市場(chǎng)營(yíng)銷分銷渠道策略學(xué)習(xí)教案

1、市場(chǎng)營(yíng)銷分銷渠道市場(chǎng)營(yíng)銷分銷渠道(qdo)策略策略第一頁(yè)，共43頁(yè)。第1頁(yè)/共42頁(yè)第二頁(yè)，共43頁(yè)。第2頁(yè)/共42頁(yè)第三頁(yè)，共43頁(yè)。第3頁(yè)/共42頁(yè)第四頁(yè)，共43頁(yè)。結(jié)構(gòu)結(jié)構(gòu)(jigu)有差別，表現(xiàn)在：有差別，表現(xiàn)在：消費(fèi)品分銷渠道消費(fèi)品分銷渠道工業(yè)用品分銷渠道工業(yè)用品分銷渠道第4頁(yè)/共42頁(yè)第五頁(yè)，共43頁(yè)。1 直接渠道直接渠道 不經(jīng)過(guò)不經(jīng)過(guò)中間商環(huán)節(jié)中間商環(huán)節(jié)間接渠道間接渠道 經(jīng)過(guò)經(jīng)過(guò)中間環(huán)節(jié)中間環(huán)節(jié)2 長(zhǎng)渠道長(zhǎng)渠道經(jīng)過(guò)經(jīng)過(guò)兩個(gè)或兩個(gè)以上兩個(gè)或兩個(gè)以上的中間商的中間商短渠道短渠道沒(méi)有經(jīng)過(guò)或只經(jīng)過(guò)一個(gè)中間商沒(méi)有經(jīng)過(guò)或只經(jīng)過(guò)一個(gè)中間商3 寬渠道寬渠道兩個(gè)或兩個(gè)以上兩個(gè)或兩個(gè)以上(同種類型同

2、種類型)中間中間商商銷售產(chǎn)品銷售產(chǎn)品窄渠道窄渠道只利用一個(gè)中間商只利用一個(gè)中間商(同種類型同種類型)銷售銷售產(chǎn)品產(chǎn)品每個(gè)層次中選用的同種類型每個(gè)層次中選用的同種類型(lixng)中間商數(shù)量中間商數(shù)量第5頁(yè)/共42頁(yè)第六頁(yè)，共43頁(yè)。第6頁(yè)/共42頁(yè)第七頁(yè)，共43頁(yè)。略第7頁(yè)/共42頁(yè)第八頁(yè)，共43頁(yè)。第8頁(yè)/共42頁(yè)第九頁(yè)，共43頁(yè)。第9頁(yè)/共42頁(yè)第十頁(yè)，共43頁(yè)。第10頁(yè)/共42頁(yè)第十一頁(yè)，共43頁(yè)。長(zhǎng)而寬渠道長(zhǎng)而寬渠道第11頁(yè)/共42頁(yè)第十二頁(yè)，共43頁(yè)。第12頁(yè)/共42頁(yè)第十三頁(yè)，共43頁(yè)。第13頁(yè)/共42頁(yè)第十四頁(yè)，共43頁(yè)。第14頁(yè)/共42頁(yè)第十五頁(yè)，共43頁(yè)。第15頁(yè)/共42頁(yè)第

3、十六頁(yè)，共43頁(yè)。第16頁(yè)/共42頁(yè)第十七頁(yè)，共43頁(yè)。第17頁(yè)/共42頁(yè)第十八頁(yè)，共43頁(yè)。第18頁(yè)/共42頁(yè)第十九頁(yè)，共43頁(yè)。第19頁(yè)/共42頁(yè)第二十頁(yè)，共43頁(yè)。第20頁(yè)/共42頁(yè)第二十一頁(yè)，共43頁(yè)。面分析和科學(xué)論證面分析和科學(xué)論證（4）最后才選擇所需要的中間）最后才選擇所需要的中間商。商。略第21頁(yè)/共42頁(yè)第二十二頁(yè)，共43頁(yè)。第22頁(yè)/共42頁(yè)第二十三頁(yè)，共43頁(yè)。第23頁(yè)/共42頁(yè)第二十四頁(yè)，共43頁(yè)。調(diào)整并減少調(diào)整并減少(jinsho)與中間與中間商在業(yè)務(wù)上的矛盾。商在業(yè)務(wù)上的矛盾。保證對(duì)中間商的及時(shí)供貨。保證對(duì)中間商的及時(shí)供貨。必要時(shí)對(duì)分銷渠道作出調(diào)整。必要時(shí)對(duì)分銷渠道作

4、出調(diào)整。第24頁(yè)/共42頁(yè)第二十五頁(yè)，共43頁(yè)。所獲信息的范圍。所獲信息的范圍。是否希望廠商幫助訓(xùn)練中間是否希望廠商幫助訓(xùn)練中間商的推銷員或提供技術(shù)、維修商的推銷員或提供技術(shù)、維修方面的幫助。方面的幫助。企業(yè)推銷員應(yīng)為中間商提供企業(yè)推銷員應(yīng)為中間商提供哪些服務(wù)。哪些服務(wù)。第25頁(yè)/共42頁(yè)第二十六頁(yè)，共43頁(yè)。第26頁(yè)/共42頁(yè)第二十七頁(yè)，共43頁(yè)。第27頁(yè)/共42頁(yè)第二十八頁(yè)，共43頁(yè)。第28頁(yè)/共42頁(yè)第二十九頁(yè)，共43頁(yè)。第29頁(yè)/共42頁(yè)第三十頁(yè)，共43頁(yè)。第30頁(yè)/共42頁(yè)第三十一頁(yè)，共43頁(yè)。第31頁(yè)/共42頁(yè)第三十二頁(yè)，共43頁(yè)。第32頁(yè)/共42頁(yè)第三十三頁(yè)，共43頁(yè)。第33頁(yè)/共42頁(yè)第三十四頁(yè)，共43頁(yè)。第34頁(yè)/共42頁(yè)第三十五頁(yè)，共43頁(yè)。第35頁(yè)/共42頁(yè)第三十六頁(yè)，共43頁(yè)。第36頁(yè)/共42頁(yè)第三十七頁(yè)，共43頁(yè)。第37頁(yè)/共42頁(yè)第三十八頁(yè)，共43頁(yè)。第38頁(yè)/共42頁(yè)第三十九頁(yè)，共43頁(yè)。第39頁(yè)/共42頁(yè)第四十頁(yè)，共43頁(yè)。案例：案例：P271 佳能在中國(guó)佳能在中國(guó)第40頁(yè)/共42頁(yè)