合生創(chuàng)展集團公司營銷管理辦法

1、合生創(chuàng)展集團營銷 管理 辦 法房地產(chǎn)E網(wǎng) 范文吧 http:/www.jsfw8.co目 錄第一章 總 則4第二章 組織架構(gòu)4第三章 營銷系統(tǒng)職能4第四章 營銷監(jiān)控管理6第五章 營銷費用管理7第六章 營銷統(tǒng)計管理8第七章 品牌推廣管理8第一節(jié) 全國性集團品牌推廣管理8第二節(jié) 地區(qū)性品牌推廣管理9第三節(jié) 集團新聞宣傳管理10第八章 銷售業(yè)務管理11第一節(jié) 營銷系統(tǒng)人力資源調(diào)配管理12第二節(jié) 銷售系統(tǒng)人員管理13第三節(jié) 銷售案例14第四節(jié) 面積計算15第五節(jié) 樓宇定價15第六節(jié) 認購書16第七節(jié) 購房合同17第八節(jié) 催收樓款17第九節(jié) 房源管理18第十節(jié) 促銷措施19第十一節(jié) 宣傳物料、廣告制作驗

2、收規(guī)定20第九章 項目論證管理20第十章 商業(yè)物業(yè)管理21第十一章 獎懲措施22第一章 總 則第一條 為進一步規(guī)范營銷工作環(huán)節(jié)，更好地完成集團下達的各項營銷指標，切實有效地確保營銷推廣工作的順利開展，特制定本辦法。第二條 集團營銷管理中心負責制定全國性的營銷管理制度、工作規(guī)范，協(xié)調(diào)及督導各地區(qū)公司根據(jù)其原則開展營銷工作。本辦法包括：營銷監(jiān)控管理、營銷費用管理、營銷統(tǒng)計管理、品牌推廣管理、營銷業(yè)務管理項目論證管理及商業(yè)物業(yè)管理。第三條 各地區(qū)公司相關(guān)部門及單位必須嚴格按本辦法貫徹執(zhí)行。在現(xiàn)正執(zhí)行的制度中，凡與本辦法有不一致之處，以本辦法為準。第四條 各地區(qū)公司可結(jié)合本地區(qū)實際情況，以本辦法為準則

3、進一步細化各項管理規(guī)定。第二章 組織架構(gòu)第五條 集團總部設立營銷管理中心，通過統(tǒng)籌管理、業(yè)務督導、協(xié)調(diào)服務三大職責協(xié)同各地區(qū)公司開展營銷系統(tǒng)工作，共同完成集團交與的營銷指標任務。第六條 各地區(qū)公司設立營銷中心，統(tǒng)一負責本地區(qū)公司的營銷推廣工作，各地區(qū)公司可根據(jù)實際需要，在項目公司設立銷售、策劃部門，負責該項目公司的營銷推廣工作，但應處理好兩者間的工作分工及業(yè)務銜接。第七條 各層級的營銷部門可根據(jù)實際需要及人員編制，采取項目負責制或職能分工制開展營銷工作。第三章 營銷系統(tǒng)職能第八條 集團營銷管理中心工作職能如下：負責集團品牌全國性的推廣工作，統(tǒng)籌管理、業(yè)務督導、協(xié)調(diào)服務各區(qū)域公司的品牌推廣工作；

4、負責向各地區(qū)公司下達有關(guān)的營銷管理目標、管理制度、工作規(guī)范等；統(tǒng)籌管理、業(yè)務督導、協(xié)調(diào)服務各地區(qū)的銷售工作；負責建立全國重要城市房地產(chǎn)市場監(jiān)測系統(tǒng)，對重要城市房地產(chǎn)市場變化趨勢作詳盡、準確的分析、研究，為集團公司拓展市場提供客觀、有力的決策依據(jù)；匯總分析各地區(qū)公司的銷售情況; 參予各地區(qū)項目的前期策劃, 對項目的開發(fā)論證、銷售推廣提供市場預策分析、可行性建議及銷售推廣策劃建議。第九條 各地區(qū)營銷中心工作職能如下：負責各所在地區(qū)的營銷全面工作，根據(jù)集團下達的營銷管理目標, 負責向所屬的各項目公司分解及下達有關(guān)的營銷管理目標、督導各項目公司編制“營銷推廣工作計劃”及實施銷售推廣工作；結(jié)合本地區(qū)實際

5、情況，負責編制銷售管理（細化）制度，督導各項目公司根據(jù)其原則開展營銷推廣工作；協(xié)調(diào)處理營銷推廣過程中出現(xiàn)的問題，匯總分析各項目公司的銷售情況，及時向集團公司匯報情況；制定和實施地區(qū)級的營銷系統(tǒng)考核工作，考查各項目及銷售人員的工作情況；負責地區(qū)級的集團品牌推廣工作，制定年度計劃、月度實施計劃并執(zhí)行，評估實施效果，提出可行建議；參與擬開項目的開發(fā)可行論證、負責統(tǒng)籌完成地區(qū)項目論證工作；建立地區(qū)房地產(chǎn)市場監(jiān)測系統(tǒng)，對當?shù)胤康禺a(chǎn)市場的開發(fā)策略及變化趨勢作詳盡、準確的分析、研究，為集團/地區(qū)公司決策層提供市場定位的依據(jù)，正確運用決策，及時調(diào)整產(chǎn)品開發(fā)的市場策略。第十條 各項目公司營銷工作職能如下：根據(jù)地

6、區(qū)公司營銷中心下達的營銷管理目標；編制項目營銷推廣工作計劃、實施方案，在地區(qū)營銷中心的指導下開展營銷推廣工作；指示售樓/策劃部執(zhí)行銷售計劃，按時按量完成銷售任務，總結(jié)樓盤各項情況上報銷售情況；協(xié)調(diào)處理營銷推廣過程中出現(xiàn)的問題，分析原因提出可行建議，及時向地區(qū)營銷中心匯報情況；根據(jù)地區(qū)營銷中心制定的營銷管理考核制度，考查銷售業(yè)務及銷售人員的工作情況；配合地區(qū)公司營銷中心完成集團品牌推廣工作，評估實施效果，提出可行建議；負責項目開發(fā)、銷售各類論證工作，建立競爭對手監(jiān)測系統(tǒng)，定期總結(jié)分析，及時調(diào)整項目推廣營銷策略。第十一條 各地區(qū)公司營銷系統(tǒng)的具體職能，由各地區(qū)公司根據(jù)本辦法予以細化。第四章 營銷監(jiān)

7、控管理第十二條 為完成集團年度銷售目標，加強各地區(qū)及各項目的營銷監(jiān)控，推行“一表式管理”年度營銷計劃總表模式，通過銷售總控表宏觀把握各地區(qū)公司及項目的（月度/年度）總體運作情況及銷售、設計、開發(fā)、工程等環(huán)節(jié)整合起來，以銷售的需要為其他系統(tǒng)工作的要求，把項目每月的運行情況與計劃修正整合起來，把集團營銷工作納入一個更為整體、有序、健康的系統(tǒng)中，做到事前有目標、事中有監(jiān)控、事后有評估，以適應激烈的市場競爭的需要。第十三條 根據(jù)集團下達的“集團（年度）銷售總指標及管理目標”，集團營銷管理中心負責分解“各地區(qū)公司的年度銷售總指標”，組織各地區(qū)公司及相關(guān)部門的評估討論后修訂轉(zhuǎn)發(fā)各地區(qū)司編制地區(qū)公司的年度營

8、銷計劃總表。第十四條 集團營銷管理中心負責下達“各地區(qū)公司的年度銷售總指標”及“營銷計劃表填寫指引及說明”，指導各地區(qū)公司營銷中心完成編制地區(qū)公司的年度營銷計劃總表并匯總成集團/各地區(qū)年度營銷計劃總表初案。各地區(qū)公司營銷中心負責組織、指導屬下各項目公司完成編制各項目的年度營銷計劃總表，并匯總成各地區(qū)年度營銷計劃總表初案。第十五條 集團總裁會議對集團/各地區(qū)年度營銷計劃總表初案進行審定并出修改意見。第十六條 集團營銷管理中心根據(jù)總裁會議修改意見進行對初案的修改并定案，并將修改指標額下達給各地區(qū)公司營銷中心。各地區(qū)公司營銷中心根據(jù)集團下達指標額制定明年銷售總計劃及明細計劃，并上報集團營銷管理中心進

9、行審批定稿并呈集團領(lǐng)導簽發(fā)。第十七條 集團人事行政管理中心根據(jù)簽發(fā)集團/各地區(qū)年度營銷計劃總表擬定年度責任書，向各地區(qū)公司下達經(jīng)營指標及管理任務，地區(qū)公司簽定責任書后按其部署全年工作計劃。第十八條 集團營銷管理中心根據(jù)集團/各地區(qū)年度營銷計劃總表制定各地區(qū)考核制度，各地區(qū)公司營銷中心根據(jù)其地區(qū)的年度營銷計劃總表制定各項目考核制度，并每月考核各項目的有關(guān)經(jīng)營指標及管理任務，將考核情況進行月度/季度/年度的總結(jié)、分析并編制地區(qū)營銷計劃實施情況報告及時上報集團營銷管理中心匯總集團/地區(qū)營銷計劃實施情況報告，呈集團領(lǐng)導審閱檢查。第五章 營銷費用管理第十九條 營銷費用管理推行“預算管理制”，即：年初擬定

10、“全年預算計劃”、每月根據(jù)實施情況編制“月度預算實施情況及下月調(diào)整計劃”，原則上一經(jīng)確案，不得超支使用。第二十條 每年12月上旬，根據(jù)集團營銷管理中心下達“各地區(qū)公司的年度銷售總指標”，各地區(qū)公司擬定次年全年營銷費用預算方案，經(jīng)地區(qū)營銷中心及地區(qū)公司主管領(lǐng)導審批后，報集團營銷管理中心匯總“集團全年營銷費用預算方案”呈集團公司領(lǐng)導審批。第二十一條 各地區(qū)公司營銷中心根據(jù)集團公司審批后的預算方案調(diào)整原方案，并上報集團營銷管理中心備案，同時發(fā)至各執(zhí)行部門（單位）。第二十二條 次年各預算執(zhí)行部門（單位）按審定后的預算方案執(zhí)行。每月各預算部門（單位）的營銷費用立項必須按規(guī)定的審批權(quán)限報批，營銷費用支出必

11、須嚴格按年度、月度預算方案執(zhí)行。第二十三條 每月底預算執(zhí)行部門（單位）必須將當月預算執(zhí)行情況匯總表報送地區(qū)公司營銷中心、財務部，地區(qū)公司營銷老總、財務老總、總經(jīng)理及集團營銷管理中心（備案）。第二十四條 在預算執(zhí)行過程中，預算執(zhí)行單位如需增加預算必須按規(guī)定審批權(quán)限報各級（項目/地區(qū)/集團）領(lǐng)導審批，并報集團營銷管理中心備案。第二十五條 經(jīng)審定的營銷費用預算作為各執(zhí)行單位目標管理的指標之一，是對各執(zhí)行單位進行考核的重要依據(jù)，超支預算按有關(guān)規(guī)定對預算執(zhí)行部門（單位）作出處罰。第六章 營銷統(tǒng)計管理第二十六條 各項目銷售部必須嚴格按照地區(qū)公司營銷中心規(guī)定的表格填寫日銷售及變更情況。第二十七條 各銷售部必

12、須于每天向地區(qū)公司營銷中心 前一天銷售及變更情況。第二十八條 地區(qū)公司營銷中心必須規(guī)定格式匯編地區(qū)公司日銷售情況匯總表，并于當天將日銷售情況匯總表送達地區(qū)公司領(lǐng)導、集團營銷管理中心。第二十九條 集團營銷管理中心根據(jù)“地區(qū)公司日銷售情況匯總表”匯編“集團/地區(qū)公司（周/月度/年度）銷售情況匯總表”呈集團領(lǐng)導審閱。第三十條 每半個月地區(qū)公司營銷中心與地區(qū)公司財務部進行對數(shù)，如日銷售匯總表與財務當期報表之間有數(shù)據(jù)出入，查明原因后報部門負責人審批，經(jīng)辦人根據(jù)審批意見作出調(diào)整；并將修正的銷售情況匯總報集團營銷管理中心備案。第三十一條 地區(qū)公司營銷中心除匯編日銷售統(tǒng)計表外，還必須設立其他統(tǒng)計臺帳，分別統(tǒng)計

13、各項目、每幢樓宇、每一積型、朝向的已售量、未售量、在建量、計劃推售量及撰寫定月度銷售分析報告和促銷分析報告，及時報地區(qū)公司領(lǐng)導、集團營銷管理中心及集團領(lǐng)導。第七章 品牌推廣管理第一節(jié) 全國性集團品牌推廣管理第三十二條 為了整合集團品牌及聯(lián)盟單位的各地區(qū)相關(guān)資源，加強其在全國范圍的傳播力度，努力塑造全國性房地產(chǎn)企業(yè)領(lǐng)先品牌優(yōu)勢和良好的公眾形象，提升品牌價值以支持各區(qū)域市場的開拓工作和營銷工作，特成立“集團品牌推廣工作小組”。第三十三條 “集團品牌推廣工作小組”統(tǒng)管全國范圍內(nèi)的集團品牌的推廣工作。第三十四條 “集團品牌推廣工作小組”由各地區(qū)公司的品牌主管負責領(lǐng)導、地區(qū)營銷中心、集團管理中心、集團領(lǐng)

14、導等相關(guān)人員聯(lián)合組成，共同制定品牌推廣工作計劃，統(tǒng)籌安排全國性企業(yè)品牌建設，協(xié)調(diào)各區(qū)域公司的企業(yè)品牌及項目品牌推廣工作。第三十五條 “集團品牌推廣工作小組” 工作職能是：建立品牌推廣管理體制，制定品牌統(tǒng)一表現(xiàn)形式，規(guī)范品牌推廣標識系統(tǒng)；制定品牌推廣實施方案、各地區(qū)品牌及項目的定位、實施指導書，下達實施工作指令；召集品牌推廣協(xié)調(diào)會議、收集各地區(qū)品牌、項目的推廣信息、成果、評估、建議等情況及時向集團總部匯報工作；監(jiān)控、督導各地區(qū)公司的品牌推廣工作；負責對接、指導、審核外聘品牌策劃傳播的公關(guān)公司或廣告公司的品牌推廣業(yè)務工作。第三十六條 “集團品牌推廣工作小組”對集團總部負責，統(tǒng)籌、組織工作由集團營銷

15、管理中心負責；由工作小組負責領(lǐng)導委托集團營銷管理中心下指令和召集各地區(qū)公司、涉及相關(guān)部門和項目公司，確定每項工作的要求和完成時間；各地區(qū)公司指派主管品牌負責人參加、落實所屬工作。第三十八條 集團品牌推廣業(yè)務規(guī)范指引由集團營銷管理中心負責, 包括:1、標準品牌表現(xiàn)形式及推廣訴求;2、統(tǒng)一對外標準口徑;3、品牌的使用規(guī)范 (包括促銷聯(lián)展、房地產(chǎn)行業(yè)展銷會、媒體廣告等所有宣傳資料、展版、印刷品);4、品牌的體現(xiàn)原則。第二節(jié) 地區(qū)性品牌推廣管理第三十九條 每年初地區(qū)公司營銷中心根據(jù)“集團品牌推廣工作小組”制定的“年度品牌推廣工作計劃”原則及年度樓盤開發(fā)、銷售計劃、市場因素及品牌費用指標等，制定各地區(qū)年

16、度品牌建設計劃，包括：全年推廣主題、總體思路、階段劃分、階段主題、媒介組合、費用預算計劃等。第四十條 地區(qū)性品牌建設方案的編制及計劃的實施由地區(qū)公司營銷全面負責，地區(qū)公司營銷老總監(jiān)督。第四十一條 年度品牌建設方案必須經(jīng)地區(qū)公司營銷老總、總經(jīng)理及集團領(lǐng)導審批。第四十二條 根據(jù)年度品牌建設方案制定月度品牌建設實施計劃：媒體投放、品牌宣傳活動的開展。月度品牌建設實施計劃必須經(jīng)地區(qū)公司營銷中心、審核部、財務部會簽，報地區(qū)公司營銷老總、財務老總審批，并報集團營銷中心備案。第四十三條 地區(qū)公司營銷中心應定期（月度/季度/年度）評估品牌宣傳效果，并根據(jù)市場情況、公司要求、實際發(fā)生費用及時調(diào)整各階段的（月度/

17、季度/年度）品牌計劃，每季度調(diào)整計劃報集團營銷中心備案。第三節(jié) 集團新聞宣傳管理第四十四條 為了避免新聞宣傳工作的失誤，對集團新聞宣傳口徑及接受采訪的工作作出統(tǒng)一的規(guī)定。第四十五條 接受采訪應經(jīng)審核1、對已經(jīng)正式公開的信息，接受采訪時須按統(tǒng)一的口徑對外宣傳。對于尚未公開的信息，其采訪提綱和回答重點須上報領(lǐng)導審核;2、項目公司就未經(jīng)公開的信息接受采訪，須將采訪提綱和回答重點上報各地區(qū)營銷中心，經(jīng)審核通過后才能接受采訪;3、各地區(qū)公司各部門就未經(jīng)公開的信息接受采訪，須將采訪提綱和回答重點上報上報分管領(lǐng)導，經(jīng)審核通過后才能接受采訪;4、集團各部門就我司未經(jīng)公開的信息接受采訪，須將采訪提綱和回答重點上

18、報分管領(lǐng)導，經(jīng)審核通過后才能接受采訪;5、各地區(qū)/項目/集團老總接受采訪，則應將采訪提綱和回答重點報上級老總審批;6、涉及及集團重大企業(yè)策略或發(fā)展方向，則須經(jīng)集團總裁審批。第四十六條不得隨意泄露公司情況有關(guān)公司的敏感性資料，如股東身份、土地成本、具體業(yè)務計劃、策劃方案、客戶資料、定價策略、審批文件等，未經(jīng)集團領(lǐng)導批準，不得隨意向外泄露。第四十七條 接受采訪的態(tài)度要求1、員工在接受采訪時，內(nèi)容應僅限對公司或公司項目的介紹，避免以公司名義進行個人的宣傳;2、一般情況下，接受采訪的人員盡量不要在媒體上以自己的名義注名，宜以“公司某方面負責人”的名義代替;3、 在接受采訪時，被采訪人不得采用惡意攻擊、

19、貶低競爭對手的方式來宣傳自己的優(yōu)勢。第四十八條 被采訪者接受完采訪后，應及時將采訪情況向上級領(lǐng)導通報，如有特殊信息或問題，被采訪者須及時將情況向集團營銷中心反映。第四十九條 接受媒體采訪投訴問題的處理1、如各項目收到媒體擬采訪我司關(guān)于客戶投訴問題的采訪要求時，須了解其身份、意圖、聯(lián)系方式等具體情況;2、項目公司盡快了解有關(guān)投訴問題，及時將投訴情況通知被投訴部門的分管領(lǐng)導和地區(qū)公司營銷中心，幾方共同商定如何處理，統(tǒng)一口徑。第五十條 各地區(qū)公司、各地區(qū)二級公司、集團各部門須高度重視新聞宣傳工作的重要性，如遇問題及時反映，認真執(zhí)行以上工作要求。若個別人員故意向外散布不確信息，或因工作失誤而對集團及項

20、目推廣造成負面影響的，集團將追究有關(guān)責任人責任。本指引涉及的統(tǒng)一協(xié)商工作由集團營銷管理中心負責。第八章 銷售業(yè)務管理第五十一條 銷售管理應堅持因地制宜，在本辦法規(guī)范的基礎(chǔ)上，各地區(qū)公司營銷中心應根據(jù)當?shù)貙嶋H情況，制訂相應操作細則，規(guī)范本地區(qū)公司的營銷推廣工作。第一節(jié) 營銷系統(tǒng)人力資源調(diào)配管理第五十二條 人力資源調(diào)配是指由于各地區(qū)銷售部出現(xiàn)人員結(jié)構(gòu)不合理，造成短期或長期人力資源浪費或不足，地區(qū)公司根據(jù)具體情況對人員進行臨時或中長期性再分配；人力資源調(diào)配因素主要有：人力過剩、人力不足、學習培訓、工作不適等。第五十四條 人力資源調(diào)整申請1、當售樓部出現(xiàn)人力不足時，售樓主任應及時擬出書面報告，闡明人力

21、不足的原因，需增加人員數(shù)量，增加人員是屬短期行為還是長期性質(zhì)等;2、售樓部出現(xiàn)人力過剩時，售樓主任應及時擬出書面報告，闡明人力過剩的原因，需減少人員數(shù)量等;3、舉辦促銷活動時，售樓主任應及時擬出書面報告，闡明本次活動需調(diào)入的人員數(shù)量、崗位職責、專業(yè)水準等;4、一個或多個售樓部取得成功銷售經(jīng)驗后，組織其它售樓部前來學習，由營銷中心擬書面報告，闡明學習的目的，具體時間，人員安排等;5、新樓盤即將推出前，組織新項目銷售人員到其它售樓部進行業(yè)務培訓，新項目售樓主任擬出書面報告;6、銷售人員的工作表現(xiàn)達不到公司要求或其本人主動提出現(xiàn)有工作不適合自身發(fā)展，所在單位售樓主任或申請人擬書面報告，闡明具體原因，

22、建議意見等。第五十五條 申請報告的報送相關(guān)人員提出書面申請后，報項目公司經(jīng)理批閱，然后送地區(qū)營銷中心，營銷中心根據(jù)申請報告經(jīng)辦或轉(zhuǎn)送地區(qū)行政人事部。第五十六條 人力資源調(diào)配方案擬定與審批1、地區(qū)營銷中心根據(jù)申請報告進行具體分析、結(jié)合各售樓部的實際情況擬出人力調(diào)整方案。屬于臨時性增加人員的，首先從其它售樓部借調(diào)專業(yè)人員，如其它售樓部無人手可調(diào)或不足，則從本系統(tǒng)安排非專業(yè)人員，若仍不足，則向行政人事部提出申請；屬長期性缺員的，首先進行系統(tǒng)內(nèi)部人員結(jié)構(gòu)調(diào)整，如確實調(diào)整不出過剩人員，則從通知行政人事部公開招聘。2、人力資源調(diào)整方案經(jīng)部門負責人審批后報地區(qū)主管營銷老總批示。3、對于調(diào)出營銷系統(tǒng)或解雇申請

23、報告，則轉(zhuǎn)交地區(qū)行政人事部，由行政人事部作出處理決議。第五十七條 人力資源調(diào)配方案的實施1、凡屬臨時性人員調(diào)動均由地區(qū)營銷中心擬辦人員調(diào)整通知，轉(zhuǎn)地區(qū)行政人事部頒布。2、凡屬永久性人員調(diào)動由地區(qū)營銷中心將批復的方案交地區(qū)行政人事部，由行政人事部負責人事檔案記錄，調(diào)動人事關(guān)系，擬辦頒布人員調(diào)整通知。3、招聘或解雇均由地區(qū)行政人事部按人事制度執(zhí)行。第五十八條 人力資源調(diào)配監(jiān)督實施部門1、臨時性人員調(diào)整方案由地區(qū)營銷中心監(jiān)督實施。2、永久性人員調(diào)整方案由地區(qū)行政人事部監(jiān)督實施。3、人員招聘及解雇由項目公司及地區(qū)行政人事部監(jiān)督實施。第二節(jié) 銷售系統(tǒng)人員管理第五十九條 各地區(qū)公司銷售系統(tǒng)人員招聘必須按規(guī)

24、定程序進行：各項目公司根據(jù)年初的人員編制計劃進行招聘，招聘的人員必須符合招聘條件。項目公司進行初試，地區(qū)公司營銷中心復試并加意見后，報地區(qū)公司行政人事部備案。第六十條 應聘人員面試合格后，要接受公司培訓，培訓時間及內(nèi)容因應聘職務不同而異，培訓考試合格后方可上崗。第六十一條 被聘人員試用期對人員的考核以項目公司考察為主，試用期滿考察合格后方予轉(zhuǎn)正。試用期根據(jù)表現(xiàn)可提前轉(zhuǎn)正。第六十二條 銷售系統(tǒng)所有人員必須按公司考勤制度執(zhí)行，一般情況下，售樓部不再計算加班，以補休為主。如果遇特殊情況經(jīng)項目公司負責人審批后做特殊處理。第六十三條 銷售系統(tǒng)所有人員必須嚴格按工作行為規(guī)范執(zhí)行。第六十四條 考核制度：考核

25、主要分為月度、季度和年度考核。月度考核主要是考核銷售人員的基本素質(zhì)，由項目公司按月度考核；季度考核主要是考核銷售人員的業(yè)績；由地區(qū)公司營銷中心每季度按銷售業(yè)績（按銷售金額計）進行考核；年度考核由地區(qū)公司行政人事部按全年銷售業(yè)績進行考核。第六十五條 獎勵基金制度：獎勵基金來源有兩種，一是從銷售人員月度獎金總額中計提，二是銷售人員違規(guī)扣罰的款項；獎勵基金主要用于獎勵評選出的每月優(yōu)秀銷售人員、每季度銷售高手及營銷系統(tǒng)舉辦的業(yè)務交流所需費用； 第六十六條 執(zhí)行辦法：地區(qū)營銷中心每季度須將統(tǒng)計的數(shù)據(jù)、考核結(jié)果上報管線老總，并通知項目公司，由項目公司對相關(guān)人員的當季獎金作出扣罰，項目公司每月必須將管理及考

26、核辦法的執(zhí)行情況反饋給地區(qū)營銷中心，地區(qū)營銷中心對執(zhí)行過程具有監(jiān)督、管理和最終執(zhí)行權(quán)，一旦發(fā)現(xiàn)項目公司有包庇行為，地區(qū)營銷中心將對相關(guān)責任人做出雙倍的處罰。第三節(jié) 銷售案例第六十七條 各銷售部必須每周向地區(qū)公司營銷中心提交銷售案例；第六十八條 案例的內(nèi)容必須包括：事件過程、處理方法、總結(jié)與啟示；案例與作要求：表達內(nèi)容清晰、針對性強、有借鑒意義；第六十九條 地區(qū)公司營銷中心對銷售部報送上來銷售案例進行篩選，對較好的案例加于歸納、分析，并在銷售周報上進行刊登；第七十條 每月底地區(qū)公司營銷中心必須將當月的銷售案例匯編成冊，并下發(fā)至各銷售部，供銷售人員閱讀、借鑒，并報集團營銷管理中心；第七十一條 每兩

27、月地區(qū)公司營銷中心組織各銷售部開展一次銷售案例演講比賽，并對獲勝者及對上一階段最有意義的案例提供單位予以表彰；第七十二條 年底地區(qū)公司營銷中心將全年銷售案例進行修訂，并作為公司重要資料存入檔案室，并報集團營銷管理中心匯編有關(guān)典范教材。第四節(jié) 面積計算第七十三條 樓宇推售前，項目公司必須通知地區(qū)公司營銷中心和審核部有關(guān)計積事宜；第七十四條 計積圖紙出具后，項目公司必須及時將計積圖紙送達地區(qū)公司營銷中心;第七十五條 地區(qū)公司營銷中心必須及時將編好單元號的計積圖紙報送給地區(qū)公司審核部；第七十六條 地區(qū)公司營銷中心和審核部必須嚴格按照國家頒布的房地產(chǎn)測量方法以及公司的有關(guān)技術(shù)規(guī)定計算各樓盤的面積；第七

28、十七條 地區(qū)公司營銷中心出具的面積表必須經(jīng)地區(qū)公司審核部審核，報地區(qū)公司領(lǐng)導、審批，之后方可將面積表派發(fā)給相關(guān)部門及項目公司；第七十八條 圖紙修改必須及時通知地區(qū)公司營銷中心，因圖紙修改需重新計積的，必須在出具圖紙后一天內(nèi)送達地區(qū)公司營銷中心；第七十九條 計積人員工作失誤導致公司經(jīng)濟損失的，視情節(jié)輕重對責任人作出相應的處罰。第五節(jié) 樓宇定價第八十條 樓宇定價必須按規(guī)定工作程序進行：1、新推樓盤定價報告必須報地區(qū)營銷中心、地區(qū)主管領(lǐng)導、集團營銷管理中心及集團領(lǐng)導審批，定價報告內(nèi)容應包括：價格分布圖、基準試算表、樓宇價目表、付款方式表。2、在售樓盤階段性價格調(diào)整必須經(jīng)地區(qū)營銷中心及地區(qū)領(lǐng)導批示，其

29、定價報告內(nèi)容除應包括：價格分布圖、基準試算表、樓宇價目表外，還必須附上價格調(diào)整的理由及分析報告。3、個別樓宇定價經(jīng)地區(qū)營銷老總審批即可，定價報告必須明確要求重新定價的原因、目前的銷售價位、個別單元的理想價位等。第八十一條 樓宇定價必須考慮各種定價因素，住宅：樓層、朝向、景觀、工程進度、戶型設計、產(chǎn)品供應量、等；商鋪：客流量、間隔設計、面積、樓層、等；寫字樓：地段、通風采光、朝向、面積等。第八十二條 樓宇定價必須統(tǒng)一使用標準定價文件：價格分布圖范本、基準試算表范本、樓宇價目表范本、付款方式表范本、定價報告范本等。第八十三條 地區(qū)公司營銷中心制定的價目表必須報地區(qū)公司財務部審核、地區(qū)公司行政人事部

30、蓋節(jié)方可下發(fā)。第八十四條 項目公司必須嚴格按有效價目表執(zhí)行，未經(jīng)審批任何部門（或個人）不得擅自修改價目表。第六節(jié) 認購書第八十五條 地區(qū)公司法律室負責起草認購書內(nèi)容。第八十六條 認購書內(nèi)容的擬定及修改必須報項目公司、地區(qū)公司營銷中心、財務部會簽、地區(qū)公司領(lǐng)導審批，報集團營銷管理中心備案。第八十七條 認購書條款確定后，由地區(qū)公司營銷中心統(tǒng)一排版，項目公司根據(jù)地區(qū)公司營銷中心規(guī)定版式印制，認購書一式六聯(lián)，分別為：客戶、營銷中心、項目公司財務、銷售部、簽約組、按揭組。第八十八條 各銷售部必須設立認購書管理臺帳, 負責登記合同的交接及使用情況。第八十九條 地區(qū)公司營銷中心出具認購書填寫指引，銷售人員必

31、須嚴格按照認購書填寫指引填寫，銷售經(jīng)理按要求審核。第九十條 認購書必須加蓋項目公司銷售專用節(jié)，否則無效。第九十一條 已經(jīng)簽署的認購書，項目公司應在一天內(nèi)送達各有關(guān)部門。第七節(jié) 購房合同第九十二條 購房合同及相關(guān)的證件從房管部門領(lǐng)回后，項目公司必須及時通知簽約組前來領(lǐng)取。第九十三條 簽約組必須設立購房合同管理臺帳，負責登記合同的交接及使用情況。第九十四條 由地區(qū)公司法律室負責擬定購房填寫指引，簽約人員必須嚴格按照購房合同填寫指引填寫，經(jīng)指定人員審核無誤后方可蓋節(jié)、簽字。第九十五條 購房合同內(nèi)容修改（指：填寫內(nèi)容修改）必須報地區(qū)領(lǐng)導審批，集團營銷管理中心備案。第九十六條 購房合同附件的擬定及修改必

32、須報地區(qū)公司領(lǐng)導審批，集團營銷管理中心備案。第九十七條 集團備案合同范本必須公布于銷售現(xiàn)場，以供客戶查閱。第八節(jié) 催收樓款第九十八條 項目公司財務必須于每天向銷售部提交一份前一天的客戶交款清單。第九十九條 銷售人員核實客戶拖欠款房后開展催收工作。第一百條 催收欠款時，銷售人員必須填寫 跟進紀錄單，并交由銷售經(jīng)理提出處理意見。第一百一條 業(yè)主提出延遲交款時，必須按規(guī)定報批：延遲一個月內(nèi)，由項目公司第一負責人審批，一個月以上，必須報地區(qū)公司財務老總審批。第一百二條 業(yè)主拖欠款項，已交定金，未交首期超過15天按撻定處理；已交部份房款，但其余欠款超過30天按退房處理；對于既不交款、又不辦理退房手續(xù)的，

33、提交地區(qū)公司法律室提起法律訴訟。第一百三條 欠款率超過當年累計凈銷售額的3.5%，經(jīng)手銷售人員及銷售經(jīng)理須承但相應的責任，并作出相應的處罰。 第九節(jié) 房源管理第一百四條 樓宇推出前，銷售部建立銷控表，樓宇售出后，銷售人員必須及時將售出單元登記在樓盤銷控表上。第一百五條 項目銷售經(jīng)理必須定期核對樓盤銷控表，確保銷控表上的資料真實、可靠。第一百六條 銷售接近尾聲或售罄時，銷售經(jīng)理將所有銷控表歸檔，以便查閱；第一百七條 項目公司財務應對本樓盤所有物業(yè)進行登記造冊，建立臺帳，詳細記錄物業(yè)存銷情況，其中包括：已售、未售的住宅、商鋪（含租賃）、車位，有償移交和無償移交的小區(qū)配套，公司自用及租借房，有關(guān)記錄

34、須每月報集團營銷管理中心備案。第一百八條 物業(yè)管理中心必須于每月提供空置房明細表與項目公司財務、售樓部核對戶數(shù)和面積。第一百九條 地區(qū)公司物業(yè)公司租賃部必須于每向項目公司財務提供上月物業(yè)租賃情況，作為項目公司財務登記臺帳的依據(jù)，雙方每月應對物業(yè)租賃情況進行核對。第一百一十條 項目公司財務與地區(qū)公司物業(yè)公司財務在每月對空置房數(shù)量進行核對的基礎(chǔ)上，還應會同有關(guān)人員每半年對空置房進行一次盤點，對盤點中出現(xiàn)的不符合問題應立即查找原因，并提出處理方案，報地區(qū)公司領(lǐng)導批示。第一百一十一條 物業(yè)移交必須憑項目公司財務開具的交樓通知方可交樓，每周由項目公司出具一份交樓清單，經(jīng)物業(yè)管理中心確認后作為項目公司向地

35、區(qū)公司物業(yè)公司繳交空置管理費的扣減依據(jù)。第一百一十二條 任何部門（或單位）需占用空置房必須報地區(qū)公司總經(jīng)理審批。；對于地區(qū)公司行政人事部通知用于公司招待房、員工宿舍或其他用途的，必須由項目公司憑地區(qū)公司行政人事部通知辦理交樓手續(xù)，未辦理交樓手續(xù)的，物業(yè)管理中心不得將空置房提供給他人使用。第一百一十三條 業(yè)主因各種原因退房時，由項目公司通知物業(yè)管理中心，物業(yè)管理中心負責清退業(yè)主并收回相關(guān)房屋。第一百一十四條 項目公司必須定期安排人員搞好空置房的清潔衛(wèi)生。第一百一十五條 項目公司必須定期安排人員檢查空置房的衛(wèi)生狀況、室內(nèi)裝修、配套設施的完好性能。第一百一十六條 對于空置時間較長的樓宇，項目公司必須

36、提出可行的促銷措施進行推售。第十節(jié) 促銷措施第一百一十七條 每一階段的促銷措施方案由項目公司結(jié)合本樓盤銷售實際情況而定。第一百一十八條 申請促銷措施不但要有具體方案，同時還必須附上相應的依據(jù)。第一百一十九條 項目公司申請促銷措施必須提前兩周上報。第一百二十條 促銷措施方案必須經(jīng)營銷中心會簽，地區(qū)公司領(lǐng)導審批；超于權(quán)限范圍的須報集團營銷管理中心及集團領(lǐng)導審批。第一百二十一條 促銷措施執(zhí)行通知必須由地區(qū)公司營銷中心統(tǒng)一頒發(fā)至各相關(guān)部門及項目公司。第一百二十二條 未經(jīng)批準，項目公司不得擅自推出各項促銷措施。第十一節(jié) 宣傳物料、廣告制作驗收規(guī)定第一百二十三條 宣傳物料、廣告制作必須簽署相關(guān)合同（如：制

37、作合同、印刷合同）。第一百二十四條 合同中必須明確驗收標準及違約責任。第一百二十五條 物品驗收時必須提交相關(guān)的驗收材料。第一百二十六條 物品驗收必須使用統(tǒng)一的驗收確認表。第一百二十七條 驗收工作必須由地區(qū)公司指點定的責任部門及經(jīng)辦部門共同完成。第一百二十八條 對于達不到驗收要求的，按合條款處理，對于因驗收人員失職導致公司經(jīng)濟損失的，按制度查處。第一百二十九條 宣傳物料驗收須提交驗收證明材料。第一百三十條 廣告制作驗收須提交驗收證明材料。第一百三十一條 各地區(qū)公司營銷中心負責建立媒體宣傳物料、廣告稿件擋案資料庫，并每月送集團營銷管理中心備案。第九章 項目論證管理第一百三十二條 項目論證分兩類，一

38、類是購地論證，另一類是開發(fā)論證，開發(fā)論證又分為新推項目開發(fā)論證和分期開發(fā)項目論證。第一百三十三條 項目論證須成立項目論證小組，論證小組主要負責對項目開發(fā)前景，樓盤定位、產(chǎn)品定位、規(guī)劃方案設計、銷售價格制定提出可行性建議，并通過論證會取得共識。第一百三十六條 論證小組由項目公司、開發(fā)、規(guī)劃設計、營銷、財務等部門、地區(qū)公司領(lǐng)導、總部營銷管理中心及聘請房地產(chǎn)開發(fā)、規(guī)劃、設計、營銷等方面的資深人士組成。第一百三十七條 購地論證會由地區(qū)公司開發(fā)部牽頭組織；項目論證會由項目公司牽頭組織；尚未成立項目公司的，由地區(qū)營銷中心牽頭組織；集團新拓展區(qū)域，尚未有地區(qū)公司的，由集團營銷管理中心牽頭組織。第一百三十八條

39、 召開論證會前兩周，各小組成員必須根據(jù)各自的工作側(cè)重點向組織部門提交一份項目分析報告：項目公司側(cè)重于項目特點、優(yōu)劣勢分析，營銷部門側(cè)重于開發(fā)前景、整體市場及中短期競爭對手對該樓盤造成的影響分析，設計部門側(cè)重于規(guī)劃理念、設計風格分析，財務部門側(cè)重于投資收益分析。第一百三十九條 論證會議由組織單位（或部門）主持，各部門陳述分析報告，由與會人員提出建議，會議結(jié)束后由會議組織部門綜合各方意見，并最終形成書面論證報告。第一百四十條 論證報告必須經(jīng)參與論證會議的各部門會簽，報地區(qū)公司總經(jīng)理、集團總裁審批及集團營銷管理中心備案。第一百四十一條 論證報告經(jīng)審定后，其后的工作開展將按審定方案實施，工作進度將納入

40、生產(chǎn)調(diào)度考核范圍。第十章 商業(yè)物業(yè)管理第一百四十二條 實行地區(qū)公司營銷中心商業(yè)組統(tǒng)籌、督導的管理流程，管理范圍為地區(qū)公司所有商業(yè)物業(yè)，包括地區(qū)公司屬下各項目的配套商業(yè)，以及大型商場、寫字樓等專項商業(yè)的代理、顧問公司的確定，前期論證，投資開發(fā)，規(guī)劃設計，策劃經(jīng)營推廣等等。第一百四十三條 業(yè)務操作模式分以下兩種：1、各項目配套商業(yè)：為項目公司負責銷售工作，租務部門代理租賃工作。2、專項商業(yè)：指專項商場、寫字樓、出租性公寓，其前期定位、規(guī)劃設計、租售推廣等可引入專業(yè)的商業(yè)顧問公司參與。其中租售業(yè)務應全盤考慮，可實行項目公司自行操作或引入租售代理公司參與的形式。第一百四十四條 地區(qū)公司營銷中心商業(yè)組以

41、業(yè)務管理者身份對商業(yè)物業(yè)進行統(tǒng)籌管理，在地區(qū)公司營銷中心監(jiān)管下承擔盤活率指標任務。第一百四十五條 項目公司以資產(chǎn)管理者身份享有業(yè)主的權(quán)利和義務，負責商業(yè)物業(yè)的設計、開發(fā)、工程、物業(yè)管理等工作。第一百四十六條 租務部門負責各地區(qū)公司各項目配套商業(yè)的租賃工作，根據(jù)租賃業(yè)務推廣進度制定其產(chǎn)品定位、功能計劃及改造、間隔方案、廣告安排、租賃部署、預算支出、租售價格、二級代理操作方案等。第一百四十七條 項目公司每年單獨列支編制商業(yè)物業(yè)的銷售/出租目標、營銷費用預算業(yè)務指標；開發(fā)、設計與工程等職能系統(tǒng)相應單獨編制商業(yè)物業(yè)的目標管理計劃，上報審批，納入各地區(qū)公司生產(chǎn)調(diào)度計劃。第一百四十八條 項目公司對商業(yè)物業(yè)

42、建立臺帳，從其開發(fā)現(xiàn)狀、抵押狀況及經(jīng)營狀況等一一做好登記備案，并每月將情況匯總上報地區(qū)公司營銷中心商業(yè)組。第一百四十九條 商業(yè)物業(yè)的銷售和租賃業(yè)績納入項目公司的業(yè)績，計入當年項目計劃指標。租務部門則按各項目配套商業(yè)當年可供租賃的總營業(yè)額匡算傭金的計劃指標，以此考評業(yè)績。第十一章 獎懲措施第一百五十四條 獎懲措施是在考核營銷系統(tǒng)各單位的營銷任務完成情況、是否規(guī)范開展工作、遵守公司管理規(guī)節(jié)制度、開拓創(chuàng)新工作等工作綜合績效考核基礎(chǔ)上實施的；第一百五十五條 獎懲措施的評定實施三級制，具體是：集團領(lǐng)導對集團營銷管理中心考核獎懲、集團營銷管理中心對地區(qū)公司營銷中心考核獎懲、地區(qū)營銷中心對項目公司的考核獎懲

43、；第一百五十六條 主管上級部門負責制定獎懲評定的標準及措施，按其開展評定工作，并將結(jié)果報送主管上級部門審核呈主管領(lǐng)導審批后轉(zhuǎn)各級公司的行政部執(zhí)行；第一百五十七條 獎懲措施基本規(guī)定：1、分獎勵和處罰兩部份，獎勵分為通報表揚和物質(zhì)獎勵，處罰分為警告、記過、降級、辭退。2、一年內(nèi)受到兩次警告者作記小過一次處理，一年內(nèi)受到兩次記小過者作記大過一次處理。依此類推。3、主管級以下員工的降級處罰按降低一級工資處理。4、對出現(xiàn)工作失職但拒不接受本處罰規(guī)定的，經(jīng)公司查實后予以辭退處理。5、對未辦正常離職手續(xù)擅離崗位的員工，取消其當月及年度獎金。6、凡員工當月獎金不足以扣罰時以扣除當月全部獎金處理，不再累計到下月

44、執(zhí)行。7、造成公司經(jīng)濟、信譽嚴重損失或其他嚴重損害公司利益的行為，除按制度辭退外，公司保留追究其經(jīng)濟或法律責任。第一百五十八條 各級部門應根據(jù)本辦法規(guī)范的基礎(chǔ)上，制訂相應獎懲評定細化標準及實施細則，報主管上級部門閱呈主管領(lǐng)導審批后執(zhí)行。 論大學生寫作能力 寫作能力是對自己所積累的信息進行選擇、提取、加工、改造并將之形成為書面文字的能力。積累是寫作的基礎(chǔ)，積累越厚實，寫作就越有基礎(chǔ)，文章就能根深葉茂開奇葩。沒有積累，胸無點墨，怎么也不會寫出作文來的。寫作能力是每個大學生必須具備的能力。從目前高校整體情況上看，大學生的寫作能力較為欠缺。一、大學生應用文寫作能力的定義那么，大學生的寫作能力究竟是指什

45、么呢？葉圣陶先生曾經(jīng)說過，“大學畢業(yè)生不一定能寫小說詩歌，但是一定要寫工作和生活中實用的文章，而且非寫得既通順又扎實不可。” 對于大學生的寫作能力應包含什么，可能有多種理解，但從葉圣陶先生的談話中，我認為：大學生寫作能力應包括應用寫作能力和文學寫作能力，而前者是必須的，后者是“不一定”要具備，能具備則更好。眾所周知，對于大學生來說，是要寫畢業(yè)論文的，我認為寫作論文的能力可以包含在應用寫作能力之中。大學生寫作能力的體現(xiàn)，也往往是在撰寫畢業(yè)論文中集中體現(xiàn)出來的。本科畢業(yè)論文無論是對于學生個人還是對于院系和學校來說，都是十分重要的。如何提高本科畢業(yè)論文的質(zhì)量和水平，就成為教育行政部門和高校都很重視的

46、一個重要課題。如何提高大學生的寫作能力的問題必須得到社會的廣泛關(guān)注，并且提出對策去實施解決。二、造成大學生應用文寫作困境的原因： （一）大學寫作課開設結(jié)構(gòu)不合理。 就目前中國多數(shù)高校的學科設置來看，除了中文專業(yè)會系統(tǒng)開設寫作的系列課程外，其他專業(yè)的學生都只開設了普及性的大學語文課。學生寫作能力的提高是一項艱巨復雜的任務，而我們的課程設置僅把這一任務交給了大學語文教師，可大學語文教師既要在有限課時時間內(nèi)普及相關(guān)經(jīng)典名著知識，又要適度提高學生的鑒賞能力，且要教會學生寫作規(guī)律并提高寫作能力，任務之重實難完成。 （二）對實用寫作的普遍性不重視。 “大學語文”教育已經(jīng)被嚴重地“邊緣化”。目前對中國語文的態(tài)度淡漠，而是呈現(xiàn)出全民學英語的大好勢頭。中小學如此，大學更是如此