何一個(gè)人學(xué)習(xí).3.不要因?yàn)樽约旱挠⒄Z不是太好,就不敢開口其它我的英語也是一般,六級差幾分沒有過,最郁悶的事情就是考中級口譯的時(shí)候又是差幾分. 狂暈   但是我努力去

9、尋找自己的原料及產(chǎn)品的英語的表達(dá)方法等,在義博會(huì)上和華展上,遇到老外還是談吐自如的      因?yàn)楫吘故亲约旱漠a(chǎn)品,整天都在熟悉這些東西,而且回復(fù)詢盤也是天天的工作.在廣交會(huì)上,歐美的客戶及香港的外貿(mào)公司是不少的,這時(shí)候在去廣交會(huì)之前,一定要把所有產(chǎn)品的英語名稱及用途和材質(zhì)熟記于心 這是最基本了 這樣遇到老外才不會(huì)驚惶失措.而且也不要把老外想的太可怕了.因?yàn)楫吘褂⒄Z不是我們的母語,你若是說不好,他們很能原諒你的,不會(huì)看不起你的.因?yàn)樗麄兿?你如果讓他們講中文的話,他們也不一定能講好.(他們很能寬容你的,嘻嘻 )曾經(jīng)有一個(gè)印度的客戶要我送樣品到他的賓館,然

10、后面談樣品的事情.于是我也如約去了他所住的賓館,帶著我的樣品去了,阿三的發(fā)音,真的讓我好頭痛,也不知道說了多少個(gè)PARDON. 呵呵,第一次聽印度人說英語,吃力. 不過總算是聽到最后也聽懂了他要表達(dá)的意思了, 然后他還懷疑我是否聽明白了,寫在紙上. 我一看,覺得自己還不錯(cuò),他要表達(dá)的和我所聽的真是一樣的. 汗呀      然后我把我把樣品留給你,他說不用,他說十一期間他要到我們工廠去看一下.我說十一到十月七號我們法定的國慶節(jié),如果你確定要來的話,我會(huì)犧牲我的國慶節(jié),帶你去工廠,他讓我等他的電話.等到十月三號,他告訴我他不去我們工廠了,時(shí)間安排的太緊了.他

11、NND,我火 .本來十一我打算去黃山的,我打了電話給他,我說我都犧牲了我的十一長假,等你去工廠,你為何說取消就取消. 他就說了句SORRY .媽的,阿三真是沒有信用,真想打人.然后十月四號我定上票了,想一想這個(gè)阿三把我涮了,可是黃山我還是要去,就去黃山了. 哇.黃山的景色真不錯(cuò).踏上了光明頂 嘻嘻,好爽 想起了張無忌 就是在光明頂上 (想想人家張教主肯定不是在這個(gè)光明頂.)正在心中暗自開心,反正也是光明頂,一樣的效果 .電話響了,阿三打過來的,說 :六號他有空,要去我們工廠 ,暈,我現(xiàn)在在黃山上,你又要讓我陪你去工廠 .靠!我可不可以打人?現(xiàn)在,真想象張教主一樣,使出乾坤挪移大法,現(xiàn)在把他打的屁滾尿流 ;P ;P ;P ;P ;P太不尊重人了.我打電話給他,我說你懂不懂得尊重人,如