商務(wù)談判案例3

1、案例一：“三.八節(jié)”這一天，小英隨母親到八一商場(chǎng)買衣服，雖說衣服品種、花色很多，但很難挑到一件中意的上衣。小英好不容易看中一件，標(biāo)價(jià)230元，還是打八五折的價(jià)。小英問服務(wù)員能否再優(yōu)惠一點(diǎn)，服務(wù)員講：“我做不了主?！毙∮⒄f：“能否請(qǐng)出做主的人來，我想買這件衣服?！笔圬浗M長來了，先問：“你很想買嗎？”“是的。”“若這樣還可以便宜2%?！毙∮ⅲ骸安疟阋?元錢還不到。”請(qǐng)分析：1小英和售貨組長進(jìn)行的是什么談判？2在該案例中，談判的構(gòu)成要素是什么？3她們各應(yīng)如何談判售價(jià)？答案：1.因?yàn)樗齻冊(cè)跒橘I上衣而談判價(jià)格，所以進(jìn)行的是商務(wù)談判，因?yàn)槭窃诒緡纳痰陜?nèi)進(jìn)行買賣，沒有跨國界，沒有涉及多個(gè)法律管轄、外匯支付

2、、國籍及語言問題。小英及母親為客座談判，售貨組長為主座談判。2.該案例中，談判當(dāng)事人為小英、小英母親和商場(chǎng)的售貨組長，談判標(biāo)和為女上衣，該標(biāo)的為固態(tài)、生活用品，交易形式是買賣。談判背景為“三.八”節(jié)、小英需要、商場(chǎng)促銷、標(biāo)價(jià)已打八五折。3.小英及其母親要明確誰主談，以確定好角色，便于分工配合。另應(yīng)按客座談判要求進(jìn)行談判。售貨組長要按主座談判要求進(jìn)行談判。此外，各方均應(yīng)注意談判背景對(duì)己方的利弊。案例二：天津某公司欲購日本豐田轎車，先直接向豐田公司駐中國代表處詢價(jià)，沒有得到答復(fù)，于是該公司轉(zhuǎn)而請(qǐng)北京A公司（與豐田公司有過交易）代其向豐田公司詢價(jià)，天津公司代表給北京A公司打了多次電話催問結(jié)果，A公司

3、代表也找到了在豐田公司的熟人探討可能性，豐田公司代表認(rèn)為汽車進(jìn)口需許可證，所需資金金額也較大，需落實(shí)了才愿報(bào)價(jià)，A公司把條件轉(zhuǎn)告天津公司代表，天津公司代表認(rèn)為可以開信用證，進(jìn)口許可證等車到了再說，于是北京A公司代表和豐田公司代表均不再表態(tài)了，天津公司代表又多次打電話催探詢結(jié)果，均未得到報(bào)價(jià)。請(qǐng)分析：1天津公司采用了何種探詢方式？2天津公司與北京A公司是什么探詢關(guān)系？3天津公司的探詢工作做得如何？答案：1. 天津公司采用了直接探詢和間接探詢的方式。直接向豐田公司詢價(jià)為直接探詢，電話委托北京A公司向豐田公司詢價(jià)為間接探詢。2天津公司打電話給北京A公司委托其向豐田公司詢價(jià)，雖然方式上為間接探詢，但在

4、法律上尚未構(gòu)成委托探詢關(guān)系。雙方?jīng)]有明確的責(zé)權(quán)利的約定和探詢條件的約定，委托人只是 朋友式的問問而已，不屬于嚴(yán)肅正式探詢。3天津公司探詢工作做得不成功。首先組織不夠嚴(yán)謹(jǐn)，沒有準(zhǔn)備好探詢的條件（沒資金，沒許可證），也沒有很好考慮選擇方式和預(yù)測(cè)后果，直到豐田公司不理才換方式。其次，在間接探詢時(shí)，委托人選擇較正確，但在管理上不到位；雙方關(guān)系不明，責(zé)任不清，利益沒保證，使間接探詢力度不夠。最后，在策略上有漏洞，急需之意流露無余，探詢結(jié)果不會(huì)好?！景咐?、內(nèi)容：天津某半導(dǎo)體工廠欲改造其生產(chǎn)線，需要采購設(shè)備、備件和技術(shù)。適合的供應(yīng)商在美國、日本。各地場(chǎng)有23家公司可以提供所需技術(shù)和設(shè)備。正在計(jì)劃之際，

5、香港某半導(dǎo)體公（以下稱香港公司）的推銷員去天津訪問。找到該廠的主管人員表示可以協(xié)助采購。因?yàn)橥瑸槿A人，語言不通，很快關(guān)系就熟了。工廠同意該公司代采購。由于工廠沒有外貿(mào)權(quán)，又必須委托有外貿(mào)權(quán)的公司做代理。于是委托天津某電子進(jìn)出口公司（以下稱天津公司）做為引進(jìn)窗口公司。該電子進(jìn)出口公司馬上投入工作，與日本美國的相關(guān)公司聯(lián)系詢價(jià)。結(jié)果，美國和日本的廠家有的不報(bào)價(jià)并回函問，該公司與香港公司的關(guān)系。有的出價(jià)又很高。2、問題：天津公司的探詢是否成功？為什么？天津工廠應(yīng)做何種調(diào)整？為什么？天津公司的探詢要做何調(diào)整？為什么？3、分析（1）天津公司探詢是失敗的。因?yàn)橥馍逃械牟粓?bào)價(jià)，探詢沒結(jié)果。有結(jié)果時(shí)，條件又太

6、苛刻，非誠意報(bào)價(jià)。（2）天津工廠的委托有時(shí)序錯(cuò)誤，必須調(diào)整。香港公司作為外商不能代工廠簽訂由法人意義上的進(jìn)口合同，工廠直接找香港公司社會(huì)存在風(fēng)險(xiǎn)。調(diào)整的內(nèi)容是：讓香港公司的探詢納入天津公司的對(duì)外探詢之中。避免探詢的混亂，形成對(duì)己不利的報(bào)價(jià)形勢(shì)。（3）天津公司要與工廠、香港公司統(tǒng)一意見探詢的統(tǒng)一內(nèi)容與策略，并把該項(xiàng)目的探詢統(tǒng)一抓起來，同時(shí)要重新布置探詢地區(qū)和對(duì)象。因?yàn)?，不能給外商造成錯(cuò)覺有多個(gè)同樣項(xiàng)目在詢價(jià)，也不能讓香港公司沒有管理地活動(dòng)，造成負(fù)面干擾。1、內(nèi)容：在1997年亞洲金融風(fēng)暴影響嚴(yán)重的時(shí)期，一個(gè)印尼客戶到中國來買輪渡客汽（乘客與汽車）兩用船，來到北京的印尼代表是中方公司一個(gè)老客戶的朋

7、友，詢價(jià)要求用買方的信貸或用遠(yuǎn)期3年信用證，并表示中方價(jià)格條件合理可以買兩條船。中方向其報(bào)價(jià)一條船為價(jià)，兩條船為價(jià)。信貸可以考慮，但要以政府的額度為限。遠(yuǎn)期信用證需印尼相關(guān)的擔(dān)保。2、問題：（1）上例中印尼方的談判為何類談判？為什么？印尼方面進(jìn)行的談判為買方地位（客座）的談判。（2）上例中構(gòu)成談判的因素是哪些？標(biāo)的：客貨兩用船 當(dāng)事人：印尼、中方 背景：亞洲金融風(fēng)暴，老客戶。（3）中方是進(jìn)行的哪種類型的談判？應(yīng)如何掌握談判？ 賣方地位（主座）談判，應(yīng)掌握虛實(shí)相映，待價(jià)而沽、心理壓客的談判歐洲某公司代理某工程公司到中國與某中國公司談判出口工程設(shè)備的交易。中方根據(jù)其報(bào)價(jià)提出了批評(píng)，建議對(duì)方考慮中國

8、市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)性和該公司第一次進(jìn)入市場(chǎng)的現(xiàn)狀。認(rèn)真考慮改善價(jià)格。該代理商做了一番解釋后仍不降價(jià)，并說其委托人的價(jià)格是如何合理。中方對(duì)其條件又做了分析，代理人又做解釋，一上午下來，毫無結(jié)果。中方認(rèn)為其過于傲慢固執(zhí)，代理人認(rèn)為中方毫無購買誠意且沒有理解力，雙方相互埋怨之后，談判不歡而散。2、問題：（1）歐洲代理人進(jìn)行的哪類談判？代理地位的談判（2）構(gòu)成其談判因素是哪些？標(biāo)的：工程設(shè)備 當(dāng)事人：歐洲、中國 背景：初次交易關(guān)系（3）談判有否可能不散？若可能不散，歐洲代理人應(yīng)如何談判？可以不散，至少可以避免不歡而散，應(yīng)姿態(tài)超脫。天津某半導(dǎo)體工廠欲改造其生產(chǎn)線，需要采購設(shè)備、備件和技術(shù)。適合的供應(yīng)商在美國、日

9、本。各地場(chǎng)有23家公司可以提供所需技術(shù)和設(shè)備。正在計(jì)劃之際，香港某半導(dǎo)體公（以下稱香港公司）的推銷員去天津訪問。找到該廠的主管人員表示可以協(xié)助采購。因?yàn)橥瑸槿A人，語言不通，很快關(guān)系就熟了。工廠同意該公司代采購。由于工廠沒有外貿(mào)權(quán)，又必須委托有外貿(mào)權(quán)的公司做代理。于是委托天津某電子進(jìn)出口公司（以下稱天津公司）做為引進(jìn)窗口公司。     該電子進(jìn)出口公司馬上投入工作，與日本美國的相關(guān)公司聯(lián)系詢價(jià)。結(jié)果，美國和日本的廠家有的不報(bào)價(jià)并回函問，該公司與香港公司的關(guān)系。有的出價(jià)又很高。 2、問題： 天津公司的探詢是否成功？為什么？ 天津工廠應(yīng)做何種調(diào)整？為什么？ 天

10、津公司的探詢要做何調(diào)整？為什么？（1）天津公司探詢是失敗的。因?yàn)橥馍逃械牟粓?bào)價(jià)，探詢沒結(jié)果。有結(jié)果時(shí)，條件又太苛刻，非誠意報(bào)價(jià)。 （2）天津工廠的委托有時(shí)序錯(cuò)誤，必須調(diào)整。香港公司作為外商不能代工廠簽訂由法人意義上的進(jìn)口合同，工廠直接找香港公司社會(huì)存在風(fēng)險(xiǎn)。調(diào)整的內(nèi)容是：讓香港公司的探詢納入天津公司的對(duì)外探詢之中。避免探詢的混亂，形成對(duì)己不利的報(bào)價(jià)形勢(shì)。 （3）天津公司要與工廠、香港公司統(tǒng)一意見探詢的統(tǒng)一內(nèi)容與策略，并把該項(xiàng)目的探詢統(tǒng)一抓起來，同時(shí)要重新布置探詢地區(qū)和對(duì)象。因?yàn)?，不能給外商造成錯(cuò)覺有多個(gè)同樣項(xiàng)目在詢價(jià)，也不能讓香港公司沒有管理地活動(dòng)，造成負(fù)面干擾。 1983年日本某電機(jī)公司出口其高化硅堆的全套生產(chǎn)線，其中技術(shù)轉(zhuǎn)讓費(fèi)報(bào)價(jià)2.4億日元，設(shè)備費(fèi)12.5億日元，包括了備件，技術(shù)服務(wù)（培訓(xùn)與技術(shù)指導(dǎo)）費(fèi)0.09億日元。     談判開始后，營業(yè)部長松本先生解釋：技術(shù)費(fèi)是按中方工廠獲得技術(shù)后，生產(chǎn)的獲利提成計(jì)算出的。取數(shù)是年產(chǎn) 3000萬支產(chǎn)品，10年生產(chǎn)提成率10，平均每支產(chǎn)品銷價(jià)8日元。 問題： （1）賣方解釋得如何？屬什么類型的解釋。 （2）買方應(yīng)如何評(píng)論？ （1）賣方解釋對(duì)買方評(píng)論有利。也做的比較好（相對(duì)買方談判要求或者相對(duì)賣方談判余地而言）。同時(shí)，賣方講出了計(jì)算方法和取數(shù)，并采用了較配合的分項(xiàng)報(bào)價(jià)、逐項(xiàng)解釋的方式。 （