淺談提案的技巧78p

1、Code of this report | 1 Copyright Centaline Group, 2010本報(bào)告僅供客戶內(nèi)部使用。在獲得中原地產(chǎn)書面許可之前，本報(bào)告的任何部分都不可被擅自引用、復(fù)制和傳播。淺談提案的技巧東莞中原拓展部-余濤Code of this report | 2 Copyright Centaline Group, 2010Code of this report | 3 Copyright Centaline Group, 2010Code of this report | 4 Copyright Centaline Group, 2010逼迫Code of this

2、 report | 5 Copyright Centaline Group, 2010Code of this report | 6 Copyright Centaline Group, 2010出品人制片人演員場務(wù)效果師導(dǎo)演拷貝Code of this report | 7 Copyright Centaline Group, 2010 Code of this report | 8 Copyright Centaline Group, 2010Code of this report | 9 Copyright Centaline Group, 2010準(zhǔn)備準(zhǔn)備一場提案一場提案Code of

3、 this report | 10 Copyright Centaline Group, 2010規(guī)劃與組織技巧表達(dá)與表演技巧Code of this report | 11 Copyright Centaline Group, 2010準(zhǔn)備準(zhǔn)備一場提案一場提案Code of this report | 12 Copyright Centaline Group, 2010策劃策劃和組織和組織Code of this report | 13 Copyright Centaline Group, 2010表達(dá)表達(dá)和表演和表演Code of this report | 14 Copyright Ce

4、ntaline Group, 2010秀Show目標(biāo)觀眾導(dǎo)向成功提案9步驟總結(jié)掌握演出的小環(huán)節(jié)四種常犯的錯(cuò)誤心態(tài)與態(tài)度Code of this report | 15 Copyright Centaline Group, 2010秀秀ShowShowCode of this report | 16 Copyright Centaline Group, 2010擬模秀秀ShowShow會唱演Code of this report | 17 Copyright Centaline Group, 20101W6秀ShowH秀秀ShowShowCode of this report | 18 Copy

5、right Centaline Group, 2010秀秀ShowShowCode of this report | 19 Copyright Centaline Group, 2010導(dǎo)向觀眾目標(biāo)目標(biāo)觀眾導(dǎo)向觀眾導(dǎo)向Code of this report | 20 Copyright Centaline Group, 2010目標(biāo)目標(biāo)觀眾導(dǎo)向觀眾導(dǎo)向Code of this report | 21 Copyright Centaline Group, 2010功提案 9 步驟成成功提案成功提案9 9步驟步驟Code of this report | 22 Copyright Centalin

6、e Group, 2010成功提案成功提案9 9步驟步驟Code of this report | 23 Copyright Centaline Group, 2010決策型-分析型-旁聽型-成功提案成功提案9 9步驟步驟Code of this report | 24 Copyright Centaline Group, 2010成功提案成功提案9 9步驟步驟Code of this report | 25 Copyright Centaline Group, 2010成功提案成功提案9 9步驟步驟Code of this report | 26 Copyright Centaline Gr

7、oup, 2010成功提案成功提案9 9步驟步驟Code of this report | 27 Copyright Centaline Group, 2010成功提案成功提案9 9步驟步驟Code of this report | 28 Copyright Centaline Group, 2010成功提案成功提案9 9步驟步驟Code of this report | 29 Copyright Centaline Group, 2010成功提案成功提案9 9步驟步驟Code of this report | 30 Copyright Centaline Group, 2010以終為始成功提

8、案成功提案9 9步驟步驟Code of this report | 31 Copyright Centaline Group, 2010分進(jìn)合擊成功提案成功提案9 9步驟步驟Code of this report | 32 Copyright Centaline Group, 2010成功提案成功提案9 9步驟步驟Code of this report | 33 Copyright Centaline Group, 2010成功提案成功提案9 9步驟步驟Code of this report | 34 Copyright Centaline Group, 2010成功提案成功提案9 9步驟步驟

9、Code of this report | 35 Copyright Centaline Group, 2010成功提案成功提案9 9步驟步驟Code of this report | 36 Copyright Centaline Group, 2010成功提案成功提案9 9步驟步驟Code of this report | 37 Copyright Centaline Group, 2010成功提案成功提案9 9步驟步驟Code of this report | 38 Copyright Centaline Group, 2010成功提案成功提案9 9步驟步驟Code of this rep

10、ort | 39 Copyright Centaline Group, 2010掌握演出掌握演出的小環(huán)節(jié)的小環(huán)節(jié)演出的魅力Code of this report | 40 Copyright Centaline Group, 2010衣著符合演出格調(diào)的 穿著打扮掌握演出掌握演出的小環(huán)節(jié)的小環(huán)節(jié)YesWe Can !Code of this report | 41 Copyright Centaline Group, 2010 稍稍向后傾斜是較為放松的姿勢；稍稍前傾或者向一邊傾斜是較為自然的姿勢；肌肉緊張，姿勢僵硬，則是缺乏風(fēng)度的表現(xiàn)。掌握演出掌握演出的小環(huán)節(jié)的小環(huán)節(jié)Code of this r

11、eport | 42 Copyright Centaline Group, 2010善意而恰到好處的微笑，能使自己輕松自如，也使對方心曠神怡。要以燦爛的笑容感染客戶。掌握演出掌握演出的小環(huán)節(jié)的小環(huán)節(jié)Code of this report | 43 Copyright Centaline Group, 2010 一個(gè)出色的自我介紹，會讓聽取你提案的人對記住你的名字，同時(shí)也會對你接下來講的內(nèi)容感興趣！掌握演出掌握演出的小環(huán)節(jié)的小環(huán)節(jié)Code of this report | 44 Copyright Centaline Group, 2010 個(gè)人的影響力是有限的，團(tuán)隊(duì)更容易讓人信服，尤其是在重要

12、的觀點(diǎn)講述時(shí)。不要太個(gè)人強(qiáng)調(diào)個(gè)人主義，往往會適得其反。掌握演出掌握演出的小環(huán)節(jié)的小環(huán)節(jié)Code of this report | 45 Copyright Centaline Group, 2010 一個(gè)再好的講手，也講不好別人寫的方案。掌握演出掌握演出的小環(huán)節(jié)的小環(huán)節(jié)Code of this report | 46 Copyright Centaline Group, 2010 重要觀點(diǎn)的博弈一定要據(jù)理力爭，但是要有技巧的爭，即要讓對方相信你的，也要給對方留點(diǎn)情面。掌握演出掌握演出的小環(huán)節(jié)的小環(huán)節(jié)Code of this report | 47 Copyright Centaline Gro

13、up, 2010 發(fā)展商關(guān)鍵人的狀態(tài)是怎么樣的？沒興趣？沒時(shí)間？有干擾？你要主導(dǎo)提案現(xiàn)場的一切，不要為了講完而講。掌握演出掌握演出的小環(huán)節(jié)的小環(huán)節(jié)Code of this report | 48 Copyright Centaline Group, 2010 只要你觀點(diǎn)正確，明確內(nèi)容和需求。差的報(bào)告也能 講出你的精彩！掌握演出掌握演出的小環(huán)節(jié)的小環(huán)節(jié)Code of this report | 49 Copyright Centaline Group, 2010 不一定都要講所有內(nèi)容，按重要的、新的，其它PP稿上有顯示可帶過。掌握演出掌握演出的小環(huán)節(jié)的小環(huán)節(jié)Code of this report

14、 | 50 Copyright Centaline Group, 2010 提案有時(shí)候就是一場戰(zhàn)斗，但要切記不要直接抨擊競爭對手，不要妄下結(jié)論。有時(shí)候即使你面對別人的無端指責(zé)，自信的回答和豁達(dá)的態(tài)度往往會讓發(fā)展商給你加分！掌握演出掌握演出的小環(huán)節(jié)的小環(huán)節(jié)Code of this report | 51 Copyright Centaline Group, 2010 當(dāng)局者迷，旁觀者清！方案講完后，不要直接就讓發(fā)展商發(fā)表意見，團(tuán)隊(duì)的其它人需要根據(jù)剛才提案過程中的情形，做補(bǔ)充和完美的發(fā)言。這時(shí)往往是需要領(lǐng)導(dǎo)站出來的時(shí)候！掌握演出掌握演出的小環(huán)節(jié)的小環(huán)節(jié)Code of this report | 5

15、2 Copyright Centaline Group, 2010這個(gè)動作這種表達(dá)不服氣，不相信別人的感覺，抗拒別人，固執(zhí)己見的印象。掌握演出掌握演出的小環(huán)節(jié)的小環(huán)節(jié)Code of this report | 53 Copyright Centaline Group, 2010害羞，說話容易前言不搭后語，使客戶覺得沒有底氣，給人一種不自信的感覺。掌握演出掌握演出的小環(huán)節(jié)的小環(huán)節(jié)Code of this report | 54 Copyright Centaline Group, 2010對行禮時(shí)上半身不動、聳起肩膀或身體整個(gè)往前猛地一挺，都會給客戶留下傲慢的印象。掌握演出掌握演出的小環(huán)節(jié)的小環(huán)

16、節(jié)Code of this report | 55 Copyright Centaline Group, 2010這動作顯得輕浮而無內(nèi)涵，會給客戶夸大其辭、傲慢與不莊重、不切實(shí)際的感覺。掌握演出掌握演出的小環(huán)節(jié)的小環(huán)節(jié)Code of this report | 56 Copyright Centaline Group, 2010坐在椅子上不穩(wěn)定的樣子，會給人一種做起事來容易虎頭蛇尾，欠缺堅(jiān)強(qiáng)的意志力、持續(xù)力的感覺。抖動大腿是坐姿的一大忌諱抖動大腿是坐姿的一大忌諱，對女性更是不宜。掌握演出掌握演出的小環(huán)節(jié)的小環(huán)節(jié)Code of this report | 57 Copyright Centali

17、ne Group, 2010在與客戶談話時(shí)，兩腿抖動，一條腿的腳后跟或腳尖像打拍子似的抖動；一邊和對方點(diǎn)頭一邊抖動臉部的肌肉；不停的將手掌伸開合上；手指不知在忙些什么地動個(gè)不停；用指甲不停的在某一處磨來磨去，這些動作都容易留給客戶造成“這個(gè)人一定是心虛”的錯(cuò)覺。掌握演出掌握演出的小環(huán)節(jié)的小環(huán)節(jié)Code of this report | 58 Copyright Centaline Group, 2010這些不良的動作，會給客戶一種心不在焉的感覺，很難博得其好感。所以，除非是需要說話，否則嘴巴還是要閉著為宜。另外，說話的時(shí)候嘴角習(xí)慣歪向一邊，會給人一種自負(fù)的印象。掌握演出掌握演出的小環(huán)節(jié)的小環(huán)節(jié)

18、Code of this report | 59 Copyright Centaline Group, 2010這樣做顯得過于慵懶，不但容易讓人感到不耐煩，還顯示出軟弱無能、猶豫不決的個(gè)性，很難取得客戶的信賴。掌握演出掌握演出的小環(huán)節(jié)的小環(huán)節(jié)Code of this report | 60 Copyright Centaline Group, 2010讓每個(gè)人聽到為原則抑 揚(yáng) 頓 挫 停高低起伏掌握演出掌握演出的小環(huán)節(jié)的小環(huán)節(jié)Code of this report | 61 Copyright Centaline Group, 20107個(gè)說話的技巧這在口頭語言表達(dá)藝術(shù)中是極重要的一點(diǎn)，因此要

19、求要有誠意。（如：在回答肯定的問題時(shí)，要充滿誠意的說一聲“是”。）掌握演出掌握演出的小環(huán)節(jié)的小環(huán)節(jié)Code of this report | 62 Copyright Centaline Group, 2010交流時(shí)要帶有感情，有說服力的聲音，起碼要有七八個(gè)音階來體現(xiàn)出聲音中的抑揚(yáng)頓挫。（如：表示疑問時(shí)，可以稍微提高句尾的聲音；表示強(qiáng)調(diào)時(shí)聲音的起伏可以變大；表現(xiàn)強(qiáng)烈的感情時(shí)，調(diào)子可以降低或逐漸升高。）掌握演出掌握演出的小環(huán)節(jié)的小環(huán)節(jié)7個(gè)說話的技巧Code of this report | 63 Copyright Centaline Group, 2010通常，可以在高峰前的片刻、想引起對方注

20、意、需要時(shí)間考慮以及變換說話內(nèi)容時(shí)，運(yùn)用說話間隔。掌握演出掌握演出的小環(huán)節(jié)的小環(huán)節(jié)7個(gè)說話的技巧Code of this report | 64 Copyright Centaline Group, 2010羅嗦會讓客戶覺得提案者沒有水平。洽談時(shí)，要注意說話的簡潔，哪怕講話略顯生硬也沒有關(guān)系。掌握演出掌握演出的小環(huán)節(jié)的小環(huán)節(jié)7個(gè)說話的技巧Code of this report | 65 Copyright Centaline Group, 2010這就要求知識面要寬、要精、要能夠適應(yīng)各種具有不同愛好和不同興趣客戶的需要。因此，平時(shí)要多留心關(guān)注各種媒體新聞，廣泛閱讀各種書籍，擴(kuò)大自己的知識面。掌

21、握演出掌握演出的小環(huán)節(jié)的小環(huán)節(jié)7個(gè)說話的技巧Code of this report | 66 Copyright Centaline Group, 2010我國幅員遼闊，各地的方言很多。方言很重的地區(qū)，提案者不妨恰當(dāng)?shù)氖褂梅窖?，這樣既方便交流，又拉近了與客戶之間的距離。掌握演出掌握演出的小環(huán)節(jié)的小環(huán)節(jié)7個(gè)說話的技巧Code of this report | 67 Copyright Centaline Group, 2010提案人員說話時(shí)要做到語調(diào)溫和、語句通順、合情合理使人感覺溫暖，樂于傾聽。要做到口齒清楚、發(fā)音有力又容易聽懂，就必須要用自己本來的嗓音，把想說的話心平氣和而又愉快的傳達(dá)給對方

22、，不要裝模作樣、打官腔或用假嗓子等。掌握演出掌握演出的小環(huán)節(jié)的小環(huán)節(jié)7個(gè)說話的技巧Code of this report | 68 Copyright Centaline Group, 2010注意力的引導(dǎo)肢體語言的魅力掌握演出掌握演出的小環(huán)節(jié)的小環(huán)節(jié)Code of this report | 69 Copyright Centaline Group, 2010 以整個(gè)身體配合手的動作，不要單單大打手勢。展示手掌時(shí)不要張開手指，翹起大拇指，要把大拇指稍稍向內(nèi)彎曲，其余四指輕輕并攏。避免以手背朝上的姿勢指引客戶說明，客戶會覺得對自己有所隱瞞。掌握演出掌握演出的小環(huán)節(jié)的小環(huán)節(jié)Code of this report | 70 Copyright Centaline Group, 2010視線的引導(dǎo)壓力或鼓勵(lì)掌握演出掌握演出的小環(huán)節(jié)的小環(huán)節(jié)Code of this report | 71 Copyright Centaline Group, 2010 - 與客戶保持適當(dāng)?shù)木嚯x。雙方站立時(shí)：距離保持在兩上胳膊左右。一方站立，一方坐著：距離可保持在一條半胳膊左右。雙方坐著：接近到一條胳膊左右的距離比較合適。雙方交談時(shí)隔著比較大的桌子，