新人音像宣傳企劃書

1、新人音像宣傳企劃書Beach 3Use Arial Font洞玄知微追求卓越德信達(dá)與德信達(dá)與 上海公司合作的優(yōu)勢(shì)上海公司合作的優(yōu)勢(shì)v德信達(dá)專業(yè)的企業(yè)策劃咨詢：德信達(dá)專業(yè)的企業(yè)策劃咨詢：前期調(diào)研，策劃運(yùn)作模式，后期工作的監(jiān)管實(shí)施。前期調(diào)研，策劃運(yùn)作模式，后期工作的監(jiān)管實(shí)施。v上海公司專業(yè)的導(dǎo)演、拍攝制作：上海公司專業(yè)的導(dǎo)演、拍攝制作：策劃專題片的制作，目標(biāo)市場(chǎng)的聯(lián)系與實(shí)施策劃專題片的制作，目標(biāo)市場(chǎng)的聯(lián)系與實(shí)施 強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合v合作公司間的責(zé)權(quán)利合作公司間的責(zé)權(quán)利公司定位公司定位部門設(shè)置部門設(shè)置人員設(shè)置人員設(shè)置工作職責(zé)工作職責(zé)公司定位公司定位 為企業(yè)產(chǎn)品品牌創(chuàng)意、拍攝電視廣告為企業(yè)產(chǎn)品品牌創(chuàng)意、

2、拍攝電視廣告(電影膠片電影膠片/磁片磁片)及形象及形象專題；專題； 創(chuàng)意拍攝城市形象片創(chuàng)意拍攝城市形象片/企業(yè)形象片；企業(yè)形象片； 與傳播媒體建立戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系，與傳播媒體建立戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系，“強(qiáng)強(qiáng)合作、優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)強(qiáng)強(qiáng)合作、優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)”為為 客戶提供優(yōu)質(zhì)的專業(yè)服務(wù)；客戶提供優(yōu)質(zhì)的專業(yè)服務(wù)； 平面廣告創(chuàng)意攝影設(shè)計(jì)制作平面廣告創(chuàng)意攝影設(shè)計(jì)制作 產(chǎn)品品牌營(yíng)銷策劃及實(shí)施產(chǎn)品品牌營(yíng)銷策劃及實(shí)施 部門設(shè)置部門設(shè)置v 部門設(shè)置部門設(shè)置: 創(chuàng)想創(chuàng)意組：總監(jiān)創(chuàng)想創(chuàng)意組：總監(jiān)/文案文案/美術(shù)指導(dǎo)美術(shù)指導(dǎo)/藝術(shù)指導(dǎo)藝術(shù)指導(dǎo)/創(chuàng)意執(zhí)行創(chuàng)意執(zhí)行 創(chuàng)想客戶組：總監(jiān)創(chuàng)想客戶組：總監(jiān)/業(yè)務(wù)協(xié)調(diào)業(yè)務(wù)協(xié)調(diào)/客戶溝通客戶溝通/客戶

3、服務(wù)客戶服務(wù) 創(chuàng)想企劃組：總監(jiān)創(chuàng)想企劃組：總監(jiān)/品牌傳播策略品牌傳播策略/營(yíng)銷策劃方案營(yíng)銷策劃方案 創(chuàng)想制作組：總監(jiān)創(chuàng)想制作組：總監(jiān)/編輯編輯/制片執(zhí)行制片執(zhí)行 創(chuàng)想置景組：總監(jiān)創(chuàng)想置景組：總監(jiān)/服裝服裝/化妝化妝/道具道具/置景執(zhí)行置景執(zhí)行 創(chuàng)想平面組：設(shè)計(jì)創(chuàng)想平面組：設(shè)計(jì)/執(zhí)行執(zhí)行 創(chuàng)想藝員組：藝員聯(lián)絡(luò)創(chuàng)想藝員組：藝員聯(lián)絡(luò)/形象代言形象代言/廣告演員提供廣告演員提供v （人員數(shù)量、工資標(biāo)準(zhǔn)根據(jù)調(diào)研情況確定）（人員數(shù)量、工資標(biāo)準(zhǔn)根據(jù)調(diào)研情況確定）服務(wù)流程服務(wù)流程v達(dá)成合作意向，簽訂意向書。達(dá)成合作意向，簽訂意向書。客戶填寫客戶填寫電視廣告創(chuàng)意溝通報(bào)告電視廣告創(chuàng)意溝通報(bào)告 創(chuàng)意組創(chuàng)作、提交電視

4、廣告文案創(chuàng)意組創(chuàng)作、提交電視廣告文案 客戶審閱、提出修改意見客戶審閱、提出修改意見 電視廣告文案通過電視廣告文案通過 報(bào)價(jià)報(bào)價(jià) 雙方簽合同雙方簽合同 客戶支付預(yù)付款客戶支付預(yù)付款 廣告的前期準(zhǔn)備（導(dǎo)演分鏡頭腳本廣告的前期準(zhǔn)備（導(dǎo)演分鏡頭腳本/藝員甄選藝員甄選/美術(shù)置景）美術(shù)置景） 前期拍攝前期拍攝 后期編輯后期編輯 樣片完成樣片完成 客戶審閱樣片客戶審閱樣片 樣片的調(diào)整樣片的調(diào)整/定片定片 客戶支付余款客戶支付余款 交片（合同結(jié)束）交片（合同結(jié)束） 咨詢項(xiàng)目組的優(yōu)勢(shì)l客觀公正的第三方身份l成功咨詢經(jīng)驗(yàn)和管理模式l科學(xué)的使用工具和設(shè)計(jì)方法 上海端的優(yōu)勢(shì)l專業(yè)技術(shù)l豐富的策劃和制作實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)l公司上

5、下對(duì)企業(yè)發(fā)展壯大的期望n以伙伴關(guān)系共同解決問題 客戶團(tuán)隊(duì)成員積極參與 經(jīng)常討論、頭腦風(fēng)暴、專題會(huì)議n綜合以事實(shí)為依據(jù)的分析與商業(yè)判斷 盡力挖掘不容置疑的事實(shí) 利用公司的行業(yè)知識(shí)和客戶管理人員 的判斷n與決策制定者進(jìn)行連續(xù)的相互磋商 經(jīng)常對(duì)成績(jī)進(jìn)行回顧 定期會(huì)談n全力支持 決策制定者重視和推動(dòng) 全員參與n盡早集中精力于實(shí)施 通過學(xué)習(xí)掌握技能 適時(shí)進(jìn)行指導(dǎo)德信達(dá)與合作方互動(dòng)過程中的優(yōu)勢(shì)客戶新注冊(cè)公司審核后提報(bào) 上海方制作提交成果德信達(dá)顧問團(tuán)隊(duì)與合作方的運(yùn)作方式 重要項(xiàng)目均由公司最高管理層擔(dān)任項(xiàng)目領(lǐng)導(dǎo)人 項(xiàng)目經(jīng)理均由項(xiàng)目經(jīng)驗(yàn)豐富的顧問擔(dān)任 所有提交客戶的報(bào)告與研討會(huì)材料均需接受德信達(dá)內(nèi)部各領(lǐng)域顧問集

6、中討論新注冊(cè)公司高效的項(xiàng)目運(yùn)作模式高效的項(xiàng)目運(yùn)作模式共同參與：互動(dòng)合作方式，與客戶反復(fù)交流，并向客戶傳遞知識(shí)、經(jīng)驗(yàn)、 技能業(yè)務(wù)開展培訓(xùn)：德信達(dá)定期委派咨詢師培訓(xùn)業(yè)務(wù)人員分步推進(jìn)：把項(xiàng)目拆分為若干階段，進(jìn)行階段性評(píng)審與考核，降低客戶風(fēng)險(xiǎn)專一小組：每個(gè)客戶均由固定的專一小組提供咨詢服務(wù)市場(chǎng)的分析市場(chǎng)的分析 v 廣告市場(chǎng)的分析廣告市場(chǎng)的分析v業(yè)務(wù)市場(chǎng)的細(xì)分分析業(yè)務(wù)市場(chǎng)的細(xì)分分析v 業(yè)務(wù)受眾群體的分析業(yè)務(wù)受眾群體的分析我國(guó)廣告業(yè)的增長(zhǎng)每年都在20%以上，是文化行業(yè)中增幅最快的門類之一，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)也由不飽合競(jìng)爭(zhēng)，到行業(yè)集中度提高，行業(yè)大企業(yè)開始主導(dǎo)市場(chǎng)。宣傳產(chǎn)品品種、手段增多，產(chǎn)量增加；市場(chǎng)日趨繁榮；品牌

7、化和產(chǎn)業(yè)化的步伐加快。 國(guó)際、國(guó)內(nèi)大的媒體企業(yè)紛紛進(jìn)入國(guó)內(nèi)影視宣傳領(lǐng)域，使這個(gè)行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)更加激烈，也給廣告產(chǎn)業(yè)上檔次、上規(guī)模、開發(fā)新品種和謀求發(fā)展提供了一個(gè)新的契機(jī)。 小廣告公司面臨的廣告市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)比較嚴(yán)峻。中國(guó)廣告市場(chǎng)掃描市場(chǎng)掃描析 （1）市場(chǎng)環(huán)境分析 2006年中國(guó)廣告市場(chǎng)花費(fèi)總額為2875億元人民幣，較2005年增長(zhǎng)18%。2006年各媒體的廣告投放量均有所增加。戶外媒體、網(wǎng)絡(luò)媒體以及電臺(tái)等新媒體在廣告投放量上增長(zhǎng)迅速。電臺(tái)以高達(dá)24%的增長(zhǎng)率榮登各媒體增幅之首。電視廣告花費(fèi)也有不錯(cuò)的上漲趨勢(shì)，增幅達(dá)到18%，并占據(jù)廣告總花費(fèi)76%的市場(chǎng)份額。中央臺(tái)和省會(huì)城市臺(tái)的廣告增長(zhǎng)高于電視媒體的平均

8、增長(zhǎng)。另外，報(bào)紙、雜志等傳統(tǒng)媒體受到了挑戰(zhàn)。報(bào)紙、雜志的廣告增幅分別為4%和10%。戶外媒體隨著各項(xiàng)管理措施的出臺(tái)，結(jié)束了高速發(fā)展的神話，回歸了理性，增長(zhǎng)9%，體現(xiàn)供需較為平衡穩(wěn)定的狀態(tài)。作為新媒體之一的樓宇電視繼2004年、2005年每年增幅300%后，2006年也實(shí)現(xiàn)了100%的增長(zhǎng)。2006年網(wǎng)絡(luò)媒體從小眾媒體變?yōu)榇蟊娒襟w，網(wǎng)民每周用來上網(wǎng)的時(shí)間達(dá)到了16.9小時(shí)?；?006年世界杯期間廣告市場(chǎng)的活躍表現(xiàn)，2007年及2008年中國(guó)廣告市場(chǎng)在奧運(yùn)會(huì)的帶動(dòng)下，將呈現(xiàn)更加迅猛的態(tài)勢(shì)，預(yù)計(jì)2007年中國(guó)廣告市場(chǎng)增幅將達(dá)20%以上 。外資的進(jìn)入，融資途徑的拓寬，媒介資源的豐富，國(guó)民經(jīng)濟(jì)總體水平

9、的上升，都是廣告業(yè)發(fā)展的堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)。然而，嚴(yán)重的同質(zhì)化、如何服務(wù)客戶、難以把握的廣告主心態(tài)和由于獲利渠道日益趨窄等問題，正在成為廣告行業(yè)生存發(fā)展的瓶頸。 (2)市場(chǎng)容量分析 (以上海為例)2007年上海登記結(jié)婚人數(shù)12萬多對(duì)（民間 陋俗 寡婦年）2006年上海登記結(jié)婚人數(shù)16萬多對(duì)2005年上海登記結(jié)婚人數(shù)6萬多對(duì)與婚姻相關(guān)的企業(yè)：1、酒店： 2、婚慶公司： 3、 婚紗影樓 4、珠寶首飾： 5、精品家私： 6、布藝家私： 7、汽車租賃： 8、旅行社：（旅游景點(diǎn)） 市場(chǎng)分析：從競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境分析營(yíng)銷機(jī)會(huì)點(diǎn)產(chǎn)品打動(dòng)企業(yè)的賣點(diǎn)：直銷運(yùn)作對(duì)產(chǎn)品推廣的機(jī)會(huì)與缺陷一、問題點(diǎn)與機(jī)會(huì)點(diǎn)綜合分析推廣的問題點(diǎn)： 推廣的有

10、利條件： 銷售聚道設(shè)計(jì)1第一種銷售渠道 （1）充分利用現(xiàn)有直銷優(yōu)勢(shì)及良好的網(wǎng)絡(luò)體系，迅速占領(lǐng)交易市場(chǎng)，2第二種銷售渠道 3第三種銷售渠道 促銷組合1售點(diǎn)長(zhǎng)期促銷：捆綁式銷售（與酒店的促銷、婚紗影樓等廠家的合作） 明晰公司愿景目標(biāo)、營(yíng)銷明晰公司愿景目標(biāo)、營(yíng)銷規(guī)劃、營(yíng)銷管理體系規(guī)劃、營(yíng)銷管理體系對(duì)公司的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展和未來業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)有一個(gè)清晰地認(rèn)識(shí)，并將公司的戰(zhàn)略愿景轉(zhuǎn)化為具體的、挑戰(zhàn)性的、合理的戰(zhàn)略目標(biāo)。明確在各類市場(chǎng)（如分區(qū)域、分行業(yè)劃分）發(fā)展的具體增長(zhǎng)目標(biāo)和方式，包括各產(chǎn)品目標(biāo)市場(chǎng)選擇和定位、渠道規(guī)劃及管理、制作價(jià)格策略、服務(wù)管理體系、針對(duì)不同專業(yè)市場(chǎng)的營(yíng)銷方案設(shè)計(jì)。構(gòu)建基于營(yíng)銷戰(zhàn)略規(guī)劃的營(yíng)銷管理體

11、系，包括營(yíng)銷隊(duì)伍管理、合作商管理和營(yíng)銷風(fēng)險(xiǎn)防范等，并規(guī)范營(yíng)銷管理制度。內(nèi)容目的明確公司愿景和總體戰(zhàn)略目標(biāo)產(chǎn)品營(yíng)銷規(guī)劃營(yíng)銷管理體系設(shè)計(jì)在總體戰(zhàn)略指導(dǎo)下，我們將制定業(yè)務(wù)營(yíng)銷規(guī)劃，明確在各類在總體戰(zhàn)略指導(dǎo)下，我們將制定業(yè)務(wù)營(yíng)銷規(guī)劃，明確在各類市場(chǎng)發(fā)展的具體增長(zhǎng)目標(biāo)和方式市場(chǎng)發(fā)展的具體增長(zhǎng)目標(biāo)和方式各業(yè)務(wù)中心城市？縣級(jí)市？未婚人婚齡人?目標(biāo)市場(chǎng)選擇和定位渠道規(guī)劃及管理渠道設(shè)計(jì)與開發(fā)渠道成員關(guān)系渠道運(yùn)作渠道的監(jiān)控、評(píng)估與調(diào)整產(chǎn)品推廣策略營(yíng)銷活動(dòng)方案計(jì)劃、預(yù)算及分配。區(qū)域目標(biāo)消費(fèi)者規(guī)劃主要內(nèi)容目標(biāo)區(qū)域最后，我們將協(xié)助新注冊(cè)的公司進(jìn)一步規(guī)范和完善最后，我們將協(xié)助新注冊(cè)的公司進(jìn)一步規(guī)范和完善營(yíng)銷管理體系，保證

12、營(yíng)銷戰(zhàn)略得以貫徹落實(shí)營(yíng)銷管理體系，保證營(yíng)銷戰(zhàn)略得以貫徹落實(shí)廣告商管理-廣告商選擇標(biāo)準(zhǔn)及流程-廣告商區(qū)域管理-銷售隊(duì)伍管理-銷售隊(duì)伍組織-銷售隊(duì)伍薪酬與考核辦法關(guān)鍵業(yè)務(wù)流程優(yōu)化設(shè)計(jì)-關(guān)鍵流程識(shí)別-業(yè)務(wù)流程優(yōu)化設(shè)計(jì)營(yíng)銷風(fēng)險(xiǎn)防范-渠道信用管理-營(yíng)銷費(fèi)用使用和監(jiān)督控制辦法營(yíng)銷管理體系德信達(dá)計(jì)劃分為四個(gè)階段完成本項(xiàng)目的主德信達(dá)計(jì)劃分為四個(gè)階段完成本項(xiàng)目的主體方案制定體方案制定第一階段：調(diào)研階段1、通過深入訪談、二手資料分析、問卷驗(yàn)證等手段對(duì)公司內(nèi)外部 相關(guān)信息進(jìn)行收集整理2、對(duì)公司內(nèi)部管理運(yùn)營(yíng)各個(gè)方面進(jìn)行診斷分析3、對(duì)影響集團(tuán)運(yùn)作的宏觀環(huán)境進(jìn)行分析4、對(duì)行業(yè)進(jìn)行分析5、確定公司發(fā)展戰(zhàn)略第二階段：營(yíng)銷戰(zhàn)略

13、 設(shè)計(jì)第三階段：營(yíng)銷 組織設(shè)計(jì)第四階段：后續(xù)服務(wù)1、深入的消費(fèi)者研究、跟隨者研究、目標(biāo)市場(chǎng)的細(xì)分2、確定營(yíng)銷戰(zhàn)略目標(biāo)、達(dá)成的手段、成本費(fèi)用預(yù)算、風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估3、營(yíng)銷組合的具體設(shè)計(jì)、產(chǎn)品線規(guī)劃、具體定位、促銷手段的明確、渠道布局及政策明確1、營(yíng)銷組織設(shè)計(jì)，各營(yíng)銷部門崗位職責(zé)權(quán)限目標(biāo)設(shè)定2、考核薪酬方案設(shè)計(jì)輔助企業(yè)進(jìn)行方案的實(shí)施天天天個(gè)月第一階段（第一階段（1）：進(jìn)行二手資料收集和市場(chǎng)調(diào)）：進(jìn)行二手資料收集和市場(chǎng)調(diào)研，并開展行業(yè)和市場(chǎng)分析研，并開展行業(yè)和市場(chǎng)分析外部分析分析內(nèi)容： 行業(yè)政策、技術(shù)特征、運(yùn)營(yíng)管理特征及發(fā)展態(tài)勢(shì) 市場(chǎng)需求總量 市場(chǎng)需求結(jié)構(gòu)及變動(dòng)趨勢(shì) 市場(chǎng)細(xì)分及細(xì)分市場(chǎng)購買行為 調(diào)研方式：

14、訪談 焦點(diǎn)組討論 原始資料與數(shù)據(jù)收集調(diào)研對(duì)象： 宏觀需求與供給數(shù)據(jù)資料收集合作商訪談與調(diào)查 消費(fèi)者調(diào)研第一階段（第一階段（2）：對(duì)公司營(yíng)銷模式進(jìn)行分析）：對(duì)公司營(yíng)銷模式進(jìn)行分析-銷售業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)收集-重點(diǎn)相關(guān)部門面談-分析公司銷售對(duì)不同客戶的管理分析營(yíng)銷模式-定義公司在國(guó)內(nèi)不同方面的跟隨者-分析競(jìng)爭(zhēng)者的營(yíng)銷模式和競(jìng)爭(zhēng)力分析國(guó)內(nèi)跟隨者營(yíng)銷模式-定義分析對(duì)象-分析不同分析對(duì)象的營(yíng)銷模式分析其他行業(yè)的營(yíng)銷模式-總結(jié)不同銷售方式的優(yōu)缺點(diǎn)-歸納不同的價(jià)格手段的影響-總結(jié)相應(yīng)的銷售組織形式-歸納現(xiàn)階段銷售的最佳模式和未來發(fā) 展的業(yè)務(wù)指標(biāo)的量化分析提煉銷售的成功經(jīng)驗(yàn)-總結(jié)跟隨者營(yíng)銷模式的優(yōu)缺點(diǎn)-歸納國(guó)內(nèi)同行營(yíng)銷

15、模式的典范-定義需改善的相關(guān)能力優(yōu)先級(jí)提煉國(guó)內(nèi)成功經(jīng)驗(yàn)-總結(jié)其他行業(yè)營(yíng)銷模式對(duì)調(diào)味品營(yíng)銷的適應(yīng)性-根據(jù)可預(yù)見的產(chǎn)品市場(chǎng)發(fā)展方向，歸納可借鑒的先進(jìn)營(yíng)銷模式借鑒其他行業(yè)的成功模式市場(chǎng)定位分析（市場(chǎng)定位分析（1）：跟隨者市場(chǎng)地位分析）：跟隨者市場(chǎng)地位分析市場(chǎng)定位分析跟隨者 市場(chǎng)地位分析目標(biāo)市場(chǎng)定位分析市場(chǎng)進(jìn)入模式選擇分析主要跟隨者的市場(chǎng)地位 跟隨者的基本戰(zhàn)略選擇 跟隨者的市場(chǎng)份額和競(jìng)爭(zhēng)格局 跟隨者的成本構(gòu)成及盈利能力 跟隨者的價(jià)格政策 跟隨者的渠道控制能力市場(chǎng)定位分析（市場(chǎng)定位分析（2）：目標(biāo)市場(chǎng)定位分析）：目標(biāo)市場(chǎng)定位分析市場(chǎng)定位分析跟隨者 市場(chǎng)地位分析目標(biāo)市場(chǎng)定位分析市場(chǎng)進(jìn)入模式選擇確定產(chǎn)品的市

16、場(chǎng)定位 成為行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者或跟隨者的限制 研發(fā)能力 成本構(gòu)成和盈利能力 銷售網(wǎng)絡(luò)與渠道控制能力 品牌的內(nèi)在價(jià)值 結(jié)合公司內(nèi)外部環(huán)境的市場(chǎng)定位分析選擇市場(chǎng)定位分析（市場(chǎng)定位分析（3）：市場(chǎng)進(jìn)入模式選擇）：市場(chǎng)進(jìn)入模式選擇市場(chǎng)定位分析跟隨者 市場(chǎng)地位分析目標(biāo)市場(chǎng)定位分析市場(chǎng)進(jìn)入模式選擇市場(chǎng)進(jìn)入的模式選擇 市場(chǎng)份額最大化目標(biāo)下的進(jìn)入方式 短期利潤(rùn)最大化目標(biāo)下的進(jìn)入方式 樹立品牌目標(biāo)下的進(jìn)入方式細(xì)分市場(chǎng)選擇（細(xì)分市場(chǎng)選擇（1）：市場(chǎng)預(yù)測(cè)）：市場(chǎng)預(yù)測(cè)細(xì)分市場(chǎng)選擇市場(chǎng)預(yù)測(cè)市場(chǎng)細(xì)分變量選擇制定銷售目標(biāo)產(chǎn)品需求狀況變化分析 用戶偏好的發(fā)展變化 用戶購買能力的發(fā)展變化 用戶消費(fèi)模式的發(fā)展變化 目前及未來的市場(chǎng)容量

17、市場(chǎng)需求的地理分布目標(biāo)市場(chǎng)選擇細(xì)分市場(chǎng)選擇（細(xì)分市場(chǎng)選擇（2）：市場(chǎng)細(xì)分變量選擇）：市場(chǎng)細(xì)分變量選擇細(xì)分市場(chǎng)選擇市場(chǎng)預(yù)測(cè)市場(chǎng)細(xì)分變量選擇制定銷售目標(biāo)建立細(xì)分市場(chǎng)決策變量體系 使用哪些指標(biāo)劃分細(xì)分市場(chǎng) 各個(gè)指標(biāo)劃分的局限性 根據(jù)不同指標(biāo)組合所劃分的不同細(xì)分市場(chǎng) 的容量、消費(fèi)模式、偏好、地理分布、自 然環(huán)境等具體特征目標(biāo)市場(chǎng)選擇細(xì)分市場(chǎng)選擇（細(xì)分市場(chǎng)選擇（3）：制定銷售目標(biāo)）：制定銷售目標(biāo)細(xì)分市場(chǎng)選擇市場(chǎng)預(yù)測(cè)市場(chǎng)細(xì)分變量選擇制定銷售目標(biāo)確定銷售目標(biāo) 選擇市場(chǎng)份額、利潤(rùn)或是銷售額作為銷售目標(biāo)，沒有選為銷售目標(biāo)的指標(biāo)作為刺激 確定今后總的銷售水平 每一年的銷售水平目標(biāo)及年增長(zhǎng)率 銷售目標(biāo)完成程度對(duì)本公

18、司發(fā)展的影響目標(biāo)市場(chǎng)選擇細(xì)分市場(chǎng)選擇（細(xì)分市場(chǎng)選擇（4）：目標(biāo)市場(chǎng)選擇）：目標(biāo)市場(chǎng)選擇細(xì)分市場(chǎng)選擇市場(chǎng)預(yù)測(cè)市場(chǎng)細(xì)分變量選擇制定銷售目標(biāo)根據(jù)劃定的細(xì)分市場(chǎng)和產(chǎn)品的銷售目標(biāo)選擇要進(jìn)入的目標(biāo)細(xì)分市場(chǎng)不同細(xì)分市場(chǎng)的潛在利潤(rùn)空間不同細(xì)分市場(chǎng)的容量比較哪些細(xì)分市場(chǎng)組合有利于實(shí)現(xiàn)銷售目標(biāo)目標(biāo)市場(chǎng)選擇渠道策略分析（渠道策略分析（1）：分銷與直銷的盈利分析）：分銷與直銷的盈利分析渠道策略分析分銷與直銷的盈利分析渠道的長(zhǎng)度和寬度選擇價(jià)格彈性及敏感度探討各種渠道模式在產(chǎn)品銷售中的可行性 -自建銷售網(wǎng)絡(luò)的成本 -組織代理商的成本 -自建網(wǎng)絡(luò)與依賴代理商網(wǎng)絡(luò)的風(fēng)險(xiǎn)比較 -目前資源條件對(duì)渠道建設(shè)的影響渠道與產(chǎn)品服務(wù)組合的

19、匹配渠道價(jià)格及利潤(rùn)分布渠道策略分析（渠道策略分析（2）：渠道的長(zhǎng)度和寬度選擇）：渠道的長(zhǎng)度和寬度選擇渠道策略分析分銷與直銷的盈利分析渠道的長(zhǎng)度和寬度選擇價(jià)格彈性及敏感度渠道設(shè)計(jì)與管理 代理方式下的層級(jí)設(shè)計(jì) 渠道成員的定位及功能 渠道分布規(guī)劃（銷售區(qū)域大小和規(guī)模的測(cè)算） 確定渠道設(shè)計(jì)規(guī)則（針對(duì)不同客戶和服務(wù) 水平） 渠道間的動(dòng)態(tài)關(guān)系（合作、沖突、競(jìng)爭(zhēng)等） 的管理規(guī)則特別說明：根據(jù)企業(yè)發(fā)展策略和分析結(jié)果，針對(duì)企業(yè)現(xiàn)狀及三年內(nèi)的發(fā)展進(jìn)行渠道設(shè)計(jì)渠道與產(chǎn)品服務(wù)組合的匹配渠道價(jià)格及利潤(rùn)分布渠道策略分析（渠道策略分析（3）：渠道價(jià)格及利潤(rùn)分布）：渠道價(jià)格及利潤(rùn)分布渠道策略分析分銷與直銷的盈利分析渠道的長(zhǎng)度和寬度選擇價(jià)格彈性及敏感度渠道價(jià)格管理與渠道上各個(gè)層級(jí)的利潤(rùn)分布 設(shè)計(jì)合理的利潤(rùn)分配標(biāo)準(zhǔn) 建立渠道各級(jí)價(jià)格的監(jiān)管體系 違反渠道價(jià)格的懲罰措施渠道與產(chǎn)品服務(wù)組合的匹配渠道價(jià)格及利潤(rùn)分布渠道策略分析