促銷策略第三節(jié)人員推銷

1、第2頁(yè)一、人員推銷的概念和特點(diǎn)一、人員推銷的概念和特點(diǎn)二、人員推銷步驟二、人員推銷步驟1 1、推銷的準(zhǔn)備階段、推銷的準(zhǔn)備階段2 2、實(shí)施推銷階段、實(shí)施推銷階段歸納小結(jié)歸納小結(jié)3 3、跟蹤服務(wù)階段、跟蹤服務(wù)階段2 2、接近顧客技巧、接近顧客技巧4 4、溝通技巧、溝通技巧復(fù)習(xí)思考題復(fù)習(xí)思考題1 1、尋找顧客的技巧、尋找顧客的技巧5 5、說(shuō)服技巧、說(shuō)服技巧促銷策略促銷策略人員推銷理論目錄人員推銷理論目錄3 3、推銷洽談技巧、推銷洽談技巧三、人員推銷的技巧三、人員推銷的技巧6 6、排除障礙技巧、排除障礙技巧7 7、促成交易技巧、促成交易技巧歸納小結(jié)歸納小結(jié)四、推銷員隊(duì)伍的管理與建設(shè)四、推銷員隊(duì)伍的管理

2、與建設(shè)1 1、推銷人員的選拔與培訓(xùn)、推銷人員的選拔與培訓(xùn)2 2、推銷人員的考核與激勵(lì)、推銷人員的考核與激勵(lì)歸納小結(jié)歸納小結(jié)第3頁(yè)實(shí)訓(xùn)四、情景模擬實(shí)訓(xùn)四、情景模擬分析一分析一:推銷砂子推銷砂子 分析二分析二:二選一二選一分析三分析三:贊美出奇效贊美出奇效實(shí)訓(xùn)一、模擬推銷演練實(shí)訓(xùn)一、模擬推銷演練實(shí)訓(xùn)二、商品推銷實(shí)踐實(shí)訓(xùn)二、商品推銷實(shí)踐實(shí)訓(xùn)三、資料分析實(shí)訓(xùn)三、資料分析模擬一：模擬一：公司會(huì)議發(fā)言公司會(huì)議發(fā)言模擬三：模擬三：新手如何推銷新手如何推銷實(shí)訓(xùn)八、案例分析實(shí)訓(xùn)八、案例分析案例一：案例一：快速推銷快速推銷 案例二：案例二：把梳子賣給和尚把梳子賣給和尚 促銷策略促銷策略人員推銷實(shí)訓(xùn)目錄人員推銷實(shí)訓(xùn)

3、目錄實(shí)訓(xùn)七、實(shí)訓(xùn)七、陪同拜訪陪同拜訪演練演練 實(shí)訓(xùn)六、實(shí)訓(xùn)六、接恰與初次面談演練接恰與初次面談演練實(shí)訓(xùn)五、實(shí)訓(xùn)五、電話約訪演練演練電話約訪演練演練模擬二：模擬二：獎(jiǎng)金與銷售計(jì)劃獎(jiǎng)金與銷售計(jì)劃模擬四：模擬四：特色產(chǎn)品推銷特色產(chǎn)品推銷 分析八分析八:哪種效果好哪種效果好分析七分析七:沒有貴多少?zèng)]有貴多少 分析六分析六:領(lǐng)帶的配飾領(lǐng)帶的配飾分析五分析五:拜訪計(jì)劃拜訪計(jì)劃 分析四分析四:推銷面包推銷面包第4頁(yè)v 了解人員推銷的概念和特點(diǎn)；了解人員推銷的概念和特點(diǎn)；v 掌握人員推銷的步驟和技巧；掌握人員推銷的步驟和技巧；v 懂得如何進(jìn)行推銷員隊(duì)伍的建設(shè)與管理。懂得如何進(jìn)行推銷員隊(duì)伍的建設(shè)與管理。知識(shí)目標(biāo)

4、學(xué)習(xí)目標(biāo)學(xué)習(xí)目標(biāo)第5頁(yè)學(xué)習(xí)目標(biāo)學(xué)習(xí)目標(biāo)v能靈活機(jī)動(dòng)地運(yùn)用推銷方法與技巧向顧客介紹和能靈活機(jī)動(dòng)地運(yùn)用推銷方法與技巧向顧客介紹和推銷產(chǎn)品；推銷產(chǎn)品；v能正確處理推銷員隊(duì)伍建設(shè)與管理中的一般問題。能正確處理推銷員隊(duì)伍建設(shè)與管理中的一般問題。能力目標(biāo)第6頁(yè)走進(jìn)營(yíng)銷 一對(duì)夫婦打算看看電冰箱。售貨小姐以親切態(tài)度作恰當(dāng)說(shuō)明后，一對(duì)夫婦打算看看電冰箱。售貨小姐以親切態(tài)度作恰當(dāng)說(shuō)明后，似乎發(fā)現(xiàn)這對(duì)夫妻有購(gòu)買意向。于是她便抓住時(shí)機(jī)發(fā)動(dòng)熱情攻勢(shì)，似乎發(fā)現(xiàn)這對(duì)夫妻有購(gòu)買意向。于是她便抓住時(shí)機(jī)發(fā)動(dòng)熱情攻勢(shì)，這時(shí)這時(shí)3 3個(gè)人已談得很融洽，小姐又問太太：個(gè)人已談得很融洽，小姐又問太太：“太太，您看這個(gè)夠不太太，您看這個(gè)夠

5、不夠夠?”?”（指（指?jìng)€(gè)小型的）太太搖搖頭，小姐再指著一個(gè)大型問太太：個(gè)小型的）太太搖搖頭，小姐再指著一個(gè)大型問太太：“您再看看這個(gè)可以容納您再看看這個(gè)可以容納3 3天的魚肉蔬菜嗎天的魚肉蔬菜嗎”太太笑道：太太笑道：“剛剛剛剛好。好?！?” ( (大小就這樣決定了大小就這樣決定了) )。小姐又問。小姐又問“太太，您打算把冰箱放太太，您打算把冰箱放在什么地方，是客廳里，還是廚房里在什么地方，是客廳里，還是廚房里?”?”太太說(shuō)：太太說(shuō)：“廚房太小，沒廚房太小，沒意思。意思?！毙〗愀胶偷溃盒〗愀胶偷溃骸笆牵乙彩沁@么想。是，我也是這么想?！? (這時(shí)已決定一半這時(shí)已決定一半了了) ) ，小姐又問道：

6、，小姐又問道：“先生府上在哪兒，離這很遠(yuǎn)嗎先生府上在哪兒，離這很遠(yuǎn)嗎?”?”先生答：先生答：“不太遠(yuǎn)，就在附近。不太遠(yuǎn)，就在附近。”小姐又問：小姐又問：“那么今天馬上送到好呢，還那么今天馬上送到好呢，還是明天一早給你送去好？是明天一早給你送去好？”“”“噢，明天好。噢，明天好?！钡?頁(yè)一、人員推銷的概念和特點(diǎn)人員推銷的概念和特點(diǎn) 所謂人員推銷所謂人員推銷，就是指企業(yè)派出或委托推銷人員，就是指企業(yè)派出或委托推銷人員，親自上門向目標(biāo)顧客（中間商或消費(fèi)者）介紹和推銷親自上門向目標(biāo)顧客（中間商或消費(fèi)者）介紹和推銷產(chǎn)品的方法。人員推銷的核心問題是說(shuō)服，即說(shuō)服目產(chǎn)品的方法。人員推銷的核心問題是說(shuō)服，即說(shuō)服

7、目標(biāo)顧客，使其接受其推銷的產(chǎn)品或服務(wù)。標(biāo)顧客，使其接受其推銷的產(chǎn)品或服務(wù)。 人員推銷的基本要素：推銷人員、推銷品、推銷人員推銷的基本要素：推銷人員、推銷品、推銷對(duì)象。對(duì)象。第8頁(yè)一、人員推銷的概念和特點(diǎn)人員推銷的概念和特點(diǎn) 人員推銷主要具有以下特點(diǎn)：人員推銷主要具有以下特點(diǎn)：1.1.方式靈活。方式靈活。2.2.針對(duì)性強(qiáng)。針對(duì)性強(qiáng)。3.3.及時(shí)成交。及時(shí)成交。4.4.發(fā)展關(guān)系。發(fā)展關(guān)系。5.5.反饋信息。反饋信息。 人員推銷不足：人員推銷不足：例如在市場(chǎng)廣闊、例如在市場(chǎng)廣闊、顧客分散時(shí)，建立龐大的推銷隊(duì)伍等顧客分散時(shí)，建立龐大的推銷隊(duì)伍等會(huì)導(dǎo)致推銷成本上升；推銷人員的管會(huì)導(dǎo)致推銷成本上升；推銷人

8、員的管理較難；理想的推銷人也很難覓得；理較難；理想的推銷人也很難覓得；對(duì)推銷員素質(zhì)要求較高。對(duì)推銷員素質(zhì)要求較高。第9頁(yè)一、人員推銷的概念和特點(diǎn)人員推銷的概念和特點(diǎn) 歸納小結(jié)歸納小結(jié) 人員推銷的核心問題是說(shuō)服目標(biāo)顧客，使其人員推銷的核心問題是說(shuō)服目標(biāo)顧客，使其接受其推銷的產(chǎn)品或服務(wù)。人員推銷具有：方式接受其推銷的產(chǎn)品或服務(wù)。人員推銷具有：方式靈活；針對(duì)性強(qiáng)；及時(shí)成交；發(fā)展關(guān)系；反饋信靈活；針對(duì)性強(qiáng)；及時(shí)成交；發(fā)展關(guān)系；反饋信息等特點(diǎn)，掌握這些特點(diǎn)，有利于有針對(duì)性地做息等特點(diǎn)，掌握這些特點(diǎn)，有利于有針對(duì)性地做好推銷工作。好推銷工作。第10頁(yè)二、人員推銷的步驟 （一）推銷準(zhǔn)備階段（一）推銷準(zhǔn)備階段

9、 為了保證推銷任務(wù)的順利完成，推銷人員在開為了保證推銷任務(wù)的順利完成，推銷人員在開始工作之前，要進(jìn)行充分的準(zhǔn)備，具體內(nèi)容包括：始工作之前，要進(jìn)行充分的準(zhǔn)備，具體內(nèi)容包括： 1.1.掌握基本情況。掌握基本情況。 2.2.設(shè)計(jì)推銷路線。設(shè)計(jì)推銷路線。 3.3.訂立談判原則。訂立談判原則。 4.4.尋找潛在顧客，了解顧客的特點(diǎn)。尋找潛在顧客，了解顧客的特點(diǎn)。 5.5.制定具體的洽談要點(diǎn)。制定具體的洽談要點(diǎn)。第11頁(yè)二、人員推銷的步驟 （二）實(shí)施推銷階段（二）實(shí)施推銷階段這是推銷人員的實(shí)質(zhì)性工作階段。推銷人員從事這是推銷人員的實(shí)質(zhì)性工作階段。推銷人員從事推銷面談時(shí)往往要經(jīng)過(guò)四個(gè)階段，相應(yīng)地也就有推銷面

10、談時(shí)往往要經(jīng)過(guò)四個(gè)階段，相應(yīng)地也就有四種對(duì)策。四種對(duì)策。 1 1、吸引消費(fèi)者的注意力、吸引消費(fèi)者的注意力 2 2、誘導(dǎo)顧客的購(gòu)買興趣、誘導(dǎo)顧客的購(gòu)買興趣 3 3、激發(fā)購(gòu)買欲望、激發(fā)購(gòu)買欲望 4 4、促成購(gòu)買行為、促成購(gòu)買行為第12頁(yè)二、人員推銷的步驟 吸引消費(fèi)者注意并使之產(chǎn)生良好的反映是全部推銷活吸引消費(fèi)者注意并使之產(chǎn)生良好的反映是全部推銷活動(dòng)順利開展的前提。要引起注意，推銷員要處理好四個(gè)動(dòng)順利開展的前提。要引起注意，推銷員要處理好四個(gè)問題：?jiǎn)栴}：一是說(shuō)好第一句話。一是說(shuō)好第一句話。二是要用肯定的語(yǔ)氣說(shuō)話。二是要用肯定的語(yǔ)氣說(shuō)話。三是要抓住消費(fèi)者關(guān)心的問題。三是要抓住消費(fèi)者關(guān)心的問題。四是要拿

11、出新招。四是要拿出新招。吸引消費(fèi)者的注意力吸引消費(fèi)者的注意力第13頁(yè)二、人員推銷的步驟 誘導(dǎo)顧客興趣的最好辦法是做示范。通過(guò)面對(duì)誘導(dǎo)顧客興趣的最好辦法是做示范。通過(guò)面對(duì)面的示范表演，讓顧客耳聞目睹，或讓顧客自己面的示范表演，讓顧客耳聞目睹，或讓顧客自己進(jìn)行試驗(yàn)，直接體會(huì)產(chǎn)品的性能、特點(diǎn)。如果產(chǎn)進(jìn)行試驗(yàn)，直接體會(huì)產(chǎn)品的性能、特點(diǎn)。如果產(chǎn)品不便攜帶，可通過(guò)間接示范辦法，如出示鑒定品不便攜帶，可通過(guò)間接示范辦法，如出示鑒定書等，以誘導(dǎo)其購(gòu)買興趣。書等，以誘導(dǎo)其購(gòu)買興趣。誘導(dǎo)顧客的購(gòu)買興趣誘導(dǎo)顧客的購(gòu)買興趣第14頁(yè)二、人員推銷的步驟 顧客的購(gòu)買興趣來(lái)自企業(yè)的產(chǎn)品和對(duì)產(chǎn)品的宣顧客的購(gòu)買興趣來(lái)自企業(yè)的產(chǎn)品

12、和對(duì)產(chǎn)品的宣傳介紹。如果產(chǎn)品介紹能與顧客的需要相聯(lián)系，傳介紹。如果產(chǎn)品介紹能與顧客的需要相聯(lián)系，就會(huì)激發(fā)購(gòu)買欲望，形成購(gòu)買動(dòng)機(jī)。就會(huì)激發(fā)購(gòu)買欲望，形成購(gòu)買動(dòng)機(jī)。激發(fā)購(gòu)買欲望激發(fā)購(gòu)買欲望第15頁(yè)二、人員推銷的步驟促成購(gòu)買行為的方法主要有：促成購(gòu)買行為的方法主要有：(1)(1)優(yōu)點(diǎn)匯集法，優(yōu)點(diǎn)匯集法，即把消費(fèi)者員感興趣的商品優(yōu)點(diǎn)與從中可得到的利益匯即把消費(fèi)者員感興趣的商品優(yōu)點(diǎn)與從中可得到的利益匯集起來(lái)，在推銷結(jié)束前，將其集中再現(xiàn)，促成其購(gòu)買。集起來(lái)，在推銷結(jié)束前，將其集中再現(xiàn)，促成其購(gòu)買。(2)(2)假定法，假定法，即假定消費(fèi)者已經(jīng)購(gòu)買，然后詢問其所關(guān)心的問題，或談及即假定消費(fèi)者已經(jīng)購(gòu)買，然后詢問

13、其所關(guān)心的問題，或談及其使用商品的計(jì)劃，以判斷主要障礙，解決異議，以此促進(jìn)購(gòu)買。其使用商品的計(jì)劃，以判斷主要障礙，解決異議，以此促進(jìn)購(gòu)買。(3)(3)優(yōu)惠法，優(yōu)惠法，即利用消費(fèi)者追求實(shí)惠的心理，通過(guò)提供優(yōu)惠條件，促使其即利用消費(fèi)者追求實(shí)惠的心理，通過(guò)提供優(yōu)惠條件，促使其立即購(gòu)買。立即購(gòu)買。(4)(4)保證法，保證法，即通過(guò)售后服務(wù)保證，如包修、包換、定期檢查等，克服消即通過(guò)售后服務(wù)保證，如包修、包換、定期檢查等，克服消費(fèi)者購(gòu)買的心理障礙，促成購(gòu)買行為的實(shí)現(xiàn)。費(fèi)者購(gòu)買的心理障礙，促成購(gòu)買行為的實(shí)現(xiàn)。促成購(gòu)買行為促成購(gòu)買行為第16頁(yè)二、人員推銷的步驟 （三）跟蹤服務(wù)階段（三）跟蹤服務(wù)階段 跟蹤服務(wù)

14、是指推銷人員為已購(gòu)買商品的消費(fèi)者跟蹤服務(wù)是指推銷人員為已購(gòu)買商品的消費(fèi)者提供各種售后服務(wù)。這是人員推銷的最后環(huán)節(jié)，提供各種售后服務(wù)。這是人員推銷的最后環(huán)節(jié)，也是新的推銷工作的起點(diǎn)。跟蹤服務(wù)能加深消費(fèi)也是新的推銷工作的起點(diǎn)。跟蹤服務(wù)能加深消費(fèi)者對(duì)企業(yè)和產(chǎn)品的信賴和滿意度，促使重復(fù)購(gòu)買，者對(duì)企業(yè)和產(chǎn)品的信賴和滿意度，促使重復(fù)購(gòu)買，同時(shí)也可獲得各種反饋信息，為企業(yè)決策提供依同時(shí)也可獲得各種反饋信息，為企業(yè)決策提供依據(jù)。據(jù)。第17頁(yè)二、人員推銷的步驟 歸納小結(jié)歸納小結(jié)人員推銷可分為推銷準(zhǔn)備、實(shí)施推銷、跟蹤服務(wù)人員推銷可分為推銷準(zhǔn)備、實(shí)施推銷、跟蹤服務(wù)三個(gè)階段，其中推銷人員從事推銷面談時(shí)往往要三個(gè)階段，

15、其中推銷人員從事推銷面談時(shí)往往要經(jīng)過(guò)四個(gè)階段，即引起注意、產(chǎn)生興趣、激發(fā)欲經(jīng)過(guò)四個(gè)階段，即引起注意、產(chǎn)生興趣、激發(fā)欲望和誘發(fā)行動(dòng)，相應(yīng)地也就有四種對(duì)策。望和誘發(fā)行動(dòng)，相應(yīng)地也就有四種對(duì)策。第18頁(yè)三、人員推銷的技巧三、人員推銷的技巧 （一）尋找顧客的技巧（一）尋找顧客的技巧 1 1、尋找顧客的途徑、尋找顧客的途徑可通過(guò)下列途徑尋找顧客：可通過(guò)下列途徑尋找顧客：利用社會(huì)信息尋找新顧客；利用社會(huì)信息尋找新顧客；利用流利用流通渠道尋找老顧客；通渠道尋找老顧客；利用社會(huì)關(guān)系尋找新顧客；利用社會(huì)關(guān)系尋找新顧客；運(yùn)用公共關(guān)系運(yùn)用公共關(guān)系活動(dòng)尋找新顧客；活動(dòng)尋找新顧客；主動(dòng)游說(shuō)尋找新顧客；主動(dòng)游說(shuō)尋找新顧客

16、；推銷相關(guān)產(chǎn)品尋找新推銷相關(guān)產(chǎn)品尋找新顧客；顧客；利用老顧客尋找新顧客；利用老顧客尋找新顧客；利用中介機(jī)構(gòu)尋找新顧客；利用中介機(jī)構(gòu)尋找新顧客；挖掘老顧客的新需求。挖掘老顧客的新需求。2 2、篩選顧客（開大奔）、篩選顧客（開大奔）所謂篩選，就是運(yùn)用一定方法甄別真正購(gòu)買商品的顧客過(guò)程。為此，所謂篩選，就是運(yùn)用一定方法甄別真正購(gòu)買商品的顧客過(guò)程。為此，首先應(yīng)確定篩選標(biāo)準(zhǔn)，即應(yīng)具備購(gòu)買欲望，購(gòu)買決策權(quán)，以及購(gòu)買首先應(yīng)確定篩選標(biāo)準(zhǔn)，即應(yīng)具備購(gòu)買欲望，購(gòu)買決策權(quán)，以及購(gòu)買能力三個(gè)要素。其次，根據(jù)標(biāo)準(zhǔn)運(yùn)用恰當(dāng)方法進(jìn)行篩選。最后，檢能力三個(gè)要素。其次，根據(jù)標(biāo)準(zhǔn)運(yùn)用恰當(dāng)方法進(jìn)行篩選。最后，檢查篩選是否準(zhǔn)確，為篩

17、選后的顧客建立顧客檔案。查篩選是否準(zhǔn)確，為篩選后的顧客建立顧客檔案。第19頁(yè)三、人員推銷的技巧三、人員推銷的技巧 （二）接近顧客的技巧（二）接近顧客的技巧1 1、約見顧客、約見顧客首先，要做好約見前的準(zhǔn)備，包括心理、語(yǔ)言、資料、實(shí)物等方面準(zhǔn)備。首先，要做好約見前的準(zhǔn)備，包括心理、語(yǔ)言、資料、實(shí)物等方面準(zhǔn)備。其次，精心選擇約見的時(shí)間、地點(diǎn)、場(chǎng)所和環(huán)境，并選擇約見的方式：信其次，精心選擇約見的時(shí)間、地點(diǎn)、場(chǎng)所和環(huán)境，并選擇約見的方式：信函、委托、直接約見。最后，通過(guò)約見，為正式洽談打下基礎(chǔ)。函、委托、直接約見。最后，通過(guò)約見，為正式洽談打下基礎(chǔ)。2 2、接近潛在顧客、接近潛在顧客首先，應(yīng)盡可能了解

18、被接近對(duì)象的心理特征。常見的個(gè)性心理特征有：外首先，應(yīng)盡可能了解被接近對(duì)象的心理特征。常見的個(gè)性心理特征有：外露型、隨和型、保守型、暴躁型等。其次，講究接近顧客的方法。通常的露型、隨和型、保守型、暴躁型等。其次，講究接近顧客的方法。通常的方法有：自我介紹接近法，聊天式接近法，建議贊美接近法，廣告贈(zèng)物法，方法有：自我介紹接近法，聊天式接近法，建議贊美接近法，廣告贈(zèng)物法，表演接近法，關(guān)系交際接近法，印象先導(dǎo)接近法。最后，運(yùn)用各種接近方表演接近法，關(guān)系交際接近法，印象先導(dǎo)接近法。最后，運(yùn)用各種接近方法時(shí)，要注意觀察對(duì)方情緒，根據(jù)對(duì)方情緒變化，調(diào)整接近方法。法時(shí)，要注意觀察對(duì)方情緒，根據(jù)對(duì)方情緒變化，

19、調(diào)整接近方法。第20頁(yè)三、人員推銷的技巧三、人員推銷的技巧 （三）推銷洽談技巧（三）推銷洽談技巧1 1、優(yōu)勢(shì)條件下的洽談技巧、優(yōu)勢(shì)條件下的洽談技巧（1 1）不開先例技巧）不開先例技巧 （2 2）價(jià)格陷阱技巧）價(jià)格陷阱技巧 （3 3）先苦后甜技巧）先苦后甜技巧（4 4）規(guī)定時(shí)限技巧）規(guī)定時(shí)限技巧 （5 5）最后通牒技巧）最后通牒技巧2 2、劣勢(shì)條件下的洽談技巧、劣勢(shì)條件下的洽談技巧（1 1）職權(quán)受限技巧）職權(quán)受限技巧 （2 2）吹毛求疵技巧）吹毛求疵技巧 （3 3）疲勞拖延技巧）疲勞拖延技巧 （4 4）曉以厲害技巧曉以厲害技巧 （5 5）先斬后奏技巧）先斬后奏技巧3 3、均勢(shì)條件下的洽談技巧、均

20、勢(shì)條件下的洽談技巧（1 1）關(guān)系接觸技巧）關(guān)系接觸技巧 （2 2）潤(rùn)滑惠利技巧）潤(rùn)滑惠利技巧 （3 3）投石問路技巧）投石問路技巧（4 4）開門見山技巧）開門見山技巧 （5 5）轉(zhuǎn)移視線的技巧）轉(zhuǎn)移視線的技巧第21頁(yè)三、人員推銷的技巧三、人員推銷的技巧 （四）溝通技巧（四）溝通技巧推銷人員在洽談中為溝通顧客，須通過(guò)雙方面談，達(dá)成共識(shí)。為此，必須推銷人員在洽談中為溝通顧客，須通過(guò)雙方面談，達(dá)成共識(shí)。為此，必須做到：做到：1 1、善聽。、善聽。講究禮儀，學(xué)會(huì)善聽，要用心聽，耐心聽，適時(shí)聽，會(huì)心聽，講究禮儀，學(xué)會(huì)善聽，要用心聽，耐心聽，適時(shí)聽，會(huì)心聽，記住所聽的要點(diǎn)并適當(dāng)做些記錄。記住所聽的要點(diǎn)并適

21、當(dāng)做些記錄。2 2、巧問。、巧問。以啟發(fā)式詢問，暗示性詢問，商量式詢問，有選擇性詢問。提以啟發(fā)式詢問，暗示性詢問，商量式詢問，有選擇性詢問。提問方式和內(nèi)容要讓對(duì)方樂于回答。問方式和內(nèi)容要讓對(duì)方樂于回答。3 3、妙說(shuō)。、妙說(shuō)。以幽默而巧妙的回答化解對(duì)方的提問；以靈活的選擇恰當(dāng)?shù)姆揭杂哪擅畹幕卮鸹鈱?duì)方的提問；以靈活的選擇恰當(dāng)?shù)姆绞轿窬芙^；用模糊不明確的語(yǔ)言應(yīng)付對(duì)方發(fā)難提問，轉(zhuǎn)移話題；以誠(chéng)懇式委婉拒絕；用模糊不明確的語(yǔ)言應(yīng)付對(duì)方發(fā)難提問，轉(zhuǎn)移話題；以誠(chéng)懇的解釋和歉意來(lái)直抒己見。的解釋和歉意來(lái)直抒己見。第22頁(yè)三、人員推銷的技巧三、人員推銷的技巧 （五）說(shuō)服技巧（五）說(shuō)服技巧即采取強(qiáng)有力或靈活

22、多變的方法說(shuō)服對(duì)方。即采取強(qiáng)有力或靈活多變的方法說(shuō)服對(duì)方。主要有：主要有：自我評(píng)價(jià)法；自我評(píng)價(jià)法； 經(jīng)驗(yàn)說(shuō)服法；經(jīng)驗(yàn)說(shuō)服法；事實(shí)說(shuō)明法；事實(shí)說(shuō)明法； 以情感人法；以情感人法；以退為進(jìn)法；以退為進(jìn)法； 共同語(yǔ)言法；共同語(yǔ)言法；逐步登門法；逐步登門法； 贊美獎(jiǎng)譽(yù)法；贊美獎(jiǎng)譽(yù)法；連連稱是法。連連稱是法。第23頁(yè)三、人員推銷的技巧三、人員推銷的技巧 （六）排除障礙技巧（六）排除障礙技巧即對(duì)顧客設(shè)置的障礙，可采取以下技巧化解：即對(duì)顧客設(shè)置的障礙，可采取以下技巧化解：提供依據(jù)，解惑釋疑；提供依據(jù)，解惑釋疑； 避實(shí)就虛，轉(zhuǎn)換話題；避實(shí)就虛，轉(zhuǎn)換話題；巧用提問，任其回答：巧用提問，任其回答： 先發(fā)制人，陳述事

23、實(shí)：先發(fā)制人，陳述事實(shí)：暫擱爭(zhēng)議，另辟蹊經(jīng)：暫擱爭(zhēng)議，另辟蹊經(jīng)： 適可而止，緩解糾纏；適可而止，緩解糾纏；不動(dòng)聲色，妥協(xié)求全；不動(dòng)聲色，妥協(xié)求全； 贊賞附議，后做補(bǔ)充。贊賞附議，后做補(bǔ)充。第24頁(yè)三、人員推銷的技巧三、人員推銷的技巧 （七）促成交易的技巧（七）促成交易的技巧主要做到：主要做到：密切注意成交信號(hào)，當(dāng)機(jī)立斷促成交易；密切注意成交信號(hào)，當(dāng)機(jī)立斷促成交易；靈活機(jī)動(dòng)，隨時(shí)促進(jìn)交易；靈活機(jī)動(dòng)，隨時(shí)促進(jìn)交易；謹(jǐn)慎對(duì)待客戶的否定回答；謹(jǐn)慎對(duì)待客戶的否定回答；培養(yǎng)正確的成交態(tài)度，消除成交的心理障礙，利用培養(yǎng)正確的成交態(tài)度，消除成交的心理障礙，利用最后的成交機(jī)會(huì)；最后的成交機(jī)會(huì)；留有一定的成交余地

24、。留有一定的成交余地。第25頁(yè)三、人員推銷的技巧三、人員推銷的技巧 歸納小結(jié)歸納小結(jié) 人員推銷的技巧包括：尋找顧客的技巧、接近人員推銷的技巧包括：尋找顧客的技巧、接近顧客的技巧、推銷洽談技巧、溝通技巧、說(shuō)服技巧、顧客的技巧、推銷洽談技巧、溝通技巧、說(shuō)服技巧、排除障礙技巧、促成交易的技巧，掌握好這些技巧，排除障礙技巧、促成交易的技巧，掌握好這些技巧，將使我們?cè)谕其N中左右逢源。將使我們?cè)谕其N中左右逢源。第26頁(yè)四、推銷員隊(duì)伍的建設(shè)與管理四、推銷員隊(duì)伍的建設(shè)與管理 推銷人員是企業(yè)開拓市場(chǎng)的先鋒。在推銷人員是企業(yè)開拓市場(chǎng)的先鋒。在廣大用戶心目中，他們就是企業(yè)的代表和廣大用戶心目中，他們就是企業(yè)的代表和

25、化身。推銷人員身兼宣傳產(chǎn)品、推銷產(chǎn)品、化身。推銷人員身兼宣傳產(chǎn)品、推銷產(chǎn)品、調(diào)查市場(chǎng)、提供服務(wù)等多項(xiàng)職責(zé)，他們工調(diào)查市場(chǎng)、提供服務(wù)等多項(xiàng)職責(zé)，他們工作的好壞，對(duì)企業(yè)有著舉足輕重的影響。作的好壞，對(duì)企業(yè)有著舉足輕重的影響。因此，必須加強(qiáng)推銷人員隊(duì)伍的建設(shè)與管因此，必須加強(qiáng)推銷人員隊(duì)伍的建設(shè)與管理。理。第27頁(yè)四、推銷員隊(duì)伍的建設(shè)與管理四、推銷員隊(duì)伍的建設(shè)與管理1 1、推銷人員的選拔、推銷人員的選拔 選拔途徑：選拔途徑：一是從企業(yè)內(nèi)部選拔；二是面向社會(huì)公開招聘。一是從企業(yè)內(nèi)部選拔；二是面向社會(huì)公開招聘。 選拔標(biāo)準(zhǔn)選拔標(biāo)準(zhǔn)：(1)(1)具有以消費(fèi)者為中心、全心全意為消費(fèi)者服務(wù)的經(jīng)營(yíng)觀念具有以消費(fèi)者為

26、中心、全心全意為消費(fèi)者服務(wù)的經(jīng)營(yíng)觀念和經(jīng)營(yíng)意識(shí)，熱愛推銷工作。和經(jīng)營(yíng)意識(shí)，熱愛推銷工作。(2)(2)能夠認(rèn)真貫徹黨和國(guó)家的有關(guān)方針、政策、能夠認(rèn)真貫徹黨和國(guó)家的有關(guān)方針、政策、法令，堅(jiān)持推銷人員的職業(yè)道德，自覺維護(hù)消費(fèi)者的利益。法令，堅(jiān)持推銷人員的職業(yè)道德，自覺維護(hù)消費(fèi)者的利益。(3)(3)具有豐富的文具有豐富的文化知識(shí)、企業(yè)知識(shí)、產(chǎn)品知識(shí)、消費(fèi)心理知識(shí)、市場(chǎng)營(yíng)銷知識(shí)、現(xiàn)代科學(xué)技化知識(shí)、企業(yè)知識(shí)、產(chǎn)品知識(shí)、消費(fèi)心理知識(shí)、市場(chǎng)營(yíng)銷知識(shí)、現(xiàn)代科學(xué)技術(shù)知識(shí)、國(guó)家經(jīng)濟(jì)政策與法規(guī)知識(shí)等。術(shù)知識(shí)、國(guó)家經(jīng)濟(jì)政策與法規(guī)知識(shí)等。(4)(4)具備一定的社交能力、觀察分析能具備一定的社交能力、觀察分析能力、推銷能力

27、、信息反饋能力、創(chuàng)新開發(fā)能力、隨機(jī)應(yīng)變能力等。力、推銷能力、信息反饋能力、創(chuàng)新開發(fā)能力、隨機(jī)應(yīng)變能力等。(5)(5)儀表端儀表端莊、舉止大方、態(tài)度和藹、謙恭有禮、正派、講究語(yǔ)言藝術(shù)、談吐得體。莊、舉止大方、態(tài)度和藹、謙恭有禮、正派、講究語(yǔ)言藝術(shù)、談吐得體。(6)(6)年富力強(qiáng)，身體健康，精力充沛，能適應(yīng)各種交通工具。年富力強(qiáng)，身體健康，精力充沛，能適應(yīng)各種交通工具。（一）推銷人員的選拔與培訓(xùn)（一）推銷人員的選拔與培訓(xùn)第28頁(yè)四、推銷員隊(duì)伍的建設(shè)與管理四、推銷員隊(duì)伍的建設(shè)與管理2 2、推銷人員的培訓(xùn)、推銷人員的培訓(xùn)培訓(xùn)方式：培訓(xùn)方式： 自辦培訓(xùn)中心或?qū)ｉT學(xué)校，按計(jì)劃聘請(qǐng)專家教授系統(tǒng)地講授有關(guān)經(jīng)營(yíng)

28、自辦培訓(xùn)中心或?qū)ｉT學(xué)校，按計(jì)劃聘請(qǐng)專家教授系統(tǒng)地講授有關(guān)經(jīng)營(yíng)思想、專業(yè)基礎(chǔ)課、專業(yè)技術(shù)課，舉辦短期培訓(xùn)班，聘請(qǐng)專家或有經(jīng)驗(yàn)的思想、專業(yè)基礎(chǔ)課、專業(yè)技術(shù)課，舉辦短期培訓(xùn)班，聘請(qǐng)專家或有經(jīng)驗(yàn)的推銷人員，系統(tǒng)介紹產(chǎn)品推銷知識(shí)和技巧；組織業(yè)余函授學(xué)習(xí)。這種方式推銷人員，系統(tǒng)介紹產(chǎn)品推銷知識(shí)和技巧；組織業(yè)余函授學(xué)習(xí)。這種方式適用于常年在外推銷，水平有限而又難于集中的在職推銷人員。適用于常年在外推銷，水平有限而又難于集中的在職推銷人員。培訓(xùn)內(nèi)容：培訓(xùn)內(nèi)容： (1)(1)學(xué)習(xí)黨和國(guó)家的方針、政策、法令、經(jīng)濟(jì)理論。學(xué)習(xí)黨和國(guó)家的方針、政策、法令、經(jīng)濟(jì)理論。(2)(2)學(xué)習(xí)企業(yè)知識(shí)。學(xué)習(xí)企業(yè)知識(shí)。 (3)(3)

29、學(xué)習(xí)產(chǎn)品知識(shí)。學(xué)習(xí)產(chǎn)品知識(shí)。 (4)(4)學(xué)習(xí)市場(chǎng)知識(shí)。學(xué)習(xí)市場(chǎng)知識(shí)。 (5)(5)學(xué)習(xí)現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷知識(shí)。學(xué)習(xí)現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷知識(shí)。(6)(6)學(xué)習(xí)顧客知識(shí)。學(xué)習(xí)顧客知識(shí)。(7)(7)學(xué)習(xí)業(yè)務(wù)知識(shí)。學(xué)習(xí)業(yè)務(wù)知識(shí)。（一）推銷人員的選拔與培訓(xùn)（一）推銷人員的選拔與培訓(xùn)第29頁(yè)四、推銷員隊(duì)伍的建設(shè)與管理四、推銷員隊(duì)伍的建設(shè)與管理考核：考核： 為了加強(qiáng)管理，應(yīng)定期進(jìn)行檢查和考核。要建立推銷人員為了加強(qiáng)管理，應(yīng)定期進(jìn)行檢查和考核。要建立推銷人員的定期報(bào)告制度和工作檢查制度，及時(shí)了解推銷人員的工作計(jì)的定期報(bào)告制度和工作檢查制度，及時(shí)了解推銷人員的工作計(jì)劃完成情況、銷售收支情況和市場(chǎng)狀況等。對(duì)推銷人員應(yīng)建立劃完

30、成情況、銷售收支情況和市場(chǎng)狀況等。對(duì)推銷人員應(yīng)建立責(zé)任制，規(guī)定合理定額，并使之與推銷人員的個(gè)人收入情況掛責(zé)任制，規(guī)定合理定額，并使之與推銷人員的個(gè)人收入情況掛鉤，超額完成則獎(jiǎng)勵(lì)，反之則處罰，以保證推銷任務(wù)的完成。鉤，超額完成則獎(jiǎng)勵(lì)，反之則處罰，以保證推銷任務(wù)的完成。激勵(lì)：激勵(lì)： 主要方式有：主要方式有：1 1、領(lǐng)導(dǎo)關(guān)懷。、領(lǐng)導(dǎo)關(guān)懷。2 2、獎(jiǎng)勵(lì)。、獎(jiǎng)勵(lì)。3 3、處罰。、處罰。（二）推銷人員的考核與激勵(lì)（二）推銷人員的考核與激勵(lì)第30頁(yè)四、推銷員隊(duì)伍的建設(shè)與管理四、推銷員隊(duì)伍的建設(shè)與管理推銷人員的選拔與培訓(xùn)、推銷人員的考核與推銷人員的選拔與培訓(xùn)、推銷人員的考核與激勵(lì)是推銷人員隊(duì)伍的建設(shè)與管理的兩

31、個(gè)重激勵(lì)是推銷人員隊(duì)伍的建設(shè)與管理的兩個(gè)重要方面。只有懂得怎樣進(jìn)行推銷員隊(duì)伍的建要方面。只有懂得怎樣進(jìn)行推銷員隊(duì)伍的建設(shè)與管理，才能帶出一支像樣的推銷員隊(duì)伍。設(shè)與管理，才能帶出一支像樣的推銷員隊(duì)伍。歸納小結(jié)歸納小結(jié)第31頁(yè)復(fù)習(xí)思考題1 1、簡(jiǎn)要分析人員推銷的步驟、簡(jiǎn)要分析人員推銷的步驟2 2、簡(jiǎn)要分析人員推銷的技巧、簡(jiǎn)要分析人員推銷的技巧3 3、怎樣加強(qiáng)推銷員隊(duì)伍的建設(shè)與管理、怎樣加強(qiáng)推銷員隊(duì)伍的建設(shè)與管理第32頁(yè)步驟：步驟： 在授課老師指導(dǎo)下，選擇某種產(chǎn)品，以兩人為一組，一位學(xué)生扮演推在授課老師指導(dǎo)下，選擇某種產(chǎn)品，以兩人為一組，一位學(xué)生扮演推銷員，一位學(xué)生扮演顧客，進(jìn)行模擬推銷演練，然后再

32、進(jìn)行角色互換，直銷員，一位學(xué)生扮演顧客，進(jìn)行模擬推銷演練，然后再進(jìn)行角色互換，直到兩人都能正確地、熟練地、恰到好處地進(jìn)行推銷為止。到兩人都能正確地、熟練地、恰到好處地進(jìn)行推銷為止。具體要求：具體要求：1 1、精心進(jìn)行模擬推銷準(zhǔn)備。（、精心進(jìn)行模擬推銷準(zhǔn)備。（1010分）分）2 2、角色扮演神態(tài)自然，情景模擬逼真，口齒清楚，語(yǔ)言流利（、角色扮演神態(tài)自然，情景模擬逼真，口齒清楚，語(yǔ)言流利（2020分）分）3 3、舉止文雅，語(yǔ)言得體，賣點(diǎn)分析到位，有一定可信度和誘惑力。（、舉止文雅，語(yǔ)言得體，賣點(diǎn)分析到位，有一定可信度和誘惑力。（4545分）分）4 4、總結(jié)情景模擬的收獲，分析存在的問題。（、總結(jié)情

33、景模擬的收獲，分析存在的問題。（2525分）分） 實(shí)訓(xùn)一：模擬推銷演練實(shí)訓(xùn)一：模擬推銷演練第33頁(yè)實(shí)訓(xùn)二：商品推銷實(shí)踐實(shí)訓(xùn)二：商品推銷實(shí)踐 在授課老師指導(dǎo)下，安排在授課老師指導(dǎo)下，安排1212周時(shí)間，走向社會(huì)，試為某企業(yè)某產(chǎn)品周時(shí)間，走向社會(huì)，試為某企業(yè)某產(chǎn)品進(jìn)行推銷實(shí)踐。進(jìn)行推銷實(shí)踐。步驟：步驟： 首先，進(jìn)行推銷實(shí)踐動(dòng)員，讓學(xué)生充分認(rèn)識(shí)推銷實(shí)踐活動(dòng)的意義，首先，進(jìn)行推銷實(shí)踐動(dòng)員，讓學(xué)生充分認(rèn)識(shí)推銷實(shí)踐活動(dòng)的意義，掌握必要的推銷技巧和方法。其次，規(guī)定適當(dāng)?shù)耐其N任務(wù)，并要求學(xué)生掌握必要的推銷技巧和方法。其次，規(guī)定適當(dāng)?shù)耐其N任務(wù)，并要求學(xué)生每天撰寫推銷活動(dòng)日記，以掌握學(xué)生推銷活動(dòng)具體情況。推銷實(shí)踐

34、活動(dòng)每天撰寫推銷活動(dòng)日記，以掌握學(xué)生推銷活動(dòng)具體情況。推銷實(shí)踐活動(dòng)結(jié)束后，根據(jù)學(xué)生推銷數(shù)量和推銷活動(dòng)日記情況評(píng)定成績(jī)，對(duì)優(yōu)勝者還結(jié)束后，根據(jù)學(xué)生推銷數(shù)量和推銷活動(dòng)日記情況評(píng)定成績(jī)，對(duì)優(yōu)勝者還可頒發(fā)榮譽(yù)證書，以充分調(diào)動(dòng)學(xué)生走向社會(huì)，進(jìn)行推銷實(shí)踐活動(dòng)的積極可頒發(fā)榮譽(yù)證書，以充分調(diào)動(dòng)學(xué)生走向社會(huì)，進(jìn)行推銷實(shí)踐活動(dòng)的積極性。性。具體要求：具體要求：1 1、精心進(jìn)行商品推銷實(shí)踐準(zhǔn)備（知識(shí)、目標(biāo)市場(chǎng)、推銷線路、方法等）。、精心進(jìn)行商品推銷實(shí)踐準(zhǔn)備（知識(shí)、目標(biāo)市場(chǎng)、推銷線路、方法等）。2 2、能熟練、自如地運(yùn)用所學(xué)商品推銷的方法與技巧。、能熟練、自如地運(yùn)用所學(xué)商品推銷的方法與技巧。3 3、熱情高，干勁大，推

35、銷活動(dòng)卓有成效。、熱情高，干勁大，推銷活動(dòng)卓有成效。4 4、認(rèn)真寫好商品推銷活動(dòng)日記及心得體會(huì)。、認(rèn)真寫好商品推銷活動(dòng)日記及心得體會(huì)。第34頁(yè)實(shí)訓(xùn)三：資料分析實(shí)訓(xùn)三：資料分析1 撤銷砂子撤銷砂子 一位推銷員欲向一工廠企業(yè)推銷某種砂子，首先暗地里一位推銷員欲向一工廠企業(yè)推銷某種砂子，首先暗地里調(diào)查了該企業(yè)使用的砂子來(lái)源和使用情況，并從工地現(xiàn)場(chǎng)取調(diào)查了該企業(yè)使用的砂子來(lái)源和使用情況，并從工地現(xiàn)場(chǎng)取了一些樣品。當(dāng)他出現(xiàn)在企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)面前時(shí)，并不說(shuō)明來(lái)意，了一些樣品。當(dāng)他出現(xiàn)在企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)面前時(shí)，并不說(shuō)明來(lái)意，而是突然將砂子傾倒在事先準(zhǔn)備好的白紙上，頓時(shí)塵土飛揚(yáng)，而是突然將砂子傾倒在事先準(zhǔn)備好的白紙上，頓時(shí)塵

36、土飛揚(yáng)，企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)人大為不滿正欲發(fā)火。推銷員卻不慌不忙說(shuō)道：企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)人大為不滿正欲發(fā)火。推銷員卻不慌不忙說(shuō)道：“這是貴工地正在使用的砂子。這是貴工地正在使用的砂子?！苯又鴮⒘硪淮匙拥钩?，接著將另一袋沙子倒出，卻是干凈無(wú)塵。推銷員介紹道：卻是干凈無(wú)塵。推銷員介紹道：“這是我們的產(chǎn)品這是我們的產(chǎn)品”這一舉這一舉動(dòng)立即引起企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)的興趣，最終達(dá)成生意。動(dòng)立即引起企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)的興趣，最終達(dá)成生意。第35頁(yè)實(shí)訓(xùn)三：資料分析實(shí)訓(xùn)三：資料分析1 分析要點(diǎn)分析要點(diǎn)這位推銷員成功達(dá)到推銷目的的原因：這位推銷員成功達(dá)到推銷目的的原因：第一，充分準(zhǔn)備是推銷成功的前提。第一，充分準(zhǔn)備是推銷成功的前提。為了保證推銷任務(wù)的順

37、利完成，在開為了保證推銷任務(wù)的順利完成，在開始推銷之前，暗地里調(diào)查了該企業(yè)使用的砂子來(lái)源和使用情況，并從工地始推銷之前，暗地里調(diào)查了該企業(yè)使用的砂子來(lái)源和使用情況，并從工地現(xiàn)場(chǎng)取了一些樣品。做到了心中有數(shù)，從而能有針對(duì)性地開展推銷活動(dòng)。現(xiàn)場(chǎng)取了一些樣品。做到了心中有數(shù)，從而能有針對(duì)性地開展推銷活動(dòng)。第二，巧妙設(shè)計(jì)推銷方法是推銷成功的基礎(chǔ)。第二，巧妙設(shè)計(jì)推銷方法是推銷成功的基礎(chǔ)。通過(guò)先傾倒塵土飛揚(yáng)的砂子，通過(guò)先傾倒塵土飛揚(yáng)的砂子，然后再傾倒干凈無(wú)塵的砂子進(jìn)行對(duì)比，迅速引起客戶注意、進(jìn)而產(chǎn)生興趣、然后再傾倒干凈無(wú)塵的砂子進(jìn)行對(duì)比，迅速引起客戶注意、進(jìn)而產(chǎn)生興趣、激發(fā)購(gòu)買欲望和誘發(fā)購(gòu)買行動(dòng)。激發(fā)購(gòu)買

38、欲望和誘發(fā)購(gòu)買行動(dòng)。 第三、準(zhǔn)確揣摩客戶心理是推銷成功的關(guān)鍵。第三、準(zhǔn)確揣摩客戶心理是推銷成功的關(guān)鍵。抓住客戶注重砂子質(zhì)量的消抓住客戶注重砂子質(zhì)量的消費(fèi)心理，通過(guò)兩種不同質(zhì)量砂子的對(duì)比，立即產(chǎn)生了費(fèi)心理，通過(guò)兩種不同質(zhì)量砂子的對(duì)比，立即產(chǎn)生了“此時(shí)無(wú)聲勝有聲此時(shí)無(wú)聲勝有聲”的促成奇效。的促成奇效。第36頁(yè)實(shí)訓(xùn)三：資料分析實(shí)訓(xùn)三：資料分析2 二選一二選一“我們是今天簽訂合同，還是明天簽訂合同我們是今天簽訂合同，還是明天簽訂合同”?！跋壬?，您鐘意黃色的這件還是藍(lán)色的那件，這兩先生，您鐘意黃色的這件還是藍(lán)色的那件，這兩種色調(diào)都很襯您的膚色。種色調(diào)都很襯您的膚色?！薄靶〗?，這幾種天然護(hù)膚品都是新上市的

39、，反應(yīng)都小姐，這幾種天然護(hù)膚品都是新上市的，反應(yīng)都非常之好，但不知您更喜歡哪種，是非常之好，但不知您更喜歡哪種，是生態(tài)美生態(tài)美”還還是是蘭貴人，蘭貴人，生態(tài)美生態(tài)美更利于自然改善皮膚結(jié)構(gòu)，更利于自然改善皮膚結(jié)構(gòu)，而而蘭貴人蘭貴人在自然增白方面功效尤為顯著。在自然增白方面功效尤為顯著。第37頁(yè)實(shí)訓(xùn)三：資料分析實(shí)訓(xùn)三：資料分析2分析要點(diǎn)分析要點(diǎn)1 1、上述推銷語(yǔ)言都是、上述推銷語(yǔ)言都是“二擇一二擇一”推銷術(shù)的典型運(yùn)用，推銷術(shù)的典型運(yùn)用，可有效提高推銷效果?？捎行岣咄其N效果。2 2、所謂、所謂“二擇一二擇一”推銷術(shù)就是不管顧客買不買，先推銷術(shù)就是不管顧客買不買，先假定顧客同意購(gòu)買，提供兩種方式供顧

40、客選擇，誘假定顧客同意購(gòu)買，提供兩種方式供顧客選擇，誘導(dǎo)顧客按推銷員的設(shè)計(jì)的思路作出購(gòu)買決定的一種導(dǎo)顧客按推銷員的設(shè)計(jì)的思路作出購(gòu)買決定的一種推銷方法。推銷方法。第38頁(yè)實(shí)訓(xùn)三：資料分析實(shí)訓(xùn)三：資料分析3贊美出奇效贊美出奇效 一推銷員走進(jìn)銀行經(jīng)理辦公室推銷偽鈔識(shí)別器，見女經(jīng)一推銷員走進(jìn)銀行經(jīng)理辦公室推銷偽鈔識(shí)別器，見女經(jīng)理正在埋頭寫一份東西，從表情看很糟，從桌上的混亂程度理正在埋頭寫一份東西，從表情看很糟，從桌上的混亂程度可以判定經(jīng)理一定忙了很久。推銷員想：怎樣才能使經(jīng)理放可以判定經(jīng)理一定忙了很久。推銷員想：怎樣才能使經(jīng)理放下手中的活計(jì)，高興地接受我的推銷呢下手中的活計(jì)，高興地接受我的推銷呢?

41、 ?觀察發(fā)現(xiàn)，經(jīng)理有觀察發(fā)現(xiàn)，經(jīng)理有一頭烏黑發(fā)亮的長(zhǎng)發(fā)。于是推銷員贊美道：一頭烏黑發(fā)亮的長(zhǎng)發(fā)。于是推銷員贊美道：“好漂亮的長(zhǎng)發(fā)好漂亮的長(zhǎng)發(fā)啊，我做夢(mèng)都想有這樣一頭長(zhǎng)發(fā)，可惜我的頭發(fā)又黃又少。啊，我做夢(mèng)都想有這樣一頭長(zhǎng)發(fā)，可惜我的頭發(fā)又黃又少。”只見經(jīng)理疲憊的眼睛一亮，回答說(shuō)：只見經(jīng)理疲憊的眼睛一亮，回答說(shuō)：“沒以前好看了。太忙，沒以前好看了。太忙，瞧，亂糟糟的。瞧，亂糟糟的?！蓖其N員馬上送上一把梳子，說(shuō)：推銷員馬上送上一把梳子，說(shuō)：“梳一下梳一下更漂亮，你太累了，應(yīng)休息一下。注意休息，才能永葆青更漂亮，你太累了，應(yīng)休息一下。注意休息，才能永葆青春。春?！边@時(shí)經(jīng)理才回過(guò)神來(lái)問：這時(shí)經(jīng)理才回過(guò)神來(lái)

42、問：“你是你是?”?”推銷員馬上推銷員馬上說(shuō)明來(lái)意。經(jīng)理很有興趣地聽完介紹，并很快決定買幾臺(tái)。說(shuō)明來(lái)意。經(jīng)理很有興趣地聽完介紹，并很快決定買幾臺(tái)。這位經(jīng)理為什么這么快就接受了推銷員的推銷？這位經(jīng)理為什么這么快就接受了推銷員的推銷？第39頁(yè)實(shí)訓(xùn)三：資料分析實(shí)訓(xùn)三：資料分析3分析要點(diǎn)分析要點(diǎn)每個(gè)人都渴望得到別人的重視與贊美，只是大多把這種需要每個(gè)人都渴望得到別人的重視與贊美，只是大多把這種需要隱藏在內(nèi)心深處罷了。因此，當(dāng)這位推銷員贊美道：隱藏在內(nèi)心深處罷了。因此，當(dāng)這位推銷員贊美道：“好漂好漂亮的長(zhǎng)發(fā)啊，我做夢(mèng)都想有這樣一頭長(zhǎng)發(fā)，可惜我的頭發(fā)又亮的長(zhǎng)發(fā)啊，我做夢(mèng)都想有這樣一頭長(zhǎng)發(fā)，可惜我的頭發(fā)又黃

43、又少。黃又少。”讓經(jīng)理疲憊的眼睛一亮，可見沒人會(huì)拒絕贊美。讓經(jīng)理疲憊的眼睛一亮，可見沒人會(huì)拒絕贊美。這位推銷員成功達(dá)到推銷目的的原因：這位推銷員成功達(dá)到推銷目的的原因：第一，善于觀察，及時(shí)發(fā)現(xiàn)了這位經(jīng)理的閃光點(diǎn)，為成功推第一，善于觀察，及時(shí)發(fā)現(xiàn)了這位經(jīng)理的閃光點(diǎn)，為成功推銷奠定了良好基礎(chǔ)。銷奠定了良好基礎(chǔ)。第二，贊美術(shù)的巧妙運(yùn)用，有效地消除了這位經(jīng)理的抗拒防第二，贊美術(shù)的巧妙運(yùn)用，有效地消除了這位經(jīng)理的抗拒防范推銷的心理，在非常愉悅輕松的氣氛中很快就接受了他的范推銷的心理，在非常愉悅輕松的氣氛中很快就接受了他的推銷。推銷。第40頁(yè)實(shí)訓(xùn)三：資料分析實(shí)訓(xùn)三：資料分析4推銷面包推銷面包 杜先生經(jīng)營(yíng)著

44、一家高級(jí)面包公司，他一直想把面包推銷給某杜先生經(jīng)營(yíng)著一家高級(jí)面包公司，他一直想把面包推銷給某市的一家大飯店，但是他一無(wú)所獲。市的一家大飯店，但是他一無(wú)所獲?！拔乙呀?jīng)沒有信心了。我已經(jīng)沒有信心了。”杜杜先生說(shuō)：先生說(shuō)：“可是有人提醒了我，使我下決心改變策略，于是，我可是有人提醒了我，使我下決心改變策略，于是，我打聽那個(gè)人最感興趣的是什么，他所熱衷的又是什么事物。打聽那個(gè)人最感興趣的是什么，他所熱衷的又是什么事物?！倍哦畔壬K于發(fā)現(xiàn)那位經(jīng)理是一個(gè)叫做先生終于發(fā)現(xiàn)那位經(jīng)理是一個(gè)叫做“愛心協(xié)會(huì)愛心協(xié)會(huì)”組織的成員。不組織的成員。不止是成員，由于他的熱心，最近還被選為了主席。于是杜先生再止是成員，由于他

45、的熱心，最近還被選為了主席。于是杜先生再去見那位經(jīng)理時(shí)，一開始就談?wù)撍慕M織。得到的反應(yīng)真是令人去見那位經(jīng)理時(shí)，一開始就談?wù)撍慕M織。得到的反應(yīng)真是令人吃驚，那位經(jīng)理跟杜先生談了半個(gè)小時(shí)，關(guān)于他的組織、他的計(jì)吃驚，那位經(jīng)理跟杜先生談了半個(gè)小時(shí)，關(guān)于他的組織、他的計(jì)劃，語(yǔ)調(diào)充滿熱情。告別時(shí)，他還劃，語(yǔ)調(diào)充滿熱情。告別時(shí)，他還“買買”了那個(gè)組織的一張會(huì)員了那個(gè)組織的一張會(huì)員證給他的證給他的“客人客人”。幾天之后，這家大飯店的大廚師突然打電話，。幾天之后，這家大飯店的大廚師突然打電話，要杜先生立即把面包樣品和價(jià)格表送去。那位大廚師見到他的時(shí)要杜先生立即把面包樣品和價(jià)格表送去。那位大廚師見到他的時(shí)候，

46、迷惑不解地說(shuō)：候，迷惑不解地說(shuō)：“我真不知道你對(duì)那位老先生做了什么手腳我真不知道你對(duì)那位老先生做了什么手腳? ?他居然被你打動(dòng)了他居然被你打動(dòng)了”。第41頁(yè)實(shí)訓(xùn)三：資料分析實(shí)訓(xùn)三：資料分析5拜訪計(jì)劃拜訪計(jì)劃 日本日本“推銷冠軍推銷冠軍”、汽車推銷大王奧城良治給自己規(guī)定一天、汽車推銷大王奧城良治給自己規(guī)定一天要拜訪要拜訪100100位客戶，那么，他是怎樣來(lái)安排呢位客戶，那么，他是怎樣來(lái)安排呢? ?早上早上8 8點(diǎn)到下午點(diǎn)到下午6 6點(diǎn)，他先到公司、法人團(tuán)體中拜訪，這樣可以拜點(diǎn)，他先到公司、法人團(tuán)體中拜訪，這樣可以拜訪訪8080位客戶。然后，他算準(zhǔn)家庭男主人回家的時(shí)間，再拜訪住宅位客戶。然后，他算

47、準(zhǔn)家庭男主人回家的時(shí)間，再拜訪住宅區(qū)。但到了晚上八、九點(diǎn)鐘后，家庭也不再歡迎推銷員的拜訪，區(qū)。但到了晚上八、九點(diǎn)鐘后，家庭也不再歡迎推銷員的拜訪，于是奧誠(chéng)良治就到街上、商店等處去尋找客戶。這樣，他可以拜于是奧誠(chéng)良治就到街上、商店等處去尋找客戶。這樣，他可以拜訪訪1010個(gè)客戶。個(gè)客戶。 晚上晚上1111點(diǎn)，商店里、街道上的人群漸漸稀少，于是他又到咖點(diǎn)，商店里、街道上的人群漸漸稀少，于是他又到咖啡廳、餐廳、酒吧等處，這樣他見到啡廳、餐廳、酒吧等處，這樣他見到5 5個(gè)客戶。個(gè)客戶。這時(shí)，按他的計(jì)劃還有這時(shí)，按他的計(jì)劃還有5 5個(gè)客戶沒有拜訪：如果回家，那么明天個(gè)客戶沒有拜訪：如果回家，那么明天就要

48、拜訪就要拜訪105105個(gè)客戶。但是現(xiàn)在已是凌晨個(gè)客戶。但是現(xiàn)在已是凌晨1 1點(diǎn)，到哪里去找客戶呢點(diǎn)，到哪里去找客戶呢? ?于是，他來(lái)到警察局、醫(yī)院這些半夜仍在工作的地方，終于完成于是，他來(lái)到警察局、醫(yī)院這些半夜仍在工作的地方，終于完成了自己給自己訂下的要求。了自己給自己訂下的要求。第42頁(yè)實(shí)訓(xùn)三：資料分析實(shí)訓(xùn)三：資料分析6領(lǐng)帶的配飾領(lǐng)帶的配飾一位客戶選定一條領(lǐng)帶準(zhǔn)備付款時(shí)，推銷員問到：一位客戶選定一條領(lǐng)帶準(zhǔn)備付款時(shí)，推銷員問到：“您打算穿什您打算穿什么樣的西服來(lái)配這條領(lǐng)帶？么樣的西服來(lái)配這條領(lǐng)帶？”“我想我想, ,穿我那件藏青色西服應(yīng)該很合適吧？穿我那件藏青色西服應(yīng)該很合適吧？”客戶回答說(shuō)。

49、客戶回答說(shuō)?！跋壬?，我這兒有一種漂亮的領(lǐng)帶正好配您的藏青色西服。先生，我這兒有一種漂亮的領(lǐng)帶正好配您的藏青色西服。”說(shuō)說(shuō)著，他就抽出了兩條標(biāo)價(jià)為著，他就抽出了兩條標(biāo)價(jià)為2525美元的領(lǐng)帶。美元的領(lǐng)帶?！笆堑?，我懂你的意思，他們確實(shí)很漂亮。是的，我懂你的意思，他們確實(shí)很漂亮?！笨蛻酎c(diǎn)著頭說(shuō)，并客戶點(diǎn)著頭說(shuō)，并且把領(lǐng)帶收了起來(lái)。且把領(lǐng)帶收了起來(lái)?！霸倏匆豢磁c這些領(lǐng)帶相配的襯衣怎么樣？再看一看與這些領(lǐng)帶相配的襯衣怎么樣？”“我想買一些白色襯衣，可我剛才在哪兒都沒有找到。我想買一些白色襯衣，可我剛才在哪兒都沒有找到?！薄澳鞘且?yàn)槟鷽]找對(duì)地方，您穿多大號(hào)的襯衣？那是因?yàn)槟鷽]找對(duì)地方，您穿多大號(hào)的襯衣？”

50、還沒等客戶反應(yīng)過(guò)來(lái)，售貨員已經(jīng)拿出了四件白色襯衣，單價(jià)為還沒等客戶反應(yīng)過(guò)來(lái)，售貨員已經(jīng)拿出了四件白色襯衣，單價(jià)為5050美元。美元?！跋壬?，感覺一下這種質(zhì)地，難道不是很棒嗎？先生，感覺一下這種質(zhì)地，難道不是很棒嗎？”“是的，我想買一些襯衣的，但我只想買三件。是的，我想買一些襯衣的，但我只想買三件。” ” 第43頁(yè)實(shí)訓(xùn)三：資料分析實(shí)訓(xùn)三：資料分析6分析要點(diǎn)分析要點(diǎn)1 1、這位推銷員采取的是漸進(jìn)型促成的技巧。他從、這位推銷員采取的是漸進(jìn)型促成的技巧。他從2020美元美元的小額生意一步一步變成了的小額生意一步一步變成了190190美元的生意，這可是客戶美元的生意，這可是客戶最初購(gòu)買金額的最初購(gòu)買金額

51、的9.59.5倍！并心滿意足地離開了商場(chǎng)。倍！并心滿意足地離開了商場(chǎng)。2 2、這位推銷員運(yùn)用的是連帶推銷法。由于消費(fèi)需求在很、這位推銷員運(yùn)用的是連帶推銷法。由于消費(fèi)需求在很多商品上具有連帶性，只要我們善加運(yùn)用，及時(shí)提醒，既多商品上具有連帶性，只要我們善加運(yùn)用，及時(shí)提醒，既給顧客帶來(lái)了方便，又能擴(kuò)大銷售，一舉兩得，何樂而不給顧客帶來(lái)了方便，又能擴(kuò)大銷售，一舉兩得，何樂而不為！為！第44頁(yè)實(shí)訓(xùn)三：資料分析實(shí)訓(xùn)三：資料分析7沒有貴多少?zèng)]有貴多少美國(guó)人齊格勒曾推銷過(guò)廚房成套設(shè)備，主要是成套炊事用具，其中最主要的美國(guó)人齊格勒曾推銷過(guò)廚房成套設(shè)備，主要是成套炊事用具，其中最主要的就是鍋。這種鍋是不銹鋼的，

52、為了導(dǎo)熱均勻，鍋的中央部分設(shè)計(jì)得較厚。它就是鍋。這種鍋是不銹鋼的，為了導(dǎo)熱均勻，鍋的中央部分設(shè)計(jì)得較厚。它的結(jié)實(shí)程度是勿容置疑的。當(dāng)齊格勒推銷時(shí)，客戶經(jīng)常表示異議：的結(jié)實(shí)程度是勿容置疑的。當(dāng)齊格勒推銷時(shí)，客戶經(jīng)常表示異議：“價(jià)格太價(jià)格太貴了。貴了。”“先生，您認(rèn)為貴多少呢？先生，您認(rèn)為貴多少呢？”-“-“貴貴200200美元吧。美元吧。”“先生，您認(rèn)為這鍋能使用多少年呢？先生，您認(rèn)為這鍋能使用多少年呢？”-“-“大概是永久性的吧。大概是永久性的吧。”“那您確實(shí)想用那您確實(shí)想用1010年、年、1515年、年、2020年或年或3030年嗎？年嗎？”-“-“是沒有問題的嘛。是沒有問題的嘛。”“那么，

53、以最短的那么，以最短的1010年為例來(lái)說(shuō)，這種鍋每年貴年為例來(lái)說(shuō)，這種鍋每年貴2020美元，是這樣的嗎？美元，是這樣的嗎？”“假定每年是假定每年是2020美元，那每個(gè)月是多少錢呢？美元，那每個(gè)月是多少錢呢？” ” “如果那樣的話，每月就是如果那樣的話，每月就是1 1美元美元7575美分。美分?！?” “好，一天只按兩頓算，那您家中一個(gè)月就要做好，一天只按兩頓算，那您家中一個(gè)月就要做6060頓飯！如果這樣，即使這頓飯！如果這樣，即使這套極好的鍋每月平均貴上套極好的鍋每月平均貴上1 1美元美元7575美分，和市場(chǎng)上賣的質(zhì)量最好的成套鍋相比，美分，和市場(chǎng)上賣的質(zhì)量最好的成套鍋相比，作一次飯也貴不了作

54、一次飯也貴不了3 3美分，這樣算就不算太貴了。美分，這樣算就不算太貴了?！?” 齊格勒總是一邊說(shuō)一邊齊格勒總是一邊說(shuō)一邊把數(shù)字寫在紙上，并讓客戶參與計(jì)算。把數(shù)字寫在紙上，并讓客戶參與計(jì)算。第45頁(yè)實(shí)訓(xùn)三：資料分析實(shí)訓(xùn)三：資料分析8哪種效果好？哪種效果好？試比較分析以下兩種說(shuō)法，看哪種效果好。試比較分析以下兩種說(shuō)法，看哪種效果好。 甲：甲：“使用這種機(jī)器，可以大大地提高生產(chǎn)效率、使用這種機(jī)器，可以大大地提高生產(chǎn)效率、減輕勞動(dòng)強(qiáng)度。它受到用戶們的好評(píng)，訂貨量與減輕勞動(dòng)強(qiáng)度。它受到用戶們的好評(píng)，訂貨量與日俱增。日俱增?！?” 乙：乙：“鋼鐵廠使用了這種機(jī)器，生產(chǎn)效率鋼鐵廠使用了這種機(jī)器，生產(chǎn)效率比過(guò)

55、去提高了比過(guò)去提高了4040，工人們反映操作方便，效率，工人們反映操作方便，效率高，非常歡迎?，F(xiàn)在，該廠又追加訂貨高，非常歡迎。現(xiàn)在，該廠又追加訂貨1010臺(tái)。臺(tái)。”第46頁(yè)實(shí)訓(xùn)四：情景模擬實(shí)訓(xùn)四：情景模擬1 某油脂股份有限公司召開中層以上管理人員會(huì)議，會(huì)議由總經(jīng)理主持，某油脂股份有限公司召開中層以上管理人員會(huì)議，會(huì)議由總經(jīng)理主持，經(jīng)營(yíng)副總經(jīng)理作中心發(fā)言經(jīng)營(yíng)副總經(jīng)理作中心發(fā)言: :總經(jīng)理：同志們！我公司目前正面臨一場(chǎng)嚴(yán)峻的總經(jīng)理：同志們！我公司目前正面臨一場(chǎng)嚴(yán)峻的挑戰(zhàn)。這次會(huì)議主要研究應(yīng)變對(duì)策，現(xiàn)在請(qǐng)公司主管經(jīng)營(yíng)的副總經(jīng)理先談?wù)勌魬?zhàn)。這次會(huì)議主要研究應(yīng)變對(duì)策，現(xiàn)在請(qǐng)公司主管經(jīng)營(yíng)的副總經(jīng)理先談?wù)?/p>

56、意見，然后，各位出計(jì)獻(xiàn)策。意見，然后，各位出計(jì)獻(xiàn)策。說(shuō)明：說(shuō)明：1 1、“味唯美味唯美”油已率先通過(guò)認(rèn)證成為全國(guó)首家綠色食品食用油。油已率先通過(guò)認(rèn)證成為全國(guó)首家綠色食品食用油。2 2、“味唯美味唯美”油為某省技術(shù)監(jiān)督局推薦產(chǎn)品和全省公認(rèn)名牌。油為某省技術(shù)監(jiān)督局推薦產(chǎn)品和全省公認(rèn)名牌。3 3、以金龍魚食用油為首的小包裝油已經(jīng)在全國(guó)大城市展開激烈競(jìng)爭(zhēng)，、以金龍魚食用油為首的小包裝油已經(jīng)在全國(guó)大城市展開激烈競(jìng)爭(zhēng)，“味味唯美唯美”油作為一個(gè)新產(chǎn)品難以與其競(jìng)爭(zhēng)抗衡。油作為一個(gè)新產(chǎn)品難以與其競(jìng)爭(zhēng)抗衡。4 4、公司銷售部只有、公司銷售部只有4 4個(gè)人，而且個(gè)人，而且2 2人是油脂廠的生產(chǎn)工人，銷售部經(jīng)理是本

57、人是油脂廠的生產(chǎn)工人，銷售部經(jīng)理是本市一家瀕臨倒閉的國(guó)營(yíng)瓷廠的一名業(yè)務(wù)員，處于找關(guān)系推銷和等客上門的被市一家瀕臨倒閉的國(guó)營(yíng)瓷廠的一名業(yè)務(wù)員，處于找關(guān)系推銷和等客上門的被動(dòng)狀態(tài)。動(dòng)狀態(tài)。 模擬開始：模擬開始：公司會(huì)議發(fā)言公司會(huì)議發(fā)言第47頁(yè)實(shí)訓(xùn)四：情景模擬實(shí)訓(xùn)四：情景模擬1模擬要點(diǎn)： 可以在市場(chǎng)調(diào)研并分析內(nèi)外因素的基礎(chǔ)上，主要采取可以在市場(chǎng)調(diào)研并分析內(nèi)外因素的基礎(chǔ)上，主要采取“找、倡、創(chuàng)、找、倡、創(chuàng)、建、搶建、搶”五字營(yíng)銷策略，即：找定位、倡觀念、創(chuàng)品牌、建網(wǎng)絡(luò)、搶時(shí)機(jī)。五字營(yíng)銷策略，即：找定位、倡觀念、創(chuàng)品牌、建網(wǎng)絡(luò)、搶時(shí)機(jī)。1 1、找準(zhǔn)市場(chǎng)和產(chǎn)品定位，揚(yáng)長(zhǎng)避短面向區(qū)域市場(chǎng)推出適銷產(chǎn)品。、找準(zhǔn)

58、市場(chǎng)和產(chǎn)品定位，揚(yáng)長(zhǎng)避短面向區(qū)域市場(chǎng)推出適銷產(chǎn)品。2 2、提倡健康生活新觀念，改變?nèi)藗兊膫鹘y(tǒng)消費(fèi)習(xí)慣。、提倡健康生活新觀念，改變?nèi)藗兊膫鹘y(tǒng)消費(fèi)習(xí)慣。3 3、爭(zhēng)創(chuàng)地方特色名牌并形成品牌效應(yīng)。、爭(zhēng)創(chuàng)地方特色名牌并形成品牌效應(yīng)。4 4、組建高素質(zhì)的營(yíng)銷隊(duì)伍，健全營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)。、組建高素質(zhì)的營(yíng)銷隊(duì)伍，健全營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)。5 5、搶抓市場(chǎng)時(shí)機(jī)尋求突破，通過(guò)整合營(yíng)銷全面拓展市場(chǎng)。、搶抓市場(chǎng)時(shí)機(jī)尋求突破，通過(guò)整合營(yíng)銷全面拓展市場(chǎng)。第48頁(yè)實(shí)訓(xùn)四：情景模擬實(shí)訓(xùn)四：情景模擬2某電子產(chǎn)品企業(yè)的銷售部門按行政區(qū)劃將全國(guó)劃分成不同的銷售區(qū)域，每某電子產(chǎn)品企業(yè)的銷售部門按行政區(qū)劃將全國(guó)劃分成不同的銷售區(qū)域，每年年初向銷售區(qū)域總經(jīng)

59、理下達(dá)其所轄銷區(qū)的年度銷售計(jì)劃。銷區(qū)獎(jiǎng)金總額根據(jù)年年初向銷售區(qū)域總經(jīng)理下達(dá)其所轄銷區(qū)的年度銷售計(jì)劃。銷區(qū)獎(jiǎng)金總額根據(jù)該銷區(qū)的年度銷售總額的一定比例提取。每個(gè)業(yè)務(wù)人員的獎(jiǎng)金也與其所負(fù)責(zé)區(qū)該銷區(qū)的年度銷售總額的一定比例提取。每個(gè)業(yè)務(wù)人員的獎(jiǎng)金也與其所負(fù)責(zé)區(qū)域的銷售額掛鉤。如果銷區(qū)完不成銷售計(jì)劃，無(wú)論什么原因，銷區(qū)所有人員的域的銷售額掛鉤。如果銷區(qū)完不成銷售計(jì)劃，無(wú)論什么原因，銷區(qū)所有人員的獎(jiǎng)金都會(huì)受到很大影響。獎(jiǎng)金都會(huì)受到很大影響。為了提高自己的銷售量，業(yè)務(wù)人員在向批發(fā)商推銷產(chǎn)品的時(shí)候，往往向客為了提高自己的銷售量，業(yè)務(wù)人員在向批發(fā)商推銷產(chǎn)品的時(shí)候，往往向客戶承諾一些難以實(shí)現(xiàn)的優(yōu)惠條件。同時(shí)，為了

60、擴(kuò)大自己的銷售額，除了開拓自戶承諾一些難以實(shí)現(xiàn)的優(yōu)惠條件。同時(shí)，為了擴(kuò)大自己的銷售額，除了開拓自己負(fù)責(zé)的區(qū)域以外，許多銷區(qū)還向相鄰銷區(qū)的經(jīng)銷商以優(yōu)惠條件批發(fā)產(chǎn)品，以己負(fù)責(zé)的區(qū)域以外，許多銷區(qū)還向相鄰銷區(qū)的經(jīng)銷商以優(yōu)惠條件批發(fā)產(chǎn)品，以至于最后各銷區(qū)之間互相搶占對(duì)方地盤。至于最后各銷區(qū)之間互相搶占對(duì)方地盤。兩三年以后，這種做法的弊端就開始暴露出來(lái)。首先是許多經(jīng)銷商發(fā)現(xiàn)該兩三年以后，這種做法的弊端就開始暴露出來(lái)。首先是許多經(jīng)銷商發(fā)現(xiàn)該企業(yè)的業(yè)務(wù)人員不守信用，令他們蒙受了很大損失，紛紛停止從這家企業(yè)進(jìn)貨；企業(yè)的業(yè)務(wù)人員不守信用，令他們蒙受了很大損失，紛紛停止從這家企業(yè)進(jìn)貨；另一方面，由于各銷區(qū)之間互相