如何讓代理商全面配合學(xué)術(shù)推廣

1、如何讓代理商全面配合學(xué)術(shù)推廣如何讓代理商全面配合學(xué)術(shù)推廣如何讓代理商全面配合學(xué)術(shù)推廣如何讓代理商全面配合學(xué)術(shù)推廣鄭關(guān)盈鄭關(guān)盈一、大環(huán)境：不懂學(xué)術(shù)無(wú)從做管理，無(wú)法做代理商二、代理商對(duì)企業(yè)學(xué)術(shù)推廣計(jì)劃的態(tài)度：1、不懂：迷信客情關(guān)系，帶金銷(xiāo)售2、不聽(tīng)：對(duì)魚(yú)彈琴，置若罔聞3、不配合:你走你的陽(yáng)光道，我過(guò)我的獨(dú)木橋三、學(xué)術(shù)推廣面臨“上壓下拒” 的尷尬局面和代理商溝通兩個(gè)關(guān)鍵環(huán)節(jié)和代理商溝通兩個(gè)關(guān)鍵環(huán)節(jié)一、和銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)達(dá)成共識(shí)，構(gòu)建和諧團(tuán)隊(duì)二、和代理商良好溝通，達(dá)成共贏三、兩個(gè)關(guān)鍵環(huán)節(jié)缺一不可，兩手都要硬和銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)達(dá)成共識(shí)，構(gòu)建和諧團(tuán)隊(duì)和銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)達(dá)成共識(shí)，構(gòu)建和諧團(tuán)隊(duì)1、角色定位達(dá)成共識(shí)2、學(xué)術(shù)推廣共同利益

2、達(dá)成共識(shí)3、要高度重視和銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的融合，和諧共存二、二、引領(lǐng)作用：引領(lǐng)作用：制定品牌和市場(chǎng)戰(zhàn)略，確定學(xué)術(shù)推廣模式和方式指導(dǎo)作用：指導(dǎo)作用：通過(guò)市場(chǎng)調(diào)研確定目標(biāo)醫(yī)院和目標(biāo)銷(xiāo)量，靶向覆 蓋空白醫(yī)院，空白科室。幫助作用：幫助作用：通過(guò)市場(chǎng)分析找出市場(chǎng)問(wèn)題，提供解決方案；幫助代理商進(jìn)行區(qū)域規(guī)劃，進(jìn)行臨床診斷，幫助代理商上量。提升作用：提升作用：通過(guò)高端品牌戰(zhàn)略和終端學(xué)術(shù)支持，提升品牌知名度；提升省區(qū)市場(chǎng)醫(yī)院覆蓋率；提升目標(biāo)醫(yī)院銷(xiāo)量達(dá)標(biāo)；提升代理商的忠誠(chéng)度和美譽(yù)度推廣定位：引領(lǐng)、指導(dǎo)、幫助、提升推廣定位：引領(lǐng)、指導(dǎo)、幫助、提升1、我跟主任是多年的哥們，我的產(chǎn)品都賣(mài)瘋了，不用搞學(xué)術(shù)2、產(chǎn)品空間不足，根本沒(méi)

3、錢(qián)做學(xué)術(shù)3、學(xué)術(shù)有用嗎？我看很懸，不如直接給我降價(jià)X元，我銷(xiāo)量馬上翻倍4、現(xiàn)在醫(yī)院（主任）出事了，醫(yī)生避之不及，等等吧洞悉你得不到配合的真正原因洞悉你得不到配合的真正原因1、迷信客情關(guān)系，盲目崇拜代金銷(xiāo)售，血拼臨床費(fèi)2、過(guò)度追求短期利益，沒(méi)有學(xué)術(shù)推廣成功經(jīng)驗(yàn)，缺乏信心3、客戶精于計(jì)算，總想從廠家多獲得政策和讓利4、不會(huì)是打著學(xué)術(shù)的幌子，想了解市場(chǎng)，收我醫(yī)院吧，沒(méi)門(mén)！一、單純談學(xué)術(shù)效果差，代理商借口多，舉步維艱二、朗依顧問(wèn)式營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)模式的成功經(jīng)驗(yàn)1、依靠專(zhuān)業(yè)學(xué)術(shù)化推廣占據(jù)國(guó)內(nèi)同類(lèi)品種第一品牌，2012年市場(chǎng)份額4.5億2、國(guó)內(nèi)4家競(jìng)品，朗依比國(guó)內(nèi)同類(lèi)競(jìng)品價(jià)格高出40%以上，核心代理商堅(jiān)守品種，3

4、年增長(zhǎng)11倍銷(xiāo)量。3、主要代理商積極爭(zhēng)搶公司市場(chǎng)推廣活動(dòng)，敢于大筆投入資金進(jìn)行學(xué)術(shù)推廣。 顧問(wèn)式營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)是以客戶為中心的營(yíng)銷(xiāo)理念，是通過(guò)提供市場(chǎng)規(guī)劃、學(xué)術(shù)推廣、產(chǎn)品上量等服務(wù)幫助代理商實(shí)現(xiàn)區(qū)域市場(chǎng)盈利的營(yíng)銷(xiāo)理念實(shí)施顧問(wèn)式營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)體系的目的實(shí)施顧問(wèn)式營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)體系的目的 實(shí)施顧問(wèn)式營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)體系是通過(guò)幫助代理商規(guī)劃區(qū)域市場(chǎng)，引導(dǎo)代理商積極開(kāi)發(fā)目標(biāo)醫(yī)院，通過(guò)學(xué)術(shù)推廣提升銷(xiāo)量，在服務(wù)中實(shí)現(xiàn)連續(xù)銷(xiāo)售和增長(zhǎng)，最終將代理商發(fā)展為公司的戰(zhàn)略合作伙伴，充分認(rèn)同佳誠(chéng)的理念文化和模式，實(shí)現(xiàn)雙贏戰(zhàn)略。顧問(wèn)式營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)核心顧問(wèn)式營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)核心內(nèi)容內(nèi)容一一、產(chǎn)品、產(chǎn)品核心競(jìng)爭(zhēng)力核心競(jìng)爭(zhēng)力 二二、龍頭、龍頭品牌戰(zhàn)略品牌戰(zhàn)略三三、

5、專(zhuān)業(yè)專(zhuān)業(yè)學(xué)術(shù)學(xué)術(shù)推廣體系推廣體系四四、臨床、臨床上上量量盈利盈利模式模式五、五、醫(yī)院醫(yī)院診斷診斷服務(wù)服務(wù)體系體系打造打造產(chǎn)品核心競(jìng)爭(zhēng)力產(chǎn)品核心競(jìng)爭(zhēng)力新藥批文新藥批文: :專(zhuān)專(zhuān) 利：利：醫(yī)醫(yī) 保：保：基藥目錄：基藥目錄：獨(dú)家產(chǎn)品（劑型）：獨(dú)家產(chǎn)品（劑型）： 全國(guó)全國(guó)高端高端品牌塑造是打造品牌塑造是打造龍頭品牌戰(zhàn)略核心龍頭品牌戰(zhàn)略核心1、全國(guó)性高端學(xué)術(shù)會(huì)議2、全國(guó)權(quán)威專(zhuān)家網(wǎng)絡(luò)建立和維護(hù)3、全國(guó)醫(yī)學(xué)會(huì)、醫(yī)師協(xié)會(huì)等高端學(xué)術(shù)組織合作4、重點(diǎn)省級(jí)年會(huì)5、拓展新的適應(yīng)癥或者用藥劑量臨床試驗(yàn)6、詢證論文發(fā)表打造產(chǎn)品打造產(chǎn)品 龍頭品牌戰(zhàn)略龍頭品牌戰(zhàn)略建立專(zhuān)業(yè)化學(xué)術(shù)推廣管理體系建立專(zhuān)業(yè)化學(xué)術(shù)推廣管理體系終端管理終

6、端管理渠道管理渠道管理產(chǎn)品管理產(chǎn)品管理重點(diǎn)專(zhuān)家：重點(diǎn)專(zhuān)家： 建立國(guó)家/省級(jí)/重點(diǎn)醫(yī)院專(zhuān)家?guī)焯幏结t(yī)生：處方醫(yī)生： 學(xué)術(shù)推廣活動(dòng)：科室會(huì)、學(xué)術(shù)沙龍、禮品等代理商管理：代理商管理： 吸引新代理商的加盟，增加與大客戶的緊密合作重點(diǎn)區(qū)域：重點(diǎn)區(qū)域： 聯(lián)合舉辦年會(huì)、城市會(huì)提升代理商培訓(xùn)：代理商培訓(xùn)： 學(xué)術(shù)培訓(xùn)營(yíng)銷(xiāo)規(guī)劃重點(diǎn)產(chǎn)品重點(diǎn)管理重點(diǎn)產(chǎn)品重點(diǎn)管理增加市場(chǎng)占有率增加市場(chǎng)占有率擴(kuò)展產(chǎn)品適應(yīng)癥擴(kuò)展產(chǎn)品適應(yīng)癥收集匯總臨床證據(jù)收集匯總臨床證據(jù)參與指南和共識(shí)的參與指南和共識(shí)的制定制定品牌管理品牌管理與國(guó)家級(jí)學(xué)會(huì)合作與國(guó)家級(jí)學(xué)會(huì)合作專(zhuān)業(yè)雜志論文宣傳專(zhuān)業(yè)雜志論文宣傳企業(yè)識(shí)別系統(tǒng)企業(yè)識(shí)別系統(tǒng)行業(yè)品牌會(huì)議項(xiàng)目行業(yè)品牌會(huì)議項(xiàng)目的展示的展示品牌提示物品牌提示物企業(yè)官方網(wǎng)站企業(yè)官方網(wǎng)站1、產(chǎn)品前期上市會(huì)，權(quán)威專(zhuān)家深刻認(rèn)知2、進(jìn)院前期專(zhuān)家拜訪、專(zhuān)家?guī)湍闾釂?、進(jìn)院后3次科室會(huì)輕松起量臨床用藥經(jīng)驗(yàn)案例成功分享等科室會(huì)4、省區(qū)、國(guó)家級(jí)權(quán)威專(zhuān)家用藥經(jīng)驗(yàn)沙龍會(huì)指導(dǎo)提升槍手醫(yī)生用藥經(jīng)驗(yàn)和信心。臨床上量臨床上量盈利盈利模式模式幫助代理商達(dá)到目標(biāo)銷(xiāo)量的金剛鉆：醫(yī)院診斷服務(wù)體系幫助代理商達(dá)到目標(biāo)銷(xiāo)量的金剛鉆：醫(yī)院診斷服務(wù)體系1、競(jìng)品學(xué)術(shù)、客情維護(hù)、用藥分析、賣(mài)點(diǎn) 診斷2、用藥目標(biāo)科室、槍手醫(yī)生的數(shù)量、用藥習(xí)慣方面診斷3、醫(yī)藥代表的拜訪頻率、學(xué)術(shù)素質(zhì)、推廣重點(diǎn)等方面診斷4、醫(yī)院