二手房帶看前中后

1、帶看 前 中 后帶看定義帶看定義 帶看，顧名思義就是經(jīng)紀(jì)帶領(lǐng)意向客戶實(shí)地看房的過(guò)程，帶看是簽單前重要的一環(huán)，也是我們對(duì)客戶進(jìn)行深入了解的最佳時(shí)機(jī)，這一過(guò)程把握的好壞直接影響到交易的成功與否，帶看把握得好，即使該次帶看沒(méi)有成功，也使我們對(duì)客戶的需求和心理有了更深一步的了解，對(duì)以后的工作會(huì)有很大的幫助。帶看前中后及技巧帶看前中后及技巧一、帶看前工作一、帶看前工作二、帶看中二、帶看中三、帶看后三、帶看后四、談客戶技巧總結(jié)四、談客戶技巧總結(jié)帶看前工作帶看前工作目錄目錄1.1.準(zhǔn)備盤(pán)源準(zhǔn)備盤(pán)源2.2.帶看工具準(zhǔn)備標(biāo)準(zhǔn)帶看工具準(zhǔn)備標(biāo)準(zhǔn)3.3.約業(yè)主時(shí)間、鋪墊及保傭話術(shù)標(biāo)準(zhǔn)約業(yè)主時(shí)間、鋪墊及保傭話術(shù)標(biāo)準(zhǔn)4.

2、4.約客戶時(shí)間、鋪墊及保傭話術(shù)標(biāo)準(zhǔn)約客戶時(shí)間、鋪墊及保傭話術(shù)標(biāo)準(zhǔn)1.1.準(zhǔn)備盤(pán)源準(zhǔn)備盤(pán)源A A 實(shí)看實(shí)看。所備盤(pán)源必先實(shí)看。若房源有實(shí)勘記錄，可以先讓客戶看照片，避免無(wú)效帶看。B B 充分了解業(yè)主的簽約條件。充分了解業(yè)主的簽約條件。 包括：現(xiàn)狀,裝修,家具電情況,底價(jià), 業(yè)主是否本人能來(lái)簽約,證件是否齊全等。業(yè)主是否有特殊要求，特殊要求，如：帶看前工作帶看前工作C C 了解客戶需求了解客戶需求，至少包含以下6點(diǎn)帶看前工作帶看前工作帶看前工作帶看前工作D D 制定銷(xiāo)售計(jì)劃制定銷(xiāo)售計(jì)劃1、房源數(shù)量要求至少3套，提供充足產(chǎn)品，避免客戶流入行家，爭(zhēng)取一次帶看能達(dá)到逼定的效果。2、帶看順序，針對(duì)房源與客

3、戶需求的匹配程度，帶看順序分為 差好（主推）中。3、若主推有鑰匙的房子，做好鋪墊，比如：鑰匙是剛收取的，別人還來(lái)不及看呢。E E 市場(chǎng)行情的準(zhǔn)備市場(chǎng)行情的準(zhǔn)備( (燕郊燕郊/ /小區(qū)未來(lái)發(fā)展小區(qū)未來(lái)發(fā)展) )F F 周邊小區(qū)交易狀況的對(duì)比分析周邊小區(qū)交易狀況的對(duì)比分析G G 時(shí)間時(shí)間. .路線的準(zhǔn)備路線的準(zhǔn)備 有些房屋需選擇適當(dāng)時(shí)間看房，效果好；有些房屋需選擇適當(dāng)時(shí)間看房，效果好； （東南向上午看采光好（東南向上午看采光好） 提前準(zhǔn)備好帶看路線，盡量避開(kāi)中介公司多的路線，謹(jǐn)防提前準(zhǔn)備好帶看路線，盡量避開(kāi)中介公司多的路線，謹(jǐn)防 跳單。跳單。帶看前工作帶看前工作2.帶看工具的準(zhǔn)備帶看工具的準(zhǔn)備 攜

4、帶公文包(筆記本/房源本、簽字筆、客戶服務(wù)確認(rèn)書(shū)、鞋套、名片、計(jì)算器、卷尺)二手房交易服務(wù)費(fèi)用表、住房貸款月均等額還款測(cè)算表帶看前工作帶看前工作帶看前工作帶看前工作3.約業(yè)主時(shí)間、鋪墊話術(shù)及保傭話術(shù)標(biāo)準(zhǔn)（業(yè)主自約業(yè)主時(shí)間、鋪墊話術(shù)及保傭話術(shù)標(biāo)準(zhǔn)（業(yè)主自住或無(wú)鑰匙）住或無(wú)鑰匙） 約業(yè)主時(shí)間：電話定好準(zhǔn)確時(shí)間并短信跟蹤確認(rèn)，如頭天約好，第二天必須再次確認(rèn)。 鋪墊話術(shù)標(biāo)準(zhǔn)，至少必說(shuō)兩項(xiàng)： 和業(yè)主統(tǒng)一報(bào)價(jià)，比如：張先生，您好，我們給客戶多報(bào)了200（租賃）或1萬(wàn)（買(mǎi)賣(mài)）的差價(jià)，給客戶留出砍價(jià)余地，便于客戶下定。讓業(yè)主保持屋內(nèi)明亮整潔，比如，張先生您好，客戶看房的第一印象往往決定了客戶的選擇，請(qǐng)您配合整

5、理好室內(nèi)物品。達(dá)到通風(fēng)明亮的效果。C 保傭話術(shù)標(biāo)準(zhǔn)，至少包含以下兩項(xiàng)（簽獨(dú)家業(yè)務(wù)員適用）：1、如與業(yè)主已簽獨(dú)家且約定了服務(wù)費(fèi)，約業(yè)主前需和業(yè)主確認(rèn)傭金數(shù)額，比如：張先生您好，按照我們合同的約定，房子如果給您賣(mài)出去，其中高于75萬(wàn)的金額（根據(jù)合同描述）將作為中介費(fèi)。2、假如業(yè)主反悔不給，向業(yè)主解釋獨(dú)家合同規(guī)定，比如，之所以您的房子能出的這么快，就是因?yàn)槟c我們簽訂了獨(dú)家合同，我們公司的600多名業(yè)務(wù)員都優(yōu)先為您服務(wù)，耗費(fèi)了我們大量的人力、廣告費(fèi)用等，所以按照合同的約定，這個(gè)費(fèi)用肯定是要作為傭金給我們的。帶看前工作帶看前工作4.4.約客戶時(shí)間、鋪墊話術(shù)及保傭話術(shù)標(biāo)準(zhǔn)約客戶時(shí)間、鋪墊話術(shù)及保傭話術(shù)標(biāo)

6、準(zhǔn)a a 約客戶時(shí)間標(biāo)準(zhǔn)約客戶時(shí)間標(biāo)準(zhǔn)：確定具體時(shí)間,及見(jiàn)面地點(diǎn)(通話后短信再確認(rèn)).如約到公司,提示客戶來(lái)店后提業(yè)務(wù)員的姓名.如果約到其他地點(diǎn),業(yè)務(wù)必須提前10分鐘到.b b 鋪墊話術(shù)標(biāo)準(zhǔn)：鋪墊話術(shù)標(biāo)準(zhǔn)：首次可以純帶看為主，多次約看，可使用以下話術(shù)：首次可以純帶看為主，多次約看，可使用以下話術(shù)：1、今天看房的人很多，您帶著身份證及錢(qián)來(lái)看房,方便看好后下定或簽約.2、跟客戶講好房子非常稀缺，別的公司或者同事都有意向客戶看上了，所以咱們得搶在其他客戶前面看房子，看房了合意馬上定下來(lái)，鋪墊好客戶，制造緊張氣氛。帶看前工作帶看前工作C C 保傭話術(shù)標(biāo)準(zhǔn)保傭話術(shù)標(biāo)準(zhǔn)1、埋下伏筆：告知客戶簽約需要收取一

7、個(gè)月的租金或房屋價(jià)格的1.5%作為傭金。2、客戶如果要求打折，則先以房源的稀缺性和我們的服務(wù)態(tài)度來(lái)牽制客戶避免不能成功帶看或客戶入行家，例如：由于這個(gè)小區(qū)交通比較便利，房少客多，房源稀缺；現(xiàn)在是租賃/買(mǎi)賣(mài)旺季，房子出租/買(mǎi)賣(mài)特別快，我們會(huì)給你呈現(xiàn)最好的房子，（同時(shí)還要保障您后續(xù)過(guò)戶、貸款等一系列事宜）收取您的傭金也是行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)。帶看前工作帶看前工作帶看中帶看中目錄目錄1.客戶服務(wù)確認(rèn)書(shū)簽署及帶看、陪看人的配合2.帶看路線及路上的溝通3.有鑰匙盤(pán)的看房介紹4.無(wú)鑰匙盤(pán)的看房介紹5.跳單防范及看房注意事項(xiàng)帶看中帶看中1.客戶服務(wù)確認(rèn)書(shū)簽署及帶看、陪看人的配合A A：客戶服務(wù)確認(rèn)書(shū)簽署標(biāo)準(zhǔn)及：客戶服務(wù)

8、確認(rèn)書(shū)簽署標(biāo)準(zhǔn)及：帶看前必須先簽客戶服務(wù)確認(rèn)書(shū)這是我們預(yù)防跳單和追傭的主要依據(jù)，話術(shù)話術(shù)：我們帶您看房是不收取費(fèi)用的，確認(rèn)書(shū)是對(duì)我們?nèi)粘Ｍ獬龉ぷ鞯囊粋€(gè)確認(rèn)。您簽訂的確認(rèn)書(shū)是為了公司對(duì)每個(gè)員工外出進(jìn)行一個(gè)核實(shí)。B: B: 陪看人職責(zé)陪看人職責(zé)：防止同行跟蹤切戶和注意客戶與業(yè)主之間的單獨(dú)交流,防范跳單.如業(yè)主先到，陪看人應(yīng)先和業(yè)主見(jiàn)面交流.帶看中帶看中2.帶看路線及路上的溝通帶看路線帶看路線3 3標(biāo)準(zhǔn)標(biāo)準(zhǔn):A 盡量避開(kāi)同行門(mén)店及駐守地點(diǎn)b 對(duì)不熟悉的客戶盡量選擇環(huán)境優(yōu)美路線c 對(duì)注重上班距離的客戶,走離公交站點(diǎn)最近的路線帶看中帶看中2.帶看路上的溝通a:找出決策人找出決策人：要多問(wèn)多聽(tīng),我們可從中

9、了解客戶的家庭構(gòu)成及主要需求對(duì)象。b:適當(dāng)滲透定金概念與中介費(fèi)收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)適當(dāng)滲透定金概念與中介費(fèi)收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)：可引用其他客戶成交的例子，不易直接提出，以免引起客戶的反感。c:時(shí)刻逼定時(shí)刻逼定：路上告訴他“其他同事還不知道這個(gè)房子，他們有好幾個(gè)誠(chéng)意客戶想要這樣的房子”，“別的店好像有客戶看中了這套房子，正在考慮，我們一定要抓緊去看！”拉近與客戶的距離，傳遞緊迫感。帶看中帶看中3.有鑰匙盤(pán)的看房介紹必須強(qiáng)調(diào)2點(diǎn)a:強(qiáng)調(diào)鑰匙房新鮮度強(qiáng)調(diào)鑰匙房新鮮度：這個(gè)房子新出的，業(yè)主/租戶剛搬走，因?yàn)闃I(yè)主是我們的老客戶比較信任我們，而且誠(chéng)心賣(mài)，剛剛將鑰匙委托與我們的,您可以隨時(shí)簽約入住。b:強(qiáng)調(diào)鑰匙房成交周期短強(qiáng)調(diào)鑰匙

10、房成交周期短：由于看房方便，同事都會(huì)及時(shí)帶看,租/賣(mài)得比較快,先到先得,您要是覺(jué)得好，就趕快定下來(lái)。帶看中帶看中4.無(wú)鑰匙盤(pán)的看房介紹a a業(yè)主自住業(yè)主自住：目前這個(gè)房子業(yè)主還在住，保養(yǎng)很好，您基本就能拎包入?。ㄈ缱夥靠芍v，業(yè)主首次且長(zhǎng)期出租，租期穩(wěn)定，可放心居住。）b b租客住租客住：說(shuō)明退租原因，租期馬上到，現(xiàn)有物品歸屬，可以提前和業(yè)主本人簽約。帶看中帶看中5.跳單防范及看房注意事項(xiàng) a 假如客戶人多，應(yīng)兩個(gè)業(yè)務(wù)一起帶看,避免客戶業(yè)主單獨(dú)交流.特別注意客戶業(yè)主雙方是老鄉(xiāng)的，比如浙江人,提醒他們用普通話溝通,單獨(dú)和客戶說(shuō)看好房后不要和業(yè)主直接砍價(jià). b客戶有明顯的跳單跡象，要注重防范：比如防

11、止客戶貼條，遞名片，樓下迂回。帶看后帶看后目錄目錄1.判斷客戶意向2.對(duì)意向強(qiáng)烈的馬上拉回店面簽約3.收意向談價(jià)及保傭話術(shù)4.對(duì)看房不滿意的客戶要繼續(xù)了解需求選擇更匹配盤(pán)源進(jìn)行帶看。5.對(duì)業(yè)主的反饋并體現(xiàn)房源跟進(jìn)。6.系統(tǒng)中客源的帶看跟進(jìn)及新增看房。帶看后帶看后1.判斷客戶意向 根據(jù)客戶反應(yīng)，判斷客戶意向，詢問(wèn)客戶出價(jià)。一般情況下，如果客戶看房時(shí)間頗長(zhǎng)、對(duì)房屋瑕疵提出意見(jiàn)、主動(dòng)對(duì)房屋的裝修，家具擺放發(fā)表建議，打電話詢問(wèn)家人意見(jiàn)，主動(dòng)詢問(wèn)價(jià)格浮動(dòng)等問(wèn)題，如果客戶具備以上諸多行為其中之一，我們就可以認(rèn)為客戶對(duì)房屋初步產(chǎn)生了意向。 帶看后帶看后2.對(duì)意向強(qiáng)烈的馬上拉回店面簽約 如果客戶有意向，立刻拉

12、回店談。大多數(shù)客戶產(chǎn)生意向都可以理解為在我們的房屋本身情況或價(jià)格的引誘下暫時(shí)性的沖動(dòng)，如何讓客戶這種意向變得更加強(qiáng)烈以及沖動(dòng)呢？最好的辦法就是拉回店內(nèi)，不要讓客戶獨(dú)自離開(kāi)，否則不僅意向會(huì)隨時(shí)間變淡，而且可能收到其他方面的影響，對(duì)房屋產(chǎn)生不好的影響。 帶看后帶看后3.收意向談價(jià)及保傭話術(shù)a：鑰匙盤(pán)，或不能及時(shí)過(guò)來(lái)簽約的業(yè)主， 租賃：收取客戶一個(gè)月租金作為意向金穩(wěn)住客戶；買(mǎi)賣(mài)：收取一定數(shù)額的定金，約束業(yè)主與客戶。b：客戶因?yàn)閮r(jià)格差距，應(yīng)把客戶拉到店里,直接和業(yè)主溝通價(jià)格和付款方式等,如果談妥后業(yè)主能馬上到店,可以直接簽約,如暫不能到場(chǎng),要及時(shí)收取意向金,確定簽約時(shí)間。帶看后帶看后C 保傭話術(shù) 如遇

13、到客戶要求傭金打折,通常應(yīng)對(duì)話術(shù): *滿意行or愛(ài)家置地是大公司,做的是透明交易,不吃差價(jià),租賃只收取一個(gè)月的傭金or買(mǎi)賣(mài)只收取1.5%傭金,按照行業(yè)規(guī)定. *我們賺的就是辛苦錢(qián),業(yè)務(wù)員風(fēng)里來(lái)雨里去不容易,體現(xiàn)辛苦度. *我們給您提供的是在租賃/買(mǎi)賣(mài)期內(nèi)的全程服務(wù),您平時(shí)遇到任何問(wèn)題，我們都可協(xié)助.帶看后帶看后4.對(duì)看房不滿意的客戶要繼續(xù)了解需求選擇更匹配盤(pán)源進(jìn)行帶看。a：同事配合按照客戶需求繼續(xù)尋找更加匹配房源及時(shí)與業(yè)主聯(lián)系帶看。b：做到多帶看，讓客戶感覺(jué)看的房子很多，沒(méi)有太多的挑剔感，從而降低眼光，達(dá)到逼定！帶看后帶看后5.對(duì)業(yè)主的反饋 第一時(shí)間向業(yè)主反饋客戶情況,如果客戶已經(jīng)看好,了解到

14、業(yè)主的最低價(jià)、付款方式等，若還有其他要求，如家電家具能否配齊或搬空等需及時(shí)與業(yè)主反饋。帶看后帶看后6.系統(tǒng)中客源的帶看跟進(jìn)。 把了解到客戶的需求、接受的價(jià)格和付款方式，還有對(duì)房子的要求及時(shí)在系統(tǒng)客源里面跟進(jìn)出來(lái)。談客戶技巧談客戶技巧1 1、找對(duì)人、找對(duì)人A A 擁有金錢(qián)的人是誰(shuí)？擁有金錢(qián)的人是誰(shuí)？B B 有決定權(quán)的人是誰(shuí)？有決定權(quán)的人是誰(shuí)？C C 有實(shí)際需要的人是誰(shuí)？有實(shí)際需要的人是誰(shuí)？2 2、傭金保衛(wèi)戰(zhàn)、傭金保衛(wèi)戰(zhàn)u資訊有價(jià)，泄密資訊有價(jià)，泄密“零零”價(jià)，服務(wù)過(guò)后的價(jià)值是價(jià)，服務(wù)過(guò)后的價(jià)值是“0”“0”u給客戶跳傭機(jī)會(huì)，是自己的過(guò)失，降低買(mǎi)賣(mài)雙方面給客戶跳傭機(jī)會(huì)，是自己的過(guò)失，降低買(mǎi)賣(mài)雙方面

15、談價(jià)的機(jī)會(huì)。談價(jià)的機(jī)會(huì)。u螳螂捕蟬，黃雀在后，小心像禿鷹般盤(pán)旋的同行。螳螂捕蟬，黃雀在后，小心像禿鷹般盤(pán)旋的同行。談客戶技巧談客戶技巧3 3、客戶的購(gòu)買(mǎi)障疑有那些？、客戶的購(gòu)買(mǎi)障疑有那些？ 害怕害怕-付出更多的錢(qián)付出更多的錢(qián) 別處發(fā)現(xiàn)更便宜的價(jià)錢(qián)的房子別處發(fā)現(xiàn)更便宜的價(jià)錢(qián)的房子 被批評(píng)做了一個(gè)差勁的決定被批評(píng)做了一個(gè)差勁的決定 貸款額度不明確貸款額度不明確 房屋有瑕疵房屋有瑕疵談客戶技巧談客戶技巧談客戶技巧談客戶技巧 4、其他同事配合推薦該房屋，打動(dòng)客戶?？蛻艋氐降陜?nèi)，一定事先告知店內(nèi)同事，做好準(zhǔn)備，利用團(tuán)隊(duì)的優(yōu)勢(shì)打擊客戶心理，通常使用的是贊美，虛擬，辛苦度幾項(xiàng)，也可以考慮使用假電話。 A:贊

16、美：其他同事使用您的眼光真不錯(cuò)，您如果對(duì)這套房屋感興趣，證明您是對(duì)二手房市場(chǎng)比較了解，懂行的，這套房屋不僅價(jià)格低，而且房質(zhì)好，是最近難得一出的好房子。您的眼光確實(shí)獨(dú)到。 B:虛擬：您對(duì)這套房屋感興趣？這可怎么辦，我的客戶也對(duì)這套房屋非常感興趣，但是他最近很忙，要周末才能看房，要我為他保留，沒(méi)想到您先看上了，我只有再給他找一套了，唉！現(xiàn)在出這樣一套房子太不容易了！ 談客戶技巧談客戶技巧 C:辛苦度：先生您是不知道，我們同事為了給您找這套房子，付出了很多的努力，他專(zhuān)門(mén)為您量身收集的房源，不僅如此，還事先和房東議價(jià)，說(shuō)他的老客戶誠(chéng)心買(mǎi)房，房東纏不過(guò)他，才勉強(qiáng)答應(yīng)以這個(gè)價(jià)格出售！ D:店內(nèi)接到咨詢同套

17、房屋的電話，造成促銷(xiāo),借機(jī)逼迫客戶。 “您好，xxxx，什么您想看看*房子，對(duì)，報(bào)紙上打的廣告，好的，您什么時(shí)候有時(shí)間？” “哦，是李先生，您好，什么？房子您已經(jīng)考慮好了，您想預(yù)定啊，好的，您一會(huì)過(guò)來(lái)面談是么？好的！” 談客戶技巧談客戶技巧 5、針對(duì)帶看過(guò)的顧客，運(yùn)用比較法，對(duì)比以前帶看過(guò)的房子，突出優(yōu)點(diǎn)，掩飾大缺點(diǎn)。 6、一直不給價(jià)的客戶 A.虛擬一個(gè)客戶出的價(jià)格判斷客戶的意向，爭(zhēng)取客戶出價(jià) B.通過(guò)詢問(wèn)付款方式，算貸款，了解顧客心里價(jià)位，爭(zhēng)取客戶出價(jià) C.對(duì)客戶說(shuō)：“我看你對(duì)房子還是較滿意，我?guī)湍慵s下房東，砍砍價(jià)”，爭(zhēng)取出價(jià) .談客戶技巧談客戶技巧 7.如果客戶出的價(jià)格與房屋底價(jià)相差不多或

18、者十分接近后，置業(yè)顧問(wèn)要控制自己的情緒，千萬(wàn)不能表現(xiàn)出很興奮千萬(wàn)不能表現(xiàn)出很興奮的樣子，也不要透露意向價(jià)格肯定談得下來(lái)的樣子，也不要透露意向價(jià)格肯定談得下來(lái)，更要堅(jiān)持做辛苦度，表示這個(gè)價(jià)格只能表示去談一下，爭(zhēng)取一下，房東態(tài)度十分的堅(jiān)決，難度會(huì)比較大。 談客戶技巧談客戶技巧 8.針對(duì)出價(jià)低的客戶 A.這套房子早有人出這個(gè)價(jià)了，要是這個(gè)價(jià)的話，房子早賣(mài)出去了，不會(huì)留到現(xiàn)在了！您這個(gè)價(jià)格可以考慮下另一套房子，這個(gè)肯定是不行了，您考慮一下！B.看房后還價(jià)太低還想看第二次，直接拒絕不用看，房東知道您的報(bào)價(jià)了，根本不考慮把房子賣(mài)給您了，給你另外推薦一套吧。（要拒絕客戶，讓自己占主動(dòng)） C.如果客戶還價(jià)始終很低，并且堅(jiān)決不漲，就直接告訴他房子賣(mài)了，他確實(shí)喜歡的話，他會(huì)很失落的，推薦其他房子，下次再看房子，會(huì)很配合的。或者再編個(gè)話說(shuō)客戶貸款辦不了，現(xiàn)在房子又再賣(mài)了。他應(yīng)當(dāng)會(huì)有失而復(fù)得的感覺(jué)，會(huì)很沖動(dòng)！ 談客戶技巧談客戶技巧 9.如果客戶不滿意此房又有意向買(mǎi)房，我們可以說(shuō)：“現(xiàn)在跟我們回店，我們可以幫你算下費(fèi)用，（目的了解其經(jīng)濟(jì)實(shí)力），我們內(nèi)網(wǎng)