美國易捕公司案例

1、 陳斯鵬 林加敏 蘇尚康 張輝燦馬欄山馬欄坡捕 鼠鼠大 誘 餌 抓老鼠文章分析文章分析三個(gè)主要角色易捕公司（易捕公司（生產(chǎn)者生產(chǎn)者）捕鼠器（捕鼠器（產(chǎn)品產(chǎn)品）“家里有老鼠的人家里有老鼠的人“（顧客顧客）一個(gè)核心：何賣捕鼠器（把生產(chǎn)者、產(chǎn)品、顧客聯(lián)系起來）公司的建立之前公司建立后公司建立后 易捕公司的建立之前易捕公司的建立之前 產(chǎn)品對(duì)比：產(chǎn)品對(duì)比：市場上捕鼠器與新型捕鼠器的市場上捕鼠器與新型捕鼠器的功能對(duì)比（產(chǎn)品差異性）功能對(duì)比（產(chǎn)品差異性）公司公司服務(wù)對(duì)比服務(wù)對(duì)比（服務(wù)差異）（服務(wù)差異）市場調(diào)查：市場調(diào)查：整個(gè)市場對(duì)捕鼠器的整個(gè)市場對(duì)捕鼠器的需求需求量是多少量是多少舊式捕鼠器客戶的使用心得（舊

2、式捕鼠器客戶的使用心得（改進(jìn)捕鼠器改進(jìn)捕鼠器）了解其他類似公司的銷售方式了解其他類似公司的銷售方式（找出一條更找出一條更具有競爭力的銷售渠道具有競爭力的銷售渠道）一一易捕公司建立之后易捕公司建立之后一一. .確定產(chǎn)品價(jià)值確定產(chǎn)品價(jià)值二二. .確立目標(biāo)市場（產(chǎn)品定位）確立目標(biāo)市場（產(chǎn)品定位）三三. .了解競爭對(duì)手了解競爭對(duì)手四四. .制定營銷組合制定營銷組合產(chǎn)品價(jià)值產(chǎn)品價(jià)值：為顧客所創(chuàng)造價(jià)值（讓顧客知道公司生產(chǎn)什么產(chǎn)品，生產(chǎn)的產(chǎn)品能為顧客創(chuàng)造什么價(jià)值）產(chǎn)品使命：制造最好的捕鼠器，讓捕鼠成為舉手之勞目標(biāo)市場的確定：目標(biāo)市場的確定：把產(chǎn)品賣給誰把產(chǎn)品賣給誰瑪莎的目標(biāo)市場：普通家庭（百貨公司、五金店、

3、藥品店）初期市場（真正有價(jià)值的市場）農(nóng)場較多的地區(qū)飯店集中區(qū)菜市場農(nóng)場較多的地區(qū)：銷售農(nóng)場用品的商店飯店集中區(qū)：銷售與飯店相關(guān)的產(chǎn)品的商店產(chǎn)品定位：易捕公司的目標(biāo)市場是普通家庭，主要消費(fèi)者是家庭主婦產(chǎn)品的主要賣點(diǎn)是比傳統(tǒng)產(chǎn)品跟安全、方便、衛(wèi)生 競爭者：競爭者： 傳統(tǒng)生產(chǎn)捕鼠器公司傳統(tǒng)生產(chǎn)捕鼠器公司 醫(yī)藥公司醫(yī)藥公司 營銷組合和問題：營銷組合和問題：產(chǎn)品：質(zhì)量好，種類單一，包裝單一價(jià)格：價(jià)格太高促銷：參加展銷會(huì)，沒有廣告投入，沒有專門的推廣人員渠道：直接與零銷商合作（取消中間環(huán)節(jié)）營銷組合策略：營銷組合策略：產(chǎn)品：產(chǎn)品應(yīng)多樣化（滿足多方需求）包裝多樣化價(jià)格：價(jià)格多樣化（產(chǎn)品多樣化）促銷：運(yùn)用廣告宣傳專門的推廣人員（注重產(chǎn)品）銷售渠道：產(chǎn)品定義：簡單、衛(wèi)生，多樣化