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文檔簡介

1、銷售渠道管理選擇題1.制定渠道戰(zhàn)略的核心是滿足什么?(消費者的需求)p1042.返利激勵的概念?舉例p1653.國慶期間,某零售商對部分商品展開“買一贈一”活動,此過程中伴隨實物流出現(xiàn)的還有(促銷流)。P16(13.05-30單選1分)4.市場研究機構(gòu)、咨詢公司主要實現(xiàn)(信息流)。p195.渠道成員影響渠道風(fēng)險的因素是什么?p446.企業(yè)在選擇銷售渠道成員時應(yīng)遵循哪些原則?p447.密集型渠道的含義是指?p49(11.05-6單選1分)(11.11-6單選1分)8.渠道長度?渠道寬度?渠道分銷?p131-1329.什么是公司式的(垂直渠道系統(tǒng))?p410.什么是銷售渠道的(融資功能)?p15(

2、12.05-2單選1分)11.互聯(lián)網(wǎng)、消費者在網(wǎng)上瀏覽并購物,屬于(技術(shù)環(huán)境)。p3112、造成人們習(xí)慣利用互聯(lián)網(wǎng)進行購物的外部環(huán)境是(技術(shù)環(huán)境)。P31 (11.11-4單選1分 技術(shù)環(huán)境)13.什么是影響銷售渠道微觀環(huán)境的(公從要素)?p3814.渠道整合能強化渠道競爭能力,其作用主要有利于哪些方面?p22215.渠道管理的實質(zhì)是什么?16.關(guān)系營銷的本質(zhì)特征是什么?p78(11.05-10單選1分)(11.11-11單選1分)(12.11-1單選1分)(13.05-36多選17.選擇銷售渠道成員的策略有哪幾種?分階段選擇策略,參照選擇策略分別適合什么情形?p151-152(10.11-4

3、8案例7分)(11.05-18單選1分)(11.11-18單選1分)(13.05-28單選1分)(12.11-19單選1分)(13.05-18單選118.什么是聯(lián)營公司?p228(11.11-29單選1分)19.什么是經(jīng)銷批發(fā)商?什么是代理批發(fā)商?p59(10.11-8單選1分)(12.11-9單選1分)(11.05-9單選1分)(12.05-9單選1分)(13.05-8單選1分)20.渠道控制的基礎(chǔ)是(平等原則)。P48(1111-33“銷售渠道控制的特點”多選2分)21.最直接最明確的控制方式是(強制性權(quán)利控制)。P50(11.11-7單選1分,1205-34多選“渠道控制的方法”2分)2

4、2.(制造商)是銷售渠道的核心。P57(13.05-6單選1分)(12.11-8單選1分)23.從功能注銷的角度分析,能產(chǎn)生實物流,帶動整個銷售渠道運作的是(制造商)。P5724.什么叫制造商的(分銷機構(gòu))?p5925.垂直渠道沖突?p177(11.05-23單選1分)(13.05-16單選1分)水平渠道沖突?p177(10.11-22單選1分)(12.05-23單選1分)(渠道沖突的類型12.11-42案例6分;13.05-42案例5分)26.什么是整合渠道?p22027.什么是銷售渠道的微觀環(huán)境因素?p34(12.05-32多選2分)(11.05多選2分)28.竄貨有哪些種類?各自的定義,

5、可以判斷出p188(11.11-24單選1分)(12.11-2單選1分)29.評估渠道成員的總銷售成本比較法和單位商品銷售成本的比較法?30.SWOT是指什么?p10731.解決沖突是成本最低、效率最高的矛盾解決法。(溝通)p187(12.05-24單選1分)32.什么是渠道的(銷售利潤率)評估方法?p206(11.05-25單選1分)33.稅后利潤與凈資產(chǎn)的比率是(凈資產(chǎn)收益率)。P20634.銷售渠道的優(yōu)點p12(10.11-31多選2分)(12.11-31多選2分)(13.05-1單選1分)35.銷售渠道成員中,輔助性成員包括哪些?p18(12.05-31多選2分)36.個人消費者的購買

6、行為類型的種類p68(12.11-32多選2分)37.銷售渠道戰(zhàn)略聯(lián)盟的四種形式中,約束力最強的和最弱的是哪兩種?p227(10.11-28單選1分)(11.05-40多選2分)(12.05-29單選1分)(12.11-39多選2分)(12.11-28單選1分)38.一般制造商對經(jīng)銷商獲得銷售專營權(quán)市場有哪些限制? P164(10.11-39多選2分)39.企業(yè)吸引中間商的方法有哪些?40.銷售渠道的基本成員有哪些?p17(11.05多選2分)(12.05-4案例4分)(13.05-2單選2分)41.ABC管理法的三級分類管理。P251(12.05-30單選1分)42.竄貨的發(fā)生需具備哪些條件

7、?p189(1305-39多選2分)43.組織消費者的購買行為類型主要有(直接購買;修正購買;全新購買)p69(13.05-35多選2分)44.在進行渠道財務(wù)評估時,直接產(chǎn)品利潤法是指?p208(13.05-21單選1分)45.物流模型的內(nèi)容?p84(12.05-36多選2分)46.渠道整合的作用是什么?p222(10.11-38多選2分)(12.11-49案例6分)47.退出管理的步驟有哪些?p83(11.11-12單選1分)48.渠道一體化的概念?p18649.什么叫寬渠道網(wǎng)絡(luò)分銷?什么叫單一渠道分銷?p112(11.11-14單選1分)(13.05-13單選1分)50.銷售渠道戰(zhàn)略聯(lián)盟的

8、四種形式中,約束力最強的和最弱的是哪兩種?p27751.馬斯洛需求層次理論是什么?p6752.影響銷售渠道設(shè)計的因素有哪些(目標(biāo)市場特性;產(chǎn)品特性;中間商特性;競爭特性;企業(yè)特性)。P126(10.11-37多選2分)(12.11-45案例6分)(11.11-15單選1分)(12.05-38多選2分)53.有效的預(yù)防竄貨策略有哪些?p192(12.11-37多選2分)54.促銷活動的四大切入點是:借勢、造勢、乘勢、順勢p205(12.11-38多選2分)55.渠道成員選擇必須參考的標(biāo)準(zhǔn)?p44(11.05-33多選2分)(12.05-7單選1分)(13.05-5單選1分)56.什么是獨家授權(quán)經(jīng)

9、營?p50(12.11-6單選1分)57.什么是水平渠道系統(tǒng)?58.銷售渠道的宏觀環(huán)境有哪些?p2859.銷售渠道的成員包括哪些?60.什么是零售商?舉例p63(11.11-9單選1分)61什么叫組織市場?什么叫產(chǎn)業(yè)市場?學(xué)校、醫(yī)院屬于哪類市場?p90(11.05-12單選1分)(11.11-13單選1分)62.渠道聯(lián)盟方式中聯(lián)營公司是怎樣組成的?渠道戰(zhàn)略聯(lián)盟的各種形式中最高級的是會員制還是聯(lián)營公司?p228(11.11-29單選1分)(13.05-26單選1分)63.渠道設(shè)計影響因素的產(chǎn)品特性因素是什么?企業(yè)因素是什么?行為因素是什么?p12664.零售商戰(zhàn)略有哪些?p65(10.11-10

10、單選1分)(11.05-10單選1分)(12.05-10單選1分)(11.11-10單選1分)65.根據(jù)經(jīng)營商品范圍劃分批發(fā)商類別,根據(jù)提供服務(wù)范圍劃分批發(fā)商類別。P62(10.11-35多選2分)(12.05-3566.什么叫退出管理?退出管理應(yīng)按照哪些步驟進行?p83(11.11-12單選1分)67.某制造商若對其銷售渠道成員進行績效評估,那么該評估包括(渠道成員銷售評估;渠道成員管理評估;渠道成員發(fā)展評估;其他輔助評估)。P211(13.05-40多選2分)68.在對渠道商的激勵中,以下屬于直接的經(jīng)濟激勵的有(貨品附贈;廣告補貼;陳列設(shè)備獎勵;恢復(fù)庫存補貼)。P163(10.11-21單

11、選1分)(11.11-20單選1分)(11.11-21單選1分)(12.05-21單選1分)(13.05-15單選1分)69.下游企業(yè)建立戰(zhàn)略聯(lián)盟的動機是什么?p226(10.11-29單選1分)70.什么是特許渠道分銷?p113(11.05-14單選1分)(12.11-15單選1分)71.什么叫選擇渠道成員形象匹配的原則p145(11.05-5單選1分)(12.05-5單選1分)(12.11-18單選1分)72.渠道戰(zhàn)略設(shè)計的核心是什么?p104(12.05-13單選1分)73.銷售渠道財務(wù)分析方法的種類p207(10.11-25單選1分)(10.11-43案例)74.生產(chǎn)資料分銷中最重要、

12、最基礎(chǔ)的類型是(制造商一用戶)。P3 (1205-41銷售渠道的分類案例分析4分)75.飲品經(jīng)銷商從可口可樂公司購進后提供給當(dāng)?shù)爻泻捅憷辏海ㄔ焐膛l(fā)商零售商一消費者)。P3 (1105-1單選1分,1205-41銷售渠道的分類案例分析4分)76.4個制造商和4個消費者完成一次全連接需要16次交易或信息交換,若引入1名中問商,則需交易或信息交換的次數(shù)足(8次)。P12 (1011-31多選2分)77.銷售渠道中的成員不公可以獲得經(jīng)營商品本身的信息,也可以通過銷售活動獲得其他更多消費者需求信息,這些銷售渠道中獲得的信息在很大程度上支持著企業(yè)的下一步?jīng)Q策。屬于銷售管理功能的(研究功能)。P15

13、(1011-2單選1分)78.銷售渠道成員中的渠道中問商和輔助性成員的根本區(qū)別在中間商有(談判權(quán))。P1779.銷售渠道的輔助性成員中廣告公司承擔(dān)的是(促銷流)。P19 (1205-31多選2分)80.人口數(shù)最與市場購買力的高低(并沒有必然)的聯(lián)系。P29 (1205-4單選1分)81.在分銷過程中,商品可能需要被送往偏遠的地區(qū),這就要求制造商在效率和成本上做出選擇,航空運輸?shù)某杀靖叩撬俣瓤?,地面運輸雖然廉價但是耗時:(自然環(huán)境)。P30 82.北美、西歐等發(fā)達國家,銷售渠道結(jié)構(gòu)一般呈現(xiàn)(扁平化)。P33(13.05-3單選1分)83.什么是影響銷售渠道微觀環(huán)境的(公眾要素)? P3884.

14、對企業(yè)實現(xiàn)銷售目標(biāo)的能力有實際或潛在利害關(guān)系和影響力的團體或個人是(公眾)。P37 85.制造商通過直接提供培訓(xùn)和參與策劃,影響甚至控制經(jīng)銷商理念和銷售策略,實現(xiàn)文化理念上的控制屬于(輔助銷售實現(xiàn)渠道)。P5086.渠道內(nèi)公司利用獨家經(jīng)營權(quán)、價格優(yōu)惠在一定程度上獲取對經(jīng)銷商的控制權(quán), 這種方法稱為(利用激勵手段進行渠道控制)。P51 (1111-7單選1分)87.制造商生產(chǎn)活動影響最主要的兩個因素就是(科學(xué)技術(shù)和存貨)。P5788.飛機制造業(yè)按(訂單生產(chǎn)方式)進行生產(chǎn)。P58 (1011-7單選1分,1011-46案例7分)89.(商品組合):零售商從很多批發(fā)商處進貨,按照消費者的需求重新優(yōu)化

15、商品組合,使消費者的消費行為更加便利。P64 (1011-9單選:“零售商的功能”1分)90.個人消費者對于特定品牌的商品沒有特別的偏好,但對購買后滿意度有較高的要求的是屬于(協(xié)調(diào)型購買)。P6891.忽略商品所屬類別,最大限度地覆蓋市場需求是(大量商品戰(zhàn)略)。P6992.(替代性):(餅干與方便面)雖小是同種類產(chǎn)品,亦(可互相替代)。P7193.營銷管理的實質(zhì)是(需求管理)。P77(1305-9單選1分)94.IBM和intel的長期合作促進了計算機技術(shù)的發(fā)展,索尼和愛立信的合作造就了索愛這個知名手機品牌,體現(xiàn)了(合作)。P7895.什么是關(guān)系營銷中的(作用方程)? P8196.航空公司的會

16、員卡采取里程積攢以換取機票或其它獎勵,此舉是屬于(頻繁營銷規(guī)劃)。P82 (1205-12單選1分)(13.05-10單選1分)97.蘇寧公司建立的SVIP會員俱樂部,這個俱樂部向其會員提供雙倍積分、全程導(dǎo)購等優(yōu)惠和服務(wù)措施,這些優(yōu)惠和措施獲得了廣大老顧客的好評,同時吸引了很多新顧客,這就是(個性化的營銷計劃)P83 (1105-12單選1分)98.使用共同的訂票系統(tǒng)和維護系統(tǒng),建立統(tǒng)一的行李運輸?shù)鹊厍诜?wù)制度,大大降低了企業(yè)的成本,(有利于減少無益競爭,達到共存共榮的目的)。P89 99.什么是顧客市場關(guān)系的(后營銷理論策略)? P90(13.05-11單選1分)100.理解(渠道戰(zhàn)略失誤)

17、。P102(13.05-12單選1分)101.寶潔旗下銷售多種品牌的洗衣粉和洗發(fā)水,競爭中獲取的好處是它盡最大可能涵蓋了不同顧客的細分市場需求,這就是(雙重、多重分銷)。P112102.當(dāng)經(jīng)濟蕭條時,企業(yè)都希望采用能使最 后顧客以廉價購買的方式將其產(chǎn)品送到市場。(環(huán)境特性)P127103.財務(wù)薄弱的企業(yè),采用“傭金制”的分銷方法,這是受(企業(yè)實力)的特性所決定的。P127 (1105-28多選企業(yè)特性體現(xiàn)在?2分)104.商業(yè)組織、行業(yè)出版物、商業(yè)展銷會乃至行業(yè)的企業(yè)名錄都可以為制造商提供從多的備選潛在渠道成員信息的途徑是(行業(yè)與商業(yè)的途徑)。P143105.制造商為了更好的了解銷售渠道和經(jīng)銷

18、商的運作情況,一般對目標(biāo)市場的顧客進行問卷調(diào)查,這是使用了獲取銷售渠道的成員名單的(顧客反饋方法)。P143 (1105-17單選1分)106.(網(wǎng)絡(luò)途徑):任何一種方式都可以以網(wǎng)絡(luò)為媒介來實行,如問卷調(diào)查、商業(yè)名錄查詢、廣告等。P143107.制造商在選擇渠道成員的時候要盡量選擇有共同利益目標(biāo)、有合作意愿和良好合作精神的中間商。(互利互惠的原則)。P146 (1111-5單選1分)108.制造商在選擇渠道成員時,對愿意合作渠道成員的銷售能力和產(chǎn)品情況進行綜合評估,該做法使用了(渠道成員的自身因素)標(biāo)準(zhǔn)。P147 109.實地考察有關(guān)經(jīng)銷商的顧客流量和銷售情況并分析其近年來銷售額水平及變化趨勢

19、基礎(chǔ)上,對有關(guān)經(jīng)銷商的實際分銷能力進行評估的評價。(銷售量評估法)P153110.理解評估渠道成員的(銷售量評估法)。P153(13.05-14單選1分)111.理解(直接經(jīng)濟性激勵)。P164 (1111-20單選1分)(13.05-15單選1分)112.(經(jīng)銷商與制造商之間缺乏信任)不屬于實施渠道激勵的必要。P162-163113.可口可樂或百事可樂的太陽傘和印有其LOGO的冰箱。(陳列設(shè)備獎勵)P164 (1205-21單選1分)114.什么是制造商對經(jīng)銷商的(政策性激勵)方式?P165 (1105-21單選1分,1011-20單選1分,1011-39多選115.制造商和經(jīng)銷商之間的合作

20、,(頻繁、重復(fù)的激勵方式)屬于激勵不當(dāng)。P169116.產(chǎn)品成熟期、其重點是(價格維護)。P169 (1105-21單選1分,1205-22單選1分)117.“胡蘿卜加大棒”:a制造商在運用正激勵的同時也應(yīng)該適當(dāng)采用負(fù)激勵,也就是懲罰激勵。b正確運用專家知識和聲譽認(rèn)同權(quán)利。C保護合法權(quán)利。P169 118.在產(chǎn)品成熟期,其重點就應(yīng)該是(維護通路秩序),返利應(yīng)以專區(qū)銷售、(價格維護)。P169 (1105-21單選1分,1205-22單選1分)119.制造商A的級(甲)和二級代理商(乙),甲為了爭取更多利益采取直銷方式,引起乙的強烈不滿,這種沖突屬于(垂直渠道沖突)。P177 (1105-23單

21、選1分)120.某集團的兩條獨立分銷渠道開始出現(xiàn)了不滿的情緒,在雙方還沒有感知到對方不滿的情況下,應(yīng)選擇(等雙方感到對方的不滿,但還沒有以明顯的方式表達出來的時候)解決這一矛盾。P178121.理解(覺察沖突階段)。P178(13.05-27單選1分)122.在引發(fā)渠道沖突的諸多原因中,最普遍、最常見的原因是(渠道成員目標(biāo)不一致)。P179 (1011-23單選1分)(13.05-17單選1分)123.凡有利可圖的事情就搶著做,凡是無利可圖又難做的事情就相互推脫是(角色差異)。P180 124.解決渠道沖突最根本的辦法是(渠道一體化)。P186125.經(jīng)銷商A制造商不知情的情況下,以低于制造商

22、規(guī)定的價格,向自己轄區(qū)以外傾銷商品的行為屬于(惡性竄貨)。P189 (1111-24單選1分)126.在市場開發(fā)初期,有意或無意地選中了流通性較強的市場中的經(jīng)銷商,使其產(chǎn)品流向非重要經(jīng)營區(qū)域或空白市場的現(xiàn)象。(良性竄貨)。P188 127.經(jīng)銷商在獲取正常利潤的同時,無意中向自己轄區(qū)以外的市場傾銷產(chǎn)品的行為。這種竄貨在市場上是不可避免的,只要有市場的分割就會有此類竄貨。是(自然性竄貨)。P189 128.(促進經(jīng)銷商之間的競爭)不適合從根源上解決竄貨問題. P192129.制造商對銷售渠道評估的核心內(nèi)容是(設(shè)計一組渠道績效評估指標(biāo))。 P202(13.05-19單選1分)130.銷售渠道績效評

23、估的核心內(nèi)容是(評估指標(biāo))。 P202131.直銷人員工資、獎金、差旅費、培訓(xùn)費以及招待費等。是(直接推銷費)P206132.(資金周轉(zhuǎn)率):就是指以資產(chǎn)平均占用額去除產(chǎn)品銷售收入凈額。P206133.某產(chǎn)品成本=成本動因成本+直接成本。P208 (1105-27單選1分)(1205-27單選1分)134.某制造商利用渠道成本與銷售額比率衡量渠道的動作效率時,發(fā)現(xiàn)該比率 很高,則說明(該渠道系統(tǒng)的效率很低)。P209135.什么是公司對渠道成員的(庫存管理評估)? P211136.對銷售成員進行績效評估,主要評估了銷售渠道成員的鋪貨管理和庫存管理,這種評估是(銷售成員管理評估)。P211 (1

24、111-26單選1分)(13.05-20單選1分)137.渠道成員的口碑、信譽、服務(wù)質(zhì)量等是(其他輔助評估). P212138.三種因素在衡量渠道服務(wù)質(zhì)量方面起了關(guān)鍵的作用(品牌作用、服務(wù)設(shè)施、感情因素)。P213139.渠道重心從省會、經(jīng)濟發(fā)達地區(qū)逐步向地市縣一級推進,篩選有潛力的一級經(jīng)銷商加以扶植使其成為經(jīng)銷大戶。(經(jīng)營和通路管理的重心下移)。P223140.什么是渠道整合的(渠道集成)方法?P223 (1111-27單選1分)(13.05-22單選1分)141.為了擴大銷售,從發(fā)達地區(qū)向地市縣推進,建立自己的分支機構(gòu)和銷售網(wǎng)絡(luò)渠道,發(fā)展零售商,這種銷售渠道整合方法是(經(jīng)營和通路管理重心下

25、移)。P223142.什么是經(jīng)銷商建立渠道戰(zhàn)略聯(lián)盟的(實現(xiàn)差異化)動機?P226 (1011-29單選1分)143.渠道戰(zhàn)略聯(lián)盟中,最高級的形式是(聯(lián)營公司)。P228 (1111-29單選1分)(13.05-26單選1分)144.權(quán)衡輕重首創(chuàng)股分銷售公司模式,通過在每個省選定幾家大經(jīng)銷商共同出資、參股組建銷售公司。體現(xiàn)了(渠道一體化).P224 (1205-28單選1分)145.一種比較初級的形式,約束力不是很強銷售渠道戰(zhàn)略聯(lián)盟是(會員制)。P227 (1205-29單選1分)146.合作雙方不僅是相互持有一定數(shù)量的股份,而且在董事會里也是相互安排董事。(相互持股)。P228147.什么是現(xiàn)

26、代物流的(物流服務(wù)社會化)特征?P237148.物流體系的四個核心是(采購、倉儲、配送、運輸)。P238(13.05-24單選1分)149.物流設(shè)計和運作中,企業(yè)不僅追求物流的快速和廉價,而是追求整體的最優(yōu),體現(xiàn)了物流的(以企業(yè)整體為最優(yōu)目的)的特點。P240150.對于小型連鎖店或者超市,更適合其需要的配送中心是(社會化的物流配送中心)。P245(13.05-29單選1分)151.量最大,成本最低,受自然條件影響較大,運輸時間長,適合于非常笨重大量的貨物的是(水路)。P242152.效率最大化、成本最低化的庫存管理模式是(JIT準(zhǔn)時生產(chǎn)模式)P249153.理解 (EOQ庫存管理)方法。P2

27、50(13.05-23單選1分)154.“由顧客需求開始,訂單一產(chǎn)成品一組件一配件一零件或原材料,最后到供應(yīng)商是(JIT準(zhǔn)時生產(chǎn)模式)。P249155.“ECR”的全稱是:(有效客戶響應(yīng)系統(tǒng)) P253156.理解(有效客戶響應(yīng))供成鏈管理策略。P253(13.05-25單選1分)157.多個與相關(guān)產(chǎn)品或業(yè)務(wù)有關(guān)聯(lián)的企業(yè)共同進行的促銷活動叫做促銷聯(lián)盟,促銷聯(lián)盟又可分為(同類產(chǎn)品促銷聯(lián)盟;互補產(chǎn)品促銷聯(lián)盟;替代產(chǎn)品促銷聯(lián)盟:非直接相關(guān)產(chǎn)品促銷聯(lián)盟)。P5158.政治環(huán)境中對銷售渠道管理影響最大的因素主要有(稅收政策,貿(mào)易管理;物價管理;交易秩序管理)。P31159.確定潛在渠道成員名單的過程中,

28、應(yīng)盡量拓寬搜索范圍和增加搜索途徑,主要可采取的途徑有(企業(yè)自己的銷售機構(gòu);顧客反饋:經(jīng)銷商咨詢;行業(yè)與商業(yè)途徑;網(wǎng)絡(luò)途徑)。P43160.渠道成員若想成為渠道領(lǐng)袖,需要做到(樹立渠道領(lǐng)袖意識:創(chuàng)造渠道領(lǐng)袖競爭優(yōu)勢:掌握利益分配權(quán):完善渠道服務(wù);保證與渠道成員的溝通協(xié)調(diào))。P49161.連續(xù)生產(chǎn)的特點是(生產(chǎn)批量大;庫存風(fēng)險高;占用資金多:單位成本低)。P57 (1105-8單選1分,1205-8單選1分)162.許多零售商采用某種合作零售形式,以獲得更強大的采購能力,更廣泛的品牌認(rèn)知度和更訓(xùn)練有素的員工,這種合作零售組織的主要形式有(公司連鎖商店;自愿連鎖商店;零售商合作組織;特許經(jīng)營組織;商

29、業(yè)聯(lián)合公司)。P64 163.下面屬于商店零售商的是(專業(yè)商店;百貨商店;超級市場;大型購物中心)。P64164.下面屬于個人消費者需求特征的是(購買數(shù)量小;需求多樣化;個體分布集中;需求彈性變化)。P67 165.關(guān)系營銷是對傳統(tǒng)營銷理論的一次變革和發(fā)展,是2l世紀(jì)營銷理論發(fā)展的趨勢。關(guān)系營銷的本質(zhì)特征可以概況為(雙向溝通;合作;雙贏;情感;控制)P78166.競爭者市場關(guān)系營銷策略的種類P88167.關(guān)系營銷的基本模式是關(guān)系營銷策略的理論基礎(chǔ),其核心要素包括(顧客忠誠;梯度推進;作用方程)。P96168.銷售渠道的戰(zhàn)略特征(寬泛的、精線條的、抽象的、面向未來的)P101 (1111-36多

30、選2分)169.企業(yè)特征的重要性主要體現(xiàn)在哪些方面 P127 (1105-38多選2分)170.分銷任務(wù)的內(nèi)容(重點為前5項)P130171.銷售渠道成員選擇的原則有(適合目標(biāo)市場的原則,形象匹配原則;提升效率原則:互利互惠原則)。P145 (1111-38多選2分)172.渠道成員選擇的重要性與制造商選擇的分銷密度高度有關(guān),分銷密度越小,則(渠道成員的選擇越重要;對中間商的條件越苛刻:公司對經(jīng)銷商的依賴越大)。P142173.渠道成員的自身因素有哪些P147(1011-19單選1分)174.渠道成員的選擇直接關(guān)系到銷售渠道的設(shè)計與建立是否成功,渠道成員選擇階段需要參考的標(biāo)準(zhǔn)主要有渠道成員自身

31、能力;渠道風(fēng)險;渠道成員熱情度)。P147 175.吸引銷售渠道成員的措施有P150(1205-19單選1分)176.銷售成本評估法常用的方法有P154(1111-19單選1分、1105-19單選1分)177.某制造商為了更好的激勵經(jīng)銷商,經(jīng)常向經(jīng)銷商提供各種抽獎券、比賽門票等;促銷活動時還給經(jīng)銷商廣告補貼;必要的時候,還為經(jīng)銷商提供技術(shù)援助和咨詢服務(wù)。在這些活動中涉及到了哪些激勵方式(服務(wù)性激勵、直接的經(jīng)濟激勵、實物激勵、費用補貼)P163-165(1011-21單選1分)(1111-20、21單選1分)(1205-21單選1分)178.制造商可以提供的服務(wù)性激勵的主要內(nèi)容P167179.某

32、一地區(qū)的經(jīng)銷商A同時經(jīng)銷三種品牌的鞋子,其中一家的供銷商甲不滿其對自己品牌的忽視,從而越過A直接跟當(dāng)?shù)厥袌龅哪繕?biāo)客戶尤其是一些大客進行合作,因此產(chǎn)生了供應(yīng)商甲與經(jīng)銷商A之間的矛盾。這一矛盾的原因包括(渠道成員目標(biāo)不一致:大客戶原因)。P179 180.導(dǎo)致沖突發(fā)生的直接原因有 P181末181.竄貨的原因包括(制造商唯利是圖,價格體系混亂,企業(yè)盲目向經(jīng)銷商加壓加量;推廣費問題:違約操作)。P189-191182.竄貨是一個在現(xiàn)實商業(yè)活動中非常普遍的現(xiàn)象,造成竄貨的主要原因主要有(價格體系餛亂;制造商唯利是圖;營銷員唯利是圖:違約操作:企業(yè)盲目向經(jīng)銷商施壓)。P189183.渠道成員績效評估是對

33、渠道成員績效的一種定期的、綜合的評價,對渠道成員的績效評估包括(渠道成員的銷售評估;渠道成員的管理評估;渠道成員發(fā)展評估;渠道成員服務(wù)質(zhì)量;渠道成員的信譽)。P210(1111-26單選184.財務(wù)指標(biāo)組合包括的四個方面 P213首行185.若A和B是渠道的兩個成員,若兩者要進行銷售渠道戰(zhàn)略聯(lián)盟,那么,兩者應(yīng)該具備什么樣的條件(各方在營銷資源上或能力上有互補的地方;各方都有滿足對方需求的能力;聯(lián)盟后各方實共贏;各方共同構(gòu)筑高的推出壁壘)。P226-227(1011-40多選2分)186.建立銷售渠道戰(zhàn)略聯(lián)盟的條件P226(1011-40多選2分)187.會員制渠道戰(zhàn)略聯(lián)盟根據(jù)會員的不同角色可以

34、分成的形式P227188.渠道戰(zhàn)略聯(lián)盟中的銷售代理制形式,不同于一般意義上的銷售代理制,它是(一般采用傭金代理的形式;一般采用獨家總代理的形武;經(jīng)銷商和制造商之間所簽訂的代理協(xié)議約束力更強;所簽訂的協(xié)議有效期長)。P228189.合理化配送的標(biāo)志有(庫存標(biāo)志;資金標(biāo)志:成本和效益標(biāo)志;供應(yīng)保證標(biāo)志)。P243-244(1011-30單選1分)(1111-30單選1分)分析題1.渠道設(shè)計目標(biāo)有哪些。P129渠道成員一般有哪幾類?p17渠道系統(tǒng)有哪幾種?p42.設(shè)計銷售渠道時需要考慮哪些產(chǎn)品特性?p1263.企業(yè)在制定渠道戰(zhàn)略、進行渠道成員選擇過程中,需要考察渠道成員的哪些能力?p147-1494

35、.什么是顧客價值?企業(yè)主要從哪幾方面考察顧客價值?p915.獲得顧客忠誠的要點有哪些?p916.消費者的種類有哪些?p66影響各種消費者購買行為的因素有哪些?p687.顧客市場中的關(guān)系營銷策略有哪些?p90實施銷售渠道關(guān)系營銷的策略有哪些?p828.簡述關(guān)系營銷概念,企業(yè)對消費者市場進行關(guān)系營銷的核心是什么?p779.結(jié)合波特五力模型,分析案例中的銷售策略。P82-8610.結(jié)合波特五力模型和關(guān)系營銷特點,分析案例中的研發(fā)策略。11.簡要分析案例中是如何進行顧客市場關(guān)系管理的。12.第三方物流的作用是什么?p7113.銷售渠道設(shè)計的原則是什么?p125配送中心的種類有哪些?p244-24614

36、.生活消費品的銷售渠道分為哪幾種類型?15.在銷售渠道設(shè)計時需要考慮哪些因素?p12616.渠道控制的重要性有哪些?p47(10.11-6單選1分)(10.11-33多選2分)(12.11-46案例)17.結(jié)合銷售渠道激勵理論,企業(yè)對零售商的激勵方法有哪些?p16318.銷售渠道整合的步驟。P222(12.11-48案例)19.銷售渠道整合的作用。P222(12.11-49案例)(10.11-38多選2分)20.什么是銷售渠道沖突?P17621.格力與國美之問的沖突屬于哪一類型,還有哪些銷售渠道沖突?(屬于垂直渠道沖突,其含義;水平渠道多渠道沖突)P177(1105-23單選1分)(1011-

37、22單選1分)(1205-23單選1分)22.銷售渠道沖突產(chǎn)生的原因有哪幾個方面?P179(1011-23單選1分、1111-23單選1分)23.解決格力與國美沖突的策略。24.為什么以二級城市為目標(biāo)市場,談?wù)勀繕?biāo)市場因素的內(nèi)容。P14525.選擇成長型代理商的原因是什么? 26.進入二級市場,香雪蘭公司采用了銷售渠道整合中的什么方法,其優(yōu)點是什么?P223(1011-27單選1分)(1011-41簡答20分)(1105-28單選1分、1111-27單選1分)(1205-28單選1分)27.渠道激勵失效的問題具體表現(xiàn)在哪幾個方面?P16928.為了更好的激勵渠道成員,從戰(zhàn)略的高度考慮,香雪蘭公司還可選擇哪些激勵措施?P16329.案例中采取哪種銷售渠道策略,請簡要畫出這種渠道策略的模型。零級渠道、直接渠道、直銷 制造商消費者30.結(jié)合材料和渠道設(shè)計原則,重要評述該公司的銷售渠道策略P125盡量接近終端(展開) 提升投資效率(展開) 保證靈活性(展開)優(yōu)勢:了解客戶需求,繼而迅速做出回應(yīng),讓該公司更好地理解客戶的需要,降低了中間成本,這個直接的商業(yè)模式消除了中間商,這樣就減少了不必要的成本和時間。劣勢:對信息技術(shù)要求更高,需要物流配迸系統(tǒng),管理更加

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