樣板市場(chǎng)管理制度及人員分工20160606

1、濟(jì)寧濟(jì)寧樣板樣板市場(chǎng)管理制度及考核辦法市場(chǎng)管理制度及考核辦法部門：市場(chǎng)部部門：市場(chǎng)部日期日期:2016/6/6目錄目錄 樣板市場(chǎng)的概念及意義樣板市場(chǎng)的概念及意義一一 樣板店管理制度及生動(dòng)化考核要求樣板店管理制度及生動(dòng)化考核要求二二 促銷人員工作流程及績(jī)效考核促銷人員工作流程及績(jī)效考核C三三 市場(chǎng)督導(dǎo)工作職責(zé)及檢核要求市場(chǎng)督導(dǎo)工作職責(zé)及檢核要求四四A樣板市場(chǎng)概念樣板市場(chǎng)概念樣板市場(chǎng)即榜樣市場(chǎng)，是供其它市場(chǎng)參考并模仿的一種運(yùn)營(yíng)模式，企業(yè)在品牌建設(shè)中，僅靠業(yè)務(wù)人員的游說(shuō)是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的，我們要讓消費(fèi)者及經(jīng)銷商看到我們實(shí)際的東西，在招商的同時(shí)，亦可以帶其它經(jīng)銷商進(jìn)行觀摩參觀，使經(jīng)銷商從樣板市場(chǎng)中感覺(jué)到就是

2、自己的未來(lái)，提升其經(jīng)銷產(chǎn)品的信心，按照樣板市場(chǎng)的運(yùn)營(yíng)模式就能夠賺到錢，就能夠爭(zhēng)取到市場(chǎng)。B意義及要求意義及要求樣板市場(chǎng)要具有廣泛的通用性、延展性、可復(fù)制性、可監(jiān)督檢核，必須將日常所遇到的問(wèn)題、問(wèn)題的處理方法、人力管理模式、宣傳推廣模式、商品陳列及擺放、銷售案例等諸多模式進(jìn)行有效的組合，最終匯總為一套文字性的運(yùn)營(yíng)手冊(cè)傳授給其它的市場(chǎng)。1 1、樣板市場(chǎng)打造目標(biāo)及策略、樣板市場(chǎng)打造目標(biāo)及策略總體目標(biāo)：總體目標(biāo)：建設(shè)區(qū)域知名品牌；綜合影響力及銷售量進(jìn)入當(dāng)?shù)厍?名；產(chǎn)品覆蓋率：當(dāng)?shù)爻?0%以上覆蓋；品牌知名度：20%以上的品牌認(rèn)知度；美譽(yù)度：品質(zhì)好、價(jià)格實(shí)惠，樂(lè)于購(gòu)買并形成口碑宣傳總策略：總策略：以點(diǎn)

3、帶線，帶動(dòng)面服務(wù)跟進(jìn)，終端制勝著力建設(shè)實(shí)效網(wǎng)點(diǎn)，培養(yǎng)忠實(shí)消費(fèi)者群A因?yàn)橘Y源（資金）有限，難以支持大量的商品昂貴的條碼因?yàn)橘Y源（資金）有限，難以支持大量的商品昂貴的條碼/ /上架費(fèi)，即使勉強(qiáng)支付了條碼上架費(fèi)，即使勉強(qiáng)支付了條碼/ /上架費(fèi)用，也會(huì)無(wú)法上架費(fèi)用，也會(huì)無(wú)法繼續(xù)支付持續(xù)的特殊陳列和促銷，銷量上不來(lái)，被逐步末淘汰，所以：繼續(xù)支付持續(xù)的特殊陳列和促銷，銷量上不來(lái)，被逐步末淘汰，所以：選擇較具優(yōu)勢(shì)主推產(chǎn)品入場(chǎng)；選擇較具優(yōu)勢(shì)主推產(chǎn)品入場(chǎng)；單品突破，建立渠道對(duì)該品牌的運(yùn)作及銷售信心，后線產(chǎn)品的跟進(jìn)將獲得更好的入場(chǎng)、陳列、單品突破，建立渠道對(duì)該品牌的運(yùn)作及銷售信心，后線產(chǎn)品的跟進(jìn)將獲得更好的入場(chǎng)、

4、陳列、 促銷條件。促銷條件。單品突破單品突破B因?yàn)橘Y源（資金）有限，難以支持在太多的超市終端系統(tǒng)（通常，每個(gè)超市系統(tǒng)因?yàn)橘Y源（資金）有限，難以支持在太多的超市終端系統(tǒng)（通常，每個(gè)超市系統(tǒng)終端終端店少則幾家，多則幾十家）店少則幾家，多則幾十家）的入場(chǎng)和促銷配合，即使勉強(qiáng)為之，也會(huì)因?yàn)橘Y源分散，無(wú)法推動(dòng)產(chǎn)品在每個(gè)超市終端系統(tǒng)的入場(chǎng)和促銷配合，即使勉強(qiáng)為之，也會(huì)因?yàn)橘Y源分散，無(wú)法推動(dòng)產(chǎn)品在每個(gè)超市終端系統(tǒng)、每一家門店的銷每一家門店的銷量快速成長(zhǎng)，而每一家門店的都有不少的固定成本，輕則虧本，重則被逐步末位淘汰，所以量快速成長(zhǎng)，而每一家門店的都有不少的固定成本，輕則虧本，重則被逐步末位淘汰，所以: :選

5、擇部分終端超市系統(tǒng)進(jìn)行合作（在目標(biāo)市場(chǎng)較具影響力的終端系統(tǒng)進(jìn)入）選擇部分終端超市系統(tǒng)進(jìn)行合作（在目標(biāo)市場(chǎng)較具影響力的終端系統(tǒng)進(jìn)入）集中資源（空間上集中）將有限的資源（資金）集中投入少數(shù)的超市終端系統(tǒng)，營(yíng)造局部強(qiáng)勢(shì)，做成樣板集中資源（空間上集中）將有限的資源（資金）集中投入少數(shù)的超市終端系統(tǒng)，營(yíng)造局部強(qiáng)勢(shì)，做成樣板。單點(diǎn)突破單點(diǎn)突破3、樣板市場(chǎng)人員架構(gòu)、樣板市場(chǎng)人員架構(gòu)區(qū)域經(jīng)理區(qū)域經(jīng)理現(xiàn)代渠道業(yè)務(wù)現(xiàn)代渠道業(yè)務(wù)流通渠道業(yè)務(wù)流通渠道業(yè)務(wù)流動(dòng)促銷員流動(dòng)促銷員專（兼）職促銷員專（兼）職促銷員工作職責(zé)：工作職責(zé)： 區(qū)域經(jīng)理：所轄區(qū)域內(nèi)全渠道銷售拓展與維護(hù)、業(yè)務(wù)、客戶與市場(chǎng)的管理； 現(xiàn)代業(yè)務(wù)：協(xié)助經(jīng)銷商進(jìn)行

6、網(wǎng)絡(luò)的拓展、維護(hù)、訂單、促銷員（專兼職）與市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)管理； 促銷人員：所負(fù)責(zé)門店的銷售、促銷活動(dòng)管理、產(chǎn)品的陳列與排面整理、補(bǔ)貨與品牌宣傳等； 市場(chǎng)督導(dǎo)：全公司終端和渠道的各項(xiàng)督導(dǎo)、促銷活動(dòng)及陳列檢核，運(yùn)營(yíng)協(xié)助（行政管理歸屬市場(chǎng)部）；生動(dòng)化原則生動(dòng)化原則生動(dòng)化目的生動(dòng)化目的 1、吸引和影響消費(fèi)者更多地購(gòu)買產(chǎn)品；、吸引和影響消費(fèi)者更多地購(gòu)買產(chǎn)品； 2、加快產(chǎn)品周轉(zhuǎn)速度；、加快產(chǎn)品周轉(zhuǎn)速度； 3、增加商標(biāo)價(jià)值，樹(shù)立公司形象；、增加商標(biāo)價(jià)值，樹(shù)立公司形象； 4、提高客戶的售點(diǎn)利潤(rùn)；、提高客戶的售點(diǎn)利潤(rùn)； 5、增加公司的銷量和利潤(rùn)。、增加公司的銷量和利潤(rùn)。產(chǎn)品定位產(chǎn)品定位品種品種包裝類別包裝類別規(guī)格規(guī)格

7、KA/A類店類店B/C類店類店必選產(chǎn)品可選產(chǎn)品必選產(chǎn)品可選產(chǎn)品高端產(chǎn)品茉莉香米禮品盒15kg稻花香（有機(jī)）真空包裝15kg泰國(guó)香米真空包裝15kg茉莉香米真空包裝15kg核心產(chǎn)品荷香米真空包裝15kg長(zhǎng)粒香(五常）真空包裝15kg稻花香真空包裝15kg 基礎(chǔ)產(chǎn)品魚(yú)臺(tái)米真空包裝15kg東北生態(tài)米真空包裝15kg荷香米編織包裝15kg1、必選產(chǎn)品指要求樣板店必須進(jìn)場(chǎng)的產(chǎn)品；2、可選產(chǎn)品可根據(jù)各超市目標(biāo)消費(fèi)者及消費(fèi)需求選擇性進(jìn)場(chǎng)；3、各產(chǎn)品排面請(qǐng)根據(jù)業(yè)務(wù)最終與超市簽訂的陳列合同為準(zhǔn)。4、附各超市陳列面產(chǎn)品及排面明細(xì)表。6、濟(jì)寧樣板店明細(xì)及陳列排面要求、濟(jì)寧樣板店明細(xì)及陳列排面要求因合同暫未簽定完畢，

8、故此表暫時(shí)空缺，以實(shí)際簽定的合同排面為準(zhǔn)。、劃分路線：合理的拜訪數(shù)量、提供滿足客戶需求的服務(wù)頻率、從遠(yuǎn)到近；、如果一周工作6天，則每個(gè)促銷員則應(yīng)該有6條路線。1 1、促銷員工作流程及要求、促銷員工作流程及要求做當(dāng)日拜訪計(jì)劃做當(dāng)日拜訪計(jì)劃按路線拜訪按路線拜訪當(dāng)日工作總結(jié)當(dāng)日工作總結(jié)銷售統(tǒng)計(jì)銷售統(tǒng)計(jì)理貨理貨/售貨售貨排面生動(dòng)化整理排面生動(dòng)化整理促銷執(zhí)行促銷執(zhí)行建議訂單建議訂單競(jìng)品信息收集競(jìng)品信息收集問(wèn)題反饋問(wèn)題反饋附促銷員拜訪日?qǐng)?bào)表促銷員拜訪日?qǐng)?bào)表促銷員拜訪日?qǐng)?bào)表1、流動(dòng)促銷員對(duì)自己所轄區(qū)域內(nèi)的超市每周按路線進(jìn)行拜訪，特殊情況提前報(bào)備；2、每天要求拜訪家數(shù)不得低于5家（駐店做活動(dòng)除外），每到一家拍

9、照片不低于2張（水印相機(jī)拍照門頭照片+貨架照片）；3、促銷員每到一家店對(duì)排面生動(dòng)化按要求進(jìn)行整改，直到達(dá)到公司生動(dòng)化要求為止；如整改后仍未達(dá)到公司要求的，請(qǐng)將問(wèn)題填寫到 需公司解決問(wèn)題一欄，并備注清楚未達(dá)標(biāo)的原因（由業(yè)務(wù)溝通完成 ），如未提前溝通的，市場(chǎng)督導(dǎo)檢核時(shí)按不合格處理；4、認(rèn)真填寫競(jìng)品信息及活動(dòng)內(nèi)容，及時(shí)了解市場(chǎng)動(dòng)態(tài)。2、促銷員工作內(nèi)容及要求、促銷員工作內(nèi)容及要求1、公司樣板店產(chǎn)品陳列順序及排面數(shù)量必須嚴(yán)格按公司要求執(zhí)行，有兼職促銷員的超市由兼 職促銷員負(fù)責(zé)，其它超市由責(zé)任流動(dòng)促銷員負(fù)責(zé)（具體附明細(xì)）；2、每周一促銷員將本周拜訪計(jì)劃擬定好， 由KA業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)簽字確認(rèn)，市場(chǎng)督導(dǎo)按拜訪計(jì)劃進(jìn)

10、 行檢核，如發(fā)現(xiàn)未按公司要求陳列或排面未達(dá)標(biāo)的超市，則按計(jì)分方法進(jìn)行扣分；3、產(chǎn)品貨架陳列必須飽滿，不允許出現(xiàn)缺貨的現(xiàn)象，如因某一品項(xiàng)超市暫時(shí)缺貨，可由其它 產(chǎn)品進(jìn)行補(bǔ)替陳列，但必須確保貨架陳列豐滿，產(chǎn)品到貨后再按公司要求進(jìn)行調(diào)整排面；4、促銷產(chǎn)品必須突出量感，活動(dòng)結(jié)束后再調(diào)整回正常陳列排面；備注：如因超市原因?qū)е碌娜必?，促銷員必須提前告知市場(chǎng)督導(dǎo)進(jìn)行備案，否則按排面計(jì)分要求進(jìn)行扣分；1、工資組成：基本工資（1400）+銷量績(jī)效工資（200元）+生動(dòng)化績(jī)效工資（200元）2、銷量績(jī)效工資計(jì)算方法：實(shí)際銷量/目標(biāo)銷量*銷量績(jī)效工資（200元），如目標(biāo)達(dá)成率低于60%,則此項(xiàng) 績(jī)效工資為0；3、生

11、動(dòng)化績(jī)效工資計(jì)算方法：生動(dòng)化平均得分/100*生動(dòng)化績(jī)效工資（200元），如當(dāng)月生動(dòng)化得分低于60 分，則此項(xiàng)績(jī)效工資為0元； 貨架陳列（滿分貨架陳列（滿分50分）分）特殊陳列（滿分特殊陳列（滿分50分）分）豐滿分排面分全品項(xiàng)分集中陳列分價(jià)格簽/POP分豐富分排面分集中陳列分價(jià)格簽/POP分 堆頭整潔分 生動(dòng)化計(jì)分方法：生動(dòng)化陳列滿分為100分，其中貨架（地堆）陳列50分，特殊陳列50分（當(dāng)本月無(wú)特殊陳列，則不考核） 3 3、促銷員績(jī)效考核及計(jì)分辦法、促銷員績(jī)效考核及計(jì)分辦法工作職責(zé)：1、市場(chǎng)督導(dǎo)對(duì)樣板市場(chǎng)工作進(jìn)行監(jiān)督/檢查，對(duì)產(chǎn)品終端建設(shè)進(jìn)行檢核，做好各項(xiàng)活動(dòng)的督導(dǎo)及跟進(jìn)工作；2、市場(chǎng)督導(dǎo)工

12、作同時(shí)也是對(duì)業(yè)務(wù)員拜訪終端結(jié)果的檢查，是協(xié)助業(yè)務(wù)發(fā)現(xiàn)市場(chǎng)問(wèn)題，解決問(wèn)題的有力補(bǔ)充，也是配合業(yè) 務(wù)員共同實(shí)現(xiàn)對(duì)終端的管理及拜訪；3、督導(dǎo)同時(shí)還負(fù)責(zé)對(duì)終端運(yùn)作情況的檢查，促銷活動(dòng)執(zhí)行情況、廣宣物料的使用及費(fèi)用投入的真實(shí)性進(jìn)行檢核；4、 定期對(duì)所轄門店的的整體運(yùn)作及員工進(jìn)行銷售技巧、產(chǎn)品知識(shí)、服務(wù)意識(shí)的培訓(xùn)，督導(dǎo)所轄店面必須嚴(yán)格執(zhí)行公司的 各項(xiàng)業(yè)務(wù)操作流程及管理制度；5、負(fù)責(zé)按公司發(fā)布的形象店標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行品牌形象維護(hù)、檢核、指導(dǎo)及監(jiān)督，定期對(duì)各超市進(jìn)行產(chǎn)品的陳列、助陳物及陳列 進(jìn)行標(biāo)準(zhǔn)化調(diào)整，并對(duì)促銷人員進(jìn)行培訓(xùn)；7、市場(chǎng)問(wèn)題發(fā)現(xiàn)及反饋，競(jìng)品信息搜集，并提出整改及調(diào)整計(jì)劃與策略；8、市場(chǎng)部推廣活動(dòng)的執(zhí)行與檢核，并對(duì)業(yè)務(wù)及促銷人員活動(dòng)執(zhí)行狀況進(jìn)行評(píng)估打分；12. 完成公司通路及消費(fèi)者市場(chǎng)調(diào)研工作及公司領(lǐng)導(dǎo)交辦的其他臨時(shí)性工作。1市場(chǎng)督導(dǎo)的工作職責(zé)市場(chǎng)督導(dǎo)的工作職責(zé)日?qǐng)?bào)01每天上午8：00前提報(bào)當(dāng)日工作計(jì)劃及安排并填寫日?qǐng)?bào)周報(bào)02每周日前提交下周工作計(jì)劃及安排月報(bào)03每月30前之前提交下月工作計(jì)劃，每月5號(hào)交提報(bào)上月工作總結(jié)2市場(chǎng)督導(dǎo)的工作報(bào)表市場(chǎng)督導(dǎo)的工作報(bào)表附表：督導(dǎo)巡店日?qǐng)?bào)表備注：1、督導(dǎo)每天巡