中能源建設(shè)集團有限公司業(yè)務(wù)拓展模式

1、中能源建設(shè)集團有限公司業(yè)務(wù)拓展模式聚焦工業(yè)地產(chǎn)，三產(chǎn)聯(lián)動，產(chǎn)城一體化，裂變式飛躍發(fā)展”城市運營模式中能源建設(shè)集團是國內(nèi)領(lǐng)先、 國際先進的特大型集團公司中國國際能源控股有限公 司下轄子集團，擁有集項目總承包、工程管理、規(guī)劃、勘測、設(shè)計、施工、修造、投資運營 于一體的完整業(yè)務(wù)鏈。經(jīng)營范圍包括：境內(nèi)外電力（包括水電、火電、核電、風電及太陽能發(fā)電等新能源及送 變電）和水利（包括水務(wù)） 、礦山（包括煤炭） 、公路、鐵路、港口與航道、機場、房屋、市 政工程、城市軌道、環(huán)境工程、冶煉、石油化工等基礎(chǔ)設(shè)施項目的工程項目規(guī)劃、評審、咨 詢、評估，工程勘察與設(shè)計，施工安裝，工程總承包、施工總承包與專業(yè)承包，工程項

2、目管 理、工程監(jiān)理，項目運營管理、啟動調(diào)試與檢修，技術(shù)研發(fā)，招標代理、進出口業(yè)務(wù)、科技 服務(wù)等業(yè)務(wù)；境內(nèi)外電力行業(yè)發(fā)展規(guī)劃研究境內(nèi)外電力（包括水電、火電、核電、風電及太 陽能發(fā)電等新能源及送變電）和水利（包括水務(wù)） 、礦山（包括煤炭） 、公路、鐵路、港口與 航道、機場、房屋、市政工程、城市軌道、環(huán)境工程、冶煉、石油化工等基礎(chǔ)設(shè)施項目的開發(fā)、投資、建設(shè)、經(jīng)營、管理和相關(guān)業(yè)務(wù)的生產(chǎn)、銷售及招標代理業(yè)務(wù)、進出口業(yè)務(wù)等相關(guān) 設(shè)備制造、 修造、 銷售、 采購與租賃， 相關(guān)專有技術(shù)開發(fā)與產(chǎn)品銷售， 相關(guān)建筑材料的生產(chǎn)、 物流、配送與銷售等房地產(chǎn)開發(fā)與經(jīng)營實業(yè)投資、 經(jīng)營與管理國際資本運作與境外項目投融資經(jīng)

3、國家批準， 從事非銀行金融服務(wù)業(yè)務(wù)，開展外貿(mào)流通經(jīng)營、國際合作與對外投資、 工程承包和對外勞務(wù)合作等業(yè)務(wù)。定位： 商業(yè)地產(chǎn)第一品牌： 萬達， 首創(chuàng)“訂單地產(chǎn)” 住宅產(chǎn)業(yè)化。 而工業(yè)地產(chǎn)的第一品牌目前還沒有 地產(chǎn)發(fā)力，較容易獲得工業(yè)地產(chǎn)的第一品牌。中能源建設(shè)集團的主打市場定位于湖北省內(nèi)， 和地區(qū)； 武漢以其獨特的區(qū)位優(yōu)勢和交通優(yōu)勢，的模式。 住宅地產(chǎn)第一品牌：? 中能源建設(shè)集團定位于工業(yè)地產(chǎn)，湖北省以武漢為中心，雖地處中國內(nèi)陸市場腹地，對外萬科，在產(chǎn)業(yè)輻射周邊中小城市 商業(yè)是武漢發(fā)展 武漢歷來商業(yè)都 1、“不東不 3、政府機構(gòu)臃一條重要主線， 武漢因商而立， 以市而興，具有深厚久遠的商業(yè)文化積淀

4、。 很發(fā)達，武漢落后于南京，重慶等城市的發(fā)展，也是因為其工業(yè)不發(fā)達（原因： 西”的地緣環(huán)境得不到國家政策上的扶持； 2、基礎(chǔ)設(shè)施欠賬多，投入不足； 腫、辦事效率不高的情況仍然嚴重。 ）；遙望未來，隨著武漢市城市建設(shè)、配套的日益完善， 如過江隧道的逐步完成， 軌道交通的貫通， 各交通干道的通暢； 將會拉近消費群與商業(yè)體之 間以及商業(yè)體和工業(yè)集聚體之間的距離。 通過多年發(fā)展的武漢商業(yè)已呈現(xiàn)較強烈的同質(zhì)化趨主題商業(yè)和主題工業(yè)將勢，在距離作為消費者和商家考慮的重要顧慮被城市建設(shè)所縮短時， 成為對抗同質(zhì)化的一種發(fā)展趨勢， 中能源建設(shè)集團在變中求勝， 以工程承包為切入點， 聚焦 于工業(yè)地產(chǎn)，三產(chǎn)聯(lián)動， 走

5、產(chǎn)城一體化道路， 可以獲得裂變式飛躍發(fā)展。計劃在未來五年內(nèi) （即 2014年初至 2018年底），中能源建設(shè)集團總資產(chǎn)達到 500 億，凈資產(chǎn)達 420 億。武漢市一二三產(chǎn)業(yè)的結(jié)構(gòu)：1、武漢產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)是“三、二、一”型，產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)結(jié)構(gòu)比較穩(wěn)定;2、第三產(chǎn)業(yè)已超過了第二產(chǎn)業(yè)并遠大于第一產(chǎn)業(yè)，城市商業(yè)化程度比較高3、第二產(chǎn)業(yè)的大幅提升是推動第三產(chǎn)業(yè)更大幅度提升的內(nèi)因。發(fā)展模式： 提供產(chǎn)業(yè)發(fā)展平臺的整體開發(fā)和持續(xù)運營的解決方案， 實現(xiàn)從投資選址、 產(chǎn) 品定位、規(guī)劃設(shè)計、 建設(shè)施工、 招商推廣和運營服務(wù)的全程管理和控制。專注產(chǎn)業(yè)運營服務(wù)助推區(qū)域經(jīng)濟發(fā)展。 以區(qū)位、 產(chǎn)業(yè)優(yōu)勢， 整合產(chǎn)品、 運作、 品牌優(yōu)勢

6、形成高端產(chǎn)業(yè)集聚高地。一、具體做法 做好政商關(guān)系，達成利益共識，獲得地方政府的支持，拿到土地，通過三產(chǎn)聯(lián)動，解決 土地上農(nóng)民的就業(yè)和居住問題，就可以低價置換土地，進行開發(fā)出如高科技、高分子材料、 電子元器件、大型工程機械、船舶及配件、歐美項目、日本項目、韓國項目、臺灣項目區(qū)、 機床制造、汽車及零配件、新能源和節(jié)能環(huán)保產(chǎn)業(yè)、生物醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)、先進裝備制造產(chǎn)業(yè)、港 口物流產(chǎn)業(yè)等主題的工業(yè)園區(qū) （武漢僅有光谷一個大型產(chǎn)業(yè)園區(qū)遠遠是不夠的） ，產(chǎn)業(yè)鮮明、 業(yè)態(tài)多元、 配套完善；采用工業(yè)園區(qū)開發(fā)、主體企業(yè)引導(dǎo)、工業(yè)地產(chǎn)商和綜合運作等工業(yè)地 產(chǎn)開發(fā)模式。通過挖掘潛在優(yōu)勢，創(chuàng)造市場，深度營銷，促進發(fā)展；進行產(chǎn)業(yè)

7、招商或房屋租 售、金融租賃、金融支持、金融中介服務(wù)、物流倉儲、辦公管理及綜合服務(wù)等整體配套服務(wù) 業(yè)務(wù)。項目將牽動旅游、商業(yè)、酒店、文化、醫(yī)療、教育、餐飲、休閑、娛樂、康療、住宅 等幾十種產(chǎn)業(yè)。從多角度、多層面掘取利潤（ 1、主要以土地溢價增值而獲取利潤； 2、進行 項目開發(fā)，通過長期持有經(jīng)營收益或出售產(chǎn)品獲利；3、通過與工業(yè)企業(yè)聯(lián)合，按需訂制地產(chǎn)開發(fā)模式而獲利） 。我們的主要客戶是工業(yè)企業(yè)和商業(yè)企業(yè)，工業(yè)地產(chǎn)的商業(yè)模式具備大 投資、快啟動、提供增值服務(wù)、追求長期穩(wěn)定回報的四大特性。從運營的規(guī)律來說，工業(yè)地 產(chǎn)租期相對較長、 相對回報穩(wěn)定。 可以獲得穩(wěn)定現(xiàn)金流進行滾動開發(fā)。 發(fā)展工業(yè)， 帶動商業(yè)

8、， 拉動農(nóng)業(yè)， 新工業(yè)化和新城鎮(zhèn)化有效互動， 科學(xué)穩(wěn)健發(fā)展是政府急需和必需的， 我們可以獲 得地方政府的有效支持，成就中能源建設(shè)集團為中國工業(yè)地產(chǎn)的第一品牌。二、定勢 定位 定調(diào)同一位置的一組建筑， 不同業(yè)態(tài)的價值互補， 生活空間的有機組合， 城市形態(tài)的高級形 式，城市發(fā)展的經(jīng)濟現(xiàn)象。三、機會：1、城市發(fā)展的需求 土地稀缺 , 城市綜合體的復(fù)合功能極具競爭力；2、時代發(fā)展的需求武漢未來新工業(yè)園區(qū)將迎來各類產(chǎn)業(yè)集聚群體；3、產(chǎn)業(yè)集聚群體企業(yè)的需求產(chǎn)業(yè)企業(yè)渴望一站式解決多種生產(chǎn)需求的場所。四、公關(guān)活動： 一起全民體驗的新營銷方式；一座促進城市國際化里程碑； 一次本土文化與世界的碰撞；一條品牌飛速傳

9、播的導(dǎo)火索。五、業(yè)務(wù)拓展切入點： 工程總承包、施工總承包與專業(yè)承包的業(yè)務(wù)拓展 充分利用好母公司中國國際能源控股有限公司這個品牌， 開展好前期的工程總承包、 施 工總承包與專業(yè)承包業(yè)務(wù)。 一方面為繼續(xù)發(fā)展獲得口碑和影響力， 另一方面為滾動發(fā)展沉淀 資源。1、團隊營銷： （要點：找對人，說對話，做對事，用對心）起點跑設(shè)計院：作為工程 承接業(yè)務(wù)人員， 在跑設(shè)計院過程中， 首先要弄清楚相關(guān)設(shè)計院的性質(zhì)和業(yè)務(wù)范圍， 搞懂設(shè)計 院內(nèi)部各所、室、部門人和分管事情；要搞懂設(shè)計院與我們公司產(chǎn)品相關(guān)的設(shè)計工程師、主 任工程師、 總工、顧問總工等相關(guān)負責人；平時與他們多接觸，多宣傳介紹公司企業(yè)文化和 核心技術(shù)，并將

10、公司設(shè)計費政策介紹清楚；然后， 找對人后，適當時候做點工作，偶爾與他們小聚一下； 有具體項目時再找準項目負責 人，等到適當?shù)幕鸷颍?要及時尋求總部商務(wù)和技術(shù)支援； 在設(shè)計院做可行性研究、 初步設(shè)計、 項目設(shè)計招投標時，一定要努力爭取將我們公司的技術(shù)和產(chǎn)品考慮進去。其次， 我們對設(shè)計工程師等相關(guān)人員的承諾就一定要做到， 否則不要輕易許諾， 絕不能違背 公司制度來兌現(xiàn)承諾；要多拜訪，多搜集信息，并跟蹤好信息，有問題及時解決；在爭取設(shè) 計院支持的基礎(chǔ)上，把單拿下再與其兌現(xiàn)承諾，才是真正良好合作的開始。2、媒體營銷：品牌傳播的多樣性，包括社會化媒體，新媒體，跨媒體、移動媒體、多媒體、 平面媒體、 數(shù)字

11、媒體、網(wǎng)絡(luò)媒體等以及建立公司官方網(wǎng)站，整體推介公司形象、企業(yè)文化和 品牌以及實力展示。3、渠道營銷：工程代理商和工程分管領(lǐng)導(dǎo)的代言人等中間商的開發(fā)及關(guān)系維護。公司與中 間商就工程項目合作而為此共同組建銷售團隊、對簽約地區(qū)內(nèi)工程項目銷售前期業(yè)務(wù)滲透、 地區(qū)品牌推廣， 從而搭建地區(qū)性工程業(yè)務(wù)銷售渠道平臺， 使之在該地區(qū)形成工程項目領(lǐng)域的 專業(yè)工程銷售平臺， 形成地區(qū)與項目合作持續(xù)穩(wěn)定的銷售合作形式。 另外中間商所在地區(qū)有 工程項目的人脈資源關(guān)系， 再此商機下公司與中間商攜手就工程項目共同聯(lián)手操作， 公司提 供項目銷售所需的技術(shù)、 商務(wù)方面的優(yōu)勢資源支持， 協(xié)助中間商在項目實際操作中得以最大 限度的

12、承攬業(yè)務(wù)， 從而達成雙方共同共贏的合作形式。 渠道推廣的切入點， 是發(fā)揮現(xiàn)有渠道 資源， 將工程銷售渠道推廣體現(xiàn)于引導(dǎo)、 提升、扶持為前提， 形成階梯式從而逐步對市場份 額、中間商客戶群體的橫向擴張；4、業(yè)務(wù)拓展關(guān)鍵環(huán)節(jié)：（1）工程信息的來源：A. 工地的踩點、工程區(qū)域性地毯式排查B. 設(shè)計院、兄弟單位C. 專、分銷及家裝、 （從顧客反映）D. 配套工廠、裝修公司E. 客戶、消費者F. 互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)、電視、報紙（2）工程攻關(guān)思路A. 一般先甲方后乙方親近監(jiān)理方配合設(shè)計院B. 找能決定品牌及購買的網(wǎng)絡(luò)C. 找能決定品牌及購買的人D. 找到?jīng)Q策者的真正需求E. 每個人都有需求及愛好，只要找到他的需求或

13、愛好就能擺平' 。（3）攻關(guān)的注意事項A. 注意個人形象：第一印象及儀表、準備好相關(guān)資料B. 做好拜訪計劃：什么時候去、去哪里、干什么、拜訪前預(yù)約C. 留意工地的標識牌 建立工程檔案D. 注意關(guān)鍵人物的拜訪 : 尋找真正定品牌及購買的人 甲方代表： 可以了解是否誰定品牌及哪方購買 甲方工程師： 可以了解對何種品牌感興趣監(jiān)理：了解誰定品牌項目經(jīng)理：可以了解其內(nèi)部大概情況采購員：注意價格的把握E. 注意介紹細節(jié)： 當工地內(nèi)有很多人時， 一時沒法把握誰是中心人物時或者工地內(nèi)是否正在 開會時，此時不能過早表明自我身份，應(yīng)尋找位置坐下來，觀察誰好說話（突破口）（4）工程攻關(guān)的核心事項A. 注意安

14、全感'的應(yīng)用B. “五同” （ 同學(xué)、同窗、同鄉(xiāng)、同姓、同事 ）的妙用C. 如何區(qū)分及應(yīng)用工程人員的雙重身份'D. 多數(shù)客戶先認可個人，再認可品牌及價格（5）安全概念的運用A. 工程的安全B. 邀請方式的安全C. 攻關(guān)方式的安全：送禮、請客、回扣等D. 結(jié)款的安全（6）時刻審時度勢的作風A. 善于抓住取勢用勢的機會， “勢”就是力量走向B. 要有掌觀全局，把握攻關(guān)的方向C. 掌握攻關(guān)的度及力D. 想得準，才能做得巧E. 99 與 1 的關(guān)系，即抓住轉(zhuǎn)折點F. 摸準關(guān)鍵，后發(fā)制人（7）報價的原則A. 首次不報價B. 注意競爭對手的報價C. 考慮經(jīng)銷商及承諾部分D. 盡量不要有第三

15、者在場時報價E. 甲高乙低F. 盡量采用書面單價形式報價G. 根據(jù)當?shù)氐牧?xí)慣是否采用多次報價H. 不到關(guān)鍵時刻不報價（注意報價的時機）I. 應(yīng)注意向哪些人報價J. 要注意品質(zhì)與價格的關(guān)系、注意品質(zhì)贏得信任 K報價前應(yīng)注意了解應(yīng)承部分（8）工程的后續(xù)工作A. 繼續(xù)保持與甲乙方、監(jiān)理、采購員的定期聯(lián)系，定期拜訪B. 跟蹤產(chǎn)品質(zhì)量、工程供貨初期當有客戶反映有質(zhì)量問題時應(yīng)立即第一時間給予重視處理， 注意“滅火”C. 完善工程檔案，總結(jié)經(jīng)驗（9）工程承包產(chǎn)業(yè)購買行為分析A. 工程承包市場的顯著特征： 與消費者市場相比，工程承包市場有以下顯著特征： 購買者少；購買金額大；買賣雙方關(guān)系密切；無彈性需求；波動

16、需求；專業(yè)化專家化采購； 一群人而不是一個人說了算。B. 產(chǎn)業(yè)客戶作出何種購買決策： 購買情景的主要類型： 直接重購；修正重購；全新采購； 涉及的主要決策：直接重購的決策最少；全新采購的決策最多； 總承包采購和總承包銷售；C. 誰參與工程承包的購買過程： 使用者；購買者；影響者；決策者；把關(guān)者；批準者。D. 對客戶制定購買決策時的主要影響是什么？ 環(huán)境因素：需求水平、經(jīng)濟前景、資金成本、技術(shù)變革率、政治與法規(guī)的發(fā)展、競爭性的發(fā) 展；組織因素：目標、政策、程序、組織機構(gòu)、制度； 人際因素：職權(quán)、地位、志趣、說服力； 個人因素：年齡、收入、教育、工作職位、個性、風險態(tài)度、文化修養(yǎng)。（10）知己知彼

17、，關(guān)注競爭對手A. 競爭對手辦事處人員情況B. 競爭對手公司的整體實力及市場策略C. 對工程建設(shè)的歷史數(shù)據(jù)D. 不低估競爭對手的價值，這是一種態(tài)度；認識競爭對手的價值，這是一種眼光； 運用競爭對手的價值，這是一種能力。（11）工程營銷組織團隊的構(gòu)成原則 A.以市場為導(dǎo)向，以客戶為中心： 捕捉、發(fā)現(xiàn)并及時跟進，響應(yīng)、滿足并創(chuàng)造附加值； “立體”出擊， “縱深”推進；內(nèi)部的“順與不順”服從于外部的“利與不利” ； 企業(yè)的“特種兵”和“空降兵” ；（內(nèi)部訓(xùn)練人才和外聘人才的有效結(jié)合，相得益彰。 ） B.團隊配合，功能組合； 專業(yè)團隊，專業(yè)組合； 前臺深入，后臺支持； 營銷項目制矩陣組織結(jié)構(gòu)（12）營

18、銷隊伍管理A.營銷人員素質(zhì)： 不斷學(xué)習(xí)的能力； 差異化的能力； 客戶識別分析的能力； 敏銳和機敏的能力； 適應(yīng)能力； 愛好特長；（同流才能交流，交流才能交心，交心才能交易，交易才能交錢） 駕車；施工和項目管理的經(jīng)驗； 策劃能力；（事前：目的性思維和結(jié)構(gòu)性思維；事后：問題性思維和結(jié)果性思維） B.營銷隊伍的效率：每個營銷人員每天的平均營銷訪問次數(shù)； 每次會晤所需的平均訪問時間； 每次營銷訪問的平均成本；每次營銷訪問的招待成本；每 100 次營銷訪問的簽約額百分比； 每年度的新客戶數(shù)； （ 贏得客戶是一場戰(zhàn)爭 ） 每年度的老客戶數(shù)； （ 維持一個客戶是經(jīng)營事業(yè) ） 營銷人員費用占總簽約額的產(chǎn)百分比； 每個營銷人員每年度跟蹤的項目數(shù)；六、中能源建設(shè)集團運營體系建設(shè)的總體思路與目標1、總體思路 適應(yīng)營銷發(fā)展新形勢，以客戶為中心、以市場為導(dǎo)向，推進管理體制和工作機