如何有效協(xié)助直營提升35%促銷規(guī)劃（課堂PPT）

1、如何協(xié)助直營成長35%(TM促銷規(guī)劃功能)營業(yè)本部通路企劃組營業(yè)本部通路企劃組2007/10/292007/10/29.2促銷規(guī)劃專案報(bào)告人：翁光能.3Agenda一、一、 促銷規(guī)劃功能在直營扮演的角色與職掌促銷規(guī)劃功能在直營扮演的角色與職掌二、二、 與直營共同協(xié)作的工作項(xiàng)目與直營共同協(xié)作的工作項(xiàng)目三、三、 功能互動(dòng)方式及流程功能互動(dòng)方式及流程/ /表單表單.4一、促銷規(guī)劃功能在直營扮演的角色與職掌一、促銷規(guī)劃功能在直營扮演的角色與職掌.5（二）促銷規(guī)劃功能相關(guān)的工作職掌促銷資源合理規(guī)劃促銷資源應(yīng)用原則客戶促銷預(yù)算分配客戶促銷費(fèi)用計(jì)劃使用制定合理促銷計(jì)劃1+3促銷行事歷;賣場(chǎng)分級(jí);促銷貨源保證

2、;促銷力度管理;深入了解客戶需求制定客戶拜訪計(jì)劃客戶生意回顧客戶月/季/年度促銷需求落實(shí)促銷執(zhí)行明確促銷執(zhí)行人/事/物;確定促銷目標(biāo);促銷計(jì)劃執(zhí)行檢查;促銷過程反饋;有效益促銷主題促銷評(píng)估；單點(diǎn)效益評(píng)估.6品牌品牌價(jià)格價(jià)格媒體媒體包裝包裝CPCP產(chǎn)品策略產(chǎn)品策略（一）促銷規(guī)劃功能在直營扮演的角色費(fèi)用規(guī)劃費(fèi)用規(guī)劃效益評(píng)估效益評(píng)估活動(dòng)執(zhí)行活動(dòng)執(zhí)行活動(dòng)規(guī)劃活動(dòng)規(guī)劃客戶合作客戶合作客戶商機(jī)客戶商機(jī)企劃通路通路企劃企劃.7二、與直營共同協(xié)作的工作項(xiàng)目二、與直營共同協(xié)作的工作項(xiàng)目.8合作現(xiàn)狀與障礙現(xiàn)狀與障礙現(xiàn)狀與障礙產(chǎn)品策略及客戶資源未能有效整合產(chǎn)品策略及客戶資源未能有效整合 2. 2. 正式有效的溝通方

3、式未被建立正式有效的溝通方式未被建立 比如：定期溝通會(huì)議的召開 3. 3. 規(guī)劃與執(zhí)行存在落差規(guī)劃與執(zhí)行存在落差 比如：規(guī)劃是否合理及執(zhí)行是否到位TM與與SALES功能間互動(dòng)不足功能間互動(dòng)不足.9如何協(xié)助直營成長35%?l 主題及重點(diǎn)客戶促銷l 客戶溝通及合作計(jì)劃l 1+3促銷活動(dòng)l 滿足客戶及產(chǎn)品推廣l 銷售目標(biāo)l 協(xié)助直營提升M-M-戰(zhàn)術(shù)戰(zhàn)術(shù)SS戰(zhàn)略戰(zhàn)略GG目標(biāo)目標(biāo)OO目的目的.10未來配合直營的作業(yè)方向1 促銷費(fèi)用規(guī)劃規(guī)劃與使用4 客戶溝通與合作計(jì)劃全國客戶與區(qū)域十大客戶5 效益評(píng)估主要客戶及主題促銷的效益評(píng)估3 促銷計(jì)劃執(zhí)行執(zhí)行與檢核2 促銷計(jì)劃規(guī)劃1+3促銷規(guī)劃流程規(guī)范促銷規(guī)劃流程規(guī)

4、范.11三、功能間配合方式及流程三、功能間配合方式及流程/ /表單表單.12未來配合直營的作業(yè)方向1 促銷費(fèi)用規(guī)劃規(guī)劃與使用.13促銷費(fèi)用規(guī)劃促銷費(fèi)用規(guī)劃-促銷資源應(yīng)用原則促銷資源應(yīng)用原則業(yè)績占比業(yè)績占比促銷費(fèi)用促銷費(fèi)用使用占比使用占比80%80%客客戶數(shù)戶數(shù)績業(yè)0%0%客客戶數(shù)戶數(shù)8促銷費(fèi)820%20%客客戶數(shù)戶數(shù)80%80%客客戶數(shù)戶數(shù)2促銷費(fèi)用集中在業(yè)績較大的客戶，才能產(chǎn)生更大的促銷效益；.14直營所促銷費(fèi)用規(guī)劃表營業(yè)所預(yù)算費(fèi)用使用為費(fèi)用規(guī)劃基礎(chǔ)營業(yè)所預(yù)算費(fèi)用使用為費(fèi)用規(guī)劃基礎(chǔ), ,規(guī)劃使用以不超過預(yù)算為規(guī)劃使用以不超過預(yù)算為原則原則; ;促銷費(fèi)用規(guī)劃促銷費(fèi)用規(guī)劃-促銷資源應(yīng)用原則促銷資

5、源應(yīng)用原則.15客戶促銷費(fèi)用規(guī)劃表促銷費(fèi)用規(guī)劃促銷費(fèi)用規(guī)劃-促銷資源應(yīng)用原則促銷資源應(yīng)用原則客戶別費(fèi)用重點(diǎn)在于掌握變動(dòng)費(fèi)用之產(chǎn)生和規(guī)劃，固定費(fèi)用營業(yè)客戶別費(fèi)用重點(diǎn)在于掌握變動(dòng)費(fèi)用之產(chǎn)生和規(guī)劃，固定費(fèi)用營業(yè)單位根據(jù)合約提供單位根據(jù)合約提供TMTM作為費(fèi)用規(guī)劃基礎(chǔ)參考作為費(fèi)用規(guī)劃基礎(chǔ)參考; ;.162（二）配合方式及流程/表單 促銷計(jì)劃規(guī)劃1+3促銷規(guī)劃流程規(guī)范.17 1）促銷計(jì)劃規(guī)劃促銷計(jì)劃規(guī)劃1+3促銷規(guī)劃流程規(guī)范制定品牌1+3促銷規(guī)劃TMTM制定客戶別促銷計(jì)劃SalesSales執(zhí)行效果評(píng)估及改善TM&TM&Sales核準(zhǔn)執(zhí)行核準(zhǔn)執(zhí)行Step1Step1Step2Step2S

6、tep3Step3制定制定核準(zhǔn)核準(zhǔn)下發(fā)下發(fā)反饋反饋 1、促銷計(jì)劃規(guī)劃、促銷計(jì)劃規(guī)劃需求需求提出客戶需求制定通路1+3促銷規(guī)劃.18促銷費(fèi)用規(guī)劃促銷費(fèi)用規(guī)劃-促銷計(jì)劃規(guī)劃促銷計(jì)劃規(guī)劃賣場(chǎng)分級(jí)原則:賣場(chǎng)分級(jí)后即可以根據(jù)分級(jí)基礎(chǔ)置放不同促銷；賣場(chǎng)分級(jí)后即可以根據(jù)分級(jí)基礎(chǔ)置放不同促銷；v原則原則1:1:根據(jù)客戶形態(tài)、業(yè)績大小、位置優(yōu)劣、是否可以陳次列、是否有根據(jù)客戶形態(tài)、業(yè)績大小、位置優(yōu)劣、是否可以陳次列、是否有 利于消費(fèi)者促銷活動(dòng)開展；利于消費(fèi)者促銷活動(dòng)開展；v原則原則2:2:各品類達(dá)成平衡各品類達(dá)成平衡, ,不至于部分低銷品項(xiàng)下架不至于部分低銷品項(xiàng)下架v原則原則3:3:以營業(yè)所看業(yè)績平穩(wěn)，不會(huì)因?yàn)?/p>

7、促銷造成大的起伏和波動(dòng)；以營業(yè)所看業(yè)績平穩(wěn)，不會(huì)因?yàn)榇黉N造成大的起伏和波動(dòng)；v原則原則4:4:以商圈為基礎(chǔ)規(guī)劃不同品項(xiàng)促銷，使消費(fèi)者接觸度更高以商圈為基礎(chǔ)規(guī)劃不同品項(xiàng)促銷，使消費(fèi)者接觸度更高; ; 根據(jù)賣場(chǎng)重要度根據(jù)賣場(chǎng)重要度,可進(jìn)行其分級(jí)可進(jìn)行其分級(jí),在此基礎(chǔ)上進(jìn)行側(cè)重經(jīng)營在此基礎(chǔ)上進(jìn)行側(cè)重經(jīng)營:.19促銷費(fèi)用規(guī)劃促銷費(fèi)用規(guī)劃-促銷計(jì)劃規(guī)劃促銷計(jì)劃規(guī)劃促銷計(jì)劃規(guī)劃制定原則:v原則原則1:1:滿足品牌推廣需要；滿足品牌推廣需要；v原則原則2:2:滿足客戶需求滿足客戶需求; ;v原則原則3:3:促銷力度根據(jù)效益和損益為基礎(chǔ)進(jìn)行考量；促銷力度根據(jù)效益和損益為基礎(chǔ)進(jìn)行考量；v原則原則4:4:促銷計(jì)劃

8、以能完全執(zhí)行為考量基礎(chǔ)；促銷計(jì)劃以能完全執(zhí)行為考量基礎(chǔ)；.20 促銷計(jì)劃規(guī)劃促銷計(jì)劃規(guī)劃月促銷規(guī)劃提報(bào)月促銷規(guī)劃提報(bào)直營客戶促銷需求提報(bào)表直營客戶促銷需求提報(bào)表營業(yè)在了解客戶需求基礎(chǔ)上提出其需求營業(yè)在了解客戶需求基礎(chǔ)上提出其需求, ,促銷規(guī)劃根據(jù)其需促銷規(guī)劃根據(jù)其需求制定促銷方式求制定促銷方式; ;.21 促銷計(jì)劃規(guī)劃促銷計(jì)劃規(guī)劃客戶促銷檔期促銷狀況客戶促銷檔期促銷狀況營業(yè)在了解客戶需求基礎(chǔ)上提出其需求營業(yè)在了解客戶需求基礎(chǔ)上提出其需求, ,促銷規(guī)劃根據(jù)其需促銷規(guī)劃根據(jù)其需求制定促銷方式求制定促銷方式; ;客戶檔期促銷規(guī)劃客戶檔期促銷規(guī)劃/ /回顧表回顧表.22 促銷計(jì)劃規(guī)劃促銷計(jì)劃規(guī)劃1+3

9、1+3促銷規(guī)劃促銷規(guī)劃1+3促銷促銷規(guī)劃表-主題促銷/特殊包裝/特價(jià)/其他促銷規(guī)劃在品牌促銷規(guī)劃在品牌1+31+3規(guī)劃基礎(chǔ)上規(guī)劃基礎(chǔ)上, ,根據(jù)促銷方式不同根據(jù)促銷方式不同, ,制定不制定不同通路之促銷規(guī)劃同通路之促銷規(guī)劃; ;.23營業(yè)所客戶促銷反饋表 促銷計(jì)劃規(guī)劃促銷計(jì)劃規(guī)劃促銷檔期反饋促銷檔期反饋在促銷規(guī)劃與營業(yè)討論促銷規(guī)劃后，營業(yè)需要下宕到客戶別在促銷規(guī)劃與營業(yè)討論促銷規(guī)劃后，營業(yè)需要下宕到客戶別促銷，促銷規(guī)劃根據(jù)此表作好促銷，促銷規(guī)劃根據(jù)此表作好MSMS配合與貨源準(zhǔn)備；配合與貨源準(zhǔn)備；營業(yè)所客戶促銷反饋表.24 促銷計(jì)劃規(guī)劃促銷計(jì)劃規(guī)劃1+3促銷規(guī)劃流程規(guī)范 促銷計(jì)劃規(guī)劃促銷計(jì)劃規(guī)劃

10、促銷計(jì)劃制定流程促銷計(jì)劃制定流程.253（二）配合方式及流程/表單 促銷計(jì)劃執(zhí)行執(zhí)行與檢核.26促銷計(jì)劃執(zhí)行促銷計(jì)劃執(zhí)行執(zhí)行原則執(zhí)行原則促銷計(jì)劃執(zhí)行原則:v原則原則1:1:按照規(guī)劃完成按照規(guī)劃完成100%100%；v原則原則2:2:執(zhí)行效果按照規(guī)劃執(zhí)行效果按照規(guī)劃; ;v原則原則3:3:執(zhí)行過程控制嚴(yán)密；執(zhí)行過程控制嚴(yán)密；.27促銷執(zhí)行計(jì)劃執(zhí)行自檢執(zhí)行人： 當(dāng)區(qū)直營業(yè)代；自檢頻次：針對(duì)每個(gè)檔期內(nèi)客戶抽查，全國客戶100%，地區(qū)十大30%，連 鎖/便利選擇有影響力的賣場(chǎng)；促銷執(zhí)行自檢表.28促銷執(zhí)行計(jì)劃執(zhí)行改善以營業(yè)所為單位，每天檢討各活動(dòng)執(zhí)行情況，并對(duì)差異作改善追蹤；以營業(yè)所為單位匯整，提供T

11、M促銷規(guī)劃及企劃MS，作追蹤和改善；促銷執(zhí)行改善建議及追蹤.29促銷結(jié)案基本要素u 推廣主題u 推廣背景u 推廣方式u 推廣時(shí)間u 推廣地點(diǎn)u 銷售分析u 費(fèi)用分析u 效果分析u 問題點(diǎn)分析u 促銷巡檢表u 生動(dòng)化運(yùn)用狀況(生動(dòng)化照片)促銷執(zhí)行計(jì)劃執(zhí)行結(jié)案.304 客戶溝通與合作計(jì)劃全國客戶與區(qū)域十大客戶.311）客戶溝通與合作生意回顧與JBP計(jì)劃規(guī)范流程提出客戶需求SalesSales根據(jù)需求制定計(jì)劃TM修正計(jì)劃TMTMStep1Step1Step2Step2Step3Step3討論討論4、客戶溝通與合作客戶需求與規(guī)劃差異Sales&TMSales&TM談判談判Step4Step4根據(jù)談判結(jié)果制定客戶計(jì)劃根據(jù)談判結(jié)果制定客戶計(jì)劃.321）客戶溝通與合作生意回顧與JBP計(jì)劃規(guī)范流程4、客戶溝通與合作客戶溝通需求表客戶溝通需求表.331）客戶溝通與合作生意回顧與JBP計(jì)劃規(guī)范流程4、客戶溝通與合作客戶業(yè)績預(yù)估表客戶業(yè)績預(yù)估表.341）客戶溝通與合作生意回顧與JBP計(jì)劃規(guī)范流程促銷檔期規(guī)劃表促銷檔期規(guī)劃表4、客戶溝通與合作.354、客戶溝通與合作流程.365 效益評(píng)估主要客戶及主題促銷的效益評(píng)估.37客戶回顧1）效益評(píng)估主要客戶及主題促銷的效益評(píng)估促銷執(zhí)行過程檢查及匯總分析促銷匯總形成結(jié)案報(bào)告Sale