汽車租賃商業(yè)計劃書

1、一、市場分析1宏觀環(huán)境分析PEST分析1.1政治法律環(huán)境1.1.1缺乏有利、有效的政策、法規(guī)和管理機構(gòu)1.1.2汽車租賃企業(yè)在稅收、信貸等方面不能享有政策優(yōu)惠1.1.3地方政府保護主義使市場條塊分割，連鎖經(jīng)營受限1.2經(jīng)濟環(huán)境1.2.1 我國總體經(jīng)濟環(huán)境對汽車租賃行業(yè)的影響目前，城市公交業(yè)、城際快運、物流業(yè)在我國具有良好的開展前景，由于運輸工具在這些行業(yè)中的資產(chǎn)中屬于核心資產(chǎn)，對車輛有著大量的和持續(xù)的需求，但由于各方面的原因，從事這些客貨業(yè)運輸?shù)钠髽I(yè)融資渠道單一，車輛更新的后續(xù)資金存在不同程度的缺口，并且隨著時間的推移，這種更新需求和資金缺口的矛盾日益顯現(xiàn)。解決車輛更新與增添問題，目前已成為道

2、路運輸行業(yè)開展的關(guān)鍵。為此，道路運輸企業(yè)融資需求也越來越大。針對以上道路運輸業(yè)的種種需求，作為道路運輸行業(yè)的輔助效勞子行業(yè)，汽車租賃業(yè)的各項功能如果能夠得到有效發(fā)揮，不但以有效滿足這些需求，而且對道路運輸業(yè)的開展具有很好的促進作用。1.2.2 GDP與人均GDP對汽車租賃行業(yè)的影響國際經(jīng)驗說明，入均收入水平與汽車普及率之間存在著顯著的相關(guān)關(guān)系。汽車擁有率相對較低的國家在人均收入上升的過程中，汽車擁有率有加速上升的趨勢。人均GDP到達1000美元，轎車開始進入高收入家庭，千人擁有率小于10輛；人均GDP在1000-3000美元之間，轎車開始進入中等收入家庭，千人擁有率在50-200輛之間；人均G

3、DP到達3000-5000美元，千人擁有率高達200-500輛。人均GDP在3000美元到6000美元期間和6000美元到10000美元期間是汽車擁有率上升最快的兩個時期。目前，中國已一躍已成為全球第四大汽車市場。中國汽車工業(yè)己開始在全球市場中堀起。汽車租賃業(yè)作為汽車消費市場的一個重要組成局部，歷來是汽車制造商最為關(guān)注的一個重要促銷渠道，隨著中國汽車工業(yè)在全球汽車業(yè)內(nèi)的迅速崛起，汽車租賃業(yè)也面臨著全新的開展機遇。 居民消費水平對汽車租賃業(yè)的影響從宏觀趨勢來看，中國經(jīng)濟持續(xù)快速的增長是一個不可逆轉(zhuǎn)的趨勢。在人均GDP 到達1000 美元以后，汽車進入家庭也同樣是不可逆轉(zhuǎn)的。目前沒有出現(xiàn)汽車廣泛進

4、入家庭的現(xiàn)象主要是因為汽車行業(yè)開始進入了調(diào)整時期。在完成短暫的行業(yè)調(diào)整后，預計下一輪高產(chǎn)即將到來。因為那時候國內(nèi)車市應該初步完成了中低檔車價格和國際價格的接軌，汽車業(yè)的增長開始實實在在的取決于國民的需求。1.3社會文化環(huán)境消費者主觀因素流動人口租車市場潛力無限。該潛力主要來源于國際國內(nèi)的旅游人口。隨著2021年北京奧運會的舉辦入境旅游的人數(shù)會逐步開展，這里面就隱藏著中國汽車租賃業(yè)的無限商機，隱藏著長途租車、異地租車、異地還車的新汽車租賃業(yè)務(wù)的運作方式。對企業(yè)消費者來說，以“本錢可控為代表的新的管理理念正在不斷推動企業(yè)租賃市場的成長。以商務(wù)租車代替買車來控制企業(yè)本錢，這種在外企中十分流行的管理方

5、式，如今正慢慢為國內(nèi)企業(yè)所接受。外資企業(yè)更熱衷于商務(wù)租車而不是買車，其根本原因是對管理上“本錢可控理念的認可。“本錢可控即公司在假設(shè)干時間內(nèi)，一切費用都是事先知道的，可以確切計量的定數(shù)，以此來核定自己產(chǎn)品的價格、制定營銷的手續(xù)。消費者面對的客觀選擇將買車、養(yǎng)車的包袱全丟給汽車租賃公司，而把主要財力和精力放在自己的主業(yè)上，這是當今國際跨國公司流行的做法。這看似平常的舉措背后，其實擁有很實在的經(jīng)濟原因。以租一輛桑塔納3000為例，一年的租金大約45萬元，其中車輛折舊費占了租金的23，剩下的13包括保險費、養(yǎng)路費、修理費、年檢費、駕駛員工資、稅金和租賃公司的利潤。對于受租方來說一旦交付了租金，有關(guān)車

6、子的任何問題全都由出租方負責，他無需再為其它管理費用買單。而購置一輛全新桑塔納3000，包括車價和附加稅，整個購車本錢將近20萬元。按國內(nèi)轎車平均使用年限10年計算，僅購車費一項，每年分攤到的費用就達2萬元。假設(shè)是銀行按揭，分期付款費用還要高。每年養(yǎng)車的費用和請司機所花費的人力本錢，約需35萬元。這兩筆費用加在一起已經(jīng)達55萬元。這還沒有把一年至少5000元的停車費等計算在內(nèi)。在汽車的修理費用上，由于制度的不健全，漏洞很大。政府或是企業(yè)購車所需的修理費用往往是租賃公司的5-6倍。據(jù)統(tǒng)計，以租代買，本錢可下降3成。資料個人收集整理，勿做商業(yè)用途3.1.4技術(shù)環(huán)境租車業(yè)內(nèi)企業(yè)目前普遍采用三種方式改

7、善企業(yè)管理：GPS監(jiān)控、客戶關(guān)系管理、網(wǎng)點聯(lián)網(wǎng)。GPS即全球衛(wèi)星定位系統(tǒng)，它可以對車輛的運行狀態(tài)進行實時的動態(tài)監(jiān)控，利用其車輛定位、遠程鎖定車輛、越界報警、超速報警等功能對車輛的管理者給予有用的信息，從而到達對租賃車輛的有效管理。另外，GPS在這一行業(yè)的應用，對于擴大汽車租賃企業(yè)的業(yè)務(wù)范圍起到了非常重要的作用。如果沒有GPS監(jiān)控，汽車租賃公司很多擔風險的業(yè)務(wù)都不敢做，超區(qū)域、超時限的還車行為都會讓企業(yè)老板提心吊膽。使用GPS后，一方面汽車租賃企業(yè)的業(yè)務(wù)范圍擴大了，不再僅限于以前的小范圍租賃，另一方面將企業(yè)的損失降到了最低，老板心里更加踏實。CRM客戶關(guān)系管理系統(tǒng)對汽車租賃 企業(yè)的風險防范同樣起

8、著重要的作用。其通過對每一位租賃車輛的客人建立檔案，來考量該客戶的信譽度，這些檔案包括：客戶的根本信息身份證、聯(lián)系方式等、歷史消費、違規(guī)情況等。一方面，通過評估客戶信用狀況判斷該客戶給租賃公司帶來的潛在風險，對于那些信用度好的客戶汽車租賃公司會很容易把車租給這局部人，而那些無客戶記錄的客戶其審核的程序會相對嚴格，對資質(zhì)差的客戶系統(tǒng)那么建立了黑名單，通過提醒、警告、限制租車的方法防范風險。另一方面，該租車管理模塊配合總業(yè)務(wù)系統(tǒng)，對欠費車輛或逾期未歸還的車輛予以催繳和催促。網(wǎng)點聯(lián)網(wǎng)那么使企業(yè)內(nèi)部各部門到達信息共享。公司各個門店和網(wǎng)點的業(yè)務(wù)信息都會上傳給總部效勞器，由總部統(tǒng)一收集信息進行系統(tǒng)管理，一

9、方面可以實時的掌握各網(wǎng)點車輛的出租情況，便于集中、高效管理。另一方面通過網(wǎng)絡(luò)，查找到在某門店進行業(yè)務(wù)來往的客戶的信用記錄，評估其信用狀況。管理手段提升的結(jié)果帶來的好處是雙方面的，一方面為租賃企業(yè)大幅度降低管理本錢，另一方面更大的潛在效益那么是通過對投入做出精準的預測，使得每一分本錢投入都能確保高回報。2行業(yè)環(huán)境分析2.1行業(yè)競爭結(jié)構(gòu)分析波特五力模型如下圖，現(xiàn)有的汽車租賃產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)受到五種力量的影響，這五種力量分別來自汽車供給商、租賃用戶、潛在汽車租賃商、汽車租賃替代品和現(xiàn)有的汽車租賃商。這五種力量的作用和演變趨勢如下：供方的力量及其演變趨勢供方的力量主要指供方的侃價能力，這種能力取決于供方的產(chǎn)品

10、對買方價值鏈的影響程度。因此，公司在制定新的開展戰(zhàn)略的時候，必須時刻關(guān)注到供方力量的演變，有方案的選擇車型和供給廠商，以防止供給商政策和地位的變化對公司運營本錢和風險的影響。如推出新的租賃品種-融資租賃，可防止了車輛降價帶來的風險。買方的力量及其演變趨勢買方的力量是指買方的侃價能力。影響買方力量的因素主要有：買方的購置量、買方所購產(chǎn)品對買方本錢的影響、買方的轉(zhuǎn)換本錢、買方的盈利水平、買方向后整合的能力和買方掌握信息的程度等等。目前，汽車租賃市場的用戶可分為商業(yè)用戶和消費者用戶兩大類。調(diào)查說明，商業(yè)用戶群租車的主要用途是滿足公務(wù)和領(lǐng)導用車的需要，出于降低公司的固定資產(chǎn)投入的考慮，因此更看重車型檔

11、次和效勞，對價格的要求次之。消費者用戶群主要集中在青年群體。從目前汽車租賃市場中可發(fā)現(xiàn)：青年用戶群的比例占到97以上，其中男性居多，占95；收入5000元以上的占到80；學歷為本科以上的占到50。此局部消費者租車的主要用途是假日旅游和學車，一般均在周末租車，由于此局部消費群不固定，力量分散，因此侃價能力不高。但隨著租賃公司的增加，這局部消費群的轉(zhuǎn)換本錢降低和對信息掌握程度的增強，使得其侃價能力在不斷的提升。對于這點，汽車租賃公司必須給予高度重視。從未來的開展趨勢來看，這局部消費群將不斷的增長，消費的能力將得到提高，必將成為未來汽車租賃市場的主流消費群體。進入威脅及其演變趨勢影響進入威脅的因素主

12、要有：規(guī)模經(jīng)濟、資本需求、轉(zhuǎn)換本錢、獲得渠道的難易產(chǎn)品的歧異性等等。替代品及其演變趨勢正確辨識當前汽車租賃產(chǎn)業(yè)的主要替代品，對租賃企業(yè)防止替代威脅，提升利潤水平十分重要。因為替代產(chǎn)品的威脅常常限制了租賃產(chǎn)品的價格上限，替代品的存在常常會抑制一個產(chǎn)業(yè)的開展勢頭。如當年汽車銷售商推出的分期付款策略，使得一大批租賃客戶轉(zhuǎn)向購置汽車，而非租賃，使得一批租賃企業(yè)急劇虧損。目前，汽車租賃產(chǎn)業(yè)受到的替代威脅主要來自于出租汽車、汽車銷售等等。如出租汽車的低價格對汽車租賃的威脅，供給商的低價銷售策略和分期付款策略的威脅等等?，F(xiàn)有租賃企業(yè)間競爭的劇烈程度與以往相比，目前租賃市場的競爭比以往顯得溫雅的多。由于信息技

13、術(shù)和其他的先進技術(shù)在租賃管理中的采用，現(xiàn)有的競爭的形式已日趨多樣化。如北京賽特汽車租賃公司不久前推出的汽車滅菌效勞，今日新概念推出的房車租賃等等，都使目前的租賃品種遠比以往任何時候要多。可以預測，隨著國外汽車租賃廠商的進入和國內(nèi)汽車生產(chǎn)廠商的參加，未來汽車租賃市場的競爭將更加劇烈，競爭的手段也將日趨翻新和多樣化。從以上分析可以看出，目前的產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)仍不是十分穩(wěn)定，產(chǎn)業(yè)中的供方力量和競爭者力量的演變將隨時可能發(fā)生。2.2行業(yè)主要經(jīng)濟特性需求結(jié)構(gòu)分析數(shù)量龐大的外資企業(yè)，其商務(wù)用車是汽車租賃主要的長租客戶，這類客戶通常需要配備司機。目前跨國公司代表處、三資企業(yè)、金融證券業(yè)已占單位公務(wù)、商務(wù)租賃用車市場

14、份額的7080。就市場而言，另一類汽車租賃的主要客戶是中小企業(yè)。因為租賃企業(yè)能替中小企業(yè)省下一大筆資金，他們不必支付包括養(yǎng)路費、保險費和維修費等在內(nèi)的諸多費用，甚至連車庫都不需要。市場調(diào)查說明，租賃汽車的主要用途依次為：國營企事業(yè)單位和三資企業(yè)公、商務(wù)用車；節(jié)假日私人用車；接站及陪同用車；買車前的試開及教練用車，三資企業(yè)職員占消費群體的50。市場集中度中國汽車租賃市場非常分散，就短租市場而言前5大汽車租賃公司僅占市場總規(guī)模的15%左右。數(shù)據(jù)顯示，美國和日本市場的整合水平多年來穩(wěn)定在80%以上。產(chǎn)業(yè)的區(qū)域性特征目前，我國的汽車租賃市場仍處于起步階段，在近500家國內(nèi)汽車租賃企業(yè)中，絕大多數(shù)企業(yè)規(guī)

15、模很小，缺乏抵御市場風險和市場拓展的實力。其中，有80企業(yè)的運營車輛缺乏50輛，70企業(yè)的正式員工人數(shù)缺乏5名，85企業(yè)的汽車租賃站點數(shù)低于2個。規(guī)模較大的國內(nèi)汽車租賃公司有：神州、一嗨、東方、首汽、北汽服、世紀通、今日新概念、上海安吉、上海群眾、上海錦江、上海巴士、廣州白云等企業(yè)，主要都集中在北京、上海、廣州和沿海經(jīng)濟興旺地區(qū)。即使是這些已初步具備規(guī)模經(jīng)營的大中型汽車租賃公司也僅能實現(xiàn)在本地或本區(qū)域的汽車租賃效勞，至今未能形成遍布全國(甚至全省)的租賃效勞網(wǎng)絡(luò)，而特許經(jīng)營這一國際汽車租賃效勞業(yè)廣為開展的經(jīng)營模式也未能在國內(nèi)全面鋪開，這些都制約了國內(nèi)大中型汽車租賃公司的規(guī)模開展，加之在管理、效

16、勞提供等方面的差距，使之難于與國際同行相競爭。規(guī)模經(jīng)濟分析國內(nèi)汽車租賃公司目前還不具備規(guī)模經(jīng)營的競爭優(yōu)勢：雖然從第一家汽車租賃公司問市至今，已經(jīng)過多年的開展，但我國的汽車租賃公司仍沒有形成經(jīng)營的規(guī)模優(yōu)勢。雖然汽車租賃公司的數(shù)量眾多，但大多數(shù)公司的經(jīng)營規(guī)模小、實力弱，難以抵御市場風險和競爭。產(chǎn)品差異化汽車租賃企業(yè)提供的效勞產(chǎn)品有一定的差異。汽車租賃效勞主要集中在以下幾個方面：外事、高端接待；賓館站點；會務(wù)、重大活動；機場接送；長包、長租；一般零星業(yè)務(wù)等。每個方面對車輛品牌、型號、新舊程度、駕駛標準、效勞提供速度等方面都不梗同。2.6進入與退出壁壘汽車租賃企業(yè)門檻很低，幾個人，幾輛車就能搞一個汽車

17、租賃公司。汽車租賃企業(yè)主要的固定資產(chǎn)投資就是車輛，而車輛是變現(xiàn)能力較強的固定資產(chǎn)，較容易從固定資產(chǎn)轉(zhuǎn)化為貨幣資金。尤其是私營小企業(yè)，用社會牌照車輛投入租賃運營，車輛出售更加容易。這就導致了很低的退出壁壘?？傮w而言，汽車租賃行業(yè)在目前的法規(guī)政策環(huán)境中，具有較低的進入和退出壁壘，這讓汽車租賃市場處于較為零散的狀態(tài)，產(chǎn)業(yè)開展缺乏效率。3.1公司戰(zhàn)略的制定(SWOT分析) 二 產(chǎn)品定位1低端到高端，滿足各層次客戶的需求產(chǎn)品：二手車翻新，外觀、功能、性能良好。商務(wù)型車+小汽車2 區(qū)位選擇網(wǎng)上預訂， 預訂，或者直接去實體店1實體店區(qū)位選擇：城市及旅游區(qū)的機場、碼頭、車站、商業(yè)中心、及旅游景區(qū)，客戶可以在距

18、離自己最近的網(wǎng)點實現(xiàn)訂車、提車、還車等效勞2網(wǎng)絡(luò)：網(wǎng)站、APP以及與其他網(wǎng)絡(luò)平臺合作3 消費對象：租賃消費群體構(gòu)成：單位用車；商旅活動用車；家庭及個人用車自駕+代駕單位用車：主要以三資企業(yè)、中小企業(yè)為主以及車改的大型企事業(yè)單位，一般用于滿足企業(yè)經(jīng)營及公務(wù)、商務(wù)活動的需要，這局部消費占整個汽車租賃市場的50%左右。商旅活動用車：針對的客戶是高級白領(lǐng)以上的人員，用以滿足這些人員在異地進行商旅活動時對交通方面的要求，同時也解決了在本地的公、私接待事務(wù)方面的需求。這局部用車占整個汽車租賃市場的40%左右。家庭、個人用車：主要以中高收入家庭為主，其主要用途為家庭旅游、探親訪友、臨時外出等，這局部用車占整

19、個汽車租賃市場的10%左右。固定客源：銀行、航空公司、保險公司、賓館、酒店、會所組織等VIP客戶臨時客源：外地出差、自駕旅游、婚慶三：商業(yè)模式主要運營模式：網(wǎng)絡(luò)平臺+實體店，融合O2O模式網(wǎng)絡(luò)模式：網(wǎng)站，APP預訂模式：網(wǎng)站注冊預訂，郵箱預訂，與其他平臺合作QQ，微信，淘寶等， 預訂多種支付方式：銀聯(lián)支付信用卡，儲蓄卡、現(xiàn)金支付、支付寶、微信等增值業(yè)務(wù)：代駕，送車上門，上門取車，兒童座椅，GPS導航等 四：技術(shù)優(yōu)勢1網(wǎng)絡(luò)網(wǎng)站及與其他網(wǎng)絡(luò)平臺合作與實體店相融合，O2O模式對于公司：1能夠獲得更多的宣傳、展示時機吸引更多新客戶到店消費。2便于搜集和掌握用戶數(shù)據(jù)，以及了解客戶心理，有利于提高優(yōu)質(zhì)效勞

20、3對拉動新品、新店的消費更加快捷。4通過在線有效預訂等方式、合理安排經(jīng)營節(jié)約本錢；降低線下實體對黃金地段旺鋪的依賴，大大減少租金支出。對于客戶：1獲取更全的二手車動態(tài)信息，可以根據(jù)自己的偏好搜尋適宜的車型 例：搜索關(guān)鍵詞：品牌 車型 價位2 方便，足不出戶，獲得在線咨詢效勞3支付方便，有時還可獲得價格優(yōu)勢折扣，團購等4 參考用戶評價2 增值效勞的多樣化五：營銷策略1實體店工程：“XX汽車租賃，您回家的首選時間：周六、周日地點：機場標語：“XX租車，換免費航班？具體步驟：與 XXX機場取得合作，開展機場租車的業(yè)務(wù)，開展特色的租車兌換航空里程的效勞。在XXX機場大廳設(shè)置元通汽車租賃的效勞臺，并且在

21、機場大廳的電視或LED顯示屏上輪回播放有關(guān)XX汽車租賃公司將長期在周末舉行租車兌換航空里程的效勞，租車的客戶還將有時機獲得免費航班。在開展活動時，隨時記錄客戶兌換航空里程的記錄，并且在每月的月底評選一名每月兌換里程最多的獎項。機場乘客一般都是比擬優(yōu)質(zhì)的潛在客戶。他們有自己的經(jīng)濟實力，有自己的生活追求，對租車行業(yè)的認識相對會多。他們大都不排斥工作出差或生活中的租車，而且租車時會相對的選擇商務(wù)型或高檔型的汽車。汽車租賃開發(fā)機場這個龐大的市場，可以擴寬自己的銷售渠道，可以增強自身在租車行業(yè)的實力。工程：XX大酬賓，方式大換新時間：日常工作時間地點：XX汽車租賃營業(yè)網(wǎng)點具體步驟：一、會員注冊注冊費50

22、/張。租車換積分。一天一積分法定節(jié)假日雙積分。積分數(shù)量最低到達19可以兌換租車一次每月最多兌換一次兌換車輛按照價目表兌換。表：一會員卡還有和許多的KTV 酒店 飯店 休閑會所合作?？梢栽谝陨闲蓍e場所打7-9折。 二、租車三次即成VIP，即刻享受廣匯租賃VIP全員增值效勞：多種車型任意挑；保險85%折巨惠，無出險次數(shù)限制，租期內(nèi)保費不上??；保費、購置稅、精品、延保、車聯(lián)網(wǎng)全分期；更有免費洗車，免費全車檢測，免費現(xiàn)場搶修，免費緊急加水等一系列免費效勞感恩禮贈。以店面提供為準新客戶優(yōu)惠：1、新客戶連續(xù)租三天送一天，連續(xù)租五天送兩天。租期必須連續(xù)使用。不可拆分使用。2、此活動價格計算全部按照周末普卡價

23、格計價。3、此活動不與其他優(yōu)惠同時享受。4、每個客戶只享受一次此優(yōu)惠。不可重復屢次使用。5、超時、超公里和車輛維修費等雜項不予減免。車型積分帕薩特19瑞風29捷達39別克49奧迪A659工程：“屏幕廣告時間：工作時間地點：XX租賃大廳標語：“企業(yè)車改，租車更合算具體步驟：拍一支類似于廣告的視頻，于企業(yè)上班時間段放在大廳里播放2 網(wǎng)絡(luò)O2O模式：線上官網(wǎng)承當產(chǎn)品展示、咨詢效勞、預訂等工作，線下實體店與送車點實現(xiàn)取車、還車、送車等業(yè)務(wù)一網(wǎng)絡(luò)平臺官網(wǎng)：1提供所有二手車的根本信息、租車實體店地址 、提供線上咨詢效勞2會員注冊長期合作建立檔案庫，會員優(yōu)惠活動，可提供顧客反應及建議3定期折扣與活動，吸引互聯(lián)網(wǎng)顧客，從而開展為線下顧客4私人個性定制效勞5在線支付6租車相關(guān)的考前須知所需證件、規(guī)那么、合同文本等