市場開發(fā)營銷知識表格大全

1、市場開發(fā)標(biāo)準(zhǔn)客戶開發(fā)步驟表 編號 123456 步 驟 顧客 名稱自我介紹打聽資訊提示來意當(dāng)場演示預(yù)估達成率預(yù)約 開發(fā)對象判定表公 司 名 稱住 址注 意 事 項1 成 長 率A B C D E2 信 用 度A B C3 總 利 潤 率A B C4 綜 合 判 定點5 順 序 評 核位判定者信用度掌握表公司名稱評 價 要 素評 價 基 準(zhǔn)評 分 基 準(zhǔn)特 別 事 項經(jīng)營者的事業(yè)心 積 極 的 普 通 消 極 的1052經(jīng)營者的策劃能力策劃能力極佳 普 通 疑 問1052經(jīng)營者的事業(yè)專 職 程 度 高 等 普 通 低 等1052客戶使用卡（一）年 月 日制公司概要名稱負(fù)責(zé)人年 月住址電話行業(yè)資本

2、額萬元結(jié)算月年 回 月設(shè)立年 月創(chuàng)業(yè)年 月從業(yè)人員名年商往來銀行銀行 分行月萬元內(nèi)容構(gòu)成資產(chǎn)狀況(客戶)付款條件交易注意事項公司老板截止日每月 日休假日日借所所付款日每月 日有有洽談日期日土地坪現(xiàn)金匯入 收款期票匯入 收款帳單、送貨日期日建筑物坪數(shù)票據(jù)支付期限日評估步驟有()無傳票、送貨單、帳單有無構(gòu)造開票日期支付日其他(付款銀行備注本公司與競爭公司的交貨比較主要商品項目ISISISIS其他合計行業(yè)系列組合上層團體有無主要營業(yè)項目主要銷售地點公司項目公司項目負(fù)責(zé)銷售自 年 月至 年 月前姓名自 年 月至 年 月現(xiàn)姓名自 年 月至 年 月客戶使用卡(二) NO_顧客號碼社 名代表者 負(fù)責(zé)人姓 名

3、生年月日出生地畢業(yè)學(xué)校進入公司簡歷公司簡歷現(xiàn)住址家庭成員家庭狀況興 趣專 長取得資格其 他 深入市場可能性判定表問題點難易度業(yè)務(wù)員A業(yè)務(wù)員 B負(fù)責(zé)人員其他相關(guān)人員可能性的判定對策備 注強化客衣關(guān)系計劃表顧客名稱 顧客推動的影響力和競爭同業(yè)間的關(guān)系和競爭同業(yè)間的關(guān)系本公司負(fù)責(zé)人員強化對策時間表檢查對策總經(jīng)理小無特別關(guān) 系保齡球同好總經(jīng)理決定每月拜記及電話次數(shù)本月開始副經(jīng)理大無特別關(guān)系經(jīng) 理決定一年的交易金額和付款條件到下個月底科長姓名大同 學(xué)無特別關(guān)系營業(yè)代表接 洽每月大約一次本月開始負(fù)責(zé)人員姓名中朋 友無特別關(guān)系技術(shù)部技術(shù)情報提供每日一次本月一次其 他姓名中回扣傳聞高爾夫球友質(zhì)量管理科新制品講

4、習(xí)會下個月到年底為止備注一周行動計劃表 月度 第 周 負(fù)責(zé)人員 項 目 情 報推 進促 進決 定援 助營 業(yè)下周行動計劃的預(yù)備 內(nèi)容顧客 名稱同業(yè)消息銷售動向地區(qū)消息成功案例銷售調(diào)查制定銷售計劃調(diào)查庫存量新產(chǎn)品介紹QC促進成立商圈促銷活動DM提供干部同行企求劃提出提供樣品資料提供陳列廣告援助抱怨處理同行訪句接受訂單回收指導(dǎo)出貨 相關(guān)要素取表地區(qū)銷售實績商店數(shù)公用電話數(shù)人口ABCDEFGHIJKL合計相關(guān)分析表（一）地區(qū)a銷售額b商店數(shù)a的平方根b的平方根銷售額商店數(shù)ABCDEFGHIJKL合計記號PQRST相關(guān)分析表（二）地區(qū)銷售順位U商店數(shù)順位VWUVWA711416BCDEFOH1JKL

5、= 合計 （2） - =市場區(qū)域分析表地區(qū)市 場 指 標(biāo)客戶構(gòu)成比率偏差率銷售構(gòu)成比率偏差率人口占有數(shù)車臺數(shù)平均ABC100100100100100100銷售額提高率表顧客密碼銷售額提高率順位上下本 期前 期前二期判定1234O67891011121314151617181920 銷售負(fù)責(zé)范圍表(非固定客戶)(重要客戶)(問題客戶(固定客戶小 大銷 售 額 所 占 比 率重要客房對策一覽表公司名稱銷售順位問 題 點對 策擴大重要客戶人數(shù)的基本方針固定客戶交易對策表公司名稱移動方向問 題 點對 策非重要客戶轉(zhuǎn)為重要客戶的評核表公 司名 稱移動的大小問 題 點對 策問題客戶檢核表公司名稱銷售負(fù)責(zé)范

6、圍及所在位置移動方向問 題 點對 策區(qū)域性密切配合表月123456日區(qū)域活動情報管理其他月789101112日區(qū)域活動情報管理其他銷售目標(biāo)估算表步驟項 目金 額數(shù) 值直 接 人 事 費 用未 來 預(yù) 計 增 加 的 估 算 額直 接 人 工 總 費 用間 接 人 事 費 用人事費用總額勞動目標(biāo)分配率實際總利潤額目標(biāo)銷售額競爭同業(yè)動向一覽表競爭同業(yè)名 稱主要商品新商品重點顧客名新開發(fā)動向投入營業(yè)比 例促 銷其 他銷售計劃表客戶名稱目實差商品別目標(biāo)活動計劃促銷計劃制造通路其 他檢 討目標(biāo)實績差異目標(biāo)實績差異目標(biāo)實績差異目標(biāo)實績差異目標(biāo)實績差異目標(biāo)實績差異目標(biāo)實績差異目標(biāo)實績差異目標(biāo)實績差異目標(biāo)實績

7、差異營業(yè)方針設(shè)定表現(xiàn) 狀問題檢查對應(yīng)政策主要商品新商品目標(biāo)新客戶營業(yè)能力促銷活動其他營銷動態(tài)分析表年月日動態(tài)資料業(yè)務(wù)主管年月日動態(tài)資料業(yè)務(wù)主管動態(tài)資料包括:公司名稱組織、型態(tài)變更、各廠牌關(guān)系變化、資金周轉(zhuǎn)來源、財務(wù)能力重估等年 度業(yè)績統(tǒng)計上半年下半年合 計 名次閱 覽簽名日期客戶信用調(diào)查表 公 司 行 號地址電話 負(fù)責(zé)人住所電話 創(chuàng)業(yè)日期 年 月 日營業(yè)項目經(jīng)營方式獨資()合伙()公司() 開始交易日期 年 月 日營業(yè)區(qū)域經(jīng)營地點市場()住宅()郊外() 性格溫柔()開朗()古怪()自大()氣質(zhì)穩(wěn)重()寡言()急躁()饒舌() 興趣名譽職 負(fù)學(xué)歷大學(xué)()高中()初中()小學(xué)()出身地 責(zé)經(jīng)歷說

8、話要領(lǐng)能說()口拙()普通() 人思想穩(wěn)傻派()保守派()革新急進派()嗜好酒：飲()不飲()香煙：抽()不抽() 長處特長 短處 技術(shù)熟練()不很熟練()不借() 銀行往來銀行、帳號 號銀行信用很好( )好( )普通( )差( )很差( )會帳簿組織完備( )不完備( )同業(yè)者評為很好( )好( )普通( )差( )很差( )計方經(jīng)營組織股份公司( )個人經(jīng)營( )有限公司( )合資公司( )近鄰評價很好( )好( )普通( )差( )很差( )面資本額 元付款態(tài)度爽快( )普通( )尚可( )遲延( )為難( )嗜欠尾款( ) 營業(yè)執(zhí)照登記號碼備 注 顧客信用狀況查核表一覽表（如出現(xiàn)許多下

9、述狀況，判斷危險嚴(yán)重時，應(yīng)即刻提出報告?。徍隧椖?情況 明顯 狀況 輕微 無此 跡象全盤經(jīng)營方面銷售成長現(xiàn)象戛然而止雖然做了大規(guī)模的投資，但新的事業(yè)卻不見起色雖然庫存嚇人，但卻一直毫無消化的動靜雖然并無確實的市場展望，然而卻任由生產(chǎn)部門維持過剩的產(chǎn)量實際業(yè)績與經(jīng)營計劃的目標(biāo)相去甚遠(yuǎn)盡管訂單數(shù)量和銷售量與計劃的目標(biāo)有著巨大的差異，卻仍一個勁兒地增添生產(chǎn)設(shè)備創(chuàng)業(yè)以來的主力熱門商品的銷售成長率已然譜下休止符，然而卻仍未能發(fā)展出可資取代的第二種主力商品由于大規(guī)模進貨廠商的訂單已然開始大幅銳減，或是改采內(nèi)制方式，使得外發(fā)作業(yè)宣告中止經(jīng)營者的行舉止方面講話的口氣比以前更為狂妄，嘴里老是掛著遠(yuǎn)大的計劃有時

10、也聽得見軟弱的言詞，甚或幾近牢騷滿腹的話讓人察覺隱然有一種強顏歡笑的表情對于部屬的疑心突然增強，惡言惡語地講電話以及在董事長室咆哮發(fā)怒時情況變的經(jīng)?？梢娒黠@地呈現(xiàn)焦躁不安的狀態(tài)，無不心平氣和地講話比以前更常外出，部屬們都不知道他的下落 危險企業(yè)的判斷查核表是不清楚否有關(guān)財務(wù)的事項1.銀行依賴性甚高，利息負(fù)擔(dān)很重?2自有資金過少，負(fù)債比率過高?3慘淡經(jīng)營，長期沒有利潤?4設(shè)備投資過于龐大?5開始著手投資新的設(shè)備?6開始進行多角落化的經(jīng)營?7庫存過多，資金負(fù)擔(dān)增大?8收少開銷多，資金負(fù)擔(dān)增大?9企業(yè)的經(jīng)營年資短淺，變動要素多?10經(jīng)常出現(xiàn)回收不易的呆帳?11經(jīng)常出現(xiàn)以支票四處調(diào)現(xiàn)，弄得焦頭爛額的景

11、象?12呈現(xiàn)經(jīng)營赤字不斷增高的現(xiàn)象?審核項目情況明顯狀況輕微無此跡象辦公室里的氣氛比以前顯得為死氣沉沉員工們對上級部門產(chǎn)生不信任及不滿的感覺有能力的員工辭職他去的情況變得非常頻繁無法了解的人事異動及調(diào)職事情變得顯眼起來女員工或打工人員的替換情況變得頻繁起來干部會議比以前更為頻繁主管經(jīng)常不在座位上，有事想聯(lián)絡(luò)都難以聯(lián)系得上整個辦公室失去了寧靜，員工們看來一副沒有心上班的模樣倒閉的征兆發(fā)生要求支票持票人寬延支票的期限或拜托持票人不要軋票的情事?；蛘呤锹牭竭@樣的傳聞。以前是現(xiàn)金交易的，如今卻突然改為票據(jù)往來開始向高利貸業(yè)者借錢周轉(zhuǎn)似乎已開出空頭票據(jù)流通于市面開始處置庫存的貨品展開脫售不動產(chǎn)的行動大量

12、地解雇打工的雇用的人員鬧出薪水遲發(fā)的情況出現(xiàn)經(jīng)營者頻頻換手的情況查核項目 是不清楚 否有關(guān)組織環(huán)境的事項1長期采取家族經(jīng)營的確良形態(tài)，以致組織趨向老化?2員工數(shù)量過于龐大，呈現(xiàn)冗員充斥的現(xiàn)象?3雖然已是經(jīng)營數(shù)年，然而，者是無法開展出第二家關(guān)系企業(yè)?4企業(yè)的經(jīng)營缺乏運用戰(zhàn)略的特色?5銷售技術(shù)太差，銷售渠道的基盤也太弱?6業(yè)界的競爭趨向白熱化，便利利潤比率大為降低?7由于新的大企業(yè)投入，使得往后的經(jīng)營陷入苦戰(zhàn)?8由于都市結(jié)構(gòu)的變遷，使得本企業(yè)地點的戰(zhàn)略性銳減?9這個行業(yè)已步入夕陽企業(yè)之途?10由于類似替代產(chǎn)品增加，使市場呈現(xiàn)飽和化?11雖然經(jīng)營時尚淺，但卻將多于兵，人事呈疊床架屋的形態(tài)?2景氣的好

13、壞呈急劇變化情況?經(jīng)營者在公事上下的表現(xiàn)1事業(yè)擴展欲過強，無視企業(yè)經(jīng)營的均衡原則?2做事缺乏計劃性，過于孤注一擲?3動輒有點轉(zhuǎn)業(yè)，缺乏永久經(jīng)營的堅定信念?4缺乏長遠(yuǎn)的眼光，過去也沒有經(jīng)營成功的資歷?5缺乏會計常識，了無數(shù)字觀念，完全無視財務(wù)經(jīng)營的原則?6對于公司的業(yè)績及經(jīng)營本行的沖勁不夠?7缺乏對主導(dǎo)品牌戰(zhàn)略的研究?8在穿著辦公室和涉波及汽車等問題上作了過于龐大的花費?9是否任眾挪用公款在與公司業(yè)務(wù)無關(guān)的事務(wù)上?0對于本行的確良專業(yè)知識不夠11是否曾經(jīng)倒閉或倒債過?查核項目 是不清楚 否經(jīng)營者的為人處世方面1為人過于霸道，公私不分?Z對部屬采取差別待遇?3不信任部屬，猜疑心很強?4不指導(dǎo)培育部屬，許多事都撈著自己做?5每天很晚才到公司，對工作的努力程度不夠?6為了榮譽頭銜的事務(wù)或個人的確良嗜好活動而經(jīng)常外出，因而荒廢工作?7交際費非?？捎^，揮霍無度?8缺乏虛懷若谷的心成，執(zhí)意不肯學(xué)習(xí)別家公司的優(yōu)點?9是否以疾病為由而經(jīng)常向公司告假?10個性優(yōu)柔寡斷，領(lǐng)導(dǎo)能力不夠倒閉的征兆方面1是否票據(jù)到期，對方卻來電請求延期呢?2是否草率、毫不計較地以高價進貨呢?3進入綱時的驗收是否相當(dāng)隨使?4是否以票據(jù)向人抵押告貸?5對其他J商的票據(jù)信用