導(dǎo)購(gòu)向上銷(xiāo)售技巧培訓(xùn)課程(共42頁(yè)).ppt

1、Up-Seling導(dǎo)購(gòu)向上銷(xiāo)售技巧導(dǎo)購(gòu)向上銷(xiāo)售技巧Up-Seling課程大綱課程大綱12345向上銷(xiāo)售，業(yè)績(jī)不請(qǐng)自來(lái)向上銷(xiāo)售，業(yè)績(jī)不請(qǐng)自來(lái)向上銷(xiāo)售實(shí)施步驟向上銷(xiāo)售實(shí)施步驟向上銷(xiāo)售支持工具向上銷(xiāo)售支持工具賣(mài)場(chǎng)落地實(shí)施指導(dǎo)方案賣(mài)場(chǎng)落地實(shí)施指導(dǎo)方案訓(xùn)后執(zhí)行跟蹤訓(xùn)后執(zhí)行跟蹤三種提升業(yè)績(jī)的方式提高提高客單價(jià)客單價(jià)提高提高購(gòu)買(mǎi)頻率購(gòu)買(mǎi)頻率吸引吸引更多顧客更多顧客店鋪里最容易實(shí)現(xiàn)的方法提高客單價(jià)提高客單價(jià)一、向上銷(xiāo)售，業(yè)績(jī)不請(qǐng)自來(lái)一、向上銷(xiāo)售，業(yè)績(jī)不請(qǐng)自來(lái)顧顧客消客消費(fèi)沒(méi)費(fèi)沒(méi)有上限有上限幫顧客找到想要的感覺(jué)，提高商幫顧客找到想要的感覺(jué)，提高商品的品的“價(jià)值商數(shù)價(jià)值商數(shù)”。向上銷(xiāo)售的關(guān)鍵所在，就是價(jià)值商數(shù)=感

2、知利益/價(jià)格。成功的“向上銷(xiāo)售”就是讓顧客感知利益的增加量大于價(jià)格的增加量。 一句話(huà)：就是當(dāng)顧客選定某一款商品時(shí)，主動(dòng)向顧客展示更高一個(gè)價(jià)位段的商品，引導(dǎo)顧客購(gòu)買(mǎi)，提高客單價(jià)。二、向上銷(xiāo)售實(shí)施步驟二、向上銷(xiāo)售實(shí)施步驟四步學(xué)會(huì)向上銷(xiāo)售主力價(jià)位主力價(jià)位低一級(jí)價(jià)位低一級(jí)價(jià)位高一級(jí)價(jià)位高一級(jí)價(jià)位產(chǎn)品產(chǎn)品A A可替代可替代產(chǎn)品產(chǎn)品 B B可替代可替代產(chǎn)品產(chǎn)品 C C替代理由替代理由TITLETITLETEXTTEXTADD CONTENTSTEXTTEXTADD CONTENTSTEXTTEXTADD CONTENTS明星明星FAB1FAB1商品商品1 1商品商品2 2商品商品3 3商品商品4 4商品商

3、品5 5商品商品6 6明星明星FAB1FAB1明星明星FAB1FAB1明星明星FAB2FAB2明星明星FAB2FAB2明星明星FAB2FAB2中心商品中心商品明星明星FAB1FAB1明星明星FAB2FAB2明星明星FAB3FAB3本商品本商品較較之更之更優(yōu)優(yōu)1 1原商品原商品FAB1FAB1本商品較本商品較之更優(yōu)之更優(yōu)2 2原商品原商品FAB2FAB2本商品的最大優(yōu)勢(shì)本商品的最大優(yōu)勢(shì)明星明星FABFAB三、向上銷(xiāo)售支持工具三、向上銷(xiāo)售支持工具萬(wàn)能的銷(xiāo)售工具萬(wàn)能的銷(xiāo)售工具FABFAB你真的認(rèn)識(shí)FAB嗎？FAB屬性作用好處實(shí)際上，實(shí)際上，F(xiàn)ABFAB 的內(nèi)在邏輯關(guān)系。的內(nèi)在邏輯關(guān)系。金利來(lái)（中國(guó)）

4、有限公司培訓(xùn)部金利來(lái)（中國(guó)）有限公司培訓(xùn)部F帶來(lái)帶來(lái)A ,A 帶來(lái)帶來(lái)BFAB，你說(shuō)對(duì)了嗎？因?yàn)橐驗(yàn)樗运砸虼艘虼薋 F 特點(diǎn)特點(diǎn)A A 作用作用B B 好處好處棉棉吸濕透氣、手感柔軟吸濕透氣、手感柔軟非常舒適非常舒適“因?yàn)橐驗(yàn)槭敲蓿敲?，所以所以它吸濕透氣、手感柔軟，它吸濕透氣、手感柔軟，因此因此你穿著非常舒適。你穿著非常舒適?！卑咐懻撨@款帶有波譜印花圖案的T恤，是我們公司專(zhuān)門(mén)聘請(qǐng)著名的國(guó)際設(shè)計(jì)師XXX設(shè)計(jì)的特色服裝，無(wú)論從顏色還是款型，都是最能符合當(dāng)前國(guó)際流行趨勢(shì)。另外，此款T恤充分考慮到了人體的排汗和保暖問(wèn)題，在純棉面料中應(yīng)用了高科技納米低溫防水防風(fēng)材料，使面料在接觸到低于18溫度的

5、水雨時(shí)具有一定的防水作用，在環(huán)境溫度低于30時(shí)還具有防風(fēng)作用，在環(huán)境溫度高于30時(shí)具有良好的散熱與透氣性。并且，這款T恤還采用了具有環(huán)保理念的草本植物染色，同時(shí)還在染色過(guò)程中添加了一種無(wú)害的驅(qū)蚊植物XXX作為配料，使面料具有一定的防蚊作用。特別是，這款T恤在制作工藝考究上，采用了意大利當(dāng)前最先進(jìn)的立體裁剪設(shè)備和縫制設(shè)備專(zhuān)門(mén)制作而成。目前，這款T恤是本店剛剛上市新品，是銷(xiāo)量最好的款，也是今年夏季我們品牌的主打產(chǎn)品。 案例中有多少F 對(duì)應(yīng)多少A 產(chǎn)生多少B答案： F1：應(yīng)用了高科技納米低溫防水防風(fēng)材料； A1：面料在接觸到低于18溫度的水雨時(shí)具有一定的防水作用，在環(huán)境溫度低于30時(shí)還具有防風(fēng)作用；

6、 B1：非常保暖。 F2：純棉面料； A2：具有良好的散熱與透氣性； B2：熱天穿著也舒適。答案： F3：草本植物染色； A3：無(wú)有害添加； B3：環(huán)保健康。 F0:專(zhuān)門(mén)聘請(qǐng)著名的國(guó)際設(shè)計(jì)師XXX設(shè)計(jì)的特色服裝; A0：無(wú)論從顏色還是款型，都是最能符合當(dāng)前國(guó)際流行趨勢(shì)。 B0：不言自明（令穿著者更時(shí)尚）。了解商品的第一步了解商品的第一步價(jià)格價(jià)格帶帶類(lèi)別類(lèi)別價(jià)位段價(jià)位段明星產(chǎn)品明星產(chǎn)品高價(jià)位高價(jià)位59995999貨號(hào)貨號(hào)45994599貨號(hào)貨號(hào)主力價(jià)位主力價(jià)位15991599貨號(hào)貨號(hào)13991399貨號(hào)貨號(hào)低價(jià)位低價(jià)位899899貨號(hào)貨號(hào)舉舉例：外套例：外套九九宮宮格格用游戲的方法解讀貨品用游戲的方法解讀貨品TITLETITLETEXTTEXTADD CONTENTSTEXTTEXTADD CONTENTSTEXTTEXTADD CONTENTS現(xiàn)場(chǎng)制作本周主推款九宮格四、賣(mài)場(chǎng)落地實(shí)施指導(dǎo)方案四、賣(mài)場(chǎng)落地實(shí)施指導(dǎo)方案實(shí)施步驟第一步：帶領(lǐng)導(dǎo)購(gòu)將同類(lèi)商品價(jià)格帶歸類(lèi)；第二步：找出每個(gè)價(jià)位段的明星產(chǎn)品；第三步：每個(gè)明星產(chǎn)品至少找出三個(gè)以往顧客關(guān)注的FAB；第四步：以每個(gè)明星產(chǎn)品為中心做向上銷(xiāo)售九宮格。轉(zhuǎn)訓(xùn)進(jìn)階基礎(chǔ)銷(xiāo)售工具帶教FAB價(jià)格帶九宮格銷(xiāo)售技帶教向上銷(xiāo)售具體日程可根據(jù)導(dǎo)購(gòu)掌握程度靈活安排技巧實(shí)操技巧實(shí)操技巧講解技巧講解工具實(shí)操工具實(shí)操工具講解工具講解一一個(gè)個(gè)月