課題眾籌計劃書

1、【最新資料,Word版，可自由編輯！】第一部分執(zhí)行概要企業(yè)星期八咖啡廳是一家以從事咖啡的為主，以其他飲品為輔的休閑場 所，公司以響應(yīng)低碳節(jié)能為宗旨，致力于純天然咖啡及其他飲品在科大 的普及。星期八咖啡廳主要經(jīng)營咖啡、茶類、酒水、糕點等商品，并為客人 提供一個優(yōu)雅的環(huán)境及貼心的服務(wù)，讓消費者在這里展現(xiàn)品位、體驗文 化、寄托情感，使咖啡吧成為學(xué)習(xí)休閑、情侶聚會的好場所。 背景喝咖啡是一種流行，同時喝咖啡也成了一種文化，一種情調(diào)和一種 生活方式。隨著咖啡文化的流行，校園也成為了咖啡文化入駐的重要場 所?？Х葟d已正在成為人們與人溝通和自我享受的一個重要場所，它的 價值在于它能提供給消費者高層次的精神享

2、受?？Х炔粌H僅是一種飲 料，而是一種氛圍文化和生活追求。經(jīng)濟和社會的發(fā)展必然映射到校園 中來，咖啡文化消費在校園市場大有可為。同時現(xiàn)代人的生活壓力龐 大，越來越多人更關(guān)注個人健康。據(jù)醫(yī)學(xué)研究報告指出，咖啡豆含有大 量對人體有益的健康成份。另外，許多最新的研究報告顯示，咖啡因?qū)?人體并沒有過去想像中有健康的危害；反之，咖啡中一些的成份對於人 體有很多的保健功效。我們相信喝咖啡的人會越來越多，并會有年輕化 的趨勢。服務(wù)我們決定以合伙模式經(jīng)營星期八咖啡廳，因為以合伙模式經(jīng)營的申 請手續(xù)較以有限公司模式經(jīng)營的申請手續(xù)為簡。融資方面，各成員集資 方式，并計劃向銀行咨詢有關(guān)借貸細則。由于合伙人沒有以公司模

3、式經(jīng)營的股東之有限責(zé)任，選擇合伙模式 經(jīng)營較容易向銀行貸款。我們并協(xié)議所有收入將平衡分配?？Х葟d是要求規(guī)模和檔次的行業(yè)，也是一個對產(chǎn)品和服務(wù)要求嚴格的 行業(yè)，畢竟其帶有高消費色彩，消費者必然在意自己消費價值的充分體 現(xiàn)。要達到這些，對投資者的資源、技術(shù)有很高的要求。投資者選擇加 盟合作方式，一方面獲得了充分的資源、先進的設(shè)備和技術(shù)，一方面也 避免了不少經(jīng)營風(fēng)險。星期八咖啡廳不僅提供中外各式經(jīng)典咖啡，如摩卡、藍山、牙買加 極品咖啡、花式咖啡等，還有各種茶點，如各式中國名茶、各種奶茶、 保健茶、果汁、點心等。我們的咖啡絕不是速溶的，而是當場手磨，口 感好，品味佳?？Х任葜磺蠓?wù)，本著“以最低的價格

4、提供最好的服務(wù)”的宗旨，以四個“一流”（一流的服務(wù)、一流的環(huán)境、一流的品種、一流的信譽）為目標，力使星期八咖啡廳成為所有居民學(xué)生的休憩之地。 團隊團隊領(lǐng)導(dǎo)層由碩士生組成，具有彼此互補的專業(yè)技能與知識，經(jīng)驗豐 富；團隊成員專業(yè)知識技能豐富，結(jié)合特定的能力和奮斗精神，足以執(zhí) 行本企業(yè)的創(chuàng)業(yè)計劃；團隊具有卓越的技術(shù)創(chuàng)新能力和市場營銷能力， 核心成員長期保持合作，關(guān)系緊密，感情深厚；他們將為企業(yè)運作過程 的各個環(huán)節(jié)出謀劃策，彌補了團隊的劣勢.財務(wù)管理企業(yè)的員工:職務(wù)數(shù)量月薪經(jīng)理13500咖啡師12000西式面點師12000企業(yè)將獲得的營業(yè)執(zhí)照、許可證:類型預(yù)計費用（元）營業(yè)執(zhí)照700稅務(wù)登記證100衛(wèi)

5、生許可證280企業(yè)的法律責(zé)任（保險、員工的薪酬等、納稅）種類預(yù)計費用（元）國稅60地稅45保險480/ 人工資7500其他費用（水電費等）400結(jié)論星期八咖啡廳市場廣闊，發(fā)展?jié)摿Υ?，獲利能力強，社會效益顯著。 團隊的執(zhí)行能力強，經(jīng)營思想和策略創(chuàng)新、務(wù)實，可操作性強。第二部分產(chǎn)品2.1飲品成分及作用：咖啡因 有特別強烈的苦味，刺激中樞神經(jīng)系統(tǒng)、心臟和呼吸系 統(tǒng)。適量的咖啡因亦可減輕肌肉疲勞，促進消化液分泌。由于它會促進 腎臟機能，有利尿作用，幫助體內(nèi)將多余的鈉離子排出體外。但攝取過 多會導(dǎo)致咖啡因中毒。丹寧酸煮沸后的丹寧酸會分解成焦梧酸，所以沖泡過久的咖啡味道會變差。酸性脂肪 即脂肪中含有酸，其

6、強弱會因咖啡種類不同而異。揮發(fā)性脂肪 是咖啡香氣主要來源，它是一種會散發(fā)出約四十種 芳香物質(zhì)。蛋白質(zhì) 卡路里的主要來源，所占比例并不高。咖啡末的蛋白質(zhì) 在煮咖啡時，多半不會溶出來，所以攝取到的有限。糖 咖啡生豆所含的糖分約 8% ，經(jīng)過烘焙后大部分糖分會轉(zhuǎn)化成 焦糖，使咖啡形成褐色，并與丹寧酸互相結(jié)合產(chǎn)生甜味。纖維 生豆的纖維烘焙后會炭化，與焦糖互相結(jié)合便形成咖啡的色調(diào)。礦物質(zhì) 含有少量石灰、鐵質(zhì)、磷、碳酸鈉等。2.2 星期八咖啡廳的服務(wù)內(nèi)容星期八咖啡廳出售咖啡、茶類、酒水、糕點等商品，并為客人提供 優(yōu)良的環(huán)境和服務(wù)，讓消費者在這里展現(xiàn)一種品位、體驗一種文化、寄 托一種情感，使咖啡吧成為商務(wù)休

7、閑、情侶聚會的好場所。星期八咖啡廳不僅提供中外各式經(jīng)典咖啡，如摩卡、藍山、牙買加極品咖啡、花式咖啡等，還有各種茶點，如各式中國名茶、各種奶茶、保健茶、果汁、點心等。我們的咖啡絕不是速溶的，而是當場手磨，口感好，品味佳?？Х任葜磺蠓?wù)，本著“以最低的價格提供最好的服 務(wù)”的宗旨，以四個“一流”（一流的服務(wù)、一流的環(huán)境、一流的品種、 一流的信譽）為目標，力使星期八咖啡廳成為所有居民學(xué)生的休憩之地。第三部分環(huán)境分析3.1外部環(huán)境分析咖啡作為一種外來文化，帶有移民色彩，是培養(yǎng)人性的文化。前者 適合了年輕學(xué)者容易吸收外來文化的特點，適合了這個社會多元化思維 的發(fā)展趨勢；后者是學(xué)術(shù)界永恒的追求?？Х任幕瘉?/p>

8、到中國大陸可以說 是移民再移民的文化，咖啡文化發(fā)源于非洲再傳播到歐洲再到日本再到 臺灣，然后再是中國大陸。面對這樣的一種文化，這里面有很多故事可 講，又有很多工藝可學(xué)，有很多文化的融入，這些都是咖啡文化。近幾年來，中國咖啡消費急劇升溫，連年消費增長超過 40%，已經(jīng) 成為拉動全球咖啡消費的重要“引擎”，引起世界關(guān)注?？Х人赜械漠悋檎{(diào)已經(jīng)被越來越多的中國人所接受，特別是年 輕人，咖啡吧在大城市里早已不是新鮮事物，近兩年更是發(fā)展迅猛，隨 處可見。隨著北京奧運會、上海世博會、廣州亞運會的到來，充滿“洋 味”的咖啡將普遍進入尋常百姓家，成為緊跟茶葉之后的大眾飲品。在中國，絕大多數(shù)消費者把吃西餐當作

9、是一件奢侈的事。柔和的燈光、典雅的裝潢、精致的餐具、彬彬有禮的侍應(yīng)生在好些人看來是一種 遙不可及的貴族消費的體現(xiàn)，是與千千萬萬普通的大學(xué)生無關(guān)的一種存 在。創(chuàng)辦咖啡廳的主要目的是給我校在校學(xué)生提供實習(xí)的機會 ,讓學(xué)生在 學(xué)習(xí)的同時參與實踐 ,從而增高學(xué)生的綜合素質(zhì) ,因此 ,由在校本科學(xué)生擔當 咖啡廳的所有管理和服務(wù)人員是該咖啡廳的一大特色。（1 ）2010 年中國經(jīng)濟開局良好，對外貿(mào)易加快恢復(fù)，國內(nèi)工業(yè)生產(chǎn)快 速增長，消費增長較快，固定資產(chǎn)投資增幅回落，消費價格基本穩(wěn)定， 貨幣信貸調(diào)控初見成效，經(jīng)濟回升向好勢頭更加鞏固。（2 ）統(tǒng)計顯示，擁有 500 萬人口的芬蘭，每年的咖啡消費量為 100

10、 萬 包。而擁有 13 億人口的中國如今咖啡年消費量僅為 20 萬 40 萬包。從 這一比較中可以看出，中國的咖啡消費市場前景非常廣闊。而同時中國 潛在的咖啡消費者約為 2 億至 2.5 億人，這已與目前世界第一大咖啡消費 國美國的市場不相上下。（1）部分地區(qū)出臺了咖啡行業(yè)的優(yōu)惠政策，鼓勵支持咖啡行業(yè)的發(fā) 展。（ 2 ）由于三鹿奶粉事件和海南毒豇豆事件，國家加強了食品業(yè)的質(zhì)量 監(jiān)測。所以在這種情況下必須要更加注意食品質(zhì)量，生產(chǎn)放心產(chǎn)品，同 時，國家加大監(jiān)控力度使得消費者對于消費更有信心現(xiàn)有競爭者主要有三類：一類是奶茶店，主要面向低檔消費者，這一類消費者居多，我們學(xué)校周圍奶茶1元/杯，還提供座位

11、和桌子來方便學(xué) 生交流，環(huán)境雖然差一點，但奶茶店是我們最首要的競爭者另一類是比較高檔專業(yè)的 KTV，主要面向?qū)W生唱歌喝酒。這類餐廳 環(huán)境閑適，風(fēng)格獨特。這類餐廳更適合中高檔消費群體，在我們學(xué)校周 圍通常價格在20元/時，100多元就能夠盡情享受一晚上，最首要的是它 由私人包廂，這一點我們咖啡店需要留意一下，價格略低于咖啡廳又高 于奶茶店，面對的主要是對環(huán)境有特別需求者和追求時尚者。最后一類那就和我們一樣的咖啡廳，我們學(xué)校附近沒咖啡廳，因此現(xiàn)在 咖啡廳最首要的對手是前兩類，市場的競爭仍是非常激烈的。而我們的 咖啡廳是華夏學(xué)院內(nèi)唯一一家，在周圍也是規(guī)模最大的一家，只要做好 宣傳和市場細分，我們能夠

12、壟斷這個市場。由于遇見咖啡館成立時間較短，面臨的威脅自然較大，在各個不同的市場占有消費者量不多，現(xiàn)列表如下：競爭項目競爭對手對手優(yōu)勢軟飲類各飲品店品種多樣、價格低廉小吃類小食店價格低廉西餐扒飯類校園內(nèi)設(shè)飯?zhí)脝吸c價格較低廉、最為普遍小吃、西點、快肯德基、麥當勞等知名度高、可外送餐類主題活動類歡樂之家等主題餐點J、設(shè)備較多，包括K歌房、桌球等甜品類校園內(nèi)部西點屋價格低廉，被學(xué)生熟知情調(diào)氣氛類校園內(nèi)外的休閑吧價格相對較低技術(shù)（1 ）國已經(jīng)或?qū)⑴e辦的各種國際咖啡及技術(shù)設(shè)備展覽會將有利與中國 的咖啡技術(shù)與世界最先進的技術(shù)水平接軌。（2 ）咖啡機的研制推陳出新，甚至出現(xiàn)投幣式咖啡機和車載咖啡機。 咖啡機的

13、最新技術(shù)研制方向趨近于它的便利性，這對咖啡館的設(shè)備更新 和經(jīng)營都不太有利。（1）加入WTO經(jīng)濟快速發(fā)展的中國，人們的生活水平在不斷提高， 咖啡這種西式飲品正在被越來越多的國人所接受，隨之而來的咖啡文化 正充滿生活的每個時刻。（2）咖啡不再僅僅是一種飲料，它逐漸與時尚、品味緊緊聯(lián)系在一 起，體現(xiàn)出高品質(zhì)的現(xiàn)代生活；或是交友談心，或是商務(wù)會談，或是休 閑怡情，盡在一杯音樂彌漫的咖啡中。（3）據(jù)科學(xué)研究，發(fā)現(xiàn)咖啡對人體具有多種療效，除了有興奮神經(jīng)、強心（強化心臟）、健胃、利尿等功能外，美國有一項最新的研究發(fā)現(xiàn)，咖 啡因能夠有助提高人類的記憶力，并且能夠使人類的思維變得更加敏 捷?？茖W(xué)研究人員認為一天

14、如果能喝幾杯咖啡就可以有效的扭轉(zhuǎn)阿爾茨 海默氏癥（早老性癡呆癥）的惡化趨勢。（4）但是咖啡畢竟是一種西方飲食文化，鑒于中西方的飲食差異，存 在很大部分人群接受不了咖啡的苦澀味道。3.2內(nèi)部環(huán)境分析321優(yōu)勢1、競爭優(yōu)勢企業(yè)有三個優(yōu)勢，可以作為在競爭中取勝的法寶，一、基于總成本 領(lǐng)先的價格優(yōu)勢，二、差異化的產(chǎn)品和服務(wù)優(yōu)勢，三、目標聚集的公司 戰(zhàn)略優(yōu)勢。企業(yè)只要擁有其中一個優(yōu)勢，就可以在競爭中勝出。經(jīng)過比 較分析，我們發(fā)現(xiàn)，心晴西餐廳與周圍餐飲業(yè)經(jīng)營者之間比較，我們擁 有如下的比較優(yōu)勢。（1）我們在價格上存在比較優(yōu)勢據(jù)調(diào)查顯示，多數(shù)消費者每次消費金額在3-18元之間。我們的主要 的服務(wù)對象是大學(xué)城

15、附近學(xué)校的師生。學(xué)生的消費多數(shù)是低層次的消 費，所以我們心晴咖啡屋定的價位為 3-18元,適合在校學(xué)生低價實惠的要 求，幾乎圍攏了整個市場價位 供不同類型的消費者自由選擇。（2 ）技術(shù)優(yōu)勢傳統(tǒng)的餐館與餐館之間消息非常閉塞，餐館經(jīng)營者之間關(guān)于信息、 管理經(jīng)驗、廚師、服務(wù)員招聘、以及餐館買賣的溝通非常少。而全聚德，東來順這些中國餐飲業(yè)的佼佼者率先有了自己的網(wǎng)站，用于網(wǎng)上訂 餐，宣傳自己的名廚、名菜等卻取得了巨大的成功。我們將構(gòu)建自己企 業(yè)的網(wǎng)絡(luò)營銷平臺-心晴網(wǎng)站。該網(wǎng)站有著一系列的先進性，能夠優(yōu)化 我們的客戶關(guān)系管理，有強大的數(shù)據(jù)庫功能，能夠把消費者的信息儲 存，讓我們更好把握消費者反饋的信息，有

16、很強的交互功能，實時處理 業(yè)務(wù)，是我們與網(wǎng)絡(luò)虛擬社會聯(lián)系的門戶。其具體的特色和功能如下：?網(wǎng)站主旨？?可實現(xiàn)產(chǎn)品展示、在線訂單、虛擬店員等功能的商 務(wù)網(wǎng)站?創(chuàng)意設(shè)計？?精美主頁、欄目頁、內(nèi)容頁設(shè)計合一?網(wǎng)站域名？?使用頂級域名?網(wǎng)站空間？?？150M空間，使用260M 企業(yè)級電子郵箱（可自由劃分，數(shù)量無限）?交互系統(tǒng)？?主頁計數(shù)器一個；客戶留言簿一個；在線定單一個；?動態(tài)效果？?？?JavaScript 或 DHTML 動態(tài)效果，GIF、FLASH 動態(tài)圖片?頁面數(shù)量?30頁左右?功能模塊？?租用服務(wù)器，獨占100M出口帶寬，F(xiàn)TP頁面上 傳；支持CGI通用網(wǎng)關(guān)編程（有獨立的 CGI-BIN目

17、錄）；SHELL訪問許 可；WEB統(tǒng)計分析；訪問日志；郵件列表；密碼頁面訪問控制；網(wǎng)站索 引系統(tǒng)；網(wǎng)站數(shù)據(jù)庫支持；Perl、php3支持；IP地址指向；front-page 擴展功能；?廣告支持？?與校內(nèi)的網(wǎng)站如ITOWN和MY SHOPPING 等聯(lián)合?后期維護？?由合伙人自己維護，省下雇傭技術(shù)人員的費用（3 ）我們開展網(wǎng)上訂餐業(yè)務(wù)目前，大學(xué)城學(xué)生中經(jīng)常叫外賣和有叫過外賣經(jīng)歷的學(xué)生已經(jīng)有9%，加上一個很大潛力可挖掘的偶爾叫外賣的群體38.99%，就形成了非常可觀的叫外賣消費群，使我們的網(wǎng)上訂餐具有一定的可行性。網(wǎng)絡(luò) 及時，方便，廉價的服務(wù)，將使得我們新鮮的服務(wù)方式贏得更多潛在的 顧客。另外，

18、我們調(diào)查發(fā)現(xiàn)，大學(xué)城學(xué)生的高電腦擁有率將更加增加我們 網(wǎng)上訂餐的可行程度。根據(jù)學(xué)校網(wǎng)絡(luò)信息中心公布的數(shù)據(jù)，大學(xué)城學(xué)生 的電腦擁有率約70%，而且已經(jīng)有48.61%的學(xué)生開通了校園寬帶上網(wǎng)服 務(wù)，由此可見，有自己固定的電腦上網(wǎng)的師生近30000多人，而且每間宿舍只要有一臺電腦上網(wǎng)，就可以以點輻射面。師范大學(xué)商學(xué)院每棟宿 舍樓都擁有網(wǎng)絡(luò)，只要擁有一臺電腦，就以點輻射面。網(wǎng)上訂餐給我們帶來了另外一個優(yōu)勢，通過網(wǎng)上訂餐，可以把顧客 的信息錄入到我們的數(shù)據(jù)庫系統(tǒng)，通過電腦的數(shù)據(jù)來分析消費者行為， 我們可以更加準確地把握市場信息，了解消費者的需求，及時制定適合 市場發(fā)展的決策。同時，我們可以通過得到的信息

19、，給消費者發(fā)送電子 郵件等進行產(chǎn)品廣告和宣傳，擴大我們的廣告范圍，加強宣傳針對性， 提高我們的廣告效率，降低廣告成本，讓更多的消費者了解我們。322劣勢1、企業(yè)創(chuàng)業(yè)初期，各方面的社會關(guān)系網(wǎng)還沒有建立起來，尤其是外部 重要客戶和媒體關(guān)系的操作。（關(guān)系網(wǎng)不完善）2、新品牌要深入人心，一定有一個長期的、大量的投入宣傳過程，宣 傳成本所占比率高。（品牌知名度低，傳宣費用高）3、因為是新品牌，很少合作的相關(guān)企業(yè)（相關(guān)合作企業(yè)少）4、咖啡的種類不夠完善，難以滿足消費者多層次的需求（多樣的消費需求與有限供給形成矛盾）1、消費者還沒有普遍的接受咖啡：目前咖啡對中國人的吸引力還不 夠，咖啡飲用率不高。2、隨著國

20、家對飲食行業(yè)政策支持，行業(yè)發(fā)展態(tài)勢一片大好，必將有大 量的餐飲經(jīng)營者涌入市場，加上現(xiàn)有的競爭者，餐飲業(yè)這一市場的競爭將會變得十分激烈。（除了星巴克、上島咖啡外，麥當勞、肯德基和廣州的各類餐飲店也會與遇見咖啡館形成一定的競爭）（有大量實力強大的競爭者）3.3消費者分析1、消費者經(jīng)濟因素分析任何需求都只有在一定的消費能力下才是有效的。昆明是一省省 會，經(jīng)濟還算發(fā)達，但昆明的工資水平普遍不高，和沿海發(fā)達地區(qū)相比 是偏低的。盡管如此，昆明卻依然是以高消費城市著稱的（當然不能跟上 海比）。同時，由于深厚的民族特色，咖啡館還是蓬勃發(fā)展了?？Х瑞^在 昆明平均消費價格為Y 25 50/人。和國外以及國內(nèi)一些經(jīng)

21、濟發(fā)展較快的 城市相比，這是個中低檔價位，但盡管如此，和速溶咖啡、快餐咖啡比 這是個高價格。不過咖啡館的意義不只是喝咖啡，他還意味著幽雅的環(huán) 境，優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，美妙的音樂?？Х瑞^滿足了他們情感交流、商務(wù)溝 通、享受生活的種種需求。這才是咖啡館真正意義上的價值。所以咖啡館提供的不只是美味香濃的咖啡，更多的是幽雅的環(huán)境和 放松的心情，消費者從這方面考慮，也就這同了這個價格。但是針對不 同的消費者，市場上的咖啡館高中低檔兼?zhèn)洹?、消費者心理因素分析隨著社會的發(fā)展，人們的生活水平有了很大的提高。閑暇時間也開 始增多，于是享受發(fā)展方面的需求也就越來越強。同時現(xiàn)代社會的壓力 與城市的喧囂，人們更需要一個心靈

22、棲息的地方，和朋友聊天，和情人 約會，消磨自己的閑暇時間，品味美味的咖啡等等。他們體驗的是一種 文化，是對咖啡文化的認同，也是對一種生活方式的認同。同時，由于 咖啡館的環(huán)境幽雅有品位等特點，很多商業(yè)人士也選擇咖啡館作為談生 意的地方。今天，很多人的合同都是在咖啡館簽的。同時，消費者消費的是一種文化與環(huán)境，更多的是一種精神層面上 的東西，人們?nèi)菀讓ζ洚a(chǎn)生品牌忠誠感，只要消費者對某一家咖啡館產(chǎn) 生了認同感，一般不會輕易變換消費地點。所以，樹立品牌忠誠非常重 要。3、消費者社會因素分析一方面，昆明外來人口流量大，這當中不乏好多這樣的一類人，他們更傾向于一群人熱鬧消費，聊天娛樂。所以昆明有很多中式咖啡

23、館， 更具地方特色，通常是茶酒兼?zhèn)洌鷩坛臭[。這些人幾乎占到咖啡消費 群的1/3 ;而青年消費群體，她們是追求時尚的，消費追求檔次，戀愛要 有情調(diào)，這類人也會選擇咖啡館這樣的能夠提供浪漫氣氛的場所來交 流，這又是占1/3的消費群；剩下的1/3則為真的喜歡小資情調(diào)的白領(lǐng)工 薪階層，而他們的消費能力在整個消費群里較弱。但是隨著社會的不斷 發(fā)展和外來文化的沖擊，以及白領(lǐng)人士人數(shù)的上升，真正意義上的咖啡 館會越來越多，咖啡館會成為真正意義上的情感交流與壓力釋放的地 方，它與茶館有本質(zhì)上的區(qū)別，最終會遠離茶館的喧囂。同時，城市小 資情調(diào)小資生活成為很多人追捧的生活方式，而泡咖啡館也成為小資的 標志，他們

24、是真正懂得咖啡的人群，作風(fēng)西化，更追求時尚、個性、西 化的咖啡館。4消費群體分析群體構(gòu)成分析校園市場潛在顧客年齡收入，消費習(xí)慣較為單一，為有 針對性的高效營銷提供了可能性。按照職業(yè)主要可以分為學(xué)生和教師兩 個大的群體。其中高校中，學(xué)生的數(shù)量最大，教職工次之。學(xué)生中又以 本科生最多。（1）學(xué)生消費群體按照學(xué)歷分為本科生和研究生，本科生按照年級分為入巢，守巢，離 巢三個階段。A:本科：1.入巢：主要是大一年級。初來乍到，處于對學(xué)校環(huán)境和周邊環(huán)境 的熟悉階段，對一切都十分好奇，有充足的課外時間，對校內(nèi)外乃至整 個武漢市的飲食有較濃厚的興趣。另外因為通過社團活動等和高年級的 師兄師姐的接觸中，漸漸建立

25、起對學(xué)校環(huán)境和社會環(huán)境的大致認知。大 一入巢期雖然不會有較頻繁的咖啡消費行為，但是是建立良好形象的關(guān) 鍵時期（新生對新接觸到的事務(wù)總是充滿好奇，易于接受并且先入為主很 容易建立良好的第一印象而且可以長期維持），事實上，入巢期的新生之 中一部分的先行者開始體驗，對其他的入巢者起著示范和引導(dǎo)的作用。2守巢：主要是大二和大三年級。經(jīng)過大一的迷惘和適應(yīng)期之后， 心態(tài)逐漸和學(xué)校的環(huán)境合拍，消費行為由大一的大學(xué)生活必需品的消費 （手機，電子詞典，衣服等）轉(zhuǎn)為非生活必需品的體驗性和情感性的消 費。一部分人尋找兼職工作，可支配收入增加，同時相當一部分守巢期 的消費群體開始戀愛，情感需要表達，品咖啡是一種很好的

26、寄托和途 徑。針對情侶市場大有可為。3離巢：大四可歸入離巢期。因為就業(yè)和考研的壓力，可支配的剩 余時間減少，針對離巢期的消費群體可以采取情感營銷的方式，營造一 種濃濃的歸屬感，得到消費者的情感認同。B:碩博士：這是一個不同于本科生的消費群體，一方面他們學(xué)歷較高，可支配收 入也較多一些，消費習(xí)慣趨于理性，思想更為成熟，另一方面他們并非 專業(yè)的上班族，有充足的時間和更高層次的生活追求，易于成為忠誠的 咖啡消費者。另一類是 MBA 和其他群體，這一類群體有豐富的社會閱 歷，也有一定的經(jīng)濟收入，成熟穩(wěn)重，追求生活品位，是咖啡的巨大潛 在消費群體。2）教師消費群體1.年輕教師：剛畢業(yè)不久，留校的年輕老師

27、，一般單身，沒有家 庭，處于學(xué)生和教師角色的轉(zhuǎn)換之中。生活穩(wěn)定，有較穩(wěn)定的收入，易 于接受新事物，追求自己的生活方式。2 .其他教師：相對于年輕教師而言，收入較高，有子女和家庭，可支配收入更多。是潛在的咖啡消費者。(3)其他顧客群社會消費群體，因為為了感受武大氛圍，或者節(jié)慶，事件(櫻花節(jié)，年會，朋友拜訪等)暫留武大，構(gòu)成了流動的消費群體。5.消費能力和消費習(xí)慣分析：從標高分析數(shù)據(jù)中我們可以發(fā)現(xiàn)如下信息：1.在所調(diào)查的本科生總體中，每月生活費主要集中在400到500之間，占37.1%，其次是400以下和500至700，分別占26.2 %和21.9 %, 這三者占據(jù)了總體的85.2 %，構(gòu)成了本科

28、生消費群體月生活費的主 體?？梢姡谖錆h市物價水平的大環(huán)境下，學(xué)生消費群體可支配收入 不顯得特別緊張，同時也并不寬裕。2. 在對咖啡和西餐的消費偏好的調(diào)查中，可以發(fā)現(xiàn)，大約四分之一的目標消費群體態(tài)度是“喜歡”，大約一半的群體態(tài)度為“一般，沒有 特別偏好”，這兩者占據(jù)了總體的大部分，不喜歡的顧客只占15 %左3. 在對咖啡和西餐消費頻率的調(diào)查中，可以發(fā)現(xiàn)，有四分之一強的 目標顧客選擇“會經(jīng)常去”，三分之一的顧客選擇“偶爾去”，而選擇“不會去，沒有此需求”的潛在顧客也占到了四分之一強，和上面的比 較之后，我們發(fā)現(xiàn)，有一部分潛在消費者 （約10%）對咖啡和西餐懷有好 感，但是需求的意識處于沉睡狀態(tài)，

29、經(jīng)過宣傳和市場開發(fā)，這部分消費 者有望成為咖啡和西餐的忠實消費者。4. 在去咖啡廳的消費目的的調(diào)查中，可以發(fā)現(xiàn)，聚會和用餐的目的 占據(jù)了一半以上的比例，談事占了大約 10 %，這說明了校園消費群體去 咖啡廳消費是因為有需求和事情才去，并非為了單純的追求精神的享受。這暗示我們在消費者分析中，更應(yīng)該重視團體消費（而非散客消 費）。同時除開咖啡這項主營業(yè)務(wù)之外，應(yīng)該適當增加一些輔助的業(yè)務(wù)。5. 在每次的消費額的調(diào)查中，可以發(fā)現(xiàn)，接受每次1020元的消 費額的消費者占據(jù)了 25.3 %，少于十元占據(jù)了 22.4 %，可以接受2030 的消費額的群體占了 13.5 %，三者共占了六成以上的份額，這說明大

30、部 分的消費者消費能力仍是有限的，暗示我們的定價策略中應(yīng)該采取中檔 偏低的價格。6. 在影響消費的因素的調(diào)查中，可以發(fā)現(xiàn)，口味和價格是最重要的 影響因素，分別占據(jù)了 34.2 %和33.5 %，另外氣氛和私密性分別為12.5 %和13.6 %，這暗示我們應(yīng)該為潛在顧客提供大眾化價格高品質(zhì)享 受的服務(wù)，同時，重視氣氛的營造（私人的空間和宜人的氣氛）。7. 從消費偏好的消費頻率的年級構(gòu)成調(diào)查中，可以發(fā)現(xiàn)，隨著年級 的增加，會經(jīng)常去消費的學(xué)生與偶爾消費的學(xué)生的比值逐漸增加，另一 方面，隨著年級的增加，很喜歡咖啡的學(xué)生與一般喜歡咖啡消費的學(xué)生 的比值逐漸減小，這說明了兩點，一是高年級學(xué)生的消費頻率比低

31、年級 消費頻率高，二是低年級學(xué)生咖啡消費偏好比高年級強烈。這一個重大 的發(fā)現(xiàn)告訴我們應(yīng)該按照年級細分市場，理順顧客的消費生命周期，低 年級市場采取培育策略，高年級市場采取維持和收割策略。8. 從潛在顧客的可支配收入的多少與咖啡消費的分析來看，收入較 高的本科生（尤其是月生活費在800以上）對咖啡懷有更強烈的消費欲望（喜歡咖啡占據(jù)該群體的的百分之七十），當然，該群體的消費能力相對 而言也是比較高的，針對這部分市場可以采取細分的策略，重點在于顧 客關(guān)系的維持，使之成為忠誠的顧客。9. 在潛在顧客的可支配收入的多少與咖啡消費的分析中還有一個發(fā) 現(xiàn)：月生活費400以下的學(xué)生和800以上的學(xué)生某些消費習(xí)

32、慣驚人的一 致，這表現(xiàn)在去咖啡廳消費的目的中聚會很多，談事很少。而在用餐的 目的上，月收入800以上的學(xué)生很少，而800以下的群體中，用餐的比 重普遍較大10 .在每次可接受的消費額的調(diào)查中，各個可支配收入的學(xué)生群體 達成了某種默契，每杯咖啡的價格在 815元之間，每次消費額在10 20元之間的比重最大，消費金額和上文的消費偏好暗示我們應(yīng)該靈活運 用定價策略和產(chǎn)品策略，為消費者提供物美價廉的服務(wù)。6價格定位18-25歲消費者認為每瓶咖啡產(chǎn)品最合適的價格精準企劃在做咖啡產(chǎn)品價格測試時并沒有界定每瓶咖啡的容量，目的就是要了解消費者認 為每瓶咖啡產(chǎn)品最適合的價格定位是在哪個價格區(qū)間，從而為咖啡產(chǎn)品

33、的價格定位提供消費者需求的數(shù)據(jù)支持。調(diào)查結(jié)果顯示，消費者認為每瓶咖啡價格在31-50元的選擇比率最高達到39.0% ;其次是認為每瓶咖啡的價格在 51-100元最適合的比率為 28.6% ;選擇在30元以下的占18.7% ;認為每瓶咖啡的價格在101-150 元的消費者選擇比率為9.8% ;選擇其它價格區(qū)間的消費者比率很少。從 調(diào)查數(shù)據(jù)中我們可以得出，消費者認為每瓶咖啡價格定在31-100元之間都是適合的。該項消費者需求的調(diào)研數(shù)據(jù)是咖啡生產(chǎn)企業(yè)為每瓶咖啡產(chǎn) 品進行價格定位的重要依據(jù)。在18-25歲的消費者中，有44.0%的比率認為每瓶咖啡的價格定在 31-50元之間是最適合的；認為每瓶咖啡價格

34、定在51-100元最適合的消費者比率為 26.8% ；認為每瓶咖啡價格定在 30 元以下最適合的消費者比 率為 18.5% ；其它價格區(qū)間的消費者選擇較少。 收入越高的消費者對咖啡產(chǎn)品價格的接受程度相對也越高。 價格定位符合消費者需求才是硬道理 不管是咖啡產(chǎn)品還是其它產(chǎn)品，價格定位的正確方式是根據(jù)消費者 對該類產(chǎn)品的價格接受程度來定價。比如每瓶咖啡定價多少錢的策略是 要先了解消費者認為每瓶咖啡最適合的價格，再根據(jù)消費者對每瓶咖啡 價格的接受程度來確定每瓶咖啡的容量；而不是根據(jù)每瓶咖啡產(chǎn)品的容 量來決定產(chǎn)品的價格?？Х犬a(chǎn)品的價格定位既不是越高越好，也不是越 低越好。價格定位只有符合消費者需求才是

35、硬道理。3.4 競爭分析 隨著人們的生活水平在不斷提高，咖啡這種西式飲品正在被越來越 多的國人所接受，隨之而來的咖啡文化正充滿生活的每個時刻。咖啡不 再僅僅是一種飲料，它逐漸與時尚、品味緊緊聯(lián)系在一起，體現(xiàn)出高品 質(zhì)的現(xiàn)代生活；或是交友談心，或是商務(wù)會談，或是休閑怡情，盡在一 杯音樂彌漫的咖啡中。如今，在國內(nèi)的許多大城市，咖啡館已經(jīng)不少 見，許多年輕人成了咖啡的熱情擁護者，咖啡消費在中國城市里，平均 每人每年的咖啡消費量是 4 杯，即使是在北京、上海這樣的大城市，每人 每年的消費量也僅有 20 杯。而在日本和英國，平均每人每天就要喝一杯 咖啡。日本和英國都是世界著名的茶文化國家，目前已經(jīng)發(fā)展成

36、了巨大 的咖啡市場。擁有強大茶文化的中國具有廣闊的咖啡消費潛力，正在成 為世界上最大的咖啡消費市場。在國內(nèi)許多大中城市咖啡專業(yè)場所數(shù)量 每年在以30 %左右的速度增長。正因為中國咖啡市場處于起步階段，中 國咖啡消費增速驚人，這意味著一個巨大的機遇已經(jīng)降臨，意味著有更 多的機會，更大的利潤回報空間。未來幾年中國有望成為全世界最具潛 力的咖啡消費大國?？傮w來說，由于中國市場巨大，咖啡消費增長前景 看好，中國在世界咖啡業(yè)擴大需求的總戰(zhàn)略中占據(jù)重要地位。本行業(yè)報 告在大量周密的市場調(diào)研基礎(chǔ)上，主要依據(jù)了國家統(tǒng)計局、國家商務(wù) 部、國家海關(guān)總署、國際特許經(jīng)營協(xié)會、國際咖啡協(xié)會、中國連鎖經(jīng)營 協(xié)會、中國飲料

37、工業(yè)協(xié)會、中國行業(yè)研究網(wǎng)、國內(nèi)外相關(guān)報刊雜志的基 礎(chǔ)信息，對我國咖啡店連鎖行業(yè)背景、市場前景、競爭狀況以及店鋪選 址等方面進行了詳盡地分析，對今后我國咖啡店連鎖產(chǎn)業(yè)的發(fā)展做出了 精確的預(yù)測。目前中國咖啡飲料這個細分的藍海市場上，除上海、廣州、深圳等 少數(shù)地區(qū)以外，其他的咖啡市場尚待開發(fā)。去年娃哈哈推出的“呦呦奶 咖”表現(xiàn)平平，星巴克在超市的瓶裝咖啡銷量也不盡如人意。不過，分 析推斷，未來5年咖啡飲料的發(fā)展應(yīng)該比較快，保持在 30 %左右?guī)状笕障碉嬃掀放萍娂娂訌娍Х仁袌龉荨Ｆ渲绪梓肜闷放蒲?伸，推出了午后咖啡和麒麟咖啡系列。此外，可口可樂目前在日本熱銷 的“喬治亞”咖啡也有可能被引入中國市場

38、?？煽诳蓸反笾腥A區(qū)總裁戴 嘉舜日前表示，公司一直在關(guān)注中國咖啡市場，但出于市場競爭原因， 不能透露在華推出咖啡飲料的具體時間。除了市場潛力巨大，咖啡飲料的高利潤也是吸引企業(yè)進入的一大原因。摩根大通一份有關(guān)食品行業(yè)調(diào)查報告顯示，全球品牌包裝食品飲料 市場中，咖啡和茶葉利潤最高，利潤率在 20 %左右。3.5行業(yè)發(fā)展趨勢分析(1)咖啡消費市場發(fā)展迅速，已經(jīng)成為城市消費一大潮流，市場前期培育已經(jīng)結(jié)束。雀巢、麥斯威爾、哥倫比亞等國際咖啡公司紛紛在中國設(shè)立分公司或工廠，根據(jù)一項在 12個內(nèi)陸城市的調(diào)查，32%的城市 居民喝咖啡。過去一年內(nèi)喝過速溶咖啡的人口比例在30%以上的地區(qū)除了上海之外，還有昆明、廈

39、門、杭州和天津。2、咖啡消費品位越來越高，文化的魅力就是市場的魅力。單純速溶咖啡己遠遠不能滿足要求了，消費者開始認知咖啡的品 牌、風(fēng)格和知道如何享受咖啡帶來的樂趣。“特色咖啡”無疑是現(xiàn)在整 個咖啡產(chǎn)業(yè)的主流，發(fā)展相當迅速?？Х仁袌龅目焖侔l(fā)展，與消費者對 西方文化天然的興趣密不可分。教育水準、家庭月收入和飲用咖啡的頻率相關(guān)。意味著咖啡這種 西方傳入的飲料在中國大陸是一種象征優(yōu)勢階層的生活方式。(4)、行業(yè)內(nèi)部及與相關(guān)聯(lián)行業(yè)的競爭越來越激烈。昆明的咖啡店越來越多。同時，茶葉、各式飲料均是咖啡的相關(guān)替 代品。比如珍珠奶茶以中國傳統(tǒng)茶飲為基礎(chǔ)，同時具有一種全新的外觀 和口味，使人們對中國茶的認識產(chǎn)生了

40、重要轉(zhuǎn)變。茶和咖啡之間的競爭 會很激烈。3.5Swat綜合分析3.5.1S(Strength)優(yōu)勢：1、屬于自有品牌，不外開加盟，品牌品種不受限制，選擇多多，有 一定的特色。2、 地理上更接近受眾，節(jié)省顧客時間 成本，方便消費者。3、客源廣。地處高新區(qū)大學(xué)城中心地段，學(xué)生上班族顧客群體規(guī)模 大，潛在消費群體基數(shù)大。4、學(xué)生群體具有很好的口頭傳播效應(yīng)。5、價格優(yōu)勢。因為不依附于其他咖啡名品，故商品的價格低于普遍 存在的咖啡館價格。6、產(chǎn)品多樣，提供電話訂購，網(wǎng)上訂餐服務(wù)。7情感上校園咖啡廳更容易為消費者接受，甚至有些消費者本能的排 斥校外商業(yè)氣息濃厚的咖啡廳。8易于結(jié)隊消費，人群集中，易產(chǎn)生示范

41、和模仿消費效應(yīng)。3.5.2W(Weakness)劣勢：1、購買環(huán)境較為擁擠。2、店經(jīng)營成本較高，利潤率低。3、資歷小，初創(chuàng)業(yè)階段，沒有品牌，資金有限。4、“咖啡屋”這個名字給普遍的消費者下設(shè)個一道“高檔消費”的 心理障礙。5、市場占有率低。6實力上不及校外咖啡廳雄厚，管理經(jīng)驗不足，影響力較弱。7 .消費群體單一，且消費時間也相對集中，增加了管理成本和運營 費用。3.5.3O(Opportu nity) 機會：1、潛在的、固定的顧客群不斷增大。2、目標消費群可引導(dǎo)性強。3、西餐逐漸流行、愛喝咖啡的人越來越多，市場前景廣闊4、學(xué)校附近餐飲食品類店鋪有限。5、人們觀念的改變，外來文化的沖擊。6目前校

42、園市場是一個未被開發(fā)的處女地，消費群體集中，消費潛力 巨大。7年輕人居多，一旦形成習(xí)慣和消費偏好，易形成顧客忠誠。3.5.4T(Threat)威脅：1、目前昆明市以及高新區(qū)各類品牌、檔次的咖啡西餐廳和休閑吧數(shù) 目較多，競爭力大。2、早期品牌在消費群中已形成較高知名度，如最古老的是長春藤咖 啡館，最高檔的是上島咖啡館。3、目前餐廳的目標消費群還不成熟，消費習(xí)慣需要引導(dǎo)。4、商圈類同行業(yè)易過度重疊。5、促銷手段靈活多樣。6、名牌咖啡店的不斷擴張。7、一旦成功，容易導(dǎo)致跟進的競爭者。8、校外眾多的咖啡廳容易分流顧客。第四部分市場策劃市場調(diào)研市場定位對家庭經(jīng)濟充裕的在校大學(xué)生，他們在校期間的業(yè)余時間大

43、多用來發(fā)展 自己的興趣，追求生活的樂趣。大學(xué)生是社會消費的一個特殊群體，盡 管他們在經(jīng)濟上尚未獨立，但已是消費創(chuàng)新的主力軍之一：今天的大學(xué) 生消費已經(jīng)不僅僅為啦滿足生存的需要，更多地是為啦展現(xiàn)自我創(chuàng)新能 力、向社會展示新潮前衛(wèi)。學(xué)生手中的錢多啦，其消費領(lǐng)域也越來越 寬。目前擁有手機、 CD 機、電腦等高等消費品的大學(xué)生日漸增多，旅 游、同學(xué)聚會和戀愛消費也日趨增加。目前大學(xué)生的消費狀況不盡合理，如儲蓄觀念淡薄、消費結(jié)構(gòu)存在不合 理因素、過分追求時尚和名牌，存在攀比心理、戀愛支出過度等。消費 不僅僅是個人行為，還會受到社會的政治氣候、經(jīng)濟狀況、文化環(huán)境等 因素影響。學(xué)生到咖啡廳主要是追求一種高品

44、味的感受。盡管學(xué)生有相當一批咖啡 消費者是因為文化和時尚而消費咖啡，但在很大一部分學(xué)生人看來，西 餐廳與中餐廳沒本質(zhì)的不同，學(xué)生更注重實際，從很大水平上講，西餐 在他們看來那就另一種味道的飲食。首先，為啦消除人們對西餐的隔 閡，雙魚座咖啡廳將自己的定位調(diào)整為以中檔消費者為主，在原來的基 礎(chǔ)上實行全面降價。在營銷策略上實行“欲取先予”，進行市場開發(fā)， 讓更多的學(xué)生消費者走進咖啡廳三、傳播重點四、市場策劃五、進入策略和市場開發(fā)策略六、品牌策劃第五部分營銷組合一、產(chǎn)品策略咖啡廳是地點位于我校圖書館三樓。目前主要的經(jīng)營項目有各種咖啡、 茶、果汁、雞尾酒和小吃（中西餐結(jié)合）等。雙魚座貼近學(xué)生的生活，對西

45、餐的內(nèi)容和做法要進行啦大膽的調(diào)整，好 些學(xué)生風(fēng)味的菜式都能在這里找到。在雙魚座，既有咖啡也有茶類，既 有牛扒也有白飯。要對西餐進行改良，雖然學(xué)生喜歡西餐廳的幽雅環(huán) 境，但終究是東方人，吃不慣正宗的西式菜肴。雙魚座的管理者要意識 到啦學(xué)生市場的消費特點，適時做出調(diào)整和改變。在雙魚座不但能品嘗 到正宗西式食肆、地道菜，而且，還有男女生愛吃的點心、蛋糕等甜品 可供選擇。二、定價策略和產(chǎn)品體系結(jié)合，產(chǎn)品體系應(yīng)該以消費群體需求較大的品種為主。 價格上保證以中低檔為主，保留少量高檔產(chǎn)品。具體參見產(chǎn)品和定價策 略分析。(1) 、大眾化的飲食、娛樂；(2) 、高檔次享受 ,大眾化的價格；(3) 、休閑、飲食、

46、娛樂于一體； 要成為一個市場的領(lǐng)導(dǎo)者，一定有相當?shù)南M者?？墒菍W(xué)生消費西 餐的人并不多，怎么樣才干吸引消費者呢 ?為啦打破人們對西餐的隔閡， 降低價格，“先惠人，后惠己”，進行市場開發(fā)，讓更多的人走進西餐 廳，雙魚座應(yīng)采取啦一個大膽的策略：定位在滿足第二、三類消費者的 需求上。面向中檔消費者為主，兼有西餐的舒適和中餐的隨意，走中式 西餐的道路。三、渠道策略采購渠道穩(wěn)而多 .如確保進貨及時暢通 ,商品品種豐富多樣 .采購部必須廣開 渠道 ,建立固定進貨渠道和固定購貨業(yè)務(wù)關(guān)系 ,這樣有利于相互信賴支持及 降低成本 .由于彼此了解情況 ,易于符合進貨要求 ,同時可以減少人員采購 ,節(jié) 約費用 ;另一

47、方面 ,在保持固定進貨渠道的同時 ,要注意開辟新的進貨點以保 持進貨渠道多樣化 ,從而防止各種風(fēng)險帶來的損害 .采購計劃 :采購之前編完詳細的采購計劃或需貨單 .其編制必須建立在了解 市場需求和商品貨源情況的基礎(chǔ)上 .結(jié)合商品庫存動態(tài) ,分別提出具體品名 , 規(guī)格,質(zhì)量,數(shù)量,進貨日期 ,最后統(tǒng)一平衡后決定采購種類和數(shù)量 驗收管理:采購后的驗收也是管理的重要環(huán)節(jié)，有了它可以防止財產(chǎn)損失，減 少和消滅事故的發(fā)生記錄員必須把握好驗收這一關(guān)，如實詳細地作好記錄 并和采購員作好驗貨工作.了解需購物品的渠道：制作工作手冊，建立缺貨登記薄，即對顧客需要但 沒有的商品進行登記，并以此作為進貨的依據(jù)之一；并根

48、據(jù)市場部所提供客 戶意見分析進而通過科學(xué)的市場預(yù)測來確定市場對于量 ，質(zhì)，品種，價格等方 面的需求，從而采購適銷對路的商品更好地提高經(jīng)濟效益.四、營銷策略：1. 對于入巢期：培育市場為主，加強宣傳，及早入駐入巢期學(xué)子的 心田，建立良好形象。同時與高年級宣傳結(jié)合起來，通過高年級學(xué)生的 口碑影響入巢期學(xué)生的認知。另一方面，鼓勵一部分的“體驗者”消 費，起到引導(dǎo)和示范的作用，為以后進一步的營銷做好做好準備。2 .對于守巢期：維持已有市場，重點專攻情侶市場。重視客戶關(guān)系管理，鼓 勵團隊消費。同時，員工的招聘也可以從這部分群體中選拔。3 .對于離巢期：情感營銷為主，喚起這部分群體內(nèi)心的情感共鳴?？梢詼p少

49、宣 傳，采取收割戰(zhàn)略。對于將繼續(xù)留在本校就讀研究生的大四群體可以采 取維持和擴張的策略。4 .對于研究生和年輕教師，及 MBA等群體：對 這部分群體可以運用情感和品位的訴求，重點維系和培養(yǎng)忠誠的顧客5.對于其他老師：可以采取吸引其子女前來消費的方法，針對教職工子女，開展一系列的營銷，帶動這部分群體的消費。五、促銷策略1、派發(fā)宣傳單張、慶祝節(jié)假日的優(yōu)惠活動、或針對小孩子的幾個送小禮品的做法?？傊M量的讓小孩子不能來的，他會拉著父母來；家庭不來，個 人來；高級白領(lǐng)不來，大眾來；不來喝酒來喝飲品；不來娛樂來聚會來聊 天。即將到來的圣誕節(jié)和新年又是兩個好賣點，要加大宣傳力度，能夠在圣 誕節(jié)和新年的時

50、候開Party或添加節(jié)目，節(jié)目能夠是請人表演，也能夠讓本 學(xué)院學(xué)生表演，并讓顧客與之互動起來，節(jié)日當天應(yīng)給予顧客幾個優(yōu)惠。2、 派發(fā)優(yōu)惠卡。顧客達到一定的消費次數(shù)，能夠免費送一張vip卡，此 卡可在消費中打8折，還有更多的優(yōu)惠項目，比喻能夠來咖啡廳兼職等。3、咖啡緣e線牽沙龍場地安排：咖啡廳 VIP包間或咖啡廳相對獨立的方面沙龍參加人數(shù)：1018人/次；建議參加人群：21歲40歲喜歡咖啡的朋友；活動時間：x月x日（周日）晚上XX時間段活動費用（AA制）：xx元/人（含水果、咖啡及學(xué)習(xí)咖啡制作等）； 活動目的：感受咖啡魅力，并學(xué)習(xí)親手制作屬于自己的咖啡，過個精彩 的周末地址：咖啡廳電話： xxx

51、4、咖啡文化節(jié)。此項目交給學(xué)生組織來做，繞后再付一定的經(jīng)費， 從學(xué)生來就要從學(xué)生去，欸可以咖啡廳有自己的故事會。六、宣傳策略： 前期宣傳：大規(guī)模，高強度，投入較大。后期宣傳：重視已有顧客 關(guān)系管理，借此進行口碑營銷。定期具體活動的策劃和組織，通過活動 時時提醒顧客的消費意識。針對節(jié)假日，開展有針對性的促銷策略。具 體的方式參見上文的宣傳媒介和方式分析。七、營銷總結(jié) 對經(jīng)營戰(zhàn)略的把握和有效的管理才干讓餐飲企業(yè)迅速成長起來。 首先，咖啡廳經(jīng)營要留意成本效應(yīng)和宣傳效應(yīng)。雙魚座要在特定的時間 內(nèi)發(fā)展的動力和速度來樹立自己的品牌，但同時要留意自己的產(chǎn)品品 質(zhì)，使人們不知不覺地接受啦我們的產(chǎn)品和品牌，及由

52、此標示著的一種 時尚生活。其次，針對消費者主體發(fā)生的變化，雙魚座的經(jīng)營者抓住時機，準確信 位?，F(xiàn)在，高校的餐飲市場主要以大眾消費為主。由于學(xué)生特定的經(jīng)濟 和文化背景，消費者趨于成熟和理性，這對當?shù)氐慕?jīng)營者提出啦更高的 要求。市場格局發(fā)生的變化，使競爭更加激烈，經(jīng)營者們也須不斷調(diào)整 思路，突出特色，以迎合顧客的需求，使其產(chǎn)品和服務(wù)更加適應(yīng)市場的 需要。在這種情況下，雙魚座的管理者可以把握這種變化的趨勢，以適 宜的產(chǎn)品、合理的價位、舒適的環(huán)境、優(yōu)質(zhì)的服務(wù)贏得啦廣大消費者的青睞，取得啦市場上的成功。再次，從戰(zhàn)略高度制定人才策略。雙魚座通過多種機制，如：培訓(xùn)、競 爭上崗等，創(chuàng)造啦人才成長的環(huán)境，提升人

53、才競爭的能力，使其管理程 度、服務(wù)程度都具備啦明顯的優(yōu)勢。在綠茵閣選人、用人到留人的一系 列進程中，都體現(xiàn)啦企業(yè)整體發(fā)展的戰(zhàn)略思想，適應(yīng)啦市場的變化，體 現(xiàn)啦管理創(chuàng)新的觀念。咖啡演變成為文化，或者將成為流行，或者成為經(jīng)典。第六部分企業(yè)發(fā)展趨勢：1、咖啡消費市場發(fā)展迅速，已經(jīng)成為城市消費一大潮流，市 場前期培育已經(jīng)結(jié)束。雀巢、麥斯威爾、哥倫比亞等國際咖啡公司紛紛在中國設(shè)立分公司 或工廠，根據(jù)一項在12個內(nèi)陸城市的調(diào)查，32%的城市居民喝咖啡。過 去一年內(nèi)喝過速溶咖啡的人口比例在 30%以上的地區(qū)除了昆明之外，還 有上海、廈門、杭州和天津。2、咖啡消費品位越來越高，文化的魅力就是市場的魅力。單純速

54、溶咖啡己遠遠不能滿足要求了，消費者開始認知咖啡的品牌、 風(fēng)格和知道如何享受咖啡帶來的樂趣?！疤厣Х取睙o疑是現(xiàn)在整個咖 啡產(chǎn)業(yè)的主流，發(fā)展相當迅速。咖啡市場的快速發(fā)展，與消費者對西方 文化天然的興趣密不可分。3、教育水準、家庭月收入和飲用咖啡的頻率呈現(xiàn)顯著的正相關(guān)。 意味著咖啡這種西方傳入的飲料在中國大陸是一種象征優(yōu)勢階層的生 活方式。4、行業(yè)內(nèi)部及與相關(guān)聯(lián)行業(yè)的競爭越來越激烈。昆明的咖啡店越來越多。同時，茶葉、各式飲料均是咖啡的相關(guān)替 代品。比如珍珠奶茶以中國傳統(tǒng)茶飲為基礎(chǔ)，同時具有一種全新的外觀 和口味，使人們對中國茶的認識產(chǎn)生了重要轉(zhuǎn)變。茶和咖啡之間的競爭 會很激烈。一、企業(yè)概述二、企業(yè)

55、發(fā)展戰(zhàn)略三、經(jīng)營計劃四、業(yè)務(wù)組合戰(zhàn)略 五新咖啡廳的宣傳與推廣1. 咖啡店可以每個禮拜換一個主題，比如：女仆咖啡，公關(guān)咖啡，足球 之夜，音樂盛會等等，能夠根據(jù)事實變換，可以吸引人們的興趣；2. 每天有一款特價的產(chǎn)品，可以吸引消費者；3. 消費超過多少可免費辦會員卡，或積分卡，獲得長久顧客;4 消費超過多少可以送一份小禮物，比如用麻布小袋子或者泛黃英文報紙折疊成的袋子裝的一點咖啡豆，5 辦過會員卡的顧客在生日時可送份精美的小禮品，可以是一個咖啡杯 子，或一份小蛋糕等等；6 隔一到兩個月可以辦個小小的晚會，想?yún)⒓拥囊崆邦A(yù)定，并且交多 少份子錢，晚會提供免費的食物酒水，要計算好交多少份子錢才不會 虧

56、，要限制人數(shù)；7 每次晚會也要有主題，比如：單身 paty ，情侶 Party 等等8 每個禮拜天要分發(fā)下個禮拜主題的宣傳單，宣傳單要做的精美，讓人舍不得扔掉，還有海報，例：9.服務(wù)周到，讓顧客開心來開心走10.每天的音樂要與當周的主題相配合第七部分企業(yè)競爭與其競爭：我們首先選擇放棄情侶這一塊；安靜我們可以通過整體布局 達到；環(huán)境我們主要以舒適為主放棄豪華簡約真實，是個交友討論思想 碰撞的好地方就可以；我們針對的是特定的顧客。我們有專業(yè)的服務(wù)。 由于我們選擇在大學(xué)校園我們的租金比較低，這減低了成本。我們雖立 足校園但客戶卻延伸到了校外相關(guān)的人員上，而且有龐大的學(xué)生數(shù)量。因為我們的顧客有針對性我

57、們可以更好的服務(wù)客戶。由于我們作為交流 平臺更加鞏固了顧客與顧客顧客與我們的紐帶關(guān)系。關(guān)于服務(wù)項目我們 的針對性這一特色將吸引固定的消費群體。找一家咖啡廳很容易但找一 家有特色的就很少了。由于我們靠近消費群體。我們將會成為校園的信 息港，突出交流的特點。同類競爭：校外咖啡廳，各種休閑的場所。他們的優(yōu)勢：情侶的最佳選擇，非常的安靜的環(huán)境，裝潢奢華考究，財 富和地位的象征；缺點：沒有主題，客戶間沒有紐帶連接很離 散，價格比較高，服務(wù)項目少且沒有針對性的服務(wù)第八部分企業(yè)經(jīng)營與管理8.1 企業(yè)經(jīng)營的目標短期目標：讓科大學(xué)生人人都知道并熟悉 X 吧的業(yè)務(wù)及功能，讓該吧在西 電享有一定的聲譽。通過各種營銷和策劃讓相關(guān)行業(yè)的人員及 學(xué)生認識了解該吧。側(cè)重了解該吧作為學(xué)術(shù)交流的功能，在營 銷中予以側(cè)重，在西安地區(qū)形成影響力。長期目標：使科大的星期八吧成為科大學(xué)術(shù)方面的權(quán)威集聚地。通過該吧營造濃厚的學(xué)術(shù)氛圍，