酒店月餅計劃090615

1、金泰瓏悅海景中秋月餅銷售計劃草案序言：中秋是我國傳統(tǒng)佳節(jié)，千百年來傳承至今。起源于中國，遍及東亞各國包括日本、越南、朝鮮、韓國等地。是我國僅次于春節(jié)的第二大傳統(tǒng)節(jié)日。中秋佳節(jié)表達了人們期盼團聚的美好愿望，并隨著時代的發(fā)展各種相應的產品隨即推出，中秋佳節(jié)更成為了巨大的商機所在。目的： 借中秋佳節(jié)之季制作金泰瓏悅海景中秋月餅，突出企業(yè)文化和中華民族歷史背景。通過月餅的銷售在保證盈利的同時，達到提升企業(yè)知名度，了解企業(yè)品牌形象，擴大企業(yè)影響力的目的。一、市場分析： 1、競爭對手分析 目前遼寧省內中秋銷售月餅的酒店有：沈陽香格里拉、沈陽皇朝萬豪、沈陽黎明國際、沈陽凱賓斯基、大連香格里拉、大連凱賓斯基、

2、大連遠洋洲際、營口國際大酒店、營口國貿大酒店等，價位從一百多元到一千多元不等。其中營口地區(qū)的國貿與國際酒店均在營口市內，銷售月餅情況請參閱下表。價格（盒）銷售情況銷售總額200300元銷售數(shù)量較少，主要面向面向營口市內普通消費者500600盒400500元銷售情況較好，主要面向市內商務客戶600700元銷售情況一般，主要面向政府機關、大型企業(yè)等營口經濟開發(fā)區(qū)銷售月餅的場所有：圣士西點、米蘭西點、商業(yè)大廈、各大中小型超市等。此銷售點均不例如我方競爭對手之列。暫時沒有銷售月餅的酒店，我方可利用此契機推出產品，打響品牌旗號。2、我酒店所面臨問題：1）營口經濟開發(fā)區(qū)消費處于發(fā)育階段，消費者對產品認知及

3、了解程度處于待開發(fā)階段。我們推出的是高品質、高檔次的產品能不能被廣大消費者認可成為我們需考慮的問題。2）目前酒店銷售月餅市場并不景氣，隨著政府禁止月餅過度包裝政策的出臺及酒店月餅的價格下調都是酒店銷售月餅所面臨的難題。3）中秋節(jié)后的滯銷產品將為酒店帶來損失4）月餅供應是由我公司自行研發(fā)、制作還是尋找供應商供貨問題。目前我司餐飲部西點主廚還沒有到位，預期到位時間在7月左右，時間及物資準備上是否允許我方自行制作。如果由我司制作，需要提前幾個月由餐飲部提出采購原料申請、包裝設計、制作模具等等。5）省內的其他酒店產品會對我們銷售形成一定沖擊，眾多五星級酒店自我固定的消費群體已經形成，有固定的銷售模式與

4、銷售通路，我方酒店處于剛起步狀態(tài)，客戶群和固定消費者都有待于發(fā)掘。二、產品設計1、設計原則1）設計高品質、高價位，以五星級酒店品牌為依托的高端月餅產品。2）設計多口味、多價位、多類別產品，以滿足高端客戶中的不同消費需求。3）產品包裝追求精益求精，既符合高檔形象又能將酒店經營理念和中秋文化完美結合并準確傳達。2、產品設想類別價格品種包裝數(shù)量(塊/盒)配套產品消費群體預計銷售 (盒)A128兒童月餅硬紙盒裝2無普通高端消費者800女士月餅情侶月餅老年人月餅B388兒童月餅硬紙盒裝4無企事業(yè)單位集團客戶400(本地口味)女士月餅情侶月餅400(廣式口味)老年人月餅C888兒童月餅禮品裝6紅酒大型企業(yè)

5、集團客戶400女士月餅情侶月餅老年人月餅注：本年度預計銷售及饋贈月餅各2000盒三、銷售通路的建立客戶群第一階段78月第二階段89月第三階段910月關系企業(yè)（如我司各項物資供應商）宣傳、推銷產品與之提前商定購買我司產品并發(fā)放月餅預定券根據(jù)需求制作產品籌備并發(fā)貨政府單位宣傳推銷產品，發(fā)放月餅預定券根據(jù)需求制作產品根據(jù)需求送貨上門。高爾夫會員宣傳、推銷產品，發(fā)放月餅預定券提供個性化服務，針對企業(yè)合作伙伴、多方會談、禮贈等制作籌備并發(fā)貨大型企業(yè)集團客戶宣傳、推銷產品發(fā)放月餅預定券提供個性化服務，50盒起訂?；I備并發(fā)貨旅游人群制作宣傳海報、發(fā)放宣傳單頁及月餅預定券根據(jù)預定情況制作產品籌備并發(fā)貨四、銷售

6、策略、方法1、銷售方式1）全員營銷：根據(jù)酒店特點，并借鑒其它酒店的銷售經驗，為達到月餅銷售的利潤最大化和最快的銷售效果特制定月餅的銷售方式為全員銷售。將月餅銷售劃分任務，以部門為單位，根據(jù)各部門性質和特點進行任務劃分。再由部門負責人落實至人員。（具體任務劃分需經討論決定）2）提成：建議10%。（需在各部門完成任務的情況下方可提?。?、時間策略月餅銷售往往在中秋銷售的前幾天達到高峰期，但月餅的宣傳和小范圍售賣必須提前進行。一來為月餅的高峰銷售進行預熱。二來為我酒店月餅品牌的建立創(chuàng)造時間。建議從七月份起開始月餅的宣傳和售賣。3、月餅品嘗會1）目地：增強品牌效應，擴大宣傳效果。2）時間：9月中旬3）

7、地點：酒店宴會廳4）邀請人員：關系單位、政府領導、企業(yè)代表、媒體等5）組織實施：餐飲部、營銷部4、促銷為規(guī)避風險，保證月餅銷售的順利實施特制定如下促銷方案：1）搭配贈送：C類月餅每盒贈送紅酒一瓶。購買B類月餅滿10盒，贈送A類月餅一盒；購買C類月餅滿10盒，贈送B類月餅一盒，以此類推。2）區(qū)內送貨：購買任意類別月餅滿5盒，可提供區(qū)內送貨服務。3）月餅券：為方便客戶提前購買及送禮，推出月餅券服務，客戶購買月餅券，并憑券在指定地點領取月餅。4）提前購買月餅可享受優(yōu)惠，具體為：7月7折優(yōu)惠，8月 8折優(yōu)惠，9上旬9折優(yōu)惠。5、店內銷售從9月份起在酒店大堂布置月餅展廳，在酒店內部向住店客人進行月餅銷售

8、。6、合作1）關系單位合作：同營口國貿、北京匯海樓建立月餅銷售的合作關系，以代銷或以折扣價銷售產品等方式進行合作。擴大月餅銷售渠道。2）搭配產品合作：同紅酒銷售商（如高爾夫會員臧志華）及茶葉銷售商進行合作,搭配銷售產品。（具體合作方式需與對方商議）五、前期準備流程：確認制作月餅樣式采購模具和制作設備設計外包裝、宣傳單頁和小冊子產品銷售發(fā)放宣傳冊及票據(jù)宣傳造勢活動 接受預定原材料采購、制作六、宣傳因中秋節(jié)同酒店開業(yè)處于同一時間段，因此中秋月餅宣傳可以搭載酒店開業(yè)宣傳，單獨宣傳可以酒店內部為主。具體方案如下：序號項目時間方式內容備注1搭配開業(yè)宣傳同開業(yè)宣傳同開業(yè)宣傳月餅類別、促銷方案等無2宣傳單頁單頁廣告月餅類別、促銷方案等2000份3酒店內8.18-9.宣傳壁畫橫幅等月餅類別、促銷方案等大廳、客房七、成本與利潤1、成本（含饋贈）：序號類別數(shù)量單價（元）單位總價（元）1A類月餅32003塊96002B類月餅64003塊192003C類月餅48006塊288004月餅包裝4000100（均價）盒4000006宣傳單頁200005張10007店內宣傳15000項5000合計：4636002、營業(yè)收入：序號類別數(shù)量