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文檔簡介
1、在技巧之前的培訓(xùn)課在技巧之前的培訓(xùn)課14年市場人力資源工作的心得年市場人力資源工作的心得星馳人事培訓(xùn)主管的五個意識星馳人事培訓(xùn)主管的五個意識1、服務(wù)意識、服務(wù)意識n服務(wù)市場、服務(wù)員工、服務(wù)總部服務(wù)市場、服務(wù)員工、服務(wù)總部n服務(wù)為主,管理為輔服務(wù)為主,管理為輔2、市場意識、市場意識n工作成果通過市場的良性銷售得以體現(xiàn)工作成果通過市場的良性銷售得以體現(xiàn)n站在市場角度、分公司總經(jīng)理角度、員工站在市場角度、分公司總經(jīng)理角度、員工角度、總公司角度思考問題角度、總公司角度思考問題n深入基層,深入市場,了解員工動態(tài),參深入基層,深入市場,了解員工動態(tài),參與銷售工作與銷售工作n營銷人員職業(yè)化,職能人員營銷化營
2、銷人員職業(yè)化,職能人員營銷化n一線員工上前線,二線員工上一線一線員工上前線,二線員工上一線3、組織意識、組織意識n服從管理,以身作則,堅持原則服從管理,以身作則,堅持原則n以公司利益為重,敢于跟損害組織利益的以公司利益為重,敢于跟損害組織利益的個別人做斗爭個別人做斗爭4、奉獻意識、奉獻意識n甘為人后,甘為幕后英雄甘為人后,甘為幕后英雄n榮譽和表揚屬于一線,錯誤和批評屬于自榮譽和表揚屬于一線,錯誤和批評屬于自己己n以黨員或預(yù)備黨員的身份進行自我約束以黨員或預(yù)備黨員的身份進行自我約束5、專業(yè)意識、專業(yè)意識n人力資源工作需要專業(yè)素養(yǎng)和專業(yè)技能人力資源工作需要專業(yè)素養(yǎng)和專業(yè)技能n用專業(yè)意識和技能為市場
3、創(chuàng)造銷售業(yè)績用專業(yè)意識和技能為市場創(chuàng)造銷售業(yè)績n不能為專業(yè)而專業(yè),不能為市場創(chuàng)造績效不能為專業(yè)而專業(yè),不能為市場創(chuàng)造績效的專業(yè)不是真正的專業(yè)的專業(yè)不是真正的專業(yè)星馳人事培訓(xùn)主管的五項工作星馳人事培訓(xùn)主管的五項工作n找得到(實施招聘)找得到(實施招聘)40%速度快、數(shù)量多、持續(xù)久、渠道廣、成本低速度快、數(shù)量多、持續(xù)久、渠道廣、成本低n教得會(組織培訓(xùn))教得會(組織培訓(xùn))30%組織有序,授課有趣,形式有變,資源有備,組織有序,授課有趣,形式有變,資源有備,效果有成效果有成n留得?。ㄐ膽B(tài)輔導(dǎo))留得?。ㄐ膽B(tài)輔導(dǎo))20%營造新員工幫扶氛圍,執(zhí)行新員工輔導(dǎo)機制,營造新員工幫扶氛圍,執(zhí)行新員工輔導(dǎo)機制,掌握
4、老員工思想動態(tài),配合總經(jīng)理實施談心工掌握老員工思想動態(tài),配合總經(jīng)理實施談心工程,配合總部做好黨建工作程,配合總部做好黨建工作星馳人事培訓(xùn)主管的五項工作星馳人事培訓(xùn)主管的五項工作4、管得清(檔案管理)、管得清(檔案管理)5%及時存檔,管好人頭及時存檔,管好人頭5、幫得好(輔助銷售)、幫得好(輔助銷售)5%協(xié)助組織銷售活動,協(xié)助達(dá)成銷售業(yè)績,協(xié)協(xié)助組織銷售活動,協(xié)助達(dá)成銷售業(yè)績,協(xié)助處理售后問題助處理售后問題星馳員工招聘星馳員工招聘n原則與思路:原則與思路:招聘工作是人事干部的第一要事招聘工作是人事干部的第一要事人事干部必須發(fā)動全體員工,尤其是主管,進人事干部必須發(fā)動全體員工,尤其是主管,進行團隊
5、增員才能更好解決招聘工作行團隊增員才能更好解決招聘工作摻沙子原則摻沙子原則速度大于質(zhì)量原則速度大于質(zhì)量原則新市場找熟人,老市場找新手新市場找熟人,老市場找新手 星馳員工招聘內(nèi)容星馳員工招聘內(nèi)容n全員招聘操作方案全員招聘操作方案n人才招聘會操作方案人才招聘會操作方案n校園招聘操作方案校園招聘操作方案n報紙、互聯(lián)網(wǎng)招聘操作方案報紙、互聯(lián)網(wǎng)招聘操作方案n招聘說明會操作方案招聘說明會操作方案n面試操作方案面試操作方案n操作工具列表操作工具列表“星火星火”新員工入職培訓(xùn)新員工入職培訓(xùn)“烈焰烈焰”新員工回爐培訓(xùn)新員工回爐培訓(xùn)“火炬火炬”市場領(lǐng)袖培訓(xùn)市場領(lǐng)袖培訓(xùn)“火種火種”二線管理干部培訓(xùn)二線管理干部培訓(xùn)“
6、星光星光”基層營銷主管培訓(xùn)基層營銷主管培訓(xùn)“以會代培以會代培”全員日常學(xué)習(xí)交流全員日常學(xué)習(xí)交流星馳員工培訓(xùn)體系星馳員工培訓(xùn)體系新員工入職培訓(xùn)新員工入職培訓(xùn)n重點重點建立工作可信度建立工作可信度了解行業(yè)、了解公司、了解職業(yè),樹立信心了解行業(yè)、了解公司、了解職業(yè),樹立信心了解工作流程了解工作流程初步掌握基本收集名單技巧初步掌握基本收集名單技巧n三種形式三種形式小規(guī)模小規(guī)模中大規(guī)模中大規(guī)模未來形式未來形式n經(jīng)典課程經(jīng)典課程星馳事業(yè)簡介星馳事業(yè)簡介、營銷職業(yè)規(guī)劃營銷職業(yè)規(guī)劃、老年心老年心理理、服務(wù)營銷流程服務(wù)營銷流程、顧客資源收集技巧顧客資源收集技巧新員工回爐培訓(xùn)新員工回爐培訓(xùn)n重點重點調(diào)整心態(tài),激發(fā)
7、動力調(diào)整心態(tài),激發(fā)動力初步理解服務(wù)營銷初步理解服務(wù)營銷熟練掌握產(chǎn)品機理與賣點熟練掌握產(chǎn)品機理與賣點熟練掌握顧客資源收集技能熟練掌握顧客資源收集技能熟練掌握一對一溝通服務(wù)技能熟練掌握一對一溝通服務(wù)技能了解服務(wù)站小型活動了解服務(wù)站小型活動n形式形式區(qū)域封閉式集訓(xùn)區(qū)域封閉式集訓(xùn)基層營銷團隊日常學(xué)習(xí)基層營銷團隊日常學(xué)習(xí)n三種內(nèi)容三種內(nèi)容習(xí)慣的培養(yǎng)習(xí)慣的培養(yǎng)心態(tài)心態(tài)讀書、心得、談心、演講、朗誦、標(biāo)語讀書、心得、談心、演講、朗誦、標(biāo)語知識知識自學(xué),小組演講、筆試、知識競賽、疑自學(xué),小組演講、筆試、知識競賽、疑難問答、演講比賽難問答、演講比賽技巧技巧經(jīng)驗介紹、現(xiàn)場觀摩、模擬演練、陪同經(jīng)驗介紹、現(xiàn)場觀摩、模擬
8、演練、陪同家訪家訪基層營銷主管培訓(xùn)基層營銷主管培訓(xùn)n重點重點熟練掌握自我職業(yè)生涯規(guī)劃技能熟練掌握自我職業(yè)生涯規(guī)劃技能熟練掌握文化、產(chǎn)品講解技能熟練掌握文化、產(chǎn)品講解技能熟練掌握員工招聘與輔導(dǎo)技能熟練掌握員工招聘與輔導(dǎo)技能熟練掌握服務(wù)站小型活動策劃及致辭技能熟練掌握服務(wù)站小型活動策劃及致辭技能星馳員工輔導(dǎo)星馳員工輔導(dǎo)n新員工入職接待新員工入職接待n輔導(dǎo)員制度輔導(dǎo)員制度n談心工程談心工程管理者的培訓(xùn)呈現(xiàn)技巧管理者的培訓(xùn)呈現(xiàn)技巧郭心明郭心明關(guān)于緊張情緒關(guān)于緊張情緒n獅子要吃人了獅子要吃人了n你比林肯還厲害?你比林肯還厲害?n不緊張才不正常不緊張才不正常n學(xué)員比你還緊張學(xué)員比你還緊張n你在主題方面占優(yōu)
9、勢你在主題方面占優(yōu)勢n學(xué)員根本就看不出來你害怕學(xué)員根本就看不出來你害怕n適度緊張有利于激發(fā)潛能適度緊張有利于激發(fā)潛能緊張情緒產(chǎn)生的原因緊張情緒產(chǎn)生的原因n準(zhǔn)備不足準(zhǔn)備不足n缺少經(jīng)驗缺少經(jīng)驗n害怕評估害怕評估n期望過高期望過高n身體原因身體原因克服緊張的錦囊妙計克服緊張的錦囊妙計n寫下開場白和結(jié)束語寫下開場白和結(jié)束語n提前預(yù)測可能的麻煩并做好解決方案提前預(yù)測可能的麻煩并做好解決方案n提前到場提前到場n穿舒適的衣服穿舒適的衣服n想象成功想象成功n積極的自我對話積極的自我對話克服緊張的錦囊妙計(二)克服緊張的錦囊妙計(二)n設(shè)想最糟糕的結(jié)局設(shè)想最糟糕的結(jié)局n尋找你的支持者尋找你的支持者n各個征服各個
10、征服n不要因為緊張而道歉不要因為緊張而道歉n不喝茶、咖啡和碳酸飲料,不喝茶、咖啡和碳酸飲料,不要吃得太少或過飽不要吃得太少或過飽克服緊張的錦囊妙計(三)克服緊張的錦囊妙計(三)n適當(dāng)運動緩解緊張適當(dāng)運動緩解緊張深吸氣,慢吐氣深吸氣,慢吐氣反復(fù)放松和繃緊肌肉反復(fù)放松和繃緊肌肉反復(fù)攥緊拳頭再松開反復(fù)攥緊拳頭再松開甩動雙臂,旋轉(zhuǎn)手腕甩動雙臂,旋轉(zhuǎn)手腕放松下顎,左右移動放松下顎,左右移動打哈欠打哈欠轉(zhuǎn)動頭部和肩部轉(zhuǎn)動頭部和肩部下蹲運動下蹲運動到達(dá)會場前輕松漫步或小跑到達(dá)會場前輕松漫步或小跑閃亮登場的閃亮登場的12字秘籍字秘籍n空臺登場空臺登場n靜場起音靜場起音n啟動注意啟動注意演講的演講的PPSPPS
11、結(jié)構(gòu)結(jié)構(gòu)引言引言 主主 體體 結(jié)尾結(jié)尾鳳鳳頭頭豬肚豬肚豹尾豹尾PrefacePrincipal partSummary好的開始是成功的一半好的開始是成功的一半自我介紹的方法自我介紹的方法n內(nèi)容:姓名,單位,籍貫,與大家的關(guān)系內(nèi)容:姓名,單位,籍貫,與大家的關(guān)系 n方法:方法:名人法:張玉名人法:張玉張曼玉張曼玉工具法:白巖松選班長工具法:白巖松選班長將名字寫在黑板上將名字寫在黑板上分解法:張德城分解法:張德城張學(xué)友、劉德華、郭富城張學(xué)友、劉德華、郭富城諧音發(fā):郝東來諧音發(fā):郝東來好東西都來,權(quán)武哲好東西都來,權(quán)武哲全五折全五折重復(fù)法:多重復(fù)幾次重復(fù)法:多重復(fù)幾次培訓(xùn)應(yīng)該是培訓(xùn)應(yīng)該是內(nèi)內(nèi)容容第一
12、,還是第一,還是形式形式第一?第一?溝通表達(dá)的三種方式溝通表達(dá)的三種方式nVerbal (語言文字)(語言文字)nVocal (聲音語調(diào))(聲音語調(diào))nVisual (肢體語言)(肢體語言) 哪一個哪一個更重要些?更重要些? 視覺視覺 55%聲音聲音 38%文字文字7%溝通三種方式所占比例溝通三種方式所占比例培訓(xùn)表達(dá)的三種武器培訓(xùn)表達(dá)的三種武器大腕講課有何特征?大腕講課有何特征?今天我們講曹操,今天我們講曹操,講三國是不可能不講曹操的。講三國是不可能不講曹操的。所謂三國就是魏蜀吳,所謂三國就是魏蜀吳,而魏的開國皇帝實際上是曹操。而魏的開國皇帝實際上是曹操。課堂口語表達(dá)核心要點課堂口語表達(dá)核心要
13、點n慢一點,再慢一點慢一點,再慢一點n按詞組和意群把整句分開按詞組和意群把整句分開n把強調(diào)的詞加強語氣把強調(diào)的詞加強語氣n通過合理停頓表現(xiàn)標(biāo)點的作用通過合理停頓表現(xiàn)標(biāo)點的作用n通過尾音表達(dá)自己的情感通過尾音表達(dá)自己的情感案例:案例:小王是一個電視臺的播音員,但是領(lǐng)導(dǎo)們對他的表現(xiàn)并不滿小王是一個電視臺的播音員,但是領(lǐng)導(dǎo)們對他的表現(xiàn)并不滿意。為了找到問題所在,他特地去拜訪了以前的播音系教授。意。為了找到問題所在,他特地去拜訪了以前的播音系教授。教授笑著讓小王坐下,從茶幾下面拿出一個相冊來說:教授笑著讓小王坐下,從茶幾下面拿出一個相冊來說:“來,來,先不談工作。我剛從墨西哥回來。這么老了,我還去爬了
14、瑪雅人先不談工作。我剛從墨西哥回來。這么老了,我還去爬了瑪雅人的金字塔呢。你瞧瞧?的金字塔呢。你瞧瞧?”教授指著一張照片。只見那幾乎只有四教授指著一張照片。只見那幾乎只有四十五度的塔階上,一群人手腳并用地往上爬,教授正是其中一個。十五度的塔階上,一群人手腳并用地往上爬,教授正是其中一個?!吧先ミ€好,下來可就更恐怖了。上去還好,下來可就更恐怖了?!苯淌诘纱笱劬^續(xù)說:教授瞪大眼睛繼續(xù)說:“因因為往下看,每個臺階都一樣窄,幾百級直通地面,一個不小心,為往下看,每個臺階都一樣窄,幾百級直通地面,一個不小心,滾下去,就完蛋了。比起來,還是泰山好爬。滾下去,就完蛋了。比起來,還是泰山好爬?!闭f著翻到相冊
15、的說著翻到相冊的另一頁,另一頁,“你瞧,連你師母都上了泰山。你瞧,連你師母都上了泰山?!薄疤┥綖槭裁捶炊门滥??泰山不是也很陡嗎?泰山為什么反而好爬呢?泰山不是也很陡嗎?”小王問。小王問?!耙驗樘┥降氖A雖然也陡,可是每隔一段,就會有一塊比較寬因為泰山的石階雖然也陡,可是每隔一段,就會有一塊比較寬的地方,讓你可以暫時休息休息,歇一歇腳。的地方,讓你可以暫時休息休息,歇一歇腳。”教授指著照片說:教授指著照片說:“就算不小心滾下去了,因為有比較寬的地方可以緩沖,也好很就算不小心滾下去了,因為有比較寬的地方可以緩沖,也好很多啊。多啊?!苯淌谛π^續(xù)說:教授笑笑繼續(xù)說:“你注意,凡是給人危險感的,象黃
16、你注意,凡是給人危險感的,象黃山的舔都峰、瑪雅的金字塔,都不是因為它高,而是因為中間沒山的舔都峰、瑪雅的金字塔,都不是因為它高,而是因為中間沒有留下讓人緩口氣的地方。有留下讓人緩口氣的地方?!毙⊥趸腥淮笪?。后來,他成了電視臺的名嘴,許多新進的播小王恍然大悟。后來,他成了電視臺的名嘴,許多新進的播音員都向他學(xué)習(xí)請教了。音員都向他學(xué)習(xí)請教了。練習(xí)練習(xí)n下雨天留客天留我不留下雨天留客天留我不留n在這個世界上男人沒有了女人就恐慌了在這個世界上男人沒有了女人就恐慌了n接下來我要講的問題是培訓(xùn)的定義接下來我要講的問題是培訓(xùn)的定義語言的情景塑造語言的情景塑造n形象感受:形象感受:視覺、聽覺、味覺、觸覺等視覺
17、、聽覺、味覺、觸覺等藍(lán)色的大海上翻滾著波浪,大浪夾著小浪,一浪藍(lán)色的大海上翻滾著波浪,大浪夾著小浪,一浪浪向岸邊沖來,沖刷著金色的沙灘。浪向岸邊沖來,沖刷著金色的沙灘。語言的情景塑造語言的情景塑造n邏輯感受:邏輯感受:轉(zhuǎn)折感受、主次感受、并列感受、氛圍感受等:轉(zhuǎn)折感受、主次感受、并列感受、氛圍感受等:操場上,同學(xué)們在歡快的跳呀、蹦呀,可王強操場上,同學(xué)們在歡快的跳呀、蹦呀,可王強卻不能和他們一樣,因為他的腿有小兒麻痹癥。卻不能和他們一樣,因為他的腿有小兒麻痹癥。表達(dá)的邏輯表達(dá)的邏輯nSEER模式模式S(Summary)概要概要/觀點觀點E(Elaboration)詳述詳述/理由理由E(Exam
18、ple).舉例舉例/例證例證R(Restatement).重述重述/觀點觀點用肢體語言表達(dá)用肢體語言表達(dá)n著裝著裝n面部表情面部表情n站位站位n手臂與手手臂與手n雙腳雙腳n眼神眼神n移動移動n著裝著裝n佛靠金裝,人靠衣裝佛靠金裝,人靠衣裝n穿著好的顧客在零售店里總會得到更好的服務(wù)穿著好的顧客在零售店里總會得到更好的服務(wù)n正式的服飾會得到學(xué)員認(rèn)真的對待正式的服飾會得到學(xué)員認(rèn)真的對待n權(quán)威與活力的平衡權(quán)威與活力的平衡職業(yè)化(正式、傳統(tǒng)、保守)職業(yè)化(正式、傳統(tǒng)、保守)展示活力展示活力n與學(xué)員相協(xié)調(diào),同時顯示個人風(fēng)采與學(xué)員相協(xié)調(diào),同時顯示個人風(fēng)采面部表情面部表情n經(jīng)常保持真誠的微笑經(jīng)常保持真誠的微笑
19、n與自己說話的內(nèi)容相配合,與自己說話的內(nèi)容相配合,勿表情呆滯勿表情呆滯站位站位n一根直直的箭,一個立正的射手,一個頂天一根直直的箭,一個立正的射手,一個頂天立地的英雄立地的英雄n身體挺直,身體重量平均分配到兩腳身體挺直,身體重量平均分配到兩腳n腳尖對觀眾,兩腳間距與肩同寬腳尖對觀眾,兩腳間距與肩同寬n位置要適當(dāng)變動,不要一直站著不動位置要適當(dāng)變動,不要一直站著不動n勿走來走去,或無目的地踱步勿走來走去,或無目的地踱步n不管站在何處,永遠(yuǎn)記住要面對觀眾不管站在何處,永遠(yuǎn)記住要面對觀眾n切忌不能擋住大家的視線切忌不能擋住大家的視線手臂與手手臂與手n手放在腰部以上手放在腰部以上n兩手輕握或搭成塔狀兩
20、手輕握或搭成塔狀n多用手掌少用手指多用手掌少用手指n運用手勢時勿擋住與他人眼神的接觸運用手勢時勿擋住與他人眼神的接觸n動作舒展,若動作過小,有時會顯得膽怯或不夠動作舒展,若動作過小,有時會顯得膽怯或不夠大方大方n不要刻意設(shè)計手勢,發(fā)之于情不要刻意設(shè)計手勢,發(fā)之于情常用手勢練習(xí)常用手勢練習(xí)n雙手握于胸前雙手握于胸前n手心向上,向前伸出手心向上,向前伸出n手心向上,向側(cè)面伸出手心向上,向側(cè)面伸出n掌心向外,指尖朝上掌心向外,指尖朝上n舉起拳頭,拳心向內(nèi)舉起拳頭,拳心向內(nèi)n單手成刀形,從上而下斜揮出單手成刀形,從上而下斜揮出n高舉雙手,手心向外高舉雙手,手心向外n15數(shù)字演示數(shù)字演示眼神眼神n三七定
21、律三七定律n緩慢而平均地與現(xiàn)場每一個人接觸眼神,一次只看緩慢而平均地與現(xiàn)場每一個人接觸眼神,一次只看一位聽眾一位聽眾n目光停留在聽眾身上三到五秒,以便講完一句完整目光停留在聽眾身上三到五秒,以便講完一句完整的話或表達(dá)一個完整的語義的話或表達(dá)一個完整的語義n要偶爾環(huán)顧整個房間,將所有學(xué)員掃視一遍要偶爾環(huán)顧整個房間,將所有學(xué)員掃視一遍n陳述一個觀點時面向一部分學(xué)員,講完之后再轉(zhuǎn)向陳述一個觀點時面向一部分學(xué)員,講完之后再轉(zhuǎn)向另一部分學(xué)員講述下一個觀點另一部分學(xué)員講述下一個觀點n多注視坐在后面或角落的學(xué)員多注視坐在后面或角落的學(xué)員眼神眼神n不要總盯著一兩個人或房間的某一點不要總盯著一兩個人或房間的某一
22、點n不要讓眼睛飄移不定不要讓眼睛飄移不定n不要總盯著講稿、投影幕、講臺、鞋子和地板不要總盯著講稿、投影幕、講臺、鞋子和地板n回答觀眾問題時,不能只看著提問者回答觀眾問題時,不能只看著提問者n不要總盯著決策者不要總盯著決策者移動移動n緩慢有韻律,配合眼神前進、后退緩慢有韻律,配合眼神前進、后退n勿轉(zhuǎn)身背對大家勿轉(zhuǎn)身背對大家n前后:向前是要強化聽眾之感受力,向后是要拉前后:向前是要強化聽眾之感受力,向后是要拉遠(yuǎn)距離、松馳遠(yuǎn)距離、松馳n左右:調(diào)適、均衡或轉(zhuǎn)換話題、對象等左右:調(diào)適、均衡或轉(zhuǎn)換話題、對象等n上下:站起來表示正式或操之在我,坐下來表示上下:站起來表示正式或操之在我,坐下來表示較非正式或研
23、討較非正式或研討用演示設(shè)備表達(dá)用演示設(shè)備表達(dá)n演示幻燈片演示幻燈片n黑(白)板黑(白)板n掛圖掛圖n錄影帶或錄影帶或VCDVCDn書面資料書面資料n實物實物n演示設(shè)計演示設(shè)計KISSKISS原則原則Keep It Simple and StupidKeep It Simple and Stupid!請告訴大家從辦請告訴大家從辦公室到培訓(xùn)教室公室到培訓(xùn)教室怎樣走?怎樣走?演示的基本原理演示的基本原理n圖勝于表圖勝于表n表勝于條表勝于條n條勝于段條勝于段n最好是實物最好是實物1 1、多媒體幻燈片、多媒體幻燈片n每張幻燈片只講一個主要內(nèi)容每張幻燈片只講一個主要內(nèi)容n同等重要的觀點采用同樣結(jié)構(gòu)的詞、詞組或整句同等重要的觀點采用同樣結(jié)構(gòu)的詞、詞組或整句n每張不超過七個要點,每點不超過兩行每張不超過七個要點,每點不超過兩行n正文字體至少為正文字體至少為2424號,一般為號,一般為2828或或3232號號n標(biāo)題一般為標(biāo)題一般為4040或或4444號號n不要過多使用花哨字體,不要過多使用花哨字體,文字的顏色不超過三種文字的顏色不超過三種n文字顏色與背景顏色對比越強烈越好,白底黑字文字顏
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