經(jīng)營診斷與分析

1、經(jīng)營診斷與經(jīng)營經(jīng)營診斷與經(jīng)營分析分析經(jīng)營診斷經(jīng)營診斷: :營運(yùn)輔導(dǎo)營運(yùn)輔導(dǎo)之第一步驟之第一步驟作計(jì)劃之前作計(jì)劃之前: : 先花點(diǎn)時(shí)間做診斷先花點(diǎn)時(shí)間做診斷 不要倉促制定計(jì)劃不要倉促制定計(jì)劃 不要倉促采取行動(dòng)不要倉促采取行動(dòng)經(jīng)營診斷經(jīng)營診斷 ( (狀況分析狀況分析) ) 我了解門店之商圈范圍與特性嗎我了解門店之商圈范圍與特性嗎? ? 我了解門店商圈之競爭狀況嗎我了解門店商圈之競爭狀況嗎? ? 我了解門店之顧客嗎我了解門店之顧客嗎? ? 我了解門店之經(jīng)營狀況嗎我了解門店之經(jīng)營狀況嗎? ? 我了解門店之營銷執(zhí)行狀況嗎我了解門店之營銷執(zhí)行狀況嗎? ? 我了解門店人員嗎我了解門店人員嗎? ?門店門店/

2、/人員人員商圈商圈市場市場 顧客顧客 競爭者競爭者經(jīng)營診斷經(jīng)營診斷 ( (狀況分析狀況分析) )的步驟的步驟 收集數(shù)據(jù)收集數(shù)據(jù)/ /事實(shí)事實(shí) 分析數(shù)據(jù)分析數(shù)據(jù)/ /事實(shí)事實(shí): : 找出差異與差異原因找出差異與差異原因 界定問題界定問題: : 確認(rèn)關(guān)鍵確認(rèn)關(guān)鍵/ /核心原因核心原因收集數(shù)據(jù)與事實(shí)收集數(shù)據(jù)與事實(shí)收集什么收集什么? ? 市場市場 ( (商圈商圈) )信息信息 競爭者信息競爭者信息 顧客數(shù)據(jù)與信息顧客數(shù)據(jù)與信息 門店?duì)I運(yùn)數(shù)據(jù)門店?duì)I運(yùn)數(shù)據(jù) 門店?duì)I銷執(zhí)行情況門店?duì)I銷執(zhí)行情況 店長店長/ /人員能力人員能力收集的方法收集的方法: : 觀察觀察 訪談訪談 檢核表檢核表 報(bào)表報(bào)表/ /報(bào)告報(bào)告

3、調(diào)查調(diào)查營運(yùn)數(shù)據(jù)營運(yùn)數(shù)據(jù) 商品商品SKU組合分析報(bào)表組合分析報(bào)表 毛利分析報(bào)表毛利分析報(bào)表 商品類別銷售報(bào)表商品類別銷售報(bào)表 會(huì)員銷售分析報(bào)表會(huì)員銷售分析報(bào)表 商品暢銷排行表商品暢銷排行表 門店主要數(shù)據(jù)報(bào)表門店主要數(shù)據(jù)報(bào)表 價(jià)格抱怨記錄表價(jià)格抱怨記錄表 商品不全抱怨記錄表商品不全抱怨記錄表 各種門店管理檢核表各種門店管理檢核表 存銷比報(bào)表存銷比報(bào)表 不動(dòng)銷產(chǎn)品報(bào)表不動(dòng)銷產(chǎn)品報(bào)表 競銷品訪價(jià)表競銷品訪價(jià)表信息技術(shù)運(yùn)用-商品分析信息技術(shù)運(yùn)用-銷售管理與分析信息技術(shù)運(yùn)用-庫存管理與分析分析數(shù)據(jù)分析數(shù)據(jù)找出差異找出差異: : 參考值法參考值法 20/8020/80法法 趨勢法趨勢法 邏輯樹法邏輯樹法分

4、析數(shù)據(jù)分析數(shù)據(jù): : 參考值法參考值法 參考值參考值: : 市場市場/ /競爭者的平均值競爭者的平均值 成功企業(yè)的數(shù)值成功企業(yè)的數(shù)值 目標(biāo)值目標(biāo)值 比較實(shí)際值與參考值比較實(shí)際值與參考值( (目標(biāo)值目標(biāo)值) )的差異的差異 實(shí)際值應(yīng)該接近參考值實(shí)際值應(yīng)該接近參考值 找出導(dǎo)致差異的原因找出導(dǎo)致差異的原因 如果需要如果需要, , 進(jìn)一部以進(jìn)一部以羅輯樹法深入界定關(guān)鍵羅輯樹法深入界定關(guān)鍵/ /核心原因核心原因各種參考值舉例各種參考值舉例 ( (藥房藥房) ) 市場成長率市場成長率: 18%: 18% 每月銷售額每月銷售額: 150,000: 150,000元元+ + 客單價(jià)客單價(jià): 35: 35元元

5、總總SKUSKU數(shù)數(shù)1,500+1,500+ 總交易次數(shù)總交易次數(shù): : 每日每日150150次次+ + 舊客戶重復(fù)采購率舊客戶重復(fù)采購率: 30%+: 30%+ 毛利率毛利率: 28-40%: 28-40% 庫存天數(shù)庫存天數(shù): 20-30: 20-30天天 不動(dòng)銷品數(shù)占比不動(dòng)銷品數(shù)占比: : 5%5% 租金占銷售額租金占銷售額%: 6-8%: 6-8% 工資占銷售額工資占銷售額%: 7-10%: 7-10% 市場營銷費(fèi)用占銷售額市場營銷費(fèi)用占銷售額%: 1-2%: 1-2% 總營業(yè)費(fèi)占銷售額總營業(yè)費(fèi)占銷售額%: 18-25%: 18-25% 營業(yè)外收益營業(yè)外收益 ( (供貨商返利供貨商返利/

6、 /贊助贊助) ) 占銷售額占銷售額%: 2-7%: 2-7% 缺貨率缺貨率: : 3%3% 存銷比存銷比: : 1 1商品功效商品功效SKU組合參考值組合參考值 SKU% 01 抗感染藥抗感染藥 5.702 心臟血管用藥心臟血管用藥 4.903 感冒咳嗽用藥感冒咳嗽用藥 9.604 解熱鎮(zhèn)痛藥解熱鎮(zhèn)痛藥 4.005 消化系統(tǒng)用藥消化系統(tǒng)用藥 8.306 外用藥外用藥 9.707 五官科用藥五官科用藥 6.808 婦科用藥婦科用藥 5.309 兒科用藥兒科用藥 3.410 維生素礦物質(zhì)維生素礦物質(zhì) 3.1 SKU%11 補(bǔ)益養(yǎng)生產(chǎn)品補(bǔ)益養(yǎng)生產(chǎn)品 7.012 美容減肥產(chǎn)品美容減肥產(chǎn)品 4.113

7、 其它治療藥品其它治療藥品 5.214 其它保健食品其它保健食品 2.915 計(jì)生用品計(jì)生用品 3.116 護(hù)膚用品護(hù)膚用品 5.417 護(hù)發(fā)用品護(hù)發(fā)用品 1.918 口腔護(hù)理品口腔護(hù)理品 3.119 婦嬰用品婦嬰用品 1.620 家庭醫(yī)護(hù)用品家庭醫(yī)護(hù)用品 4.9 合計(jì)合計(jì) 100.0100.0商品功效銷售組合商品功效銷售組合: : 每一品類的銷售占比應(yīng)與每一品類的銷售占比應(yīng)與SKU占比相當(dāng)占比相當(dāng)按毛利分類商品組合參考值按毛利分類商品組合參考值 SKUSKU組合參考值組合參考值 銷售組合參考值銷售組合參考值競銷品競銷品 ( (毛利率毛利率10%) 40%) 40%) 25-35% 25-35

8、% 20-30% 20-30%合計(jì)合計(jì) 100% 100% 28-40% 28-40% 分析數(shù)據(jù)分析數(shù)據(jù): 20/80: 20/80法法 20/8020/80準(zhǔn)則準(zhǔn)則 20% 20%的產(chǎn)品貢獻(xiàn)的產(chǎn)品貢獻(xiàn)80%80%的銷售的銷售( (或利潤或利潤) ) 20% 20%的顧客貢獻(xiàn)的顧客貢獻(xiàn)80%80%的銷售的銷售( (或利潤或利潤) ) 20% 20%的門店貢獻(xiàn)的門店貢獻(xiàn)80%80%的銷售的銷售( (或利潤或利潤) ) 找出找出”20%”20%”與與”80%”80%”的差異的差異 使用門店銷售排行報(bào)表使用門店銷售排行報(bào)表 找出導(dǎo)致差異的原因找出導(dǎo)致差異的原因/ /成功關(guān)鍵因素成功關(guān)鍵因素 如果需要

9、如果需要, , 進(jìn)一部以進(jìn)一部以羅輯樹法深入界定關(guān)鍵羅輯樹法深入界定關(guān)鍵/ /核心原因核心原因 分析數(shù)據(jù)分析數(shù)據(jù): : 趨勢法趨勢法 比較歷史數(shù)據(jù)比較歷史數(shù)據(jù): : 與去年同期比較與去年同期比較 與上一期比較與上一期比較 找出本期與去年同期找出本期與去年同期/ /上一期的差異上一期的差異 找出導(dǎo)致差異的原因找出導(dǎo)致差異的原因 如果需要如果需要, , 進(jìn)一部以進(jìn)一部以羅輯樹法深入界定關(guān)鍵羅輯樹法深入界定關(guān)鍵/ /核心原因核心原因界定問題界定問題找出導(dǎo)致差異的關(guān)鍵找出導(dǎo)致差異的關(guān)鍵/ /核心原因核心原因: : 邏輯樹法邏輯樹法界定問題界定問題: : 邏輯樹法邏輯樹法 新顧客數(shù)減少新顧客數(shù)減少 顧客

10、數(shù)減少顧客數(shù)減少 舊顧客數(shù)回頭率降低舊顧客數(shù)回頭率降低營業(yè)額下滑營業(yè)額下滑 高單價(jià)產(chǎn)品銷售占比降低高單價(jià)產(chǎn)品銷售占比降低 客單價(jià)降低客單價(jià)降低 關(guān)聯(lián)性產(chǎn)品陳列位置改變關(guān)聯(lián)性產(chǎn)品陳列位置改變 顧客動(dòng)線改變顧客動(dòng)線改變 商品促銷頻率商品促銷頻率/ /強(qiáng)度減低強(qiáng)度減低銷售額銷售額 銷售額銷售額 = 顧客數(shù)顧客數(shù) ( (交易次數(shù)交易次數(shù)) ) X 客單價(jià)客單價(jià) 顧客數(shù)顧客數(shù) = 新顧客新顧客 + 舊顧客舊顧客毛利最大化毛利最大化 毛利毛利 = = 銷售額銷售額 X 毛利毛利% 毛利額毛利額 vs. 毛利毛利% 毛利毛利%多少才最適當(dāng)多少才最適當(dāng)? 價(jià)格價(jià)格?門店的作業(yè)制度與執(zhí)行門店的作業(yè)制度與執(zhí)行 有

11、沒有明確的作業(yè)制度有沒有明確的作業(yè)制度? 有沒有清楚的作業(yè)標(biāo)準(zhǔn)有沒有清楚的作業(yè)標(biāo)準(zhǔn)? 有沒有落實(shí)執(zhí)行有沒有落實(shí)執(zhí)行?門店人員門店人員 觀念觀念: : 角色認(rèn)知角色認(rèn)知/ /清晰目清晰目標(biāo)標(biāo)/ /職責(zé)說明職責(zé)說明/ /一致共識(shí)一致共識(shí) 態(tài)度態(tài)度: : 激勵(lì)激勵(lì)/ /領(lǐng)導(dǎo)領(lǐng)導(dǎo) 知識(shí)知識(shí): : 教學(xué)教學(xué)/ /傳授傳授 技巧技巧: : 現(xiàn)場輔導(dǎo)現(xiàn)場輔導(dǎo)/ /演練演練 習(xí)慣習(xí)慣: : 跟蹤跟蹤/ /檢討檢討門店的人員門店的人員 觀念觀念: : 角色認(rèn)知角色認(rèn)知/ /清晰目標(biāo)清晰目標(biāo)/ /職責(zé)說明職責(zé)說明/ /一致共識(shí)一致共識(shí) 態(tài)度態(tài)度: : 激勵(lì)激勵(lì)/ /領(lǐng)導(dǎo)領(lǐng)導(dǎo) 知識(shí)知識(shí): : 教學(xué)教學(xué)/ /傳授傳授

12、 技巧技巧: : 現(xiàn)場輔導(dǎo)現(xiàn)場輔導(dǎo)/ /演練演練 習(xí)慣習(xí)慣: : 跟蹤跟蹤/ /檢討檢討問題問題 新顧客少新顧客少 舊顧客重復(fù)采購率低舊顧客重復(fù)采購率低 客單價(jià)客單價(jià)低低 毛利毛利低低 營銷作業(yè)營銷作業(yè)差差 人事作業(yè)差人事作業(yè)差 存貨與會(huì)計(jì)作業(yè)存貨與會(huì)計(jì)作業(yè)差差問題問題: : 新顧客少新顧客少 顧客成長緩慢顧客成長緩慢 立地條件較差立地條件較差問題問題: : 舊顧客重復(fù)采購率舊顧客重復(fù)采購率 會(huì)員回頭率低于會(huì)員回頭率低于30% 會(huì)員回頭率下降會(huì)員回頭率下降問題問題: : 客單價(jià)低客單價(jià)低 顧客客單價(jià)低于顧客客單價(jià)低于RMB 35元元問題問題: : 毛利率低毛利率低 毛利率低于毛利率低于28問題問題: : 營銷作業(yè)營銷作業(yè) 營銷活動(dòng)執(zhí)行力差營銷活動(dòng)執(zhí)行力差 營銷觀念弱營銷觀念弱 營銷效果差營銷效果差問題問題: : 人事作業(yè)人事