汽車銷售實(shí)習(xí)報(bào)告[1]

1、精品文檔你我共享實(shí)習(xí) 終期總結(jié)報(bào)告報(bào)告人： .專業(yè)班級(jí)：汽車運(yùn)用技術(shù)0802 班學(xué)號(hào)： 200803385031實(shí)習(xí)單位：武漢源華汽車服務(wù)有限公司實(shí)習(xí)職稱：汽車銷售顧問(wèn)地點(diǎn)：武漢江岸區(qū)中環(huán)商貿(mào)汽車城c14 10#學(xué)習(xí)流程1. 了解汽車產(chǎn)品的基本知識(shí)，對(duì)每一個(gè)性能都了解透徹2. 對(duì)汽車保養(yǎng)以及科學(xué)使用要有具體實(shí)際可行的操作辦法3. 對(duì)汽車保險(xiǎn)，意見(jiàn)上牌服務(wù)這一塊要十分嫻熟，能夠準(zhǔn)確科學(xué)的計(jì)算出各種保險(xiǎn)費(fèi)用4. 如何處理售后問(wèn)題，確認(rèn)保修以及責(zé)任制問(wèn)題！5. 學(xué)習(xí)銷售，滿足客戶的需求，同時(shí)掌握好各方面的銷售技巧！將個(gè)人所學(xué)的理論知識(shí)運(yùn)用于實(shí)際！學(xué)會(huì)處理各種糾紛問(wèn)題，學(xué)會(huì)擔(dān)當(dāng)，提高解碼能力！隨著我國(guó)

2、經(jīng)濟(jì)的飛速發(fā)展和人民生活水平的不段提高, 人們的消費(fèi)觀念和消費(fèi)需求也在不斷發(fā)生變化.汽車作為高檔消費(fèi)品越來(lái)越受到年輕一代和事業(yè)有成的人群的青睞. 近年來(lái)汽車貿(mào)易企業(yè)在沈城猶如雨后春筍迅速的發(fā)展.貿(mào)易公司的形式一般都是從外國(guó)引進(jìn)的“4S”店形式 .在國(guó)內(nèi)汽車銷售市場(chǎng)還不算飽和的情況下,這種以店銷為主的方式占了銷售量的90以上 , 只有少量車型如 : 微型客車、小型客車、重卡、廂貨等銷售商在人員推銷方面下了很大功夫,而轎車走的都是店銷形式.而在全面建設(shè)小康社會(huì)的今天，汽車已進(jìn)入越來(lái)越多的百姓家庭，成為腹有詩(shī)書(shū)氣自華精品文檔你我共享普通人出行的代步工具l 一 . 實(shí)習(xí)目的：1. 更快的適應(yīng)社會(huì)，增強(qiáng)

3、自身的素質(zhì)學(xué)習(xí)更多的銷售技巧，學(xué)會(huì)與顧客接觸，交流2. 了解車各種品牌，價(jià)格，性能3. 了解公司管理模式， 進(jìn)一步加深對(duì)理論知識(shí)的理解 ,進(jìn)一步熟悉理論和技能在實(shí)踐中的應(yīng)用4. 通過(guò)實(shí)習(xí)加深我們對(duì)汽車專業(yè)在國(guó)民經(jīng)濟(jì)中所處地位和作用的認(rèn)識(shí),鞏固專業(yè)思想,激發(fā)熱情二、開(kāi)始實(shí)習(xí)2010 年 9 月 2010 年 10 月學(xué)習(xí)洗車實(shí)習(xí)的第一個(gè)月，剛剛從學(xué)校出來(lái)，感覺(jué)什么事情多不懂！對(duì)賣車沒(méi)有什么經(jīng)驗(yàn)，以前學(xué)的東西，到用的時(shí)候一無(wú)所知，盡管公司里面的員工很多都沒(méi)有經(jīng)過(guò)專業(yè)的培訓(xùn)，但是他們能夠很好的把車子講解給客戶聽(tīng)，能夠讓客戶信服他們！同時(shí)，認(rèn)為他們是最專業(yè)的隊(duì)伍，在琢磨的過(guò)程中發(fā)現(xiàn)，出來(lái)要想學(xué)東西，必

4、須勤奮！那樣才能學(xué)到實(shí)用的東西。第一個(gè)月，是不允許接客戶的，公司也是為了避免浪費(fèi)公司的資源吧！經(jīng)理親手教我洗車，哪些地方該注意，該留心，如何保護(hù)漆面，對(duì)車身保養(yǎng)的相關(guān)東西都在擦車洗車中學(xué)習(xí)到，上班了一個(gè)月，洗了一個(gè)月的車子，同時(shí)也在洗車的過(guò)程中與公司的老員工們打成一片！最實(shí)用的東西就是最基礎(chǔ)的動(dòng)，出來(lái)后發(fā)現(xiàn)真的是這樣所以，萬(wàn)事從基礎(chǔ)做起2010 年 10 月2010 年 11月學(xué)習(xí)全程銷售獨(dú)立銷售1. 接待：接待環(huán)節(jié)最重要的是主動(dòng)與禮貌。 銷售人員在看到有客戶來(lái)訪時(shí)， 應(yīng)立刻面帶微笑主動(dòng)上前問(wèn)好。如果還有其他客戶隨行時(shí)，應(yīng)用目光與隨行客戶交流。目光交流的同時(shí)，銷售人員應(yīng)作簡(jiǎn)單的自我介紹， 并禮

5、節(jié)性的與客戶分別握手， 之后再詢問(wèn)客戶需要提供什么幫助。語(yǔ)氣盡量熱情誠(chéng)懇。2. 咨詢：咨詢的目的是為了收集客戶需求的信息。銷售人員需要盡可能多的收集來(lái)自客戶的所有信息， 以便充分挖掘和理解客戶購(gòu)車的準(zhǔn)確需求售人員的詢問(wèn)必須耐心并友好，這一階段很重要的一點(diǎn)是適度與信任。銷售人員在回答客戶的咨詢時(shí)服務(wù)的適度性要有很好的把握，既不要服務(wù)不足，更不要服務(wù)過(guò)度。這一階段應(yīng)讓客戶隨意發(fā)表意見(jiàn)，并認(rèn)真傾聽(tīng)，以了解客戶的需求和愿望，從而在后續(xù)階段做到更有效地銷售。并且銷售人員應(yīng)在接待開(kāi)始便拿上相應(yīng)的宣傳資料，供客戶查閱。3. 車輛介紹：在車輛介紹階段最重要的是有針對(duì)性和專業(yè)性。銷售人員應(yīng)具備所銷售產(chǎn)品的專業(yè)知

6、識(shí)，同時(shí)亦需要充分了解競(jìng)爭(zhēng)車型的情況，以便在對(duì)自己產(chǎn)品進(jìn)行介紹的過(guò)程中，不斷進(jìn)行比較，以突出自己產(chǎn)品的賣點(diǎn)和優(yōu)勢(shì)，從而提高客戶對(duì)自己產(chǎn)品的認(rèn)同度。4. 試乘試駕：在試車過(guò)程中，應(yīng)讓客戶集中精神對(duì)車進(jìn)行體驗(yàn)，避免多說(shuō)話，讓客戶集中精神獲得對(duì)車輛的第一體驗(yàn)和感受。腹有詩(shī)書(shū)氣自華精品文檔你我共享5. 報(bào)價(jià)協(xié)商： 通常就是價(jià)格協(xié)商， 銷售人員應(yīng)注意在價(jià)格協(xié)商開(kāi)始之前保證客戶對(duì)于價(jià)格、產(chǎn)品、優(yōu)惠、服務(wù)等各方面的信息已充分了解。6. 簽約成交： 在成交階段不應(yīng)有任何催促的傾向， 而應(yīng)讓客戶有更充分的時(shí)間考慮和做出決定，但銷售人員應(yīng)巧妙地加強(qiáng)客戶對(duì)于所購(gòu)產(chǎn)品的信心。在辦理相關(guān)文件時(shí)，銷售人員應(yīng)努力營(yíng)造輕松的

7、簽約氣氛。7. 交車：要確保車輛毫發(fā)無(wú)損，在交車前銷售員要對(duì)車進(jìn)行清洗，車身要保持干凈。8. 售后跟蹤：一旦汽車出售以后，要經(jīng)?；卦L一下顧客，及時(shí)了解顧客對(duì)我們汽車的評(píng)價(jià)及其使用狀況，要提醒顧客做保養(yǎng)。2010 年 11月12 月實(shí)習(xí)了將近兩個(gè)月了，已經(jīng)算是公司里面的成熟的業(yè)務(wù)員了，經(jīng)理也開(kāi)始讓我們單獨(dú)的和客戶談判，同時(shí)，自己獨(dú)立去處理一些糾紛！前陣子，有個(gè)客戶因?yàn)楸ｐB(yǎng)問(wèn)題與我們公司發(fā)生糾紛，當(dāng)時(shí)剛剛好我在門口值班迎接到該客戶，鑒于此，知道客戶的來(lái)意，先請(qǐng)客戶坐下來(lái)，給客戶倒上水，面帶微笑的詢客戶對(duì)服務(wù)和保養(yǎng)的不滿意和個(gè)人建議！虛心的接受客戶意見(jiàn)之后，重新給客戶講解保養(yǎng)手冊(cè)的使用內(nèi)容以及方法！

8、同時(shí)，對(duì)我們服務(wù)的不周到表示道歉！最后客戶滿意踏實(shí)的離去，讓我感覺(jué)到了做銷售的樂(lè)趣！也讓我認(rèn)識(shí)到了沒(méi)有解決不了的問(wèn)題!通過(guò)借個(gè)與的學(xué)習(xí)和了解，充分認(rèn)識(shí)到個(gè)人的實(shí)踐能力和所欠缺的能力，希望在以后的工作中能夠改進(jìn)不足，積極學(xué)習(xí)，不斷提高個(gè)人自身的能力！2010年 12月 28 日出師表兩漢：諸葛亮腹有詩(shī)書(shū)氣自華精品文檔你我共享先帝創(chuàng)業(yè)未半而中道崩殂，今天下三分，益州疲弊，此誠(chéng)危急存亡之秋也。然侍衛(wèi)之臣不懈于內(nèi)，忠志之士忘身于外者，蓋追先帝之殊遇，欲報(bào)之于陛下也。誠(chéng)宜開(kāi)張圣聽(tīng)，以光先帝遺德，恢弘志士之氣，不宜妄自菲薄，引喻失義，以塞忠諫之路也。宮中府中，俱為一體；陟罰臧否，不宜異同。若有作奸犯科及為

9、忠善者，宜付有司論其刑賞，以昭陛下平明之理；不宜偏私，使內(nèi)外異法也。侍中、侍郎郭攸之、費(fèi)祎、董允等，此皆良實(shí)，志慮忠純，是以先帝簡(jiǎn)拔以遺陛下：愚以為宮中之事，事無(wú)大小，悉以咨之，然后施行，必能裨補(bǔ)闕漏，有所廣益。將軍向?qū)?，性行淑均，曉暢軍事，試用于昔日，先帝稱之曰“能 ”，是以眾議舉寵為督：愚以為營(yíng)中之事，悉以咨之，必能使行陣和睦，優(yōu)劣得所。親賢臣，遠(yuǎn)小人，此先漢所以興隆也；親小人，遠(yuǎn)賢臣，此后漢所以傾頹也。先帝在時(shí)，每與臣論此事，未嘗不嘆息痛恨于桓、靈也。侍中、尚書(shū)、長(zhǎng)史、參軍，此悉貞良死節(jié)之臣，愿陛下親之、信之，則漢室之隆，可計(jì)日而待也。臣本布衣，躬耕于南陽(yáng)，茍全性命于亂世，不求聞達(dá)于諸侯。先帝不以臣卑鄙，猥自枉屈，三顧臣于草廬之中，咨臣以當(dāng)世之事，由是感激，遂許先帝以驅(qū)馳。后值傾覆，受任于敗軍之際，奉命于危難之間，爾來(lái)二十有一年矣。先帝知臣謹(jǐn)慎，故臨崩寄臣以大事也。受命以來(lái)，夙夜憂嘆，恐托付不效，以傷先帝之明；故五月渡瀘，深入不毛。今南方已定，兵甲已足，當(dāng)獎(jiǎng)率三軍，北定中原，庶竭駑鈍，攘除奸兇，興復(fù)漢室，還于