代理公司進(jìn)場前期工作

1、進(jìn)場準(zhǔn)備方案進(jìn)場前期準(zhǔn)備即小組的建川1、項目小組架構(gòu)：在項目簽定銷售代理協(xié)議后，成立項目小組。包括公司高層銷售管理人員、項目經(jīng)理或項目負(fù)責(zé)人一名，銷售人員若干，負(fù)責(zé)該項目的策劃人員、財務(wù)人員和主要外協(xié)單位如廣告公司等。2、項目小組工作內(nèi)容：建立項目檔案；制定銷售策劃方案；銷售策劃方案的具體實施與監(jiān)控；銷售工作的組織和安排；對銷售效果進(jìn)行分析，調(diào)整相應(yīng)的銷售策略；對所調(diào)整的策略進(jìn)行重新講解和培訓(xùn)；與發(fā)展商的接洽；與外協(xié)公司的接洽；銷售人員所需銷售工具準(zhǔn)備1、答客問2、表格：每日來電、來訪客戶登記表3、房款計算表4、廣告日效果（回饋）統(tǒng)計表5、每日上門客戶統(tǒng)計表6、每周成交統(tǒng)計報表7、銷售夾（內(nèi)含

2、銷售資料，如：樓書、價格表、利率水準(zhǔn)、購房相關(guān)收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)、辦理手續(xù)流程及時間等）8、文具：計算器、紙、筆、登記冊、釘書器、點(diǎn)鈔驗鈔機(jī)，現(xiàn)場名片、工卡等的制作和領(lǐng)取。9、物業(yè)管理相關(guān)資料：公共契約、業(yè)主守則、員工守則和入伙裝修注意事項銷售流程和銷售人員收入1、由項目經(jīng)理、項目策劃人員和公司財務(wù)與發(fā)展商確定后，制定項目操作流程。2、由公司銷售負(fù)責(zé)人和項目小組負(fù)責(zé)人確定項目銷售人員提成及獎懲制度。3、銷售流程包括：(1)各個關(guān)系的接洽負(fù)責(zé)人；(2)簽定內(nèi)部認(rèn)購書和簽定買賣合同；(3)變更設(shè)計和產(chǎn)權(quán)過戶內(nèi)容；(4)各個階段收費(fèi)安排和財務(wù)手續(xù)；(5)制定詳細(xì)接待程序及時間排班安排。培訓(xùn)前踩盤和踩盤總結(jié)項目

3、培訓(xùn)及考核籌備制定詳細(xì)的培訓(xùn)計劃；考核除文字考核外，還要加入情景考核方式。銷售人員腦力激蕩會|1、銷售流程的推敲2、現(xiàn)場氣氛如何烘托3、客戶心理層面的分析和接待用語4、銷售人員間配合和現(xiàn)場銷控準(zhǔn)備5、銷售渠道的拓展6、客戶可能提出的問題銷售計劃的制定1、銷售時間控制與安排2、銷售人員分工3、具體工作內(nèi)容和具體工作負(fù)責(zé)人4、銷售進(jìn)度和銷售目標(biāo)慳目前銷售培訓(xùn)1、銷售培訓(xùn)參與人員：包括策劃部、代理部負(fù)責(zé)人、項目負(fù)責(zé)人和銷售人員2、培訓(xùn)材料準(zhǔn)備3、培訓(xùn)內(nèi)容：(1)環(huán)境分析：包括區(qū)域環(huán)境、人文環(huán)境(人口數(shù)量、職業(yè)與收入、家庭結(jié)構(gòu)、租金狀況等)、區(qū)域發(fā)展規(guī)劃、交通狀況(各個交通道路現(xiàn)狀和發(fā)展?jié)摿?公共設(shè)施

4、配置(學(xué)校、幼兒園、醫(yī)院、采市場、娛樂場所、體育設(shè)施等)及配套的距離、密度和未來發(fā)展?fàn)顩r。(2)市場分析：市場現(xiàn)狀和走勢；同類樓盤市場狀況、走勢、購買人群特征、價格水平狀況；競爭對手銷售狀況；(3)項目的詳細(xì)規(guī)劃：項目本身特征(包括規(guī)模、定位、設(shè)施、價格、買賣條件)；發(fā)展商、承建單位、物業(yè)管理公司等的信譽(yù)狀況；建筑材料和施工工期等；(4)策略分析：項目的優(yōu)勢與劣勢；競爭對手和銷售狀況、價格水準(zhǔn)等綜合評價和競爭策略的講解；項目銷售策略的講解；(5)相關(guān)公司的介紹：發(fā)展商、承建商和物業(yè)公司的財力、形象和開發(fā)業(yè)績；公司推廣目標(biāo)和公司發(fā)展目標(biāo)，確立銷售人員的信心等。(6)銷售流程的講解：發(fā)展商和代理商

5、在項目中的權(quán)利和義務(wù)關(guān)系；二者在銷售過程中的責(zé)權(quán)分工；定金和首期款收取程序；合同簽署的注意事項；風(fēng)險的規(guī)避；簽定合同的技巧；(7)答客問的講解(8)物業(yè)管理服務(wù)內(nèi)容：收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)；公共契約和管理規(guī)則等；(9)銷售人員的禮儀行為準(zhǔn)則和個人銷售提成水準(zhǔn)及獎懲制度；(10)結(jié)合目標(biāo)客戶心理及行為模式講解銷售技巧；現(xiàn)場銷售氣氛的營造；銷售技巧；語言和體態(tài)技巧；客戶心理分析等；4、實地講解：(1)現(xiàn)場針對項目情況、策劃包裝方式及手法等進(jìn)行實地講解；(2)競爭對手銷售樓盤的現(xiàn)場觀摩；(3)同類樓盤的銷售現(xiàn)場走訪；5、銷售演練與考核：由策劃人員、銷售負(fù)責(zé)人共同就項目實際操作進(jìn)行培訓(xùn)的綜合演練。二、項目銷售階段1

6、、預(yù)銷售期(內(nèi)部認(rèn)購期)目標(biāo)：在業(yè)內(nèi)擴(kuò)大知名度；攔截目標(biāo)客戶；塑造產(chǎn)品形象，引發(fā)客戶欲望；累計至少三成客戶以利公開發(fā)售。(1)地點(diǎn)：現(xiàn)場售樓處(2)階段工作安排和銷售目標(biāo)的確定(3)進(jìn)現(xiàn)場詳細(xì)的準(zhǔn)備(包括協(xié)助策劃人員的具體工作)(4)銷售培訓(xùn)和答客問的反復(fù)練習(xí)2、公開銷售期目標(biāo)：造成公開即暢銷的場面，收獲前期工作成果；將銷售成績迅速傳播并告之客戶；創(chuàng)造熱烈的銷售氣氛；評價銷售目標(biāo)并予以調(diào)整。(1)銷售人員進(jìn)場；(2)老客戶的信息傳播和已聯(lián)絡(luò)客戶的邀約，以創(chuàng)造人氣；(3)通知預(yù)銷售期已定的客戶，并于公開期補(bǔ)足定金，擴(kuò)大氣氛；(4)各種現(xiàn)場活動的組織；3、強(qiáng)銷期：目標(biāo)：加強(qiáng)客戶的介紹；動員客戶返回

7、參加各種現(xiàn)場活動(1)客戶追蹤、定金補(bǔ)足和簽約；(2)利用已定客戶介紹客戶成交;(3)現(xiàn)場活動的組織；4、穩(wěn)定強(qiáng)銷期5、銷售后期目標(biāo)：加強(qiáng)有潛力地區(qū)宣傳；電話跟蹤有成交欲望的客戶；加強(qiáng)簽約工作(1)延續(xù)銷售氣氛；(2)通過客戶資料過濾客戶，追蹤客戶；(3)以利益加強(qiáng)客戶追蹤客戶；(4)持續(xù)跟蹤客戶簽約；(5)研討未售出戶數(shù)之原因，加以改進(jìn)；(6)激勵現(xiàn)有人員士氣，達(dá)成銷售目標(biāo)；三、項目的總結(jié)與表彰1、項目總結(jié)：(1)項目操作過程回顧；(2)項目操作中的問題與創(chuàng)新；(3)形成文字留檔備案；2、項目檔案的歸檔(!)項目銷售全套銷售工具(2)將上門客戶的登記表和尊客咨詢等內(nèi)容存入電腦備案管理。3、根據(jù)項目中人員表現(xiàn)和工作情況進(jìn)行人員表彰。4、項目的對外宣傳安排。5、客戶的后續(xù)服務(wù)：(!)入伙時的客戶問候和賀卡的郵寄等;(2)適時的電話問候；(3) 一年后客戶的再跟蹤調(diào)查；四、售后服務(wù)1、 售后服務(wù)分類：按時間分類、按購買服務(wù)人員分、按購買戶型和花園名稱分、按成交與否分、按客戶意向分；2、 建立客戶投訴制度：-客戶意見卡；內(nèi)容以關(guān)鍵性服務(wù)質(zhì)量指標(biāo)為衡量標(biāo)準(zhǔn)：如客戶接觸媒體效果時的