房產(chǎn)銷售實(shí)習(xí)報告

1、房產(chǎn)銷售實(shí)習(xí)報告單位名稱： 姓 名： 日期： 年 月 日 房產(chǎn)銷售實(shí)習(xí)報告【一】房地產(chǎn)，是一種稀卻的資源、重要的生產(chǎn)要素和生活必需品，是人們最重視、最珍惜、最具體的財(cái)產(chǎn)形式。隨著經(jīng)濟(jì)進(jìn)展、社會進(jìn)步、人口增加，對其需求日益增長。在我國社會主義市場經(jīng)濟(jì)的進(jìn)展中越來越的價格越來越貴，導(dǎo)致近年來房屋價格也有不斷上漲的趨勢，很重要，人們的生活中缺少不了地皮，工農(nóng)業(yè)的進(jìn)展多需要它。如今隨著經(jīng)濟(jì)的進(jìn)展，地皮多人抄房抄的很厲害，從中獲得大量的利潤，所以說房地產(chǎn)在目前中國的形勢下是一個特殊值得投資的行業(yè)。同時也由于人們的大量需要，掀起了房產(chǎn)熱波，房產(chǎn)行業(yè)一度攀升，也大量增加了房產(chǎn)類銷售人員，同時也提高了這行的競

2、爭。因此我也加入了這個行業(yè)，為了鞏固專業(yè)的理論學(xué)問，提高實(shí)際操作力氣，豐富實(shí)際工作和社會閱歷，把握實(shí)踐技能，將所學(xué)學(xué)問應(yīng)用于實(shí)際工作，所以我在xx公司進(jìn)行了為期xx天的實(shí)習(xí)。一、實(shí)習(xí)單位簡要介紹xx公司成立與xx年，是一家建筑公司，它的主要項(xiàng)目是通過投標(biāo)，競標(biāo)來獲得，項(xiàng)目比較廣泛有橋梁，道路，學(xué)校，私人住宅等等，內(nèi)設(shè)工程師，建筑師，會計(jì)，文員等還有其它上百名的工地小員工。同時它也是一家中介類的小公司，它還經(jīng)營房產(chǎn)類的代理銷售。設(shè)電話銷售，置業(yè)顧問，秘書等幾個職位。該公司有自己獨(dú)特的經(jīng)營理念和創(chuàng)新意識，因此在領(lǐng)導(dǎo)和員工的共同努力下，每年可以達(dá)到確定的收益，并且建立了良好的信譽(yù)。二、實(shí)習(xí)內(nèi)容我對房

3、地產(chǎn)有很大的愛好，尤其是房地產(chǎn)的銷售類。它有著很高的利潤，由于這個我在xxx公司從事房產(chǎn)置業(yè)顧問這一職位。我們實(shí)習(xí)階段所要從事的工作的基本內(nèi)容有如下幾項(xiàng)：了解商業(yè)圈了解市場行情計(jì)算銀行匯率，貸款利率，房子總價了解基本操作流程。首先我們要做的是了解周邊的環(huán)境，了解環(huán)境把每個小區(qū)的地址和周邊有些什么特殊明顯的建筑物和標(biāo)志性實(shí)物登記來，例如：學(xué)校，醫(yī)院，車站，公交站牌等等。然后了解了市場行情樓盤的賣價和同行的競爭，把握銷售技巧，對各個小區(qū)、中介進(jìn)行試調(diào)。學(xué)習(xí)銀行的匯率，不同貸款利率的計(jì)算。按揭貸款的辦理流程。學(xué)習(xí)房地產(chǎn)銷售的業(yè)務(wù)流程。工作的主要內(nèi)容是接待客戶，給顧客介紹樓盤的信息，并關(guān)懷客戶計(jì)算房屋

4、的總價。關(guān)懷他們更好的了解整個樓盤的狀況。同時給顧客提出一些我們自己的見解。有時協(xié)作辦公室人員處理日常工作。房屋銷售的業(yè)務(wù)流程：查找顧客現(xiàn)場接待談判客戶追蹤簽約入住售后服務(wù)。查找顧客主要是通過自己的伴侶親戚的介紹和電話預(yù)約潛在客戶。也有顧客會自己來公司，那就對其進(jìn)行現(xiàn)場接待，當(dāng)然我們在接待顧客要用親切的態(tài)度去面對，在接待的時候我們首先要用服務(wù)去打動顧客。然后客戶假如有愛好的話對其進(jìn)行進(jìn)一步的談判。談判主要針對價格，房子的具體優(yōu)勢位置利弊，按揭貸款的方式，可能有的優(yōu)待措施，售后保障等。在客戶談到價格問題的時候我們必需具體的說明具體的價格，假如在搞優(yōu)待的時候必需說明在優(yōu)待狀況下具體折扣下來的價格是

5、多少。同時假如客戶對其所說的房子有愛好的話我們就帶客戶過去看，然后給客戶介紹房子，比如房子是多大，為什么陽臺在前或在后的優(yōu)勢，房子通風(fēng)啊，陽光可以照到啊，空氣污染少，離高速大路遠(yuǎn)噪音比較小等等。讓顧客放心來買我們的房子。在顧客感愛好又沒有明確是否要買的前提下，對其進(jìn)行客戶追蹤，賜予客戶第一手信息資料，通過我們的服務(wù)在同等條件的狀況下用服務(wù)來感動顧客來買我們的房子等。最終簽約，簽約時雙方多必需在同意的條件下簽。必需明確留意合同中寫明的房屋面積，房屋價格，按揭貸款等，假如顧客需要按揭貸款的話必需講明按揭貸款的流程。三、實(shí)習(xí)單位存在的問題及建議（一）人員配備，職能劃分方面首先我覺得公司的人員支配太散

6、了，針對性不是很強(qiáng)。其次外部銷售人員過多，內(nèi)部銷售人員太少，客戶可能親自來的話假如當(dāng)天客戶人員比較多，可能接待不過來。必需放一部分人在公司里辦公，還有有時候顧客打電話過來詢問問題，電話接通時間過于長，可能顧客會由于失去急躁而放棄選擇其它公司。（二）公司公司里員工之間關(guān)系并不是很融洽，所以我覺得一個公司假如要進(jìn)展的很好，內(nèi)部人員之間的關(guān)系也是很重要。員工之間要正值的競爭，同事之間要相互關(guān)懷，相互學(xué)習(xí)。這樣才有更多優(yōu)秀的人才情愿留在公司為公司服務(wù)，取得更大的收益。對于公司來說，在學(xué)問經(jīng)濟(jì)的今日，應(yīng)當(dāng)由“把握型”轉(zhuǎn)為“學(xué)習(xí)型”，從組織結(jié)構(gòu)的高度來吸引人才，留住人才。公司應(yīng)著力于加強(qiáng)人力資源投入的同時

7、，也要加強(qiáng)對員工素養(yǎng)培育和塑造自己的企業(yè)文化，將員工的個人生涯規(guī)劃融于企業(yè)的文化戰(zhàn)略中。（三）應(yīng)當(dāng)加強(qiáng)人力資源管理，制造一個學(xué)習(xí)、創(chuàng)新的環(huán)境公司應(yīng)當(dāng)嚴(yán)格把關(guān)，聘請那些適合該崗位的優(yōu)秀型人才。同時也應(yīng)當(dāng)留意考慮員工的學(xué)問，品德，身體狀況，心理素養(yǎng)等。在工作的時候要培育員工的創(chuàng)新意思，隨著社會的不斷進(jìn)展，市場競爭越來越來激烈。所以我們不但需要充實(shí)自己的學(xué)問庫，把握好自己的技能，同時我們還要提高自己的創(chuàng)新意思。只有這樣在不斷更新和進(jìn)展的市場中不會被淘汰。同時也要制造一種正確的向上的競爭氛圍，有助于提高工作效率，給公司帶來豐厚的業(yè)績。（四）制定嚴(yán)格的規(guī)章考核和嘉獎制度1.首先實(shí)行淘汰制，對于效率低，考

8、核不通過或則屢次工作不努力的員工進(jìn)行淘汰，這樣有助于員工之間增加她們的危機(jī)意思，緊迫感，讓她們自己努力的去提高自己的業(yè)績有不足之處，就努力的去學(xué)習(xí)彌補(bǔ)不足帶來的不利。2.其次嘉獎制度也很重要，對于給公司帶來業(yè)績的員工應(yīng)當(dāng)給與確定的嘉獎。提高提成，獎金，或者旅行等，讓員工知道只要自己努力了公司是不會遺忘你們的公司確定給與你們最好的酬勞。（五）應(yīng)當(dāng)增加公司人員與顧客的互動公司應(yīng)當(dāng)在特殊的假日里開展一些活動，通過打折扣來吸引顧客在節(jié)假日可以適當(dāng)?shù)慕档蛢r格等等，來增加顧客和公司之間的關(guān)系，同樣也可以讓她們對公司得到好感，來增加我們的信用。（六）售后服務(wù)售后服務(wù)其實(shí)是很重要的，這影響著你將來的信譽(yù)。假如

9、有到位的售后服務(wù)，可能你的老顧客還會幫你介紹新顧客，那么你的顧客群就源源不斷，相反假如你的服務(wù)很不到位的話，以后別人就不會幫你介紹了，你就削減了很多與客戶溝通的機(jī)會。（七）信譽(yù)，誠信問題公司應(yīng)當(dāng)在顧客心中形成一種良好信譽(yù)的形象，不是哪種會隨口拒絕，或則是哪種很任憑的公司。要在公眾眼中留下很好的口碑。作為一個企業(yè)最重要的就是要誠信，誠信地對待自己的員工，誠信地對待自己的客戶。何為誠信？“誠”是說的跟想的一樣，表里如一；“信”是做的跟說的一樣，言出必行。一個企業(yè)假如連誠信都做不到，他不行能成功的營銷自己的產(chǎn)品，不行能樹立自己的品牌，更不行能形成自己的企業(yè)文化。所以要想一個企業(yè)永久走下去，就必需誠信

10、，在人們心中有著良好的信譽(yù)。四、實(shí)習(xí)體會這次實(shí)習(xí)，我真正感覺到我要學(xué)得的東西很多，差距還是有的，專業(yè)課學(xué)問的欠缺、動手力氣不足等等，因此我深深體會到了積累學(xué)問的重要性。一開頭跨入工作的時候一切都很生疏，什么也不懂。其實(shí)有些學(xué)問在學(xué)校里也是講過的但是由于沒有去深化的了解和體會，到了工作中就消逝了一問三不知的狀況。對此我有了很深的體會，我要努力去學(xué)習(xí)專業(yè)學(xué)問和自己的動手力氣，雖然我也知道這不是一天兩能夠?qū)W會的，但是我堅(jiān)信我能做到這一點(diǎn)。這次實(shí)習(xí)還讓我真正學(xué)到了很多專業(yè)和社會學(xué)問。在將來的學(xué)習(xí)和生活中能起到很大的作用。同時也明白了學(xué)問的重要性，要想在工作中獲得頗大的收益，就必需學(xué)習(xí)，很針對性的學(xué)習(xí)，

11、拓展自己的學(xué)問面，讓自己了解得更多懂得更多。這次實(shí)習(xí)也讓我對社會有了很大的了解，明白了自己要干什么，目標(biāo)，不在迷茫。特殊是人與人之間的溝通，實(shí)習(xí)為我今后更好的就業(yè)供應(yīng)了很好的平臺，并且對我有著很大的意義。同時也可以彌補(bǔ)自己的不足，看到自己的弱處努力改進(jìn)。人生的路還很漫長，它是我跨出人生職業(yè)生涯的第一步，有著很重要的意義，也學(xué)習(xí)到了很多的東西。房產(chǎn)銷售實(shí)習(xí)報告【二】首先，我想從自已做為一名一般的銷售人員在跟進(jìn)客戶方面應(yīng)具備的心得說起，或許我們在很多時候也會常說以下幾點(diǎn)，問題是在于能將它投入到真正的行動去的人太少，所以有個很簡潔的事實(shí)，成功的是少數(shù)人。由于他們都是始終如一的去做，將它變成一種習(xí)慣。

12、1：最基本的就是在接待當(dāng)中，始終要保持熱忱。銷售工作就是與人打交道，需要專業(yè)的溝通技巧，這使銷售成為布滿挑戰(zhàn)性的工作。對待客戶要一視同仁，不能嫌貧愛富，不分等級的去認(rèn)真對待每一位客戶，我們的熱忱接待使他對我們的樓盤也布滿了好感，那么我們的目的也就達(dá)到了。2：接待客戶的時候不要自己滔滔不絕的說話，好的銷售人員必定是個好聽眾，通過傾聽來了解客戶的需求，是必要條件；同時也應(yīng)當(dāng)是個心理學(xué)家，通過客戶的言行舉止來推斷他們內(nèi)心的想法，是重要條件；更應(yīng)當(dāng)是個談判專家，在綜合了各方面的因素后，要看準(zhǔn)時機(jī)，一針見血的，點(diǎn)中要害，這是成交的關(guān)鍵因素。3：機(jī)會是留給有預(yù)備的人：在接待客戶的時候，我們的個人主觀推斷不

13、要過于猛烈，像“一看這個客戶就知道不會買房”“這客戶太刁，沒誠意”等主觀意識太強(qiáng)，導(dǎo)致一些客戶流失，對一些意向客戶溝通的不夠好，使得這些客戶到別的樓盤成交，對客戶不夠急躁，溝通的不夠好，對客戶沒有準(zhǔn)時的追蹤導(dǎo)致失去客戶等等。還是那句老話，機(jī)會只留給有預(yù)備的人。4：做好客戶的登記，及進(jìn)行回訪跟蹤。不要在電話里講很長時間，電話里都說了，客戶就覺得沒有必要過來了。5：經(jīng)常性約客戶過來看看房，了解我們的樓盤。針對客戶的一些要求，為客戶選擇幾個房型，使客戶的選擇性大一些。多從客戶的角度想問題，這樣可以針對性的進(jìn)行化解，為客戶供應(yīng)最適合他的房子，讓客戶覺得你是真的為他著想，可以放心的購房。6：提高自己的業(yè)

14、務(wù)水平，加強(qiáng)房地產(chǎn)相關(guān)學(xué)問及最新的動態(tài)。在面對客戶的問題就能游刃有余，樹立自己的專業(yè)性，同時也讓客戶更加的信任自己，這樣對我們的樓盤也更有信念。客戶向你詢問樓盤特點(diǎn)、戶型、價格等等的時候，一問三不知，客戶就根本不會買你推舉的樓盤。7：學(xué)會運(yùn)用銷售技巧。對待意向客戶，他遲疑不決，這樣同事之間可以相互制造購買氛圍，適當(dāng)?shù)谋瓶蛻舯M快下定。凡事心急人不急冷靜應(yīng)戰(zhàn)或許客戶就要成交了，但是由于一些小小的緣由，會讓他遲遲不愿簽約，這個時候是千萬不能焦急的，由于你表現(xiàn)出越急躁的態(tài)度，客戶越是表示懷疑。你可以很親切地問一下客戶還有什么需要解決的問題，然后再細(xì)心地和他溝通，直到最終簽約。當(dāng)然，在解釋的時候，所要表

15、現(xiàn)出來的態(tài)度就是冷靜，冷靜，并且沒有太過于期盼客戶能夠成交。8：與客戶維系一種良好的關(guān)系，多為客戶著想一下，這樣的話，你們可以成為伴侶，他的親朋好友都可能是你的下個客戶。9：假如這次沒成功，馬上約好下次見面的日期。我們的銷售并不能夠做到百發(fā)百中，每次新客戶過來都能成交。到底現(xiàn)在的經(jīng)濟(jì)形勢是不會消逝這樣好的結(jié)局的。假設(shè)這次沒有能夠現(xiàn)場定房成功，那么在客戶要離開的時候，不妨試著與他商定下次來現(xiàn)場的日期，這樣你可以更加了解客戶的需求，也可以關(guān)懷你確定客戶的意向程度。10：記住客戶的姓名。可能客戶比較多，不愿定能夠記得全部的客戶姓名，但是，假如在你的客戶其次次來到現(xiàn)場的時候，你能夠馬上報出他的姓名，客戶會覺得你很重視他，也能表現(xiàn)出你的專業(yè)態(tài)度。不妨去強(qiáng)化記憶一下，實(shí)際上在每次接待完客戶以后多想想