重慶辦2012年工作報(bào)告及2013年規(guī)劃

1、報(bào)告部門：重慶辦報(bào)告人：徐劍2012/11/16年度工作報(bào)告目錄2012年業(yè)績回顧年業(yè)績回顧一一二二 2013年規(guī)劃和展望年規(guī)劃和展望2012年業(yè)績回顧年業(yè)績回顧n月度業(yè)績達(dá)成n經(jīng)銷商銷售達(dá)成n產(chǎn)品類別銷售分析1、月度業(yè)績達(dá)成圖表分析月度業(yè)績達(dá)成分析表月度業(yè)績達(dá)成分析表1 1月月2 2月月3 3月月4 4月月5 5月月6 6月月7 7月月8 8月月9 9月月1010月月1111月月1212月月合計(jì)合計(jì)1111年年實(shí)際實(shí)際2412732412735541755541753262632626575726653266530808252632526344442382323823575713832513

2、83253 358281582811 199526995263 395180951804 48397448397441153811538010117538175387907901212年年預(yù)算預(yù)算1033501033500 011710001171000375153751500003586035860000042039420390000428884288865652370452370457.37.3220842208466.766.713323133230000167211672115151316041316044.24.299515995158.88.82792927929307307121

3、2年年實(shí)際實(shí)際58965158965114252711425271432544325404042378323783606035804358049090125041250457576756926756921196211962787855583555834 41130411304828200 01710717107919919達(dá)成達(dá)成率率57%57%122%122%115%115%66%66%85%85%29%29%29%29%54%54%42%42%68%68%0%0%0%0%61%61%成長成長率率144%144%157%157%33%33%-11%-11%42%42%-48%-48%-51%

4、-51%105%105%-44%-44%19%19%-100%-100%-100%-100%-2%-2%1.1、截止到10月份重慶辦完成17218320元，任務(wù)25663104元，完成率67%，比去年同期增長11%；全年任務(wù)2793萬，預(yù)計(jì)全年完成1920萬，達(dá)成率68%。1.2、3-8月份業(yè)績13406681元，占全年銷售的78%，通過終端堆頭促銷、流通搭贈(zèng)來完成，這6個(gè)月決定了全年的業(yè)績。1.3、回顧2012年重慶辦主要工作可以用八個(gè)字總結(jié)“整頓、開拓、互信、共贏”，整頓業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)，把70%的新人打造成實(shí)干型銷售業(yè)務(wù)，汰換永輝系統(tǒng)客戶、永川區(qū)、涪陵區(qū)經(jīng)銷商；開拓南川、江津、合川、長壽、黔江、

5、酉陽空白區(qū)域；解析公司政策，結(jié)合市場現(xiàn)狀，逐步完善網(wǎng)點(diǎn)布局，和客戶建立互信共贏的合作關(guān)系?？偨Y(jié)2、經(jīng)銷商銷售達(dá)成分析20122012年和年和20112011年前年前1010月同比月同比經(jīng)銷商經(jīng)銷商累計(jì)（累計(jì)（1-101-10月）月）20122012年銷售年銷售20112011年同期年同期成長率成長率20122012年預(yù)算年預(yù)算達(dá)成率達(dá)成率齊佳齊佳3130815313081533649313364931-7%-7%4770000477000066%66%千源千源0 0186536186536-100%-100%2900002900000%0%北碚北碚0 01999319993-100%-100%

6、80000800000%0%璧山璧山91540915400 0#DIV/0!#DIV/0!30000030000031%31%樂展樂展2110035211003523011962301196-8%-8%3505000350500060%60%如歌如歌4619046190146141146141-68%-68%28000028000016%16%華然華然71339071339021214192121419-66%-66%2140000214000033%33%涪陵涪陵8293588293580 0#DIV/0!#DIV/0!1180000118000070%70%連欣連欣436308443630

7、8421383432138343104%104%42351044235104103%103%豐都豐都707517707517764022764022-7%-7%76500076500092%92%墊江墊江418229418229489007489007-14%-14%68000068000062%62%秀山秀山26004326004321332321332322%22%37000037000070%70%忠縣忠縣7473474734155750155750-52%-52%29000029000026%26%梁平梁平0 07679576795-100%-100%2700002700000%0%萬

8、州萬州402089402089451090451090-11%-11%54000054000074%74%云陽云陽662669662669779942779942-15%-15%97000097000068%68%開縣興隆開縣興隆261421261421383412383412-32%-32%93000093000028%28%城口城口1574671574671492921492925%5%25000025000063%63%奉節(jié)奉節(jié)504726504726520971520971-3%-3%54800054800092%92%巫山巫山55583455583439969939969939%39

9、%420000420000132%132%巫溪巫溪53276653276641133841133830%30%480000480000111%111%綦江綦江114440114440852448524434%34%28500028500040%40%永川永川8121581215207965207965-61%-61%27500027500030%30%銅梁銅梁22410224108699886998-74%-74%2750002750008%8%江津江津2098302098300 0#DIV/0!#DIV/0!28000028000075%75%南川南川3543553543550 0#DIV/

10、0!#DIV/0!280000280000127%127%潼南潼南0 00 0#DIV/0!#DIV/0!2800002800000%0%長壽長壽2055952055950 0#DIV/0!#DIV/0!28000028000073%73%黔江黔江1664051664050 0#DIV/0!#DIV/0!27500027500061%61%酉陽酉陽1283771283770 0#DIV/0!#DIV/0!2000020000642%642%合川合川1137851137850 0#DIV/0!#DIV/0!28000028000041%41%合計(jì)合計(jì)17218319172183191545340

11、71545340711%11%258231042582310467%67%總結(jié)2.1、重慶辦有效客戶30個(gè)，分為三類客戶：20-50萬客戶17個(gè)銷量3108125元，50-100萬客戶7個(gè)銷量4506260元，200-500萬客戶3個(gè)銷量9603934元，三類客戶占整體業(yè)績分別是18:26:56。2.2、第一類客戶屬于第二次開發(fā)區(qū)域或者新開發(fā)區(qū)域客戶，業(yè)績不穩(wěn)定，找到合適的客戶或者單品才能在業(yè)績上突破。2.3、第二類客戶為區(qū)縣穩(wěn)定客戶，因四大系統(tǒng)重百、新世紀(jì)、永輝、重客隆在區(qū)縣城區(qū)都有門店，壓制了本地超市的發(fā)展，業(yè)績主要來源于鄉(xiāng)鎮(zhèn)超市；2.4、第三類客戶齊佳、樂展、躍遠(yuǎn)業(yè)績占據(jù)半壁江山，操作著

12、四大系統(tǒng)重百、新世紀(jì)、永輝、沃爾瑪，重百和新世紀(jì)業(yè)績下滑，客戶有操作競品馬大姐，門店陳列位置有限，3-8月旺季一半門店能保證20格陳列，其他時(shí)間售賣其他如面包糖果品項(xiàng)，客戶只當(dāng)蠟筆小新季節(jié)商品售賣；永輝和沃爾瑪銷量同比翻番，躍遠(yuǎn)配合度和忠誠度高，公司上下全力以赴做好商品陳列，檔期活動(dòng)安排，業(yè)績達(dá)到預(yù)期；20122012年年1-101-10月產(chǎn)品類別業(yè)績和月產(chǎn)品類別業(yè)績和20112011年同比年同比品名品名20122012年（年（1-101-10月）月）20112011年（年（1-101-10月）月）成長率成長率銷售量銷售量銷售金額銷售金額銷售占比銷售占比去年同期銷量去年同期銷量去年同期銷售額去

13、年同期銷售額果凍果凍246839246839114140981141409866%66%24532124532110826936108269365%5%糖果糖果81908190155625515562559%9%8474847417191671719167-9%-9%烘焙烘焙30030023130231300%0%0 00 0#DIV/0!#DIV/0!飲料飲料1499091499094085578408557824%24%1059421059422928710292871040%40%豆干豆干124312431392591392591%1%880880950409504047%47%合計(jì)合計(jì)

14、4064814064811721832017218320100%100%360617360617155698531556985311%11%3、產(chǎn)品類別銷售分析總結(jié)3-1、2012年前10個(gè)月和去年同期果凍增長5%；糖果因缺貨銷量減少；3-2、飲料類主要碎果冰增長40%，豆干增長47%；2013年規(guī)劃品項(xiàng)和客戶月目標(biāo)品項(xiàng)和客戶月目標(biāo)市場現(xiàn)狀分析、核心客戶、重市場現(xiàn)狀分析、核心客戶、重點(diǎn)市場、培育型市場、待開發(fā)點(diǎn)市場、培育型市場、待開發(fā)市場市場網(wǎng)點(diǎn)提升、樣板店打造、網(wǎng)點(diǎn)提升、樣板店打造、產(chǎn)品組合產(chǎn)品組合確定目標(biāo)確定目標(biāo)方案執(zhí)行方案執(zhí)行 策略規(guī)劃策略規(guī)劃2-1、 2013年品項(xiàng)分解20132013

15、年重慶辦分品項(xiàng)任務(wù)目標(biāo)（單位：萬）年重慶辦分品項(xiàng)任務(wù)目標(biāo)（單位：萬）省份省份合計(jì)任務(wù)合計(jì)任務(wù)果凍總?cè)喂麅隹側(cè)蝿?wù)務(wù)果凍常果凍常規(guī)規(guī)果凍常規(guī)費(fèi)用預(yù)算果凍常規(guī)費(fèi)用預(yù)算果凍果凍KAKA目目標(biāo)標(biāo)果凍果凍KAKA費(fèi)用費(fèi)用糖果糖果飲料飲料烘焙烘焙豆干豆干重慶重慶2722.58782722.58781802.58781802.58781652165210%10%150.5878150.587819.10%19.10%350350500500505020202-1-2、客戶每月任務(wù)分解（單位：萬）客戶客戶1 1月月2 2月月3 3月月4 4月月5 5月月6 6月月7 7月月8 8月月9 9月月1010月月111

16、1月月1212月月合計(jì)任合計(jì)任務(wù)務(wù)負(fù)責(zé)人負(fù)責(zé)人齊佳齊佳12.512.512.512.58080707080808080505050502020222212121111500500江禮娜江禮娜樂展樂展22.522.512.512.55050303050505050202020201010101012121313300300王銳王銳連欣連欣50503030110110808090909090909070704040505050.037850.037849.962249.9622800800向坤平向坤平、劉紹、劉紹軍、廖軍、廖興亞興亞涪陵涪陵3 35 515158 88 81010101010105

17、 5101014147 7105105陶志勇陶志勇長壽長壽1 11 15 56 66 66 61 11 10 01 10 02 23030陶志勇陶志勇豐都豐都3 35 514.514.57.57.58.58.514.514.55 54 49.59.511116.56.51 19090丁曉宇丁曉宇墊江墊江0 06 612121010141414142 22 21.51.51.51.51 11 16565丁曉宇丁曉宇忠縣忠縣0 02 24 45 55 55 54 43 30.50.50.50.50.50.50.50.53030王超王超梁平梁平1 11 15 56 66 66 61 11 10 01

18、 10 02 23030王超王超萬州萬州2 24 4121210109 98 84 43 34 46 65.55.52.52.57070彭成靜彭成靜云陽云陽5 55 515157 79 9141414149 94.54.55.55.55 52 29595彭成靜彭成靜開縣開縣3 35 514147 78 813137 77 79.59.59.59.56 61 19090羅素清羅素清城口城口1 12 25 54 43 32 20 00 02.52.55.55.53.53.51.51.53030羅素清羅素清奉節(jié)奉節(jié)2 23 31111111110109 93 32 24.54.56.36.35.25

19、.23 37070胡游胡游巫山巫山2.52.54 410108 86 66 64 43 34 47.57.57 73 36565胡游胡游巫溪巫溪2.52.58.58.515157 76 66 66 65 51 11 11 11 16060胡游胡游綦江綦江1 12 24 44 44 42 22 23 31 11 11 11 12626何寶何寶江津江津1 11 15 56 66 66 61 11 10 01 10 02 23030何寶何寶南川南川2 22 25 56 66 66 64 44 41 11 11 12 24040何寶何寶永川永川1 12 24 45 55 53 32 23 31 11.

20、51.51.51.50.58780.587829.587829.5878陶冶陶冶璧山璧山0 02 24 45 54 44 44 43 30 00 00 00 02626陶冶陶冶合川合川0 02 24 45 54 44 44 43 30 00 00 00 02626陶冶陶冶秀山秀山1 12 26 65 55 55 53 32 22 22 21 11 13535徐劍徐劍黔江黔江1 12 23 33 35 55 53 32 22 22 21 11 13030徐劍徐劍酉陽酉陽2.52.55.55.510106 65 56 66 65 51 11 11 11 15050徐劍徐劍合計(jì)合計(jì)898961612

21、602601941942342342362361711711511517575939388.037888.037882.962282.96222722.582722.587878徐劍徐劍2-2、策略規(guī)劃市場現(xiàn)狀分析市場現(xiàn)狀分析： 重慶3279萬人口1/5在主城或者外出打工，主城和區(qū)縣城區(qū)由五大連鎖重百、新世紀(jì)、永輝、重客隆、沃爾瑪覆蓋，賣場相互競爭激烈；區(qū)縣經(jīng)銷商銷量來源于各鄉(xiāng)鎮(zhèn)C、D類超市，常駐人口為兒童和中老年人，購買力有限；核心客戶及門店核心客戶及門店：躍遠(yuǎn)800萬沃爾瑪5家、永輝40家；齊佳500萬重百重點(diǎn)30家、樂展300萬新世紀(jì)30家；重點(diǎn)市場重點(diǎn)市場：涪陵105萬、云陽95萬、開

22、縣90萬、豐都90萬、萬州70萬、奉節(jié)70萬、墊江65萬、巫山65萬、巫溪60萬；培育型市場培育型市場：30-50萬客戶永川、綦江、江津、長壽、南川、忠縣、梁平、秀山、璧山、黔江、酉陽、合川；待開發(fā)市場待開發(fā)市場：彭水、石柱、武隆、北碚、大足、榮昌、銅梁、潼南，結(jié)合憤怒小鳥產(chǎn)品增加150銷量； 2-3、方案執(zhí)行網(wǎng)點(diǎn)提升：大客戶：重慶辦13年200萬以上客戶三名，分別是躍遠(yuǎn)、齊佳、樂展，合計(jì)1600萬，占整體任務(wù)58%；商超的商業(yè)形態(tài)沒有長期固定島柜陳列，旺季通過購買堆頭沖擊銷量，策略3-8月散裝每個(gè)客戶購買30個(gè)堆頭，確保業(yè)績增長；解決袋裝銷量提升緩慢問題，3-8月躍遠(yuǎn)堆頭50個(gè)、齊佳、樂展購

23、買堆頭30個(gè)，6個(gè)月安排單品炒作3、5月150g鮮Q1.5元/支， 4月200g果肉2.8元/杯， 7月200g果肉三連杯7.9元/條， 6月600g快樂大本營9.9元/袋， 8月360g果味3.5元/袋；中小客戶：22個(gè)客戶，13年任務(wù)1122.5878萬，占整體任務(wù)62%；470個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)、打造樣板店83家、標(biāo)準(zhǔn)店475家、有貨店2284家、合計(jì)2842家，鋪市達(dá)到2000家；（1）目標(biāo)規(guī)模和陳列要求：22個(gè)區(qū)縣客戶，各打造4家，總共88家，除常規(guī)陳列40-60格外，每家門店增加6-12格的二次堆頭陳列，巨無霸元素根據(jù)活動(dòng)主題更換，產(chǎn)品必須生動(dòng)化陳列，散裝30克以下高出陳列框1/3,30克以上產(chǎn)品正反面交叉陳列，有導(dǎo)購員門店在3月果凍鋪市和9月糖果鋪市進(jìn)行集中培訓(xùn)。（2）產(chǎn)品組合：產(chǎn)品組合散裝以25g系列、30g果肉果凍、40g、80g系列、60g史努比、果粒棒系列、糕點(diǎn)（銅