XXXX年蕪湖市渠道培養(yǎng)方案

1、12一、渠道培養(yǎng)計(jì)劃u操作思路：操作思路：實(shí)現(xiàn)實(shí)現(xiàn)“一人一車(chē)一人一車(chē)”銷(xiāo)售模式，更好的服務(wù)市場(chǎng)；銷(xiāo)售模式，更好的服務(wù)市場(chǎng)；扶持愿意發(fā)展和有能力發(fā)展的客戶在規(guī)定區(qū)域、規(guī)定場(chǎng)所做大做強(qiáng)；扶持愿意發(fā)展和有能力發(fā)展的客戶在規(guī)定區(qū)域、規(guī)定場(chǎng)所做大做強(qiáng)；建立專(zhuān)業(yè)化銷(xiāo)售渠道，在專(zhuān)屬區(qū)域，用專(zhuān)屬產(chǎn)品，專(zhuān)業(yè)操作市場(chǎng)；建立專(zhuān)業(yè)化銷(xiāo)售渠道，在專(zhuān)屬區(qū)域，用專(zhuān)屬產(chǎn)品，專(zhuān)業(yè)操作市場(chǎng)；明確公司與客戶職責(zé)，做到明確公司與客戶職責(zé)，做到“我支持，你承諾我支持，你承諾”，共做市場(chǎng)；，共做市場(chǎng)；3一、渠道培養(yǎng)計(jì)劃u具體操作：具體操作：一般現(xiàn)飲：一般現(xiàn)飲：銷(xiāo)售目標(biāo)：銷(xiāo)售目標(biāo)：場(chǎng)所場(chǎng)所2015年計(jì)劃（年計(jì)劃（KL）2015年計(jì)劃（件）

2、年計(jì)劃（件）總量總量中高檔酒中高檔酒普通酒普通酒總量總量中高檔酒中高檔酒普通酒普通酒現(xiàn)飲現(xiàn)飲62707705500993600128590865010說(shuō)明：普通酒為中檔低及以下產(chǎn)品4一、渠道培養(yǎng)計(jì)劃u具體操作：具體操作：一般現(xiàn)飲：一般現(xiàn)飲：銷(xiāo)量分解合作目標(biāo)：銷(xiāo)量分解合作目標(biāo)：5一、渠道培養(yǎng)計(jì)劃一般現(xiàn)飲：一般現(xiàn)飲：操作計(jì)劃：操作計(jì)劃：l渠道模式：區(qū)域經(jīng)銷(xiāo)+分銷(xiāo)9個(gè)區(qū)域經(jīng)銷(xiāo)，原9個(gè)區(qū)域經(jīng)銷(xiāo)商取消蕪湖中飛，將蕪湖童振華納入?yún)^(qū)域經(jīng)銷(xiāo)體系；蕪湖何圣明取消全區(qū)域經(jīng)銷(xiāo)權(quán)，改為現(xiàn)飲小區(qū)域配送，主要集中在城中心以南（青島啤酒廠附近），計(jì)劃建立分銷(xiāo)商6名；原在區(qū)域經(jīng)銷(xiāo)商區(qū)域內(nèi)操作的現(xiàn)飲網(wǎng)點(diǎn)撤出；l產(chǎn)品規(guī)劃：實(shí)行統(tǒng)

3、一產(chǎn)品，雪花純生、勇闖綠瓶、雪花精制綠瓶、黃山四景、冰天雪地490紙箱、麥香塑箱、黃山雪松500塑箱；6一、渠道培養(yǎng)計(jì)劃一般現(xiàn)飲：一般現(xiàn)飲：操作計(jì)劃：操作計(jì)劃：l市場(chǎng)操作：對(duì)現(xiàn)有網(wǎng)點(diǎn)進(jìn)行重新梳理，客戶區(qū)域進(jìn)行重新劃分和界定，以各自原主操作區(qū)域?yàn)橹?，依?jù)“能者上、平者讓、庸者下”的原則重新進(jìn)行區(qū)域和網(wǎng)點(diǎn)調(diào)整；專(zhuān)營(yíng)合作店目標(biāo)達(dá)成：利用中高檔產(chǎn)品帶普通酒的原則，對(duì)現(xiàn)有網(wǎng)點(diǎn)進(jìn)行專(zhuān)營(yíng)控制，計(jì)劃完成整體區(qū)域的60%的專(zhuān)銷(xiāo)率；中高檔產(chǎn)品銷(xiāo)售：合作店簽訂必須定精制酒產(chǎn)品銷(xiāo)量，同時(shí)保證按公司規(guī)定價(jià)格銷(xiāo)售；公司對(duì)客戶進(jìn)行人員、車(chē)輛、資金支持，客戶負(fù)責(zé)網(wǎng)點(diǎn)維護(hù)、拓展等市場(chǎng)工作，做到“我支持，你承諾”。7一、渠道培養(yǎng)

4、計(jì)劃一般現(xiàn)飲：一般現(xiàn)飲：渠道現(xiàn)狀：渠道現(xiàn)狀：-新建文件夾新建文件夾 一般現(xiàn)飲客戶市場(chǎng)基礎(chǔ)信息一般現(xiàn)飲客戶市場(chǎng)基礎(chǔ)信息.xlsx.xlsx8一、渠道培養(yǎng)計(jì)劃一般現(xiàn)飲：一般現(xiàn)飲：一人一車(chē)測(cè)算：一人一車(chē)測(cè)算：從車(chē)輛服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)能力算：一輛面包車(chē)或三輪車(chē)一天服務(wù)20家網(wǎng)點(diǎn)；現(xiàn)飲網(wǎng)點(diǎn)兩天服務(wù)一次，一輛車(chē)服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)為40家-新建文件夾現(xiàn)飲跟車(chē)測(cè)繪.xls9一、渠道培養(yǎng)計(jì)劃一般現(xiàn)飲：區(qū)域劃分一般現(xiàn)飲：區(qū)域劃分10一般現(xiàn)飲終端1721個(gè)何勝明1-4區(qū)5-6區(qū)7-8區(qū)9-10區(qū)11區(qū)12-14區(qū)15-17區(qū)18-20區(qū)21-25區(qū)26-28區(qū)29-31區(qū)32-34區(qū)35-37區(qū)童振華多明莊志剛郭炎炎杜五楊輝分銷(xiāo)商1分

5、銷(xiāo)商2張修峰那士杰李磊磊李留柱謝志國(guó)一、渠道培養(yǎng)計(jì)劃一般現(xiàn)飲：一般現(xiàn)飲：操作計(jì)劃：渠道模式圖操作計(jì)劃：渠道模式圖11一、渠道培養(yǎng)計(jì)劃一般現(xiàn)飲：一般現(xiàn)飲：一般現(xiàn)飲網(wǎng)點(diǎn)銷(xiāo)量情況12一、渠道培養(yǎng)計(jì)劃一般現(xiàn)飲：一般現(xiàn)飲：客戶所需車(chē)輛配置13一、渠道培養(yǎng)計(jì)劃一般現(xiàn)飲：一般現(xiàn)飲：客戶隊(duì)伍配置情況：客戶隊(duì)伍配置情況：按1名業(yè)務(wù)人員負(fù)責(zé)100家終端計(jì)算，現(xiàn)渠道成員業(yè)務(wù)隊(duì)伍配置情況及差距如下:客戶終端數(shù)量所需業(yè)務(wù)員現(xiàn)有業(yè)務(wù)員差異童振華220211多明煙酒78101莊志剛84101郭炎炎87101杜五（分銷(xiāo)）60101楊輝（分銷(xiāo)）176211何圣明分銷(xiāo)商1143101何圣明分銷(xiāo)商2138101張修峰237211那

6、士杰148101李磊磊118101李留柱120101謝支國(guó)112101小般現(xiàn)飲：一般現(xiàn)飲：客戶資金投入情況：客戶終端鋪貨資金沉淀情況：客戶資金投入情況：客戶終端鋪貨資金沉淀情況：一、渠道培養(yǎng)計(jì)劃項(xiàng)目終端類(lèi)型網(wǎng)點(diǎn)數(shù)預(yù)計(jì)操作網(wǎng)點(diǎn)（按合作點(diǎn)算）單店鋪貨標(biāo)準(zhǔn)及資金沉淀純生勇闖冰天雪地塑箱瓶箱終端鋪底情況（件）800件以下417 250 1255801-1200件477 286 25851200件以上827 496 51285資金沉淀（元）800件以下417 250 14500 21000 26875 42000 801-1200件477 286 33176 60060 491

7、92 48048 1200件以上827 496 143840 249984 85312 83328 資金沉淀857315 15一般現(xiàn)飲：一般現(xiàn)飲：客戶資金投入情況：分客戶終端鋪貨資金沉淀情況：客戶資金投入情況：分客戶終端鋪貨資金沉淀情況：-蕪湖市一般現(xiàn)飲客戶市場(chǎng)鋪貨資金需求.xls一、渠道培養(yǎng)計(jì)劃客戶名稱(chēng)鋪貨資金墊付童振華102374多明煙酒39830莊志剛39876郭炎炎43109杜五（分銷(xiāo)）27874楊輝（分銷(xiāo)）72271何圣明分銷(xiāo)商172401何圣明分銷(xiāo)商268830張修峰129136那士杰80188李磊磊63877李留柱65698謝支國(guó)51853合計(jì)85731516一般現(xiàn)飲：一般現(xiàn)飲：

8、客戶資金投入情況：合作費(fèi)墊付情況客戶資金投入情況：合作費(fèi)墊付情況說(shuō)明：合作費(fèi)用標(biāo)準(zhǔn)依據(jù)主競(jìng)品青島同檔次產(chǎn)品市場(chǎng)操作費(fèi)用測(cè)算：青島純生45元/件，雪花純生68元/件，公司投入23元/件；青島經(jīng)典28-30元/件，勇闖天涯48元/件，公司投入20元/件；小山水16元/件，冰天雪地25元/件，公司投入10元/件；山水塑箱9元/件，臉譜塑箱16元/件，公司投入9元/件。一、渠道培養(yǎng)計(jì)劃17一般現(xiàn)飲：一般現(xiàn)飲：客戶資金投入情況：分客戶合作費(fèi)墊付情況客戶資金投入情況：分客戶合作費(fèi)墊付情況-蕪湖市一般現(xiàn)飲客戶合作費(fèi)用墊付情況.xls一、渠道培養(yǎng)計(jì)劃18一般現(xiàn)飲：一般現(xiàn)飲：客戶資金投入情況：公司賬面余額客戶資

9、金投入情況：公司賬面余額客戶名稱(chēng)公司賬面童振華420000多明煙酒41000莊志剛110000郭炎炎54000杜五（分銷(xiāo)）9000楊輝（分銷(xiāo)）9000何圣明分銷(xiāo)商19000何圣明分銷(xiāo)商29000張修峰2400那士杰12000李磊磊900李留柱18000謝支國(guó)87000合計(jì)781300一、渠道培養(yǎng)計(jì)劃19一般現(xiàn)飲：一般現(xiàn)飲：客戶資金投入情況：貨款沉淀客戶資金投入情況：貨款沉淀客戶名稱(chēng)貨款沉淀童振華53280多明煙酒48510莊志剛22500郭炎炎29790杜五（分銷(xiāo)）19710楊輝（分銷(xiāo)）36360何圣明分銷(xiāo)商142030何圣明分銷(xiāo)商253730張修峰75780那士杰44550李磊磊39240李

10、留柱30870謝支國(guó)22860合計(jì)519210客戶貨款沉淀說(shuō)明：銷(xiāo)量：平均日銷(xiāo)量結(jié)款周期：按平均3天一次一、渠道培養(yǎng)計(jì)劃20一般現(xiàn)飲：一般現(xiàn)飲：客戶資金投入情況：庫(kù)存酒客戶資金投入情況：庫(kù)存酒客戶名稱(chēng)庫(kù)存童振華53280多明煙酒48510莊志剛22500郭炎炎29790杜五（分銷(xiāo)）19710楊輝（分銷(xiāo)）36360何圣明分銷(xiāo)商142030何圣明分銷(xiāo)商253730張修峰75780那士杰44550李磊磊39240李留柱30870謝支國(guó)22860合計(jì)519210一、渠道培養(yǎng)計(jì)劃21一般現(xiàn)飲：一般現(xiàn)飲：客戶倉(cāng)儲(chǔ)需求情況：客戶倉(cāng)儲(chǔ)需求情況：客戶年銷(xiāo)量(件)最高月份日平均銷(xiāo)量(件)安全庫(kù)存(件)庫(kù)容測(cè)算()

11、紙箱塑箱合計(jì)紙箱塑箱合計(jì)成品酒空瓶箱先進(jìn)先出 車(chē)輛占用合計(jì)童振華620004000010200036023259217771911101051多明煙酒88800400092800516235391617148101042莊志剛24100190004310014011025075185101033郭炎炎4700010000570002735833199396101035杜五（分銷(xiāo)）288009000378001675221965864101030楊輝（分銷(xiāo)）555001400069500322814041211127101038何圣明分銷(xiāo)商1254005500080400147319467140

12、11811101048何圣明分銷(xiāo)商2308007200010280017941859717912314101057張修峰910005400014500052831484225262716101063那士杰6330022000853003681284951486159101043李磊磊5510020000751003201164361308138101041李留柱490001000059000285583431028106101035謝支國(guó)378006000438002193525476374101031一、渠道培養(yǎng)計(jì)劃22一般現(xiàn)飲：一般現(xiàn)飲：客戶倉(cāng)儲(chǔ)需求情況說(shuō)明：客戶倉(cāng)儲(chǔ)需求情況說(shuō)明：u最高峰

13、平均日銷(xiāo)量：根據(jù)歷史最高峰占全年銷(xiāo)量的18%進(jìn)行測(cè)算，平均到每天；u安全庫(kù)存：根據(jù)最高峰平均日銷(xiāo)量的3倍進(jìn)行測(cè)算；u庫(kù)容：成品酒：根據(jù)安全庫(kù)存，紙箱產(chǎn)品每平方存122件，塑箱每平方存68件進(jìn)行測(cè)算；空瓶、箱：根據(jù)成品酒的60%進(jìn)行測(cè)算；先進(jìn)先出：按10平方進(jìn)行測(cè)算；車(chē)輛占用：預(yù)計(jì)10平方一、渠道培養(yǎng)計(jì)劃23一般現(xiàn)飲：一般現(xiàn)飲：客戶綜合情況分析：客戶綜合情況分析：一、渠道培養(yǎng)計(jì)劃客戶名稱(chēng)操作區(qū)域數(shù)量客戶投入公司賬面 貨款沉淀庫(kù)存鋪貨資金墊付分?jǐn)偟矫吭滦鑹|付費(fèi)用（元）人員車(chē)輛倉(cāng)儲(chǔ)面積費(fèi)用（月）合計(jì)數(shù)量工資（月）數(shù)量費(fèi)用（年）童振華4420000532805328010237491542 41400

14、0412000519180755656 多明煙酒24100048510485103983094325 2700026000427560292735 莊志剛211000022500225003987639108 2700026000335940252924 郭炎炎25400029790297904310950667 2700026000356300226656 杜五（分銷(xiāo)）1900019710197102787434200 1350013000305400122394 楊輝（分銷(xiāo)）3900036360363607227158000 31050039000386840238331 何圣明分銷(xiāo)商13

15、900042030420307240142550 31050039000488640236151 何圣明分銷(xiāo)商23900053730537306883057625 310500390005710260272675 張修峰524007578075780129136129375 5175005150006311340456311 那士杰31200044550445508018877742 31050039000437740286268 李磊磊390039240392406387764542 31050039000417380234677 李留柱31800030870308706569852625

16、31050039000356300223863 謝支國(guó)38700022860228605185339658 31050039000315580249311 合計(jì)37781300519210519210857315831958 3712950037111000547984603847953 備注：人員按3500元/月/人計(jì)算，車(chē)輛費(fèi)用按三輪車(chē)9000元/輛，三年使用壽命，倉(cāng)儲(chǔ)按15元/平方/月24一般現(xiàn)飲：一般現(xiàn)飲：客戶利潤(rùn)情況分析：毛利客戶利潤(rùn)情況分析：毛利一、渠道培養(yǎng)計(jì)劃備注：產(chǎn)品單件利潤(rùn)：純生10元，勇闖6元，精制4元，冰天雪地3.5元，麥香塑箱2.4元，黃山塑箱2元；25一般現(xiàn)飲：一般現(xiàn)

17、飲：客戶利潤(rùn)情況分析：純利客戶利潤(rùn)情況分析：純利一、渠道培養(yǎng)計(jì)劃26一般現(xiàn)飲：一般現(xiàn)飲：客戶硬件差距及需求分析：客戶硬件差距及需求分析：車(chē)輛：車(chē)輛：城區(qū)基本以面包車(chē)和三輪車(chē)為主，外圍基本以廂式貨車(chē)和面包車(chē)為主；現(xiàn)有渠道成員車(chē)輛基本滿足市場(chǎng)需求，部分缺少的客戶也愿意增加車(chē)輛；新發(fā)展分銷(xiāo)商，車(chē)輛必須達(dá)到公司要求配置；人員：人員：一般現(xiàn)飲15年目標(biāo)專(zhuān)銷(xiāo)率60%，覆蓋率68%，所以網(wǎng)點(diǎn)拓展及維護(hù)至關(guān)重要，業(yè)務(wù)人員需求緊迫；現(xiàn)有渠道成員基本都是“作坊”式操作，沒(méi)有正規(guī)業(yè)務(wù)隊(duì)伍，無(wú)法正常開(kāi)展網(wǎng)點(diǎn)拓展和維護(hù)，特別是旺季，忙于送貨，不做市場(chǎng)；幫助渠道成員建立自己的業(yè)務(wù)機(jī)制至關(guān)重要；一、渠道培養(yǎng)計(jì)劃27一般現(xiàn)飲

18、：一般現(xiàn)飲：客戶硬件差距及需求分析（續(xù)）：客戶硬件差距及需求分析（續(xù)）：資金：資金：一般現(xiàn)飲客戶均為原分銷(xiāo)客戶或二批，資金實(shí)力較弱；客戶受資金影響，不愿意對(duì)終端進(jìn)行賒銷(xiāo)，造成整體市場(chǎng)鋪貨率低特別是精制酒鋪貨率很低；受資金實(shí)力影響，加上公司合作費(fèi)用報(bào)賬體系（最快月度兌付）影響，客戶對(duì)合作店簽定積極性不高，跟愿意隨量操作，造成價(jià)格下滑；倉(cāng)儲(chǔ)：倉(cāng)儲(chǔ)：現(xiàn)有客戶基本能夠滿足需求；“我支持，你承諾”一、渠道培養(yǎng)計(jì)劃28一般現(xiàn)飲：一般現(xiàn)飲：我支持，你承諾：我支持，你承諾：u我支持：我支持：資金：根據(jù)客戶自身?yè)碛匈Y金和市場(chǎng)實(shí)際需求綜合考慮資金：根據(jù)客戶自身?yè)碛匈Y金和市場(chǎng)實(shí)際需求綜合考慮解決市場(chǎng)鋪貨及精制酒鋪貨

19、，為客戶提供資金支持，原則支持客戶鋪貨資金的50%；為提高市場(chǎng)地位，促進(jìn)合作店的快速推進(jìn)，解決客戶資金問(wèn)題，合作費(fèi)用月度支持；一、渠道培養(yǎng)計(jì)劃29一般現(xiàn)飲：一般現(xiàn)飲：我支持，你承諾：我支持，你承諾：u我支持：我支持：人員：人員：解決客戶市場(chǎng)操作，實(shí)現(xiàn)客戶能夠自主操作市場(chǎng)，讓愿意發(fā)展的客戶發(fā)展壯大；公司提供業(yè)務(wù)員工資3500元/月/人，具體需求如下表；一、渠道培養(yǎng)計(jì)劃30一般現(xiàn)飲：一般現(xiàn)飲：我支持，你承諾：我支持，你承諾：u我支持：我支持：市場(chǎng)操作：市場(chǎng)操作：齊全的產(chǎn)品配置；專(zhuān)屬的區(qū)域；合理的利潤(rùn)；幫助簽訂合作網(wǎng)點(diǎn)，保障市場(chǎng)基礎(chǔ)質(zhì)量；一、渠道培養(yǎng)計(jì)劃31一般現(xiàn)飲：一般現(xiàn)飲：我支持，你承諾：我支持

20、，你承諾：u你承諾：你承諾：車(chē)輛：車(chē)輛：現(xiàn)有客戶必須按規(guī)劃配置齊全；新加入也必須按規(guī)劃配置；倉(cāng)儲(chǔ)：倉(cāng)儲(chǔ)：按規(guī)劃銷(xiāo)量進(jìn)行配備；啤酒專(zhuān)用；一、渠道培養(yǎng)計(jì)劃32一般現(xiàn)飲：一般現(xiàn)飲：我支持，你承諾：我支持，你承諾：u你承諾：你承諾：市場(chǎng)質(zhì)量：市場(chǎng)質(zhì)量：保證市場(chǎng)整體鋪貨及中高檔產(chǎn)品鋪貨率嚴(yán)格按照下發(fā)的鋪貨網(wǎng)點(diǎn)數(shù)及產(chǎn)品及數(shù)量標(biāo)準(zhǔn)100%達(dá)成；專(zhuān)銷(xiāo)店維護(hù)，公司幫其簽定的合作店必須進(jìn)行維護(hù)，不得丟失；生動(dòng)化展示嚴(yán)格按公司要求；價(jià)格維護(hù)：終端進(jìn)價(jià)，終端售價(jià)嚴(yán)格執(zhí)行公司價(jià)格體系，不得低價(jià)、底價(jià)；費(fèi)用兌付：不得截留費(fèi)用，保證費(fèi)用真實(shí)、合理、有效；送貨服務(wù)：及時(shí)、規(guī)范；物流：不得竄區(qū)銷(xiāo)售，做好物流標(biāo)記。一、渠道培養(yǎng)計(jì)

21、劃33一般現(xiàn)飲：一般現(xiàn)飲：u考核：考核：一、渠道培養(yǎng)計(jì)劃34一般現(xiàn)飲：一般現(xiàn)飲：u考核：針對(duì)扶持的客戶進(jìn)行獎(jiǎng)勵(lì);巨大的物質(zhì)獎(jiǎng)勵(lì)：當(dāng)月不低于85分，全年平均不低于100分，年終給予扶持的客戶10000元現(xiàn)金獎(jiǎng)勵(lì)，同時(shí)組織價(jià)值20000元的雙人雙飛國(guó)外游（每個(gè)客戶2個(gè)名額），預(yù)計(jì)費(fèi)用：7*（10000+20000）=210000元。巨大的精神獎(jiǎng)勵(lì)：1、由公司統(tǒng)一組織集體培訓(xùn)一次；2、由公司統(tǒng)一發(fā)“最有價(jià)值客戶”獎(jiǎng)杯；3、公司高層領(lǐng)導(dǎo)宴請(qǐng)。u報(bào)賬方式：人員支持：客戶14年底按“一人一車(chē)”配置齊全，銷(xiāo)售部確認(rèn)后，每月給予支持的每個(gè)客戶3500元報(bào)賬；年終考核獎(jiǎng)勵(lì)：每月進(jìn)行檢查、考核交大區(qū)備案，大區(qū)抽查

22、；年終統(tǒng)一進(jìn)行獎(jiǎng)勵(lì)。一、渠道培養(yǎng)計(jì)劃35一般現(xiàn)飲：一般現(xiàn)飲：u其他：其他：蕪湖何圣明產(chǎn)品價(jià)格設(shè)置按配送設(shè)置，給予產(chǎn)品主流高以下產(chǎn)品2元/件，中檔低2.5元/件，中檔3元/件，高檔4元/件；蕪湖何圣明配送區(qū)域自行尋找和配置分銷(xiāo)商，公司給予協(xié)助；如找不到分銷(xiāo)商，自己必須配備業(yè)務(wù)隊(duì)伍和車(chē)輛進(jìn)行直控，市場(chǎng)質(zhì)量按上述考核；一、渠道培養(yǎng)計(jì)劃36一般現(xiàn)飲：終端覆蓋及專(zhuān)銷(xiāo)目標(biāo)結(jié)果呈現(xiàn)一般現(xiàn)飲：終端覆蓋及專(zhuān)銷(xiāo)目標(biāo)結(jié)果呈現(xiàn)一、渠道培養(yǎng)計(jì)劃37一般現(xiàn)飲：專(zhuān)銷(xiāo)目標(biāo)結(jié)果呈現(xiàn)（分客戶）一般現(xiàn)飲：專(zhuān)銷(xiāo)目標(biāo)結(jié)果呈現(xiàn)（分客戶）一、渠道培養(yǎng)計(jì)劃客戶網(wǎng)點(diǎn)總數(shù)專(zhuān)銷(xiāo)數(shù)專(zhuān)銷(xiāo)率童振華22012255%多明煙酒784760%莊志剛84516

23、1%郭炎炎875361%杜五（分銷(xiāo)）603558%楊輝（分銷(xiāo)）1768850%何圣明分銷(xiāo)商11438660%何圣明分銷(xiāo)商21388259%張修峰23715565%那士杰1489665%李磊磊1187765%李留柱1207865%謝支國(guó)1126255%合計(jì)1721103260%38u具體操作：具體操作：非現(xiàn)飲：非現(xiàn)飲：銷(xiāo)售目標(biāo)：銷(xiāo)售目標(biāo)：一、渠道培養(yǎng)計(jì)劃39u具體操作：具體操作：非現(xiàn)飲：操作計(jì)劃非現(xiàn)飲：操作計(jì)劃渠道模式：瓶、聽(tīng)分離，1、瓶裝酒渠道：15名區(qū)域經(jīng)銷(xiāo)商全產(chǎn)品劃區(qū)域操作銷(xiāo)售產(chǎn)品：1、瓶裝酒渠道：雪花純生、勇闖天涯1*6，9度白版、雪花精制白瓶、雪花清醇490紙箱、黃山冰啤500紙箱、臉

24、譜塑箱、黃山冰石560塑箱操作目標(biāo)：實(shí)現(xiàn)瓶、聽(tīng)分離，實(shí)現(xiàn)聽(tīng)裝產(chǎn)品專(zhuān)業(yè)化渠道；瓶裝酒15年達(dá)到60%的市場(chǎng)地位；銷(xiāo)售管理：上市區(qū)域品牌塑箱，在保證精制酒快速提升的同時(shí)提高整體市場(chǎng)占有率；利用聽(tīng)裝產(chǎn)品專(zhuān)業(yè)渠道，瓦解競(jìng)品渠道，為我所用；一、渠道培養(yǎng)計(jì)劃40一、渠道培養(yǎng)計(jì)劃非現(xiàn)飲：非現(xiàn)飲：渠道現(xiàn)狀：渠道現(xiàn)狀：-新建文件夾非現(xiàn)飲客戶市場(chǎng)基礎(chǔ)信息.xlsx41一、渠道培養(yǎng)計(jì)劃非現(xiàn)飲：非現(xiàn)飲：一人一車(chē)測(cè)算：一人一車(chē)測(cè)算：從車(chē)輛服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)能力算：一輛面包車(chē)或三輪車(chē)一天服務(wù)20家網(wǎng)點(diǎn)；非現(xiàn)飲網(wǎng)點(diǎn)三天服務(wù)一次，一輛車(chē)服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)為60家-新建文件夾非現(xiàn)飲跟車(chē)拜訪時(shí)間測(cè)算.xlsx42u具體操作：具體操作：非現(xiàn)飲：區(qū)域劃

25、分非現(xiàn)飲：區(qū)域劃分瓶裝酒渠道瓶裝酒渠道一、渠道培養(yǎng)計(jì)劃43非現(xiàn)飲終端1806個(gè)1-2區(qū)2、非現(xiàn)飲渠道架構(gòu)圖25-26區(qū)3區(qū)4區(qū)5區(qū)7-8區(qū)6區(qū)9區(qū)17-18區(qū)16區(qū)14-15區(qū)10-13區(qū)19-20區(qū)23-24區(qū)21-22區(qū)梁斌周修文楊后水余忠文陳健石先亮茆家文水心林童振華方紅丁作風(fēng)牛鵬沖唐正平夏為忠孟祥勇u瓶裝酒渠道：44u具體操作：具體操作：非現(xiàn)飲：瓶裝酒產(chǎn)品網(wǎng)點(diǎn)銷(xiāo)量情況非現(xiàn)飲：瓶裝酒產(chǎn)品網(wǎng)點(diǎn)銷(xiāo)量情況一、渠道培養(yǎng)計(jì)劃45一、渠道培養(yǎng)計(jì)劃非現(xiàn)飲：非現(xiàn)飲：瓶裝酒客戶所需車(chē)輛配置（按最低服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)數(shù)）46非現(xiàn)飲：非現(xiàn)飲：客戶隊(duì)伍配置情況（瓶裝酒）：客戶隊(duì)伍配置情況（瓶裝酒）：按1名業(yè)務(wù)人員負(fù)責(zé)10

26、0家終端計(jì)算，主要負(fù)責(zé)非現(xiàn)飲精制生動(dòng)化，現(xiàn)渠道成員業(yè)務(wù)隊(duì)伍配置情況及差距如下:客戶終端數(shù)量所需業(yè)務(wù)員現(xiàn)有業(yè)務(wù)員差異梁斌134101周修文81101陳健97101楊后水81101茆家文92101石先亮108101余忠文91101童振華323101方紅117101唐正平80101牛鵬沖120101丁作風(fēng)126101水心林123101夏為忠118101孟祥勇115101合計(jì)180615015一、渠道培養(yǎng)計(jì)劃47非現(xiàn)飲：非現(xiàn)飲：客戶鋪貨資金沉淀（瓶裝酒）：客戶鋪貨資金沉淀（瓶裝酒）：一、渠道培養(yǎng)計(jì)劃48非現(xiàn)飲：非現(xiàn)飲：分客戶鋪貨資金沉淀（瓶裝酒）：精制酒鋪貨分客戶鋪貨資金沉淀（瓶裝酒）：精制酒鋪貨-蕪

27、湖市非現(xiàn)飲瓶裝酒客戶市場(chǎng)鋪貨資金需求.xls一、渠道培養(yǎng)計(jì)劃49非現(xiàn)飲：非現(xiàn)飲：客戶資金投入情況（瓶裝酒）：公司賬面余額客戶資金投入情況（瓶裝酒）：公司賬面余額一、渠道培養(yǎng)計(jì)劃50非現(xiàn)飲：非現(xiàn)飲：客戶資金投入情況（瓶裝酒）：貨款沉淀客戶資金投入情況（瓶裝酒）：貨款沉淀客戶名稱(chēng)貨款沉淀梁斌12050周修文9850陳健12925楊后水9925茆家文10875石先亮8575余忠文5250童振華21225方紅10775唐正平8200牛鵬沖8500丁作風(fēng)14300水心林11275夏為忠11175孟祥勇10600合計(jì)165500客戶貨款沉淀說(shuō)明：銷(xiāo)量：平均日銷(xiāo)量結(jié)款周期：按平均一批壓一批計(jì)算一、渠道培養(yǎng)計(jì)

28、劃51非現(xiàn)飲：非現(xiàn)飲：客戶資金投入情況（瓶裝酒）：庫(kù)存客戶資金投入情況（瓶裝酒）：庫(kù)存客戶名稱(chēng)庫(kù)存梁斌43380周修文35460陳健46530楊后水35730茆家文39150石先亮30870余忠文18900童振華76410方紅38790唐正平29520牛鵬沖30600丁作風(fēng)51480水心林40590夏為忠40230孟祥勇38160合計(jì)595800一、渠道培養(yǎng)計(jì)劃52非現(xiàn)飲：非現(xiàn)飲：客戶資金投入情況：塑箱瓶箱沉淀客戶資金投入情況：塑箱瓶箱沉淀客戶塑箱瓶箱沉淀資金梁斌498009960199200周修文407408148162960陳健5340010680213600楊后水409808196163

29、920茆家文450009000180000石先亮354007080141600余忠文21720434486880童振華8778017556351120方紅445208904178080唐正平339006780135600牛鵬沖351007020140400丁作風(fēng)5910011820236400水心林466209324186480夏為忠461409228184560孟祥勇438008760175200瓶箱沉淀：按瓶箱運(yùn)轉(zhuǎn)20%的比例進(jìn)行測(cè)算一、渠道培養(yǎng)計(jì)劃53非現(xiàn)飲：非現(xiàn)飲：客戶倉(cāng)儲(chǔ)需求情況（瓶裝酒）：客戶倉(cāng)儲(chǔ)需求情況（瓶裝酒）：客戶年銷(xiāo)量(件)最高月份日平均銷(xiāo)量(件)安全庫(kù)存(件)庫(kù)容測(cè)算()

30、紙箱塑箱合計(jì)紙箱塑箱合計(jì)成品酒空瓶箱先進(jìn)先出 車(chē)輛占用合計(jì)梁斌332004980083000193 289 482 1446 17 10 101048 周修文271604074067900158 237 394 1183 14 9 101043 陳健356005340089000207 310 517 1550 19 11 101050 楊后水273204098068300159 238 397 1190 14 9 101043 茆家文300004500075000174 261 435 1306 16 9 101045 石先亮236003540059000137 206 343 1028 1

31、2 7 101040 余忠文14480217203620084 126 210 631 8 5 101032 童振華5852087780146300340 510 849 2548 31 19 101069 方紅296804452074200172 259 431 1293 16 9 101045 唐正平226003390056500131 197 328 984 12 7 101039 牛鵬沖234003510058500136 204 340 1019 12 7 101040 丁作風(fēng)394005910098500229 343 572 1716 21 12 101053 水心林310804

32、662077700180 271 451 1353 16 10 101046 夏為忠307604614076900179 268 447 1340 16 10 101046 孟祥勇292004380073000170 254 424 1272 15 9 101045 一、渠道培養(yǎng)計(jì)劃54非現(xiàn)飲：非現(xiàn)飲：客戶倉(cāng)儲(chǔ)需求情況說(shuō)明：客戶倉(cāng)儲(chǔ)需求情況說(shuō)明：u最高峰平均日銷(xiāo)量：最高峰平均日銷(xiāo)量：瓶裝酒根據(jù)歷史最高峰占全年銷(xiāo)量的18%進(jìn)行測(cè)算，聽(tīng)裝酒按全年銷(xiāo)量的15%進(jìn)行測(cè)算，平均到每天；u安全庫(kù)存：安全庫(kù)存：根據(jù)最高峰平均日銷(xiāo)量的3倍進(jìn)行測(cè)算；u庫(kù)容：庫(kù)容：成品酒：成品酒：根據(jù)安全庫(kù)存，紙箱產(chǎn)品每平方存1

33、22件，塑箱每平方存68件進(jìn)行測(cè)算；聽(tīng)裝每平方存150件；空瓶、箱：空瓶、箱：根據(jù)成品酒的60%進(jìn)行測(cè)算；先進(jìn)先出：先進(jìn)先出：按10平方進(jìn)行測(cè)算；車(chē)輛占用：車(chē)輛占用：預(yù)計(jì)10平方一、渠道培養(yǎng)計(jì)劃55非現(xiàn)飲：非現(xiàn)飲：客戶綜合情況分析：瓶裝酒客戶綜合情況分析：瓶裝酒一、渠道培養(yǎng)計(jì)劃備注：人員按3500元/月/人計(jì)算，車(chē)輛費(fèi)用按三輪車(chē)9000元/輛，三年使用壽命，倉(cāng)儲(chǔ)按15元/平方/月56非現(xiàn)飲：非現(xiàn)飲：客戶利潤(rùn)情況分析：毛利客戶利潤(rùn)情況分析：毛利一、渠道培養(yǎng)計(jì)劃備注：產(chǎn)品單件利潤(rùn)：純生8元，勇闖3元，精制4元，清醇3.5元，臉譜塑箱2.4元，白版3元，黃山塑箱2元；57非現(xiàn)飲：非現(xiàn)飲：客戶利潤(rùn)情況

34、分析：純利客戶利潤(rùn)情況分析：純利一、渠道培養(yǎng)計(jì)劃58非現(xiàn)飲：非現(xiàn)飲：客戶硬件差距及需求分析：客戶硬件差距及需求分析：l車(chē)輛：車(chē)輛：城區(qū)基本以三輪車(chē)為主，外圍基本以廂式貨車(chē)和面包車(chē)為主；現(xiàn)有渠道成員車(chē)輛基本滿足市場(chǎng)需求，部分缺少的客戶也愿意增加車(chē)輛；新發(fā)展分銷(xiāo)商，車(chē)輛必須達(dá)到公司要求配置；l人員：人員：15年非現(xiàn)飲瓶裝產(chǎn)品市場(chǎng)地位要求60%，所以市場(chǎng)要求高覆蓋；同時(shí)精制酒提升較多，客戶精力有限，現(xiàn)有渠道成員既是送貨員又是搬運(yùn)工，沒(méi)有正規(guī)業(yè)務(wù)隊(duì)伍，旺季忙于送貨，對(duì)精制酒生動(dòng)化工作關(guān)注較少；精制酒專(zhuān)業(yè)操作的業(yè)務(wù)人員急迫需求；幫助渠道成員建立自己的業(yè)務(wù)機(jī)制至關(guān)重要；一、渠道培養(yǎng)計(jì)劃59非現(xiàn)飲：非現(xiàn)飲：

35、客戶硬件差距及需求分析（續(xù)）：客戶硬件差距及需求分析（續(xù)）：l資金：資金：非現(xiàn)飲客戶均為原分銷(xiāo)客戶或二批，資金實(shí)力較弱；因終端瓶箱押金收取困難，導(dǎo)致市場(chǎng)瓶箱沉淀量大，占用較多客戶資金；精制酒銷(xiāo)量相對(duì)較小，市場(chǎng)動(dòng)銷(xiāo)相對(duì)較慢，快速提升精制酒，要求精制酒的高覆蓋，造成首次鋪貨基本都是賒銷(xiāo)，終端占資較多；l倉(cāng)儲(chǔ)：倉(cāng)儲(chǔ)：現(xiàn)有客戶基本能夠滿足需求；“我支持，你承諾”一、渠道培養(yǎng)計(jì)劃60非現(xiàn)飲：非現(xiàn)飲：我支持，你承諾我支持，你承諾u我支持：我支持：資金：根據(jù)客戶自身?yè)碛匈Y金和市場(chǎng)實(shí)際需求綜合考慮資金：根據(jù)客戶自身?yè)碛匈Y金和市場(chǎng)實(shí)際需求綜合考慮解決市場(chǎng)精制酒鋪貨，為客戶提供資金支持，提高精制酒鋪貨率；解決因終

36、端瓶箱沉淀造成的客戶資金問(wèn)題，給予客戶賒欠一、渠道培養(yǎng)計(jì)劃61非現(xiàn)飲：非現(xiàn)飲：我支持，你承諾我支持，你承諾u我支持：我支持：人員：人員：針對(duì)兩條渠道客戶，解決客戶精力問(wèn)題，扶持愿意發(fā)展的客戶發(fā)展壯大；公司提供業(yè)務(wù)員工資3500元/月/人，具體需求如下表；一、渠道培養(yǎng)計(jì)劃62非現(xiàn)飲：非現(xiàn)飲：我支持，你承諾我支持，你承諾u我支持：我支持：市場(chǎng)操作：市場(chǎng)操作：齊全的產(chǎn)品配置；專(zhuān)屬的區(qū)域；合理的利潤(rùn)；幫助簽訂大終端，確?？蛻艨蛻翡N(xiāo)量及市場(chǎng)穩(wěn)定；項(xiàng)目項(xiàng)目網(wǎng)點(diǎn)數(shù)網(wǎng)點(diǎn)數(shù)預(yù)計(jì)操作網(wǎng)點(diǎn)預(yù)計(jì)操作網(wǎng)點(diǎn)（按合作點(diǎn)算（按合作點(diǎn)算）產(chǎn)品銷(xiāo)量（件產(chǎn)品銷(xiāo)量（件）單件費(fèi)用（元單件費(fèi)用（元/ /件）件）總費(fèi)用（元）總費(fèi)用（元）大終端專(zhuān)營(yíng)合大終端專(zhuān)營(yíng)合作數(shù)量及費(fèi)用作數(shù)量