中原重慶豐盛·同景躍城營(yíng)銷推廣及執(zhí)行報(bào)告定位篇

1、Code of this report | 1 Copyright Centaline Group, 2011本報(bào)告僅供客戶內(nèi)部使用。在獲得中原地產(chǎn)書(shū)面許可之前，本報(bào)告的任何部分都不可被擅自引用、復(fù)制和傳播。豐盛同景躍城 2012年?duì)I銷推廣及執(zhí)行報(bào)告(定位篇） 香港中原：（重慶）代理事業(yè)四部ChongQing.2012.2月Code of this report | 2 Copyright Centaline Group, 2011 Part1.關(guān)鍵營(yíng)銷問(wèn)題根源識(shí)別關(guān)鍵營(yíng)銷問(wèn)題根源識(shí)別 Part2.可類比案例的經(jīng)驗(yàn)選擇可類比案例的經(jīng)驗(yàn)選擇 Part3.客戶洞察客戶洞察 Part4 .同景躍城激

2、活方案同景躍城激活方案 Code of this report | 3 Copyright Centaline Group, 2011 Part1.關(guān)鍵營(yíng)銷問(wèn)題根源識(shí)別關(guān)鍵營(yíng)銷問(wèn)題根源識(shí)別 項(xiàng)目?jī)r(jià)值沒(méi)有充分挖掘，導(dǎo)致客戶客戶對(duì)于項(xiàng)目的價(jià)格判斷較低第二第二 項(xiàng)目區(qū)域價(jià)值沒(méi)有充分表達(dá)，導(dǎo)致客戶客戶對(duì)于項(xiàng)目認(rèn)知偏差第三第三 推廣渠道的錯(cuò)亂，導(dǎo)致信息無(wú)法傳達(dá)給有效客戶客戶第四第四 項(xiàng)目周期過(guò)長(zhǎng)，周邊客戶客戶已經(jīng)完全喪失新鮮感第一第一 Part1.關(guān)鍵營(yíng)銷問(wèn)題根源識(shí)別關(guān)鍵營(yíng)銷問(wèn)題根源識(shí)別 客戶對(duì)項(xiàng)目有印象，但是沒(méi)感覺(jué)客戶對(duì)項(xiàng)目有印象，但是沒(méi)感覺(jué)客戶認(rèn)為我們價(jià)格貴客戶認(rèn)為我們價(jià)格貴客戶對(duì)我們的位置偏客戶對(duì)

3、我們的位置偏想買(mǎi)的客戶卻不知道有這個(gè)項(xiàng)目想買(mǎi)的客戶卻不知道有這個(gè)項(xiàng)目大量渠道解決不了問(wèn)題！大量渠道解決不了問(wèn)題！ Part1.關(guān)鍵營(yíng)銷問(wèn)題根源識(shí)別關(guān)鍵營(yíng)銷問(wèn)題根源識(shí)別 砸錢(qián)做廣告解決不了問(wèn)題！砸錢(qián)做廣告解決不了問(wèn)題！Code of this report | 6 Copyright Centaline Group, 2011 Part2.可類比案例的經(jīng)驗(yàn)選擇可類比案例的經(jīng)驗(yàn)選擇 *2010-2011年重慶市場(chǎng)焦點(diǎn)項(xiàng)目年重慶市場(chǎng)焦點(diǎn)項(xiàng)目*寰宇天下寰宇天下萬(wàn)科錦程萬(wàn)科錦程萬(wàn)科悅府萬(wàn)科悅府臺(tái)北城臺(tái)北城協(xié)信公館協(xié)信公館 第一：巴南區(qū)物業(yè)第一：巴南區(qū)物業(yè) 都市區(qū)工業(yè)拓展的重點(diǎn)區(qū)域之一，同時(shí)發(fā)展以會(huì)展業(yè)為

4、主導(dǎo)的第三產(chǎn)業(yè)。但由于現(xiàn)狀條件較差，為城市滯城市滯后區(qū)域后區(qū)域，目前發(fā)展動(dòng)力不足，需要較長(zhǎng)時(shí)間的培育。 第二：周邊競(jìng)爭(zhēng)激烈第二：周邊競(jìng)爭(zhēng)激烈 項(xiàng)目周邊競(jìng)爭(zhēng)主要集中在魚(yú)洞和龍州灣板塊，項(xiàng)目銷售總體量255萬(wàn)方，包括：上城時(shí)代、大江東岸、帝豪南城國(guó)際等項(xiàng)目，與多個(gè)項(xiàng)目存在直接競(jìng)爭(zhēng)與多個(gè)項(xiàng)目存在直接競(jìng)爭(zhēng) 第三：銷售需要?jiǎng)恿Φ谌轰N售需要?jiǎng)恿?2012年，截至2月19日，累計(jì)銷售34套，金額1289萬(wàn)元；累計(jì)簽約27套，金額983萬(wàn)元。*同景同景躍城現(xiàn)狀躍城現(xiàn)狀*進(jìn)一步深化今天要解決的問(wèn)題：同景躍城翻盤(pán)的經(jīng)驗(yàn)來(lái)源同景躍城翻盤(pán)的經(jīng)驗(yàn)來(lái)源 不是開(kāi)盤(pán)銷售不是開(kāi)盤(pán)銷售80%的臺(tái)北城的臺(tái)北城 不是眾多品牌追隨者

5、的萬(wàn)科悅府和錦程不是眾多品牌追隨者的萬(wàn)科悅府和錦程 不是天生豪宅的寰宇天下不是天生豪宅的寰宇天下 也不是孤芳自賞的協(xié)信公館也不是孤芳自賞的協(xié)信公館*可類比案例的甄選可類比案例的甄選*不是如何不是如何順理成章順理成章的的銷售物業(yè)銷售物業(yè)Code of this report | 12 Copyright Centaline Group, 2011 Part2.可類比案例的經(jīng)驗(yàn)選擇可類比案例的經(jīng)驗(yàn)選擇 所以同景躍城的經(jīng)驗(yàn)來(lái)源應(yīng)該是所以同景躍城的經(jīng)驗(yàn)來(lái)源應(yīng)該是對(duì)案例選取的原則l區(qū)域突破：周邊暫不成熟或區(qū)域相對(duì)陌生，相對(duì)偏。l價(jià)格突破：中等或者稍大規(guī)模的項(xiàng)目，周邊競(jìng)爭(zhēng)較多，價(jià)格較低；案例一：深圳萬(wàn)科案

6、例一：深圳萬(wàn)科金域華府金域華府 案例二：金融街案例二：金融街金悅城金悅城l案例研究的切入點(diǎn)和借鑒點(diǎn)l相對(duì)陌生或偏遠(yuǎn)的區(qū)域地段，如何提升自我獲得突破？l區(qū)域內(nèi)競(jìng)爭(zhēng)較多，周邊價(jià)格較低，通過(guò)何種占位來(lái)突破價(jià)格壁壘？萬(wàn)科萬(wàn)科金域華府金域華府金融街金融街金悅城金悅城福田中心區(qū)梅林關(guān)10mins到福田中心區(qū)本項(xiàng)目北環(huán)大道彩田路梅觀高速南坪快速機(jī)荷高速新區(qū)大道梅隴路五合大道金地梅隴鎮(zhèn)萬(wàn)科第五園l深圳08年市場(chǎng)處于筑底期，成交量低迷，價(jià)格不斷探底。l項(xiàng)目處于城市往南發(fā)展深圳二線拓展區(qū)；l項(xiàng)目處在地鐵四號(hào)線口，未來(lái)交通便利。萬(wàn)科對(duì)項(xiàng)目達(dá)到預(yù)售條件半萬(wàn)科對(duì)項(xiàng)目達(dá)到預(yù)售條件半年內(nèi)要求完成整個(gè)一期的銷年內(nèi)要求完成整個(gè)

7、一期的銷售率售率80%80%。l占地面積：約6.8萬(wàn)平米l建筑面積：18.9萬(wàn)平米 l商業(yè)：94套，8500平米l容積率：2.85l一期：1074套，約9.7萬(wàn)平米 項(xiàng)目背景：處在深圳市場(chǎng)筑底期，上市公司資金回款 壓力大，速度目標(biāo)高第一第一7棟8棟和院別墅LOFT幼兒園1棟2棟3棟4棟5棟6棟戶型戶型面積區(qū)間面積區(qū)間套數(shù)套數(shù)套數(shù)套數(shù)比比兩房84平米和87平米99292.4%和院美墅250-340平米252.3%LOFT87平米575.3%合計(jì)1074100%2 2房改房改6 6房房客戶定位：首置、首次改善客戶，并以客戶需求為核心做首置、首次改善客戶，并以客戶需求為核心做產(chǎn)品設(shè)計(jì)產(chǎn)品設(shè)計(jì)；產(chǎn)品定

8、位：居家為主，90平米以下，2房可變4房、變6房；市場(chǎng)實(shí)現(xiàn)：2個(gè)月半內(nèi)開(kāi)盤(pán)4次，實(shí)現(xiàn)高層銷售約820套，均價(jià)從1月11500到3月14000元/平米（含1500元/平米精裝修） 。 定位準(zhǔn)確：淡市下抓剛需客戶，結(jié)合高附加值產(chǎn)品 實(shí)現(xiàn)價(jià)格和速度突破第二第二商戰(zhàn)無(wú)序，策劃先行商戰(zhàn)無(wú)序，策劃先行20132013房地產(chǎn)營(yíng)銷策劃大全房地產(chǎn)營(yíng)銷策劃大全震撼升級(jí)上市！火爆促銷中震撼升級(jí)上市！火爆促銷中此頁(yè)，可刪除借鑒他人智慧，讓您豁然開(kāi)朗，事半功倍！學(xué)習(xí)前輩經(jīng)驗(yàn)，讓您少走彎路，再攀高峰！內(nèi)部資料，僅供會(huì)員學(xué)習(xí)、參考使用！不得外傳！不得用于商業(yè)用途！打假申明：打假申明：近期發(fā)現(xiàn)很多非法網(wǎng)站倒賣(mài)本站資料，現(xiàn)特別

9、申明：【官方正版】2013房地產(chǎn)營(yíng)銷策劃大全唯一唯一官方網(wǎng)站：，唯一唯一指定淘寶店鋪：http:/，唯一唯一指定客服QQ：1053527879。其它網(wǎng)站、店鋪、聯(lián)系方式均為假冒，請(qǐng)注意甄別，防止上當(dāng)受騙！“城市生活”的核心訴求不斷演繹，持續(xù)加強(qiáng)第三第三1 1：突破寶安龍華二線拓展區(qū)的概念，定位：突破寶安龍華二線拓展區(qū)的概念，定位“后后CBD”CBD”；2 2：強(qiáng)調(diào)地鐵：強(qiáng)調(diào)地鐵= =城市，而不是交通便利；城市，而不是交通便利；3 3：以抽象人物：以抽象人物“Mr. King”“Mr. King”建立國(guó)際化、城市化的建立國(guó)際化、城市化的生活意向，突破目前周邊未成熟的生活聯(lián)想生活意向，突破目前周邊

10、未成熟的生活聯(lián)想 ?！俺鞘猩畛鞘猩睢钡暮诵脑V求點(diǎn)不斷的核心訴求點(diǎn)不斷重復(fù)和強(qiáng)化重復(fù)和強(qiáng)化MR. KING的城市生活哲學(xué)與CBD零距離，城市KING生活新春愛(ài)的抉擇,MR. KING在等待萬(wàn)科金域華府新娘婚紗攝影展（婚紗套餐立減2000元）地鐵就在家門(mén)口（戶外）楊公橋-烈士墓板塊土灣板塊天星橋-鳳天路板塊雙碑井口板塊三峽廣場(chǎng)核心商圈金悅城p項(xiàng)目位處沙坪壩楊公橋沙坪壩楊公橋，是沙區(qū)客戶傳統(tǒng)認(rèn)知中遠(yuǎn)離區(qū)域中心三峽廣場(chǎng)的區(qū)域；p項(xiàng)目擁有地鐵一號(hào)線地鐵一號(hào)線規(guī)劃的雙出口位置，未來(lái)交通利好；p項(xiàng)目中等規(guī)模，高容積率，地塊零散，有變電站與高壓線雙重有變電站與高壓線雙重硬傷硬傷，存在規(guī)劃難題；項(xiàng)目樓面地價(jià)

11、較高：地價(jià)總額：31500萬(wàn)元樓面地價(jià)：約1688元/平米項(xiàng)目目標(biāo)：項(xiàng)目目標(biāo)：打造區(qū)域中高端樓盤(pán)，提升企業(yè)品牌形象；實(shí)現(xiàn)高于周邊500元/平米溢價(jià)；項(xiàng)目遠(yuǎn)離中心區(qū)，地塊存在硬傷第一第一總用地面積41979m2總建筑面積23萬(wàn)m2住宅建筑面積16.8萬(wàn)m2商業(yè)建筑面積1.86萬(wàn)m2車(chē)位數(shù)1100個(gè)規(guī)劃容積率4.45綠化率30% 從市場(chǎng)角度精準(zhǔn)定位本區(qū)域客戶，并差異化定位第二第二項(xiàng)目客戶定位策略項(xiàng)目客戶定位策略n抓住區(qū)域內(nèi)主流客戶群；抓住區(qū)域內(nèi)主流客戶群；n篩選在市場(chǎng)變化的情況下，對(duì)價(jià)格承受力較高篩選在市場(chǎng)變化的情況下，對(duì)價(jià)格承受力較高客戶群作為項(xiàng)目支撐；客戶群作為項(xiàng)目支撐；n多元化吸納客戶規(guī)避市

12、場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)；多元化吸納客戶規(guī)避市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)；n挖掘、引導(dǎo)機(jī)會(huì)客戶需求，增加項(xiàng)目獲利，創(chuàng)挖掘、引導(dǎo)機(jī)會(huì)客戶需求，增加項(xiàng)目獲利，創(chuàng)造高利潤(rùn)。造高利潤(rùn)。市場(chǎng)實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)實(shí)現(xiàn)n來(lái)訪客戶來(lái)訪客戶70-80%70-80%為本區(qū)域客戶及相鄰?fù)鈪^(qū)客戶，為本區(qū)域客戶及相鄰?fù)鈪^(qū)客戶，驗(yàn)證客戶定位與營(yíng)銷推廣策略；驗(yàn)證客戶定位與營(yíng)銷推廣策略；n通過(guò)三個(gè)月的推廣期，通過(guò)三個(gè)月的推廣期，“沙坪壩的好房子沙坪壩的好房子”形象形象定位迅速傳達(dá)，區(qū)域中高端樓盤(pán)形象逐步建立；定位迅速傳達(dá)，區(qū)域中高端樓盤(pán)形象逐步建立；n外展場(chǎng)開(kāi)放外展場(chǎng)開(kāi)放1 1個(gè)月，銷售中心開(kāi)放個(gè)月，銷售中心開(kāi)放2525天，累計(jì)來(lái)天，累計(jì)來(lái)訪訪35003500余組，蓄客近千

13、組。余組，蓄客近千組。n次中心地段：次中心地段：強(qiáng)調(diào)區(qū)域未來(lái)發(fā)展，打造沙磁板塊，強(qiáng)調(diào)楊公橋次中心地位；n便捷交通價(jià)值：便捷交通價(jià)值：地鐵一號(hào)線價(jià)值推廣；n綜合體價(jià)值：綜合體價(jià)值：多個(gè)渠道展示城市綜合體帶來(lái)的一站式生活方式； 強(qiáng)化地段：強(qiáng)化地段：強(qiáng)調(diào)區(qū)域未來(lái)發(fā)展，打造沙磁板塊第三第三客戶敏感點(diǎn)價(jià)值提升客戶敏感點(diǎn)價(jià)值提升: :n公共空間：突破性打造奢華公共空間，如雙層挑空大堂、空調(diào)電公共空間：突破性打造奢華公共空間，如雙層挑空大堂、空調(diào)電梯梯 n公共配套：在區(qū)域同類樓盤(pán)中首創(chuàng)高端公共配套，荒島圖書(shū)館、小貴公共配套：在區(qū)域同類樓盤(pán)中首創(chuàng)高端公共配套，荒島圖書(shū)館、小貴族館、瑜伽室族館、瑜伽室并在后期推

14、廣中重點(diǎn)展示提升客戶價(jià)值認(rèn)知并在后期推廣中重點(diǎn)展示提升客戶價(jià)值認(rèn)知打文化牌提升項(xiàng)目調(diào)性：打文化牌提升項(xiàng)目調(diào)性：精準(zhǔn)營(yíng)銷：抓住客戶敏感點(diǎn)進(jìn)行價(jià)值提高第四第四l當(dāng)天到場(chǎng)客戶600余組，熱情高漲，積極搶購(gòu)l 本次金融街金悅城推出的一期5號(hào)樓，戶型為66-90平方米（套內(nèi)）的舒適二房，共176套，14:00開(kāi)盤(pán)，截止16:00已全部售罄，成交均價(jià)均價(jià)82008200元元/ /平米平米l 融匯國(guó)際溫泉城在售A區(qū)10號(hào)樓36-78平米典藏戶型，均價(jià)均價(jià)80008000元元/ /平米平米 開(kāi)盤(pán)熱銷：1月8日開(kāi)盤(pán)兩小時(shí)售罄，勁銷1.1億第五第五主動(dòng)中心化，依托項(xiàng)目產(chǎn)品特征高性價(jià)主動(dòng)中心化，依托項(xiàng)目產(chǎn)品特征高性

15、價(jià)比，改變客戶對(duì)項(xiàng)目地段的習(xí)慣認(rèn)知比，改變客戶對(duì)項(xiàng)目地段的習(xí)慣認(rèn)知精準(zhǔn)營(yíng)銷，針對(duì)特定區(qū)域客戶，精準(zhǔn)營(yíng)銷，針對(duì)特定區(qū)域客戶， 攻擊其攻擊其價(jià)值敏感點(diǎn)，拔高項(xiàng)目形象價(jià)值敏感點(diǎn)，拔高項(xiàng)目形象萬(wàn)科萬(wàn)科金域華府金域華府金融街金融街金悅城金悅城商戰(zhàn)無(wú)序，策劃先行商戰(zhàn)無(wú)序，策劃先行20132013房地產(chǎn)營(yíng)銷策劃大全房地產(chǎn)營(yíng)銷策劃大全震撼升級(jí)上市！火爆促銷中震撼升級(jí)上市！火爆促銷中此頁(yè)，可刪除借鑒他人智慧，讓您豁然開(kāi)朗，事半功倍！學(xué)習(xí)前輩經(jīng)驗(yàn)，讓您少走彎路，再攀高峰！內(nèi)部資料，僅供會(huì)員學(xué)習(xí)、參考使用！不得外傳！不得用于商業(yè)用途！打假申明：打假申明：近期發(fā)現(xiàn)很多非法網(wǎng)站倒賣(mài)本站資料，現(xiàn)特別申明：【官方正版】20

16、13房地產(chǎn)營(yíng)銷策劃大全唯一唯一官方網(wǎng)站：，唯一唯一指定淘寶店鋪：http:/，唯一唯一指定客服QQ：1053527879。其它網(wǎng)站、店鋪、聯(lián)系方式均為假冒，請(qǐng)注意甄別，防止上當(dāng)受騙！ 銷售動(dòng)力的持續(xù)加強(qiáng) 形象的轉(zhuǎn)變和升華 持續(xù)并有針對(duì)性的活動(dòng) 體驗(yàn)和包裝的升級(jí)第六第六 價(jià)值的挖掘和重組第四第四第五第五 多渠道開(kāi)拓客源第三第三第一第一第二第二Code of this report | 26 Copyright Centaline Group, 2011Part3.Part3.客戶洞察客戶洞察 客戶定位原則，即通過(guò)項(xiàng)目成交客戶信息及周邊競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)目客戶信息、區(qū)域輻射力影響（板塊及交通發(fā)展）帶來(lái)外部消費(fèi)

17、客群，關(guān)聯(lián)構(gòu)成目標(biāo)客群的基本形態(tài)。成交客戶基本信息成交客戶基本信息區(qū)域發(fā)展輻射力影響區(qū)域發(fā)展輻射力影響周邊競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)目客周邊競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)目客戶信息戶信息目標(biāo)客戶目標(biāo)客戶28n年齡和學(xué)歷年齡和學(xué)歷：集中在2540歲的中青年（60）大多?？萍吧蠈W(xué)歷；n居住區(qū)域和工作區(qū)域居住區(qū)域和工作區(qū)域：客戶的工作、居住區(qū)域接近，約6成為巴南區(qū)；n家庭年收入家庭年收入：平均已達(dá)5萬(wàn)-15萬(wàn)之間；n 出行交通工具出行交通工具：主要依靠公交車(chē)作為出行工具，部分階段皆選出租車(chē)，對(duì)輕軌開(kāi)通抱有強(qiáng)烈期待；n 職業(yè)身份職業(yè)身份：主要的職業(yè)身份為工人，大多為周邊工業(yè)企業(yè)的中低層管理人員和專業(yè)人士、本地原住民等； 來(lái)訪客戶基本情況分析第一

18、輪第一輪29成交客戶主要來(lái)源于巴南區(qū)，其次是南岸區(qū)；剛需客戶占78%，是成交客戶中的主要人群。區(qū)域成交客戶來(lái)源區(qū)域占比成交客戶購(gòu)買(mǎi)目的備注：成交項(xiàng)目選?。荷铣菚r(shí)代、帝豪南城國(guó)際、巴比亞半山、宗申動(dòng)力城 競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)目客戶基礎(chǔ)信息第二輪第二輪 競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)目客戶基礎(chǔ)信息第二輪第二輪區(qū)域成交客戶年齡占比成交客戶年齡主要集中在3040歲之間；區(qū)域成交客戶職業(yè)占比成交客戶職業(yè)主要是制造業(yè)，其次是政府部門(mén)，公務(wù)員職業(yè)。備注：成交項(xiàng)目選取：上城時(shí)代、帝豪南城國(guó)際、巴比亞半山、宗申動(dòng)力城31購(gòu)買(mǎi)關(guān)注因素成交客戶中首要關(guān)注的是地段、其次是價(jià)格； 競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)目客戶基礎(chǔ)信息第二輪第二輪 區(qū)域發(fā)展輻射力研究第三輪第三輪目前，巴南區(qū)

19、以臨街商鋪及老舊建筑為主，無(wú)大規(guī)模商圈相對(duì)周邊九龍坡區(qū)、大渡口南岸區(qū)配套設(shè)施較差，發(fā)展滯后，難以通過(guò)地緣優(yōu)勢(shì)發(fā)展滯后，難以通過(guò)地緣優(yōu)勢(shì)吸引客戶吸引客戶軌道交通的建立能將項(xiàng)目的影響力擴(kuò)大到九龍坡區(qū)、影響力擴(kuò)大到九龍坡區(qū)、大渡口區(qū)、南岸區(qū)大渡口區(qū)、南岸區(qū)輻射區(qū)域輻射區(qū)域嗎，客戶定位第四輪第四輪客戶定位：客戶定位：IIIIIIIVIII 次要客戶：n江北、渝北、渝中少量的投資性客戶IV 邊緣客戶：n周邊區(qū)縣及外省市自住、投資客戶 重要客戶：n巴南區(qū)內(nèi)剛性需求客戶客戶來(lái)源：巴南區(qū)域內(nèi)中端客戶，客戶特征：經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)一般，年家庭收入穩(wěn)定，追求品質(zhì)生活，主要是首次置業(yè)，看重物業(yè)總價(jià)置業(yè)特征：首次置業(yè)渴望有自己

20、的居住空間 核心客戶：n九龍坡區(qū)、大渡口區(qū)、南岸區(qū)的首次置業(yè)客戶客戶來(lái)源：九龍坡區(qū)、大渡口區(qū)、南岸區(qū)中高收入年輕人群客戶特征：年輕人群為主，有一定的經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)，收入穩(wěn)定，關(guān)注居住的便利性與性價(jià)比置業(yè)類型：婚房置業(yè)/首次置業(yè)客戶定位第四輪第四輪A（activity）I（interests）O（opinions）1、在巴南、南岸、九龍坡或大渡口區(qū)工作、學(xué)習(xí)、生活；2、接受教育的水平較高，大多數(shù)為?？萍耙陨蠈W(xué)歷；3、工作時(shí)間較長(zhǎng)，時(shí)常加班，努力向上；4、單身、準(zhǔn)備結(jié)婚或是小兩口，需要有自己的房子；5、休閑活動(dòng)一般以朋友聚會(huì)或者在家上網(wǎng)為主；6、有大量時(shí)間上網(wǎng)獲取信息，遠(yuǎn)多于看電視；7、處于事業(yè)積累階段

21、，收入水平相對(duì)不高，買(mǎi)房可能依賴于父母；1.喜歡下館子，朋友聚餐，唱KTV，泡小酒吧；2.喜歡逛街，若經(jīng)濟(jì)條件允許，更喜歡買(mǎi)品牌店，也不介意在小店淘東西；3.喜歡聽(tīng)音樂(lè)，讀書(shū)，看電影，打游戲; 4.樂(lè)于思考，時(shí)常更新自己的博客；5、工作生活中，追求上進(jìn)。1、自我，追求有自我特質(zhì)的品質(zhì)生活； 2、有自己獨(dú)特的價(jià)值主張，少受他人影響；3、注重品牌、品質(zhì) ；4、希望購(gòu)買(mǎi)臨近軌道物業(yè)，節(jié)約上班路途花費(fèi)時(shí)間；5、對(duì)流行趨勢(shì)較為關(guān)心，但不盲從大眾流行和大眾品牌。Key Words1：進(jìn)取同齡人中的精英一族，對(duì)事業(yè)努力進(jìn)取，對(duì)愛(ài)情努力爭(zhēng)取！Key Words2：文化有微小的叛逆和個(gè)性，通常從小就被迫或自愿擁

22、有幾項(xiàng)特長(zhǎng)或藝術(shù)或鑒賞，因此也充滿了物質(zhì)與精神的自我矛盾；Key Words3：個(gè)性 追求個(gè)性的張揚(yáng)和屬于自己的生活觀念。Key Words：時(shí)尚 不時(shí)尚不成活，堅(jiān)決不做OUT-MAN。Key Words5：享樂(lè)生活追求物質(zhì)享受和感官刺激的一代?？觳突纳?，外包化的生活。消費(fèi)一族，相對(duì)老一輩更傾向于少儲(chǔ)蓄，消費(fèi)觀念也使得他們難于積累儲(chǔ)蓄。Key Words6：時(shí)尚科技生活網(wǎng)絡(luò)化。個(gè)人主頁(yè)/EMAIL/BBS/網(wǎng)絡(luò)游戲/QQ/MSN/微博.數(shù)碼化。IPAD/IPhone/筆記本電腦對(duì)咨訊非常敏感，有極強(qiáng)的學(xué)習(xí)力，且能保持自我的持續(xù)發(fā)展與成長(zhǎng)；客戶特征描述第四輪第四輪商戰(zhàn)無(wú)序，策劃先行商戰(zhàn)無(wú)序，

23、策劃先行20132013房地產(chǎn)營(yíng)銷策劃大全房地產(chǎn)營(yíng)銷策劃大全震撼升級(jí)上市！火爆促銷中震撼升級(jí)上市！火爆促銷中此頁(yè)，可刪除借鑒他人智慧，讓您豁然開(kāi)朗，事半功倍！學(xué)習(xí)前輩經(jīng)驗(yàn)，讓您少走彎路，再攀高峰！內(nèi)部資料，僅供會(huì)員學(xué)習(xí)、參考使用！不得外傳！不得用于商業(yè)用途！打假申明：打假申明：近期發(fā)現(xiàn)很多非法網(wǎng)站倒賣(mài)本站資料，現(xiàn)特別申明：【官方正版】2013房地產(chǎn)營(yíng)銷策劃大全唯一唯一官方網(wǎng)站：，唯一唯一指定淘寶店鋪：http:/，唯一唯一指定客服QQ：1053527879。其它網(wǎng)站、店鋪、聯(lián)系方式均為假冒，請(qǐng)注意甄別，防止上當(dāng)受騙！Code of this report | 37 Copyright Cent

24、aline Group, 2011 Part4 . Part4 .同景躍城激活方案同景躍城激活方案 1價(jià)值價(jià)值4現(xiàn)場(chǎng)現(xiàn)場(chǎng)5信心信心3活動(dòng)活動(dòng)2渠道渠道客戶購(gòu)買(mǎi)內(nèi)在流程客戶購(gòu)買(mǎi)內(nèi)在流程騰飛計(jì)劃騰飛計(jì)劃【同景躍城激活方案同景躍城激活方案】Searching the customers before marketing plan Searching the customers before marketing plan 1價(jià)值價(jià)值重塑重塑4現(xiàn)場(chǎng)現(xiàn)場(chǎng)重鑄重鑄5信心信心重建重建3活動(dòng)活動(dòng)重設(shè)重設(shè)2渠道渠道重組重組重生計(jì)劃重生計(jì)劃p 以價(jià)值價(jià)值重塑為核心p 通過(guò)形象形象表現(xiàn)價(jià)值p 進(jìn)行有針對(duì)性的活動(dòng)活動(dòng)p

25、 準(zhǔn)確地渠道渠道傳達(dá)p 專業(yè)并且有殺傷力的現(xiàn)場(chǎng)現(xiàn)場(chǎng)p 客戶成交更加充實(shí)項(xiàng)目的價(jià)值價(jià)值策略思考：策略思考：任務(wù)目標(biāo)：任務(wù)目標(biāo)：1價(jià)值重塑價(jià)值重塑2渠道重組渠道重組3活動(dòng)重設(shè)活動(dòng)重設(shè)4現(xiàn)場(chǎng)重鑄現(xiàn)場(chǎng)重鑄5信心重建信心重建 區(qū)域價(jià)值重塑區(qū)域價(jià)值重塑魚(yú)洞核/雙輕軌/大花園/配泳池/讀名幼/靠公園項(xiàng)目定位回顧：關(guān)鍵性問(wèn)題： 1. 項(xiàng)目賣(mài)點(diǎn)眾多面面聚到，項(xiàng)目究竟賣(mài)的是什么？ 2.客戶究竟的需求點(diǎn)是什么？ 3.如何看待市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)？ 前期定位語(yǔ)：20萬(wàn)方高品質(zhì)躍層花園社區(qū)啟示：五個(gè)指頭的力量永遠(yuǎn)小于一個(gè)拳頭啟示：五個(gè)指頭的力量永遠(yuǎn)小于一個(gè)拳頭1價(jià)值重塑價(jià)值重塑2渠道重組渠道重組3活動(dòng)重設(shè)活動(dòng)重設(shè)4現(xiàn)場(chǎng)重鑄現(xiàn)場(chǎng)重鑄

26、5信心重建信心重建 區(qū)域價(jià)值重塑區(qū)域價(jià)值重塑應(yīng)用三個(gè)維度模型對(duì)定位方向進(jìn)行定位應(yīng)用三個(gè)維度模型對(duì)定位方向進(jìn)行定位定位的方法論定位的方法論三個(gè)緯度定位模型三個(gè)緯度定位模型 其他價(jià)值重塑其他價(jià)值重塑1價(jià)值重塑價(jià)值重塑2渠道重組渠道重組3活動(dòng)重設(shè)活動(dòng)重設(shè)4現(xiàn)場(chǎng)重鑄現(xiàn)場(chǎng)重鑄5信心重建信心重建品牌力品牌力區(qū)域力區(qū)域力產(chǎn)品力產(chǎn)品力躍層公寓躍層公寓低總價(jià)低總價(jià)花園景觀花園景觀配套資源配套資源豐盛品牌豐盛品牌影響力影響力南部新城南部新城雙軌道交通雙軌道交通 自身價(jià)值點(diǎn)梳理自身價(jià)值點(diǎn)梳理商戰(zhàn)無(wú)序，策劃先行商戰(zhàn)無(wú)序，策劃先行20132013房地產(chǎn)營(yíng)銷策劃大全房地產(chǎn)營(yíng)銷策劃大全震撼升級(jí)上市！火爆促銷中震撼升級(jí)上市！

27、火爆促銷中此頁(yè)，可刪除借鑒他人智慧，讓您豁然開(kāi)朗，事半功倍！學(xué)習(xí)前輩經(jīng)驗(yàn)，讓您少走彎路，再攀高峰！內(nèi)部資料，僅供會(huì)員學(xué)習(xí)、參考使用！不得外傳！不得用于商業(yè)用途！打假申明：打假申明：近期發(fā)現(xiàn)很多非法網(wǎng)站倒賣(mài)本站資料，現(xiàn)特別申明：【官方正版】2013房地產(chǎn)營(yíng)銷策劃大全唯一唯一官方網(wǎng)站：，唯一唯一指定淘寶店鋪：http:/，唯一唯一指定客服QQ：1053527879。其它網(wǎng)站、店鋪、聯(lián)系方式均為假冒，請(qǐng)注意甄別，防止上當(dāng)受騙！1價(jià)值重塑價(jià)值重塑2渠道重組渠道重組3活動(dòng)重設(shè)活動(dòng)重設(shè)4現(xiàn)場(chǎng)重鑄現(xiàn)場(chǎng)重鑄5信心重建信心重建競(jìng)爭(zhēng)分析：競(jìng)爭(zhēng)分析：，項(xiàng)目?jī)r(jià)值點(diǎn)競(jìng)爭(zhēng)主要集中地段、產(chǎn)品及規(guī)模地段、產(chǎn)品及規(guī)模，同時(shí)由于

28、該區(qū)域尚處在開(kāi)發(fā)階段對(duì)應(yīng)軌道交通開(kāi)通帶來(lái)的區(qū)域升值潛力軌道交通開(kāi)通帶來(lái)的區(qū)域升值潛力提及較少項(xiàng)目名稱項(xiàng)目名稱品牌品牌產(chǎn)品產(chǎn)品地段地段規(guī)模規(guī)模景觀景觀配套配套上城時(shí)代帝豪南城國(guó)際大江東岸宗申動(dòng)力城運(yùn)用三個(gè)緯度模型對(duì)定位進(jìn)行分析運(yùn)用三個(gè)緯度模型對(duì)定位進(jìn)行分析價(jià)值最大化價(jià)值最大化優(yōu)化限制條件優(yōu)化限制條件根據(jù)項(xiàng)目定位關(guān)鍵點(diǎn)以及對(duì)于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的研究，通過(guò)市場(chǎng)細(xì)分與組合法，篩選出本項(xiàng)目精確的目標(biāo)客群定位通過(guò)對(duì)于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的價(jià)值點(diǎn)梳理結(jié)合自身特征塑造差異化優(yōu)勢(shì)價(jià)值，實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)突破；結(jié)合項(xiàng)目自身限制條件篩選出最優(yōu)方案以及優(yōu)化的產(chǎn)品特征塑造競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)塑造競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)1價(jià)值重塑價(jià)值重塑2渠道重組渠道重組3活動(dòng)重設(shè)活動(dòng)重設(shè)4現(xiàn)

29、場(chǎng)重鑄現(xiàn)場(chǎng)重鑄5信心重建信心重建III次要賣(mài)點(diǎn)次要賣(mài)點(diǎn)II輔助賣(mài)點(diǎn)輔助賣(mài)點(diǎn)I核心賣(mài)點(diǎn)核心賣(mài)點(diǎn)雙軌道交通雙軌道交通躍層產(chǎn)品躍層產(chǎn)品低總價(jià)低總價(jià)配套設(shè)施配套設(shè)施社區(qū)花園社區(qū)花園品牌品牌項(xiàng)目?jī)r(jià)值點(diǎn)梳理項(xiàng)目?jī)r(jià)值點(diǎn)梳理主要 賣(mài)點(diǎn)為雙軌道交通、躍層產(chǎn)品、低總價(jià)價(jià)值點(diǎn)梳理價(jià)值點(diǎn)梳理49 價(jià)值重塑價(jià)值重塑項(xiàng)目項(xiàng)目原定位原定位新定位新定位區(qū)域定位無(wú)定位20萬(wàn)方高品質(zhì)青年躍層花園社區(qū)產(chǎn)品定位躍層1價(jià)值重塑價(jià)值重塑2渠道重組渠道重組3活動(dòng)重設(shè)活動(dòng)重設(shè)4現(xiàn)場(chǎng)重鑄現(xiàn)場(chǎng)重鑄5信心重建信心重建策略思考：策略思考：任務(wù)目標(biāo)：任務(wù)目標(biāo)： 客群定位指導(dǎo)下的渠道選擇渠道重組渠道重組1價(jià)值重塑價(jià)值重塑2渠道重組渠道重組3活動(dòng)重設(shè)活動(dòng)

30、重設(shè)4現(xiàn)場(chǎng)重鑄現(xiàn)場(chǎng)重鑄5信心重建信心重建客戶特征描述客戶特征描述：他們是城市的精英，每天忙忙碌碌，乘坐軌道交通解決了堵車(chē)的煩惱。上班壓力巨大，只能偶爾間隙看看報(bào)紙，擺弄下手機(jī)，下班過(guò)后，如果不和朋友們聚會(huì)，便喜歡獨(dú)自面對(duì)電腦，看看網(wǎng)頁(yè)順便買(mǎi)點(diǎn)便宜的小東西，生活也挺愜意的。關(guān)鍵詞：關(guān)鍵詞：網(wǎng)絡(luò)、輕軌、手機(jī)、報(bào)紙網(wǎng)絡(luò)、輕軌、手機(jī)、報(bào)紙 客群定位指導(dǎo)下的渠道選擇渠道重組渠道重組1價(jià)值重塑價(jià)值重塑2渠道重組渠道重組3活動(dòng)重設(shè)活動(dòng)重設(shè)4現(xiàn)場(chǎng)重鑄現(xiàn)場(chǎng)重鑄5信心重建信心重建群發(fā)短信：在重要營(yíng)銷節(jié)點(diǎn)，發(fā)放短信群發(fā)短信：在重要營(yíng)銷節(jié)點(diǎn)，發(fā)放短信尊敬的xx：您好！歡迎參觀同景躍城，項(xiàng)目即將開(kāi)盤(pán)。 客群定位指導(dǎo)下的

31、渠道選擇渠道重組渠道重組1價(jià)值重塑價(jià)值重塑2渠道重組渠道重組3活動(dòng)重設(shè)活動(dòng)重設(shè)4現(xiàn)場(chǎng)重鑄現(xiàn)場(chǎng)重鑄5信心重建信心重建廣度推廣深度推廣搜房新浪大渝目標(biāo)客戶注重網(wǎng)絡(luò)上特定網(wǎng)站中的影響深度利用網(wǎng)絡(luò)推廣公司媒介資源網(wǎng)絡(luò)：引進(jìn)專業(yè)的網(wǎng)絡(luò)推廣團(tuán)隊(duì)整合媒體資源網(wǎng)絡(luò)：引進(jìn)專業(yè)的網(wǎng)絡(luò)推廣團(tuán)隊(duì)整合媒體資源 客群定位指導(dǎo)下的渠道選擇渠道重組渠道重組1價(jià)值重塑價(jià)值重塑2渠道重組渠道重組3活動(dòng)重設(shè)活動(dòng)重設(shè)4現(xiàn)場(chǎng)重鑄現(xiàn)場(chǎng)重鑄5信心重建信心重建軌道交通：輕軌內(nèi)設(shè)置項(xiàng)目廣告及站臺(tái)免費(fèi)報(bào)紙刊登廣告軌道交通：輕軌內(nèi)設(shè)置項(xiàng)目廣告及站臺(tái)免費(fèi)報(bào)紙刊登廣告同景躍城 輕軌多坐兩三站，總價(jià)便宜十幾萬(wàn)策略思考：策略思考：任務(wù)目標(biāo)：任務(wù)目標(biāo)：商戰(zhàn)

32、無(wú)序，策劃先行商戰(zhàn)無(wú)序，策劃先行20132013房地產(chǎn)營(yíng)銷策劃大全房地產(chǎn)營(yíng)銷策劃大全震撼升級(jí)上市！火爆促銷中震撼升級(jí)上市！火爆促銷中此頁(yè)，可刪除借鑒他人智慧，讓您豁然開(kāi)朗，事半功倍！學(xué)習(xí)前輩經(jīng)驗(yàn)，讓您少走彎路，再攀高峰！內(nèi)部資料，僅供會(huì)員學(xué)習(xí)、參考使用！不得外傳！不得用于商業(yè)用途！打假申明：打假申明：近期發(fā)現(xiàn)很多非法網(wǎng)站倒賣(mài)本站資料，現(xiàn)特別申明：【官方正版】2013房地產(chǎn)營(yíng)銷策劃大全唯一唯一官方網(wǎng)站：，唯一唯一指定淘寶店鋪：http:/，唯一唯一指定客服QQ：1053527879。其它網(wǎng)站、店鋪、聯(lián)系方式均為假冒，請(qǐng)注意甄別，防止上當(dāng)受騙！57剛性需求客戶剛性需求客戶目標(biāo)客戶群的特征及關(guān)注點(diǎn)為導(dǎo)向，定制活動(dòng)，目標(biāo)客戶群的特征及關(guān)注點(diǎn)為導(dǎo)向，定制活動(dòng)，并進(jìn)行相關(guān)主題的活動(dòng)延展，直扣目標(biāo)客戶心理；并進(jìn)行相關(guān)主題的活動(dòng)延展，直扣目標(biāo)客戶心理； Enjoyable Emotional Exciting75-85年代生人的共性特征項(xiàng)目目標(biāo)客戶群的個(gè)性特征及其關(guān)