中石油、中石化潤(rùn)滑油之戰(zhàn)略分析

1、張金榮張金榮 營(yíng)銷顧問營(yíng)銷顧問中石油、中石化潤(rùn)滑油之戰(zhàn)略分析中石油、中石化潤(rùn)滑油之戰(zhàn)略分析資源、品牌、產(chǎn)品、渠道、市資源、品牌、產(chǎn)品、渠道、市場(chǎng)場(chǎng)2004、杭州、統(tǒng)一、杭州、統(tǒng)一張金榮張金榮 營(yíng)銷顧問營(yíng)銷顧問 中石油2004年產(chǎn)量160萬(wàn)噸，中石化120萬(wàn)噸 中石油整合統(tǒng)一品牌“昆侖”，中石化整合為“長(zhǎng)城” 兩大集團(tuán)都瞄準(zhǔn)了高端用油市場(chǎng)，并不惜重金叩門 打造煉油優(yōu)勢(shì)，基礎(chǔ)油煉廠不斷升級(jí) 獲取OEM，雙方各有千秋 高端渠道之痛，存在軟肋 兩大集團(tuán)、國(guó)際巨頭和民營(yíng)企業(yè)三方互搏兩大集團(tuán)兩大集團(tuán)2004年業(yè)務(wù)綜述年業(yè)務(wù)綜述張金榮張金榮 營(yíng)銷顧問營(yíng)銷顧問中石油潤(rùn)滑油公司企業(yè)概況：中石油潤(rùn)滑油公司企業(yè)概況

2、：中國(guó)石油潤(rùn)滑油公司成立于2000年，根據(jù)業(yè)務(wù)整合戰(zhàn)略而組建，現(xiàn)擁有9個(gè)潤(rùn)滑油調(diào)和廠，1個(gè)研究開發(fā)中心，6個(gè)銷售中心和37個(gè)分銷處?？傎Y產(chǎn)30億人民幣，固定資產(chǎn)14億人民幣，員工3300多人。潤(rùn)滑產(chǎn)品涉及13個(gè)大類300多個(gè)牌號(hào)。建立了覆蓋全國(guó)的營(yíng)銷、服務(wù)、信息網(wǎng)絡(luò)，其潤(rùn)滑油研究開發(fā)能力在國(guó)內(nèi)處于先進(jìn)水平。按照“五統(tǒng)一，一集中”的經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略，從發(fā)揮資源優(yōu)勢(shì)，打造名牌產(chǎn)品的角度出發(fā)，其對(duì)已有的“飛天”、“七星”、“大慶”等潤(rùn)滑油品牌進(jìn)行整合，推出全新的“昆侖”品牌。張金榮張金榮 營(yíng)銷顧問營(yíng)銷顧問 2004年中石油經(jīng)營(yíng)狀況年中石油經(jīng)營(yíng)狀況根據(jù)該公司最新資料顯示，其2004年銷量160萬(wàn)噸，銷售額70

3、億元，實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)5000萬(wàn)元。2004年，昆侖以3280萬(wàn)元拿下央視奧運(yùn)金牌榜冠名權(quán)，以關(guān)愛為主題的廣告投放，獲得了良好的品牌形象。聯(lián)手長(zhǎng)春一汽、重慶力帆、建設(shè)，以專用油為切入點(diǎn)，通過OEM布局全國(guó)市場(chǎng)。納米科技“新元素”，為其打造高科技形象，并獲得了相關(guān)自主知識(shí)產(chǎn)權(quán)。張金榮張金榮 營(yíng)銷顧問營(yíng)銷顧問系出名門系出名門 資源優(yōu)勢(shì)資源優(yōu)勢(shì)基礎(chǔ)油基礎(chǔ)油：作為國(guó)內(nèi)石油巨頭，中石油擁有全國(guó)較大的原油開采、煉制資源，目前是全國(guó)最大的基礎(chǔ)油供應(yīng)商。加油站加油站：依靠中石油旗下的加油站，其終端渠道優(yōu)勢(shì)明顯。資本資本：中石油總公司世界排名第52位，資本實(shí)力雄厚，規(guī)模國(guó)內(nèi)第一。技術(shù)技術(shù)：擁有國(guó)內(nèi)知名的潤(rùn)滑油研發(fā)中心，

4、技術(shù)實(shí)力和檢測(cè)手段國(guó)內(nèi)領(lǐng)先。張金榮張金榮 營(yíng)銷顧問營(yíng)銷顧問統(tǒng)一昆侖品牌，花費(fèi)數(shù)億元打造知名度統(tǒng)一昆侖品牌，花費(fèi)數(shù)億元打造知名度自中石油重組以來(lái)，便擔(dān)負(fù)起了統(tǒng)一中石油各品牌的重任。經(jīng)過近三年的整合，2005年完成品牌整合工作，原來(lái)的飛天、七星、大慶將作為品牌下的產(chǎn)品系列而存在。依托中石油做后盾，昆侖出手不凡，花費(fèi)幾百萬(wàn)元進(jìn)行品牌設(shè)計(jì)，啟用“昆侖”后更是花費(fèi)上億進(jìn)行廣告投放。目前，車用潤(rùn)滑油市場(chǎng)近300億元，作為石油業(yè)的巨頭，昆侖所獲得的市場(chǎng)份額明顯不足。張金榮張金榮 營(yíng)銷顧問營(yíng)銷顧問劍指高端，開始強(qiáng)攻劍指高端，開始強(qiáng)攻長(zhǎng)期以來(lái)，國(guó)內(nèi)高端油品市場(chǎng)被國(guó)際品牌占據(jù)了近80的市場(chǎng)。面對(duì)誘人的市場(chǎng)，昆侖自

5、然不甘寂寞，其制定的目標(biāo)是在2006年實(shí)現(xiàn)10萬(wàn)噸的銷量，在國(guó)內(nèi)高端市場(chǎng)占領(lǐng)10%的市場(chǎng)份額，爭(zhēng)取實(shí)現(xiàn)“坐一望二”其總經(jīng)理認(rèn)為，要挑戰(zhàn)高端，必須借助高端媒體，在消費(fèi)者心目中樹立最高端的品牌形象。最新推出的抗磨劑、新元素潤(rùn)滑油更是表達(dá)了昆侖的高端夢(mèng)想。張金榮張金榮 營(yíng)銷顧問營(yíng)銷顧問終端渠道，不能承載之重終端渠道，不能承載之重由于歷史原因，中石油經(jīng)銷商多為石油公司，其分布以北方為主，其主銷產(chǎn)品多為低端產(chǎn)品。與其方向相左。石油公司以輕油為主，潤(rùn)滑油對(duì)他們而言是雞肋。而且銷售成本高昂。目前，昆侖逐漸調(diào)整其銷售管理體制，并對(duì)經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行梳理。張金榮張金榮 營(yíng)銷顧問營(yíng)銷顧問納米新元素，能否成為增長(zhǎng)點(diǎn)納米新

6、元素，能否成為增長(zhǎng)點(diǎn)新元素的面世，代表了昆侖在尋找新的賣點(diǎn)和增長(zhǎng)點(diǎn)，其產(chǎn)品解決了其它添加劑所無(wú)法解決的油溶性問題。但市場(chǎng)上良莠不齊近千種抗磨劑，用戶多有所顧忌，昆侖還需時(shí)間驗(yàn)證市場(chǎng)接受度。市場(chǎng)傾斜政策造成顧此失彼，工業(yè)油品開始放緩。張金榮張金榮 營(yíng)銷顧問營(yíng)銷顧問產(chǎn)品認(rèn)證，積累資本產(chǎn)品認(rèn)證，積累資本相對(duì)而言，昆侖在認(rèn)證方面比較務(wù)實(shí)，其目前通過了報(bào)名汽車公司BMW Longlife-98認(rèn)證，沃爾沃公司認(rèn)證，通用公司認(rèn)證，通用電器公司鐵路機(jī)車認(rèn)證，德國(guó)西門子公司和ABB公司變壓器油認(rèn)可。同時(shí)，其在國(guó)內(nèi)與一汽、重慶力帆、建設(shè)、長(zhǎng)城汽車、奇瑞、華泰吉田聯(lián)手，形成了聯(lián)手產(chǎn)品研發(fā)、技術(shù)交流、表彰建立等一系

7、列的合作。使得昆侖潤(rùn)滑油在OEM領(lǐng)域獲得了一席之地。張金榮張金榮 營(yíng)銷顧問營(yíng)銷顧問中國(guó)石化潤(rùn)滑油公司企業(yè)概況中國(guó)石化潤(rùn)滑油公司企業(yè)概況中石化潤(rùn)滑油公司是國(guó)內(nèi)最大的高檔潤(rùn)滑油轉(zhuǎn)移產(chǎn)銷集團(tuán)，擁有“長(zhǎng)城潤(rùn)滑油”這一中國(guó)潤(rùn)滑油著名品牌，集潤(rùn)滑油生產(chǎn)、研發(fā)、儲(chǔ)運(yùn)、銷售、服務(wù)為一體，在北京、上海、天津、重慶、茂名、武漢、荊門、濟(jì)南設(shè)有9家現(xiàn)代化專業(yè)潤(rùn)滑油調(diào)和廠和4個(gè)研究中心。擁有世界一流水平的全自動(dòng)調(diào)和及灌裝生產(chǎn)線，可生產(chǎn)內(nèi)燃機(jī)油、工業(yè)齒輪油、液壓油、潤(rùn)滑脂、防凍液、剎車液、金屬加工液、船用油即潤(rùn)滑油添加劑等20大類產(chǎn)品500多個(gè)潤(rùn)滑油脂品種。目前，長(zhǎng)城品牌價(jià)值已經(jīng)達(dá)69.33億元，位列潤(rùn)滑油行業(yè)之首。是

8、當(dāng)之無(wú)愧的馳名商標(biāo)。張金榮張金榮 營(yíng)銷顧問營(yíng)銷顧問2004年中國(guó)石化潤(rùn)滑油公司經(jīng)營(yíng)情況年中國(guó)石化潤(rùn)滑油公司經(jīng)營(yíng)情況2004年產(chǎn)量達(dá)到年產(chǎn)量達(dá)到120萬(wàn)噸萬(wàn)噸贊助F1、2008奧運(yùn)會(huì)、南極科考，長(zhǎng)城品牌不斷提升率先推出國(guó)際頂級(jí)SM汽油機(jī)油生產(chǎn)制造向服務(wù)制造型獲得成功換油服務(wù)中心布局南北生根冷卻液、汽車用品多元化經(jīng)營(yíng)獲得成果引領(lǐng)國(guó)產(chǎn)潤(rùn)滑油品牌再次突圍高端市場(chǎng)牽手汽車制造商，OEM取得成效張金榮張金榮 營(yíng)銷顧問營(yíng)銷顧問中國(guó)第一潤(rùn)滑油品牌，價(jià)值中國(guó)第一潤(rùn)滑油品牌，價(jià)值69.33億元億元2004年11月，中國(guó)石化潤(rùn)滑油公司宣布長(zhǎng)城潤(rùn)滑油成為北京2008年奧運(yùn)會(huì)正式用油，使得長(zhǎng)城潤(rùn)滑油向世界知名品牌前進(jìn)了

9、一大步。剛剛過去的四年是中國(guó)汽車業(yè)的黃金歲月，中國(guó)汽車市場(chǎng)迎來(lái)了跳躍式大發(fā)展，汽車銷售連年翻番，從150萬(wàn)輛猛增到接近500萬(wàn)輛。遺憾的是03年前，作為中國(guó)潤(rùn)滑油第一品牌的中石化“長(zhǎng)城”并沒有抓住時(shí)機(jī)，讓中石化潤(rùn)滑油外油占領(lǐng)了高端。2004年初，中石化進(jìn)行了潤(rùn)滑油業(yè)務(wù)的品牌和資源整合，潤(rùn)滑油公司累積銷售潤(rùn)滑油較去年同期增長(zhǎng)30，尤其是其高端潤(rùn)滑油的銷量更比去年同期增長(zhǎng)100%以上，超過了萬(wàn)噸。其今年的目標(biāo)是產(chǎn)量達(dá)到190萬(wàn)噸，市場(chǎng)占有率接近50%。張金榮張金榮 營(yíng)銷顧問營(yíng)銷顧問建造高檔基礎(chǔ)油煉廠，提升資源優(yōu)勢(shì)建造高檔基礎(chǔ)油煉廠，提升資源優(yōu)勢(shì)2004年底，高化30萬(wàn)噸年潤(rùn)滑油加氫裝置投產(chǎn)，這是中

10、石化首套加氫裝備，也是我國(guó)最大的高檔潤(rùn)滑油基礎(chǔ)油生產(chǎn)裝置。該項(xiàng)目引進(jìn)國(guó)際上先進(jìn)、成熟的雪佛龍公司潤(rùn)滑油異構(gòu)脫臘技術(shù)，產(chǎn)品質(zhì)量達(dá)到API 類，部分達(dá)到類標(biāo)準(zhǔn)。與此同時(shí)，長(zhǎng)城還加大了其產(chǎn)品本地化生產(chǎn)力度，相繼在高橋、津脂、一坪、茂名、燕化實(shí)現(xiàn)長(zhǎng)城潤(rùn)滑油生產(chǎn)。張金榮張金榮 營(yíng)銷顧問營(yíng)銷顧問F1 長(zhǎng)城通向高端之門長(zhǎng)城通向高端之門隨著9月F1首次登陸，長(zhǎng)城潤(rùn)滑油的身影也出現(xiàn)在了F1的賽場(chǎng)上，同時(shí)，其還成為F1電視轉(zhuǎn)播的贊助商，長(zhǎng)城潤(rùn)滑油贊助F1賽事進(jìn)一步擴(kuò)大知名度，推行國(guó)際化的企業(yè)戰(zhàn)略也取得了明顯成效。緊隨其后，長(zhǎng)城推出了具有世界頂級(jí)水平的GF-4和SM發(fā)動(dòng)機(jī)油，真正使得其率先踏上了高端之旅。長(zhǎng)城一直以

11、來(lái)在車用油領(lǐng)域有著很高的知名度和市場(chǎng)份額，在遞進(jìn)式整合海牌、南海等知名品牌后，更是快速颶升。金吉星、威龍王成為長(zhǎng)城產(chǎn)品線中的閃光點(diǎn)，也獲得了用戶的認(rèn)可。張金榮張金榮 營(yíng)銷顧問營(yíng)銷顧問汽車服務(wù)連鎖汽車服務(wù)連鎖 承載長(zhǎng)城服務(wù)戰(zhàn)略承載長(zhǎng)城服務(wù)戰(zhàn)略除了身后遍及全國(guó)各地的2.8萬(wàn)家中石化加油站所形成的龐大終端銷售網(wǎng)絡(luò)。長(zhǎng)城自2004年便在全國(guó)開始建立長(zhǎng)城潤(rùn)滑油汽車服務(wù)中心連鎖店，積極推進(jìn)與搞到汽車維修中心的戰(zhàn)略合作，擴(kuò)張高端市場(chǎng)。汽車服務(wù)中心連鎖店是長(zhǎng)城潤(rùn)滑油汽車養(yǎng)護(hù)專業(yè)化服務(wù)網(wǎng)絡(luò)，同時(shí)也主要面向社區(qū)化的高檔潤(rùn)滑油消費(fèi)群體。一方面服務(wù)汽車養(yǎng)護(hù)服務(wù)，另一方面也成為長(zhǎng)城高檔用油市場(chǎng)的觸角。這是長(zhǎng)城由生產(chǎn)制造

12、商向服務(wù)制造戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型的一個(gè)嘗試，目前已經(jīng)在北京地區(qū)有了十多家連鎖店。張金榮張金榮 營(yíng)銷顧問營(yíng)銷顧問多項(xiàng)認(rèn)證，長(zhǎng)城突破多項(xiàng)認(rèn)證，長(zhǎng)城突破OEM裙帶裙帶在OEM認(rèn)證上，長(zhǎng)城潤(rùn)滑油與汽車制造商的合作，先后獲得了德國(guó)奔馳、大眾、寶馬、保時(shí)捷、法國(guó)雪鐵龍、雷諾、瑞典沃爾沃、美國(guó)通用汽車、克萊斯勒、卡特比勒、康明斯、馬克等多家國(guó)際知名汽車商、發(fā)動(dòng)機(jī)制造商的認(rèn)證。在機(jī)械制造方面，獲得了德國(guó)ZF齒輪，SEW減速機(jī)、美國(guó)丹尼森、辛辛那提、利時(shí)樂、日本小松等液壓工程機(jī)械的潤(rùn)滑油技術(shù)認(rèn)證。在國(guó)內(nèi)，長(zhǎng)城獲得了一汽、東風(fēng)、南京汽車、北汽、中國(guó)重汽、上柴、玉柴、濰柴、神龍富康等汽車制造廠商和發(fā)動(dòng)機(jī)制造商的認(rèn)可，多種產(chǎn)品被

13、這些公司制定為裝車用油及售后服務(wù)用油。在目前，長(zhǎng)城是國(guó)內(nèi)認(rèn)證最多的潤(rùn)滑油專業(yè)制造商。張金榮張金榮 營(yíng)銷顧問營(yíng)銷顧問兩大集團(tuán)加大廣告投入沖擊高端，產(chǎn)品、技術(shù)、品牌競(jìng)爭(zhēng)將更加激烈建設(shè)資源優(yōu)勢(shì)，尋求市場(chǎng)先機(jī)渠道、OEM爭(zhēng)奪白熱化用戶成熟，國(guó)產(chǎn)潤(rùn)滑油有望在高端獲得一席之地御敵于外，進(jìn)一步排擠中小企業(yè)促進(jìn)整合，發(fā)揮集團(tuán)實(shí)力優(yōu)勢(shì)大流通粗放管理，轉(zhuǎn)變?yōu)榍篮徒K端的精細(xì)化管理張金榮張金榮 營(yíng)銷顧問營(yíng)銷顧問兩大集團(tuán)加大廣告投入兩大集團(tuán)加大廣告投入隨著11月18日CCTV2005年黃金標(biāo)段廣告招標(biāo)的一錘定音，昆侖、昆侖以巨額廣告搶占了媒體制高點(diǎn)。在今天這個(gè)信息和品牌社會(huì)，媒體的傳播力量非常大，廣告絕不是一種無(wú)奈的

14、花費(fèi)，也不是短期的促銷手段，其意義在于借助廣告?zhèn)鞑?，企業(yè)能迅速打造知名度、占領(lǐng)市場(chǎng)、進(jìn)而塑造品牌、整合資源，做大做強(qiáng)。在如此大力度廣告的支撐下，必然會(huì)拉動(dòng)兩大集團(tuán)的業(yè)績(jī)，而在以業(yè)績(jī)講話的國(guó)企中，這將意味著長(zhǎng)城、昆侖的成功。張金榮張金榮 營(yíng)銷顧問營(yíng)銷顧問沖擊高端沖擊高端 產(chǎn)品、技術(shù)、品牌競(jìng)爭(zhēng)將更加激烈產(chǎn)品、技術(shù)、品牌競(jìng)爭(zhēng)將更加激烈做為國(guó)內(nèi)具有壟斷資源的兩大集團(tuán)，其之間也有著一定的默契，但在沖擊高端的思路上還有差距。昆侖推出新元素，以新技術(shù)來(lái)切入高端；而長(zhǎng)城相對(duì)務(wù)實(shí)，按照國(guó)際規(guī)格推出GF-4、SM頂級(jí)機(jī)油，以配合其高端競(jìng)爭(zhēng)。新品和新品牌的推出成功率一般在8%左右，由此可以看出昆侖和長(zhǎng)城誰(shuí)高誰(shuí)低。雖

15、然昆侖、長(zhǎng)城整合后產(chǎn)能都大幅提高，但在品牌上，長(zhǎng)城占了絕對(duì)優(yōu)勢(shì)，以69億元取得行業(yè)桂冠。昆侖僅僅不到5億元，排名在10位左右。2005年，昆侖投入巨額廣告，不外是想占據(jù)空中優(yōu)勢(shì)張金榮張金榮 營(yíng)銷顧問營(yíng)銷顧問建設(shè)資源優(yōu)勢(shì)，尋求市場(chǎng)先機(jī)建設(shè)資源優(yōu)勢(shì)，尋求市場(chǎng)先機(jī)潤(rùn)滑油供大于求，而基礎(chǔ)油卻相反，雖然兩大集團(tuán)的基礎(chǔ)油產(chǎn)能供大于求，但為維持市場(chǎng)，都未能滿負(fù)荷生產(chǎn)，而且，各自都在建設(shè)高檔次的類、類基礎(chǔ)油裝置上投資。在國(guó)內(nèi)，多數(shù)潤(rùn)滑油調(diào)和廠基本上都以兩大集團(tuán)的基礎(chǔ)油為主要原料，進(jìn)口基礎(chǔ)油的價(jià)格基本參考國(guó)內(nèi)價(jià)格制定，由此，為了應(yīng)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)，基礎(chǔ)油資源將成為一個(gè)籌碼。做為國(guó)內(nèi)最大的兩個(gè)品牌，昆侖、長(zhǎng)城并不想受制于對(duì)

16、方，高化、克煉、撫順的加氫基礎(chǔ)油裝置自然可以為雙方源頭奠定根基。張金榮張金榮 營(yíng)銷顧問營(yíng)銷顧問渠道、渠道、OEM爭(zhēng)奪白熱化爭(zhēng)奪白熱化除去兩大集團(tuán)旗下的加油站渠道不說(shuō)，雙方也在努力尋求進(jìn)入高檔用油市場(chǎng)的渠道，長(zhǎng)城已經(jīng)先行一步，開始以汽車服務(wù)連鎖布局。都知道高檔車用油終端不在汽配城、加油站、經(jīng)銷店，而主要是4S店、汽車用品服務(wù)店。昆侖則傾向于和汽車服務(wù)企業(yè)合作，來(lái)實(shí)現(xiàn)雙贏。但汽車制造商的認(rèn)可和OEM裝車用油則是更關(guān)鍵之處，從一汽、二汽、北汽這些企業(yè)的爭(zhēng)奪中，兩大集團(tuán)平分秋色，今后，腳步自然不會(huì)放慢，在這一領(lǐng)域的投資和關(guān)注將更上層樓。張金榮張金榮 營(yíng)銷顧問營(yíng)銷顧問用戶成熟用戶成熟 國(guó)油有望取得一席之

17、地國(guó)油有望取得一席之地目前，昆侖、長(zhǎng)城的主要目光放在了車用油市場(chǎng)，隨著國(guó)內(nèi)汽車保有量的不斷提升，汽車養(yǎng)護(hù)知識(shí)也達(dá)到了相當(dāng)?shù)钠占?，看質(zhì)量等級(jí)，看黏度規(guī)格，比品牌，比價(jià)格已經(jīng)成為一個(gè)簡(jiǎn)單的選擇流程。添加劑供應(yīng)商的不斷努力也使得國(guó)產(chǎn)潤(rùn)滑油質(zhì)量與外油相差無(wú)幾，部分產(chǎn)品還超越了外油，但價(jià)格上有相當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)力。昆侖、長(zhǎng)城做為國(guó)內(nèi)最大的兩家潤(rùn)滑油企業(yè)，其品質(zhì)也能得到保證，雙方也都在宣稱其產(chǎn)品更適應(yīng)國(guó)內(nèi)車況、路況。面對(duì)更加成熟的用戶，雖然在汽車強(qiáng)保內(nèi)可能不敢選擇國(guó)產(chǎn)油，但強(qiáng)保后將有極大希望。張金榮張金榮 營(yíng)銷顧問營(yíng)銷顧問御敵先安內(nèi)御敵先安內(nèi) 進(jìn)一步排擠中小企業(yè)進(jìn)一步排擠中小企業(yè)由于國(guó)外品牌在高端市場(chǎng)的影響及壟斷在

18、短期內(nèi)還無(wú)法打破，擴(kuò)大中檔用油及占領(lǐng)中小企業(yè)高端市場(chǎng)則是兩大集團(tuán)的當(dāng)務(wù)之急。從基礎(chǔ)油資源限制、營(yíng)銷困局、價(jià)格排擠等方面，昆侖、長(zhǎng)城不斷發(fā)力，對(duì)中小企業(yè)構(gòu)成了很大的威脅，成本居高不下，而市場(chǎng)價(jià)格卻難以上調(diào)，經(jīng)營(yíng)壓力驟增。經(jīng)過2004年一年的調(diào)整，淘汰了一批潤(rùn)滑油廠，沉重的打擊了大部分中小企業(yè)，2005年，將對(duì)中小企業(yè)是個(gè)難以逾越的門檻，是他們的“死亡年”。張金榮張金榮 營(yíng)銷顧問營(yíng)銷顧問促進(jìn)整合促進(jìn)整合 發(fā)揮集團(tuán)實(shí)力優(yōu)勢(shì)發(fā)揮集團(tuán)實(shí)力優(yōu)勢(shì)昆侖、長(zhǎng)城的整合之路都走了幾年之久，現(xiàn)在，他們都基本上完成了品牌通用和下屬潤(rùn)滑油廠的調(diào)整，目前僅是從產(chǎn)量上有了大幅度提升，下一步，在營(yíng)銷渠道、技術(shù)服務(wù)、研究開發(fā)上，

19、兩大集團(tuán)的戰(zhàn)略十分明確。整合是做大的最快途徑，也壞死應(yīng)對(duì)更加激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的后盾。發(fā)揮集團(tuán)實(shí)力優(yōu)勢(shì)，是未來(lái)競(jìng)爭(zhēng)的關(guān)鍵。張金榮張金榮 營(yíng)銷顧問營(yíng)銷顧問調(diào)整管理模式調(diào)整管理模式 由粗放化轉(zhuǎn)變?yōu)榫?xì)化由粗放化轉(zhuǎn)變?yōu)榫?xì)化兩大集團(tuán)以前都是“大流通“式的粗放管理，產(chǎn)品流向經(jīng)銷商不知道，廠家更不知道。現(xiàn)在長(zhǎng)城提出了“全程協(xié)銷”的營(yíng)銷思路，配合當(dāng)?shù)厣碳疫M(jìn)行出推廣，其管理重心轉(zhuǎn)變?yōu)閷?duì)渠道和終端的精細(xì)化管理，并取得良好成效。未來(lái)競(jìng)爭(zhēng)取勝的關(guān)鍵是：是渠道的爭(zhēng)奪、是終端的把控。除了高空的宣傳，地面戰(zhàn)爭(zhēng)將是兩大集團(tuán)的短兵相接。張金榮張金榮 營(yíng)銷顧問營(yíng)銷顧問廣告，能不能成就品牌大業(yè)知名度，能不能帶來(lái)效益體制束縛，還能走

20、多遠(yuǎn)非理性的市場(chǎng)，實(shí)力并不能代表成功市場(chǎng)并不希望壟斷，活躍才是基礎(chǔ)沒有核心技術(shù)，何談獨(dú)大張金榮張金榮 營(yíng)銷顧問營(yíng)銷顧問廣告廣告 能不能成就品牌大業(yè)能不能成就品牌大業(yè)已經(jīng)有營(yíng)銷專家對(duì)目前潤(rùn)滑油行業(yè)的巨額廣告投入持懷疑態(tài)度，做為國(guó)字打頭的企業(yè)，其企業(yè)行為本無(wú)可厚菲，但在整體行業(yè)環(huán)境的情況下，數(shù)億的投放能不能成就品牌大業(yè)。而且，另一方面，過度浪費(fèi)也是國(guó)有資產(chǎn)的流失，做為中石油、中石化兩大集團(tuán)，固然有強(qiáng)大的資本做為支撐，但不計(jì)代價(jià)的品牌之路，能不能造就深入人心的品牌是一個(gè)問題。占領(lǐng)中國(guó)市場(chǎng)高端的國(guó)外企業(yè)，無(wú)不積累了百年的歷史，面對(duì)他們，我們所缺少的不僅僅是廣告所能解決的。張金榮張金榮 營(yíng)銷顧問營(yíng)銷顧問

21、知名度知名度 能不能帶來(lái)效益能不能帶來(lái)效益目前，從國(guó)際市場(chǎng)來(lái)講，潤(rùn)滑油產(chǎn)品消費(fèi)增長(zhǎng)已經(jīng)很低，雖然在亞太地區(qū)將維持較高的增長(zhǎng)水平，但這個(gè)誘人的市場(chǎng)，已經(jīng)吸引了世界領(lǐng)先的潤(rùn)滑油企業(yè)全部進(jìn)入中國(guó)，分食市場(chǎng)之后，兩大集團(tuán)能不能獲得理想的利潤(rùn)，來(lái)回報(bào)投資，也有待考證和等待。廣告投入、渠道深化、用戶認(rèn)知，能不能轉(zhuǎn)化為實(shí)際的效益，面對(duì)今天消費(fèi)日益?zhèn)€性化的世代，并不是某幾個(gè)品牌就可以一統(tǒng)天下的。畢竟，企業(yè)是以利潤(rùn)做為最根本目的的，這也是市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)規(guī)律。其它行業(yè)也證實(shí)了知名度不代表市場(chǎng)占有率。張金榮張金榮 營(yíng)銷顧問營(yíng)銷顧問體制束縛體制束縛 還能走多遠(yuǎn)還能走多遠(yuǎn)做為具有壟斷地位的國(guó)有大型企業(yè)，其經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略并不由管理者的意向所決定，從國(guó)資委對(duì)電信業(yè)的調(diào)整就可以明顯感覺到，我們?cè)谶M(jìn)行了數(shù)年的市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)后，還是國(guó)家政策、政府行為直接感遇企業(yè)經(jīng)營(yíng)。另一方面，目前中石油、中石化的成品油競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)火已經(jīng)燒到家門口，這才是其利潤(rùn)的主要源泉，潤(rùn)滑油業(yè)務(wù)的貢獻(xiàn)顯然微不足道。在這種形勢(shì)下，重點(diǎn)在哪里不言而喻，由于國(guó)有企