江蘇隆力奇生物科技股份有限公司日化產(chǎn)品系列鄭州市區(qū)渠道改進(jìn)方案

1、鄭州信息科技職業(yè)學(xué)院鄭州信息科技職業(yè)學(xué)院人文財(cái)經(jīng)系人文財(cái)經(jīng)系畢業(yè)設(shè)計(jì)報(bào)告畢業(yè)設(shè)計(jì)報(bào)告江蘇隆力奇生物科技股份有限公司日化產(chǎn)品系江蘇隆力奇生物科技股份有限公司日化產(chǎn)品系 列鄭州市區(qū)渠道改進(jìn)方案列鄭州市區(qū)渠道改進(jìn)方案 學(xué) 生 張張* 學(xué) 號(hào) * 專專 業(yè)業(yè) 市場(chǎng)營(yíng)銷市場(chǎng)營(yíng)銷 班班 級(jí)級(jí) 1010 級(jí)市場(chǎng)營(yíng)銷級(jí)市場(chǎng)營(yíng)銷 2 2 班班 指導(dǎo)教師指導(dǎo)教師 * 完成時(shí)間完成時(shí)間 20122012 年年 1111 月月 目錄目錄摘要3引 言 4一、隆力奇公司簡(jiǎn)介5二、隆力奇日化產(chǎn)品簡(jiǎn)介6 （一）產(chǎn)品概念描述 6 （二）品牌定位 6 （三）產(chǎn)品特點(diǎn) 6三、鄭州市區(qū)域概況6 （一）經(jīng)濟(jì)狀況6 (二）消費(fèi)行為7四、

2、隆力奇日化產(chǎn)品系列 SWOT 分析 7五、同行業(yè)營(yíng)銷渠道分析8 （一）主要競(jìng)爭(zhēng)品牌市場(chǎng)狀態(tài)8（二）日化產(chǎn)品系列營(yíng)銷渠道終端的體現(xiàn)方式91、商場(chǎng)專柜、連鎖超市 92、專賣店 93、網(wǎng)絡(luò)及電視營(yíng)銷 9六、隆力奇日化產(chǎn)品系列鄭州市區(qū)營(yíng)銷渠道現(xiàn)狀分析10（一）隆力奇日化產(chǎn)品系列鄭州市區(qū)營(yíng)銷渠道的傳統(tǒng)模式10（二）全新化的營(yíng)銷模式10七、隆力奇日化產(chǎn)品系列鄭州市區(qū)營(yíng)銷渠道存在的問(wèn)題及對(duì)策 11（一）隆力奇日化產(chǎn)品系列鄭州市區(qū)渠道存在的問(wèn)題 11 1、高端產(chǎn)品的直銷渠道和低端產(chǎn)品的傳統(tǒng)渠道發(fā)生沖突112、新的營(yíng)銷渠道模式面臨著嚴(yán)峻挑戰(zhàn)12（二）對(duì)隆力奇日化產(chǎn)品系列營(yíng)銷渠道的建言對(duì)策12 1、嚴(yán)格區(qū)分產(chǎn)品渠

3、道13 2、穩(wěn)定已有市場(chǎng),積極開拓新的高端市場(chǎng) 13 3、 降低傳統(tǒng)渠道長(zhǎng)度和和放寬渠道的寬度13 4、建立完善的渠道運(yùn)作保障體系14 5、委派市場(chǎng)專員進(jìn)行渠道管理146、加大對(duì)直銷商的專業(yè)化培訓(xùn)157、科學(xué)的維護(hù)渠道網(wǎng)絡(luò)15八、總結(jié)：變則通達(dá)16參考文獻(xiàn)：16摘要摘要本文以渠道改革為主線，簡(jiǎn)單對(duì)日化產(chǎn)品行業(yè)進(jìn)行了市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)狀態(tài)的總體分析及日化產(chǎn)品系列的營(yíng)銷細(xì)分；分析了日化產(chǎn)品渠道的類型和銷售終端的形式；根據(jù)隆力奇公司的基本情況以及產(chǎn)品的定位和特點(diǎn)，并做了相應(yīng)產(chǎn)品的 SWOT 分析；同時(shí)也分析了鄭州的區(qū)域消費(fèi)概況；最后對(duì)隆力奇日化產(chǎn)品系列鄭州市區(qū)營(yíng)銷渠道現(xiàn)狀進(jìn)行分析，并結(jié)合所學(xué)專業(yè)知識(shí)，提出了相

4、應(yīng)的改進(jìn)方案。關(guān)鍵詞關(guān)鍵詞：隆力奇，鄭州市區(qū)，渠道改進(jìn)方案引言引言隨著我國(guó)經(jīng)濟(jì)迅速發(fā)展，人們的收入不斷提高，消費(fèi)水平也在不斷提高，消費(fèi)觀念在不斷改變，對(duì)日化用品的需求也發(fā)生了很大的變化?，F(xiàn)在人們開始步入消費(fèi)高階段，不再滿足單純的質(zhì)量和數(shù)量而追求個(gè)性化的產(chǎn)品。消費(fèi)者在購(gòu)買日化產(chǎn)品時(shí)，不僅僅局限于物質(zhì)的需求，而希望通過(guò)購(gòu)買個(gè)性化的產(chǎn)品來(lái)展現(xiàn)自我，達(dá)到精神需求的滿足。消費(fèi)能力的提升和消費(fèi)觀念的改變給各大化妝品企業(yè)帶來(lái)機(jī)遇的同時(shí)也面臨著巨大挑戰(zhàn)。面對(duì)這樣的改變，隆力奇該怎樣選擇渠道經(jīng)營(yíng)策略滿足于消費(fèi)者的個(gè)性化需求？隆力奇作為當(dāng)今中國(guó)民族日化領(lǐng)軍企業(yè)，面對(duì)當(dāng)今競(jìng)爭(zhēng)白熱化的日化行業(yè)，如果不能有效的進(jìn)行渠道

5、變革，它的結(jié)局將如何不得不讓人反思。要想在行業(yè)中脫穎而出，渠道變革勢(shì)在必行。對(duì)于剛踏入社會(huì)的我很榮幸能在明超公司實(shí)習(xí)，主要負(fù)責(zé)銷售部的市場(chǎng)拓展招商，結(jié)合我在校學(xué)的是市場(chǎng)營(yíng)銷，這更給我提供了一個(gè)提升能力完善自我的平臺(tái)。在幾個(gè)月的實(shí)習(xí)階段，我對(duì)公司及日化市場(chǎng)情況有了一個(gè)初步的了解，并產(chǎn)生了一些想法，以此結(jié)合所學(xué)知識(shí)對(duì)隆力奇公司營(yíng)銷渠道進(jìn)行分析和建言。1 1、公司簡(jiǎn)介公司簡(jiǎn)介 江蘇隆力奇生物科技股份有限公司位于隆力奇生物工業(yè)園內(nèi)，園區(qū)占地2800 余畝，東臨上海，北接常熟，南連蘇州。是目前國(guó)內(nèi)規(guī)模最大、技術(shù)力量最先進(jìn)的日化產(chǎn)品、養(yǎng)生保健品的研究、開發(fā)和產(chǎn)銷基地。公司擁有員工總數(shù)30000 余名，其中

6、大學(xué)生、研究生、博士生和專家的比例超過(guò) 35%。企業(yè)發(fā)展26 年來(lái)，始終健康、穩(wěn)定地向前發(fā)展，榮獲全國(guó)顧客滿意度十大品牌，福布斯中國(guó)頂尖企業(yè) 100 強(qiáng)，全球華人企業(yè) 500 強(qiáng)等，現(xiàn)已發(fā)展成為中國(guó)民族日化第一品牌。 隆力奇公司主要經(jīng)營(yíng)的有化妝品、家用洗滌品、養(yǎng)生保健產(chǎn)品、家具、房地產(chǎn)、物流等八大系列 1000 多個(gè)品種。在法國(guó)文化年活動(dòng)中，隆力奇化妝品被作為中國(guó)唯一指定的化妝品禮品送給法國(guó)貴賓；2009 年 7 月，國(guó)家商務(wù)部直銷行業(yè)管理信息系統(tǒng)公布江蘇隆力奇生物科技有限公司正式取得直銷牌照。2010 年，隆力奇巨資贊助上海世博會(huì)蘇州館，成為世博會(huì)蘇州館戰(zhàn)略合作伙伴；2008 年、2009

7、年隆力奇品牌連續(xù)兩年獲得“全國(guó)顧客滿意度十大品牌”稱號(hào)；2010 年，隆力奇巨資冠名第十二屆世界花樣游泳比賽。2011 年，隆力奇摘得“25 年，最受尊敬的 25 大江蘇品牌”和“2010 江蘇品牌紫金獎(jiǎng)年度最佳營(yíng)銷活動(dòng)案例獎(jiǎng)”兩項(xiàng)大獎(jiǎng)；2011 年 10 月，隆力奇獲得“胡潤(rùn) 2011 最受尊敬民營(yíng)品牌獎(jiǎng)” 。二、隆力奇日化產(chǎn)品簡(jiǎn)介二、隆力奇日化產(chǎn)品簡(jiǎn)介（1 1）產(chǎn)品概念描述產(chǎn)品概念描述隆力奇日用品系列主要包括口腔護(hù)理系列、抑菌凈手些列、身體護(hù)理、秀發(fā)護(hù)理、家具護(hù)理等幾大個(gè)人護(hù)理系列，主要產(chǎn)品包括牙膏、香皂、漱口液、口氣清新劑；濃縮沐浴露、洗發(fā)露、護(hù)發(fā)素。高活性洗衣粉、濃縮洗衣液、纖細(xì)洗衣液

8、、濃縮洗潔精、濃縮去漬劑、濃縮浴室清潔劑、綠色空間凈化劑、皮革亮潔劑、家具亮潔劑等。 隆力奇化妝品系列主要包括璀璨美白系列、鮮活營(yíng)養(yǎng)系列、男士?jī)羲盗?、雙重滋養(yǎng)白金系列、特殊護(hù)理等幾大系列。主要產(chǎn)品包括潔面乳，精華水，精華霜、滋潤(rùn)乳液，滋潤(rùn)霜，眼霜，修復(fù)面膜。鮮活營(yíng)養(yǎng)乳液，營(yíng)養(yǎng)日霜，營(yíng)養(yǎng)晚霜，營(yíng)養(yǎng)眼霜、潔面膏、面膜、調(diào)理液、精華素、植物磨砂膏、暗瘡調(diào)理精華露、卸妝油、控油保濕調(diào)理液、深層潔凈面膜、深層保濕面膜、防曬隔離液、曬后修復(fù)水、男士護(hù)膚系列等可以說(shuō)隆力奇產(chǎn)品款款是精品，同時(shí)都是每一個(gè)消費(fèi)者每天都要用的生活必需品。 （二）品牌定位（二）品牌定位 隆力奇直銷日化產(chǎn)品為中高端產(chǎn)品，主要定位在中

9、高端消費(fèi)水平，消費(fèi)者年齡段主要分布在25歲以上具有一定收入水平的人士。（3 3）產(chǎn)品特點(diǎn)產(chǎn)品特點(diǎn)隆力奇公司產(chǎn)品的以其高品質(zhì)，低價(jià)位，大幅蓋的戰(zhàn)略贏得了良好的口碑，隆力奇作為中國(guó)民族日化第一品牌已經(jīng)深入人心，長(zhǎng)期的消費(fèi)群體基礎(chǔ)：10億人知道隆力奇，2-3億人用過(guò)隆力奇的產(chǎn)品，立志要讓老百姓用得起，買得到。國(guó)內(nèi)外強(qiáng)大的研發(fā)實(shí)力確保了隆力奇公司不斷地推出新產(chǎn)品，同時(shí)，眾多國(guó)內(nèi)外知名企業(yè)也與隆力奇公司達(dá)成了戰(zhàn)略合作關(guān)系。 三、鄭州市區(qū)域概況三、鄭州市區(qū)域概況（1）經(jīng)濟(jì)狀況經(jīng)濟(jì)狀況 鄭州市區(qū)主要包括金水區(qū)、中原區(qū)、二七區(qū)、管城回族區(qū)、上街區(qū)、惠濟(jì)區(qū)。鄭州歷史上就是著名商埠，1997年被批準(zhǔn)為國(guó)家商貿(mào)改革

10、試點(diǎn)城市，2010年被確定為國(guó)家服務(wù)業(yè)綜合改革試點(diǎn)城市?，F(xiàn)代物流、會(huì)展、文化旅游、服務(wù)外包等現(xiàn)代服務(wù)業(yè)發(fā)展迅速，是中部地區(qū)最大的物資集散地，每年舉辦全國(guó)性、區(qū)域性大型商貿(mào)活動(dòng)上百次，是“中國(guó)最佳會(huì)展城市” 、 “中國(guó)最具潛力的會(huì)展新銳城市” 。其中鄭州商品交易所是三大全國(guó)性商品交易所之一。2010，全市實(shí)現(xiàn)社會(huì)消費(fèi)品零售總額1678億元，增長(zhǎng)19%；市屬及以下企業(yè)出口總額達(dá)到33.1億美元，增長(zhǎng)62.8%。全市有商品交易市場(chǎng)400家，已成為我國(guó)中部地區(qū)重要的服裝、汽車、農(nóng)產(chǎn)品、建筑材料等商品的集散中心。2010年，鄭州商品交易所成交金額61.8億元，增長(zhǎng)223.4%。 ( (二）消費(fèi)行為二）消

11、費(fèi)行為 隨著日化消費(fèi)品的快速發(fā)展，人們的生活節(jié)奏很快，消費(fèi)者行為發(fā)生了很大的變化，消費(fèi)周期縮短，產(chǎn)品品類迅速擴(kuò)散，消費(fèi)的群體差異等等都是這個(gè)時(shí)代的消費(fèi)特征，他們也對(duì)產(chǎn)品提出了更加“苛刻”和細(xì)致的要求;另一方面，具備不同功能的產(chǎn)品品類越來(lái)越豐富，不斷“撩撥”消費(fèi)者的需求，二者相互作用，推動(dòng)了日化行業(yè)的消費(fèi)變革。比如在化妝品領(lǐng)域，消費(fèi)者的需求與化妝品品類從功能上實(shí)現(xiàn)了結(jié)合和細(xì)分，有需要美白的，有需要保濕的，有需要祛斑的等等，消費(fèi)者需要不通的產(chǎn)品來(lái)滿足自己美麗的需求，于是，訴求這些不同功能的化妝品就擺滿了柜臺(tái)，調(diào)查顯示，無(wú)論是女性的護(hù)膚品的市場(chǎng)、還是男性護(hù)膚品的市場(chǎng)都有更多的品類，而且這些品類的市場(chǎng)

12、滲透率是在不斷的升高的。從新興消費(fèi)逐漸過(guò)度成為了“習(xí)慣消費(fèi)” ，而從消費(fèi)者的“快節(jié)奏”生活中去尋找產(chǎn)品創(chuàng)新機(jī)會(huì)也成為了日化品的新營(yíng)銷機(jī)會(huì)。四、隆力奇日化產(chǎn)品系列四、隆力奇日化產(chǎn)品系列 SWOTSWOT 分析分析優(yōu)勢(shì)（S)1、產(chǎn)品榮獲“全國(guó)顧客滿意度十大品牌” ，中國(guó)民族日化第一品牌等稱號(hào)，品牌價(jià)值95.52億 。2、全球八大產(chǎn)品研發(fā)機(jī)構(gòu)，遍布美國(guó)、日本、法國(guó)等強(qiáng)大的產(chǎn)品研發(fā)實(shí)力。劣勢(shì)（W)1、產(chǎn)品在大眾心中的印象屬于低端產(chǎn)品2、產(chǎn)品市場(chǎng)占有率比較低3、市場(chǎng)主要以農(nóng)村為主，大城市市場(chǎng)份額很小WO1、進(jìn)軍高端日化產(chǎn)品提升在消費(fèi)者心中的品牌形象。2、擴(kuò)大產(chǎn)品市場(chǎng)占有率，能夠讓廣大老百姓能買到物美價(jià)廉

13、的產(chǎn)品。機(jī)會(huì)（O）1、日化是每個(gè)人生活的必須品，市場(chǎng)潛力巨大。2、隨著人們良好的生活習(xí)慣的養(yǎng)成，對(duì)日化產(chǎn)品的消費(fèi)力不斷增強(qiáng)。3、隨著人們生活水平的不斷提高，更注重高品質(zhì)的日化產(chǎn)品。4、國(guó)家政府大力扶持國(guó)內(nèi)民族日化企業(yè)的發(fā)展威脅（T）1、外資品牌占有鄭州市場(chǎng)將近80%的市場(chǎng)份額，內(nèi)資品牌處于劣勢(shì)地位。2、競(jìng)爭(zhēng)品牌太多，競(jìng)爭(zhēng)異常惡劣。3、顧客對(duì)飄柔、海飛絲、沙宣、潘婷等外資品牌的產(chǎn)品更加青睞。4、內(nèi)資企業(yè)以大寶 SOD密、小護(hù)士、中華牙膏為代表的品牌都面對(duì)著被收購(gòu)的命運(yùn)SO1、依靠公司強(qiáng)大的實(shí)力加大科研投入，引進(jìn)高端人才。2、借助強(qiáng)大的產(chǎn)品研發(fā)實(shí)力向高端日化產(chǎn)品進(jìn)軍。3、多做一些公益活動(dòng)繼續(xù)保持在

14、消費(fèi)者心中留下良好的印象WT1、在保持農(nóng)村市場(chǎng)占有率的前提下，研發(fā)高端產(chǎn)品進(jìn)軍大城市。2、加大廣告投入加深消費(fèi)者對(duì)本品牌的認(rèn)識(shí)，提升品牌影響力。ST1、突出本產(chǎn)品與競(jìng)爭(zhēng)品牌的差異化特點(diǎn)2、加大廣告投入，進(jìn)一步提升消費(fèi)者心中的形象3、加大科研投入制造出具有競(jìng)爭(zhēng)力的產(chǎn)品與外資品牌抗?fàn)帗屨际袌?chǎng)份額。五、同行業(yè)五、同行業(yè)營(yíng)銷渠道營(yíng)銷渠道分析分析（1 1）主要競(jìng)爭(zhēng)品牌市場(chǎng)狀態(tài)主要競(jìng)爭(zhēng)品牌市場(chǎng)狀態(tài) 對(duì)于快速消費(fèi)品行業(yè)來(lái)說(shuō)，商超渠道長(zhǎng)期以來(lái)作為快速消費(fèi)品行業(yè)熱門的終端渠道，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈的上演，本土日化品牌遭遇到外資品牌的沖擊和打壓，從這現(xiàn)實(shí)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，外資品牌進(jìn)駐中國(guó)市場(chǎng)已久，在市場(chǎng)上行走江湖多年，市場(chǎng)上

15、有了很大的知名度和美譽(yù)度，而在終端市場(chǎng)上也占有了 60%的市場(chǎng)份額，商超作為一個(gè)主要的市場(chǎng)終端銷售渠道，是眾多企業(yè)產(chǎn)品的市場(chǎng)銷售通路，無(wú)論是國(guó)外品牌還是本土品牌，商超渠道成為眾多企業(yè)最想搶占的甜味“蛋糕” 。 從高端路線的百貨專柜渠道來(lái)看，都被蘭蔻、雅詩(shī)蘭黛、倩碧、資生堂、歐萊雅、玉蘭油等外資品牌所占有，從 KA 賣場(chǎng)或是商超賣場(chǎng)渠道來(lái)看，如寶潔、聯(lián)合利華等外資企業(yè)所橫行居占，從專營(yíng)店渠道，外資品牌資生堂、泊美等強(qiáng)勢(shì)占領(lǐng)，從藥房渠道來(lái)看，薇姿、理膚泉、雅漾等藥妝品牌所占有，這都是外資品牌在河南市場(chǎng)中占有的渠道銷售通路，外資品牌在河南市場(chǎng)上占有 60%的市場(chǎng)份額，而本土品牌才占有 30%的市場(chǎng)份

16、額不到，這是本土品牌在各種渠道通路難以與外資品牌“對(duì)戰(zhàn)”的根本原因。所以隆力奇要走創(chuàng)新型營(yíng)銷渠道避開與外資強(qiáng)勢(shì)品牌的直接對(duì)抗，尋求新的營(yíng)銷渠道成為隆力奇改革必然要走的道路。（二）日化產(chǎn)品系列營(yíng)銷渠道終端的體現(xiàn)方式（二）日化產(chǎn)品系列營(yíng)銷渠道終端的體現(xiàn)方式1、商場(chǎng)專柜、連鎖超市商場(chǎng)專柜、連鎖超市是眾多日化產(chǎn)品公司采用的重要的終端銷售渠道，是眾多企業(yè)產(chǎn)品的市場(chǎng)銷售通路。原因是首先商場(chǎng)超市是大中型城市消費(fèi)人群的集散地；其次，商場(chǎng)及超市可以提供比較大的產(chǎn)品展示空間，可選性和多樣性成為吸引消費(fèi)者的重要籌碼；再次，商場(chǎng)及超市里面的日化產(chǎn)品多以中高檔為主，進(jìn)入商場(chǎng)及超市無(wú)疑是提升自身品牌的舉措，更容易獲得消費(fèi)

17、者的認(rèn)知。2、專賣店在日化產(chǎn)品的幾種終端銷售模式中，以雅芳、完美等大型外資日用品公司為代表的專賣店渠道是近年來(lái)發(fā)展最快，企業(yè)傾注心力最多的一種。在眾多終端銷售模式中，專賣店的優(yōu)勢(shì)最為明確：1、廠家直接控制著終端，可以及時(shí)獲得市場(chǎng)或消費(fèi)者對(duì)該品牌的信息反饋。2、專賣店能夠?yàn)橄M(fèi)者提供一個(gè)全面了解日化產(chǎn)品的平臺(tái)。3、便于廠家的品牌形象塑造。在操作層面上來(lái)說(shuō)，少了中間環(huán)節(jié)，便于企業(yè)統(tǒng)一地宣傳與塑造品牌形象，以及突出品牌的特色。3、網(wǎng)絡(luò)及電視營(yíng)銷日化產(chǎn)品走電視營(yíng)銷渠道，為數(shù)甚少。原因是電視購(gòu)物信任度低和電視臺(tái)媒體渠道成本高。電視營(yíng)銷最大的優(yōu)勢(shì)就在于電視臺(tái)的品牌優(yōu)勢(shì)，利用電視平臺(tái)既可增加日化企業(yè)銷售終端

18、渠道，又能同時(shí)做大宣傳，產(chǎn)生品牌效應(yīng)！經(jīng)過(guò)調(diào)研發(fā)現(xiàn)，隨著 70 后、80 后們生活方式的變化，電視營(yíng)銷方式越來(lái)越受到消費(fèi)者的歡迎。網(wǎng)絡(luò)已經(jīng)開始全面影響人們的生活。越來(lái)越多的人選擇網(wǎng)上購(gòu)物，也為日化企業(yè)提供了不受時(shí)間、空間限制的銷售平臺(tái)，拓寬了廠家產(chǎn)品銷路，快速提升產(chǎn)品銷量。商家不但可以從互聯(lián)網(wǎng)上了解到市場(chǎng)行情和產(chǎn)品價(jià)格，而且節(jié)省了實(shí)地采購(gòu)的成本。互聯(lián)網(wǎng)已成為企業(yè)經(jīng)營(yíng)成本的重要工具。六、隆力奇日化產(chǎn)品系列鄭州市區(qū)營(yíng)銷渠道現(xiàn)狀分析六、隆力奇日化產(chǎn)品系列鄭州市區(qū)營(yíng)銷渠道現(xiàn)狀分析（一）隆力奇日化產(chǎn)品系列鄭州市區(qū)營(yíng)銷渠道傳統(tǒng)的模式（一）隆力奇日化產(chǎn)品系列鄭州市區(qū)營(yíng)銷渠道傳統(tǒng)的模式 隆力奇鄭州市區(qū)傳統(tǒng)渠道

19、主要以區(qū)域獨(dú)家代理和銷售分公司為主。 鄭州市區(qū)域獨(dú)家代理 ：在日化品市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)初期，隆力奇利用代理式運(yùn)營(yíng)模式，借助鄭州各個(gè)區(qū)域代理商自身資源迅速在鄭州市區(qū)建立了銷售網(wǎng)絡(luò)，其推行的“小區(qū)域獨(dú)家經(jīng)銷制”被鄭州代理商全面復(fù)制，使銷售網(wǎng)絡(luò)深入到了各個(gè)分區(qū)，從而使產(chǎn)品順利地切入了市場(chǎng)并形成覆蓋率。代理商式的銷售終端不能適應(yīng)隆力奇的快速發(fā)展，在市場(chǎng)開拓初期，利用經(jīng)銷商的網(wǎng)絡(luò)資源與客情可以實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品的快速分銷與資金回籠，對(duì)企業(yè)的發(fā)展起到極為重要的作用，但另一方面由于渠道方面有長(zhǎng)短寬窄之分，由經(jīng)銷商、批發(fā)商、終端商構(gòu)成的長(zhǎng)渠道，對(duì)廠家來(lái)說(shuō)，控制起來(lái)比較難。銷售分公司：由經(jīng)銷商、批發(fā)商、終端商構(gòu)成的長(zhǎng)渠道，對(duì)廠家來(lái)

20、說(shuō)，控制起來(lái)比較難，所以很多廠家都盡量走扁平化的道路，直接面對(duì)終端商。 于是，隆力奇開始改變銷售方式，開始組建自己的銷售分公司。從 1998 年開始，隆力奇利用自身資源，建立垂直行銷體系，隨著垂直網(wǎng)絡(luò)的擴(kuò)大和終端網(wǎng)點(diǎn)的開辟，垂直銷售的優(yōu)勢(shì)越來(lái)越強(qiáng)于代理商銷售。（二）全新化的營(yíng)銷模式（二）全新化的營(yíng)銷模式 由于低端市場(chǎng)業(yè)務(wù)增長(zhǎng)近空間有限，利潤(rùn)比高端產(chǎn)品相差甚多。近幾年來(lái)，一直保持每年 30%到 40%的穩(wěn)定發(fā)展；試水高端日化品，尋求新的利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn)成為隆力奇繼續(xù)壯大必然要解決的問(wèn)題。2010 年，隆力奇開始借助高端護(hù)膚品進(jìn)軍直銷領(lǐng)域，在美國(guó)成立護(hù)膚品研究院，在日本成立美建創(chuàng)新中心，借鑒倩碧、雅詩(shī)蘭

21、黛等品牌的成功技術(shù)，研發(fā)高端護(hù)膚品和日化產(chǎn)品，此部分產(chǎn)品走直銷路線。這也是隆力奇借鑒安利、雅芳等日化品的成功經(jīng)驗(yàn)。 直銷是未來(lái)中國(guó)市場(chǎng)營(yíng)銷的大趨勢(shì)，也將會(huì)是未來(lái)市場(chǎng)營(yíng)銷的一個(gè)主要途徑。在國(guó)外發(fā)展的十分成熟，隨著國(guó)家對(duì)直銷領(lǐng)域的開放和規(guī)范化發(fā)展，在中國(guó)具有巨大的市場(chǎng)空間。直銷可以使隆力奇及時(shí)全面具體地了解消費(fèi)者地需求及其需求變化，從而及時(shí)地調(diào)整生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)決策，更好地滿足消費(fèi)者需求；其次，生產(chǎn)者可以直接全面地向消費(fèi)者介紹商品，有利于消費(fèi)者更好地熟悉商品地性能特點(diǎn)和使用方法。同時(shí)直銷模式與傳統(tǒng)銷售模式不沖突，對(duì)于原有消費(fèi)群無(wú)影響，風(fēng)險(xiǎn)較低。也為隆力奇節(jié)省了成本，緩解資金鏈問(wèn)題，充分利用消費(fèi)創(chuàng)富的理念來(lái)

22、開拓直銷市場(chǎng)，直接面對(duì)終端消費(fèi)者，最終實(shí)現(xiàn)廠家與消費(fèi)者的雙贏抉擇，是一個(gè)絕佳的渠道模式。隆力奇直銷模式的引入，會(huì)給隆力奇日化產(chǎn)品的市場(chǎng)擴(kuò)展，帶來(lái)又一個(gè)質(zhì)的飛躍。七、隆力奇日化產(chǎn)品系列鄭州市區(qū)營(yíng)銷渠道存在的問(wèn)題及七、隆力奇日化產(chǎn)品系列鄭州市區(qū)營(yíng)銷渠道存在的問(wèn)題及改改進(jìn)方案進(jìn)方案（一）隆力奇日化產(chǎn)品系列渠道存在的問(wèn)題（一）隆力奇日化產(chǎn)品系列渠道存在的問(wèn)題1、高端產(chǎn)品的直銷渠道和低端產(chǎn)品的傳統(tǒng)渠道發(fā)生沖突直銷渠道存在,必定造成傳統(tǒng)渠道客戶流失,隆力奇有加盟店的直銷方式,跟傳統(tǒng)零售終端的沖突就會(huì)特別明顯。另一方面,高端產(chǎn)品方面,傳統(tǒng)渠道推廣更注重廣告宣傳,讓客戶了解、知道產(chǎn)品,才會(huì)形成購(gòu)買;在直銷渠道

23、,人們更注重口碑宣傳。我們做過(guò)一個(gè)市場(chǎng)調(diào)查,直銷客戶中超過(guò) 80%只愿意接受朋友的推介。從低端產(chǎn)品直銷渠道和傳統(tǒng)渠道來(lái)看,除了客戶流失方面以外,由于目前隆力奇低端產(chǎn)品傳統(tǒng)渠道相對(duì)完善?；诜€(wěn)中求進(jìn)的原則,隆力奇的直銷首要目的是開拓新興市場(chǎng),策略相對(duì)激進(jìn),這就會(huì)造成產(chǎn)品銷售策略上的不一致。 低端產(chǎn)品渠道是隆力奇現(xiàn)金保證,沖突會(huì)造成銷售策略無(wú)法執(zhí)行,廠家形象會(huì)受到一定程度的損失。隆力奇本身資源是有限的,不可能顧及到這么多渠道組合,如果顧及到這么多渠道現(xiàn)象,很容易導(dǎo)致顧此失彼。在目標(biāo)上,隆力奇跟傳統(tǒng)渠道中間商的目標(biāo)和策略肯定不一致,隆力奇從整體全局考慮,中間商從自身利益出發(fā)考慮問(wèn)題。在資源分配上,由

24、于渠道開始增多,資源必定會(huì)被攤薄,傳統(tǒng)渠道必然產(chǎn)生不滿。利益糾紛也是很重要的原因,隆力奇跟中間商可能缺乏一定溝通,這就會(huì)導(dǎo)致中間商擔(dān)心自己渠道受到威脅,擔(dān)心被拋棄,因而不滿或者抵觸。此外,隆力奇高端品牌形象在現(xiàn)有基礎(chǔ)上很難形成。2、新的營(yíng)銷渠道模式面臨著嚴(yán)峻挑戰(zhàn) 直銷模式產(chǎn)生半個(gè)世紀(jì)以來(lái)，贊成和反對(duì)的態(tài)度都十分鮮明，這種狀況并沒(méi)因?yàn)橹变N管理?xiàng)l例的頒布而發(fā)生改變。有的人認(rèn)為直銷非常好，有的人認(rèn)為它可能給社會(huì)帶來(lái)很多問(wèn)題，知情者往往用復(fù)雜概括它，可謂眾說(shuō)紛紜、莫衷一是。 （1）社會(huì)的認(rèn)同。在中國(guó)，直銷的認(rèn)同非常低。盡管銷售是一個(gè)掙錢的行業(yè)，但很多人卻認(rèn)為，它是一個(gè)有著體面收入的不體面的行業(yè)。一般銷

25、售尚且如此，直銷當(dāng)然就更加缺少社會(huì)的認(rèn)同，尤其是在1998年全面禁止傳銷所造成的惡劣影響之后，很多人不愿意，甚至害怕講直銷。所以，社會(huì)的認(rèn)同將是未來(lái)中國(guó)直銷業(yè)發(fā)展的一大挑戰(zhàn)。 （2） 、 失衡的心態(tài)。有專家認(rèn)為，中國(guó)經(jīng)濟(jì)發(fā)展過(guò)程中最大的一個(gè)毛病就是急功近利，幾乎所有人都想一夜致富。這種失衡的心態(tài)，就是造成當(dāng)年直銷業(yè)被禁止的最大原因。因此在經(jīng)歷了風(fēng)波后，我們要更加警惕，以平和，腳踏實(shí)地地心態(tài)來(lái)從事直銷事業(yè)。 （3） 、政府的管理。這其實(shí)是個(gè)很大的問(wèn)題，是否所有的地方行政管理人員、管理單位都能明白，到底該管什么，如何管？這種管理應(yīng)該有規(guī)律可循，穩(wěn)定地逐步地向前發(fā)展。（二）對(duì)隆力奇日化產(chǎn)品系列營(yíng)銷渠

26、道的建言對(duì)策（二）對(duì)隆力奇日化產(chǎn)品系列營(yíng)銷渠道的建言對(duì)策結(jié)合目前日化行業(yè)不利的宏觀背景和日化行業(yè)未來(lái)發(fā)展趨勢(shì)的條件下，隆力奇公司想要在眾多日化企業(yè)中脫穎而出，就必須立足自身?xiàng)l件，充分發(fā)揮自身現(xiàn)有的優(yōu)勢(shì)，并積極地根據(jù)市場(chǎng)變化及時(shí)合理地對(duì)公司的營(yíng)銷渠道進(jìn)行卓爾有效的變革。1、嚴(yán)格區(qū)分產(chǎn)品渠道1）隆力奇的傳統(tǒng)低端產(chǎn)品在鄭州市區(qū)暢銷最好的主要是以蛇油膏、花露水、護(hù)手霜、蛇油 SOD 密等低端產(chǎn)品為主，分布在鄭州各個(gè)中小型超市中。這些傳統(tǒng)產(chǎn)品相對(duì)于直銷產(chǎn)品來(lái)說(shuō)價(jià)格都不高，消費(fèi)者也容易接受，可通過(guò)鄭州各個(gè)區(qū)域代理分別向當(dāng)?shù)刂行⌒统兄羞M(jìn)行鋪貨銷售。2）直銷產(chǎn)品相對(duì)于低端產(chǎn)品來(lái)說(shuō)生產(chǎn)成本較高，價(jià)格相對(duì)較高，

27、產(chǎn)品品質(zhì)得到進(jìn)一步改善，不適合再通過(guò)商超渠道，否則消費(fèi)者難以接受?？赏ㄟ^(guò)廠家直接面對(duì)終端消費(fèi)者通過(guò)直銷模式口碑傳播，這樣能更加滿足消費(fèi)者的個(gè)性化需求。只在傳統(tǒng)渠道做低端產(chǎn)品銷售，直銷渠道做高端產(chǎn)品銷售。這樣帶來(lái)的好處首先是可能不會(huì)產(chǎn)生沖突;第二點(diǎn),資源分配可能會(huì)更有效;第三溝通上,傳統(tǒng)渠道不會(huì)因?yàn)橹变N而感到威脅,可以緩和傳統(tǒng)渠道中間商和隆力奇之間的矛盾。2、穩(wěn)定已有市場(chǎng),積極開拓新的高端市場(chǎng)穩(wěn)定已有市場(chǎng),積極開拓新的高端市場(chǎng),需要做到：1）要跟中間商形成利益共同體,可以加強(qiáng)對(duì)廣告或者品牌方面的推廣,強(qiáng)調(diào)合作關(guān)系,進(jìn)一步溝通,減少誤會(huì)。2）進(jìn)一步提升低端產(chǎn)品的品質(zhì)，壓縮成本，給予中間商一些獎(jiǎng)勵(lì)，

28、提高中間商的利益。3）建立高科技研發(fā)機(jī)構(gòu)，大量引進(jìn)其他大型日化企業(yè)的優(yōu)秀人才加盟，積極研發(fā)高端產(chǎn)品，提高品牌形象。4）開發(fā)高端市場(chǎng),最重要是找準(zhǔn)產(chǎn)品和市場(chǎng)定位,建立區(qū)別的、非替代的產(chǎn)品特性,確立新的品牌形象,包括通過(guò)國(guó)際化手段,類似于江南之戀這樣的廣告模式進(jìn)行新的推廣,淡化原來(lái)給消費(fèi)者留下的中低端產(chǎn)品的印象。3、降低傳統(tǒng)渠道長(zhǎng)度和和放寬渠道的寬度1)傳統(tǒng)渠道的長(zhǎng)度應(yīng)該降低渠道長(zhǎng)度，取消“市代理”的概念，將選擇經(jīng)銷商的卡尺校準(zhǔn)在了區(qū)一級(jí)。隆力奇原來(lái)的渠道管控體制是總部下面分市級(jí)經(jīng)銷和二級(jí)經(jīng)銷，下面再分經(jīng)銷商、配送商和最終的門店到消費(fèi)者，鏈條比較長(zhǎng)。長(zhǎng)鏈條管理給隆力奇造成的最大擔(dān)憂，就是資金風(fēng)險(xiǎn)和

29、銷售管理。2)渠道的寬度應(yīng)該更寬泛，把選擇經(jīng)銷商的卡尺校準(zhǔn)在區(qū)一級(jí)，把 KA（大客戶）由隆力奇來(lái)直接經(jīng)營(yíng)；而海量的小門店與隆力奇總部之間，也僅隔區(qū)級(jí)經(jīng)銷商這一個(gè)層級(jí)。4、建立完善的渠道運(yùn)作保障體系 隆力奇現(xiàn)在是傳統(tǒng)渠道與直銷渠道同時(shí)展開，渠道運(yùn)作模式過(guò)于繁雜，因?yàn)槟壳暗那婪指畈磺逦鷮?dǎo)致管理難度過(guò)大。銷售管理的弱化，導(dǎo)致渠道沖突難以得到有效控制，沖流貨現(xiàn)象時(shí)有發(fā)生，對(duì)隆力奇的品牌塑造和市場(chǎng)拓展帶來(lái)較大威脅，要想確保渠道的穩(wěn)定性，必須建立好完善的渠道運(yùn)作保障體系。目前存在著一系列問(wèn)題：1）渠道管理體系缺乏導(dǎo)致價(jià)格體系亂，沖流貨嚴(yán)重；2)區(qū)域拓展管理體系的缺乏導(dǎo)致區(qū)域發(fā)展不平衡；3）門店拓展管理體

30、系的缺乏導(dǎo)致門店?duì)I利性差；4）銷售組織管理體系的缺乏導(dǎo)致市場(chǎng)靠個(gè)人而非組織制勝；根據(jù)戰(zhàn)略要求，需要做到：a.整合現(xiàn)有渠道，使得經(jīng)銷商流通渠道、KA 渠道、運(yùn)作模式清晰。b.協(xié)助解決總部、經(jīng)銷商、KA 運(yùn)作部門之間的經(jīng)營(yíng)矛盾，使之有序健康發(fā)展。c.提煉 KA 運(yùn)作模式、經(jīng)銷商運(yùn)作模式、運(yùn)作模式、渠道運(yùn)作保證體系，使得整個(gè)渠道運(yùn)作規(guī)范化。渠道運(yùn)作順暢、銷售業(yè)績(jī)快速提升，為企業(yè)長(zhǎng)久發(fā)展打下堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。5、委派市場(chǎng)專員進(jìn)行渠道管理委建渠道方式充分借重分銷商進(jìn)行渠道建設(shè)，制造商的職責(zé)主要在于分銷區(qū)域的劃分，渠道政策的制定，以及產(chǎn)品價(jià)格和形象的規(guī)范與指導(dǎo)等。 與自建渠道和共建渠道相比，委建渠道的運(yùn)作成本最低，但由于分銷主動(dòng)權(quán)掌握在分銷商手里，制造商調(diào)整分銷政策、進(jìn)行渠道變革