渠道領(lǐng)袖與渠道領(lǐng)導(dǎo)方法

1、第七章第七章 渠道領(lǐng)袖與渠道領(lǐng)導(dǎo)方法渠道領(lǐng)袖與渠道領(lǐng)導(dǎo)方法渠道渠道結(jié)結(jié)構(gòu)構(gòu)渠道渠道行行為為渠道渠道效率效率領(lǐng)導(dǎo)的本質(zhì)是一種影響行為，即領(lǐng)導(dǎo)的本質(zhì)是一種影響行為，即通過溝通來影響、激勵(lì)和引導(dǎo)他通過溝通來影響、激勵(lì)和引導(dǎo)他人執(zhí)行任務(wù)，使人們積極地、心人執(zhí)行任務(wù)，使人們積極地、心甘情愿地為實(shí)現(xiàn)組織或群體的目甘情愿地為實(shí)現(xiàn)組織或群體的目標(biāo)而努力工作標(biāo)而努力工作n 只有具有影響力的人，才能稱得上是一位真正的領(lǐng)導(dǎo)者n 領(lǐng)導(dǎo)是一個(gè)對他人施加影響的過程，具有很高的藝術(shù)性n 領(lǐng)導(dǎo)是一項(xiàng)目的性很強(qiáng)的行為，其目的就是要使人們積極地、心甘情愿地為實(shí)現(xiàn)組織或群體的目標(biāo)而努力工作n 渠道指導(dǎo)：渠道領(lǐng)袖在對渠道目標(biāo)進(jìn)行了設(shè)

2、計(jì)，并選渠道指導(dǎo)：渠道領(lǐng)袖在對渠道目標(biāo)進(jìn)行了設(shè)計(jì)，并選擇了適當(dāng)?shù)某蓡T組成擇了適當(dāng)?shù)某蓡T組成“超級組織超級組織”以后，以后，就要通過指就要通過指導(dǎo)行為，把有關(guān)的政策和決策傳遞給其他成員導(dǎo)行為，把有關(guān)的政策和決策傳遞給其他成員 n 渠道溝通：渠道領(lǐng)袖只有通過向其他渠道成員傳達(dá)感渠道溝通：渠道領(lǐng)袖只有通過向其他渠道成員傳達(dá)感受、意見和決定才能對其施加影響，才能實(shí)施領(lǐng)導(dǎo)行受、意見和決定才能對其施加影響，才能實(shí)施領(lǐng)導(dǎo)行為為n 渠道先行：渠道領(lǐng)袖要站在其他渠道成員之前，鼓舞渠道先行：渠道領(lǐng)袖要站在其他渠道成員之前，鼓舞引導(dǎo)這個(gè)群體追隨自己，齊心協(xié)力去實(shí)現(xiàn)渠道目標(biāo)引導(dǎo)這個(gè)群體追隨自己，齊心協(xié)力去實(shí)現(xiàn)渠道目標(biāo)

3、 n 渠道激勵(lì)：渠道激勵(lì)是指渠道領(lǐng)袖對其他渠道成員激渠道激勵(lì)：渠道激勵(lì)是指渠道領(lǐng)袖對其他渠道成員激發(fā)鼓勵(lì)、調(diào)動(dòng)其熱情和積極性的行為發(fā)鼓勵(lì)、調(diào)動(dòng)其熱情和積極性的行為環(huán)境因素環(huán)境因素渠道領(lǐng)袖渠道領(lǐng)袖的權(quán)力的權(quán)力渠道領(lǐng)袖渠道領(lǐng)袖特性因素特性因素渠道領(lǐng)導(dǎo)與渠道領(lǐng)導(dǎo)與權(quán)力使用權(quán)力使用渠道依賴渠道依賴與結(jié)構(gòu)與結(jié)構(gòu)渠道控制渠道控制 水平水平其他渠道成其他渠道成員的自主性員的自主性領(lǐng)導(dǎo)方式領(lǐng)導(dǎo)方式渠道氛圍渠道氛圍渠道沖突渠道沖突水平水平渠道滿意渠道滿意渠道效率渠道效率渠道關(guān)系水平渠道關(guān)系水平根據(jù)根據(jù)Stern and El-Ansary 的渠道領(lǐng)導(dǎo)模型的渠道領(lǐng)導(dǎo)模型簡化而得。簡化而得。 指令型領(lǐng)導(dǎo)指令型領(lǐng)導(dǎo)個(gè)

4、人決策，發(fā)布命令由下屬無條件地服從并執(zhí)行個(gè)人決策，發(fā)布命令由下屬無條件地服從并執(zhí)行 支持型領(lǐng)導(dǎo)支持型領(lǐng)導(dǎo)關(guān)注下屬需求，人際關(guān)系融洽，但難以通過工作使關(guān)注下屬需求，人際關(guān)系融洽，但難以通過工作使下下 屬滿意屬滿意 參與型領(lǐng)導(dǎo)參與型領(lǐng)導(dǎo)決策時(shí)注意收集并認(rèn)真考慮下屬的意見決策時(shí)注意收集并認(rèn)真考慮下屬的意見 成就型領(lǐng)導(dǎo)成就型領(lǐng)導(dǎo)向下屬提出目標(biāo)，相信他們的能力，通過目標(biāo)的實(shí)向下屬提出目標(biāo)，相信他們的能力，通過目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)現(xiàn) 使其獲得成就感使其獲得成就感p渠道權(quán)力（渠道權(quán)力（channel power channel power ）: : 有兩層意思：有兩層意思：一層意思是一個(gè)渠道一層意思是一個(gè)渠道成員相對

5、于另一個(gè)或一些渠道成員成員相對于另一個(gè)或一些渠道成員擁有某種權(quán)力，另一層意思是這種擁有某種權(quán)力，另一層意思是這種權(quán)力是一種力量，會促使其他成員權(quán)力是一種力量，會促使其他成員做一些他們原本不會做的事情。做一些他們原本不會做的事情。l 理論界普遍認(rèn)為，渠道權(quán)力是一個(gè)渠道成員對于另一個(gè)在同理論界普遍認(rèn)為，渠道權(quán)力是一個(gè)渠道成員對于另一個(gè)在同一渠道中不同層次上的渠道成員的影響力一渠道中不同層次上的渠道成員的影響力l 當(dāng)渠道成員使渠道成員干了一件原本不會干的事，我當(dāng)渠道成員使渠道成員干了一件原本不會干的事，我們就說對于有權(quán)力們就說對于有權(quán)力l 權(quán)力的大小（即力量）是由能使干那件事的能力而確定權(quán)力的大?。?/p>

6、即力量）是由能使干那件事的能力而確定的的l 關(guān)于渠道權(quán)力的來源有兩種說法關(guān)于渠道權(quán)力的來源有兩種說法依賴依賴-權(quán)力說權(quán)力說權(quán)力基礎(chǔ)說權(quán)力基礎(chǔ)說激勵(lì)理論激勵(lì)理論p馬斯洛的需求層次理論pERG理論p生存(existence)p相互關(guān)系(relatedness)p成長(growth)p雙因素理論p保健因素p激勵(lì)因素p目標(biāo)設(shè)置理論 p期望理論渠道領(lǐng)袖的渠道領(lǐng)袖的高層管理者高層管理者 渠道領(lǐng)袖的渠道領(lǐng)袖的渠道管理者渠道管理者 渠道成員渠道成員 企業(yè)企業(yè)渠道成員企業(yè)渠道成員企業(yè)的的銷售銷售員工員工 渠道領(lǐng)袖的渠道領(lǐng)袖的銷售人員銷售人員 個(gè)體努力個(gè)體努力個(gè)體績效個(gè)體績效組織獎(jiǎng)勵(lì)組織獎(jiǎng)勵(lì)個(gè)體目標(biāo)個(gè)體目標(biāo) P的

7、努力的努力程度程度P渠道員渠道員工的努力工的努力程度程度P針對超針對超級組織的級組織的績效績效P針對自針對自己的績效己的績效P渠道員渠道員工的績效工的績效L對對P的的獎(jiǎng)勵(lì)獎(jiǎng)勵(lì)L渠道管渠道管理人員對理人員對P的獎(jiǎng)勵(lì)的獎(jiǎng)勵(lì)L渠道管渠道管理人對理人對P渠渠道員工的道員工的獎(jiǎng)勵(lì)獎(jiǎng)勵(lì)P的目標(biāo)的目標(biāo)P渠道員渠道員工的目標(biāo)工的目標(biāo)nP=被領(lǐng)導(dǎo)或被激勵(lì)的渠道成員被領(lǐng)導(dǎo)或被激勵(lì)的渠道成員nL=渠道領(lǐng)袖或?qū)嵤┘?lì)的渠道成員渠道領(lǐng)袖或?qū)嵤┘?lì)的渠道成員nA期望期望 nB工具工具nC吸引力吸引力實(shí)事求是原則實(shí)事求是原則 目標(biāo)相容原則目標(biāo)相容原則 適時(shí)原則適時(shí)原則 獎(jiǎng)勵(lì)與懲罰相結(jié)合的原則獎(jiǎng)勵(lì)與懲罰相結(jié)合的原則 公平原則

8、公平原則相互交流方面的激勵(lì)相互交流方面的激勵(lì) 工作、計(jì)劃、關(guān)系工作、計(jì)劃、關(guān)系 方面的激勵(lì)方面的激勵(lì) 扶助方面的激勵(lì)扶助方面的激勵(lì) 渠道溝通渠道溝通n 渠道領(lǐng)袖要發(fā)揮的另一個(gè)領(lǐng)導(dǎo)作用，是渠道溝通。渠道領(lǐng)袖所發(fā)揮的影響力，渠道領(lǐng)袖所實(shí)施的影響策略，渠道領(lǐng)袖所采用的激勵(lì)政策和激勵(lì)措施，都是通過溝通來實(shí)現(xiàn)的。n 一般而言，溝通被認(rèn)為是在兩個(gè)或更多的人之間進(jìn)行的關(guān)于事實(shí)、思想、意見和情感等方面的信息交流。 n 在管理學(xué)中，溝通則被定義為把管理信息按某種可以理解的方式從一方傳遞給另一方，把一個(gè)組織中的成員聯(lián)系在一起，以實(shí)現(xiàn)共同目標(biāo)的過程。n 信息發(fā)送者有需要向信息接受者傳送的信息；信息發(fā)送者有需要向信息

9、接受者傳送的信息；n 信息發(fā)送者將這些信息譯成接受者能夠理解并且媒介能夠信息發(fā)送者將這些信息譯成接受者能夠理解并且媒介能夠傳送的信息符號；傳送的信息符號； n 將上述符號通過適當(dāng)?shù)拿浇閭鬟f給接受者；將上述符號通過適當(dāng)?shù)拿浇閭鬟f給接受者；n 接受者通過適當(dāng)?shù)姆绞浇邮苓@些符號；接受者通過適當(dāng)?shù)姆绞浇邮苓@些符號；n 接受者將這些符號翻譯為具有特定含義的信息；接受者將這些符號翻譯為具有特定含義的信息；n 接受者消化、理解信息的內(nèi)容，并采取行動(dòng)；接受者消化、理解信息的內(nèi)容，并采取行動(dòng)； n 發(fā)送者通過接受者的行動(dòng)反應(yīng)或信息反饋來了解他想傳遞發(fā)送者通過接受者的行動(dòng)反應(yīng)或信息反饋來了解他想傳遞的信息是否被對方準(zhǔn)確無誤地接受了。的信息是否被對方準(zhǔn)確無誤地接受了。管理溝通的分類管理溝通的分類 表表8-3結(jié)構(gòu)結(jié)構(gòu)氛圍氛圍權(quán)利權(quán)利頻率頻率方向方向形式形式內(nèi)容內(nèi)容渠道環(huán)境渠道環(huán)境溝通策略溝通策略定性的渠道產(chǎn)出定性的渠道產(chǎn)出信任與承諾信任與承諾協(xié)調(diào)協(xié)調(diào) 滿意滿意定量的渠道產(chǎn)出定量的渠道產(chǎn)出績效績效渠道溝通的權(quán)變理論模型渠道溝通的權(quán)變理論模型 渠道溝渠道溝通策略通策略 溝通頻率溝通頻