售前崗位職責、能力培養(yǎng)與工作計劃

1、售前崗位職責、崗位能力與工作計劃作者：某大型系統(tǒng)集成公司解決方案經理一、售前崗位職責錯誤！未定義書簽。二、售前崗位能力錯誤！未定義書簽。三、工作計劃錯誤！未定義書簽。編寫各類技術文檔錯誤！未定義書簽。搜集整理市場信息錯誤！未定義書簽。對接商務人員錯誤！未定義書簽。對接產品與研發(fā)部門錯誤！未定義書簽。產品宣講與培訓錯誤！未定義書簽。售前技術溝通與交流錯誤！未定義書簽。招投標技術支持錯誤！未定義書簽。核心能力提升錯誤！未定義書簽。宣講能力提升錯誤！未定義書簽。設計能力提升錯誤！未定義書簽。四、崗位KPI錯誤！未定義書簽。售前崗位職責1 .編寫各類技術文檔2 .搜集整理市場信息3 .對接產品與研發(fā)部

2、門4 .對接商務人員5 .產品宣講與培訓6 .售前技術溝通與交流7 .招投標技術支持售前崗位能力1 .對產品的理解2 .對行業(yè)的理解3 .對技術的理解4 .文案能力5 .溝通能力6 .辦公軟件熟練度7 .設計能力8 .宣講能力三、工作計劃依據售前工作職責與售前能力要求制定日常工作計劃。一方面，日常工作需要履行好售前工作職責，做好售前各方面的技術支持工作，另一方面，需要不斷在崗位上提升售前支持能力，從而更好地完成各項工作任務，為公司與個人帶來更大的價值。1.1.1編寫各類技術文檔所需要的售前文檔包括如下幾類1 .常規(guī)通用文檔：白皮書、使用手冊、需求說明書、通用解決方案、硬件配置建議、系統(tǒng)架構圖、

3、產品需求文檔、測試報告2 .其他文檔：售前階段，根據市場或項目需要，領導安排需要編寫的文檔。比如公司介紹、部門介紹、政府資助申報填表等時間要求制定明確的時間節(jié)點，詳見具體的階段性計劃。1.1.2 搜集整理市場信息通過網絡、行業(yè)會議、日常溝通交流等方式搜集整理市場信息，包括全國各類目標客戶群體的信息化現狀與需求，以及行業(yè)競爭對手的市場分布情況與產品能力。1.1.3 對接商務人員項目情況詳細信息項目概況、客戶聯系人、客戶聯系方式、所需產品線、項目規(guī)模、項目銷售人員等對接方式a）項目交流溝通b）售前支持表格c）項目郵件1.1.4 對接產品與研發(fā)部門1.需要了解的產品信息與資料產品演示網址、產品需求文

4、檔、產品功能、產品架構、網絡拓撲、硬件配置產品開發(fā)規(guī)劃、項目部署實施文檔1.1.5 產品宣講與培訓對于事業(yè)部的各條產品線能夠提供宣講與培訓支持。根據每個項目的實際情況，結合聽講人的實際需求，將每個產品的功能、亮點、技術特性介紹清楚。同時，要結合項目的實際需要，傳達解決方案的優(yōu)勢和公司的實力，從技術層面獲取客戶的認可和信任，推進項目達成合作。分工要求各售前人員可以有專攻的產品線，同時，也要對各產品線有足夠的了解，才能夠很好地完成產品宣講與培訓方面的工作。時間要求計劃在日常工作中通過積累加深對產品的熟悉和了解。還應在實際開展宣講工作之前，刻意練習宣講技巧，保證在正式宣講的過程中，用詞表達連貫準確，

5、上下文邏輯連貫清晰。1.1.6 售前技術溝通與交流售前階段，為客戶解答方方面面涉及到項目和產品的技術問題，屬于售前的日常工作之一。需要通過不斷地積累與學習，提升售前支持的效率。這部分工作比較要求溝通技巧，需要通過不斷積累與經驗總結，才能很好地完成支持工作。售前技術溝通的目的，一方面是作為客戶的技術對接人，將公司產品與技術的各項參數和功能特性傳遞給客戶，另一方面，也是公司前期了解客戶想法和要求的重要渠道。售前需要在溝通的過程中，主動了解并分析客戶的實際需求，經過整理和匯總之后，再反饋給銷售人員和研發(fā)人員，為銷售人員推進項目以及研發(fā)人員做產品設計提供決策依據。時間要求從客戶提出質詢開始，如果是口頭

6、質詢，最好是能夠直接答復，如需與研發(fā)部門確認，則越快越好，或者在客戶要求的時間節(jié)點之前。如果需要以文檔的形式回復，比如測試報告、技術方案等，最好是已有現成文檔能夠直接提供，如需要重新編寫，則越快越好，或者在客戶要求的時間節(jié)點之前。1.1.7 招投標技術支持招投標工作的特點，一是對投標時間節(jié)點有明確的規(guī)定，準備工作需要依據該時間節(jié)點往后推算出每項工作的完成時間；二是投標文件各類文檔有各自的編寫格式和規(guī)范。根據招投標工作的特點，在售前工作中，售前人員可以通過之前參與過的招投標項目來提升招投標技術支持的能力。在實際參與招投標文件制作的過程中，也可以充分借鑒過往的項目文檔與經驗。時間要求從開標時間、投

7、標截止時間等關鍵項目節(jié)點倒退，確定各項資料準備工作的截止時間。1.1.8 核心能力提升目的提升核心能力的目的，是為了能夠更好地承擔售前支持工作核心能力包括對產品的理解、對行業(yè)的理解、對技術的理解文案能力、溝通能力、辦公軟件熟練度如何提升核心能力需要在日常的工作中積累和提升。需要對每一項工作都能夠用心準備和實踐，并充分總結回顧。1.1.9 宣講能力提升目的提升宣講能力的目的，是為了能夠更好地做好對外宣講和介紹的工作。提升方法加強對產品、技術、行業(yè)的理解。定期組織試講，通過不斷練習提高熟練度。學習并運用各種宣講技巧。1.1.10 設計能力提升目的提升設計能力的目的，是為了能夠更好地承擔各類售前文檔設計工作。提升方法不斷積累與提升PPT,Visio,Photoshop,AdobeIllustrator,Axure等各類設計軟件的使用技巧，并在工作中實踐運用。多從百度、小米、華為等互聯網公司以及各類設計網站借鑒和了解不同的設計風格，培養(yǎng)美感和構圖技巧。四、崗位KPI考核項考核內容分值隹第十四編寫售前文檔30后刖乂伯搜集整理市場信息項目支持與對接為銷售人員提供項目支持30對接研