百元拉桿書包招生方案

1、把一年做成 5 個暑假不再是夢！一次活動招來一二百個甚至七百多個學(xué)生不再是夢！一個書包了一場席卷的招生！昂立人的目標是讓成長天天招新生！月月開新班！昂立人，做到了！業(yè)將進入漫長的淡季，但是對于我們昂立的分校，淡季不再是一隨著招生季節(jié)進入尾聲，個難熬的寒冬。經(jīng)過兩年的百元活動的操作，參加活動的分校都能在公認難熬的淡季招進大量的新生，有的甚至超過春季招生和秋季招生的新生進入量。在 2011 年，共有 219 家分校在大區(qū)的支持下操作了此活動，操作學(xué)校招生達到預(yù)期目標的學(xué)校達 93.33%！校平均招生人數(shù)達到 169 人！在總部教監(jiān)部的指導(dǎo)下，平均轉(zhuǎn)化報名率為 41.9%，創(chuàng)造了讓驚羨的神話！我們

2、- 要把招生神話延伸到的學(xué)校！昂立國際教育百元拉桿書包招生方案活動最給力提升點：1、凝聚了三年來各分校操作的成功經(jīng)驗，方案更加完善；2、市場對活動理解透徹，流程操作嫻熟；3、總部市場部垂直輔導(dǎo)市場操作階段工作；4、總部教監(jiān)部垂直輔導(dǎo)開班、教學(xué)、服務(wù)、轉(zhuǎn)化工作；5、6、轉(zhuǎn)化7、研發(fā)團隊研發(fā)的百元班鏈，一百分、沖刺一百分、小升初，讓學(xué)生學(xué)的快，老師好教授,學(xué)校好續(xù)班；更加細致給力，百元招生又一利器母親節(jié)方案讓轉(zhuǎn)化更富力，提升轉(zhuǎn)化率；、教法、招生宣傳、轉(zhuǎn)化流程等更加成熟規(guī)范。一、活動背景漫長的淡季已經(jīng)過去，怎樣迎接一年中最旺季節(jié) - 暑期的到來？在暑期招生大戰(zhàn)白熱化進行的過程中，怎樣在暑期大戰(zhàn)中穩(wěn)得

3、頭籌？唯有提前準備，提前行動！也只有提前將準生源圈進我們學(xué)校，才能做到暑期招生的運籌帷幄；我們的淡季方案，經(jīng)過兩年的磨礪，不斷的調(diào)整方案，在無數(shù)學(xué)校均取得良好的招生成績；二、適用學(xué)校有相應(yīng)的市場潛力；有成熟且執(zhí)行力強的團隊；教學(xué)團隊穩(wěn)定，有充裕的教師；有充裕的教室；已操作過的學(xué)校仍然還可以操作注意：使用活動目的教師，或教師數(shù)量不充足的分校，請暫時不要做此活動。三、1、讓外部學(xué)員對昂立外語有一個深度的體驗；2、在準學(xué)員深度體驗的基礎(chǔ)上進行向?qū)W員的轉(zhuǎn)化；3、培養(yǎng)一部分家長的消費欲望；4、擴大和深入分校在淡季的宣傳，全方位的構(gòu)建學(xué)?？诒兔雷u度；四、活動時間活動跨度：春季 3 月6 月秋季 9 月來

4、年 1 月宣傳招生時間：控制在 3 天之內(nèi)，速戰(zhàn)速決 （對于市場慢熱的，為了達到基數(shù)，可以延長，但最長不要超過一周）開課時間：招生結(jié)束 10 天內(nèi)開課，上課時間在兩個月活動主題圓夢 100五、-2012 昂立外語推廣公益行六、活動圓夢 1002012 昂立外語推廣公益行!只需 100 元，即可享受價值 600 元（各地分校的昂立精品課程價格請結(jié)合當(dāng)?shù)貙嶋H情況）的昂立精品課程，送價值*元禮品！ （禮品請參考“禮品表”）七、活動特點爆發(fā)性強、時效性強、招生數(shù)量大八、學(xué)校的經(jīng)營原理1.拉升人氣利用這個活動使得家長看到學(xué)校學(xué)員多，人氣高2.解決學(xué)生和家長到校難的問題：各種教育培訓(xùn)機構(gòu)密集重復(fù)宣傳，讓家

5、長形成了免疫性和挑剔性，導(dǎo)致現(xiàn)在的家長對教育培訓(xùn)機構(gòu)挑剔且警惕性太高而不好打交道，而此活動，能更好的解決以上問題，讓家長到校不再難。3.穩(wěn)定新老師：在進入淡季后，分校會出現(xiàn)老師代課不飽和或是儲備的新老師在必須支付工資的同時又沒有課可代，此方案可以使老師有班代， 學(xué)校有生源。為儲備的新老師有機會上崗教課，便于穩(wěn)定新老師且成長為有經(jīng)驗的老師。搶先占住客戶：4.學(xué)生已在我校學(xué)習(xí)，容易建立感情，轉(zhuǎn)化為正式學(xué)生。操作過程中瞬間全面點燃市場，在 2-3 天內(nèi)完成整個招生宣傳及報名活動，取得大量新生儲備。交納 100 元，即可獲得大禮（詳見禮品設(shè)置），以及學(xué)習(xí) 23 個月昂立精品課程的機會。學(xué)習(xí)期間，對活動

6、學(xué)員進行續(xù)班，最終達到招生目的。家長也在準學(xué)員學(xué)習(xí)的過程中對學(xué)校有一個全面的了解，比任何宣傳品都直接有效，更加有利于轉(zhuǎn)化穩(wěn)固生源；九、活動推廣流程第一階段-達到目的-利用活動爭取到與客戶見面的機會第二階段-達到目的-培養(yǎng)感情，獲得學(xué)員及家長對學(xué)校高度認可，讓客戶了第三階段-解或是發(fā)現(xiàn)自己的需求 - 關(guān)鍵點-關(guān)鍵 點-開班：根據(jù)學(xué)員年級分布合理分班；開好開班家長會，到場率。教學(xué)：出勤率，教學(xué)質(zhì)量1.轉(zhuǎn)化環(huán)節(jié)：轉(zhuǎn)化獎品、轉(zhuǎn)化家長會2.3.學(xué)員服務(wù)：增強與學(xué)員及家長對學(xué)校的高度認可；，贏得其威、公益、實惠。完全：上課期間絕不能收取任何費用。4.三期或四期連報！一期報名也接受。1.2.3.4.設(shè)計：公

7、益、簡約、突出；贈品：吸引力強，超出 100 元品質(zhì)；宣傳員：、熱情；：體現(xiàn)統(tǒng)一，昂立公益課，突出權(quán)教學(xué)過程中轉(zhuǎn)化學(xué)生：課程為 2 個月， 進程一半時要推出報名措施轉(zhuǎn)化30%左右，結(jié)課再轉(zhuǎn)化 25%。重點是推關(guān)鍵點轉(zhuǎn)化學(xué)生達到 40%-60%達到目的-續(xù)班、轉(zhuǎn)化開班階段招募學(xué)員階段第一階段 - 招募學(xué)員階段關(guān)鍵點：地點：人流量大的路口，目標客戶集中的學(xué)校門口和社區(qū)門口。1)時間：集中在三天之內(nèi)做完。2)咨詢臺數(shù)量：設(shè)咨詢臺一個分校周邊要至少達到 10 個，地級市場至少 15 個，一線城市至少 20 個。這是最關(guān)鍵的一點。3)堆頭 ：要放在桌子上，去掉包裝，拉出拉桿，書包里放報紙撐飽滿。從遠處就

8、能吸引人。噴在KT 板上。4)激勵：每收到 100 元學(xué)費，5 元。按定點招生單點排名，前三名有更高的激勵：旅游或連休。5)目標清晰：每人每天一定要達成 10 人的任務(wù)。6)動員會：每天早上出發(fā)前一定要開動員會，讓員工有并獲得經(jīng)驗，每天晚上互相告知戰(zhàn)況進行相互激勵。7)第二階段- 開班階段關(guān)鍵點：計劃招生，提前排好課程表，讓家長確定上課時間，這可以提高信用度。1)學(xué)員信息整理分類要清楚。2)打通知開班和家長會：要練熟。3)打要及時匯總經(jīng)驗和教訓(xùn)。4)開班一定要有正式隆重的形式 - 開班家長會。5)目標：有明確的開課到場率，家長會到場率，這是后期續(xù)班的基礎(chǔ)！6)老師一定要注意在第一次課要快速抓住

9、學(xué)生的心7)第三階段 - 續(xù)班轉(zhuǎn)化階段關(guān)鍵點續(xù)班轉(zhuǎn)化 -措施一定要狠8)獎品：一定要具有價值感和吸引力，選用部的成長禮盒。9)炫獎品：找最煽情的有經(jīng)驗的老師專門挨班按固定講。10)續(xù)班家長會：要有有經(jīng)驗的老師、員工開。11)形式：見家長會附件，注意校區(qū)內(nèi)布置。12)學(xué)校骨干要專門到各個班開家長會。13)續(xù)班轉(zhuǎn)化參與員工要有激勵措施。14)注意，盡量推多期連報，但是一定要注意實在不報三期的要推薦報一期，以免學(xué)生流失。（4） 禮品設(shè)置十、 課程設(shè)置昂立淡季招生課程體系說明(招生對象為 512 歲幼少兒學(xué)生)昂立精品班好成績 來昂立淡季招生課程（）適用范圍：采用PEP（人教版）版本的學(xué)校其他從三年級

10、起點開始學(xué)習(xí)的學(xué)校所有體驗班級的1、 淡季招生班級和介紹昂立淡季 招生課程設(shè)置注：1-2 年級可以混合編班年級（公立學(xué)校）班級（昂立班級）課時定價1-2 年級昂立100 分班8 次，16 課時/冊20 元/冊昂立100 分（共 8 個單元，全部上完）3-5 年級昂立沖刺 100 分班昂立沖刺 3B昂立沖刺 4B昂立沖刺 5B8 次，16 課時/冊（共 8 個單元，全部上完）20 元/冊6 年級昂立小升初體驗班ACE 小升初上8 次，16 課時/冊（完成前 8 個單元，共 22 個單元）20 元/冊（僅含）2、特色介紹班級（昂立班級）班級特色昂立100 分1、 有趣的英語童話故事和日常會話以及聽

11、做結(jié)合的課堂活動，使孩子們在活潑、輕松的氛圍中，學(xué)有所得。2.編寫緊抓孩子學(xué)習(xí)特點，時尚新穎，構(gòu)圖精美，緊抓孩子的腳步，為孩子們做好迎接中年級學(xué)習(xí)的心理準備。昂立沖刺 100 分班1、學(xué)習(xí)成績提高的寶典，緊扣公立學(xué)校，基礎(chǔ)和培優(yōu)相結(jié)合，查漏補缺有效提升成績2、學(xué)習(xí)增加的激發(fā)點，編寫抓住小學(xué)生心理，新穎時尚， 互動性強，極大提升學(xué)生的學(xué)習(xí)。昂立小升初體驗班1、小總復(fù)習(xí)，幫助學(xué)生梳理知識點，訓(xùn)練高效，快速提高口語和的應(yīng)試能力2、小學(xué)和初中的完美銜接，完成階段性的3、家長FAQ1） 如何保證提高成績，成績沒有提高怎么辦首先，我們的教學(xué)內(nèi)容主要都是針對孩子在公立學(xué)校的，這樣學(xué)習(xí)更加有針對性，學(xué)校里面每

12、個班級人多，教師肯定顧及不過來讓每個孩子， 但是在我們這里是小班級授課，教師清楚的知道每個孩子在學(xué)習(xí)上的優(yōu)缺點，在教學(xué)和輔導(dǎo)的時候特別有針對性。其次，針對孩子的個別問題，我們還有免費的個別輔導(dǎo)計劃，專門針對孩子的個性問題設(shè)立有一對一輔導(dǎo)的時間和安排，確保每一個孩子都能得到進步。最后，您要是還不放心，我們可以跟您簽訂成績提高的合同，在孩子按時上課、完成作業(yè)的情況下，保證提高孩子的學(xué)習(xí)成績，如果成績沒有提高，我們可以退還學(xué)費。2） 教學(xué)方式和教師是怎么樣的我們在教學(xué)方法上是把學(xué)習(xí)的提升和應(yīng)試訓(xùn)練相結(jié)合。通過課堂，教師和學(xué)生的互動能極大的提高學(xué)生的互動，從我們上您就能看出我們跟傳統(tǒng)教學(xué)很不一樣，您看

13、書中這樣的編排形式就能知道孩子會特別感，其中引入了很多立體和抽拉的設(shè)計，這些全部都是跟國外和的同步的，采用的是最先進的編寫理念和體例。另外，再通過有效的一些訓(xùn)練題目，幫助孩子能扎實的練習(xí)到每一個知識點。3） 班級人數(shù)多少，能否針對我孩子的個別問題我們都是采取小班授課制，每個班級的學(xué)生超過 20 個。另外除了班級授課以外，我們還有教學(xué)，課后一對一輔導(dǎo)等多方位全面的教學(xué)服務(wù)措施，保證每一個孩子都能得到足夠的關(guān)注和提高。4） 兩個月的時間如何保證教學(xué)效果兩個月的的課程屬于我們的精品班級課程形式，一方面我們是希望通過兩個月的時間有機會體驗到我們的教學(xué)和服務(wù)品質(zhì)，了解我們的教學(xué)特色， 從而肯定我們的教學(xué)

14、成果。在這兩個月其中無論是在教師的水平，教學(xué)質(zhì)量，服務(wù)等各個方面，有機會了解我們。另外一個方面如果您覺得這兩個月的教學(xué)和服務(wù)質(zhì)量您比較滿意，您當(dāng)然也可以選擇我們的長期課程。我們有全年都授課的長期課程，如果您感也可以了解到。5） 小不重要，到初中再補習(xí)從我們很多初中來補習(xí)的孩子來看，往往都是成績比較差才來找到我們補習(xí)班。造成初中成績差的一個重要原因就是小學(xué)基礎(chǔ)不牢固。您不要認為小學(xué)英語就不重要，在小學(xué)階段一方面是孩子一個英語打基礎(chǔ)的階段，形成良好的學(xué)習(xí)習(xí)慣和方法，另外一個方面小學(xué)的將近 800 個單詞，四種主要時態(tài)和一些基礎(chǔ)的語法到初中將再作為重點來學(xué)習(xí)，一旦孩子基礎(chǔ)不扎實在初中學(xué)習(xí)將會十分。4

15、、投資人FAQ1） 為什么一定要用沖刺 100 分淡季招生體驗（1） 體驗版沖刺 100 分是在 2010 年長沙、鄭州學(xué)校在百元拉桿書包活動中的一個實驗。由于在去年的轉(zhuǎn)續(xù)費過程中起到了關(guān)鍵性的作用，今年應(yīng)各個分校的強烈要求由他們原來使用的教學(xué)單頁變成了今年成冊的的形式。教學(xué)的主體形式和內(nèi)容都是在直營學(xué)校嘗試了非常有效的。（2） 我們各個分校在淡季招生活動中，都是直接教公立學(xué)校的，這樣存在兩個的問題。一方面學(xué)生不強，“炒剩飯”。另一方面我們自己的教師在對公立學(xué)校的把握上存在很大的問題，教學(xué)難重點和教學(xué)方式方面有很大的。由此導(dǎo)致教學(xué)質(zhì)量無法把控會對后期轉(zhuǎn)續(xù)費有很的漏洞。（3） 我們體驗在教學(xué)難重

16、點，課堂教學(xué)流程和作業(yè)、家長會等所有方面全部都規(guī)范下來，能極大程度上提升教學(xué)品質(zhì)。資料齊全，針對淡季班教學(xué)我們配套有: 教師教案；家長會稿件；教學(xué)光碟；總部教學(xué)網(wǎng)絡(luò)培訓(xùn)，以及的續(xù)班資料。（4）2） 體驗的優(yōu)勢（1） 每本20 元的定價，投入少回報高。例如招生 200 人，在上投入 4000 元，在學(xué)生轉(zhuǎn)續(xù)費階段，只要多帶來 4-5 個學(xué)生的轉(zhuǎn)續(xù)費就能收回這部分的投入。我們絕對相信，通過這個能多帶來的轉(zhuǎn)續(xù)費絕對不止 4-5 個。（2） 從整個淡季招生的方案來看，招生階段的 100 元書包是學(xué)生花 100 元自己投入的，但是我們后期如果續(xù)費能達到 60 個學(xué)生，依據(jù)年1500來計算也有 9 萬的收

17、入，扣除教師工資的 1-2 萬的部分，其他全部是利潤。（3） 采用統(tǒng)一的淡季招生，非常有利于我們教監(jiān)部統(tǒng)一指導(dǎo)教師進行后期的轉(zhuǎn)續(xù)班工作。我們的教學(xué)服務(wù)和家長會等都是依據(jù)這個節(jié)奏來進行的，如果采用這個就會更有利于總部對于我們的指導(dǎo)。（4） 老師對公立學(xué)校的很不熟悉，有利于教師加快熟悉公立學(xué)校的校驗成果。附件：封面和部分內(nèi)頁設(shè)計插圖（5） 轉(zhuǎn)化方案 - 母親節(jié)方案淡季方案轉(zhuǎn)化招生的又一利器母親節(jié)活動方案即將出臺！為了提高淡季招生轉(zhuǎn)化率，昂立總部市場部及教監(jiān)部在匯總一年來對昂立 200 多家分校跟蹤輔導(dǎo)的經(jīng)驗、教訓(xùn)后，精心研發(fā)了母親節(jié)活動方案及，對學(xué)生進行親情感恩教育，讓學(xué)生和家長之間嘗試從未有過的

18、方式；用心做、動手做，讓親子關(guān)系更和諧，豐富淡季活動學(xué)員的學(xué)員服務(wù)； 增加家長對昂立學(xué)校的認可度，讓續(xù)費報班水到渠成！母親節(jié)活動方案將在巡省會議隆重推出，請?zhí)貏e關(guān)注！（完）1、競爭對手招生活動情況2、最能刺激目標受眾的禮品十一、活動執(zhí)行流程3 月 15 日 市場3、分校周邊小區(qū)、道路分布情況1、活動開展計劃：目標、預(yù)算2、活動推廣計劃：時間節(jié)點、推廣流程3、活動宣傳計劃：范圍、內(nèi)容、形式活動計劃。月。日1、2、3、訂購禮品、宣傳品設(shè)計、制作，活動必需品 準備：本校員工及招募宣傳員活動準備萬事俱備 只欠東風(fēng)計劃周詳 科學(xué)打仗。月。日知己知彼 百戰(zhàn)百勝。月。日1、2、3、活動KPI；活動執(zhí)行流程；

19、流程執(zhí)行細節(jié)：實操演練打通員工培訓(xùn)。月。日員工動員活動宣傳1、2、誓師大會：分組、分工、拓展1、2、3、4、宣傳形式：N（1+n） 宣傳地圖宣傳堆頭擺放現(xiàn)場宣傳攻單話述、報名流程。月。日。月。日 開課分班1、2、分班原則代課教師要求1、2、3、續(xù)班禮品、設(shè)置續(xù)班家長會邀請和家長會內(nèi)訓(xùn)續(xù)班轉(zhuǎn)化績效獎懲十二、活動執(zhí)行細節(jié)成績服務(wù) 續(xù)費進賬。月。日續(xù)班轉(zhuǎn)化按照年級 分科開班多點齊發(fā) 撼透市場四射 無堅不摧話述統(tǒng)一 精兵強將（一） 市場市場是開展活動的前提，只有在充分、準確了解市場競爭動態(tài)及周邊市場狀況之后，根據(jù)結(jié)果分析制定市場活動計劃，才能更大比率的保證活動成功，更好的達到活動目標。1. 競爭對手情

20、況2. 分校周邊環(huán)境上放學(xué)時間一定要清楚，因為上、放學(xué)時間是家長較集中的時間，是我們招生的最佳時間，一定不要錯過。（二） 活動計劃1. 活動開展計劃社區(qū)地點生源規(guī)模學(xué)員數(shù)消費水平市場商場書店門面房路段社區(qū)一社區(qū)二公立學(xué)校在校生人數(shù)一年級二年級三年級四年級五年級上、放學(xué)時間關(guān)系學(xué)員數(shù)家庭收入水平學(xué)校一學(xué)校二競爭對手名稱規(guī)模地址活躍區(qū)域成立時間在校生數(shù)競爭點方式優(yōu)勢近期活動活動效果競爭學(xué)校一競爭學(xué)校二根據(jù)分?，F(xiàn)有規(guī)模及分校學(xué)員飽和度、教師數(shù)量、可補充教師數(shù)量，算出分校還可接收新生數(shù)量，制定出招生計劃。例：某分校教室及教師數(shù)量可最多容納 1000 學(xué)員，現(xiàn)在已有學(xué)員為 500 人，那么本次招生目標可

21、定為 200-500 人，一部分學(xué)生可安排在周一至周五晚上上課。（注意：一定要與學(xué)校的實際教學(xué)容量結(jié)合在一起。）2. 活動推廣計劃根據(jù)市場結(jié)果，按照總部活動指導(dǎo)方案，制定出本?；顒油茝V計劃，包括時間推廣進度及具體流程。3. 活動宣傳計劃根據(jù)市場結(jié)果，分析分校周圍市場，劃出市場招生范圍，制作宣傳地圖。注：也可進入麥當(dāng)勞和肯德基進行招生。（三） 活動準備1、書包、禮盒、訂購一定要提前兩周向部、部、物流部定購相關(guān)物品，避免影響活動正常開展。附：拉桿書包樣式，分男、女生系列。2、宣傳品設(shè)計、印刷、制作【樣式】（參考附件一：）3、團購網(wǎng)發(fā)布信息（新的招生方式）團購為近兩年新興起的一種購物方式，對于能上網(wǎng)

22、的家長來講，現(xiàn)在對于團購有很好的印象。分校可以采用與當(dāng)?shù)氐挠行抛u的團購網(wǎng)進行合作這一新的招生方式。據(jù)咨詢，發(fā)布團購信息不需要提前支付對方費用，只需要在客戶參加活動交納費用后，給一定的提成。這樣可以促進家長拉家長參加我們的活動。4、準備儲備的量一定要大，根據(jù)目標人數(shù)，確定除本校員工外，還需招聘的臨時宣傳員數(shù)量，招聘量一定要是需求量的 150%。提前進行招聘，保證宣傳充足。不然會出現(xiàn)沒人補充而布點不足的情況！5、疑難解決方法：省會、地級學(xué)校可以通過學(xué)生會和社團招募當(dāng)?shù)馗咝?、中專技校的學(xué)生?？h級學(xué)?？梢栽诼房?、網(wǎng)吧前貼海報招待業(yè)或是招中年婦女。像縣城招不到那么多的宣傳員，這個時候需要做好調(diào)整，在不足

23、的情況下， 布點的時候調(diào)最有效能的宣傳員，選好點后從遠到近的做，通過遠的學(xué)校鍛煉篩選宣傳員，接著做重點的學(xué)校。一個學(xué)校門口至少做兩天，重點小學(xué)門口更要做透！計算方式：準備=定點點數(shù)*2*150%例如：某分校招生目標 300 人,準備做 3 天，定點數(shù)為：12 個點，最少需要宣傳數(shù)量為：12*2=24 人 150%=36 人（不含學(xué)校員工）考慮到大的宣傳點需要 3-4 個人，因此要儲備 40 人以上。（四） 員工培訓(xùn)員工培訓(xùn)一定要嚴格，讓員工熟悉工作流程，熟練掌握1. 活動KPI 及激勵。達到員工攻單能力強、主動性強的效果！一定要一個一個過關(guān)！每收到 100 元學(xué)費，5 元。按定點招生單點排名，

24、要舍得員工，要設(shè)小組前三名獎，個人前三名獎發(fā)放獎金+旅游或連休。超額完成任務(wù)要有超級驚喜的！做到激勵最大化。錦州學(xué)校做的更給力，先把每組如完成任務(wù)的獎金 1000 元發(fā)給小組長（學(xué)校老員工)，進行倒扣，每天完不成的將錢交回學(xué)校。如此員工干勁非常大。在效果不好的時候，不要忘了給宣傳員，給老師信心，讓他們明白，我們只是一時失利，能取得好成績！每天都要有戰(zhàn)前動員會。獎金也可以在黑板上列龍虎榜。2. 活動執(zhí)行流程讓員工熟悉活動整個流程安排，使每個員工清晰自己在本次活動中每天所必須完成的工作任務(wù)。3. 活動執(zhí)行細節(jié)實操演練（打通關(guān)）一定要結(jié)合當(dāng)?shù)氐膶嶋H情況進行更新，更貼近家長學(xué)生的需求喜好。組織所有參與

25、活動主管及員工先背通用，再進行一個一個的“打通關(guān)”，每個人都要練。即內(nèi)部員工采取扮演的方式，實景演練活動宣傳時，如何主動與家長搭話，如何吸引家長注意活動，家長會提出哪些問題，應(yīng)該怎樣應(yīng)對，針對不同特點家長，如何進行攻單銷售。要求所有參與活動必須參加，現(xiàn)場“一對一”演練，校長現(xiàn)場評判，保證所有銷售話述及現(xiàn)場應(yīng)變銷售過關(guān)。4. 活動家長。著裝：氣候適宜時一定要求著正裝，發(fā)型正常，天氣寒冷時也要求服裝干凈、整潔，穿奇裝異服，這樣才能更好的取信于（五） 員工動員本活動需要員工及宣傳員在宣傳過程中，保持高昂的情緒和積極地態(tài)度，直接決定了活動成敗。因此，在活動開始前，一定要組織所有參與進行活動前動員，具體

26、可參考下面流程及方式。1. 誓師大會（宣傳開始前一天早上）時間項目具體內(nèi)容9：00-9：20動員9：20-9：40各小組一分鐘展示1. 各個小組起隊名、想。1. 各小組在團隊面前展示隊名、組員氣勢。9：40-10:30拓展1. 隊列練習(xí)內(nèi)容：左右對齊、報數(shù)、喊。目的：在一致動作重復(fù)中不斷凝聚團隊力量。2. 找零錢內(nèi)容： 女生價值 1 元，男生價值 5 毛。過程中，由，報出錢數(shù)。團隊立即自由組合，最快組成對應(yīng)錢數(shù)隊伍為勝。例如：報：“10 塊零 5 毛！”則需要現(xiàn)場團隊自由組合，由價值 1 元的女生和價值 5 毛的男生快速組10.5 元，組合最快且準確團隊獲勝。目的：培養(yǎng)團隊快速反應(yīng)及積極配合能

27、力。3. 雞蛋變鳳凰內(nèi)容：所有團隊成員均為雞蛋，然后隊員之間相互“剪包錘”PK，贏者變成“小雞”； “小雞”再找“小雞”PK，贏者升級為“母雞”，輸者降為“雞蛋”；“母雞”找“母雞”PK，贏者升級為“鳳凰”，跳出“PK 圈”，獲勝，輸者降級為“小雞”，繼續(xù)找“小雞”PK本活動會出現(xiàn)部分隊員為PK 完成，直接變成“鳳凰”的現(xiàn)象，注意監(jiān)察，對此部分隊員進行體罰。目的：帶動團隊積極競爭意識，提醒團隊不要偷懶，遵守紀律。4 氣勢展示我們的總目標人數(shù)是（喊三遍）六百、六百、六百?。邮謩荩?大家有沒有信心有！（拳頭必勝手勢） 盛世騰飛基昨日！昂立崛起看今朝！10:30-11:00小組一對一培訓(xùn)解散后各個

28、小組分散進行再次宣傳話述等知識和技能培訓(xùn)，尤其是對于外招臨時宣傳員進行“一對一”的對練培訓(xùn)。11:00-11:30領(lǐng)取宣傳物資小組長帶領(lǐng)隊員領(lǐng)取宣傳物資，包括：票據(jù)、禮品、聽課證等。13:00-18:00現(xiàn)場實戰(zhàn)預(yù)熱宣傳正式大規(guī)模宣傳活動開始前一天下午，進行實戰(zhàn)預(yù)熱宣傳，即提前進行宣傳，使各組成員在實際宣傳中感受和揣摩本活動宣傳方式和經(jīng)驗，在第二天總結(jié)晨會上交流提升。保證正式大規(guī)模啟動宣傳效果。大家喊：主管喊：大家答：主管喊：大家喊：主管喊：附：昂立鄭州分校誓師大會圖片。（六） 活動宣傳1. 宣傳形式地級單點至少設(shè)置 15 個推廣點，本活動宣傳采用“N（1+n）”式宣傳，即在分校宣傳招生范圍內(nèi)

29、設(shè)置 N 個宣傳咨詢點，每個宣傳點有一個本校的員工或老師進行咨詢，在宣傳點周圍有n 名（具體視周圍目標受眾人群數(shù)量決定，例如學(xué)校門口則應(yīng)在4-6名，社區(qū)或街道需 2-3 名）宣傳。宣傳不斷將周圍目標受眾人群拉到宣傳點交費報名、領(lǐng)禮品。宣傳點數(shù)量計算方式：宣傳點數(shù)量=招生目標/20例如：某校招生目標為 300 人，則宣傳點數(shù)量為 300/20=152. 宣傳地點公立小學(xué)門口重要社區(qū)、街道、商場、菜市場門口大型超市門口麥當(dāng)勞、肯德基里一對一第一天晚上一定要進行總結(jié)，并根據(jù)當(dāng)天的情況對第二天進行調(diào)整。3. 宣傳時間 工作時間安排：9 點總結(jié)會10 點到達宣傳崗位中午吃飯時間輪班18 點宣傳結(jié)束組長總

30、結(jié)匯報當(dāng)日業(yè)績?yōu)榱藳_業(yè)績，有的點可在五點半后從學(xué)校轉(zhuǎn)到社區(qū)去做招生。市場主管、校長在宣傳期間一定要沖在前邊，帶動所有的士氣?？偨Y(jié)會流程：（例）每天 20：0 0 之前或當(dāng)日宣傳結(jié)束后總結(jié)組長上報當(dāng)日報名數(shù)量每天 9：009：20/宣傳出發(fā)前晨會1昂立可以只唱一段，但是一定要有士氣，要有。2組長匯報當(dāng)日目標各組組長匯報上一天戰(zhàn)績，宣傳地點，報名多少人，團隊情況，鼓勵自我團隊。（、積極）例如：“報告校長，我小組成員 5 人，昨日在實驗小學(xué)門口，報名 30 人，所有組員認真完成任務(wù)，我們是最棒的！我們今天的目標是 50！請大家給我們更大的力量！”（大家鼓掌回應(yīng)）3經(jīng)驗請上一天的冠軍團隊優(yōu)秀宣傳經(jīng)驗，

31、并討論推廣到其他小組。4問題解決請各小組上報宣傳過程中出現(xiàn)的問題，大家一起討論，給出解決調(diào)整方案。5宣傳分工各小組確認當(dāng)日宣傳地點，確認當(dāng)日宣傳組員。根據(jù)上一天報名情況，合理安排各小組當(dāng)日宣傳地點，調(diào)配小組成員，達到宣傳配合最優(yōu)化。 例如：將重點宣傳點招生不好的小組調(diào)至次要宣傳點，將優(yōu)秀小組成員調(diào)整部分至較差小組等。6互相鼓勵各小組成員圍成圓圈，將手掌疊放在一起，一起鼓勵隊友：“加油加油加油！我們是最棒的！偶耶！”7齊喊主管喊：我們今天的目標人數(shù)是大家喊：*（喊三遍）兩千、兩千、兩千?。邮謩荩┲鞴芎埃何覀兊目偰繕巳藬?shù)是大家回答：*（喊三遍）六千、六千、六千！（加手勢） 主管喊：大家有沒有信心

32、大家一定要喊：有！主管喊：盛世騰飛基昨日！大家一定要喊：昂立崛起看今朝！8裝備出發(fā)主管喊：出發(fā)！各小組組長帶領(lǐng)組員領(lǐng)取當(dāng)日宣傳物品，10：00 到達宣傳崗位。4. 堆頭擺放位置：咨詢點位置無論是在校門口或者社區(qū)門口，還是在路口，一定要擺放在最引人注目位置，并且方便人群上前咨詢。例如，如果在學(xué)校門口對面路邊擺放，由于來往車輛穿行影響，即有礙宣傳點的視覺，也不利于有意向人群過街咨詢。這種擺放即為錯誤擺放方式。如下圖：×堆頭效果圖：咨詢臺正規(guī)，禮品突出，展示顯眼，數(shù)量多，大氣，活動氣氛熱烈。街道咨詢點咨詢員學(xué)校大門咨詢點街道咨詢員學(xué)校大門附：昂立鄭州分?；顒蝇F(xiàn)場。5. 宣傳話述現(xiàn)場宣傳報名

33、流程：拉到咨詢臺看贈品-講解-開票-聽課證- 禮品實例：攻單步驟具體話述相關(guān)銷售策略第一步把活動主要內(nèi)容介紹給家長，把家長引到咨詢臺前家長，您好！我是昂立學(xué)校的老師，請問您家里有 16 年級的學(xué)生嗎？（沒有）哦，不好意思，我們正在針對小學(xué)生搞一個昂立 分校首推的三大主題精品班的活動，（發(fā)張 ）您看如果有親戚或者鄰居想?yún)⒓右残校?您?。ㄓ校ò褑雾摻o家長）現(xiàn)在我們上海昂立教育 正在 1200 多家分校 舉辦 “分校首推三大主題精品班”大型公益活動，您只需 100 元，就可以學(xué)習(xí)價值 600 元、為期 2 個月的昂立精品輔導(dǎo)課程，同時還送給您一個價值 238 元的拉桿書包。這是總部要求統(tǒng)一搞的，以

34、前從來沒搞過這么的活動。您可以去我們的咨詢點看一下，那里有我們的禮品，單單拉桿書包就得 200 多，質(zhì)量非常好，關(guān)鍵是我們的昂立精品課對于提高孩子的學(xué)習(xí)成績幫助非常大?，F(xiàn)場就可以報名，您交納 100元，就可以現(xiàn)場領(lǐng)走書包，再領(lǐng)一下聽課證就可以了。針對路邊門面店：先發(fā)一遍 ，等過一會兒再拉著書 去講解活動，如時間和人手充裕還可以帶票據(jù)上門報名。學(xué)校門口：（ 手拿一兩份，不發(fā)傳單）“您好，家長，我不是發(fā)的，給您講一下我們的這個活動”第二步家長，您好，您的孩子幾年級了？學(xué)習(xí)成績怎么樣？（以上兩句邊問邊登記）我們這個班級對于提高孩子的學(xué)習(xí)的成績幫助非常大，和學(xué)校昂立精品課程，在我們學(xué)校學(xué)習(xí)這咨詢臺旁邊

35、要放上大的贈品的空紙箱，告訴家長贈品都快講解昂立精品課程，說服家長交費個課程的孩子， 成績提高都很快，這個學(xué)校就有不少孩子在我們那邊上課的，您的孩子的名字是？家長，您看，這個是我們的書包，這個書包很實用、也很方便，孩子用這個書包很輕便， 您平常買這樣的書包也要兩三百塊，現(xiàn)在只需要一百塊錢，而且還送昂立精品班，我們這次的活動時間有限， 力度非常大，僅限當(dāng)天、當(dāng)場報名。要不現(xiàn)在給您登記一下、半個手續(xù)吧！發(fā)完了，看箱子都空了，再次激發(fā)家長的從眾心理。第三步書包問題、加強印象（家長填寫學(xué)員 的時候說）家長，我們 4 月初開課，到時候提前 通知您，請孩子不要缺課。（那課程排在哪一天？）我們現(xiàn)在還沒有排出

36、來，等這兩天招生結(jié)束之后，就會排課，時間在周一至周五的晚上或者周六、周日的全天，到時候會及時 通知您。您可以看合適的時間讓孩子去上課。（如果書包現(xiàn)場發(fā)完）家長，因為今天報名人數(shù)太多，我們書包不夠發(fā)，我們已經(jīng)緊急向廠家訂貨了，上課期間可以發(fā)給孩子，到時候請您憑票據(jù)領(lǐng)取書包。我們這次 力度大，可以推薦您的親戚朋友都來參加，昂立學(xué)校祝您天天開心，孩子學(xué)習(xí)進步，再見！針對老生：推薦他上其他課程家長，您的孩子現(xiàn)在學(xué)習(xí)的課程已經(jīng)比這個班級要深，沒有必要重復(fù)學(xué)習(xí)了，如果您真的想體驗，可以選擇數(shù)學(xué)或者語文昂立精品，這樣可以保證孩子不偏科，全面發(fā)展。（注意：不做內(nèi)部宣傳）重點提醒：1、要指導(dǎo)各小組將任務(wù)目標分解到每天、每個人。2、要及時幫助員工減壓，給他們完成目標的信心。定點招生時要反復(fù)鼓勵，持續(xù)鼓勵。通過巡察過程中傳遞各組招生最新戰(zhàn)果信息，讓大家振奮。3、在小組中營造合作的氛圍，如合理分工，有人