第二章--國(guó)際商務(wù)談判與心理

1、第二章國(guó)際商務(wù)談判與心理一、國(guó)際商務(wù)談判中的需要心理（一）需要的概念。需要是指人對(duì)自然和社會(huì)的客觀需求在頭腦中的反映。（二）需要的性質(zhì)1、對(duì)象性2、周期性3、社會(huì)歷史性4、永恒性（三） 需要的層次1、馬克思的觀點(diǎn)1）社會(huì)需要和自然需要2）物質(zhì)需要和精神需要3）生活需要、享受需要和發(fā)展需要2、馬斯洛的需求層次論1）生理（體內(nèi)平衡）的需要2）安全和尋求保障的需要3）愛和歸屬的需要4）獲得尊重的需要5）自我實(shí)現(xiàn)的需要6）認(rèn)識(shí)和理解的需要（求知的需要）7）美的需要（四）需要理論在談判中的運(yùn)用談判的目的在于滿足雙方的需要。這里的關(guān)鍵是：要找出談判雙方相互聯(lián)系的需要，特別是要全面、準(zhǔn)確地了解對(duì)方的需要，從

2、而引導(dǎo)我們重視和分析對(duì)方的需要 ，并選擇不同的方法去順應(yīng)、抵制、改變對(duì)方的動(dòng)機(jī)。在談判中，誰能更準(zhǔn)確的了解對(duì)方的需要，誰就能贏得談判的主動(dòng)權(quán)。案例：20世紀(jì) 60年代 , 有一個(gè)名不見經(jīng)傳的商人叫圖德拉，他當(dāng)時(shí)是一家玻璃制造公司的老板，但通過自學(xué)成為一名石油工程師，并一直想做石油生意。一天，他從朋友那里得到一個(gè)消息，即阿根廷想在市場(chǎng)上采購(gòu) 2000 萬美元的丁烷氣體。圖德拉就決定去碰碰運(yùn)氣，看能不能得到這分合同。當(dāng)他來到阿根廷之后，發(fā)現(xiàn)自己的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手卻是英國(guó)石油公司和殼牌石油公司，而圖德拉自己既無關(guān)系也沒有資金，但是他沒有退卻，決定用自己的智慧取得成功。圖德拉經(jīng)過摸底調(diào)查以后，發(fā)現(xiàn)這樣一個(gè)事實(shí)

3、，即阿根廷牛肉過剩，正不顧一切地賣掉牛肉。僅憑這一事實(shí)圖德拉就贏得了主動(dòng)。于是，他找到阿根廷政府說，如果你們購(gòu)買我 2000萬美元的丁烷氣體，我就購(gòu)買你們2000萬美元的牛肉。結(jié)果他以買牛肉為條件，爭(zhēng)取到了阿根廷政府的合同。圖德拉拿著牛肉的供貨單隨即飛往西班牙，那里有一家主要造船廠因缺少訂單而瀕臨倒閉，而且是西班牙政府面臨的政治上棘手且敏感的問題。圖德拉告訴西班牙人說，如果你們購(gòu)買我2000 萬美元的牛肉，我就在你們的造船廠定購(gòu)一艘造價(jià)2000 萬美元的超級(jí)油輪。西班牙人非常高興，馬上通過他們駐阿根廷的大使，把圖德拉的2000 萬美元的牛肉直接運(yùn)往西班牙。圖德拉的最后一站是費(fèi)城的太陽石油公司。

4、圖德拉對(duì)他們說，如果你們租用我在西班牙建造的價(jià)值 2000萬美元的超級(jí)油輪，我就購(gòu)買你們2000萬美元的丁烷氣體。一般情況下在石油產(chǎn)地，石油價(jià)格比較低廉，但運(yùn)輸費(fèi)較貴且運(yùn)輸工具比較緊張，太陽石油公司見有利可圖，就同意了。就這樣，一個(gè)玻璃制造商空手打進(jìn)了石油界，做成了價(jià)值2000 萬美元的石油生意，而他的對(duì)手則自嘆不如。仔細(xì)琢磨圖德拉的連環(huán)生意，三個(gè)合同變成了一個(gè)行動(dòng)。阿根廷、西班牙、太陽石油公司都得到了自己需要的東西，又出售了自己急待銷售的產(chǎn)品，圖德拉也從中獲取了巨額利潤(rùn)。圖德拉的利潤(rùn)實(shí)質(zhì)上是以運(yùn)輸費(fèi)頂替了油輪的造價(jià)，三筆生意全部完成后，這艘油輪就歸圖德拉所有，有了油輪就可以大做石油生意。圖德

5、拉的故事是一個(gè)流傳很廣的故事。這個(gè)故事給人們的啟示是多方面的，僅從談判的角度來看，談判中的任何一方要想使自己的需要得到滿足，就必須要滿足對(duì)方的需要。而不少人在談判中經(jīng)常容易犯的錯(cuò)誤就是往往只注意自己需要的滿足而忽視對(duì)方需要的滿足。圖德拉正是熟練地運(yùn)用了談判需要的原理成功地開展了與阿根廷人、西班牙人以及太陽石油公司的商務(wù)談判，順利簽訂了合同，實(shí)現(xiàn)了經(jīng)營(yíng)石油生意的愿望。談判中人的需要主要體現(xiàn)在： 1、生理需要在談判中的體現(xiàn) 1）吃得好 2）穿戴整齊 3）住得舒適 4）行動(dòng)方便為了滿足談判者的以上需要，在主場(chǎng)談判的情況下，對(duì)對(duì)方的生理需要應(yīng)盡可能的提供幫助和支持，爭(zhēng)取創(chuàng)造一個(gè)友好的氣氛。在客場(chǎng)談判的

6、情況下，談判費(fèi)用預(yù)算應(yīng)比較寬余，并做好計(jì)劃。2、 安全與尋求保障的需要在談判中的 體現(xiàn)1）人身安全2）地位安全3）交易安全3、愛與歸屬的需要在談判中的體現(xiàn)主要體現(xiàn)在：對(duì)對(duì)方來說，希望建立友好和相互信任的關(guān)系；對(duì)本方來說，希望得到本組織的重視并發(fā)揮重要作用。4、尊重的需要在談判中的體現(xiàn)1）對(duì)人格的尊重2）對(duì)身份、地位的尊重3）對(duì)學(xué)識(shí)與能力的尊重4）對(duì)聲譽(yù)的尊重在談判中，尊重對(duì)方，使對(duì)方獲得尊重的需要得到滿足，有極大的好處。一個(gè)受人尊重的人，會(huì)竭力保持自尊。他會(huì)受到“尊重”的束縛而不能去做不受人尊重的事情。在某些情況下，因?yàn)槟惴浅Ｗ鹬貙?duì)方，以至于你提出他本來可以拒絕的要求，他為了受人尊重而不得不接

7、受。在談判中，要做到尊重對(duì)方，就要具有理解對(duì)方的能力和洞察對(duì)方心理的水平。在尊重對(duì)方的同時(shí)，自己也會(huì)得到對(duì)方的尊重。5、自我實(shí)現(xiàn)的需要在談判中的體現(xiàn)主要體現(xiàn)在：追求談判目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)，為本方爭(zhēng)取更多的利益，以談判中取得的成就來體現(xiàn)自己的價(jià)值。滿足自我實(shí)現(xiàn)的需要應(yīng)注意：1）達(dá)到雙方的自我實(shí)現(xiàn)2）在本方利益少于對(duì)方時(shí)，應(yīng)能做到客觀評(píng)價(jià)3）在本方利益多于對(duì)方時(shí)，應(yīng)多贊揚(yáng)對(duì)方的工作精神和能力。（五）適合不同需要的談判形式（方法）實(shí)踐表明，需要的理論適合于所有層次的談判，包括個(gè)人間、組織間和國(guó)家間。但嚴(yán)格分析，適合不同需要的談判方法總是表現(xiàn)為某幾種反復(fù)出現(xiàn)的形式。1、談判者順從對(duì)方的需要2、談判者使對(duì)方服從

8、其自身（對(duì)方自身）的需要3、 談判者同時(shí)服從對(duì)方和本方的需要4、談判者違背本方自身的需要5、談判者損害對(duì)方的需要6、 談判者同時(shí)損害對(duì)方和本方的需要對(duì)以上各種方法，談判者可以選擇一種或幾種方法來使用，替代的方法越多，談判成功可能性就越大。以上六種方法，是根據(jù)對(duì)特定場(chǎng)合的有效控制程度而排列的。排列次序越靠后的方法，往往越難以控制。以上六種適合需要的談判形式或方法與前面的七種基本需要和不同的談判層次之間的相互關(guān)系可以組成一個(gè)網(wǎng)壯圖。#二、國(guó)際商務(wù)談判者的個(gè)體心理談判主體是由談判者的個(gè)體所組成。要了解和把握對(duì)方的談判思想，就要了解人的個(gè)體心理過程和個(gè)性心理特征。（一）知覺知覺是指人對(duì)直接作用于感覺器

9、官的客觀事物的整體反映。知覺是談判者個(gè)體心理活動(dòng)的主要內(nèi)容。談判者知覺的好壞對(duì)談判有著直接的影響。當(dāng)人的知覺與客觀事物一致時(shí)，人對(duì)事物的認(rèn)識(shí)是全面的。但由于受到談判者的知識(shí)、經(jīng)驗(yàn)、興趣、身份、地位等因素的影響，人的知覺往往與發(fā)生的客觀事物不一致，極易產(chǎn)生認(rèn)識(shí)上的偏差。談判者用自己認(rèn)識(shí)上的偏差去窺測(cè)對(duì)方的心理，就會(huì)對(duì)談判起到不利的作用。同時(shí)，人的知覺也會(huì)隨著時(shí)間的推移而發(fā)生變化。因此，必須認(rèn)識(shí)知覺的特性。1、知覺的選擇特性。人們?cè)谡J(rèn)識(shí)事物時(shí)， 往往只認(rèn)識(shí)事物的一部分或一個(gè)方面，這就是知覺的選擇特性。認(rèn)識(shí)知覺的選擇特性，就應(yīng)該認(rèn)真了解談判對(duì)手的經(jīng)歷、興趣、身份等情況，并認(rèn)真進(jìn)行分析，從而使我方發(fā)表

10、恰當(dāng)?shù)?意見。2、知覺的需要特性。人們對(duì)某一方面有特殊需要，交易中就會(huì)對(duì)這一方面的優(yōu)點(diǎn)看得多，這就是知覺的需要特性。了解知覺的這一特性，就可以有步驟的多爭(zhēng)取利益。3、知覺的成見效應(yīng)特性。是指以過去的認(rèn)識(shí)或經(jīng)驗(yàn)看待新事物，從而產(chǎn)生認(rèn)識(shí)上的偏差。表現(xiàn)為：談判者把自己的經(jīng)驗(yàn)教條化，以不變應(yīng)萬變，或者把過去的感受擴(kuò)大化和延伸，并使之固定化。這會(huì)影響在談判中對(duì)具體情況的分析和判斷，進(jìn)而影響采取正確的態(tài)度和決策。（二）第一印象第一印象是指第一次見到某人某物時(shí)所形成的印象。對(duì)人的第一印象，往往是通過人的表情、儀態(tài)、服飾、語言、動(dòng)作或其綜合而形成的。對(duì)物的第一印象，往往是通過物的包裝、色彩、外型、文字、圖樣或

11、其綜合而形成的。第一印象在日常生活中很普遍，也是構(gòu)成談判者心理活動(dòng)的一部分。第一印象在商務(wù)談判中十分重要，它常常成為評(píng)價(jià)對(duì)方的依據(jù)，并影響到雙方的長(zhǎng)期交往。要注意給對(duì)方 留下一個(gè)好的第一印 象，包括：精神飽滿、舉止文明得體、善 于言表而不失沉穩(wěn)、平易近人、富有競(jìng)爭(zhēng) 力等。同時(shí)，還要在整個(gè)談判中努力保持 這一好的第一印象。對(duì)于對(duì)方給本方留下的第一印象，要 防止因第一印象給本方造成認(rèn)識(shí)上的片面 性，應(yīng)透過第一印象把握對(duì)方的真實(shí)世界。（三）情緒情緒是人對(duì)事物態(tài)度的一種反映，表 現(xiàn)為喜、怒、哀、樂等的體驗(yàn)。情緒具有 兩極性，即積極或增力的情緒和消極或減 力的情緒。前者提高人的活動(dòng)能力，后者 降低人的活

12、動(dòng)能力。談判者應(yīng)保持極大的 興趣和高昂的熱情，對(duì)自己的業(yè)務(wù)充滿信O有經(jīng)驗(yàn)的談判者一般都是一方面控制 自己的情緒，不讓對(duì)方覺察，同時(shí)，有意 識(shí)地調(diào)動(dòng)和控制對(duì)方的情緒，以達(dá)到談判 的目的。（四）個(gè)性個(gè)性是指人的心理特征和品質(zhì)的總和具體表現(xiàn)為人的性格, 氣質(zhì) , 素質(zhì)和能力等 . 商務(wù)談判中體現(xiàn)人員個(gè)性的因素主要有:1、能力。能力包括理解力、記憶力、概括力、應(yīng)變能力、語言表達(dá)能力等。談判中 , 一方面我們要配備能力較強(qiáng)的人,同時(shí) , 還要認(rèn)真了解對(duì)方的能力, 從而更好制定對(duì)策.2、性格。心理學(xué)上對(duì)性格有很多種劃分 . 比如 , 外向與內(nèi)向的劃分, 還有別的劃分 （ 后面還要講到） 。 談判中 , 對(duì)

13、本方人員的配備 , 要注意性格的搭配。同時(shí)要盡量了解對(duì)方人員的性格, 這樣可以預(yù)見在某種情況下將如何行動(dòng)。3、素質(zhì)。包括政治思想素質(zhì)、心理素質(zhì)、 業(yè)務(wù)素質(zhì)等。其中, 一個(gè)人的道德品質(zhì)是其素質(zhì)組合中的核心及精華, 選擇談判人員要首先重視人的道德品質(zhì), 同時(shí)考慮其他素質(zhì)。（五）態(tài)度談判中 , 雙方的態(tài)度很重要, 擁有一個(gè)正確的態(tài)度, 才有希望達(dá)成協(xié)議。1、態(tài)度的特性。1） 態(tài)度的后天性。態(tài)度是后天獲得的是后天事物的反映。2） 態(tài)度的對(duì)象性。對(duì)象可能是具體的也可能是狀態(tài)或觀念。3）相對(duì)持久性。態(tài)度一旦形成較難改變。4）態(tài)度的結(jié)構(gòu)性。比如：里表不一的態(tài)度以及多種態(tài)度并存等。5）態(tài)度的核心是價(jià)值。即態(tài)度

14、取決于該事物對(duì)他們的意義大小。6）態(tài)度是心理狀態(tài)的反映。比如是積極態(tài)度或者消極態(tài)度等。2、 態(tài)度的轉(zhuǎn)變。態(tài)度形成后比較持久但也會(huì)隨著條件的變化而改變。1） 態(tài)度轉(zhuǎn)變的方向。如從消極到積極。2） 態(tài)度轉(zhuǎn)變的強(qiáng)度。如從猶豫到堅(jiān)定。3） ）態(tài)度轉(zhuǎn)變的條件。* 原有態(tài)度與要求改變的態(tài)度之間的距離大小。距離太大就要有足夠的耐心；* 對(duì)原有態(tài)度的支持因素（內(nèi)在因素和外在因素）；* 改變態(tài)度與個(gè)人利益關(guān)系的大??；* 客觀環(huán)境因素（如通過參觀訪問改變認(rèn)識(shí)等）；* 語言因素，即通過語言改變對(duì)方的態(tài)度。比如專業(yè)性和可信性的語言、公正友好誠(chéng)懇的語言、堅(jiān)定勇敢和有信心的語言等均能收到好的效果。三、國(guó)際商務(wù)談判的群體心

15、理（ 一 ） 談判群體的特點(diǎn)談判群體即談判小組。其特點(diǎn)是：1、談判群體屬于小群體。2、談判群體屬于正式組織，非自然形成。3、群體內(nèi)有著明確的任務(wù)、目標(biāo)和職責(zé)分工。4、群體成員之間以工作聯(lián)系為主，同時(shí)也存在感情的交流。5、群體內(nèi)部有嚴(yán)明的組織紀(jì)律。（二）談判群體的效能及影響因素談判群體的效能是指談判群體的工作效率和工作成果。群體結(jié)合的效率有三種情況：1+1=2； 1+12（增力）1+12（減力）。影響談判群體效能的因素有：1、 談判群體成員的素質(zhì)（知識(shí)、 能力、經(jīng)驗(yàn)、性格、品質(zhì)等）2、談判群體成員的結(jié)構(gòu)（談判人員個(gè)人素質(zhì)之間的構(gòu)成與配合）3、談判群體的規(guī)范與壓力（主要體現(xiàn)為群體內(nèi)的紀(jì)律性）4、談

16、判群體的決策程序（決策方式分為個(gè)人決策和集體決策，正確的方法是把兩種決策方式結(jié)合起來）5、談判群體內(nèi)的人際關(guān)系（和諧或是沖突，這對(duì)談判群體效能影響很大）（三）如何實(shí)現(xiàn)談判群體效能的最大化1、認(rèn)真選拔談判人員，保證談判群體成員的高素質(zhì)。2、優(yōu)化談判群體的結(jié)構(gòu)。一般說來，簡(jiǎn)單談判時(shí)同質(zhì)群體結(jié)構(gòu)效能較高，復(fù)雜談判時(shí)異質(zhì)群體結(jié)構(gòu)效能較高。3、 減輕群體壓力，發(fā)揮群體成員的 “三性” （積極性、主動(dòng)性、創(chuàng)造性）4、正確選擇決策程序。情況緊急時(shí)選 擇個(gè)人決策，情況復(fù)雜且不緊急時(shí)選擇集 體決策。5、群體內(nèi)加強(qiáng)信息交流和溝通，擴(kuò)大 信息共享范圍，團(tuán)結(jié)合作，互相支持。四、國(guó)際商務(wù)談判者的心理類型及心理素質(zhì)（一）

17、心理類型商務(wù)談判者的心理類型是多種多樣的。若以談判者的追求為標(biāo)志，可把談判 者的心理分為三大類型：1、成功型。對(duì)談判中定的目標(biāo)十分注 意，強(qiáng)烈追求目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)，并以目標(biāo)實(shí)現(xiàn) 的程度作為談判成功的大小。成功型有三 種情況：1）急于表現(xiàn)自己的才干，希望把成功 作為今后發(fā)展的基礎(chǔ)。初入行當(dāng)?shù)哪贻p人 表現(xiàn)較為明顯，對(duì)此類人應(yīng)多鼓勵(lì)。2）追求更多的榮譽(yù)和更高大地位，或 更多的自尊。已有工作資歷且年紀(jì)大一些的人表現(xiàn)較為明顯，對(duì)此類人應(yīng)多出難題。3）對(duì)企業(yè)、對(duì)國(guó)家的高度責(zé)任感以及對(duì)事業(yè)的強(qiáng)烈追求。 表現(xiàn)為各種年齡層次的談判者，對(duì)此種情況應(yīng) “以原則對(duì)原則”2、權(quán)利型。喜歡發(fā)號(hào)施令，主宰談判桌上的進(jìn)程，常以結(jié)論由己做出為滿足。自尊心很強(qiáng)?？傉J(rèn)為自己有地位有能力，自以為是。對(duì)此種心理類型的談判者，應(yīng)采取的策略是：踢皮球、軟釘子、不激怒、先恭維、紅白臉。3、關(guān)系型。重視洽談目標(biāo)，但首先關(guān)注的是上司和同僚對(duì)自己的看法，以及與談判對(duì)手的關(guān)系。有三種情況：1）經(jīng)驗(yàn)不足，不敢決定問題。應(yīng)提醒對(duì)手早做匯報(bào)，以免耽擱談判。2）害怕承擔(dān)責(zé)任。應(yīng)先談次要問題，重大問題讓其搬兵，不要對(duì)其過早讓步。3）談判中缺乏自己的主