amtgroup管理咨詢案例分析大賽從理想邁向理想戰(zhàn)略ppt課件

1、 本資料在AMT咨詢的文檔控制范圍之內(nèi)，在得到許可后方可使用“AMT Group管理咨詢案例分析大賽管理咨詢案例分析大賽從從“理想邁向理想理想邁向理想戰(zhàn)略實施實踐戰(zhàn)略實施實踐理想集團理想集團團隊名稱團隊名稱 WonderWonder這是一個如此讓人困惑的行業(yè)。這是一個如此讓人困惑的行業(yè)。我們的分析對象：我們的分析對象：理想集團正是一家從單一代工項品牌自營轉(zhuǎn)型后的服裝生產(chǎn)銷售企業(yè)。理想集團正是一家從單一代工項品牌自營轉(zhuǎn)型后的服裝生產(chǎn)銷售企業(yè)。如何克服行業(yè)通病如何克服行業(yè)通病怎樣形成理想的競爭力怎樣形成理想的競爭力解決內(nèi)部重重問題解決內(nèi)部重重問題這都是我們的方案所要解決的問題。這都是我們的方案所要

2、解決的問題。n在眾多行業(yè)中，它離消費者需求最近，同時也最遠(yuǎn)的行業(yè)。在眾多行業(yè)中，它離消費者需求最近，同時也最遠(yuǎn)的行業(yè)。n這個時尚產(chǎn)業(yè)，從新品發(fā)布到正式上市，卻要經(jīng)歷大約這個時尚產(chǎn)業(yè)，從新品發(fā)布到正式上市，卻要經(jīng)歷大約69個月的籌備期。個月的籌備期。好比秋冬就開始備貨生產(chǎn)，春夏才正式銷售。好比秋冬就開始備貨生產(chǎn)，春夏才正式銷售。n行業(yè)的真實寫照：暢銷便供不應(yīng)求，滯銷則木已成舟。行業(yè)的真實寫照：暢銷便供不應(yīng)求，滯銷則木已成舟。n這個行業(yè)非服裝業(yè)莫屬。這個行業(yè)非服裝業(yè)莫屬。團隊名稱團隊名稱 WonderWonder第二部分第二部分第三部分第三部分第一部分第一部分戰(zhàn)略決策戰(zhàn)略決策報告目錄報告目錄實施計

3、劃實施計劃第四部分第四部分解決方案解決方案現(xiàn)狀分析現(xiàn)狀分析團隊名稱團隊名稱 WonderWonder目錄目錄第一部分理想集團現(xiàn)狀分析理想集團現(xiàn)狀分析集團背景介紹集團背景介紹外部挑戰(zhàn)外部挑戰(zhàn)內(nèi)部問題內(nèi)部問題摘 要團隊名稱團隊名稱 WonderWonder集團背景集團背景n理想集團是一家年產(chǎn)值超過理想集團是一家年產(chǎn)值超過8億元、擁有億元、擁有5000多名員工的集團企業(yè)。目前多名員工的集團企業(yè)。目前公司主營運動服裝生產(chǎn)及銷售。幾年前，公司從一家貼牌生產(chǎn)加工商轉(zhuǎn)型為公司主營運動服裝生產(chǎn)及銷售。幾年前，公司從一家貼牌生產(chǎn)加工商轉(zhuǎn)型為自有品牌生產(chǎn)商，多年運作后，理想集團已從一個不知名的區(qū)域性貼牌企業(yè)自有品

4、牌生產(chǎn)商，多年運作后，理想集團已從一個不知名的區(qū)域性貼牌企業(yè)變成全國知名的品牌企業(yè)。面對不斷激烈的市場競爭，理想集團遇到了前所變成全國知名的品牌企業(yè)。面對不斷激烈的市場競爭，理想集團遇到了前所未有的發(fā)展瓶頸。未有的發(fā)展瓶頸。n公司正處于轉(zhuǎn)型的中期，市場競爭加劇后各方面臨來源于變革的挑戰(zhàn)。公司正處于轉(zhuǎn)型的中期，市場競爭加劇后各方面臨來源于變革的挑戰(zhàn)。項目項目變革前變革前變革后變革后主營業(yè)務(wù)變革主營業(yè)務(wù)變革為國際知名品牌生產(chǎn)為國際知名品牌生產(chǎn)貼牌產(chǎn)品。貼牌產(chǎn)品。擁有獨立品牌及銷售渠道擁有獨立品牌及銷售渠道的服裝制造商的服裝制造商運作模式運作模式根據(jù)訂單和樣品生產(chǎn)根據(jù)訂單和樣品生產(chǎn)產(chǎn)品研發(fā)、品牌運作

5、、渠產(chǎn)品研發(fā)、品牌運作、渠道建設(shè)道建設(shè)團隊名稱團隊名稱 WonderWonder集團目前戰(zhàn)略及市場定位集團目前戰(zhàn)略及市場定位n經(jīng)營理念：時尚運動經(jīng)營理念：時尚運動n公司經(jīng)營策略：農(nóng)村包圍城市公司經(jīng)營策略：農(nóng)村包圍城市n主要產(chǎn)品：針對年齡在主要產(chǎn)品：針對年齡在13-25歲，時髦、叛逆的年輕一族歲，時髦、叛逆的年輕一族 的運動服裝及其的運動服裝及其配件配件n價格定位：中低端市場價格定位：中低端市場n主要渠道：直營店和經(jīng)銷商主要渠道：直營店和經(jīng)銷商 n營銷手段：在主流媒體投放大量廣告、邀請當(dāng)紅明星代言等方式營銷手段：在主流媒體投放大量廣告、邀請當(dāng)紅明星代言等方式 團隊名稱團隊名稱 WonderWon

6、der理想集團當(dāng)前組織架構(gòu)圖理想集團當(dāng)前組織架構(gòu)圖注：上圖根據(jù)案例材料假設(shè)所得總經(jīng)理總經(jīng)理副經(jīng)理副經(jīng)理生生產(chǎn)產(chǎn)部部銷銷售售部部財財務(wù)務(wù)部部服服飾飾中中心心研研發(fā)發(fā)部部配配飾飾中中心心研研發(fā)發(fā)部部信信息息部部人人力力資資源源部部采采購購部部市市場場部部直直營營店店經(jīng)經(jīng)銷銷商商團隊名稱團隊名稱 WonderWonder公司面臨的外部挑戰(zhàn)公司面臨的外部挑戰(zhàn)n國內(nèi)競爭對手已學(xué)會理想的品牌運作方式國內(nèi)競爭對手已學(xué)會理想的品牌運作方式n其在中央一臺投放廣告的優(yōu)勢如今早已經(jīng)被鋪天蓋地的廣告所覆蓋其在中央一臺投放廣告的優(yōu)勢如今早已經(jīng)被鋪天蓋地的廣告所覆蓋n國內(nèi)競爭對手模仿理想的成熟產(chǎn)品國內(nèi)競爭對手模仿理想的成

7、熟產(chǎn)品n國內(nèi)競爭對手更能把握市場脈搏，推出新產(chǎn)品應(yīng)對需求國內(nèi)競爭對手更能把握市場脈搏，推出新產(chǎn)品應(yīng)對需求n 國外知名企業(yè)推出多款性價比高的時尚運動產(chǎn)品，增強了中低端市場的競國外知名企業(yè)推出多款性價比高的時尚運動產(chǎn)品，增強了中低端市場的競爭。爭。團隊名稱團隊名稱 WonderWonder現(xiàn)實問題梳理現(xiàn)實問題梳理銷售業(yè)績未能銷售業(yè)績未能完成完成產(chǎn)品設(shè)計不符產(chǎn)品設(shè)計不符合市場需求合市場需求營銷不足營銷不足企業(yè)資金缺口企業(yè)資金缺口廣告費用投放廣告費用投放沒達到預(yù)期效沒達到預(yù)期效果果銷售部門對下銷售部門對下游管理服務(wù)不游管理服務(wù)不夠夠兩個設(shè)計部門兩個設(shè)計部門配合不足配合不足供貨不及時供貨不及時付款延遲付

8、款延遲不能調(diào)整生產(chǎn)不能調(diào)整生產(chǎn)計劃計劃缺乏與供應(yīng)商缺乏與供應(yīng)商配合和溝通配合和溝通生產(chǎn)周期過長生產(chǎn)周期過長銷售終端數(shù)據(jù)銷售終端數(shù)據(jù)沒及時反饋沒及時反饋市場部無定價市場部無定價及促銷建議權(quán)及促銷建議權(quán)缺乏有效的營缺乏有效的營銷和推廣方案銷和推廣方案產(chǎn)能不足產(chǎn)能不足部門職責(zé)、崗部門職責(zé)、崗位設(shè)置，人員位設(shè)置，人員安排不合理安排不合理信息系統(tǒng)沒發(fā)信息系統(tǒng)沒發(fā)揮實質(zhì)作用揮實質(zhì)作用部門效益不能部門效益不能完全發(fā)揮完全發(fā)揮優(yōu)秀供應(yīng)商流優(yōu)秀供應(yīng)商流失失合格供應(yīng)商開合格供應(yīng)商開發(fā)力度不夠發(fā)力度不夠產(chǎn)品設(shè)計周期產(chǎn)品設(shè)計周期過長過長外部原因外部原因大單生產(chǎn)大單生產(chǎn)付款流程不夠付款流程不夠精簡精簡生產(chǎn)預(yù)測不準(zhǔn)生產(chǎn)預(yù)

9、測不準(zhǔn)確確團隊名稱團隊名稱 WonderWonder我們對理想集團所面臨問題的整合和理解我們對理想集團所面臨問題的整合和理解n我們認(rèn)為目前理想集團面臨的問題主要來源于企業(yè)轉(zhuǎn)型：從代工轉(zhuǎn)變?yōu)閯?chuàng)我們認(rèn)為目前理想集團面臨的問題主要來源于企業(yè)轉(zhuǎn)型：從代工轉(zhuǎn)變?yōu)閯?chuàng)立自身獨立品牌。立自身獨立品牌。n企業(yè)產(chǎn)品已經(jīng)轉(zhuǎn)型，但是企業(yè)的運作模式尚未轉(zhuǎn)變。企業(yè)產(chǎn)品已經(jīng)轉(zhuǎn)型，但是企業(yè)的運作模式尚未轉(zhuǎn)變。n戰(zhàn)略上：戰(zhàn)略上：n面臨國內(nèi)同質(zhì)產(chǎn)品激烈競爭，市場定位不夠醒目。面臨國內(nèi)同質(zhì)產(chǎn)品激烈競爭，市場定位不夠醒目。n營運上：營運上：n從產(chǎn)品生產(chǎn)設(shè)計制造上看：從產(chǎn)品生產(chǎn)設(shè)計制造上看：n設(shè)計部門研發(fā)周期長，產(chǎn)品與市場需求沒有對接

10、。設(shè)計部門研發(fā)周期長，產(chǎn)品與市場需求沒有對接。n生產(chǎn)計劃安排不合理。生產(chǎn)計劃安排不合理。n與外部供應(yīng)商的配合與溝通不足。與外部供應(yīng)商的配合與溝通不足。n從市場銷售看：從市場銷售看：n理想集團的市場部沒能發(fā)揮推廣和制定可行的營銷計劃的基本職能，而僅理想集團的市場部沒能發(fā)揮推廣和制定可行的營銷計劃的基本職能，而僅停留在淺層次的運作層面上。停留在淺層次的運作層面上。n銷售部門對終端市場銷售數(shù)據(jù)掌握不足，導(dǎo)致無法辨別市場需求。銷售部門對終端市場銷售數(shù)據(jù)掌握不足，導(dǎo)致無法辨別市場需求。n對各直營店和經(jīng)銷商進行的管理和提供的服務(wù)不足。對各直營店和經(jīng)銷商進行的管理和提供的服務(wù)不足。團隊名稱團隊名稱 Wond

11、erWonder目錄目錄第二部分戰(zhàn)略決策戰(zhàn)略決策市場細(xì)分選擇市場細(xì)分選擇細(xì)分市場競爭情況細(xì)分市場競爭情況戰(zhàn)略選擇戰(zhàn)略選擇摘 要團隊名稱團隊名稱 WonderWonder理想集團的戰(zhàn)略選擇理想集團的戰(zhàn)略選擇n成功的市場定位、運作策略，使得理想集團從一個不知名的區(qū)域性貼牌企成功的市場定位、運作策略，使得理想集團從一個不知名的區(qū)域性貼牌企業(yè)變成全國知名的品牌企業(yè)，而目前企業(yè)正遭遇成長瓶頸業(yè)變成全國知名的品牌企業(yè)，而目前企業(yè)正遭遇成長瓶頸.保持現(xiàn)有的品牌保持現(xiàn)有的品牌理念和價格優(yōu)勢理念和價格優(yōu)勢，進一步做深做，進一步做深做透透“賣得起的中賣得起的中低端市場。低端市場。當(dāng)前如何當(dāng)前如何抉擇？抉擇？開拓新

12、的品類，開拓新的品類，進入利潤更高的進入利潤更高的高端產(chǎn)品領(lǐng)域，高端產(chǎn)品領(lǐng)域，再創(chuàng)一次輝煌。再創(chuàng)一次輝煌。團隊名稱團隊名稱 WonderWonder理想集團的戰(zhàn)略選擇理想集團的戰(zhàn)略選擇我們的決策思路我們的決策思路行業(yè)發(fā)展情況行業(yè)發(fā)展情況市場情況市場情況企業(yè)當(dāng)期資源企業(yè)當(dāng)期資源市場細(xì)分決策市場細(xì)分決策市場細(xì)分競爭情況市場細(xì)分競爭情況企業(yè)戰(zhàn)略選擇企業(yè)戰(zhàn)略選擇團隊名稱團隊名稱 WonderWonder運動休閑服裝行業(yè)正處于快速成長期運動休閑服裝行業(yè)正處于快速成長期n運動休閑服裝生產(chǎn)方興未艾運動休閑服裝生產(chǎn)方興未艾 n現(xiàn)在很多廠家都已經(jīng)或多或少地增加了運動休閑服裝產(chǎn)品的比例，有的主導(dǎo)產(chǎn)品已現(xiàn)在很多廠家

13、都已經(jīng)或多或少地增加了運動休閑服裝產(chǎn)品的比例，有的主導(dǎo)產(chǎn)品已完全轉(zhuǎn)為運動休閑服裝，也有的品牌以另外注冊一個副牌的形式介入運動休閑服領(lǐng)完全轉(zhuǎn)為運動休閑服裝，也有的品牌以另外注冊一個副牌的形式介入運動休閑服領(lǐng)域域 n運動休閑服裝銷售保持增長勢頭運動休閑服裝銷售保持增長勢頭n各地經(jīng)銷商紛紛看好這個市場，各大商場在服裝經(jīng)營上向運動休閑服裝傾斜，休閑各地經(jīng)銷商紛紛看好這個市場，各大商場在服裝經(jīng)營上向運動休閑服裝傾斜，休閑服裝比例明顯大于其他服裝，除了大量引進休閑品牌外，更有專門開辟服裝比例明顯大于其他服裝，除了大量引進休閑品牌外，更有專門開辟“運動休閑館運動休閑館” 以示特色。以示特色。 n 運動休閑服

14、裝產(chǎn)品更加豐富多彩運動休閑服裝產(chǎn)品更加豐富多彩n在款式上廣泛延伸，產(chǎn)品結(jié)構(gòu)上不斷細(xì)分。在色彩上也富有個性；面料則以純棉、在款式上廣泛延伸，產(chǎn)品結(jié)構(gòu)上不斷細(xì)分。在色彩上也富有個性；面料則以純棉、純毛為主，穿著舒適，體現(xiàn)自然、健康的主調(diào)。純毛為主，穿著舒適，體現(xiàn)自然、健康的主調(diào)。 l中國第一街王府井大街，街道兩邊矗立著數(shù)不清的巨幅廣告牌，有一半是運動休閑服，運動休閑服已經(jīng)占了服裝種類的1/3。l服裝生產(chǎn)企業(yè)僅梭織類就達5萬多家，還不算針織類企業(yè)，加工內(nèi)銷和出口各占一半，2019年服裝生產(chǎn)總量400億件，出口創(chuàng)匯500億美元，形勢非常喜人。隨著全民健身熱潮和北京2019年奧運的到來，許多服裝企業(yè)都由

15、過去的單一的品種朝多元化發(fā)展。團隊名稱團隊名稱 WonderWonder運動休閑服裝市場分析運動休閑服裝市場分析市場規(guī)模市場規(guī)模n近年來，國內(nèi)運動服、休閑服飾成為服裝市場的最大亮點，銷售額增幅高近年來，國內(nèi)運動服、休閑服飾成為服裝市場的最大亮點，銷售額增幅高達達20%-30%。n到到2019年，僅女性運動服裝的銷售額就已增長至年，僅女性運動服裝的銷售額就已增長至174億美元。億美元。n目前中國人的運動休閑服裝人均年消費還不到目前中國人的運動休閑服裝人均年消費還不到100元，還有巨大的上升空間。元，還有巨大的上升空間。專家指出，如果中國的體育消費能達到歐美國家的一半，就將形成一個每年專家指出，如

16、果中國的體育消費能達到歐美國家的一半，就將形成一個每年至少兩萬億元的大市場至少兩萬億元的大市場 運動服運動服飾市場飾市場前景看前景看好！好！團隊名稱團隊名稱 WonderWonder運動休閑服裝市場分析運動休閑服裝市場分析市場需求市場需求某北京運動服飾市場調(diào)查報某北京運動服飾市場調(diào)查報告顯示，中高收入者是休閑告顯示，中高收入者是休閑運動服裝的需求主體，其對運動服裝的需求主體，其對運動休閑服飾的消費主要集運動休閑服飾的消費主要集中在中低價位。中在中低價位。注：資料引用北京運動服飾消費者調(diào)查，李娟娟結(jié)合當(dāng)前運動服飾市場特點以及消費者需求分析，我們認(rèn)為結(jié)合當(dāng)前運動服飾市場特點以及消費者需求分析，我們

17、認(rèn)為: 中低端市場仍然是當(dāng)前運動休閑服飾市場的核心。中低端市場仍然是當(dāng)前運動休閑服飾市場的核心。團隊名稱團隊名稱 WonderWonder理想集團的市場定位理想集團的市場定位中低端市場中低端市場繼續(xù)做強中低端市場繼續(xù)做強中低端市場PriceProductPromotionPlace目前中國消費者購買力目前中國消費者購買力有限，運動休閑服裝的有限，運動休閑服裝的市場需求仍以中低價格市場需求仍以中低價格產(chǎn)品為主。產(chǎn)品為主。中低端產(chǎn)品品牌已較中低端產(chǎn)品品牌已較為知名，消費、研發(fā)為知名，消費、研發(fā)中低端產(chǎn)品的經(jīng)驗成中低端產(chǎn)品的經(jīng)驗成熟，沒有高端市場產(chǎn)熟，沒有高端市場產(chǎn)品的運作經(jīng)驗品的運作經(jīng)驗公司營銷模

18、式較為落后，公司營銷模式較為落后，已不能滿足中低端市場的已不能滿足中低端市場的要求，更無法適應(yīng)高端市要求，更無法適應(yīng)高端市場的激烈競爭。場的激烈競爭?，F(xiàn)有渠道建設(shè)不足以支現(xiàn)有渠道建設(shè)不足以支撐高端產(chǎn)品的銷售方式，撐高端產(chǎn)品的銷售方式，在中低端市場也存在較在中低端市場也存在較大問題大問題從市場情況和理想當(dāng)前資源狀況，我們認(rèn)為中短期理想集團在市場細(xì)分上仍將定位于中從市場情況和理想當(dāng)前資源狀況，我們認(rèn)為中短期理想集團在市場細(xì)分上仍將定位于中低端產(chǎn)品，長期在外部和內(nèi)部條件成熟后，可適時進入中高端市場。低端產(chǎn)品，長期在外部和內(nèi)部條件成熟后，可適時進入中高端市場。團隊名稱團隊名稱 WonderWonder

19、運動休閑服裝市場分析運動休閑服裝市場分析中低端市場競爭格局中低端市場競爭格局目前，運動休閑中低端市場出現(xiàn)了激烈的競爭局面，市場開始上演品牌戰(zhàn)、價格戰(zhàn)，一時硝煙彌漫。國際品牌紛紛調(diào)整在中國的銷售策略，重金砸向渠道建設(shè)，將目光逐漸瞄向2、3級城市。隨著人們生活水平的提高和需求的增長，中級市場對于國際品牌的接納能力越來越強 。尋找獨特競爭力？尋找獨特競爭力？ 放大成本優(yōu)勢？放大成本優(yōu)勢？加強渠道管理？加強渠道管理？發(fā)掘新市場？發(fā)掘新市場？在國內(nèi)企業(yè)中脫穎而出；在國內(nèi)企業(yè)中脫穎而出；與外資進入品牌進行實力抗衡？與外資進入品牌進行實力抗衡？團隊名稱團隊名稱 WonderWonder理想集團戰(zhàn)略選擇理想集

20、團戰(zhàn)略選擇做實中低端市場，建立與渠道上的聯(lián)盟關(guān)系。做實中低端市場，建立與渠道上的聯(lián)盟關(guān)系。n做實中低端市場，建立與渠道上的聯(lián)盟關(guān)系。做實中低端市場，建立與渠道上的聯(lián)盟關(guān)系。n我們看到理想集團在中低端產(chǎn)品的生產(chǎn)上有天然的優(yōu)勢，一方面擁有全國我們看到理想集團在中低端產(chǎn)品的生產(chǎn)上有天然的優(yōu)勢，一方面擁有全國知名的服裝品牌，該品牌在中低端市場上有一定的認(rèn)知度。知名的服裝品牌，該品牌在中低端市場上有一定的認(rèn)知度。n當(dāng)前單純的大規(guī)模廣告營銷和降價促銷已無法激發(fā)市場擴張。當(dāng)前單純的大規(guī)模廣告營銷和降價促銷已無法激發(fā)市場擴張。n我們建議理想集團建立起不同尋常的競爭優(yōu)勢。我們建議理想集團建立起不同尋常的競爭優(yōu)勢

21、?；诜b市場的生產(chǎn)基于服裝市場的生產(chǎn)周期長的特性，我們建議其周期長的特性，我們建議其n 建立與經(jīng)銷商的戰(zhàn)略聯(lián)盟，以最理想建立與經(jīng)銷商的戰(zhàn)略聯(lián)盟，以最理想的合作伙伴的身份，在市場上一展風(fēng)的合作伙伴的身份，在市場上一展風(fēng)姿。姿。團隊名稱團隊名稱 WonderWonder目錄目錄第三部分解決方案解決方案方案思路方案思路下游供應(yīng)鏈方案下游供應(yīng)鏈方案上游供應(yīng)鏈方案上游供應(yīng)鏈方案摘 要團隊名稱團隊名稱 WonderWonder解決方案解決方案方案思路方案思路n為了落實“最理想的合作伙伴戰(zhàn)略，需要對該戰(zhàn)略分解到各個職能部門、崗位。n為了突出服務(wù)第三方，改善供應(yīng)鏈管理的思路，我們在分解時，將所有內(nèi)容劃分到兩

22、個模塊下游供應(yīng)鏈模塊，及上游供應(yīng)鏈模塊。并以下游供應(yīng)鏈為重點，進行較為深層次的剖析。n在對各模塊的分解過程中，我們使用了關(guān)系物流信息流的分析框架，并在該框架下，對每一類別進行了：當(dāng)前問題解決方案；方案緣由具體措施即做什么為什么怎么做的分析思路。n理想集團當(dāng)前物料流及信息流圖物料流物料流信息流信息流客戶客戶零售商零售商經(jīng)銷商經(jīng)銷商理想集團理想集團供應(yīng)商供應(yīng)商直營店直營店團隊名稱團隊名稱 WonderWonder理想集團供應(yīng)鏈建設(shè)理想集團供應(yīng)鏈建設(shè)下游下游物料流物料流信息流信息流客戶客戶零售商零售商經(jīng)銷商經(jīng)銷商理想集團理想集團供應(yīng)商供應(yīng)商直營店直營店n定義下游：從理想集團出發(fā)到最終客戶的所有環(huán)節(jié)及

23、過程定義下游：從理想集團出發(fā)到最終客戶的所有環(huán)節(jié)及過程n當(dāng)前下游涉及的企業(yè)內(nèi)部主要業(yè)務(wù)單位：銷售部、市場部、直營店當(dāng)前下游涉及的企業(yè)內(nèi)部主要業(yè)務(wù)單位：銷售部、市場部、直營店n外部主要合作方：經(jīng)銷商、運輸企業(yè)外部主要合作方：經(jīng)銷商、運輸企業(yè)n當(dāng)前物料及信息流描述如圖）當(dāng)前物料及信息流描述如圖）團隊名稱團隊名稱 WonderWonder當(dāng)前下游面臨的問題當(dāng)前下游面臨的問題實施渠道建設(shè)，形成競爭優(yōu)勢，最終達成戰(zhàn)略目標(biāo)關(guān)系關(guān)系物流物流信息流信息流n未形成與經(jīng)銷商及直營店的密未形成與經(jīng)銷商及直營店的密切關(guān)系切關(guān)系n未能引導(dǎo)經(jīng)銷商及直營店培養(yǎng)未能引導(dǎo)經(jīng)銷商及直營店培養(yǎng)與客戶的良好聯(lián)系與客戶的良好聯(lián)系n產(chǎn)品

24、營銷計劃未能制定落實，產(chǎn)品營銷計劃未能制定落實，與終端客戶形成良好互動與終端客戶形成良好互動n渠道壓貨渠道壓貨n庫存量大庫存量大n供貨不及時供貨不及時n未能采取合理的配送方式未能采取合理的配送方式n市場實際需求信息未能及時傳市場實際需求信息未能及時傳達到企業(yè)內(nèi)部達到企業(yè)內(nèi)部n企業(yè)未能撲捉客戶需求信息企業(yè)未能撲捉客戶需求信息n渠道銷售情況信息沒有傳達渠道銷售情況信息沒有傳達n企業(yè)未能及時匹配庫存與需求企業(yè)未能及時匹配庫存與需求信息。信息。n內(nèi)部信息傳導(dǎo)機制未構(gòu)建內(nèi)部信息傳導(dǎo)機制未構(gòu)建n已有數(shù)據(jù)未能充分挖掘已有數(shù)據(jù)未能充分挖掘團隊名稱團隊名稱 WonderWonder當(dāng)前下游問題解決方案當(dāng)前下游問

25、題解決方案實施渠道建設(shè)，形成競爭優(yōu)勢，最終達成戰(zhàn)略目標(biāo)關(guān)系關(guān)系物流物流信息流信息流n未形成與經(jīng)銷商及直營店的密切未形成與經(jīng)銷商及直營店的密切關(guān)系關(guān)系n未能引導(dǎo)經(jīng)銷商及直營店培養(yǎng)與未能引導(dǎo)經(jīng)銷商及直營店培養(yǎng)與客戶的良好聯(lián)系客戶的良好聯(lián)系n產(chǎn)品營銷計劃未能制定落實，與產(chǎn)品營銷計劃未能制定落實，與終端客戶形成良好互動終端客戶形成良好互動n渠道壓貨渠道壓貨n庫存量大庫存量大n供貨不及時供貨不及時n未能采取合理的配送方式未能采取合理的配送方式n市場實際需求信息未能及時傳市場實際需求信息未能及時傳達到企業(yè)內(nèi)部達到企業(yè)內(nèi)部n企業(yè)未能撲捉客戶需求信息企業(yè)未能撲捉客戶需求信息n渠道銷售情況信息沒有傳達渠道銷售情

26、況信息沒有傳達n企業(yè)未能及時匹配庫存與需求企業(yè)未能及時匹配庫存與需求信息。信息。n內(nèi)部信息傳導(dǎo)機制未構(gòu)建內(nèi)部信息傳導(dǎo)機制未構(gòu)建n已有數(shù)據(jù)未能充分挖掘已有數(shù)據(jù)未能充分挖掘解決方案：加強與經(jīng)銷商和直營店的聯(lián)系和配合，形成雙贏的合作局面。1、發(fā)揮直營店的市場試金石作用；2、強化與經(jīng)銷商的合作，結(jié)成聯(lián)盟關(guān)系；3、推進品牌統(tǒng)一的營銷策略。團隊名稱團隊名稱 WonderWonder當(dāng)前下游問題解決對策當(dāng)前下游問題解決對策-關(guān)系關(guān)系-解決方案分析及具體措施解決方案分析及具體措施n1.發(fā)揮直營店的市場試金石作用n直營店作為集團直接面向消費者的窗口，能夠及時地獲得最新市場的信息，從而反映市場走向，提高集團對外部

27、市場的反應(yīng)速度，對企業(yè)了解供求狀況極為重要。尤其在新產(chǎn)品推向市場時，能直接給集團市場反饋，協(xié)助生產(chǎn)、營銷計劃制定。因此需集團須加強對各直營店的聯(lián)系。n具體措施n在銷售部門內(nèi)部建立按區(qū)域設(shè)立銷售經(jīng)理，統(tǒng)領(lǐng)各區(qū)域工作，并在部分主要市場下設(shè)直營店分管經(jīng)理，由其統(tǒng)一管理各直營店業(yè)務(wù)情況并對銷售報表做整合分析。（人力資源部，銷售部）n要求各門店統(tǒng)一信息收集整理框架，定期向集團總部直營店銷售主管匯報。（門店職能）n定期由銷售部門牽頭，人力資源部門組織直營店負(fù)責(zé)人培訓(xùn)，灌輸集團理念。（銷售部，人力資源部）n由市場部對直營店進行營銷方案實施指導(dǎo)。（市場部）n實施設(shè)計師進門店方案，加強研發(fā)部與終端的直接接觸。（

28、研發(fā)部）n搭建直營店間的經(jīng)驗溝通和交流平臺。（銷售部）n建議長期建立信息系統(tǒng)實現(xiàn)反饋的信息化信息部）n2.強化與經(jīng)銷商的合作，結(jié)成聯(lián)盟關(guān)系n經(jīng)銷商作為公司目前的主要鋪貨渠道，與其達成一致性行動對集團的發(fā)展至關(guān)重要。由于經(jīng)銷商目前與企業(yè)只是賣者和買者的單向關(guān)系，如果雙方能消除隔閡，形成良性互動，必將為企業(yè)新產(chǎn)品開發(fā)，銷售推廣起到極大促進作用n具體措施n在銷售部門內(nèi)部建立按區(qū)域設(shè)立銷售經(jīng)理，統(tǒng)領(lǐng)個區(qū)域經(jīng)理工作，并在部分主要市場下設(shè)經(jīng)銷商分管經(jīng)理。（人力資源部，銷售部）n選擇規(guī)模適當(dāng)?shù)慕?jīng)銷商，此類經(jīng)銷商能把集團業(yè)務(wù)置于重要位置。（銷售部）n建立完善的經(jīng)銷商評價制度，對末位經(jīng)銷商淘汰，激勵優(yōu)秀的經(jīng)銷商

29、，諸如銷售額越大返利越大，并對經(jīng)銷商的返利使用情況進行跟蹤。（銷售部）n在產(chǎn)品投放、促銷等階段，向經(jīng)銷商提供其他各市場平均銷量等銷售情況信息。（市場部，銷售部）n建立物流部門，通過配送優(yōu)化，提高對經(jīng)銷商的服務(wù)水平。（人力資源部，物流部）n每季對經(jīng)銷商銷售活動進行總結(jié)，并向其提供報告及優(yōu)秀經(jīng)銷商經(jīng)驗分享活動。（銷售部）n建議長期建立信息系統(tǒng)實現(xiàn)反饋的信息化信息部）團隊名稱團隊名稱 WonderWonder當(dāng)前下游問題解決對策當(dāng)前下游問題解決對策-關(guān)系關(guān)系-解決方案分析及具體措施解決方案分析及具體措施n3.推進品牌統(tǒng)一的營銷策略n目前企業(yè)的市場部所提供的營銷服務(wù)僅限于廣告投放，及海報制作等，缺少完

30、整的推廣，使下游各經(jīng)銷商和直營店營銷缺乏計劃性，鋪貨節(jié)奏無調(diào)控，一方面給生產(chǎn)部門增加了生產(chǎn)負(fù)擔(dān)導(dǎo)致部分渠道鋪貨不及時；同時，經(jīng)銷商非統(tǒng)一的促銷方案也造成其自身的利潤減少或是缺貨情況發(fā)生頻率加大。n具體措施n完善市場部職責(zé)增強其營銷計劃的建議權(quán)，在管理層會議通過后，向各經(jīng)銷商及直營店統(tǒng)一發(fā)布。供經(jīng)銷商參考；供直營店執(zhí)行。（市場部）n市場部應(yīng)合理分配營銷費用，不應(yīng)將其作為降價的變相手段而需配合期間的營銷計劃，有針對性地投放營銷費用。幫助經(jīng)銷商和直營店實施促銷計劃。（市場部）集團推出統(tǒng)一的營銷理念，并將該理念與經(jīng)銷商、直營店不斷交流溝通。（市場部）由市場部制定鋪貨節(jié)奏計劃，做到區(qū)域統(tǒng)一。減少物流費用

31、等成本，優(yōu)惠經(jīng)銷商。 （市場部）市場部根據(jù)銷售部反饋的營銷費用的使用情況分析使用效果。（市場部）團隊名稱團隊名稱 WonderWonder當(dāng)前下游面臨的問題當(dāng)前下游面臨的問題實施渠道建設(shè)，形成競爭優(yōu)勢，最終達成戰(zhàn)略目標(biāo)關(guān)系關(guān)系物流物流信息流信息流n未形成與經(jīng)銷商及直營店的密未形成與經(jīng)銷商及直營店的密切關(guān)系切關(guān)系n未能引導(dǎo)經(jīng)銷商及直營店培養(yǎng)未能引導(dǎo)經(jīng)銷商及直營店培養(yǎng)與客戶的良好聯(lián)系與客戶的良好聯(lián)系n產(chǎn)品營銷計劃未能制定落實，產(chǎn)品營銷計劃未能制定落實，與終端客戶形成良好互動與終端客戶形成良好互動n渠道壓貨渠道壓貨n庫存量大庫存量大n供貨不及時供貨不及時n市場實際需求信息未能及時傳市場實際需求信息未

32、能及時傳達到企業(yè)內(nèi)部達到企業(yè)內(nèi)部n企業(yè)未能撲捉客戶需求信息企業(yè)未能撲捉客戶需求信息n渠道銷售情況信息沒有傳達渠道銷售情況信息沒有傳達n企業(yè)未能及時匹配庫存與需求企業(yè)未能及時匹配庫存與需求信息。信息。n內(nèi)部信息傳導(dǎo)機制未構(gòu)建內(nèi)部信息傳導(dǎo)機制未構(gòu)建n已有數(shù)據(jù)未能充分挖掘已有數(shù)據(jù)未能充分挖掘解決方案：建立物流部門乃至配送中心，對整個供應(yīng)鏈進行管理，提高效率、降低成本。1、建立物流部門，對公司產(chǎn)品的運輸、配送實時監(jiān)督、統(tǒng)一管理；2、實施統(tǒng)一配送，減少配送成本和經(jīng)銷商/直營店存貨水平；3、統(tǒng)計各渠道庫存、周轉(zhuǎn)率等信息，啟動區(qū)域庫存動態(tài)管理；4、建立區(qū)域配送網(wǎng)絡(luò)，提高響應(yīng)速度。團隊名稱團隊名稱 Wonde

33、rWonder當(dāng)前下游問題解決對策當(dāng)前下游問題解決對策-物流物流-解決方案分析及具體措施解決方案分析及具體措施n1.建立物流部門，對公司產(chǎn)品的運輸、配送實時監(jiān)督、統(tǒng)一管理n物流是保證商流順暢進行，實現(xiàn)商品價值和使用價值的物質(zhì)基礎(chǔ)，需要對物流過程實施有效、快速的管理。這就必然要求建立獨立的物流部門，吸收專業(yè)人才，對產(chǎn)品流通進行全面、高效的管理。n具體措施n吸收專業(yè)性人才，建立物流部門。（物流部、人力資源部）n物流部門需要根據(jù)產(chǎn)品的特性，制定安全、有效的商品運送方案。（物流部）n對公司產(chǎn)品運輸進行有效監(jiān)督、管理，確保以較快的速度滿足每個經(jīng)銷商的需求。（物流部）n對商品運送情況及時記錄，統(tǒng)一管理，出

34、現(xiàn)緊急情況，及時聯(lián)系銷售人員，告知情況，主動聯(lián)系經(jīng)銷商。（物流部，銷售部）n建議長期建立信息系統(tǒng)實現(xiàn)物流信息的實時追蹤。（信息部，物流部）n2.實施區(qū)域統(tǒng)一配送，減少配送成本和經(jīng)銷商/直營店存貨水平n物流活動也是企業(yè)發(fā)生成本支出的主要行為，良好的物流應(yīng)該盡可能地降低企業(yè)成本，從而為企業(yè)增加利潤。另一方面，良好的物流還應(yīng)當(dāng)能夠滿足經(jīng)銷商/直營店的需求，適時實現(xiàn)存貨的移轉(zhuǎn)。n具體措施n盡可能地統(tǒng)一配送商品，以降低每單運送的平均成本。由物流部門整理區(qū)域銷售訂單，根據(jù)貨品種類、數(shù)量以及運送時間，進行適當(dāng)調(diào)節(jié)、分配，對同一區(qū)域內(nèi)的商品盡可能實現(xiàn)統(tǒng)一配送。（物流部）n根據(jù)經(jīng)銷商庫存記錄和銷售情況，及時調(diào)撥

35、貨品、移轉(zhuǎn)庫存，滿足經(jīng)銷商/直營店的貨品需求，降低經(jīng)銷商/直營店的庫存水平。（物流部）n長期應(yīng)該建立起銷售、庫存信息系統(tǒng)，供物流部門及時了解經(jīng)銷商/直營店的銷售和庫存情況，采取相應(yīng)的貨物調(diào)撥、移轉(zhuǎn)措施。（信息部）團隊名稱團隊名稱 WonderWonder當(dāng)前下游問題解決對策當(dāng)前下游問題解決對策-物流物流-解決方案分析及具體措施解決方案分析及具體措施n3.統(tǒng)計各渠道庫存、周轉(zhuǎn)率等信息，啟動區(qū)域庫存動態(tài)管理n良好的物流管理應(yīng)該根據(jù)各種動態(tài)、實時的信息，實現(xiàn)動態(tài)管理，提升物流運作效率，提高庫存周轉(zhuǎn)次數(shù)、加快資金回轉(zhuǎn)、降低運營成本、改善客戶服務(wù)水平。n具體措施n建立起經(jīng)銷商/直營店庫存信息的收集辦法，

36、短期內(nèi)，可以采取電話登記、Email通知等便捷方式登記庫存信息，長期應(yīng)該建立起類似VMI管理系統(tǒng)的庫存管理系統(tǒng)，使得理想集團可以共享零售商的庫存數(shù)據(jù)和銷售信息及目前的存貨水準(zhǔn)。（銷售部，信息部）n依據(jù)預(yù)先制定的存貨水準(zhǔn)對經(jīng)銷商/直營店進行連續(xù)補貨。在連續(xù)補貨的環(huán)境下，公司不再是被動地執(zhí)行經(jīng)銷商的訂單，而是主動地為經(jīng)銷商補貨或提出建議性的訂單，以降低補貨成本，提高供貨速度和準(zhǔn)確性，降低庫存水平；（物流部）n對經(jīng)銷商的庫存水平提供建議和咨詢，改善經(jīng)銷商的經(jīng)營管理水平，從而改進與經(jīng)銷商之間的關(guān)系，進一步實現(xiàn)戰(zhàn)略聯(lián)盟的目標(biāo)。（物流部，銷售部）n4.建立區(qū)域配送網(wǎng)絡(luò)，提高響應(yīng)速度n根據(jù)銷售區(qū)域劃分，匹配

37、相應(yīng)物流配送區(qū)域，在區(qū)域內(nèi)建立起相應(yīng)的配送體系，并尋找優(yōu)質(zhì)的區(qū)域物流第三方。n具體措施n在物流部門選定相應(yīng)人員擔(dān)任各區(qū)域物流配送負(fù)責(zé)人，直接與區(qū)域銷售經(jīng)理進行溝通、互換信息。（物流部，人力資源部）n各區(qū)域物流負(fù)責(zé)人定期進行溝通，交換各區(qū)域內(nèi)的存貨和下期貨品配送計劃，對于能夠合單的貨物配送進行合單，以提高每單運送的效率，形成物流配送網(wǎng)絡(luò)。（物流部）n在各物流區(qū)域內(nèi)建立起必要的物流配送體系，選擇最優(yōu)的配送方案，包括運送工具、路線的選擇。（物流部）n在各物流區(qū)域內(nèi)選擇各自優(yōu)質(zhì)的物流外協(xié)第三方，對第三方物流提供的服務(wù)進行監(jiān)督和考核，以貨品運輸速度、合同履行優(yōu)劣、服務(wù)態(tài)度等指標(biāo)建立考核體系，對于素質(zhì)較差

38、的物流提供商進行淘汰，對于表現(xiàn)良好的物流提供商實行一定的獎勵或延長合同期的待遇。（物流部）團隊名稱團隊名稱 WonderWonder當(dāng)前下游面臨的問題當(dāng)前下游面臨的問題關(guān)系關(guān)系物流物流信息流信息流n未形成與經(jīng)銷商及直營店的密未形成與經(jīng)銷商及直營店的密切關(guān)系切關(guān)系n未能引導(dǎo)經(jīng)銷商及直營店培養(yǎng)未能引導(dǎo)經(jīng)銷商及直營店培養(yǎng)與客戶的良好聯(lián)系與客戶的良好聯(lián)系n產(chǎn)品營銷計劃未能制定落實，產(chǎn)品營銷計劃未能制定落實，與終端客戶形成良好互動與終端客戶形成良好互動n渠道壓貨渠道壓貨n庫存量大庫存量大n供貨不及時供貨不及時n未能采取合理的配送方式未能采取合理的配送方式n市場實際需求信息未能及時市場實際需求信息未能及時

39、傳達到企業(yè)內(nèi)部傳達到企業(yè)內(nèi)部n企業(yè)未能主動捕捉客戶需求企業(yè)未能主動捕捉客戶需求信息信息n渠道銷售情況信息沒有傳達渠道銷售情況信息沒有傳達n企業(yè)未能及時匹配庫存與需企業(yè)未能及時匹配庫存與需求信息。求信息。n內(nèi)部信息傳導(dǎo)機制未構(gòu)建內(nèi)部信息傳導(dǎo)機制未構(gòu)建n已有數(shù)據(jù)未能充分挖掘已有數(shù)據(jù)未能充分挖掘解決方案：各方加強溝通，主動搜集并交流信息，在長期建立信息系統(tǒng)。1、企業(yè)匯總各渠道信息，充分分析，為經(jīng)銷商制定訂單參考依據(jù)并逐步建立協(xié)作補貨程序；2、企業(yè)的研發(fā)部門人員主動出擊，加強對市場信息的把握能力3、改革現(xiàn)有的訂貨會模式為主的信息溝通方式；4、修正信息系統(tǒng)中的分銷模塊，逐步用系統(tǒng)替代手工作業(yè)。團隊名稱團

40、隊名稱 WonderWonder當(dāng)前下游問題解決對策當(dāng)前下游問題解決對策-信息流信息流-解決方案分析及具體措施解決方案分析及具體措施n當(dāng)前的下游信息流n目前，企業(yè)獲得的信息僅限于訂貨會的訂單信息，市場實際需求信息及潛在需求變動未能及時傳達到企業(yè)內(nèi)部。n調(diào)整后的下游信息流n我們的目標(biāo)是企業(yè)主動搜集并交流信息，在長期建立信息系統(tǒng)。物料流物料流信息流信息流客戶客戶零售商零售商經(jīng)銷商經(jīng)銷商理想集團理想集團直營店直營店新增加的信息流通道新增加的信息流通道客戶客戶零售商零售商經(jīng)銷商經(jīng)銷商理想集團理想集團直營店直營店團隊名稱團隊名稱 WonderWonder牛鞭效應(yīng)牛鞭效應(yīng)n需求量的變異方差越靠上游越大。n

41、造成牛鞭效應(yīng)的原因：n需求預(yù)測不準(zhǔn)n周期時間太長n批量訂購n訂單膨脹(下游往往怕上游缺貨)n促銷活動n牛鞭效應(yīng)的結(jié)果n安全存量增加n服務(wù)水平降低n資源分配效率降低n運輸成本提高n解決方案：n長期目標(biāo)從傳統(tǒng)預(yù)測補貨程序到協(xié)同預(yù)測補貨程序訂單量訂單量時間時間資資料料來來源源: Tom Mc Guffry, Electronic Commerce and Value Chain Management, 2019客戶需求客戶需求零售商訂單零售商訂單經(jīng)銷商訂單經(jīng)銷商訂單生產(chǎn)計劃生產(chǎn)計劃團隊名稱團隊名稱 WonderWonder當(dāng)前下游問題解決對策當(dāng)前下游問題解決對策-信息流信息流-解決方案分析及具體措施

42、解決方案分析及具體措施n1.企業(yè)匯總各渠道信息，充分分析，為經(jīng)銷商制定訂單參考依據(jù)并逐步建立協(xié)作補貨程序。n當(dāng)前的現(xiàn)狀是企業(yè)只了解訂貨情況而不了解實際的銷售情況和各渠道的存貨情況。造成了案例中所述的“搬倉庫景象。傳統(tǒng)的訂單方式存在很大弊端，長鞭效應(yīng)造成銷售預(yù)測不準(zhǔn)確，及滯銷等情況。n具體措施n經(jīng)銷商、直營店及時向企業(yè)反映產(chǎn)品銷售、庫存情況；由經(jīng)銷商/直營店直接向所在銷售區(qū)域經(jīng)理/主管匯報。（銷售部）n經(jīng)銷商提供目前庫存信息，由集團銷售部收集，市場部分析產(chǎn)品銷售總體情況，為經(jīng)銷商提供訂單參考依據(jù)。（市場部）n市場部根據(jù)分析處理結(jié)果，制定下一步推廣計劃建議書和市場需求預(yù)測信息。并將市場需求信息快速

43、發(fā)送至研發(fā)部和采購、生產(chǎn)部。（市場部）n長期信息匯總及傳遞將依托信息系統(tǒng)完成。（信息部）n2. 企業(yè)的研發(fā)部門人員主動出擊，加強對市場信息的把握能力n當(dāng)前研發(fā)部門既無市場銷售信息的輸入渠道，也無主動的信息收集職能，同時設(shè)計部門間無信息溝通形成了閉門造車的局面，缺乏對市場信息的把握能力。n具體措施n將配件中心研發(fā)部與服飾中心研發(fā)部合并，形成良好的工作協(xié)作方式。（人力資源部，研發(fā)部）n設(shè)計師定期深入直營店，直接與客戶和直營店店員進行溝通。并形成書面材料整合后，信息共享。（研發(fā)部）n市場部將分析處理后的數(shù)據(jù)同時交給研發(fā)部門，協(xié)助其把握市場的需求。（市場部）n研發(fā)成果反饋給優(yōu)秀經(jīng)銷商、直營店，聽其修改

44、建議。（研發(fā)部）團隊名稱團隊名稱 WonderWonder當(dāng)前下游問題解決對策當(dāng)前下游問題解決對策-信息流信息流-解決方案分析及具體措施解決方案分析及具體措施n3. 改革現(xiàn)有的訂貨會模式為主的信息溝通方式n當(dāng)前的訂貨會模式無法適應(yīng)服裝作為效率型消費品的特點，使整條供應(yīng)鏈在起始時就處于滯后水平。n具體措施n將訂貨會的組織時間適當(dāng)后移。作為中低價位大眾消費品，其款式并不需要處于引領(lǐng)潮流的水平，應(yīng)定位于市場的跟隨者，以價低質(zhì)優(yōu)取勝。（市場部）n將訂貨會作為新品看樣會，獲得各經(jīng)銷商的反饋，訂單作為數(shù)據(jù)參考。訂單只估算數(shù)量和價格，配送時間以生產(chǎn)企業(yè)為主體，可以協(xié)商解決。（市場部）n通過網(wǎng)絡(luò)或其他渠道，發(fā)

45、布新品鋪貨節(jié)奏，并以此協(xié)調(diào)各訂單配送。（市場部）n仍然以企業(yè)過去的銷售數(shù)據(jù)分布情況制定生產(chǎn)計劃，改革大批量一次性生產(chǎn)的方式。（生產(chǎn)部）n4.修正信息系統(tǒng)中的分銷模塊，逐步用系統(tǒng)替代手工作業(yè)n要實施協(xié)同訂貨和市場預(yù)測模式，對信息的共享能力提出了很高的要求，目前企業(yè)已經(jīng)實施了信息系統(tǒng)但未能成功運行，亟待改進。n具體措施n增加信息部人員配置，設(shè)立項目團隊推進系統(tǒng)，保證信息系統(tǒng)實施的資源可獲得性。（人力資源部）n與外部服務(wù)商聯(lián)合，修改現(xiàn)有系統(tǒng)。（信息部）n增加對其他部門系統(tǒng)操作員工的培訓(xùn)和宣傳。（信息部、人力資源部）n首先在直營店中試用該聯(lián)網(wǎng)系統(tǒng)，再逐步向經(jīng)銷商鋪開。（信息部）團隊名稱團隊名稱 Won

46、derWonder收集終端數(shù)據(jù)及其他支持信息創(chuàng)立產(chǎn)品項目預(yù)測，和特殊事項日歷如促銷、商店開業(yè)，產(chǎn)品分銷等）為產(chǎn)品項目訂立采購訂單生產(chǎn)計劃者確定產(chǎn)品項目層預(yù)測預(yù)測驅(qū)動生產(chǎn)市場/產(chǎn)品項目了解的信息，商場計劃，由各個零售商單獨計劃來自于銷售/市場部的市場銷售進程數(shù)據(jù)及促銷如價格，產(chǎn)品項目增加/減少及市場/客戶信息）產(chǎn)品裝運滿足特定訂單要求決策決策 生產(chǎn)商是否能滿足零生產(chǎn)商是否能滿足零售商要求的訂單？售商要求的訂單？零售商與生產(chǎn)商討論其他方式否是直營店直營店/經(jīng)銷商經(jīng)銷商生產(chǎn)企業(yè)生產(chǎn)企業(yè)零售商數(shù)據(jù)中斷資料來源：VICS傳統(tǒng)預(yù)測補貨程序傳統(tǒng)預(yù)測補貨程序團隊名稱團隊名稱 WonderWonder調(diào)整產(chǎn)品項

47、目預(yù)測否否人工協(xié)商人工協(xié)商是是要求獲得并修訂事件日歷并/或零售信息決策決策 是否信息是否信息/ /事件日歷及事件日歷及/ /或或零售信息錯誤解釋？零售信息錯誤解釋？零售商與生產(chǎn)商一同對存貨項目確定預(yù)測及特殊事件日歷將其保存在網(wǎng)上例外處理程序決策決策- -是否為例外但在是否為例外但在客容忍限度內(nèi)客容忍限度內(nèi)? ?是是生產(chǎn)者直營店/經(jīng)銷商訂單預(yù)測生產(chǎn)者MRP 系統(tǒng)零售商補給系統(tǒng)生產(chǎn)者直營店/經(jīng)銷商否否資料來源：VICS協(xié)同預(yù)測補貨程序協(xié)同預(yù)測補貨程序團隊名稱團隊名稱 WonderWonder理想集團供應(yīng)鏈建設(shè)理想集團供應(yīng)鏈建設(shè)上游上游n定義上游：從原材料出發(fā)到最終產(chǎn)品形成的所有環(huán)節(jié)及過程定義上游：

48、從原材料出發(fā)到最終產(chǎn)品形成的所有環(huán)節(jié)及過程n當(dāng)前上游涉及的企業(yè)內(nèi)部主要業(yè)務(wù)單位：采購部、產(chǎn)品部、服飾研發(fā)中心、當(dāng)前上游涉及的企業(yè)內(nèi)部主要業(yè)務(wù)單位：采購部、產(chǎn)品部、服飾研發(fā)中心、配飾研發(fā)中心配飾研發(fā)中心n外部主要合作方：原材料供應(yīng)商、運輸企業(yè)外部主要合作方：原材料供應(yīng)商、運輸企業(yè)n當(dāng)前物料及信息流描述如圖）當(dāng)前物料及信息流描述如圖）物料流物料流信息流信息流客戶客戶零售商零售商經(jīng)銷商經(jīng)銷商理想集團理想集團供應(yīng)商供應(yīng)商直營店直營店團隊名稱團隊名稱 WonderWonder當(dāng)前上游面臨的問題當(dāng)前上游面臨的問題鞏固供應(yīng)，形成核心競爭力，最終達成戰(zhàn)略目標(biāo)關(guān)系關(guān)系物流物流信息流信息流n未形成與供應(yīng)商的良好合

49、作關(guān)系，未形成與供應(yīng)商的良好合作關(guān)系，優(yōu)秀供應(yīng)商流失優(yōu)秀供應(yīng)商流失n加強企業(yè)采購部與研發(fā)部的聯(lián)系加強企業(yè)采購部與研發(fā)部的聯(lián)系n生產(chǎn)周期長，生產(chǎn)計劃調(diào)整不生產(chǎn)周期長，生產(chǎn)計劃調(diào)整不便便n物料的配送、采購沒有達到最物料的配送、采購沒有達到最優(yōu)優(yōu)n原材料供應(yīng)信息未能及時傳達原材料供應(yīng)信息未能及時傳達到企業(yè)內(nèi)部；企業(yè)未能掌握各原到企業(yè)內(nèi)部；企業(yè)未能掌握各原材料供應(yīng)商的供應(yīng)情況材料供應(yīng)商的供應(yīng)情況n企業(yè)內(nèi)部生產(chǎn)和研發(fā)部門的交企業(yè)內(nèi)部生產(chǎn)和研發(fā)部門的交流溝通不夠流溝通不夠n缺乏實時生產(chǎn)數(shù)據(jù)，生產(chǎn)數(shù)據(jù)缺乏實時生產(chǎn)數(shù)據(jù)，生產(chǎn)數(shù)據(jù)未能及時傳達給企業(yè)內(nèi)部各運作未能及時傳達給企業(yè)內(nèi)部各運作部門部門團隊名稱團隊名稱

50、WonderWonder當(dāng)前上游面臨的問題當(dāng)前上游面臨的問題鞏固供應(yīng)，形成核心競爭力，最終達成戰(zhàn)略目標(biāo)關(guān)系關(guān)系物流物流信息流信息流n未形成與供應(yīng)商的良好合作關(guān)系，未形成與供應(yīng)商的良好合作關(guān)系，優(yōu)秀供應(yīng)商流失優(yōu)秀供應(yīng)商流失n加強企業(yè)采購部與研發(fā)部的聯(lián)系加強企業(yè)采購部與研發(fā)部的聯(lián)系n生產(chǎn)周期長，生產(chǎn)計劃調(diào)整不生產(chǎn)周期長，生產(chǎn)計劃調(diào)整不便便n物料的配送、采購沒有達到最物料的配送、采購沒有達到最優(yōu)優(yōu)n原材料供應(yīng)信息未能及時傳達原材料供應(yīng)信息未能及時傳達到企業(yè)內(nèi)部；企業(yè)未能掌握各原到企業(yè)內(nèi)部；企業(yè)未能掌握各原材料供應(yīng)商的供應(yīng)情況材料供應(yīng)商的供應(yīng)情況n企業(yè)內(nèi)部生產(chǎn)和研發(fā)部門的交企業(yè)內(nèi)部生產(chǎn)和研發(fā)部門的交流

51、溝通不夠流溝通不夠n缺乏實時生產(chǎn)數(shù)據(jù)，生產(chǎn)數(shù)據(jù)缺乏實時生產(chǎn)數(shù)據(jù)，生產(chǎn)數(shù)據(jù)未能及時傳達給企業(yè)內(nèi)部各運作未能及時傳達給企業(yè)內(nèi)部各運作部門部門解決方法：建立與供應(yīng)商良好的合作關(guān)系1、建立供應(yīng)商評價體系，與績效良好的供應(yīng)商保持良好的關(guān)系，淘汰末位供應(yīng)商；增加對合格供應(yīng)商的開發(fā)；2、生產(chǎn)與服飾、配飾研發(fā)部門緊密合作。團隊名稱團隊名稱 WonderWonder當(dāng)前上游問題解決對策當(dāng)前上游問題解決對策-關(guān)系關(guān)系-解決方案分析及具體措施解決方案分析及具體措施n1.建立供應(yīng)商評價體系，與績效良好的供應(yīng)商保持良好的關(guān)系，淘汰末位供應(yīng)商；增加對合格供應(yīng)商的開發(fā)。n目前由于企業(yè)的管理問題，對供應(yīng)商的財務(wù)支付過程麻煩，

52、許多優(yōu)秀的供應(yīng)商流失。同時，當(dāng)前供應(yīng)商生產(chǎn)水平不能達到企業(yè)對于生產(chǎn)的掌控要求。n具體措施n重視財務(wù)流程，簡化付款過程，加快票證在各個環(huán)節(jié)的流動。（財務(wù)部）n對財務(wù)部門進行培訓(xùn)，提高其工作效率，改進工作流程，減少、甚至避免人員不在崗的拖延問題。（人力資源部）n選擇規(guī)模適當(dāng)?shù)墓?yīng)商，這樣的供應(yīng)商能把我方的供應(yīng)擺在首位。建立起科學(xué)的供應(yīng)商評價體系，評價指標(biāo)定量化，與績效良好的供應(yīng)商保持良好的合作關(guān)系，淘汰末位供應(yīng)商采購部）n主動接觸市場上的潛在供應(yīng)商，以防供應(yīng)商流失或變動帶來的生產(chǎn)不穩(wěn)定。（采購部）n長期，建立的信息系統(tǒng)，統(tǒng)計供應(yīng)商的各項指標(biāo)，并建立友好的財務(wù)付款系統(tǒng)。（信息部）n2.加強企業(yè)采購部

53、與研發(fā)部的聯(lián)系。n當(dāng)前采購部與研發(fā)部無任何交流，不便改善企業(yè)現(xiàn)有庫存。n具體措施n建立研發(fā)部與采購部溝通交流平臺，雙方就原材料等情況進行溝通。團隊名稱團隊名稱 WonderWonder當(dāng)前上游面臨的問題當(dāng)前上游面臨的問題鞏固供應(yīng)，形成核心競爭力，最終達成戰(zhàn)略目標(biāo)關(guān)系關(guān)系物流物流信息流信息流n未形成與供應(yīng)商的良好合作關(guān)系，未形成與供應(yīng)商的良好合作關(guān)系，優(yōu)秀供應(yīng)商流失優(yōu)秀供應(yīng)商流失n加強企業(yè)采購部與研發(fā)部的聯(lián)系加強企業(yè)采購部與研發(fā)部的聯(lián)系n生產(chǎn)周期長，生產(chǎn)計劃生產(chǎn)周期長，生產(chǎn)計劃調(diào)整不便調(diào)整不便n物料的配送、采購沒有物料的配送、采購沒有達到最優(yōu)達到最優(yōu)n原材料供應(yīng)信息未能及時傳達到企原材料供應(yīng)信息

54、未能及時傳達到企業(yè)內(nèi)部；企業(yè)未能掌握各原材料供業(yè)內(nèi)部；企業(yè)未能掌握各原材料供應(yīng)商的供應(yīng)情況應(yīng)商的供應(yīng)情況n企業(yè)內(nèi)部生產(chǎn)和研發(fā)部門的交流溝企業(yè)內(nèi)部生產(chǎn)和研發(fā)部門的交流溝通不夠通不夠n缺乏實時生產(chǎn)數(shù)據(jù)，生產(chǎn)數(shù)據(jù)未能缺乏實時生產(chǎn)數(shù)據(jù)，生產(chǎn)數(shù)據(jù)未能及時傳達給企業(yè)內(nèi)部各運作部門及時傳達給企業(yè)內(nèi)部各運作部門解決方案：建立靈活有效的供貨機制1、生產(chǎn)部門逐漸將“大單生產(chǎn)方式轉(zhuǎn)變?yōu)椤靶蜗M，少量多批次地進行生產(chǎn)安排；2、生產(chǎn)部門在分析已有數(shù)據(jù)、信息的基礎(chǔ)上，制定相應(yīng)的靈活的生產(chǎn)計劃；3、運輸企業(yè)合理配送供應(yīng)商原材料，提高配送效率。團隊名稱團隊名稱 WonderWonder當(dāng)前上游問題解決對策當(dāng)前上游問題解決對

55、策-物流物流-解決方案分析及具體措施解決方案分析及具體措施n1.生產(chǎn)部門逐漸將“大單生產(chǎn)方式轉(zhuǎn)變?yōu)椤靶蜗M，少量多批次地進行生產(chǎn)安排n理想集團物料供應(yīng)不暢，主要源于“大單式的生產(chǎn)方式，使得長期的訂單在短期內(nèi)集中生產(chǎn)，因此轉(zhuǎn)變物料供應(yīng)困境的關(guān)鍵是調(diào)整生產(chǎn)模式。n具體措施n根據(jù)銷售部提供的訂單信息，制定生產(chǎn)計劃，以改變短期內(nèi)集中大量生產(chǎn)的模式，盡可能將生產(chǎn)進行均勻分布，同時保證滿足訂單需求。（生產(chǎn)部）n生產(chǎn)部門定期制定生產(chǎn)計劃，對當(dāng)前及下期物料需求情況進行預(yù)測，將物料需求信息及時反饋給采購部門。（生產(chǎn)部）n根據(jù)生產(chǎn)計劃，盡快通知供應(yīng)商在下一階段的物料需求情況，使得供應(yīng)商有足夠的反應(yīng)時間，確保物料

56、提供的暢通。（采購部）n采購部將物料采購情況，及當(dāng)前的物料庫存情況及時反饋給生產(chǎn)部門，生產(chǎn)部門根據(jù)原材料情況適當(dāng)調(diào)整生產(chǎn)計劃。（采購部，生產(chǎn)部）n2.生產(chǎn)部門在分析已有數(shù)據(jù)、信息的基礎(chǔ)上，制定相應(yīng)的靈活的生產(chǎn)計劃n生產(chǎn)部門將訂單信息匯總、整理后，應(yīng)該進一步進行管理、分析，安排生產(chǎn)過程；另一方面，要根據(jù)歷史訂單記錄，預(yù)測下一階段的訂單需求，適當(dāng)調(diào)整生產(chǎn)計劃，并對物料需求做出相應(yīng)預(yù)期n具體措施n匯總訂單信息，根據(jù)訂單需求的品種、期限、規(guī)格等情況進行整理、歸類，統(tǒng)一生產(chǎn)同質(zhì)性強的訂單。（生產(chǎn)部）n根據(jù)生產(chǎn)過程的物料需求，建立物料需求清單，記錄物料的規(guī)格、數(shù)量等因素，及時向采購部提供清單。長期應(yīng)該建立

57、起物料需求清單的電子信息系統(tǒng)，作業(yè)人員可在電子信息系統(tǒng)直接輸入物料需求，進而由采購部門進行采購。（生產(chǎn)部，采購部，信息部）n根據(jù)物料需求情況，結(jié)合現(xiàn)有庫存量，已訂貨量，預(yù)留量，已計劃訂貨到達期，便會產(chǎn)生物料需求缺料報告，然后進行物料采購。（采購部）n對供貨周期長，金額較大的物料采取滾動訂貨方式，對物料需求進行一定預(yù)測。（生產(chǎn)部）團隊名稱團隊名稱 WonderWonder當(dāng)前上游問題解決對策當(dāng)前上游問題解決對策-物流物流-解決方案分析及具體措施解決方案分析及具體措施n3.管理物流外協(xié)第三方，合理運送原材料，提高配送效率n物料采購部門需要對物流外協(xié)第三方進行有效管理，保證物料需求的及時滿足，對物料

58、運送進行有效監(jiān)督，提高物料配送的效率。n具體措施n物料的運輸同樣需要引入物流外協(xié)第三方，鑒于供應(yīng)商提供貨物配送能力參差不齊，因此對所有供應(yīng)商的物料運送采取統(tǒng)一管理、配送，相關(guān)費用可與供應(yīng)商協(xié)商承擔(dān)。（采購部）n同樣根據(jù)區(qū)域劃分供應(yīng)商的物料配送體系，在相關(guān)區(qū)域內(nèi)選擇優(yōu)秀的物流服務(wù)提供方，為物料運送提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)。（采購部）n供應(yīng)商提供交貨信息后，進行整理，對于能夠一次完成運送的貨品，進行整和，以降低配送成本，提高配送效率。（采購部）n建議長期建立信息系統(tǒng)，對配送過程實施監(jiān)督，隨時追蹤貨物。（信息部、采購部)團隊名稱團隊名稱 WonderWonder當(dāng)前上游面臨的問題當(dāng)前上游面臨的問題鞏固供應(yīng)，形成

59、核心競爭力，最終達成戰(zhàn)略目標(biāo)關(guān)系關(guān)系物流物流信息流信息流n未形成與供應(yīng)商的良好合作關(guān)系，未形成與供應(yīng)商的良好合作關(guān)系，優(yōu)秀供應(yīng)商流失優(yōu)秀供應(yīng)商流失n加強企業(yè)采購部與研發(fā)部的聯(lián)系加強企業(yè)采購部與研發(fā)部的聯(lián)系n生產(chǎn)周期長，生產(chǎn)計劃調(diào)整不生產(chǎn)周期長，生產(chǎn)計劃調(diào)整不便便n物料的配送、采購沒有達到最物料的配送、采購沒有達到最優(yōu)優(yōu)n原材料供應(yīng)信息未能及時傳原材料供應(yīng)信息未能及時傳達到企業(yè)內(nèi)部；企業(yè)未能掌握達到企業(yè)內(nèi)部；企業(yè)未能掌握各原材料供應(yīng)商的供應(yīng)情況各原材料供應(yīng)商的供應(yīng)情況n企業(yè)內(nèi)部生產(chǎn)和研發(fā)部門的企業(yè)內(nèi)部生產(chǎn)和研發(fā)部門的交流溝通不夠交流溝通不夠n缺乏實時生產(chǎn)數(shù)據(jù)，生產(chǎn)數(shù)缺乏實時生產(chǎn)數(shù)據(jù)，生產(chǎn)數(shù)據(jù)未能

60、及時傳達給企業(yè)內(nèi)部各據(jù)未能及時傳達給企業(yè)內(nèi)部各運作部門運作部門解決方案：確保信息的流通和反饋1、原材料供應(yīng)商及時向企業(yè)反映可供貨情況，企業(yè)主動了解供應(yīng)商信息；2、生產(chǎn)和研發(fā)部門保持不斷的交流與溝通；3、消費、研發(fā)部門及時向銷售、財務(wù)、市場等部門反映運作狀況。團隊名稱團隊名稱 WonderWonder當(dāng)前上游問題解決對策當(dāng)前上游問題解決對策-信息流信息流-解決方案分析及具體措施解決方案分析及具體措施n1.原材料供應(yīng)商及時向企業(yè)反映可供貨情況，企業(yè)主動了解供應(yīng)商信息。n目前企業(yè)不了解各供應(yīng)商的供應(yīng)能力，可供應(yīng)情況，生產(chǎn)與原材料供應(yīng)不匹配。n具體措施n采購部門主動了解供應(yīng)商信息，并掌握市場上其它供應(yīng)