重點客戶管理(4)

1、 如何認識重點客戶重點客戶的管理重點客戶的管理組織家樂福采購談判技巧如何認識重點客戶國際性客戶的發(fā)展大潤發(fā)/歐尚的合作策略獨立發(fā)展彼此的概念.沒有品牌的合并在一些項目上進行聯(lián)合, 如:采購采購商務合作商務合作自有品牌自有品牌數(shù)據(jù)處理數(shù)據(jù)處理.2001 競爭者狀況 122328400510152025303540MetroRt Mart /AuchanCarrefourTrust MartStoresProfit : Basic needs to insure the future developmentNew expectations: With some suppliers well mov

2、e forward on new specific subject as long as our collaboration is base on mutual trust and benefit.營銷活動供應鏈商品管理品類管理數(shù)據(jù)共享.對供應商的期望歐商在全世界的狀況歐商在全世界的狀況Up to date Key figuresT.O = 30 billion Euro295 hypermarkets within 14 countries620 supermarkets145000 employeesForbes classify Auchan as the 197 th worldwid

3、e company.歐尚中國歐尚中國First store opened on 18.07.1999Today we run 4 stores, next opening mid December.T.O = 1.2 billion rmb 2000 employees營運組織 5個主要部門 雜貨 生鮮 紡織品 非食品雜貨 家店 服務部門 信貸財物 售后服務商店布局TEXTILEGROCERYTEXTILEGROCERYINFORMATIONCHECK OUT COUNTERSSERVICESSTORE ENTRANCEBAZAARBAZAARAPPLIANCEFRESHFRESHCULTUR

4、E 折價折價頂級品牌自有品牌中檔品牌低價品牌到最高價從最低價大量的商品結構以滿足消費者各種各樣的需求:分品類陳列分品類陳列宣傳宣傳Billboard, BusesCatalogues現(xiàn)代渠道的發(fā)展是非?？斓?2002 2003 20052002 2003 2005家樂福家樂福 28 28 stores 40stores 40 60 60好又多好又多 53 53 80 80 120 120聯(lián)華聯(lián)華 1200 1200 1800 1800 50005000如果我們忽視如果我們忽視KAKA的發(fā)展的發(fā)展, ,就無法想象三就無法想象三, ,五年之后五年之后會有什么情況發(fā)生會有什么情況發(fā)生 ? ?現(xiàn)狀n缺

5、乏長期的策略和規(guī)劃.n系統(tǒng)化的管理.n在總部和區(qū)域之間缺乏有效的溝通.n缺乏在實地的良好實施.n數(shù)據(jù)庫.n缺乏對客戶的有效滲透. 重點客戶的管理KAKA隊伍的角色隊伍的角色財務銷售力量后勤IT市場部.市場部門店管理采購供應鏈區(qū)域管理.KA 隊伍KA隊伍的角色KA 隊伍隊伍實地銷售隊伍實地銷售隊伍零售商的全國零售商的全國或區(qū)域總部或區(qū)域總部門店門店溝通溝通反饋反饋談判談判執(zhí)行執(zhí)行KAKA隊伍的主要職責隊伍的主要職責損益責任損益責任1. 貿(mào)易條件2. 促銷費用3. 其它運作成本4. 制定生意計劃制定生意計劃尋找成長機會制定時間表和行動計劃設定考核指標跟進 發(fā)展對客戶的滲透發(fā)展對客戶的滲透1.采購2

6、.市場部3.后勤4.門店運作5.財務6.門店擴張.KA客戶的確認 n家樂福n沃爾瑪n好又多n麥德龍n易初n永樂n百安居標準:生意貢獻大的連鎖零售商發(fā)展快的或潛力大的國際性的如何提升客戶管理和合作關系n數(shù)據(jù)交換n信息共享n合作項目n量身訂作的促銷活動n品類管理n廣泛的合作和各層次關系的建立(1) n產(chǎn)品知識產(chǎn)品知識n市場知識市場知識n對客戶的了解對客戶的了解n零售商的組織和所有權n策略n門店擴張n門店權限n我們的生意地位 n市場份額市場份額. .n展示展示n擴張情況擴張情況n產(chǎn)品組合產(chǎn)品組合n零售價零售價KA KA 管理流程管理流程(3) (3) 情況更新情況更新連續(xù)地維持和不斷地更新n銷售數(shù)據(jù)

7、 n促銷 n覆蓋n貿(mào)易條件KA KA 管理流程管理流程 考慮到客戶的策略和政策, 尋找和量化有贏利性的增長機會KA KA 管理流程管理流程n通知相關的各個方面n制訂詳細的一步一步的行動計劃制訂詳細的一步一步的行動計劃n用合適的工具來評估目標和結果n制定必要的補救行動計劃n對內(nèi)和對客戶分享目標和成功的結果KA KA 管理流程管理流程人員促銷投入后勤 在零售的銷售額外的增長投入產(chǎn)出什么是贏利性增長什么是贏利性增長? ?重點客戶的管理組織達成預算內(nèi)的目標.發(fā)現(xiàn)生意機會.發(fā)展有贏利的增長策略.負責促銷計劃的制訂和實施.建立和維護連續(xù)性的和詳細的客戶資料庫.尋求與客戶生意關系的最大化.KA KA 隊伍隊

8、伍: : 需要做什么需要做什么? ?根據(jù)公司在銷量,促銷,零售價,陳列,單品,新品,貿(mào)易條件等方面的目標,向零售商提出行動計劃和策略與實地銷售及代理商一起,確保給零售商提供高質量的服務達成在門店內(nèi)有好的展示.主導有效的年度談判定期與客戶進行生意回顧.特別項目的實施, 如“品類管理“KA KA 隊伍隊伍: : 需要做什么需要做什么? ?K A m g r / s u p rK A m g r / s u p rE a s t R e g i o nK A m g r / s u p rS o u t h R e g i o nK A c o o r d i n a t o rN o r t h

9、r e g i o nK A c o o r d i n a t o rN o r t h e a s t r e g i o nK A c o o r d i n a t o rC e n t r e r e g i o nK A c o o r d i n a t o rW e s t r e g i o nK A c o o r d i n a t o rS o u t h e a s t r e g i o nN a ti o n a l K A m a n a g e r組織架構組織架構Issues:Full-time team and report to Natl KAM目標 n職

10、業(yè)化的隊伍n具有可持續(xù)發(fā)展能力的管理系統(tǒng) n公司生意的增長引擎成功的要素成功的要素要有增值或額外的競爭優(yōu)勢,須具備如下的資質 :對市場和品類的專業(yè)知識談判方式,技巧和策略能有效地進行內(nèi)部和外部的溝通 (marketing, logistics, controlling, )家樂福采購談判技巧 要把銷售人員作為我們的一號敵人。 不要為銷售人員感到抱歉，玩壞孩子的游戲。 永遠不要接受第一次報價，讓銷售人員乞求，這將為我們提供一個更好的銷售機會。 時時保持最低價的記錄，并不斷要求的更多，直到銷售人員停止提供折扣。 不要許可銷售人員讀到屏幕上的數(shù)據(jù)，他越不了解情況，越相信我們。 記住銷售人員不會要求，

11、他已經(jīng)在等待采購提要求，通常他從不要求任何東西作為回報。 記住當一個銷售人員來要求某事時，他會有一些條件足以給予的。 永遠把自己作為某人的下級，而認為銷售人員始終有一個上級，他總可能提供額外的折扣。 在沒有提出異議前不要讓步。 當一個銷售人員輕易接受條件，或到休息室去打電話并獲得批準，可以認為他所做的讓步是輕易得到的，進一步提要求。 別忘記對每日拜訪我們的銷售人員，我們應盡可能了解其性格和需求。 注意：要求建議的銷售人員通常更有計劃性，更了解情況。應花時間同無條件的銷售人員打交道。 毫不猶豫的使用結論，即使他們是假的，例如：競爭對手總是給我們提供最好的報價，最好的流轉和付款條件。 不斷的重復反

12、對意見即使他們是荒謬的。你越多重復，銷售人員就會更相信。 假如銷售人員花太長時間給你答案，就說你已經(jīng)和其競爭對手做了交易。 假如銷售人員同其上司一起來，要求更多的折扣，更多參與促銷，威脅說你將撤掉其產(chǎn)品，因為上司不想在下屬前失掉客戶。 注意折扣有其他名稱：獎金、禮物、紀念品、贊助、資助、小報插入廣告、補償物、促銷、上市、上架費、希望資金、再上市、周年慶等，都受歡迎。 隨時邀請銷售人員參加促銷。提出更大的銷量，盡可能得到更多的折扣，進行快速促銷活動，用差額銷售賺取利潤。 每當一個促銷正在一個別的超市進行時，問銷售你在那里做了什么，并要求同樣的條件。 要求不可能的事來煩擾銷售人員，任何時候通過延后協(xié)議來威脅他，讓他等，確定一個會議時間，但不到場，讓另一