二手車(chē)案例經(jīng)典

1、廣汽本田嘉輝店二手車(chē)置換率提升案例主題：二手車(chē)置換率提升特約店： 長(zhǎng)春嘉輝店代碼： DJL001所屬片區(qū)：吉林區(qū)該案例負(fù)責(zé)人：姜天宇聯(lián)系電話報(bào)理由案例主題 二手車(chē)置換率提升閱讀對(duì)象 特約店總經(jīng)理及二手車(chē)負(fù)責(zé)人及取得成績(jī) 2016年1-7月二手車(chē)置換252臺(tái)，同比增長(zhǎng)17%，二手車(chē)實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)52萬(wàn)，同比提升19。內(nèi)容簡(jiǎn)介 1、二手車(chē)開(kāi)展的背景介紹，二手車(chē)工作在未來(lái)自店可持續(xù)發(fā)展的重要性。 2、自店二手車(chē)業(yè)務(wù)取得的成績(jī)。 3、自店二手車(chē)管理模式及優(yōu)勢(shì)項(xiàng)目分享 4、自店二手車(chē)關(guān)鍵KPI管理及考核方案。 5、未來(lái)我店二手車(chē)業(yè)務(wù)長(zhǎng)遠(yuǎn)規(guī)劃。核心亮點(diǎn)1、渠道全面覆蓋：完備的信息渠道，

2、多元化的二手車(chē)收購(gòu)手段，促進(jìn)我店二手車(chē)置換量持續(xù)提升。2、多元化的營(yíng)銷(xiāo)手段：我店結(jié)合廠家指引，積極拓寬二手車(chē)業(yè)務(wù)范圍，通過(guò)開(kāi)展具有二手車(chē)部特色的非主營(yíng)業(yè)務(wù)，促進(jìn)二手車(chē)?yán)麧?rùn)最大化。3、績(jī)效考核：行之有效的二手車(chē)關(guān)鍵KPI管理，和無(wú)死角的二手車(chē)考核方案，促進(jìn)全員對(duì)二手車(chē)業(yè)務(wù)的重視。詳細(xì)闡述我店二手車(chē)業(yè)務(wù)開(kāi)展經(jīng)驗(yàn)，自店業(yè)績(jī)突出n 目錄說(shuō)明目錄業(yè)務(wù)規(guī)劃及背景該案例目錄由四部分構(gòu)成，這樣設(shè)計(jì)的目的是：1、提煉核心特點(diǎn)，西路清晰，方便理解。第一部分為：業(yè)務(wù)規(guī)劃及背景。描述：詮釋二手車(chē)業(yè)務(wù)對(duì)未來(lái)4S店可續(xù)經(jīng)營(yíng)的重要性。第二部分為：自店業(yè)績(jī)表現(xiàn)，描述：自店以此次優(yōu)秀案例為手段，所取得的成績(jī)。第三部分為：自店優(yōu)

3、勢(shì)項(xiàng)目分享。描述：我店優(yōu)勢(shì)項(xiàng)目向各兄弟店傳遞，希望各店批評(píng)指正，同步提高。第四部分為：關(guān)鍵KPI及考核方案。描述：我店通過(guò)合理的KPI促進(jìn)各崗位人員同步提升。 自店優(yōu)勢(shì)項(xiàng)目分享關(guān)鍵KPI及考核方案自店業(yè)績(jī)表現(xiàn)n 背景說(shuō)明業(yè)務(wù)規(guī)劃及背景n 實(shí)施建議二手車(chē)業(yè)務(wù)是我店過(guò)去、現(xiàn)在和將來(lái)都一直非常重視的水平業(yè)務(wù)。只有重視，才有未來(lái)。建議全員宣講，店內(nèi)個(gè)崗位員工充分認(rèn)識(shí)二手車(chē)發(fā)展的重要性銷(xiāo)售店為什么必須開(kāi)展自主二手車(chē)業(yè)務(wù)?利潤(rùn)載體的新元素客戶(hù)生命周期的閉環(huán)保障本品殘值提升，培養(yǎng)客戶(hù)忠誠(chéng)銷(xiāo)售店未來(lái)定位目前汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商大大小小累計(jì)60余項(xiàng)利潤(rùn)點(diǎn)，無(wú)一例外需要依賴(lài)新車(chē)為載體未來(lái)認(rèn)證二手車(chē)同樣可以實(shí)現(xiàn)諸多的利潤(rùn)機(jī)會(huì)

4、，二手車(chē)必將成為利潤(rùn)新元素總結(jié)：最大的區(qū)別新車(chē)代理產(chǎn)品終將無(wú)利潤(rùn)甚至負(fù)利潤(rùn)，二手車(chē)未來(lái)將是自主產(chǎn)品的核心產(chǎn)品。n 總結(jié)說(shuō)明二手車(chē)事業(yè)計(jì)劃導(dǎo)入后，我店二手車(chē)業(yè)務(wù)水平不斷提高，盈利能力也不斷提升。2016年1-7月二手車(chē)置換252臺(tái)，同比增長(zhǎng)17%，二手車(chē)實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)52萬(wàn)，同比提升19。自店業(yè)績(jī)表現(xiàn)0%2%4%6%8%10%12%14%16%18%20%02468101214一月二月三月四月五月六月七月二手車(chē)毛利毛利置換率 自店優(yōu)勢(shì)項(xiàng)目分享完備的信息渠道，多元化的二手車(chē)收購(gòu)手段，促進(jìn)我店二手車(chē)置換量持續(xù)提升。積極開(kāi)拓信息、收購(gòu)車(chē)源渠道，變被動(dòng)為主動(dòng)，才能立于不敗之地。n 實(shí)施建議n 亮點(diǎn)說(shuō)明車(chē)源渠道

5、、收購(gòu)及效果置換集團(tuán)兄弟店采購(gòu)異地外采流失客戶(hù)回購(gòu)網(wǎng)絡(luò)渠道寄售服務(wù)積極拓展 車(chē)源渠道兄弟店采購(gòu)保有客戶(hù)回購(gòu)渠道完備，定義清晰積極開(kāi)拓渠道，各渠道明確責(zé)任人，定期總結(jié)。n 實(shí)施建議n 亮點(diǎn)說(shuō)明置換 銷(xiāo)售店擁有大量的新車(chē)資源，二、而這些新車(chē)能夠吸引眾多需要將舊車(chē)處理，從而置換新車(chē)的客戶(hù)到店。銷(xiāo)售店過(guò)去一直是二手車(chē)市場(chǎng)黃牛重要的車(chē)輛來(lái)源，可見(jiàn)置換是銷(xiāo)售店重要的建庫(kù)渠道，但大部分置換建庫(kù)的舊車(chē)并不符合本品認(rèn)證車(chē)標(biāo)準(zhǔn)。所以建議置換率做到12%-15%即可，對(duì)于限牌城市置換率可以不參照此建議。流失客戶(hù)回購(gòu) 銷(xiāo)售店開(kāi)展二手車(chē)業(yè)務(wù)最終實(shí)現(xiàn)的目標(biāo)是本品二手車(chē)資源、利潤(rùn)最大化，但置換業(yè)務(wù)又不能滿(mǎn)足二手車(chē)建庫(kù)認(rèn)證、

6、零售的需求。只有充分挖掘店內(nèi)客戶(hù)資源，才能發(fā)現(xiàn)流失客戶(hù)群體中即將轉(zhuǎn)賣(mài)車(chē)輛的客戶(hù)。保有客戶(hù)回購(gòu) 大部分客戶(hù)將車(chē)輛出售的年限多集中在3-5年，因?yàn)榇四晗薜能?chē)輛即將或已經(jīng)出現(xiàn)維修、保養(yǎng)、保險(xiǎn)、時(shí)間成本增高的現(xiàn)象。三年前半年保險(xiǎn)即將到期客戶(hù)又要為保險(xiǎn)支付成本，此時(shí)展開(kāi)回購(gòu)，機(jī)會(huì)將大大增加；對(duì)此年限年度出現(xiàn)3次車(chē)輛進(jìn)行回購(gòu)也同樣增加機(jī)會(huì)。寄售服務(wù)建庫(kù) 寄售是留住客戶(hù)心的最好手段，在寄售期間有大量與客戶(hù)的電話溝通機(jī)會(huì)，最終寄售轉(zhuǎn)為收購(gòu)的幾率非常高，并可以實(shí)現(xiàn)零成本建庫(kù)。網(wǎng)絡(luò)渠道建庫(kù) 通過(guò)網(wǎng)絡(luò)渠道建庫(kù)不僅可以通過(guò)每日上線使銷(xiāo)售店熟悉二手車(chē)市場(chǎng)價(jià)格行情，且此方式也是宣傳本品、本店二手車(chē)品牌的有效方式，最終實(shí)現(xiàn)

7、線上宣傳，線下交易！異地外采建庫(kù) 異地外采可以充分利用地區(qū)差價(jià)優(yōu)勢(shì)，是實(shí)現(xiàn)本品二手車(chē)廉價(jià)資源獲取的有效措施。非集團(tuán)兄弟店采購(gòu) 本品二手車(chē)規(guī)?；臉?biāo)志即是最終在區(qū)域市場(chǎng)本品二手車(chē)的定價(jià)權(quán)。當(dāng)發(fā)展至一定階段后利用本品、本店的定價(jià)權(quán)，與本地區(qū)中高級(jí)品牌銷(xiāo)售店尋求合作關(guān)系，形成利益同盟采購(gòu)非集團(tuán)兄弟店本品二手車(chē)資源！建庫(kù)集團(tuán)兄弟店采購(gòu) 利用本店本品零售渠道優(yōu)勢(shì)，采購(gòu)集團(tuán)兄弟本品二手車(chē)資源，統(tǒng)一走自店出口，不僅縮短銷(xiāo)售周期且可實(shí)現(xiàn)比集團(tuán)兄弟店更高的銷(xiāo)售價(jià)格。 自店優(yōu)勢(shì)項(xiàng)目分享通過(guò)認(rèn)證翻新可實(shí)現(xiàn)以下目的：1、提高二手車(chē)車(chē)況，提升客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)信心。2、同步提升水平業(yè)務(wù)收入。3、提高客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)標(biāo)準(zhǔn)1、各部門(mén)分工明確

8、。2、將二手車(chē)整備列入二手車(chē)部門(mén)績(jī)效考核。3、明確費(fèi)用收取標(biāo)準(zhǔn)和提成比例。n 實(shí)施建議n 亮點(diǎn)說(shuō)明產(chǎn)品一：“認(rèn)證翻新”計(jì)劃我們的優(yōu)勢(shì)（對(duì)車(chē)輛進(jìn)行全面的恢復(fù)）機(jī)電恢復(fù) 發(fā)動(dòng)機(jī)積碳清除（3年或8萬(wàn)公里） 潤(rùn)滑系統(tǒng)的清潔（3年或8萬(wàn)公里）內(nèi)飾的深度清潔及消毒座椅拆除，徹底清潔無(wú)死角高溫蒸汽有利于除垢和消毒專(zhuān)用設(shè)備對(duì)室內(nèi)及空調(diào)系統(tǒng)進(jìn)行消毒 自店優(yōu)勢(shì)項(xiàng)目分享通過(guò)標(biāo)準(zhǔn)流程的固化，提升二手車(chē)整備質(zhì)量。同時(shí)也方便管理。1、嚴(yán)格按照流程要求進(jìn)行整備。2、明確獎(jiǎng)懲制度，及作業(yè)周期。n 實(shí)施建議n 亮點(diǎn)說(shuō)明產(chǎn)品一：“認(rèn)證翻新”計(jì)劃翻新流程作業(yè)指示完成檢查機(jī)電恢復(fù)去除雜物內(nèi)飾清洗機(jī)艙清洗拋光、維護(hù)外觀清洗 自店優(yōu)勢(shì)項(xiàng)

9、目分享6大優(yōu)勢(shì)明確，客戶(hù)認(rèn)可度高?？梢栽俣周?chē)展示區(qū)明顯位置制作展示看板。n 實(shí)施建議n 亮點(diǎn)說(shuō)明產(chǎn)品一：“認(rèn)證翻新”優(yōu)勢(shì) 自店優(yōu)勢(shì)項(xiàng)目分享信息不對(duì)稱(chēng)巨大利潤(rùn)空間以二手車(chē)翻新展示設(shè)定標(biāo)準(zhǔn)容易加大客戶(hù)信任通過(guò)翻新減少直接讓利成本客戶(hù)利益一目了然，降低說(shuō)服難度客戶(hù)資源就在眼前，包括二手車(chē)、售后客戶(hù)DE品牌優(yōu)勢(shì)工藝差距拉開(kāi)與一般美容店的差距實(shí)施方案：尋找二手車(chē)延保合作機(jī)構(gòu)，設(shè)計(jì)延保產(chǎn)品；初期目標(biāo)滲透率為零售量的40%，二手車(chē)銷(xiāo)售顧問(wèn)擔(dān)當(dāng)延保滲透工作；使用相關(guān)話術(shù)推薦（消極暗示，利益誘導(dǎo)）對(duì)比效應(yīng):當(dāng)人們?cè)谶x擇商品的過(guò)程中，往往進(jìn)行比較多角度的對(duì)比。關(guān)鍵在于參照物的設(shè)計(jì)，一旦參照物設(shè)計(jì)合理，往往會(huì)引導(dǎo)

10、客戶(hù)的決策。n 實(shí)施建議n 亮點(diǎn)說(shuō)明產(chǎn)品二：“保修保無(wú)憂(yōu)”計(jì)劃a.在二手車(chē)銷(xiāo)售商談階段，告知客戶(hù)店內(nèi)有延保服務(wù)，可以傳遞本品二手車(chē)質(zhì)量過(guò)硬的信息，側(cè)面可以提升客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)信心，促單成單；b.延保服務(wù)可以為店內(nèi)資金壓力減負(fù)；c.為銷(xiāo)售店售后提供長(zhǎng)期穩(wěn)定客戶(hù)回廠資源；d.贈(zèng)送項(xiàng)目均為售后保養(yǎng)維修內(nèi)容，吸引客戶(hù)回廠創(chuàng)造開(kāi)發(fā)機(jī)會(huì)；e.贈(zèng)送的項(xiàng)目相對(duì)店內(nèi)成本最低，相對(duì)客戶(hù)感覺(jué)價(jià)值最大。 自店優(yōu)勢(shì)項(xiàng)目分享利用有效的金融手段，新車(chē)和二手車(chē)相結(jié)合，促進(jìn)新車(chē)和二手車(chē)總量同步提升。重視話術(shù)培訓(xùn)，強(qiáng)化銷(xiāo)售顧問(wèn)績(jī)效引導(dǎo)，逐步提升滲透率。n 實(shí)施建議n 亮點(diǎn)說(shuō)明產(chǎn)品三：“二手車(chē)圓夢(mèng)”計(jì)劃 自店優(yōu)勢(shì)項(xiàng)目分享BA 利用店內(nèi)（廣

11、汽匯理）或集團(tuán)現(xiàn)有金融資源，針對(duì)預(yù)算有限客戶(hù)推薦店內(nèi)分期付款解決方案。 利用店內(nèi)（廣汽匯理）或集團(tuán)現(xiàn)有金融資源，針對(duì)例如做生意、好面子的客戶(hù)在選擇車(chē)型檔次偏低時(shí)，建議“一步到位”選購(gòu)檔次相對(duì)較高車(chē)型，并向其推薦店內(nèi)分期付款解決方案。定位語(yǔ)：花明天的錢(qián)，辦今天的事！定位語(yǔ)： 輕松付首付，高興開(kāi)回家！通過(guò)開(kāi)展原價(jià)置換活動(dòng)促進(jìn)店內(nèi)長(zhǎng)期庫(kù)存車(chē)型銷(xiāo)售，既提高了二手車(chē)滲透率同時(shí)也緩解了新車(chē)庫(kù)存壓力。1、計(jì)劃周密，組織有序。2、強(qiáng)化執(zhí)行，時(shí)時(shí)監(jiān)督。3、總結(jié)提升，不斷改善。n 實(shí)施建議n 亮點(diǎn)說(shuō)明 自店優(yōu)勢(shì)項(xiàng)目分享以品質(zhì)及品牌效應(yīng)低于廣本的車(chē)主為切入點(diǎn)，引導(dǎo)廣本及它品牌老車(chē)主進(jìn)行置換，實(shí)現(xiàn)最大化銷(xiāo)售。n通過(guò)置

12、換的方式，進(jìn)一步實(shí)現(xiàn)歌詩(shī)圖銷(xiāo)售最大化。n通過(guò)此次活動(dòng)吸引更多的客戶(hù)到店量。n提高二手車(chē)的置換率，對(duì)二手車(chē)的業(yè)績(jī)也是一次推動(dòng)和促進(jìn)。n促進(jìn)歌詩(shī)圖車(chē)型銷(xiāo)售的同時(shí)對(duì)其他車(chē)型有一定的連帶促銷(xiāo)作用。n通過(guò)此次活動(dòng)，提高保有客戶(hù)忠誠(chéng)度；目的背景：1、使用期4-5年是乘用車(chē)換車(chē)高峰期，而2009和2011年是乘用車(chē)高速增長(zhǎng)時(shí)期。因此，今年有望迎來(lái) 乘用車(chē)新一輪的換車(chē)高峰期；2、隨著去年我店舉辦雅閣原價(jià)置換活動(dòng)取得很好的效果，本地各大4S店也推行各種類(lèi)似的置換活動(dòng)。 置換已成為各大品牌中高端車(chē)銷(xiāo)售的一把利器；3、我店坐擁龐大的保有用戶(hù)人群，而且其中絕大部分客戶(hù)已經(jīng)有了換車(chē)的需要。推出本次活動(dòng)正是迎 合這部分客

13、戶(hù)從而實(shí)現(xiàn)“加強(qiáng)歌詩(shī)圖銷(xiāo)售，鞏固保有客戶(hù)”雙重目標(biāo)。產(chǎn)品四：“時(shí)時(shí)開(kāi)新車(chē)”計(jì)劃原價(jià)置換歌詩(shī)圖活動(dòng)執(zhí)行一、銷(xiāo)售部制定詳細(xì)可行的置換政策，二手車(chē)主管對(duì)銷(xiāo)售顧問(wèn)、服務(wù)顧問(wèn)對(duì)本次活動(dòng)進(jìn)行培訓(xùn)，業(yè)務(wù)人員全員培訓(xùn)保證對(duì)活動(dòng)的知悉和靈活操作。二、市場(chǎng)部篩選09年至今的保有客戶(hù)，將其篩選和分類(lèi)，客服部于6日下午將活動(dòng)短信內(nèi)容發(fā)至客戶(hù)。三、銷(xiāo)售部對(duì)活動(dòng)進(jìn)行把控，置換成功對(duì)銷(xiāo)售顧問(wèn)、服務(wù)顧問(wèn)進(jìn)行內(nèi)部獎(jiǎng)勵(lì)政策?；顒?dòng)內(nèi)促說(shuō)明服務(wù)顧問(wèn)置換成功獎(jiǎng)勵(lì)200元/臺(tái)，二手車(chē)?yán)麧?rùn)按15%提取。銷(xiāo)售顧問(wèn)按正常整車(chē)提成。說(shuō)明：服務(wù)顧問(wèn)與銷(xiāo)售顧問(wèn)建立一對(duì)一小組關(guān)系，我店目前歌詩(shī)圖提成700元，售后轉(zhuǎn)介紹成交后服務(wù)顧問(wèn)每人獎(jiǎng)勵(lì)200元銷(xiāo)

14、售顧問(wèn)提成600元。活動(dòng)分工銷(xiāo)售部：制定置換政策，銷(xiāo)售顧問(wèn)通知各自保有客戶(hù)。市場(chǎng)部：將活動(dòng)方案細(xì)化、制定詳細(xì)的規(guī)則、宣傳方案的制定、文案的整理、宣傳物料的制作?？头浚簩⒒顒?dòng)信息按不同的客戶(hù)群體發(fā)放保有客戶(hù)：09年至今。活動(dòng)總體流程監(jiān)督由銷(xiāo)售部、市場(chǎng)部經(jīng)理完成。歌詩(shī)圖原價(jià)置換活動(dòng)詳細(xì)說(shuō)明歌詩(shī)圖原價(jià)置換活動(dòng)廣宣說(shuō)明活動(dòng)宣傳策略：二、將所有保有客戶(hù)均分到銷(xiāo)售顧問(wèn)手中，逐一對(duì)保有客戶(hù)進(jìn)行一對(duì)一的回該跟進(jìn)，確保所有意向客均得知此次活動(dòng)內(nèi)容。電話邀約話術(shù)：本品牌置換歌詩(shī)圖活動(dòng)電話邀約話術(shù)SA：*先生/女士，您好。我是廣汽本田嘉輝店的銷(xiāo)售顧問(wèn)*，我叫*。您現(xiàn)在是否有時(shí)間，我將占用您大概多長(zhǎng)時(shí)間（具體幾分鐘

15、）客戶(hù)：好的SA：請(qǐng)問(wèn)您是否于*年在我店購(gòu)買(mǎi)過(guò)一臺(tái)XX車(chē)？客戶(hù)：是SA：請(qǐng)問(wèn)車(chē)輛的使用人是您嗎？客戶(hù)：是SA：您的車(chē)用的怎么樣啊？客戶(hù)：挺好SA：您好，現(xiàn)在我店正在舉行“感恩回饋活動(dòng)”，凡在活動(dòng)期間XX客戶(hù)在我店置換歌詩(shī)圖車(chē)型將給與您價(jià)值萬(wàn)元的置換補(bǔ)貼。客戶(hù)：那你能詳細(xì)介紹一下活動(dòng)內(nèi)容嗎？SA：我們具體的活動(dòng)內(nèi)容是這樣的：凡是09年之后的XX車(chē)在我店通過(guò)二手車(chē)置換的形式購(gòu)買(mǎi)歌詩(shī)圖車(chē)就會(huì)給您額外的價(jià)值1萬(wàn)元的補(bǔ)貼，而且這1萬(wàn)元補(bǔ)貼是在新車(chē)優(yōu)惠之外的?？蛻?hù)：那我的舊車(chē)價(jià)格能給多少SA：您問(wèn)的這個(gè)問(wèn)題太關(guān)鍵了。影響二手車(chē)價(jià)格的因素有很多比如年限、新車(chē)價(jià)格、使用車(chē)況等等，所以這個(gè)價(jià)格需要對(duì)您的車(chē)有個(gè)具

16、體的查定估價(jià)，我店有專(zhuān)業(yè)的二手評(píng)估師在對(duì)您的愛(ài)車(chē)進(jìn)行詳細(xì)的檢測(cè)之后才能給您一個(gè)具體的價(jià)格?？蛻?hù)：我這個(gè)車(chē)是您看看能給所少錢(qián)？SA：先生/女士是這樣的，二手車(chē)價(jià)格的評(píng)定是需要針對(duì)實(shí)車(chē)進(jìn)行的，再說(shuō)二手車(chē)評(píng)估師是個(gè)技術(shù)活，我也不專(zhuān)業(yè)，您看您什么時(shí)候有時(shí)間讓我們?cè)u(píng)估是給您做一次免費(fèi)的評(píng)估。（電話中堅(jiān)決不報(bào)價(jià)）客戶(hù)：那好吧，那就*時(shí)間SA：好的，那我就到時(shí)候恭迎您的大駕客戶(hù)：好的SA：非常感謝，那咱們到時(shí)候見(jiàn)。n 亮點(diǎn)說(shuō)明活動(dòng)成果展示n 通過(guò)置換的方式，進(jìn)一步實(shí)現(xiàn)歌詩(shī)圖銷(xiāo)售最大化。n 通過(guò)此次活動(dòng)吸引更多的客戶(hù)到店量。n 提高二手車(chē)的置換率，對(duì)二手車(chē)的業(yè)績(jī)也是一次推動(dòng)和促進(jìn)。n 促進(jìn)歌詩(shī)圖車(chē)型銷(xiāo)售的同時(shí)

17、對(duì)其他車(chē)型有一定的連帶促銷(xiāo)作用。1、活動(dòng)期間我店累計(jì)撥打邀約電話3000余組，累計(jì)撥通2422組。2、活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)累計(jì)邀約到店客戶(hù)120批。3、活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)二手車(chē)評(píng)估62臺(tái)。4、現(xiàn)場(chǎng)各車(chē)型累計(jì)交車(chē)12臺(tái)，下定24單。5、現(xiàn)場(chǎng)完成置換16臺(tái)，其中歌詩(shī)圖置換6臺(tái)，其中3.5歌詩(shī)圖2臺(tái)，一舉緩解了我店超高的歌詩(shī)圖庫(kù)存壓力。關(guān)鍵KPI及考核方案二手車(chē)經(jīng)理的考核：1.零售毛利額2.新車(chē)置換率3.?？褪召?gòu)率4.超期庫(kù)存比例（40天）強(qiáng)化宣講，促進(jìn)相關(guān)崗位人員對(duì)政策的理解，保證各項(xiàng)指標(biāo)順利達(dá)成。n 實(shí)施建議n 亮點(diǎn)說(shuō)明崗位考核重點(diǎn)項(xiàng)目部門(mén)經(jīng)理績(jī)效工資=（月毛利額（P）x提成比率（Y）x超期庫(kù)存符合率）x60%+月毛

18、利額x提成比率x超庫(kù)存比率符合率）x20%xT1+（月毛利額x提成比率x超庫(kù)存比率符合率）x20%xT2其它1.零售毛利額2.新車(chē)置換率3.?？褪召?gòu)率4.超期庫(kù)存比例（40天）績(jī)效方案考核細(xì)則P35萬(wàn)，則Y=4.5%P30萬(wàn)，則=1%30萬(wàn)P35萬(wàn)，則Y=3%其他為扣款類(lèi)超期庫(kù)存符合率超庫(kù)比例15%，提成系數(shù)為1.0超庫(kù)比例15%，提成系數(shù)為0.81.績(jī)效工資的月利額為計(jì)算基礎(chǔ)2.置換率為單月置換入庫(kù)臺(tái)次與銷(xiāo)售系統(tǒng)展廳交車(chē)數(shù)之比3.置換率與保有客戶(hù)回購(gòu)考核權(quán)重各占比20%4.置換率10%，則T1=1.2;10%置換率8%，則T1=1.0;8%，則T1=0.8；保有客戶(hù)回購(gòu)率（保有客戶(hù)回購(gòu)量/單

19、月有償回場(chǎng)量）1%，則T2=1.2；1%置換率0.8%,則T2=1.0；0.6%，則T2=0.8；5.二手車(chē)部經(jīng)理每月最少一次對(duì)新車(chē)銷(xiāo)售顧問(wèn)進(jìn)行綜合培訓(xùn)（培訓(xùn)內(nèi)容、方式、時(shí)間由二手車(chē)部經(jīng)理自定），沒(méi)完成培訓(xùn)扣800元/次；6.由于置換、收購(gòu)及銷(xiāo)售過(guò)程中，未與客戶(hù)說(shuō)明違章處理費(fèi)用或其他風(fēng)險(xiǎn)，部門(mén)經(jīng)理應(yīng)全額承擔(dān)責(zé)任?？?jī)效考核說(shuō)明A.二手車(chē)經(jīng)理考核方案n 實(shí)施建議n 亮點(diǎn)說(shuō)明B.二手車(chē)評(píng)估師考核方案崗位考核重點(diǎn)項(xiàng)目評(píng)估師績(jī)效工資=（置換臺(tái)次績(jī)效+收購(gòu)臺(tái)次績(jī)效+毛利績(jī)效）x個(gè)人目標(biāo)完成率系數(shù)（Y）其他置換臺(tái)次收購(gòu)臺(tái)次個(gè)人毛利績(jī)效方案考核細(xì)則臺(tái)次績(jī)效=置換成交入庫(kù)，提成150元，協(xié)助銷(xiāo)售顧問(wèn)商談客戶(hù)獎(jiǎng)勵(lì)50元/臺(tái)；收購(gòu)成交入庫(kù)，提成50元/臺(tái)毛利績(jī)效=個(gè)人毛利X5%個(gè)人目標(biāo)完成率（P）=（置換臺(tái)次+收購(gòu)臺(tái)次）/月度目標(biāo)臺(tái)次x100%個(gè)人月度目標(biāo)當(dāng)月1日制訂上報(bào)經(jīng)理P120%，則Y=1.3%80%P120%，Y=1.060%P80%，則Y=0.6p60%，則Y=0.4關(guān)鍵KPI及考核方案