經(jīng)營卷煙盈利的秘訣

1、經(jīng)營卷煙盈利的秘訣秘訣一 掌握卷煙的陳列擺放技巧卷煙陳列拜訪的三個要素： 位置：A可將卷煙陳列在正對門或入門可見的地方；B如果用貨柜擺放卷煙，要注意與一般人的視線等高效果最好；C 如果是超市經(jīng)營卷煙，可將卷煙擺放在人流必經(jīng)之地，切不可將卷煙專柜設(shè)置在店內(nèi)人流較少的死角。 外觀：一般將同類卷煙集中擺放，同一品牌卷煙垂直陳列，同一包裝卷煙水平陳列，確保卷煙多重陳列面，中文商標面向消費者。另外還應(yīng)注意店內(nèi)宣傳促銷品的擺放和店內(nèi)廣告的設(shè)置。 價簽：要將卷煙標價價簽擺放在出樣旁的明顯位置。使用物價管理部門監(jiān)制的標價簽。卷煙陳列的五個原則顯著原則：將卷煙商品擺放在店內(nèi)最顯著的位置，提高消費者購買欲望。集中

2、原則：盡可能將卷煙商品集中陳列，與其它商品分開擺放。分類原則：將卷煙商品按不同類型分別陳列，如按廠家分類、按高中低檔分類、按卷煙吸食口味分類等。品牌原則：卷煙陳列應(yīng)突出名優(yōu)煙和重點培育品牌。 整齊美觀原則：卷煙陳列應(yīng)結(jié)合店面實際，創(chuàng)造出整齊美觀的經(jīng)營環(huán)境。秘訣二 “四招”教您婉拒“人情煙”熟人拿來幾條煙，說是別人送的，自己抽不了，讓你幫忙代賣，這是每個卷煙零售客戶都可能遇到的事。因為這種煙牽扯到“人情”，我們姑且把它們稱為“人情煙”。正如大家所知，代賣“人情煙”不僅是一種違規(guī)行為，而且稍有不慎，還有可能碰到假煙。代賣“人情煙”不但違反煙草法律法規(guī)，而且使小店的聲譽受損。然而面對熟人的請求，礙于

3、情面，有時你又不便嚴詞拒絕，筆者在此介紹四招委婉拒絕“人情煙”的方法，供大家參考。第一招：以誠取信如果是一位老顧客來找你，你大可以告訴他，你所賣的煙都是從煙草公司進的貨，而且為了保證進貨渠道的純正，你從來不與別人“竄貨”，不接“小路煙”，當然也從不幫別人代賣“人情煙”。讓他知道，不代賣“人情煙”是你的經(jīng)營原則，而不是你存心不幫他的忙。這樣，顧客知道你進貨渠道正規(guī)，不但不會生氣，反而會更加信任你，今后再與你打交道時也會更放心。這種方法適用于老顧客，以及街坊鄰居等潛在的顧客群。第二招：坦言相告如果是親戚朋友來找你幫忙，你可以采用這個辦法。都是自己人，就更容易達成諒解。你可以這么說：“真是多虧了你和

4、其他親戚朋友幫忙，我的生意才能有今天。按說幫你個忙不算啥，但這樣做是違法違規(guī)的，再說這煙，咱誰也不能保證它百分之百是真煙呀！萬一出了岔子，落個賣假煙的名聲，就很不值了。要不然這么辦吧，我把煙錢給你，這煙我就留著自己抽了！”話說到這份兒上，親戚朋友們一聽就明白了，也不會再為難你。第三招：“引經(jīng)據(jù)典”如果來人對煙草經(jīng)營不太懂，你可以給他講講有關(guān)法律法規(guī)，同時跟他談?wù)劕F(xiàn)在國家對煙草的管理情況。你可以這樣說：“按照規(guī)定現(xiàn)在賣煙都要從煙草公司進貨，嚴格禁止非渠道進貨，從煙草公司進的貨百分之百是真煙，非渠道進貨則很有可能遇到假煙。實在對不起，按照煙草專賣法的規(guī)定，您這煙我是不能代賣的。”來人知道你遵守國家

5、法律法規(guī)經(jīng)營，也就不好再讓你代賣“人情煙”了。第四招：“戶口”準入現(xiàn)在有的地方已經(jīng)實施了“打碼到條”，即煙草公司在卷煙分揀出庫的過程中，把即將配送出去的每條煙都打上了條碼，上面有具體的客戶信息、送貨時間等。這等于是給每條煙都上了“戶口”。通過條碼信息，一下子就能辨別出這條煙是誰家賣的，什么時候進的貨。這項技術(shù)將在全國推廣應(yīng)用。屆時，消費者如果發(fā)現(xiàn)煙店銷售與其身份不相符的卷煙，有權(quán)拒收，并可以向有關(guān)煙草部門舉報。因此，你可以把“戶口”問題，作為拒絕“人情煙”的有力武器。秘訣三 如何做好店面設(shè)計店面設(shè)計由外部設(shè)計和內(nèi)部設(shè)計兩部分組成。外部設(shè)計的表達要素有建筑式樣、入口設(shè)計、櫥窗設(shè)計和招牌設(shè)計等；內(nèi)

6、部設(shè)計的表達要素有色彩、燈光、音樂、背景裝飾等。下面首先介紹一下店面設(shè)計應(yīng)遵循的原則。店面設(shè)計應(yīng)遵循三原則1、方便顧客，服務(wù)大眾零售店鋪內(nèi)部環(huán)境的設(shè)計必須堅持以顧客為中心的服務(wù)宗旨，要力爭滿足顧客的多方面要求。今天的顧客已不再把“逛商場”看作一種純粹性的購買活動，而是把它作為一種集購物、休閑、娛樂及社交為一體的綜合性活動。因此，零售店鋪不僅要有豐富的商品，還要創(chuàng)造出一種舒適的購物環(huán)境，使顧客享受到完美的服務(wù)。2.突出特色，吸引顧客    零售店鋪外部和內(nèi)部環(huán)境的設(shè)計應(yīng)依照經(jīng)營商品的范圍、類別以及目標顧客的習慣和特點來確定，應(yīng)以別具一格的經(jīng)營特色，將目標顧客牢牢地吸

7、引到店鋪里來。要使顧客一看外觀，就駐足觀望并產(chǎn)生進店購物的欲望；一進店內(nèi)，就產(chǎn)生強烈的購買欲望和新奇感受。日本有家零售店在店前設(shè)置了一個高約一米的塑像，其造型與該店老板一樣，只是進行了漫畫式的夸張，它每天都站在店門口笑容可掬地迎來送往，吸引了不少顧客光顧該店。3.提高效率，增長效益    零售店鋪內(nèi)部環(huán)境如果設(shè)計得很科學(xué)，就能夠合理組織商品經(jīng)營管理工作，使進、存、運、銷各個環(huán)節(jié)緊密配合，能夠節(jié)約勞動時間，提高工作效率，增加經(jīng)濟效益和社會效益。外部設(shè)計的主要表達要素：建筑式樣和入口設(shè)計 一個商店的建筑式樣在一定程度上能夠反映出其所售商品的檔次。大型購物中心的建筑式樣

8、一般以恢宏見長，小型專賣店則以纖巧取勝。商店入口設(shè)計得別具匠心，能吸引消費者產(chǎn)生進店瀏覽的欲望。招牌設(shè)計 富有創(chuàng)意的店鋪招牌可以使商店更加醒目，也可以很好地向顧客傳達商店的經(jīng)營理念。例如，麥當勞快餐店的金色弧形店牌標志已為世界各地的消費者所認同。招牌是否吸引人，店名起重要作用。店名要有特色，但不能離題太遠，要使顧客通過店名就能知道你所經(jīng)營的商品是什么。也就是說，肉店的名稱應(yīng)該像肉店，食雜店的名稱應(yīng)該像食雜店。好的店名應(yīng)具備三個特征：容易發(fā)音，容易記憶；能凸顯商店的營業(yè)性質(zhì)；能給人留下深刻的印象。圖1中的店鋪招牌比較有特色。招牌正中用藏語、漢語、英語三種語言標明店名，右側(cè)用漢字標明了店內(nèi)商品的特

9、點、店鋪的地址和電話，整個招牌既點明了店鋪的主要經(jīng)營內(nèi)容唐卡等佛教用品和旅游用品，又給顧客留下了深刻的印象。另外，店鋪招牌上應(yīng)避免使用一些不常用的字。店鋪招牌的作用在于使顧客了解店鋪的性質(zhì)和經(jīng)營內(nèi)容，使顧客記住并向其他人推薦店鋪，使用生僻字故弄玄虛也許會吸引幾個獵奇者，但往往會招致大部分顧客的反感。櫥窗設(shè)計 櫥窗是商店的眼睛。要想通過展示富有代表性的商品來反映商店的經(jīng)營特色，櫥窗是有力的表現(xiàn)工具。合理的櫥窗設(shè)計，可使人產(chǎn)生窺一斑而欲“覽”全貌的效果。在櫥窗設(shè)計中有三點應(yīng)注意：切忌雜而全，要富有典型性；要隨流行主題、季節(jié)主題的變化而變化，不可千日一面；櫥窗設(shè)計應(yīng)注意比例、均衡和協(xié)調(diào)，給人以美感。

10、圖2是一家卷煙專賣店的櫥窗，采用了生動化的卷煙陳列方式，讓人眼前一亮。圖3是一家雜貨店的櫥窗，顧客無須進店，從三面櫥窗就能了解到店里出售什么商品。內(nèi)部設(shè)計的主要表達要素：色彩 經(jīng)專家統(tǒng)計，人所接受的外部信息中，85來自視覺，因此色彩對于營造購物環(huán)境的氛圍具有重要作用。研究表明，對于沖動型消費者和想購買廉價商品的消費者來說，暖色調(diào)（如紅、黃）的環(huán)境具有很強的誘導(dǎo)作用；冷色調(diào)（如藍、綠）的環(huán)境則適合理智型的消費者，能促使其靜心選購商品。商品展示的背景顏色也是一個值得考慮的因素。和諧的背景顏色會對商品起到良好的襯托作用。例如我們經(jīng)常會看到首飾專柜用黑色面料來做背景，就是因為黑色背景會使首飾更加醒目。

11、    燈光 零售店布置一些燈光可以增強商品的色彩與質(zhì)感。適宜的光束可以增加陳列商品的背景的空間感。冷色調(diào)的色彩環(huán)境用熒光燈的效果更好，暖色調(diào)的色彩環(huán)境可以用白熾燈。要注意燈光色彩的使用。如果想提高顧客的興奮度，不妨使用暖色調(diào)的色彩照明，如果要展示經(jīng)營場所的安定，則可以使用冷色調(diào)的色彩照明。另外，淡綠色的光能讓人感到柔和、明快，玫瑰色的光給人以華貴、優(yōu)雅的感覺。所以，在陳列高檔煙的柜臺里，可以適當?shù)夭贾靡恍┟倒迳臒艄狻?#160;   背景音樂 研究表明，備有背景音樂的零售店，顧客的光顧率將增加15；音響的強度過高時，顧客在店內(nèi)逗留的時間將減

12、少；同快節(jié)奏的音樂相比，舒緩的音樂能使商店的銷售額平均增加30。由此可見，背景音樂對于商品的銷售有重要作用。目前，在進行店面設(shè)計時，對零售店購物環(huán)境的內(nèi)部和外部表達要素進行合理組合，創(chuàng)造出令人舒適的購物空間，已成為越來越多的零售商關(guān)注的問題。秘訣四 如何應(yīng)對緊俏煙供應(yīng)不足由于不同卷煙品牌在市場推廣及市場認同度等方面的差異，卷煙存在著緊俏貨源和滯銷貨源的區(qū)別。零售客戶在遇到緊俏貨源供應(yīng)不足的情況時，除了等待煙草公司調(diào)配貨源外，也可以發(fā)揮自己的主動性，適時地向顧客推薦其他品牌的卷煙，來緩解緊俏貨源供應(yīng)不足帶來的經(jīng)營壓力。以下幾點建議，供零售客戶朋友們參考。一、結(jié)合品牌培育，了解其他品牌的卷煙。品牌

13、培育有利于培育長期的消費群體，強調(diào)的是長遠的利益。零售客戶在經(jīng)營的過程中要改變別人買什么煙自己就賣給他什么煙的被動經(jīng)營思想，要主動地去了解各類品牌的卷煙，特別是新品卷煙、重點品牌的卷煙，了解各類品牌的特色以及不同品牌的差異。只有熟知卷煙品牌，才能有的放矢地向顧客推薦其他品牌，達到品牌培育的目的。二、形成合理、多樣化的卷煙庫存。對卷煙品牌的了解只是一個基礎(chǔ)，零售客戶朋友們還要根據(jù)自己對品牌的認識，結(jié)合自己對顧客的了解，預(yù)測可能的市場前景，做好卷煙訂貨，形成一個合理、多樣化的卷煙庫存。對于一些顧客較為陌生的品牌，可以備置少量的庫存，并將其擺放在煙柜的顯著位置，提高這些卷煙品牌在顧客面前的“出鏡率”

14、，使顧客對這些卷煙品牌有一個初步的了解。三、察言觀色，適時向顧客推薦其他品牌的卷煙。有的顧客購買緊俏卷煙并非是出于對該品牌的絕對忠誠，而是由于其煙友的推薦。這類顧客在購買卷煙時說出的話往往帶有回旋的余地，如“有沒有某某卷煙”，實際上，只要零售客戶適當?shù)叵蛩麄兺扑]其他品牌的卷煙，他們很有可能會接受推薦的卷煙。有些人，特別是年輕人，有比較強的好奇心，更容易接受新品卷煙。零售客戶在推薦時應(yīng)當突出該類卷煙的特色，激起他們的好奇心；對于一些高檔卷煙的購買者，首先要弄清楚他們購買卷煙的目的。如果是為了當作禮品，且他們自己對卷煙也不甚了解，那么零售客戶不妨向其介紹同一檔次的其他幾種品牌，由其選擇購買。在向顧

15、客推薦其他品牌時，零售客戶應(yīng)當注意的是，推薦不是強迫，在推薦的過程中要注意顧客的反應(yīng)，堅持顧客是上帝的原則，尊重顧客的選擇。四、由顧客到推銷員的角色轉(zhuǎn)換如果零售客戶自己也是煙民，那么就可以利用這個身份把自己培養(yǎng)成一個很好的推銷者。在煙民之間，把自己的煙給他人品吸是很平常的事，這時，您不妨將給他人品吸的煙換成店里的新品卷煙，將自己對品牌的感受傳遞給其他的顧客?？傊?，應(yīng)對緊俏貨源供應(yīng)不足的情況，關(guān)鍵要做好其他品牌卷煙的推薦工作，保證卷煙總銷量的穩(wěn)定，從而避免因為銷量的下降帶來利潤下降。秘訣五：卷煙經(jīng)營中的幾點小竅門方法一：精打細算，建立合理庫存。     根據(jù)經(jīng)營需要

16、建立合理庫存，是一件十分重要的事。卷煙不同于其他商品，它有固定的供貨周期。如果庫存偏小，就可能出現(xiàn)斷貨現(xiàn)象；如果庫存過大，難免會占用過多的流動資金，從而影響經(jīng)營。當然，合理庫存也不是一成不變的，它是建立在對市場銷售預(yù)測和貨源供應(yīng)情況熟知的前提下的。 方法二:拓寬品牌組合，形成經(jīng)營規(guī)模。     “貨賣大堆”的說法同樣適用于卷煙經(jīng)營。品牌種類少了，容易讓消費者產(chǎn)生不信任感，丟掉送上門的賺錢機會。所以，擁有盡可能多的卷煙品牌是做好卷煙經(jīng)營的重要手段。 方法三:嚴把進貨關(guān)，防止假煙流入。     確保煙草公司是唯一的進貨渠道，是防止假煙流入

17、的有效做法。煙草公司是唯一合法的進貨渠道，其他渠道都是違法的。如果貪圖小便宜而選擇從其他渠道進貨，假煙就有可能在不經(jīng)意間走上你的貨架，這會給客戶造成嚴重的不良影響。 方法四:警惕“調(diào)包”，掌握一定的鑒別知識。     近年來，卷煙調(diào)包現(xiàn)象時有發(fā)生，使一些零售客戶的經(jīng)濟利益和經(jīng)營形象受到了雙重損失。因此，零售客戶一定要確立防范意識，掌握一定的真假煙鑒別知識。 方法五:“耳聽八方”，關(guān)注行業(yè)發(fā)展。     經(jīng)營卷煙，就要時刻關(guān)注煙草行業(yè)信息。店內(nèi)有一兩種煙草行業(yè)內(nèi)的報刊是必要的，從中你可以了解最新的行業(yè)動態(tài)，掌握最新的經(jīng)營知識，還可以與全

18、國各地的業(yè)內(nèi)人士進行交流，發(fā)現(xiàn)新的商機。另外，電話訪銷員、客戶經(jīng)理、送貨員每天都與不同的零售客戶打交道，他們掌握了豐富的信息資源，若能充分利用他們提供的信息，調(diào)整經(jīng)營策略，必將大大有利于卷煙經(jīng)營。 方法六:誠實守信，確立經(jīng)營之道。     誠實守信，是卷煙經(jīng)營的立店之本。貨真價實，以誠待人，會讓你的回頭客越來越多，經(jīng)營之路越走越寬。任何損害消費者利益的行為只會讓你的經(jīng)營走向終結(jié)。 方法七:干凈整潔，美化店堂形象。     卷煙零售店店堂是否干凈整潔將直接影響到顧客的購買欲望。不難想像，顧客到一個臟亂不堪的商店消費會是一種什么樣的感受。

19、所以，進行一定的裝修，保持店堂干凈整潔，是吸引顧客、增加銷量的重要途徑之一。秘訣六 實行明碼實價獲利多實行明碼實價的目的是為了穩(wěn)定卷煙市場價格，遏制無序競爭，創(chuàng)建規(guī)范、有序的卷煙經(jīng)營秩序，營造公平競爭的卷煙市場格局，提升您的盈利水平。為了做好明碼實價，希望您能配合我們以下工作：1、請您積極參加卷煙零售戶自律組織，遵守誠信公約，積極舉報違反明碼實價的卷煙經(jīng)營行為，共同維護明碼實價。2、請您把零售指導(dǎo)價格標簽拜訪到位3、請您嚴格按照零售指導(dǎo)價銷售卷煙，不降價或變相降價銷售4請您及時增補新進牌號卷煙的價格標簽。附：（案例）在日常經(jīng)營中，由于受眾多因素的影響，走進客戶店里的顧客，不一定會買東西。是什么

20、原因?qū)е骂櫩唾徺I欲望下降乃至消失呢？客戶朋友們應(yīng)該如何留住顧客，抓住銷售商機呢？您不妨聽聽江蘇省淮安市這5位零售客戶的經(jīng)驗，或許您能從中得到一些啟示。                             顧客滿意放第一零售客戶：王利兵所處位置：居民集中區(qū)開店時間：七年提高顧客的滿意度是留住他們的有效途徑。要讓顧客滿

21、意，就要為他們提供貼心的服務(wù)，讓他們感覺到經(jīng)營者也在為他們考慮，而不是只顧為自己謀利。    一次我店里來了一位顧客，我看他在領(lǐng)帶柜臺前轉(zhuǎn)悠，就趕緊走了過去。我給他推薦了幾款領(lǐng)帶，他拿起來反復(fù)比較，不知道該買哪一條?？粗t疑的樣子，我就告訴他，如果買回家后感到不滿意，還可以來退換。聽到我這么承諾，本來還猶豫的他掏錢買了其中的一款。沒料到第二天，他又回來了，說領(lǐng)帶買回家后，他愛人說不是很好看，想再換一款。我很痛快地換了另外一款給他?？墒堑谌?，這位顧客又來了。他告訴我，這款領(lǐng)帶拿回去以后，他愛人說還不如原來那款好看，要他換回原來那款。我毫不猶豫地給他換了。

22、0;   兩次調(diào)換領(lǐng)帶，這位顧客終于買到了自己滿意的商品。他對我說，他來換了兩次領(lǐng)帶，沒想到我的服務(wù)態(tài)度那么好，每次都毫不猶豫地給他換，他很感激。    后來，這位顧客將這次購物的經(jīng)歷告訴了他的親戚朋友?，F(xiàn)在這位顧客不但成了我的忠實顧客，還經(jīng)常帶朋友到我店里購物。他說，到我店里買東西放心，因為他知道，我會把顧客滿意放在第一位。                  

23、60;          買賣不成仁義在零售客戶：孫月娥所處位置：居民集中區(qū)開店時間：十一年俗話說，買賣不成仁義在。開店做生意，難免遇到這種情況：我們磨破嘴皮子向顧客推薦，顧客看了我們推薦的商品，用一句“我再看看吧”把我們給推了回來。這時有的零售客戶就容易急躁，不給顧客好臉色看。我覺得做生意不能只看眼前效益。如果我們因為顧客一次不買我們推薦的東西就冷落了顧客，那么我們可能就永遠地失去了這個顧客。其實，即便這次沒做成生意還有下一次，只要你善待顧客，讓他們對你有了好感，就不怕沒生意。一個有禮貌的店主，就好像是店鋪的名片

24、，不管顧客是否買了我們的商品，我們都要禮貌地對待他們，給他們留下一個好印象。經(jīng)常有一些這樣的顧客，他們怕在質(zhì)量、價格等方面吃虧，你給他們詳細地介紹了某種商品，他們往往要在貨比三家后才決定購買。而當他們權(quán)衡再三，發(fā)現(xiàn)各家的商品質(zhì)量和價格基本上都差不多時，理所當然地，哪位店主對他的態(tài)度更好，他就會再回到哪一家買。    事實證明，有許多顧客就是沖著我對他們的那份熱情成了我的“回頭客”。而那些喜歡“貨比三家”的顧客，在經(jīng)過一番比較之后，都成了我的老顧客。    我覺得要抓住銷售商機，就需要我們零售客戶多花點兒功夫琢磨顧客的購物心理。

25、0;                        解除顧客的后顧之憂零售客戶：孔建芹所處位置：市區(qū)主干道開店時間：十年    我發(fā)現(xiàn)，一般顧客進店后都會迅速地在店里瀏覽一番，然后逐漸走向自己感興趣的商品。在購買商品之前，他們心中會有這樣一些顧慮：商品的價格是否合理，產(chǎn)品的質(zhì)量能否過關(guān)，使用的效果如何等。我覺得，對于這些顧客，我們要及時走

26、上前去替他們“解疑釋惑”。在經(jīng)營中，我的做法是盡量爭取介紹得很詳細，及時回答顧客提出的問題。根據(jù)我的經(jīng)驗，如果顧客心存疑慮，往往不會購買，而一旦我們的介紹讓顧客心動，原來沒打算買的顧客也可能樂意掏腰包。    有一次我店里進了一批電火鍋，功能比較多，銷售情況很好。有個顧客過來買東西，看到我在賣這種電火鍋，就詳細地詢問了價格、使用方法、售后服務(wù)等問題。我向他現(xiàn)場演示了電火鍋的使用方法，并跟他講了廠家的促銷政策和售后服務(wù)承諾，這位顧客竟毫不猶豫地掏錢買了一臺。他說，看到我的演示后，他覺得這種電火鍋很實用，他家里用得著，就心動了，何況廠家還有這么完善的售后服務(wù)，讓他買得放心。    看來，要想讓顧客痛快地“掏腰包”，我們先得解除顧客的后顧之憂，讓顧客放心。                              接待顧客要熱情零售客戶：董西桂所處位置：市區(qū)繁華地段開店時間：十年    俗話說，人無笑臉莫開店。我