實(shí)訓(xùn)課題汽車展廳商務(wù)洽談

1、1技能模塊一汽車商務(wù)禮儀訓(xùn)練模塊實(shí)習(xí)目的掌握商務(wù)禮儀中站姿、坐姿、走姿、蹲姿的基本儀態(tài)規(guī)范，為建立商 務(wù)人員良好的職業(yè)形象打好基礎(chǔ)。把汽車展廳銷售顧客接待常用的商務(wù)禮 儀融入接待顧客的模擬活動中，掌握這些利益規(guī)范，并通過訓(xùn)練達(dá)到一定 得熟練程度，提升禮儀素質(zhì)。實(shí)習(xí)要求1 1、掌握商務(wù)禮儀中站姿、坐姿、走姿、蹲姿的基本儀態(tài)規(guī)范。2 2、掌握商務(wù)洽談目光禮儀、微笑禮儀、握手禮儀、名片禮儀、寒暄禮儀、介紹禮儀、引領(lǐng)禮儀、距離禮儀的基本規(guī)范。實(shí)習(xí)內(nèi)容第一節(jié)基本儀態(tài)訓(xùn)練、站姿要領(lǐng)1 1、挺胸、抬頭、收腹。2 2、兩肩平、兩眼平視。3 3、右手搭左手置于小腹前。二、坐姿要領(lǐng)1 1、兩腿正并攏或側(cè)并攏，上身

2、直立。2 2、抬頭、兩眼平視、兩手交叉自然置于大腿上。3 3、坐滿椅子三分之二三、走姿要領(lǐng)21 1、男性兩腳平行向前移動，女性腳內(nèi)側(cè)成一直線，不宜過快或過慢。2 2、以標(biāo)準(zhǔn)站姿開始或結(jié)束。四、蹲姿要領(lǐng)1 1、右腳向后退半步后再蹲下。2 2、脊椎保持挺直，臀部一定要蹲下來。第二節(jié)汽車銷售展廳接待禮儀綜合訓(xùn)練一、商務(wù)洽談目光禮儀1 1、注視對方，目光不游離。2 2、直盯對方是無禮行為。3 3 、目光范圍：凝視區(qū)-二、微笑禮儀般認(rèn)為露 8 8 顆牙齒的微笑是最美麗的微笑三、握手禮儀1 1、握手的順序。2 2、手套問題。3 3、握手時應(yīng)注視對方，微笑。四、名片禮儀4 4 點(diǎn)注意事項3五、寒暄禮儀初次見

3、面的寒暄及跟熟人寒暄需要注意的問題六、介紹禮儀1 1 、介紹的內(nèi)容2 2 、介紹的順序 七、引領(lǐng)禮儀語言及動作相配合，表示禮貌八、距離禮儀1 1、親密接觸（0-45cm0-45cm）2 2、私人距離（45-12045-120）3 3、禮貌距離（120-360120-360）課堂小結(jié)（5 5）1 1、站姿、坐姿、走姿、蹲姿各自的要領(lǐng)2 2、展廳銷售禮儀有哪些注意問題。課外作業(yè)1 1、站姿、坐姿、走姿、蹲姿各自的要領(lǐng) 2 2、如何遞名片給客人?41 1、掌握六方位介紹法的流程、方法和技巧。2 2、結(jié)合情景訓(xùn)練，學(xué)會運(yùn)用介紹汽車產(chǎn)品過程中的專業(yè)語言，靈活解決與客戶交流所遇到的問題。實(shí)習(xí)內(nèi)容六方位繞車

4、介紹法1 1、號位：車前四十五度，離車 2 2 米的位置。重點(diǎn)介紹車輛的品牌、歷史、榮譽(yù)、整體造型、前臉設(shè)計，強(qiáng)調(diào)車輛的性價比。2 2、二號位：車身門前外側(cè)。重點(diǎn)介紹車輛的流線造型、車身工藝特征、地盤形式、制動布局形式、安全性舒適性。3 3、三號位：駕駛位。重點(diǎn)介紹車內(nèi)的豪華配置，人性化的操控設(shè)計，駕駛座椅的調(diào)節(jié)，音響效果，變速器的配置，高科技的應(yīng)用等，重點(diǎn)強(qiáng)調(diào)汽車的操控性、舒適性和性價比。實(shí)訓(xùn)課題汽車產(chǎn)品展示與推介訓(xùn)練-六方位介紹法訓(xùn)練實(shí)習(xí)目的掌握六方位介紹法的流程、方法和技巧。實(shí)習(xí)要求56六方位繞車介紹訓(xùn)練：運(yùn)用“附件二”提供的車輛配置信息,先由老師演示，然后學(xué)生 2 2 人一組，互換角色

5、，分別扮演銷售顧問和顧客，練習(xí)六方位繞車介紹。練習(xí)過程中要求態(tài)度認(rèn)真,禮儀得當(dāng)，過程完整，內(nèi)容熟悉，并注意方位轉(zhuǎn)化時的語言引導(dǎo)和內(nèi)容轉(zhuǎn)換引導(dǎo)，避免生硬和突兀。課堂小結(jié)（5 5）回顧六方位介紹法每個方位需要強(qiáng)調(diào)的重點(diǎn)。課外作業(yè)每個同學(xué)利用課余時間，把“附件”中六方位介紹法的說辭，根據(jù)4 4、四號位：后排座位。重點(diǎn)介紹車輛的室內(nèi)空間，座椅設(shè)計，隔音效果等，主要突出車輛的舒適性。5 5、五號位：車輛尾部。重點(diǎn)介紹車輛的尾部外觀造型特征，行李箱空間等優(yōu)勢，強(qiáng)調(diào)車輛的外觀造型、實(shí)用性。6 6、六號位：發(fā)動機(jī)室前。重點(diǎn)介紹車輛的發(fā)動機(jī)形式和特點(diǎn)、動力性能、燃油經(jīng)濟(jì)性等。技能訓(xùn)練實(shí)施步驟1 1、理論回顧2

6、2、7自己的表達(dá)方式進(jìn)行修改，改成適合跟客戶交流的語言。實(shí)訓(xùn)課題整車銷售實(shí)務(wù)-展廳商務(wù)洽談訓(xùn)練實(shí)習(xí)目的掌握汽車銷售商務(wù)洽談的程序、方法及技巧。實(shí)習(xí)要求1 1、掌握汽車銷售商務(wù)洽談的程序。2 2、掌握洽談中應(yīng)與客戶商談的項目，以及各項目的實(shí)際內(nèi)容。3 3、掌握洽談的方法和技巧。4 4、結(jié)合情景訓(xùn)練，學(xué)會處理客戶異議的基本方法，靈活解決與客戶交流 所遇到的問題。實(shí)習(xí)內(nèi)容一、相關(guān)理論知識回顧（一）商務(wù)洽談的概念指交易雙方為了滿足各自的需求，通過協(xié)商對話的方式，實(shí)現(xiàn)交易目標(biāo)的活動。（二）汽車展廳商務(wù)洽談程序81 1 產(chǎn)品推介與需求發(fā)現(xiàn)階段。2.2. 利益磋商階段。3.3. 克服障礙階段。4.4. 促成

7、交易階段。5.5. 需求拓展階段。（三）汽車按揭消費(fèi)相關(guān)知識展廳按揭購車計算常用公式貸款金額=汽車價格X貸款比例（取整千元）月供款額=貸款金額X每萬元月供款額供款總額=月供款總額X月數(shù)首期付款=首付車價款+稅金+保險+上牌費(fèi)+其它費(fèi)用 利息總額=月供款總額X貸款期數(shù)（月）一貸款總額前期溝通邀請洽談與茶飲服務(wù)説關(guān)懷與洽談話題切入感謝與送客出門推薦車型與需求分析精品及服務(wù)推薦性能、質(zhì)量與技術(shù)咨詢成交簽約與交付定金上牌、保險、按揭咨詢異議處理、障礙排除利益磋商及試探成交1）2）3）4）5）9說明：“每萬元月供款額”可由銀行提供的“對照表”查得10（四）汽車保險相關(guān)知識主險（基本險）附加險車輛損失險（

8、車損險）玻璃單獨(dú)破碎險自燃損失險新增加設(shè)備損失保險機(jī)動車停駛損失險車身劃痕損失險可選免賠額特約條款不計免賠率特約條款機(jī)動車第二者責(zé)任險車上貨物責(zé)任險無過失責(zé)任險車載貨物掉落責(zé)任險車上人員責(zé)任保險機(jī)動車盜搶保險二、技能訓(xùn)練實(shí)施1 1 老師引導(dǎo)學(xué)生進(jìn)行相關(guān)理論的回顧，講解展廳商務(wù)洽談的程序和內(nèi)容。2 2.分組就汽車按揭、保險、上牌等問題展開討論和相互提問，鞏固相關(guān)知識。3.3. 根據(jù)“附件一”資料，完成相關(guān)計算練習(xí)，并填寫購車意向書4.4. 客戶異議處理練習(xí)：先根據(jù)“附件二”提供的客戶異議模擬資料,作出書面應(yīng)對，然后，兩人分角色口頭操練。115.5.商務(wù)洽談過程實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練：（老師先演示，學(xué)生分組練習(xí)）【情景模擬】 在豐田某 4S4S 店，經(jīng)過銷售顧問與顧客的前期溝通和車輛介紹，顧客 對一款價值 14.814.8 萬元的卡羅拉很感興趣，銷售顧問適時邀請他（她） 到商務(wù)洽談區(qū)作進(jìn)一步的商談最終達(dá)成一致，簽訂了汽車購買 意向書交了定金，最后，銷售顧問送客人出門，目送客人遠(yuǎn)去?！居?xùn)練要求】 1 1.兩人一組輪換角色練習(xí)，其中一人扮演銷售顧問，