車貼廣告銷售框架初稿

1、1 廣告市場趨勢。（第一部分：劉帥填寫。） 1.整體廣告行業(yè)發(fā)展趨勢A. 全球： 2012年全球廣告市場規(guī)模將增長4.4%，2013年將增長4.9%，截止到2012年全球廣告業(yè)已趨于成熟期，行業(yè)增長與國內GPG增幅持平。B.中國： 中國的廣告市場曾經是35%的增長（2003年），如今在2012年第一季度，有些報告 說增長只有1.5%，有些則說是負增長1.5%，甚至有的媒體可能感受到了不只是-10% 的衰退。所以，在這樣的狀態(tài)下，廣告業(yè)如何重新調整步伐，來迎接未來還是充滿機 會的市場，是至關重要的。 雖然整個廣告行業(yè)的程下降趨勢，車身廣告作為一個新興的媒介行業(yè)在2012年全年 正在逆勢而上，20

2、13年有更大的發(fā)展空間，呈現(xiàn)一片好景象。C.陜西西安： 第十二屆廣告節(jié)的成功舉辦，對西安的廣告行業(yè)有很大的推動作用，西安目前廣告 業(yè)的發(fā)展正一步步走向正軌，走向成熟。（數(shù)字待調查中） 2.各種類型廣告發(fā)展趨勢。 A.戶外廣告： 我國的戶外廣告自2004年有明顯上升的特點，自2009年和2011年分別較上一 年上升65%和32%。 戶外廣告種類： 1、招貼廣告也叫海報、宣傳畫； 2、油漆繪制廣告也成看板廣告、路牌廣告、民墻廣告； 3、戶外燈廣告（燈箱廣告、霓虹燈廣告、激光廣告）； 4、電子屏廣告也稱電子墻。 優(yōu)點：面積大、醒目、注意度高、時效長、反復提醒，能產生廣告的累積效果。 具有文字簡介、構

3、圖特殊、圖文并茂、光彩亮麗且有動感和美化環(huán)境等特點。 缺點：易于損壞、信息量有限、位置有限、租金昂貴等。 B.汽車廣告。 汽車廣告種類： 1、公交車廣告； 優(yōu)點：可移動性、視覺沖擊力、強制性、可信度高、較強的地理針對性 缺點：受眾群體不明確、屬于補充媒體、提高產品形象，但產品受眾無法購買 2、出租車廣告； 優(yōu)點：可移動、視覺沖擊力、強制性、地理針對性 缺點：受眾群體不明確、無法實現(xiàn)產品受眾達成購買 3、私家車廣告。 優(yōu)點：可移動性、視覺沖擊力強、獨特的滲透性、極強的針對性、獨有的追蹤 性、獨有的人際傳播效果、獨有的購買導向作用、獨有的互動性； 缺點：新興廣告，市場占有率不高，商家接收度一般。

4、C.媒體廣告。 在短短幾年的時間內，網絡廣告經歷了螺旋式上升發(fā)展歷程，從精準投放為訴 求吸引廣告到回歸傳統(tǒng)媒體的廣告營銷策略，再躍升到新的精準投放模式。 媒體廣告種類： 1、電視廣告； 優(yōu)點：信息速度快、覆蓋面廣、視覺沖擊力強； 缺點：時效性極短、接收被動、不能重復。 2、互聯(lián)網廣告； 優(yōu)點：速度快、個性細分、互動性極強、 缺點：費用昂貴、廣告范圍狹窄。 3、廣播廣告； 優(yōu)點：廣泛性，接收不受地域限制、普遍性廣、速度快、同時性； 缺點：被動性、時效性短、只能聽到聲音，不能圖文并茂。 4、雜志報紙廣告。 優(yōu)點：人群廣、發(fā)行量大、詳細文字說明、不同版面設計、信息量大； 缺點：發(fā)行區(qū)域小、重復閱讀率

5、低、不易保存、色彩單調，視覺沖擊力小、時 效性短。 3.汽車類廣告發(fā)展趨勢。 A.公交廣告公司如下：匯信廣告、西安公交傳媒網、（待查） B.出租車車頂廣告公司如下：路客、(出租車后排廣告待查) C.私家車車貼廣告公司如下：甲殼網、卡巴、車立方、亮點（外地）。 4.私家車廣告發(fā)展。 全國發(fā)展情況：（待查） 西安發(fā)展情況： 08年私家車廣告開始發(fā)展，經過5年的發(fā)展，私家車廣告在西安初具規(guī)模，13 年私家車廣告預估比去年增加一倍。 西安在全國所處地位：西安車貼廣告發(fā)展比較早，屬于全國領先地位。 知名車貼公司: A.卡 巴：08年起步截止到目前，合作商家規(guī)模80家。 B.甲 客：08年起步截止到目前，

6、合作商家規(guī)模100家。 C.車立方：08年起步截止到目前，至前合作商家22家。 5.數(shù)據(jù)分析： a.主流廣告公司排名。（類別名稱，所占百分比） 1、中視傳媒；（所占比例待查） 2、華誼兄弟；（所占比例待查） 3、鳳凰傳媒；（所占比例待查） 4、光線傳媒；（所占比例待查） 5、本山傳媒；（所占比例待查） 6、天娛傳媒；（所占比例待查） 7、點時傳媒；（所占比例待查） 8、南方傳媒；（所占比例待查） 9、華視傳媒；（所占比例待查） 10、分眾傳媒。（所占比例待查） B.按廣告類型排名。 1、電視廣告 市場份額占有率居于首位，占有53.5%； 2、互聯(lián)網廣告 市場份額占有率20.2%； 3、私家車車

7、貼廣告；（需根據(jù)市場和公司情況統(tǒng)計出一個合理的數(shù)據(jù)） 4、戶外廣告； 市場份額占有率9.6%； 5、雜志廣告； 市場份額占有率2%。 C.廣告曝光度排名。 1、電視廣告； 2、互聯(lián)網廣告； 3、私家車車貼廣告； 4、戶外廣告； 5、雜志廣告。 D.廣告回報率排名。 1、電視廣告； 2、互聯(lián)網廣告； 3、私家車廣告； 4、戶外廣告； 5、雜志廣告。 E.廣告增長度排名。 1、互聯(lián)網廣告：市場規(guī)模12年同比增長了47.2%； 2、私家車車貼廣告； 3、電視廣告； 4、戶外廣告； 5、雜志廣告。 F.廣告優(yōu)勢排名。 1、私家車車貼廣告； 2、互聯(lián)網廣告； 3、電視廣告。 2 卡巴介紹。（第二部分：盧

8、強填寫）1.卡吧合作商家 卡吧成立五年來約合作商家80余家，合作商家以快消品為主，酒類約 占70%，第一年第二年沒有客戶資源，第三年開始每年有翻倍的形式遞增， 2012商家合作30余家，營業(yè)額400余萬，2013目標每月成5單，全年 60單。3月份完成4單。A.卡吧運作模式 B.車貼廣告可分為以下幾種： 車尾貼廣告可以出現(xiàn)兩種不同類別廣告 報價：全車身100輛10萬/3月，后風擋120元/輛。 C.巡游巡游一般為20輛車，報價約為20005000元/輛，車主給予100元/輛。 D.代貼廣告 由客戶自己負責聯(lián)系私家車，公司制負責張貼廣告，報價約為8001000 元/輛!（存疑），包含審批費用等。

9、 E.客戶全權負責 由卡吧聯(lián)系車主，報酬等由客戶直接發(fā)與車主，收費標準：設計張貼費， 約500元/輛（存疑）。 2.費用問題 A.商家費用結算：商家費用結算分為5:4:1，合同簽訂后支付50%費用，車貼完成后支付40%，合同結束清除車貼支付10%。B.車主費用結算：車主費用結算在貼完車貼后，支付貨物部分，清除時支付現(xiàn)金，一般三月車貼，現(xiàn)金部分不低于500元。 C.車貼設計，網站宣傳車貼設計需要客戶提供產品logo以及相關文字，車貼設計由公司設計完成。車主招募過程中網上免費宣傳，客戶提供相關文字等宣傳素材。 3.貨品抵現(xiàn)金問題A.報價物品抵現(xiàn)金比例不超過總報價的30%，物品抵現(xiàn)部分*1.5。B.

10、特殊情況下，如酒類全部抵現(xiàn)，可在國亨市場查詢，有市場需求，可洽 談合作。 4.成本車貼設計、張貼、審批、維護、清除、車主報酬等費用，約為500元/輛，具體成本，設計XX元，張貼XX元，審批XX元等。 5.獲利比例以十萬合作為例，除去成本費用公司約獲利20% 6.工商審批工商審批按照每單審批，不以時間周期計算。車貼廣告上顯示工商審批號，審批時需帶廣告樣稿，超過車身1/3需報備交警支隊審批。 7.車貼周期 畫面設計及制作15個工作日，設計的工作日是3天，設計定稿需要 客戶給客戶填寫確認函，制作車貼同時在網上發(fā)布招募申請。 8.車貼張貼 車貼張貼交由合作商家汽修廠免費張貼，客戶特殊需要招募兼職約 8

11、0元/天，或按件計費，10元/輛。 9.監(jiān)控方式 張貼當天每輛車拍照，連同車主信息發(fā)至客戶，在合作期內，商家可 通過電話抽查，車主有義務配合抽查。清除車貼時，每輛車前45°，后 45°拍照，每張照片必須附當天華商報。車輛行駛公里數(shù)可作為談判籌碼。 10.卡吧會員資源 5萬各種形似會員（包括網上注冊，電話注冊），活躍的會員有近1 萬名。最常見的合作形式是3個月100輛車。公司車輛以815萬檔次較 多（實際610萬） 11.糾紛解決方法 商家：如商家發(fā)現(xiàn)違規(guī)清除車貼現(xiàn)象，退還商家這輛車的費用，同 時補加一輛車張貼廣告。 車主：車輛掉漆現(xiàn)象一般情況下配合客戶走保險理賠。 12.卡

12、吧優(yōu)勢 A.可進行車主邀約 B.車主互通性，廣告形式靈活3 銷售流程。（第三部分：孫揚帆填寫） （一）、分析產品銷售模式 目前所有的產品銷售模式主要分為以下幾種： 電話營銷 網絡營銷 市場營銷（面對面銷售)1、電話銷售 優(yōu)點：電話營銷是銷售辦法中最受歡迎的一種，它這種銷售策略是最節(jié)省時間提高效率的一種營銷方法。聯(lián)系方便，沒有地域性的限制，能很快的得到需要的信息。 缺點：電話營銷在銷售中主要因為交流時間短暫與客戶之間是陌生的，需要在很短的時間內建立一定的信任度。而且在很多公司前臺會直接拒絕陌生的電話拜訪，不予轉接。適用行業(yè)：保險、網絡軟件以及一些虛擬產品。2、 網絡營銷 優(yōu)點：網絡營銷宣傳范圍廣

13、泛，宣傳速度快。成本降低，在銷售人員與客戶之間會有一個很好的溝通交流，對于客戶來說選擇產品更具有便利性和自主性。 缺點：首先網絡營銷缺乏信任感，每個人的心理反應都會是這樣。其次沒有生動的交流與詳細的介紹。最后由于在客戶抉擇方面價格問題會是一個絆腳石。適用行業(yè)：網絡軟件、以及快消品等行業(yè)。3、 市場營銷（面對面銷售) 優(yōu)點：面對面銷售有利于雙方在銷售過程中細節(jié)的交流，客戶在很多方面的問題，直接性的可以給與一定的解決，進而來體現(xiàn)出產品的價值與能給客戶帶來多大的利益。通過交流能增加雙方的信任，最后達到簽約的效果。 缺點：面對面銷售在很多時候與電話銷售一樣很難找到負責人，在這點上是每位銷售都會遇到的問

14、題。很多銷售在面對面與客戶交流的過程中體現(xiàn)不出來產品的價值，沒有講到客戶想知道的問題，也就是說沒有讓客戶明白你是做什么的，你的產品能給我?guī)矶啻蟮膬r值，能幫我得到多少利益。適用行業(yè)：大型器材、廣告、快消品等。 （二）定位私家車廣告銷售模式 在所有的產品（廣告）銷售模式中主要分為電話銷售、網絡銷售、市場銷售（面對面銷售），其實現(xiàn)在的產品銷售模式已經沒有分的那么清晰。很多都會以這幾種銷售模式相結合的方式來做產品的銷售。 由于我們的私家車車身廣告主要針對一些需要做宣傳的企業(yè)或者產品來為他們多一個宣傳，而且這些企業(yè)也就是我們的潛在客戶是很好尋找的。對于他們來說他們正是需要做這些宣傳的時候，所以這個時候

15、我們的銷售是很好切入的。那么我們的這個私家車車體廣告銷售會以網絡、電話、面對面相結合的銷售模式來做。 銷售模式定為網絡、電話以及面對面相結合的模式，主要流程分為以下幾點： 1、網絡：我們通過網絡來尋找商家潛在客戶，可以在網絡上尋找以及定位目標客戶（這里我們不單單局限以網絡，我們可以通過各種媒體來尋找，比如電視廣告、糖酒周刊、網上調查、路牌廣告、出租車以及公交車等各種廣告途徑） 2、電話：這里電話的意思是在我們定位好目標客戶以后我們要經過電話咨詢以及電話預約。（很多時候電話預約可能不會成功，后邊我會做一個簡單的電話銷售的話術以及方法，大家也可以自己在網上或者朋友同事之間做一個學習） 3、面對面銷

16、售：這個就是在針對電話預約成功以后我們會做一個拜訪，經過拜訪交流來促成簽約。（后邊會有一個簡單的話術以及技巧） （三）車貼銷售流程。 1.商家的找尋與調查準備： 前期意向商家的尋找與意向商家資料的調查，整理。（做到聯(lián)系商家之 前，已經對商家有了初步的了解。） 方式有:A.類比尋找：通過各種方式（網絡，生活中的廣告牌，傳單， led屏，地鐵，電梯等）不斷留意到當前正在大力做廣告的 商家，正在大力做廣告的商家很可能對我們的廣告也有需求。 邀請商家也加入我們的車貼廣告。 B.各種專業(yè)期刊：通過定制的各種專業(yè)的期刊篩選我們所需要 的客戶，如：糖酒期刊，房產期刊，生活導航。（上面一般都 是一些有廣告需求

17、的商家）。 C.各種洽談展銷會：如西部展銷會，中國糖酒會，酒水廠商招 募代理的會議。（會議上可以認識一些有廣告需求的商家） D.新品牌開業(yè)：包括新的大型品牌，新的超市，新的商場等。 在籌備開業(yè)前就去跟蹤聯(lián)系，調差商家資料。 E.每年定期大型展會：如每年的五一車展，需提前幾個月聯(lián)系 調查商家資料。 2.聯(lián)系商家： 在通過各種調查對商家有了初步了解之后，通過電話預約，拜訪或者直接拜訪商家。 方式：A.電話銷售:在初步了解商家之后通過電話聯(lián)系到商家，初步介 紹我們的業(yè)務，并盡量聯(lián)系到商家的相關負責人，在電話里盡 量不要報價，主要目的是約到相關負責人見面。 具體商談方式：（開會后商定） B.上門拜訪：

18、在通過電話聯(lián)系到相關負責人之后，按約定上門與 相關負責人見面聯(lián)系，詳細介紹我們產品包括我們 各種優(yōu)勢，促成成單，如果未能成單，盡全力窺探 到商家的需求，分析成單原因，并匯集資料反饋給 公司。 C. 陌生拜訪：如電話未能預約或外出時直接碰見配備商家，需 直接拜訪。 具體商談方式：（開會后商定）3. 商家資料的反饋與統(tǒng)計： 在上門聯(lián)系到相關負責人之后，將與商家詳細的商談信息反饋回公 司，如未達成合作，分析未成單原因并將商家需求一同反饋回公司。 具體執(zhí)行方式：（開會后商定）4.制定商家合作解決方案： 將個人反饋回的信息統(tǒng)計整合，經團隊做出合理分析商定后制定出 合理解決方案。根據(jù)解決方案繼續(xù)聯(lián)系商家，

19、促成成單。 具體制定方式：（開會后商定）5.售后： 如商家已簽約，和商家約定好張貼時間，地點，人員，及實施方案。 按方案具體為商家完成車體廣告張貼。 具體實施方式：（開會后商定）四商家的商談流程。（王元填寫）商家談判流程及所要注意事項（附價格表）1 ， 我們能為商家提供關于車貼銷售的所有模式：1廣告張貼的面積： a.全身貼四個車門（總面積不超過車身三分之一），包含車尾貼（尺寸15*80 mm) B.只貼在角上30*40mm。如商家沒有意義，可與a類一起張貼。2 可以推出專門定制的那種個性廣告來吸引客戶，比如有的客戶想給他個人專門定制個 人廣告，只要客戶掏錢，我們都可以做。 例如：3 客戶如果自

20、己提供車輛為自己的企業(yè)做廣告，這樣咱們負責制作，印制，審批，張貼 等流程，屆時只收取給客戶的代工費就可以了。（卡巴給的數(shù)據(jù)不準確，費用需繼續(xù) 核實）4特殊形式包括定時定點定次的車隊游街，也可以把車貼現(xiàn)場放在客戶指定的地方，一 是可以給客戶做宣傳，二是客戶查看起來方便。 目前可提供的巡游車隊：a.北斗星車隊。 B.雨燕車隊。 C.比亞迪f0車隊。(待查)5 在費用方面客戶可以使用不高于30%的貨物來抵償廣告費用，這樣可以降低客戶部分 的廣告費，方便促成交易，但是我方做的時候如果商家提供的商品確實有價值，而且 高于給錢的費用。我方可以接受。 例：a.如果我方與西風酒合作，原本100輛車3個月需10

21、萬現(xiàn)金。現(xiàn)西風方提供出廠 價價值12萬的西風六年，我方可接受。 B.如果我方與小肥羊合作，原本100輛車3個月需10萬現(xiàn)金。現(xiàn)小肥羊方提供 20萬餐飲代金券，我方也可接受。6 通過我們的卡巴車貼網，生活導航網，車友聯(lián)盟網，尋寶網等，在線上給客戶做網站 推廣宣傳。包括商家的資訊，活動詳情等。7 在和客戶的溝通中根據(jù)實際情況銷售方式可以靈活溝通，比如洗之郎坐便器做車貼的 時候就要求一位車貼車主如果完成二臺坐便器的銷售，就可獲得額外1800元的油卡， 如果完成不了只有一臺2250的喜之郎坐便器；中國移動是王總直接去西北地區(qū)運營 中心，市場部。中國移動正好推出2G換3G的一個資費，正好給車主送一個話費

22、?？偨Y，在車貼銷售過程中碰到客戶要求的條件或者限制，只要是跟私家車有關的活動，在能操作的前提下，靈活調整，即便是當時覺得無法做到的事情，先不要急著拒絕，只要客戶愿意出錢做，先不要答應也不要拒絕，回公司后具體在商量，拿出一個解決方案。2,在與商家的溝通中要注意的問題： 首先讓客戶信任你讓客戶覺得車貼廣告效果好體現(xiàn)性價比及新興媒體吸引客戶 初次合作如何建立信任感： 首先在拜訪之前做足客戶的工作，了解客戶所屬行業(yè)信息，商家是否最近在做廣告宣傳，商家實力怎么樣等信息。初次拜訪帶好帶齊資料，穿著正式，從外形上先給客戶一種專業(yè)的感覺，在具體的溝通中，通過專業(yè)的話術，之前和我們合作都有那些大的商家，讓客戶在短時間內和銷售達成一種信任。 如何體現(xiàn)車貼廣告的效果： 通過這幾年的車貼數(shù)據(jù)（一年做了80個商家）和一些跟咱們合作過的大商家，企業(yè)（西鳳酒，中國移動，中國聯(lián)通，世園會，五一車展等）來提升咱們的品牌，告訴客戶這么多大的企業(yè)都和我們合作了所以說廣告效果是普遍被認可的。