消費(fèi)心理及行為分析教案

1、單元教學(xué)計(jì)劃教學(xué)目標(biāo)1、 掌握消費(fèi)者個(gè)性、感知與心理活動(dòng)2、 掌握消費(fèi)者需要與購(gòu)買動(dòng)機(jī)3、 掌握消費(fèi)者的信息搜集與營(yíng)銷4、 掌握消費(fèi)者購(gòu)買行為分析課時(shí)安排概述 2課時(shí)識(shí)別消費(fèi)者個(gè)性 2課時(shí)洞察消費(fèi)者的感知活動(dòng) 2課時(shí)剖析消費(fèi)者的心理活動(dòng) 2課時(shí)研究消費(fèi)者需要 4課時(shí)區(qū)分消費(fèi)者購(gòu)買動(dòng)機(jī) 4課時(shí)根據(jù)消費(fèi)者的信息搜集確定營(yíng)銷策略 6課時(shí)識(shí)別消費(fèi)者購(gòu)買行為 4課時(shí)應(yīng)對(duì)消費(fèi)者購(gòu)后沖突 2課時(shí)課題（A）概述課型（B）新授教具（C）課本、學(xué)案?jìng)湔n時(shí)間（D）3.2使用時(shí)間（E）3.5教學(xué)目標(biāo)（F）【知識(shí)目標(biāo)】 了解消費(fèi)者、消費(fèi)者心理與行為的概念 了解消費(fèi)心理與行為的研究?jī)?nèi)容 掌握消費(fèi)者心理的研究方法【德育目標(biāo)

2、】培養(yǎng)學(xué)生科學(xué)的學(xué)習(xí)方法、嚴(yán)謹(jǐn)?shù)膶W(xué)習(xí)態(tài)度難、重點(diǎn)（G）掌握消費(fèi)者心理的研究方法教學(xué)方法（H）講授法學(xué)生自主性、探究式學(xué)習(xí)環(huán)節(jié)設(shè)計(jì)（I）商界最需要的不是經(jīng)濟(jì)學(xué)，而是心理學(xué)教學(xué)過(guò)程及教學(xué)內(nèi)容【新授知識(shí)】一、 消費(fèi)與消費(fèi)心理1.消費(fèi)消費(fèi)包括生產(chǎn)消費(fèi)和生活消費(fèi)2.消費(fèi)者購(gòu)買商品或服務(wù)的個(gè)人與組織3.消費(fèi)心理特指人作為消費(fèi)者在進(jìn)行消費(fèi)活動(dòng)過(guò)程中的所思所想4.消費(fèi)行為每一個(gè)顧客在一定消費(fèi)心理的支配下所產(chǎn)生的所作所為二、消費(fèi)心理與行為分析1.消費(fèi)者的購(gòu)買理由 研究消費(fèi)者的需求與動(dòng)機(jī)2.消費(fèi)者怎樣購(gòu)買 分析消費(fèi)者的購(gòu)買決策過(guò)程3.影響消費(fèi)者購(gòu)買行為的各種因素 分析消費(fèi)者的個(gè)人因素、環(huán)境因素和營(yíng)銷因素三、消費(fèi)心

3、理與行為的分析方法1.觀察分析法2.實(shí)驗(yàn)分析法3.調(diào)查分析法4.案例分析法5.自我體驗(yàn)法實(shí)訓(xùn)園地案例一位顧客住進(jìn)了一家精心裝修、光彩奪目的四星級(jí)酒店。一天，當(dāng)這位顧客正在餐廳用餐時(shí)，來(lái)了一位服務(wù)員說(shuō)：“先生，請(qǐng)您為我們填一下客戶意見調(diào)查表吧?！边@位顧客在酒店裝修、環(huán)境舒適等方面都勾選了“滿意”。然而在“您是否愿意再次入住”的問(wèn)題上，他卻沒有選擇“是”。晚上，在征得他的同意后，客服經(jīng)理來(lái)到他的房間，再次征詢他的意見，他向經(jīng)理解釋道：“裝飾豪華不等于住得舒心，滿意不等于賓至如歸，大的方面你們已經(jīng)做得不錯(cuò)了，但在很多細(xì)小的環(huán)節(jié)上還應(yīng)該站在顧客的角度更加仔細(xì)的考慮和設(shè)計(jì)。”【小結(jié)】【課后作業(yè)】教后記：

4、課堂氣氛較活躍，大部分同學(xué)能夠完成教學(xué)任務(wù)板書設(shè)計(jì)一、 消費(fèi)與消費(fèi)心理二、消費(fèi)心理與行為分析三、消費(fèi)心理與行為的分析方法課題（A）識(shí)別消費(fèi)者個(gè)性課型（B）新授教具（C）課本、學(xué)案?jìng)湔n時(shí)間（D）3.2使用時(shí)間（E）3.7教學(xué)目標(biāo)（F）【知識(shí)目標(biāo)】 掌握興趣、氣質(zhì)、性格等概念 了解心理因素對(duì)消費(fèi)行為的影響 能根據(jù)消費(fèi)者表現(xiàn)分析消費(fèi)者個(gè)性 能根據(jù)消費(fèi)者個(gè)性分析消費(fèi)者的購(gòu)買【德育目標(biāo)】培養(yǎng)學(xué)生的工作責(zé)任心，倡導(dǎo)認(rèn)真負(fù)責(zé)的工作態(tài)度難、重點(diǎn)（G）能根據(jù)消費(fèi)者個(gè)性分析消費(fèi)者的購(gòu)買教學(xué)方法（H）講授法，學(xué)生自主性、探究式學(xué)習(xí)環(huán)節(jié)設(shè)計(jì)（I）能說(shuō)說(shuō)你的個(gè)性是怎樣的嗎?教學(xué)過(guò)程及教學(xué)內(nèi)容【導(dǎo)入】上節(jié)課我們學(xué)習(xí)了消費(fèi)

5、者心理與行為的概念，那么怎么識(shí)別消費(fèi)個(gè)性呢案例子杰所在的計(jì)算機(jī)賣場(chǎng)為了改善服務(wù)態(tài)度，提高服務(wù)質(zhì)量，向顧客發(fā)出意見征詢函，調(diào)查內(nèi)容是：“如果您去商店退換商品，售貨員不予退換您將怎么辦？”要求被調(diào)查者寫出自己遇到這種事是怎么做的。其中有這樣幾種答案：（1）自認(rèn)倒霉。缺少實(shí)現(xiàn)退換的勇氣和信心。（2）耐心訴說(shuō)。盡自己最大努力慢慢解釋要求退換商品的原因。（3）靈活變通。找好說(shuō)話的其他售貨員申訴，找值班經(jīng)理求情。（4）據(jù)理力爭(zhēng)。一定要與售貨員爭(zhēng)到底。不行就向媒體曝光，再不解決問(wèn)題就向工商局、消費(fèi)者協(xié)會(huì)投訴。請(qǐng)思考并回答以下問(wèn)題：1.為什么不同的消費(fèi)者會(huì)有不同的答案？2.上述4種答案各反映出顧客的哪些氣質(zhì)特

6、征？【新授知識(shí)】1. 消費(fèi)者的興趣與消費(fèi)行為(1)興趣的概念興趣是一個(gè)人力求接觸和認(rèn)識(shí)某種事物的一種意識(shí)傾向。消費(fèi)者興趣是指人們需要某一種商品的情緒傾向。(2)消費(fèi)者興趣類型偏好型、廣泛型、固定型、隨意型2. 消費(fèi)者的氣質(zhì)與消費(fèi)行為1)氣質(zhì)的概念氣質(zhì)是表現(xiàn)在人們心理活動(dòng)和行為方面的典型的、穩(wěn)定的動(dòng)力特征。(2)氣質(zhì)類型及行為特征膽汁質(zhì)急躁型、情緒粗獷多血質(zhì)活潑型、情緒豐富粘液質(zhì)安靜型、情緒貧乏抑郁質(zhì)消極型、憂慮重重(3)氣質(zhì)類型及購(gòu)買行為特點(diǎn)3. 消費(fèi)者的性格(1)性格的概念性格是個(gè)人在對(duì)現(xiàn)實(shí)的態(tài)度和行為方式中表現(xiàn)出來(lái)的穩(wěn)定的個(gè)性心理特征。(2)常見的性格分類依據(jù)智力、情緒和意志這三者比例劃分

7、理智型、情緒型、意志型按照個(gè)人心理活動(dòng)傾向于內(nèi)心世界還是傾向于外部世界劃分內(nèi)傾型、外傾型消費(fèi)者千差萬(wàn)別的性格特點(diǎn)，往往表現(xiàn)在他們對(duì)消費(fèi)活動(dòng)的態(tài)度和習(xí)慣化的購(gòu)買行為方式，并表現(xiàn)在個(gè)體活動(dòng)的獨(dú)立性程度上，從而構(gòu)成千姿百態(tài)的消費(fèi)性格?！拘〗Y(jié)】【課后作業(yè)】教后記：課堂氣氛較活躍，大部分同學(xué)能夠完成教學(xué)任務(wù)板書設(shè)計(jì)消費(fèi)者的興趣與消費(fèi)行為消費(fèi)者的氣質(zhì)與消費(fèi)行為消費(fèi)者的性格課題（A）洞察消費(fèi)者的感知活動(dòng)課型（B）新授教具（C）課本、學(xué)案?jìng)湔n時(shí)間（D）3.2使用時(shí)間（E）3.9教學(xué)目標(biāo)（F）【知識(shí)目標(biāo)】 掌握感覺、知覺的概念 了解感覺、知覺對(duì)消費(fèi)者消費(fèi)行為的影響 能分析知覺對(duì)消費(fèi)者購(gòu)買行為的影響 能通過(guò)營(yíng)銷策

8、略影響消費(fèi)者感知【德育目標(biāo)】培養(yǎng)學(xué)生科學(xué)的學(xué)習(xí)方法、嚴(yán)謹(jǐn)?shù)膶W(xué)習(xí)態(tài)度難、重點(diǎn)（G） 能通過(guò)營(yíng)銷策略影響消費(fèi)者感知教學(xué)方法（H）講授法學(xué)生自主性、探究式學(xué)習(xí)環(huán)節(jié)設(shè)計(jì)（I）教學(xué)過(guò)程及教學(xué)內(nèi)容【導(dǎo)入】【知識(shí)精講】一、消費(fèi)者對(duì)商品的感知過(guò)程1.感覺人腦對(duì)直接作用于感覺器官的客觀事物的個(gè)別屬性的反映。具有適應(yīng)性和關(guān)聯(lián)性。2.知覺人腦對(duì)直接作用于感覺器官的客觀事物的整體反映。具有選擇性、整體性、理解性和恒常性。3.影響消費(fèi)者感知的因素(1)刺激量大小和持續(xù)時(shí)間長(zhǎng)短(2)位置的擺放(3)聲音的選擇(4)動(dòng)態(tài)的刺激4.運(yùn)用錯(cuò)覺原理制定商品促銷策略 在商品促銷中，可充分利用錯(cuò)覺現(xiàn)象制定商品銷售策略。商業(yè)企業(yè)在店堂

9、裝修、櫥窗設(shè)計(jì)、廣告圖案、包裝裝潢、商品陳列等方面，適當(dāng)?shù)乩孟M(fèi)者的錯(cuò)覺，進(jìn)行巧妙的藝術(shù)處理，往往能產(chǎn)生一定的心理效應(yīng)，刺激購(gòu)買。案例一一天晚飯后，子杰問(wèn)媽媽對(duì)“感覺”有什么認(rèn)識(shí)。媽媽想起了自己經(jīng)歷的一件事。當(dāng)時(shí)媽媽大約8-9歲，她跟鄰居一位不足10歲的小姑娘各帶2升（一升大約5斤）玉米到磨面機(jī)房磨玉米糝。過(guò)磅員懶得過(guò)磅，目測(cè)了一下，就要子杰媽媽繳納1角5分，而鄰居女孩小云繳納1角。聰明的子杰媽沒說(shuō)什么，她看了一眼：兩人雖然帶的玉米一樣重，小云用袋子盛玉米，就顯得少些，自己用框子裝玉米就顯得多一些。自此以后媽媽再去磨玉米糝就用袋子盛玉米。每次都能省下5分錢。請(qǐng)思考并回答以下問(wèn)題：1.你是否有

10、過(guò)類似的“感覺”經(jīng)歷？子杰媽媽的故事給你什么啟示？2.子杰媽媽“用袋子盛玉米”每次節(jié)省5分錢，說(shuō)明人的主觀感覺與客觀事物之間有什么關(guān)系？3.子杰媽媽的故事對(duì)于作為計(jì)算機(jī)銷售員的子杰會(huì)有什么樣啟示？如果你是化妝品或服裝生產(chǎn)者，這對(duì)你有什么啟發(fā)？二、消費(fèi)者的記憶與購(gòu)買活動(dòng)1.記憶與遺忘識(shí)記保持再認(rèn)回憶2.記憶對(duì)消費(fèi)行為的影響(1)記憶影響購(gòu)買決策(2)適度重復(fù)會(huì)加深消費(fèi)者對(duì)商品的印象(3)強(qiáng)化記憶可以促使消費(fèi)者“認(rèn)店購(gòu)買” “認(rèn)牌購(gòu)貨”【小結(jié)】運(yùn)用錯(cuò)覺原理制定商品促銷策略【課后作業(yè)】教后記：課堂氣氛較活躍，大部分同學(xué)能夠完成教學(xué)任務(wù)板書設(shè)計(jì)一、消費(fèi)者對(duì)商品的感知過(guò)程二、消費(fèi)者的記憶與購(gòu)買活動(dòng)課題（

11、A）剖析消費(fèi)者的心理活動(dòng)課型（B）新授教具（C）課本、學(xué)案?jìng)湔n時(shí)間（D）3.2使用時(shí)間（E）3.11教學(xué)目標(biāo)（F）【知識(shí)目標(biāo)】 掌握情緒、情感、意志等概念 了解情緒、情感、意志對(duì)消費(fèi)者行為的影響 能觀察、分析消費(fèi)者心理活動(dòng)過(guò)程 能通過(guò)營(yíng)銷策略實(shí)現(xiàn)對(duì)消費(fèi)者心理活動(dòng)的誘【德育目標(biāo)】培養(yǎng)學(xué)生嚴(yán)謹(jǐn)細(xì)致的工作態(tài)度難、重點(diǎn)（G）能通過(guò)營(yíng)銷策略實(shí)現(xiàn)對(duì)消費(fèi)者心理活動(dòng)的誘教學(xué)方法（H）講授法、復(fù)習(xí)法、練習(xí)法學(xué)生自主性、探究式學(xué)習(xí)環(huán)節(jié)設(shè)計(jì)（I）教學(xué)過(guò)程及教學(xué)內(nèi)容【導(dǎo)入】五月的第二個(gè)星期日是“母親節(jié)”，提前一個(gè)星期，子涵來(lái)找哥哥 “商量”今年的母親節(jié)怎么過(guò)。趁著周末休息，丁子杰一大早就去了附近的一家飯店， “母親節(jié)

12、”當(dāng)天的訂位已經(jīng)早就“客滿”了。“平時(shí)來(lái)吃飯根本不用訂位啊，隨到隨吃啊”丁子杰失望的離開了，一邊走，一邊想，“看來(lái)，這母親節(jié)的節(jié)日消費(fèi)號(hào)召力還是挺厲害的嘛?！薄斑?，節(jié)日消費(fèi)，那我的電腦呢？有沒有電腦節(jié)IT節(jié)什么的可以好好利用利用？”想到這里，丁子杰立刻掏出電話來(lái)“喂，一飛，我是子杰啊”1.節(jié)日消費(fèi)屬于哪類消費(fèi)？為什么？2.你有沒有在“三八節(jié)”“母親節(jié)”“父親節(jié)”等節(jié)日為親人購(gòu)買禮物的習(xí)慣？3.調(diào)查你身邊5位同學(xué)，他們家庭的禮品消費(fèi)占年消費(fèi)支出的比例有多大？他們家人是否更愿意在節(jié)日、生日或特殊紀(jì)念日購(gòu)物？【新授內(nèi)容】一、消費(fèi)者的情緒、情感活動(dòng)過(guò)程1.情緒和情感(1)情緒：短暫的、與生理需求相聯(lián)系

13、(2)情感：長(zhǎng)期的、穩(wěn)定的體驗(yàn)2.影響消費(fèi)者情緒和情感的因素(1)購(gòu)買環(huán)境 (2)商品 (3)營(yíng)業(yè)員素質(zhì) (4)消費(fèi)者心理準(zhǔn)備3.針對(duì)消費(fèi)者情緒情感消費(fèi)的心理策略 抓住消費(fèi)者的情感需求 增加產(chǎn)品的心理附加值 利用暗示，倡導(dǎo)流行二、消費(fèi)者的意志活動(dòng)過(guò)程及態(tài)度改變1.消費(fèi)者意志心理過(guò)程消費(fèi)者不受干擾努力去實(shí)現(xiàn)預(yù)定的購(gòu)買目標(biāo)，而采取的一系列心理活動(dòng)。2.意志過(guò)程的特征(1)目的性 (2)選擇性 (3)行動(dòng)性3.消費(fèi)者意志品質(zhì)的基本特征(1)自覺性 (2)果斷性 (3)自制性 (4)堅(jiān)韌性4.消費(fèi)者的態(tài)度及其態(tài)度改變(1)態(tài)度的形成 (2)態(tài)度的功能 ：適應(yīng)功能、自我防御功能、認(rèn)識(shí)功能、價(jià)值表達(dá)功能

14、(3)購(gòu)買行為與態(tài)度不一致的影響因素：購(gòu)買動(dòng)機(jī)因素、購(gòu)買能力因素、情境因素(4)消費(fèi)者態(tài)度的改變：包括強(qiáng)度和方向【小結(jié)】【課后作業(yè)】教后記：課堂氣氛較活躍，大部分同學(xué)能夠完成教學(xué)任務(wù)課題（A）研究消費(fèi)者需求（一）課型（B）新授教具（C）課本、練習(xí)冊(cè)備課時(shí)間（D）3.10使用時(shí)間（E）3.14教學(xué)目標(biāo)（F）【知識(shí)目標(biāo)】 掌握消費(fèi)者需要的概念、特征 了解馬斯洛需要層次理論【德育目標(biāo)】培養(yǎng)學(xué)生嚴(yán)謹(jǐn)細(xì)致的工作態(tài)度難、重點(diǎn)（G） 了解馬斯洛需要層次理論 能分析消費(fèi)者需要的可誘導(dǎo)性教學(xué)方法（H）講授法、復(fù)習(xí)法、練習(xí)法學(xué)生自主性、探究式學(xué)習(xí)環(huán)節(jié)設(shè)計(jì)（I）教學(xué)過(guò)程及教學(xué)內(nèi)容【導(dǎo)入】丁子杰陪著妹妹逛街，子涵看中

15、了一件上衣，價(jià)格卻談不攏。哥哥拉住子涵往外走，子涵明白其中原委。一般情況下，賣家會(huì)喊他們回來(lái)，這樣就能以滿意的價(jià)格拿到滿意的商品?？墒?，他們走出專賣店大門賣家也沒讓步。出來(lái)后，子涵很是舍不得那件衣服。哥哥說(shuō)“如果你真的非它不買，我們回去就是了?！弊雍貞?yīng)道“怎么回去呀？我抹不開面子，算了，以后再說(shuō)吧?！?.消費(fèi)者的需要會(huì)因?yàn)榭钍?、價(jià)格、物品包裝等因素受到影響，也會(huì)因購(gòu)物過(guò)程中某些細(xì)微的、不易察覺的情景發(fā)生改變。子涵的需要會(huì)實(shí)現(xiàn)嗎？為什么？如果你是子涵，你會(huì)返回去購(gòu)買那件衣服嗎？為什么？2.閱讀子涵的購(gòu)買過(guò)程分析，如果你是店員或老板，怎樣避免這種情況發(fā)生？3.子涵說(shuō)的“抹不開面子”是什么意思？包

16、含什么心理？4.如果你是老板，子涵回來(lái)你會(huì)以怎樣的方式接待她？5.三位同學(xué)分別扮演老板、子涵、子杰，用情景扮演法演示這一購(gòu)物過(guò)程，體驗(yàn)幾方的言語(yǔ)、神態(tài)、心理活動(dòng)過(guò)程。【新授內(nèi)容】一、消費(fèi)者的需求與馬斯洛需要理論1.消費(fèi)者需求(1)消費(fèi)者的實(shí)際需要(2)消費(fèi)者的心理需要(3)消費(fèi)者愿意支付并有能力支付的貨幣數(shù)量2.影響因素(1)個(gè)體主觀因素：年齡及性別因素、文化及道德修養(yǎng)因素、個(gè)性心理因素、個(gè)體的生理精神狀態(tài)(2)外在客觀因素：社會(huì)歷史條件的影響、社會(huì)群體的影響、社會(huì)政治、經(jīng)濟(jì)、文化的影響、家庭及個(gè)人經(jīng)濟(jì)狀況的影響3. 馬斯洛需求理論【小結(jié)】【課后作業(yè)】教后記：課堂氣氛較活躍，大部分同學(xué)能夠完成

17、教學(xué)任務(wù)板書設(shè)計(jì)1.消費(fèi)者需求2.影響因素課題（A）研究消費(fèi)者需求（二）課型（B）新授教具（C）課本、學(xué)案?jìng)湔n時(shí)間（D）3.10使用時(shí)間（E）3.15教學(xué)目標(biāo)（F）【知識(shí)目標(biāo)】 能分析消費(fèi)者需要的可誘導(dǎo)性 能辨別所經(jīng)營(yíng)的產(chǎn)品在消費(fèi)需要層次理論中的位【德育目標(biāo)】培養(yǎng)學(xué)生嚴(yán)謹(jǐn)細(xì)致的工作態(tài)度難、重點(diǎn)（G） 能分析消費(fèi)者需要的可誘導(dǎo)性教學(xué)方法（H）講授法、復(fù)習(xí)法、練習(xí)法學(xué)生自主性、探究式學(xué)習(xí)環(huán)節(jié)設(shè)計(jì)（I）教學(xué)過(guò)程及教學(xué)內(nèi)容【導(dǎo)入】丁子杰的搭檔熊一飛，擠公交使他每天耗費(fèi)近3個(gè)小時(shí)在路上，苦不堪言，影響銷售業(yè)績(jī)?？吹洁従娱_車上下班很方便，就會(huì)產(chǎn)生迫切需要購(gòu)車的想法。 他和丁子杰到汽車市場(chǎng)跑了多次，沒能順利

18、成交。銷售人員推銷過(guò)程中不斷強(qiáng)調(diào)汽車的品牌、身份、安全性等因素，忽視了熊一飛買首輛車的主要目的和購(gòu)買能力，銷售員的目的是追求提成，價(jià)格低的車提成太少。弄得一飛一頭霧水，買貴的沒實(shí)力，便宜的不敢買?！拘率趦?nèi)容】二、消費(fèi)者需要的特征及誘導(dǎo)方法1.消費(fèi)者需要的特征(1)需要的多樣性(2)需要的發(fā)展性(3)需要的伸縮性(4)需要的周期性(5)需要的可誘導(dǎo)性2.消費(fèi)需要的誘導(dǎo)方法(1)證明性誘導(dǎo)(2)說(shuō)服性誘導(dǎo)(3)情感性誘導(dǎo)答案提示1. 如果你是汽車推銷員，你會(huì)根據(jù)顧客的不同需要，進(jìn)行針對(duì)性的推銷嗎？分析接待一飛的推銷員為何沒有成功？該推銷員忽視了一飛的需要和實(shí)際的經(jīng)濟(jì)能力，不斷強(qiáng)調(diào)汽車的品牌、身份并

19、不能刺激一飛的做出購(gòu)買決定，一飛需要的是一部安全、經(jīng)濟(jì)實(shí)惠的轎車。2. 你作為汽車銷售員，將怎樣采取多種誘導(dǎo)方法，打消一飛的顧慮，促成購(gòu)買？提示：證明性誘導(dǎo)，展示產(chǎn)品的物美價(jià)廉經(jīng)濟(jì)適用，安全舒適；說(shuō)服性誘導(dǎo)，展示產(chǎn)品工藝、性能質(zhì)量等，受到顧客肯定；情感性誘導(dǎo)，向一飛描述購(gòu)買后能節(jié)約時(shí)間，提高業(yè)績(jī)的利益；請(qǐng)他試駕體驗(yàn)產(chǎn)生好感。 3.作為計(jì)算機(jī)銷售員的子杰和一飛，從中會(huì)受到什么啟發(fā)？提示：從計(jì)算機(jī)消費(fèi)者的需要出發(fā)進(jìn)行推銷，選擇適當(dāng)?shù)恼T導(dǎo)方法。【小結(jié)】【課后作業(yè)】教后記：課堂氣氛較活躍，大部分同學(xué)能夠完成教學(xué)任務(wù)板書設(shè)計(jì)1.消費(fèi)者需要的特征2.消費(fèi)需要的誘導(dǎo)方法課題（A）區(qū)分消費(fèi)者購(gòu)買動(dòng)機(jī)

20、（一）課型（B）新授教具（C） 課本、學(xué)案?jìng)湔n時(shí)間（D）3.10使用時(shí)間（E）3.16教學(xué)目標(biāo)（F）【知識(shí)目標(biāo)】 理解消費(fèi)者購(gòu)買動(dòng)機(jī)概念、特點(diǎn)【德育目標(biāo)】培養(yǎng)學(xué)生嚴(yán)謹(jǐn)細(xì)致的工作態(tài)度難、重點(diǎn)（G）理解消費(fèi)者購(gòu)買動(dòng)機(jī)概念、特點(diǎn)教學(xué)方法（H）講授法、復(fù)習(xí)法、練習(xí)法學(xué)生自主性、探究式學(xué)習(xí)環(huán)節(jié)設(shè)計(jì)（I）教學(xué)過(guò)程及教學(xué)內(nèi)容【導(dǎo)入新課】子杰發(fā)現(xiàn)妹妹子涵這幾天非常的奇怪，整天都盯著電腦，而且還對(duì)著同一個(gè)頁(yè)面不斷的刷新。子杰把妹妹找來(lái)不解的問(wèn)?！案?，我這是想買手機(jī)呢，要去香港的官網(wǎng)上預(yù)定，人家不定時(shí)放幾部出來(lái)的?！倍∽咏芫透曰罅耍妹迷趺从窒霌Q手機(jī)了？子涵接著說(shuō)了 “哎呀，人家是名牌啊，貴當(dāng)然貴了，要的就是這

21、個(gè)范兒！”子杰看著自己剛剛買的1000元的手機(jī)，覺得這跟那5000多“蘋果”手機(jī)比，也沒什么區(qū)別呀，不覺得缺什么功能。1.子涵、子杰、一飛三個(gè)人的購(gòu)買動(dòng)機(jī)相同嗎？2.子涵的購(gòu)買動(dòng)機(jī)屬于哪種類型？3.假如你是一個(gè)手機(jī)推銷員，如果子涵不能成功從官網(wǎng)上訂回想要的產(chǎn)品，說(shuō)說(shuō)你打算用另外的哪一款手機(jī)推銷給她，為什么？【新授知識(shí)】一、消費(fèi)者購(gòu)買動(dòng)機(jī)概述1.購(gòu)買動(dòng)機(jī)購(gòu)買動(dòng)機(jī)是由需要引起的，沒有需要就不會(huì)產(chǎn)生購(gòu)買動(dòng)機(jī)。2.購(gòu)買動(dòng)機(jī)的類型求美動(dòng)機(jī)、嗜好動(dòng)機(jī)、攀比動(dòng)機(jī)、求新動(dòng)機(jī)、求優(yōu)動(dòng)機(jī)、求名動(dòng)機(jī)、求廉動(dòng)機(jī)、求簡(jiǎn)動(dòng)機(jī)、求實(shí)動(dòng)機(jī)、惠顧動(dòng)機(jī)3.購(gòu)買動(dòng)機(jī)的特點(diǎn)迫切性、內(nèi)隱性、可變性、模糊性和矛盾性4.購(gòu)買動(dòng)機(jī)的作用始發(fā)

22、作用、導(dǎo)向作用、維持作用、強(qiáng)化作用、中止作用【鞏固訓(xùn)練】【小結(jié)】【課后作業(yè)】教后記：課堂氣氛較活躍，大部分同學(xué)能夠完成教學(xué)任務(wù)板書設(shè)計(jì)1購(gòu)買動(dòng)機(jī)的類型2購(gòu)買動(dòng)機(jī)的特點(diǎn)3.購(gòu)買動(dòng)機(jī)的作用課題（A）區(qū)分消費(fèi)者購(gòu)買動(dòng)機(jī)（二）課型（B）新授教具（C）課本、學(xué)案?jìng)湔n時(shí)間（D）3.10使用時(shí)間（E）3.18教學(xué)目標(biāo)（F）【知識(shí)目標(biāo)】掌握消費(fèi)者購(gòu)買動(dòng)機(jī)誘導(dǎo)的方法【德育目標(biāo)】培養(yǎng)學(xué)生嚴(yán)謹(jǐn)細(xì)致的工作態(tài)度難、重點(diǎn)（G） 掌握消費(fèi)者購(gòu)買動(dòng)機(jī)誘導(dǎo)的方法教學(xué)方法（H）講授法、復(fù)習(xí)法、練習(xí)法學(xué)生自主性、探究式學(xué)習(xí)環(huán)節(jié)設(shè)計(jì)（I）教學(xué)過(guò)程及教學(xué)內(nèi)容【導(dǎo)入】【新授知識(shí)】消費(fèi)者購(gòu)買動(dòng)機(jī)的模式及誘導(dǎo)方法1.購(gòu)買動(dòng)機(jī)的模式本能模式、

23、心理模式、社會(huì)因素模式、個(gè)體因素模式2.誘導(dǎo)消費(fèi)者購(gòu)買動(dòng)機(jī)的方法品牌強(qiáng)化誘導(dǎo)、特點(diǎn)補(bǔ)充誘導(dǎo)、利益追加誘導(dǎo)、觀念轉(zhuǎn)化誘導(dǎo)、證據(jù)提供誘導(dǎo)實(shí)訓(xùn)園地案例一個(gè)剛應(yīng)聘來(lái)的小伙子一單賣了三百萬(wàn)！具體是這樣的：一個(gè)男士進(jìn)來(lái)買東西，小伙先賣給他小號(hào)的魚鉤，然后是中號(hào)，接著是大號(hào)。接著又賣給他相應(yīng)的魚線。小伙問(wèn)他去哪釣魚的，他說(shuō)是海邊。于是就帶他去賣船的專柜買了條漁船，為了運(yùn)船，小伙又建議他去汽車銷售區(qū)買了輛汽車?！崩习弩@訝道 “一個(gè)客人僅僅來(lái)買個(gè)魚鉤，你就能賣給他這么多東西？”小伙子回答，“不，他是來(lái)買醬油的。我說(shuō)天氣這么好，你干嗎不去釣魚呢？”請(qǐng)閱讀案例，回答下列問(wèn)題：1.從馬斯洛需要層次理論而已，男士對(duì)“醬

24、油”和“釣魚”的需要是同一層次的嗎？2.銷售員是怎樣對(duì)他進(jìn)行誘導(dǎo)的？【小結(jié)】【課后作業(yè)】教后記：課堂氣氛較活躍，大部分同學(xué)能夠完成教學(xué)任務(wù)板書設(shè)計(jì)1、購(gòu)買動(dòng)機(jī)的模式2、誘導(dǎo)消費(fèi)者購(gòu)買動(dòng)機(jī)的方法課題（A）根據(jù)消費(fèi)者的信息搜集確定營(yíng)銷策略（一）課型（B）新授教具（C）課本、學(xué)案?jìng)湔n時(shí)間（D）3.16使用時(shí)間（E）3.21教學(xué)目標(biāo)（F）【知識(shí)目標(biāo)】 了解消費(fèi)者信息來(lái)源 掌握消費(fèi)者信息搜集的常用方法 掌握消費(fèi)者信息搜集的一般流程 能針對(duì)消費(fèi)者信息搜集模式采取相應(yīng)的營(yíng)銷【德育目標(biāo)】培養(yǎng)學(xué)生細(xì)致嚴(yán)謹(jǐn)?shù)墓ぷ髯黠L(fēng)及較強(qiáng)的動(dòng)手操作能力難、重點(diǎn)（G） 掌握消費(fèi)者信息搜集的常用方法教學(xué)方法（H）講授法，復(fù)習(xí)法，練習(xí)

25、法學(xué)生自主性、探究式學(xué)習(xí)環(huán)節(jié)設(shè)計(jì)（I）教學(xué)過(guò)程及教學(xué)內(nèi)容【導(dǎo)入】丁子涵的閨蜜韋珊珊想買臺(tái)筆記本電腦，要丁子涵給點(diǎn)意見。電腦白癡的子涵只能找哥哥丁子杰求救了。吃過(guò)晚飯，丁子杰把品牌、型號(hào)、價(jià)格、口碑、優(yōu)勢(shì)、劣勢(shì)等作了個(gè)詳細(xì)的產(chǎn)品對(duì)比。望著電腦屏幕上的表格，丁子杰突然想到，是不是所有的消費(fèi)者在購(gòu)買產(chǎn)品前都做類似的事呢？信息搜集對(duì)我的銷售業(yè)績(jī)有多大的影響，對(duì)此我又可以采取怎樣的營(yíng)銷對(duì)策呢？1.如果現(xiàn)在你要買一部手機(jī)，你會(huì)去哪些渠道了解關(guān)于手機(jī)的信息呢？2.如果你是珊珊，拿到子涵交給你的產(chǎn)品對(duì)比，你會(huì)怎樣使用？3.珊珊為什么要找子涵幫忙，而不是直接去賣場(chǎng)購(gòu)買呢？【新授知識(shí)】一、消費(fèi)者的信息來(lái)源1.記憶

26、來(lái)源2.相關(guān)群體來(lái)源3.公共信息來(lái)源4.體驗(yàn)來(lái)源5.商業(yè)來(lái)源二、信息獲取方式1.親自探究2.與他人交流3.媒體檢索【小結(jié)】【課后作業(yè)】教后記：課堂氣氛較活躍，大部分同學(xué)能夠完成教學(xué)任務(wù)課題（A）根據(jù)消費(fèi)者的信息搜集確定營(yíng)銷策略（二）課型（B）新授教具（C）課本、學(xué)案?jìng)湔n時(shí)間（D）3.16使用時(shí)間（E）3.23教學(xué)目標(biāo)（F）【知識(shí)目標(biāo)】 掌握消費(fèi)者信息搜集的一般流程 能針對(duì)消費(fèi)者信息搜集模式采取相應(yīng)的營(yíng)銷【德育目標(biāo)】培養(yǎng)學(xué)生細(xì)致嚴(yán)謹(jǐn)?shù)墓ぷ髯黠L(fēng)及較強(qiáng)的動(dòng)手操作能力難、重點(diǎn)（G） 能針對(duì)消費(fèi)者信息搜集模式采取相應(yīng)的營(yíng)銷教學(xué)方法（H）講授法，復(fù)習(xí)法，練習(xí)法學(xué)生自主性、探究式學(xué)習(xí)環(huán)節(jié)設(shè)計(jì)（I）教學(xué)過(guò)程及

27、教學(xué)內(nèi)容【新授知識(shí)】信息搜集的流程選擇信息來(lái)源,確定信息獲取方法獲取信息保存信息評(píng)價(jià)信息需要什么信息反饋調(diào)整、繼續(xù)獲取不能據(jù)此作出決策購(gòu)買案例二 丁子杰思考，面對(duì)消費(fèi)者信息搜集的來(lái)源、方法和流程，自己和公司應(yīng)該采取什么樣的對(duì)策呢？自己銷售的是電腦，不屬于經(jīng)常性重復(fù)購(gòu)買的產(chǎn)品，僅僅依靠個(gè)人記憶來(lái)源來(lái)決定購(gòu)買時(shí)不太可能的，消費(fèi)者往往會(huì)更多的依賴其他的信息來(lái)源來(lái)最終決定購(gòu)買。如果自己的品牌在消費(fèi)者的備選范圍之內(nèi)應(yīng)該采取怎樣的對(duì)策，不在呢？消費(fèi)者會(huì)大規(guī)模搜集信息進(jìn)行充分對(duì)比又應(yīng)該采取何種對(duì)策，只是簡(jiǎn)單對(duì)比呢？1.如果你是一飛，面對(duì)子杰的困惑你能給出什么樣的好建議呢？如果自己的品牌在消費(fèi)者的備選范圍之內(nèi)

28、應(yīng)該采取怎樣的對(duì)策？ 2.消費(fèi)者大規(guī)模搜集信息進(jìn)行充分對(duì)比，應(yīng)該采取何種對(duì)策，只是簡(jiǎn)單對(duì)比呢？【小結(jié)】【課后作業(yè)】教后記：課堂氣氛較活躍，大部分同學(xué)能夠完成教學(xué)任務(wù)板書設(shè)計(jì)課題（A）根據(jù)消費(fèi)者的信息搜集確定營(yíng)銷策略 實(shí)訓(xùn)園地課型（B）新授教具（C）課本、學(xué)案?jìng)湔n時(shí)間（D）3.16使用時(shí)間（E）3.25教學(xué)目標(biāo)（F）【知識(shí)目標(biāo)】 能針對(duì)消費(fèi)者信息搜集模式采取相應(yīng)的營(yíng)銷【德育目標(biāo)】培養(yǎng)學(xué)生細(xì)致嚴(yán)謹(jǐn)?shù)墓ぷ髯黠L(fēng)及較強(qiáng)的動(dòng)手操作能力難、重點(diǎn)（G） 能針對(duì)消費(fèi)者信息搜集模式采取相應(yīng)的營(yíng)銷教學(xué)方法（H）講授法，復(fù)習(xí)法，練習(xí)法學(xué)生自主性、探究式學(xué)習(xí)環(huán)節(jié)設(shè)計(jì)（I）教學(xué)過(guò)程及教學(xué)內(nèi)容一、實(shí)訓(xùn)園地案例 小王是一個(gè)高

29、檔化妝品銷售員。這天中午一位女士在柜臺(tái)前仔細(xì)端詳產(chǎn)品、試用，但始終沒有購(gòu)買。小王在講解了產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)后對(duì)她說(shuō)：“正好我們這個(gè)周末有個(gè)美容沙龍，不知你有沒有興趣來(lái)參加？”顧客答應(yīng)了。 參加聚會(huì)的女士們個(gè)個(gè)都打扮得妝容得體，讓她非常羨慕。會(huì)后，她興奮的問(wèn)小王：“她們用的都是這個(gè)牌子嗎？”小王見她這么問(wèn)，馬上抓住機(jī)會(huì)促成了交易，從此小王又多了一個(gè)忠實(shí)顧客。請(qǐng)閱讀案例，根據(jù)本模塊所學(xué)知識(shí)回答下列問(wèn)題：1.案例中的顧客最初的信息源是哪兩種？在信息獲取過(guò)程中用了何方法？2.該顧客的信息搜集力度如何，小王的產(chǎn)品是否在其備選范圍之列呢？3.面對(duì)如此情況，小王采取的是何種營(yíng)銷對(duì)策，怎樣贏得該顧客的？二、討論交流1

30、、討論主題：消費(fèi)者的信息搜集與經(jīng)營(yíng)者的營(yíng)銷對(duì)策2、活動(dòng)安排：教師與同學(xué)們商量選定商品每個(gè)同學(xué)列出至少兩個(gè)影響了自己購(gòu)買該商品的營(yíng)銷因素【小結(jié)】【課后作業(yè)】利用課余時(shí)間分組調(diào)查，根據(jù)調(diào)查結(jié)果填寫表格教后記：課堂氣氛較活躍，大部分同學(xué)能夠完成教學(xué)任務(wù)課題（A）識(shí)別消費(fèi)者購(gòu)買行為（一）課型（B）新授教具（C）課本、學(xué)案?jìng)湔n時(shí)間（D）3.24使用時(shí)間（E）3.28教學(xué)目標(biāo)（F）【知識(shí)目標(biāo)】 掌握消費(fèi)者購(gòu)買行為的類型 了解消費(fèi)者的購(gòu)買評(píng)價(jià) 掌握消費(fèi)者的購(gòu)買決策過(guò)程【德育目標(biāo)】培養(yǎng)學(xué)生細(xì)致嚴(yán)謹(jǐn)?shù)墓ぷ髯黠L(fēng)及較強(qiáng)的動(dòng)手操作能力難、重點(diǎn)（G） 掌握消費(fèi)者購(gòu)買行為的類型教學(xué)方法（H）講授法，復(fù)習(xí)法，練習(xí)法學(xué)生自主

31、性、探究式學(xué)習(xí)環(huán)節(jié)設(shè)計(jì)（I）教學(xué)過(guò)程及教學(xué)內(nèi)容【導(dǎo)入】這天上午，丁子杰接待了兩個(gè)截然相反的顧客。一個(gè)的男青年來(lái)到柜臺(tái)前，告訴丁子杰自己要買的筆記本電腦的品牌和型號(hào)，直接就問(wèn)價(jià)格上是否可以再優(yōu)惠，有什么贈(zèng)品送，子杰感覺他是個(gè)內(nèi)行，直接報(bào)了個(gè)底價(jià)和能送的全部贈(zèng)品，成交！而另一個(gè)年紀(jì)稍大的男士只知道自己要買部電腦來(lái)辦公用，丁子杰推薦了幾款合適的電腦，并且把它們各自的優(yōu)缺點(diǎn)進(jìn)行了詳細(xì)的對(duì)比。顧客聽完他的介紹后，選擇了其中一款，滿意的走了。1.男大學(xué)生對(duì)購(gòu)買目標(biāo)的選定程度如何？什么原因讓這單生意成交？ 2.年紀(jì)稍大的男士對(duì)購(gòu)買目標(biāo)的選定程度如何？成交的原因是什么？ 3.如果你是一飛，你會(huì)總結(jié)些什么？4.

32、男老師有個(gè)同事也想買計(jì)算機(jī)，一直猶豫著去哪里買，聽完介紹后立刻來(lái)子杰處購(gòu)買了一臺(tái)計(jì)算機(jī)，男老師的介紹對(duì)這單生意起了什么作用？【新授知識(shí)】一、消費(fèi)者購(gòu)買行為的類型1.購(gòu)買行為 2. 購(gòu)買行為模式“刺激反應(yīng)模式” 3.顧客購(gòu)買行為類型 （1）按目標(biāo)的選定程度劃分：全確定型、半確定型、不確定型 （2）按購(gòu)買態(tài)度與要求劃分：習(xí)慣性、理智型、經(jīng)濟(jì)型、沖動(dòng)型、感情型、從眾型 （3）按購(gòu)買現(xiàn)場(chǎng)反應(yīng)劃分：沉靜型、溫順型、健談型、反抗型、傲慢型消費(fèi)群體 心理與行為特征營(yíng)銷策略少年兒童_ _ 區(qū)別提供購(gòu)買方式 改善外觀形象提高商品知名度 重視從重效應(yīng)青年追求時(shí)尚，時(shí)代感強(qiáng)追求個(gè)性，自我意識(shí)強(qiáng)追求實(shí)用，技術(shù)含量高注

33、重情感，容易沖動(dòng)_ _ _ 中年_ _ 強(qiáng)化質(zhì)量、突出實(shí)用 商品美觀、大方價(jià)格實(shí)惠 服務(wù)優(yōu)質(zhì)老年_ _ 產(chǎn)品質(zhì)量可靠、安全、功能齊全，挖掘老字號(hào)、老品牌 重視售前、售后服務(wù)，必須做到積極主動(dòng)，提供方便快捷的服務(wù)女性追求時(shí)尚與美感，注意商品外觀感情特征強(qiáng)，喜歡從重和炫耀購(gòu)買商品挑剔，注重實(shí)惠和便利自我意識(shí)強(qiáng)，消費(fèi)追求個(gè)性化_ _ _ 【小結(jié)】【課后作業(yè)】教后記：課堂氣氛較活躍，大部分同學(xué)能夠完成教學(xué)任務(wù)板書設(shè)計(jì)1.購(gòu)買行為 2. 購(gòu)買行為模式“刺激反應(yīng)模式” 3.顧客購(gòu)買行為類型 課題（A）識(shí)別消費(fèi)者購(gòu)買行為（二）課型（B）新授教具（C）課本、學(xué)案?jìng)湔n時(shí)間（D）3.24使用時(shí)間（E）3.30教學(xué)

34、目標(biāo)（F）【知識(shí)目標(biāo)】 掌握消費(fèi)者的購(gòu)買決策過(guò)程 能對(duì)消費(fèi)者購(gòu)買行為的模式進(jìn)行分析 能對(duì)消費(fèi)者購(gòu)買決策內(nèi)容進(jìn)行分析 【德育目標(biāo)】培養(yǎng)學(xué)生細(xì)致嚴(yán)謹(jǐn)?shù)墓ぷ髯黠L(fēng)及較強(qiáng)的動(dòng)手操作能力難、重點(diǎn)（G） 能對(duì)消費(fèi)者購(gòu)買行為的模式進(jìn)行分析教學(xué)方法（H）講授法，復(fù)習(xí)法，練習(xí)法學(xué)生自主性、探究式學(xué)習(xí)環(huán)節(jié)設(shè)計(jì)（I）教學(xué)過(guò)程及教學(xué)內(nèi)容【導(dǎo)入】案例二 理工大學(xué)的王老師準(zhǔn)備換臺(tái)電腦，他找到了學(xué)校的計(jì)算機(jī)專家張老師。張老師就問(wèn)“老王啊，你買電腦主要是什么原因呢？你平時(shí)的電腦用途是什么？”王老師回答“以前那臺(tái)實(shí)在太慢。我是辦公用的，就是備備課，收收郵件，瀏覽新聞什么的?！睆埨蠋熃o王老師推薦了常見的幾個(gè)筆記本品牌，建議王老師綜合價(jià)格、配置、服務(wù)和外觀等因素來(lái)考慮。 王老師回到辦公室，思來(lái)想去，還是不知道該買什么，決定找時(shí)間去賣場(chǎng)看看再說(shuō)。1.案例呈現(xiàn)了王老師購(gòu)買行為的哪幾個(gè)階段？王老師的評(píng)價(jià)完成了沒有？為什么？2.如果你是子杰，你將如何輔助王老師這樣的顧客完成購(gòu)買評(píng)價(jià)？ 3.請(qǐng)將你購(gòu)買電腦時(shí)會(huì)考慮的因素至少列舉5個(gè)，并按順序排列在下面?！拘率谥R(shí)】二、消費(fèi)者的購(gòu)買評(píng)價(jià)消費(fèi)者1.確定采用哪些評(píng)價(jià)指標(biāo) 2.確定各個(gè)評(píng)價(jià)指標(biāo)的相對(duì)重要性 3.