快消品市場(chǎng)常見(jiàn)問(wèn)題解析精華

1、目錄飄竄貨分為哪幾種？ 如何有效避免市場(chǎng)飄竄貨問(wèn)題的發(fā)生？ 發(fā)生竄貨的原因有哪些？ 飄竄貨危害有哪些？ 鄰近區(qū)域向自己負(fù)責(zé)區(qū)域惡意竄貨，如何處理？ 淡季怎么能做好市場(chǎng)，有哪些方法？ 面對(duì)競(jìng)品的強(qiáng)勢(shì)鋪市率和高排面，你如何突圍？ 區(qū)域里有不聽(tīng)你管理的客戶，應(yīng)如何管控？ 市場(chǎng)開(kāi)發(fā)應(yīng)注意哪些方面？ 你怎么看待促銷(xiāo)？ 如何獲取可靠的競(jìng)品信息？ 產(chǎn)品在市場(chǎng)上出現(xiàn)質(zhì)量問(wèn)題，如何應(yīng)對(duì)？ 促銷(xiāo)過(guò)程中存在惡意截留現(xiàn)象，如何處理 ？ 產(chǎn)品上架后賣(mài)不動(dòng)的原因？ 新品上市要點(diǎn)有哪些？ 如何看待商場(chǎng)低價(jià)銷(xiāo)售行為，怎樣控制？ 如何打造有效的口碑效應(yīng)？ 如何成為客戶心目中的首選資源？ 如何用“客戶不滿意調(diào)查”對(duì)客戶進(jìn)行細(xì)分？

2、 如何有效防止促銷(xiāo)費(fèi)用被截留 ？ 旺季前壓倉(cāng)行動(dòng)應(yīng)注意哪些？ 即期產(chǎn)品和過(guò)期產(chǎn)品怎么處理，市場(chǎng)有哪些渠道？ 分品項(xiàng)操作有何好處？ 新產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)程序？ 新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)的意義？ 1 飄竄貨分為哪幾種？ 答： 1) 惡性竄貨 ：即經(jīng)銷(xiāo)商為牟取利潤(rùn)，故意向非轄區(qū)傾銷(xiāo)貨物； 2) 自然竄貨 ：一般發(fā)生在轄區(qū)臨界處或物流過(guò)程中，非經(jīng)銷(xiāo)商故意所為； 3) 良性竄貨 ：經(jīng)銷(xiāo)商的流通性很強(qiáng)，貨物經(jīng)常流向非目標(biāo)市場(chǎng)和空白市場(chǎng)。 2 如何有效避免市場(chǎng)飄竄貨問(wèn)題的發(fā)生？ 答： 1)、將發(fā)往不同市場(chǎng)的產(chǎn)品打上不同區(qū)域編碼； 2)、要求經(jīng)銷(xiāo)商繳納市場(chǎng)保證金； 3)、實(shí)行級(jí)差價(jià)格體系，保證渠道每個(gè)環(huán)節(jié)都有合理的利潤(rùn)空間；4)、

3、控制促銷(xiāo)全程，防止促銷(xiāo)過(guò)后留下降價(jià)后遺癥； 5)、明確經(jīng)銷(xiāo)、代理合同雙方的權(quán)利義務(wù)，確?？蛻糇袷睾贤?； 6)、設(shè)立市場(chǎng)督查，建立市場(chǎng)巡查員工作制度； 7)、建立嚴(yán)格的懲罰制度 3 發(fā)生竄貨的原因有哪些？ 答： 1)、為多拿企業(yè)提供的“返利”，搶占市場(chǎng)； 2)、市場(chǎng)發(fā)育不均衡，某些市場(chǎng)趨向飽和，供求關(guān)系失衡； 3)、供貨商給予中間商的優(yōu)惠政策不同； 4)、供應(yīng)商對(duì)中間商的銷(xiāo)貨情況把握不準(zhǔn)； 5)、轄區(qū)銷(xiāo)貨不暢，造成積壓，廠家不退貨，經(jīng)銷(xiāo)商只好拿到暢銷(xiāo)市場(chǎng)上去銷(xiāo)售； 6)、運(yùn)輸成本不同； 7)、廠家規(guī)定的銷(xiāo)售任務(wù)過(guò)高，經(jīng)銷(xiāo)商為了完成任務(wù)而去竄貨； 8)、市場(chǎng)報(bào)復(fù)，目的是惡意破壞對(duì)方市場(chǎng)，往往發(fā)生在

4、廠家更換客戶階段。 4 飄竄貨危害有哪些？ 答： 1)、一旦價(jià)格出現(xiàn)混亂，中間商的利益將會(huì)受損，這將導(dǎo)致中間商對(duì)廠家產(chǎn)生不信任感，對(duì)經(jīng)銷(xiāo)其產(chǎn)品失去信心，甚至拒售； 2)、損害品牌形象，使先期投入無(wú)法取得足夠的回報(bào)； 3)、競(jìng)爭(zhēng)品牌會(huì)乘虛而入，甚至?xí)《?4)、產(chǎn)品各級(jí)利潤(rùn)較低，其生命周期縮短。 5 鄰近區(qū)域向自己負(fù)責(zé)區(qū)域惡意竄貨，如何處理？ 答： 1)、進(jìn)行實(shí)地調(diào)查，找到惡意竄貨證據(jù)； 2)、與鄰近區(qū)域銷(xiāo)售的區(qū)域經(jīng)理聯(lián)系，表明他區(qū)域的惡意竄貨對(duì)自己負(fù)責(zé)區(qū)域造成的危害及損失； 3)、協(xié)商解決方式； 4)、上報(bào)本區(qū)域經(jīng)理，拿出處理方案，逐級(jí)上報(bào)簽批執(zhí)行。 6 淡季怎么能做好市場(chǎng)，有哪些方法？

5、 答： 1)做調(diào)研。市場(chǎng)是瞬息萬(wàn)變的，任何營(yíng)銷(xiāo)策略都必須因勢(shì)而生，因勢(shì)而變，市場(chǎng)調(diào)研是營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略制訂的依據(jù)和基礎(chǔ)，也是營(yíng)銷(xiāo)成功的必要保障。 2)做計(jì)劃。做任何工作，有計(jì)劃才能不亂。 3)做產(chǎn)品。產(chǎn)品是營(yíng)銷(xiāo)成功的最核心要素，產(chǎn)品能否最大限度地滿足消費(fèi)者需求是營(yíng)銷(xiāo)成功的最根本前提。 4)做渠道。渠道是產(chǎn)品銷(xiāo)售的通路和平臺(tái)，體系穩(wěn)定、物流效率高、輻射面廣的渠道是旺季營(yíng)銷(xiāo)成功的重要保障。隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的日益加劇，渠道資源越來(lái)越有限，企業(yè)在旺季再做渠道已經(jīng)晚了，所以企業(yè)必須在淡季時(shí)間就要著手渠道的建設(shè)，為旺季市場(chǎng)的快速啟動(dòng)打下堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。 5)做鋪貨。高覆蓋率是高占有率的前提和基礎(chǔ)，鋪貨就如播種，通過(guò)高效的

6、鋪貨實(shí)現(xiàn)覆蓋率的最大化。 6)做傳播。傳播是品牌飛翔的翅膀。在淡季競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手往往還是沉睡之時(shí)（尤其是中小型企業(yè)），同類(lèi)品牌信息較少，消費(fèi)者品牌印象度較低時(shí)，加強(qiáng)品牌傳播“打響市場(chǎng)第一槍”，對(duì)于迅速樹(shù)立較高的品牌認(rèn)知度，塑造良好的品牌形象會(huì)起到比旺季市場(chǎng)更好的效果。 做促銷(xiāo)。促銷(xiāo)不僅僅是提升終端銷(xiāo)量的有效武器，還是提升分銷(xiāo)渠道覆蓋率、提升品牌傳播率的有效手段。雖然在淡季消費(fèi)需求較低，但通過(guò)有效的促銷(xiāo)能夠提升分銷(xiāo)渠道成員進(jìn)貨積極性，迅速提升渠道覆蓋率，提升消費(fèi)者對(duì)品牌的關(guān)注力。 做總結(jié)。沒(méi)有總結(jié)就沒(méi)有提升和進(jìn)步。 7 面對(duì)競(jìng)品的強(qiáng)勢(shì)鋪市率和高排面，你如何突圍？ 答：在競(jìng)品已經(jīng)有很高鋪市和排面的情況下

7、，我們就要做特通封閉渠道方面的推廣，大打差異化形成區(qū)隔。其特點(diǎn)是看利潤(rùn)點(diǎn)高，品牌要求相對(duì)弱競(jìng)爭(zhēng)力差，在該環(huán)境下具有一定的強(qiáng)制購(gòu)買(mǎi)性，因?yàn)椴毁?gòu)買(mǎi)這個(gè)品牌就沒(méi)有其他品牌可購(gòu)買(mǎi)了，所以滿足了特通渠道高利潤(rùn)要求。 通常在特通渠道采用買(mǎi)斷、搞陳列方式，如學(xué)校、網(wǎng)吧、服務(wù)區(qū)、賓館、早餐店、車(chē)站等封閉半封閉渠道，這樣可以形成對(duì)GT通路的包圍態(tài)勢(shì)。同時(shí)要做好選點(diǎn)鋪貨和重點(diǎn)商超陳列工作，因?yàn)橥犯?jìng)品很強(qiáng)勢(shì)，如果大范圍進(jìn)攻需要很大的費(fèi)用投入，而且因?yàn)榉秶缶秃茈y做細(xì)了，這樣效果肯定不會(huì)好。所以選點(diǎn)很重要，選點(diǎn)后細(xì)致工作可以做到位，無(wú)論是排面還是品項(xiàng)條碼或者是促銷(xiāo)都可以根據(jù)單店情況量身定做，這樣逐一攻克形成亮點(diǎn)，一

8、個(gè)亮點(diǎn)輻射一個(gè)小的區(qū)域，時(shí)間長(zhǎng)了就可以穩(wěn)定一部分消費(fèi)群，亮點(diǎn)之間形成聯(lián)動(dòng)，最后達(dá)到重點(diǎn)市場(chǎng)的效果。商超是形象，很多消費(fèi)者都在看商超，商超有銷(xiāo)售的，他們才會(huì)買(mǎi)。商超都有賣(mài)的了，通路肯定也會(huì)本人接受，所以選擇商超做好形象是關(guān)鍵，它是產(chǎn)生拉力的必要手段。方法找到了需要做的就是堅(jiān)持了，有了以上三點(diǎn)加上堅(jiān)持不懈的努力，肯定可以扭轉(zhuǎn)局勢(shì)、以弱變強(qiáng)。 8 區(qū)域里有不聽(tīng)你管理的客戶，應(yīng)如何管控？ 答：首先要看這個(gè)客戶難以管理的原因，它可能是兩方面的。 一、是因?yàn)槲覙I(yè)務(wù)能力差，給客戶辦不了實(shí)事帶不來(lái)效益。客戶不愿意聽(tīng)我管理，這樣是有情可原的。因?yàn)檫@是我的原因，我需要積極充電學(xué)習(xí)、力爭(zhēng)為客戶排憂解難，給客戶帶來(lái)效

9、益。 二、是因?yàn)榭蛻羯庾龃罅嘶蚴瞧沸詥?wèn)題，這種情況下，就和客戶多溝通，并明確是代表公司來(lái)協(xié)助、指導(dǎo)其工作的，并講明利害關(guān)系，將公司的下一步的發(fā)展方向及可能為其帶來(lái)的利潤(rùn)告訴他。如果在講事實(shí)、擺道理面前，客戶仍不服從管理，則可以考慮減少其經(jīng)銷(xiāo)的品項(xiàng)，直至取締該客戶。 9 市場(chǎng)開(kāi)發(fā)應(yīng)注意哪些方面？ 答： 一：產(chǎn) 品 1).快速提升暢銷(xiāo)品鋪貨率，發(fā)揮帶貨功能，豐富產(chǎn)品布局，滿足消費(fèi)者需求； 2).依照市場(chǎng)特性，確定區(qū)域主推類(lèi)別。如：西北消費(fèi)需求以酸辣為主。 3) .建立新品推廣標(biāo)準(zhǔn)化流程，增加社區(qū)、商超門(mén)口展賣(mài)試吃活動(dòng)。增強(qiáng)產(chǎn)品與消費(fèi)者之間的聯(lián)動(dòng)。 二：經(jīng)銷(xiāo)商 1).落實(shí)市場(chǎng)開(kāi)發(fā)計(jì)劃，完成階段性開(kāi)

10、戶目標(biāo)； 2).及時(shí)處理經(jīng)銷(xiāo)商異議，提高滿意度，加強(qiáng)經(jīng)銷(xiāo)商輔導(dǎo)，提高配合度； 3).建立樣板店，加強(qiáng)經(jīng)銷(xiāo)商全品項(xiàng)銷(xiāo)售信心； 三：人員 1).落實(shí)團(tuán)隊(duì)建設(shè)，培養(yǎng)團(tuán)隊(duì)向心力；引入人員考核、激勵(lì)機(jī)制，并建立健全薪酬制度； 2).加強(qiáng)人員專(zhuān)業(yè)技能培訓(xùn)； 3).落實(shí)客戶庫(kù)存管理，建立銷(xiāo)售基礎(chǔ)。 10 你怎么看待促銷(xiāo)？ 答：促銷(xiāo)分為良性和惡性兩種范疇。所謂的良性促銷(xiāo)，是企業(yè)在舉行任何一次促銷(xiāo)活動(dòng)之前，應(yīng)該充分考慮到整個(gè)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境中的每一個(gè)環(huán)節(jié)，各環(huán)節(jié)對(duì)自己此次活動(dòng)的有利條件與影響，經(jīng)過(guò)周密的規(guī)劃與設(shè)計(jì)，在不擾亂甚至是驚動(dòng)市場(chǎng)對(duì)手的前提下獲得自己的最大收益。雖然這樣的措施可能會(huì)影響到活動(dòng)的最大促銷(xiāo)效果，可

11、對(duì)于企業(yè)的長(zhǎng)遠(yuǎn)市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)環(huán)境來(lái)說(shuō)，獲得的將是一個(gè)穩(wěn)定、優(yōu)良的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境，從而通過(guò)犧牲少量的短期收益達(dá)到長(zhǎng)期效益的最大化提供充實(shí)的保障。而惡性促銷(xiāo)就是只顧及當(dāng)前的市場(chǎng)收益最大化，對(duì)活動(dòng)導(dǎo)致的市場(chǎng)環(huán)境影響置若罔聞，它能達(dá)到自己的短期目標(biāo)，往往也是當(dāng)前許多企業(yè)過(guò)度促銷(xiāo)所忽略的。 我們可以得到如此的一個(gè)結(jié)論：要使促銷(xiāo)成功，促銷(xiāo)活動(dòng)必須具有刺激力，但同時(shí)這種刺激存在一個(gè)邊際效應(yīng)，我們必須根據(jù)市場(chǎng)實(shí)際分析，結(jié)合客觀環(huán)境確定合理的刺激與相應(yīng)的促銷(xiāo)投入。涸澤而漁、寅吃卯糧的促銷(xiāo)活動(dòng)應(yīng)該嚴(yán)厲禁止。 11 如何獲取可靠的競(jìng)品信息？ 答： 1)、終端查看最新生產(chǎn)日期的產(chǎn)品，獲得產(chǎn)品基本信息； 2)、與批發(fā)店老板溝通

12、，獲得坎級(jí)價(jià)格、促銷(xiāo)和產(chǎn)品月銷(xiāo)售量（走訪不低于10家）； 3)、從競(jìng)爭(zhēng)廠家內(nèi)部或銷(xiāo)售人員處獲取相關(guān)資料； 4)、從競(jìng)爭(zhēng)廠家總經(jīng)銷(xiāo)處獲取相關(guān)資料。 12 產(chǎn)品在市場(chǎng)上出現(xiàn)質(zhì)量問(wèn)題，如何應(yīng)對(duì)？ 答： 1)、將問(wèn)題產(chǎn)品與正常產(chǎn)品進(jìn)行多面對(duì)比，得出真實(shí)結(jié)論； 2)、問(wèn)題產(chǎn)品召回，以新貨替換舊貨，中間不可造成斷貨； 3)、向公司營(yíng)管部寄回問(wèn)題產(chǎn)品，請(qǐng)求品保部給予檢查核實(shí)問(wèn)題； 4)、集中清點(diǎn)問(wèn)題產(chǎn)品數(shù)量，請(qǐng)公司給予處理支持。 13 促銷(xiāo)過(guò)程中存在惡意截留現(xiàn)象，如何處理 ？ 答： 1)、找到證據(jù)向客戶直述促銷(xiāo)截留嚴(yán)重性； 2)、通知直接上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)，拿出處理方案； 3)、報(bào)告公司市場(chǎng)部，請(qǐng)督察處協(xié)助解決，簡(jiǎn)述

13、處理方案； 4)、指導(dǎo)監(jiān)控客戶再次將促銷(xiāo)如實(shí)執(zhí)行到位。 14 產(chǎn)品上架后賣(mài)不動(dòng)的原因？ 答： 1)、來(lái)買(mǎi)這種產(chǎn)品的人很少，偶爾能賣(mài)一點(diǎn)。 解決方法 ：檢討產(chǎn)品與目標(biāo)消費(fèi)群需求的對(duì)應(yīng)程度，如果對(duì)應(yīng)程度高，說(shuō)明消費(fèi)者對(duì)此產(chǎn)品認(rèn)識(shí)不足，就以增加導(dǎo)購(gòu)、刺激零店積極性等方式加強(qiáng)終端推介；若對(duì)應(yīng)程度低，說(shuō)明此產(chǎn)品對(duì)消費(fèi)者缺乏吸引力，就通過(guò)降低價(jià)格或采取消費(fèi)者促銷(xiāo)的方式，提升其對(duì)應(yīng)程度，促進(jìn)消費(fèi)者的沖動(dòng)性購(gòu)買(mǎi)。 2)、產(chǎn)品回轉(zhuǎn)慢，買(mǎi)過(guò)的人不回頭。 解決方法 ：首先，通過(guò)擴(kuò)大新的消費(fèi)群，提高初次購(gòu)買(mǎi)率；其次，查找出產(chǎn)品回轉(zhuǎn)慢的原因，如果是品質(zhì)不好就提升產(chǎn)品品質(zhì)，如果是包裝較差就更換包裝，如果是產(chǎn)品價(jià)格過(guò)高就調(diào)

14、低價(jià)格，如果企業(yè)不能針對(duì)上述原因進(jìn)行改進(jìn)，最后可考慮淘汰該產(chǎn)品。 3).產(chǎn)品在終端根本賣(mài)不動(dòng)，市場(chǎng)要求退貨。 解決方法 ：此現(xiàn)象表明產(chǎn)品無(wú)法滿足消費(fèi)者的需求，一是選準(zhǔn)特定區(qū)域，集中進(jìn)行“清倉(cāng)大甩賣(mài)”；二是把部分市場(chǎng)實(shí)在難以處理的產(chǎn)品以展賣(mài)形勢(shì)低利潤(rùn)或者零利潤(rùn)銷(xiāo)售，同時(shí)可以向公司申請(qǐng)部分費(fèi)用支持。 4)、新產(chǎn)品上市、新市場(chǎng)開(kāi)發(fā)中，或者競(jìng)品采用短期大力度的促銷(xiāo)打壓活動(dòng)等，產(chǎn)品出現(xiàn)暫時(shí)的賣(mài)不動(dòng)現(xiàn)象。 解決方法 ：此類(lèi)現(xiàn)象屬于正常的賣(mài)不動(dòng)現(xiàn)象，營(yíng)銷(xiāo)人員不可操之過(guò)急，以免采用特價(jià)、買(mǎi)贈(zèng)等促銷(xiāo)方式及其他“緊跟競(jìng)品、同歸于盡”的惡性競(jìng)爭(zhēng)方式而損害產(chǎn)品的品牌形象和生命周期。 5)、產(chǎn)品出現(xiàn)了較長(zhǎng)時(shí)間的非暫時(shí)的

15、賣(mài)不動(dòng)現(xiàn)象。 解決方法 ：系統(tǒng)檢查產(chǎn)品核心力、銷(xiāo)售推動(dòng)力、品牌拉動(dòng)力，找出每種力量的薄弱環(huán)節(jié)并加以全面調(diào)整和提升。 6)、產(chǎn)品在所有的市場(chǎng)都賣(mài)不動(dòng)。 解決方法 ：這種現(xiàn)象大多表明產(chǎn)品本身存在較大問(wèn)題，應(yīng)鎖定區(qū)域?qū)ΜF(xiàn)有通路庫(kù)存產(chǎn)品進(jìn)行集中消化。 7)、產(chǎn)品在部分區(qū)域市場(chǎng)賣(mài)不動(dòng)。 解決方法 ：檢討產(chǎn)品與該區(qū)域消費(fèi)者消費(fèi)習(xí)慣的差異點(diǎn)，若產(chǎn)品不適應(yīng)當(dāng)?shù)叵M(fèi)習(xí)慣，則需暫時(shí)退出該區(qū)域；若產(chǎn)品適應(yīng)當(dāng)?shù)叵M(fèi)習(xí)慣，就對(duì)該區(qū)域產(chǎn)品的推廣方式和銷(xiāo)售工作進(jìn)行原因排查，并進(jìn)行調(diào)整和改善。 8)、產(chǎn)品在個(gè)別市場(chǎng)賣(mài)不動(dòng)。 解決方法 ：此類(lèi)現(xiàn)象主要是該市場(chǎng)的銷(xiāo)售推動(dòng)力不足所致，因此，應(yīng)對(duì)業(yè)務(wù)代表、經(jīng)銷(xiāo)商的工作進(jìn)行檢討，引進(jìn)其

16、他市場(chǎng)的先進(jìn)經(jīng)驗(yàn)和推廣方式，必要時(shí)調(diào)整業(yè)務(wù)人員或經(jīng)銷(xiāo)商。 9)、產(chǎn)品在同一市場(chǎng)內(nèi)不同渠道的終端賣(mài)不動(dòng)。 解決方法 ：不同渠道覆蓋的消費(fèi)群特征不同，同一產(chǎn)品并非適應(yīng)同一市場(chǎng)內(nèi)不同的渠道。首先，需要對(duì)產(chǎn)品的銷(xiāo)售渠道進(jìn)行重新定位和分類(lèi)規(guī)劃；其次，針對(duì)不同渠道的推廣方式應(yīng)有所不同。 10).產(chǎn)品在同一市場(chǎng)內(nèi)不同片區(qū)的終端賣(mài)不動(dòng)。 解決方法 ：這類(lèi)片區(qū)大多屬于企業(yè)在該市場(chǎng)內(nèi)的薄弱片區(qū)。在這類(lèi)片區(qū)出現(xiàn)賣(mài)不動(dòng)現(xiàn)象，原因不在于產(chǎn)品，而主要在于推拉力的結(jié)合方式和操作節(jié)奏，需針對(duì)這一片區(qū)的推廣難題進(jìn)行逐一解析，結(jié)合該片區(qū)的競(jìng)爭(zhēng)格局、競(jìng)品特點(diǎn)、消費(fèi)特點(diǎn)、渠道特點(diǎn)等，制定專(zhuān)區(qū)專(zhuān)項(xiàng)推廣計(jì)劃。 15 新品上市要點(diǎn)有哪些？

17、 答： 1)、充分了解產(chǎn)品的背景、目標(biāo)消費(fèi)群體、定位、特點(diǎn)、形式、優(yōu)缺點(diǎn)等必備知識(shí). 2)、了解公司整體的上市政策和推廣計(jì)劃以及后勤支援體系，從中找出可以運(yùn)用的資源. 3)、調(diào)查市場(chǎng)，選擇合適的品種和規(guī)格. 4)、針對(duì)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)制定價(jià)格運(yùn)行表和促銷(xiāo)實(shí)施計(jì)劃. 5)、找出試點(diǎn)試銷(xiāo)，對(duì)以上方案進(jìn)行調(diào)整. 6)、加強(qiáng)鋪貨及終端售點(diǎn)的宣傳效果，注重陳列突出售點(diǎn)的視覺(jué)消費(fèi)，終端拉動(dòng)等各種手段. 7)、特別注意客戶的反應(yīng)和回轉(zhuǎn)，及時(shí)做好服務(wù)工作. 8)、沒(méi)有一蹴而就的事情，速生的生命其生命周期也相應(yīng)的較短. 16 如何看待商場(chǎng)低價(jià)銷(xiāo)售行為，怎樣控制？ 答：每個(gè)公司都有穩(wěn)定的價(jià)格定位。如果在沒(méi)有征得公司同意的

18、情況下低價(jià)銷(xiāo)售，則會(huì)破壞公司體系的正常運(yùn)行，分析如下： 1)、 流通層 ，每個(gè)渠道都有自己的價(jià)盤(pán)和合理的利潤(rùn)空間，如果商場(chǎng)低價(jià)出售的話，那么批發(fā)、零售點(diǎn)、甚至別的商場(chǎng)看到了，肯定會(huì)產(chǎn)生懷疑是廠家低價(jià)供貨，導(dǎo)致不信任感，同時(shí)可能要求給予一樣的價(jià)格，那么市場(chǎng)馬上就會(huì)動(dòng)蕩，所以穩(wěn)定的價(jià)格很重要，這是原則問(wèn)題。 2)、 終端層 ，零售店的毛利要求本來(lái)就高才可以生存，那么你的產(chǎn)品適銷(xiāo)在的某商場(chǎng)所覆蓋的消費(fèi)范圍內(nèi)的其他零售點(diǎn)銷(xiāo)量將會(huì)馬上下降，因?yàn)橄M(fèi)者都知道了那里的東西便宜嘛，誰(shuí)會(huì)去零售點(diǎn)買(mǎi)啊，那么你的產(chǎn)品在這些網(wǎng)點(diǎn)將會(huì)產(chǎn)生滯銷(xiāo)，零售點(diǎn)的觀念很簡(jiǎn)單，好賣(mài)，有錢(qián)賺?？驮幢粨屪吡耍瑑r(jià)格優(yōu)勢(shì)也不存在了，可想下次

19、進(jìn)貨的話，你根本想都不要想。 3)、 消費(fèi)群體 ，本來(lái)你的產(chǎn)品可以賣(mài)2元，現(xiàn)在賣(mài)1.5元，在短時(shí)間內(nèi)你的產(chǎn)品會(huì)賣(mài)的非常好，所打擊的群體范圍也會(huì)非常廣，但是快速消費(fèi)品本來(lái)消費(fèi)者的忠誠(chéng)度就不高，如果這個(gè)活動(dòng)長(zhǎng)時(shí)間進(jìn)行，消費(fèi)者會(huì)認(rèn)為你的產(chǎn)品價(jià)位就這是這樣，那么當(dāng)你未來(lái)回復(fù)原價(jià)的時(shí)候，銷(xiāo)量肯定會(huì)大幅下降。 3)、 建議 ：談判，要么停止，要么斷貨，如果商場(chǎng)實(shí)在有某種理由需要做的話，就必須限購(gòu)（每個(gè)人只能買(mǎi)多少），而且促銷(xiāo)時(shí)間不能太長(zhǎng)，以7天為好。這樣的話，未來(lái)別的客戶有怨言的話，才可以解釋。 4)、 多與客戶提前溝通，才能避免這種情況的發(fā)生。 17、 如何打造有效的口碑效應(yīng)？ 答：作為企業(yè)的銷(xiāo)售代表，

20、你可能無(wú)法控制客戶說(shuō)什么，但是你與客戶之間的關(guān)系是可以管理的，從而有機(jī)會(huì)改善他們對(duì)你公司或你的品牌的看法。 如果客戶對(duì)你的企業(yè)非常忠誠(chéng)，而不僅僅是滿意，那么口碑是不容易被顛覆的。 因?yàn)樯鐣?huì)性媒體的存在，口碑無(wú)孔不入。潛在客戶在決定選擇哪家公司或哪些產(chǎn)品時(shí)，常常會(huì)先查閱網(wǎng)上的推薦。 口碑營(yíng)銷(xiāo)的一個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)，試確定哪類(lèi)顧客能幫助口碑的傳播。口碑會(huì)直接影響公司的成長(zhǎng)。 18、 如何成為客戶心目中的首選資源？ 答： 基于信任與理念打造出色的企業(yè)聲譽(yù)。 緊密跟蹤最新的市場(chǎng)情況、新產(chǎn)品或服務(wù)、業(yè)界趨勢(shì)、廣告大戰(zhàn)和人事變更情況等。 以謹(jǐn)慎、專(zhuān)業(yè)的方法幫助客戶解決其關(guān)鍵難題。 不斷提高你的銷(xiāo)售技巧與解決問(wèn)題的技

21、巧。 了解客戶的世界他們的業(yè)內(nèi)動(dòng)態(tài)、市場(chǎng)、以及他們的顧客。 解決公司內(nèi)部系統(tǒng)的問(wèn)題，為客戶與你的交易掃平障礙。 了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的動(dòng)態(tài)。 作為公司代表的你，與公司的產(chǎn)品與服務(wù)同等重要。 19、 如何用“客戶不滿意調(diào)查”對(duì)客戶進(jìn)行細(xì)分？ 答： 1).“ 陣亡”客戶 。所謂“陣亡”客戶，是指過(guò)去雖是本企業(yè)的客戶，但是現(xiàn)在已經(jīng)成為同行競(jìng)爭(zhēng)者的客戶。對(duì)此類(lèi)客戶調(diào)研的范圍主要包括：了解客戶與本企業(yè)終止交易聯(lián)系的背景和過(guò)程，對(duì)本企業(yè)產(chǎn)生不滿的原因，進(jìn)而尋求相應(yīng)的改善措施，以防止今后再有類(lèi)似顧客流失的情況發(fā)生。 2). 投誠(chéng)客戶 。這是與“陣亡客戶”完全相反的情況，是指那些對(duì)競(jìng)爭(zhēng)企業(yè)感到不滿，并對(duì)本企業(yè)報(bào)有期待

22、，打算接受本企業(yè)服務(wù)的客戶。對(duì)此類(lèi)客戶調(diào)研的范圍主要包括：找出客戶以往不滿意的原因，并以此為鑒，避免同樣的情形在本企業(yè)發(fā)生。 3). 現(xiàn)有客戶 。是指那些雖然與本企業(yè)保持交易關(guān)系，但是心存潛在不滿的顧客。可主要從購(gòu)買(mǎi)頻率和忠誠(chéng)度兩個(gè)方面著手：從購(gòu)買(mǎi)頻率切入，即調(diào)查在某段時(shí)間內(nèi)，購(gòu)買(mǎi)不同的顧客對(duì)本企業(yè)不滿意狀況是否有所不同，從而明確采用何種對(duì)策才能提高客戶的滿意度，增加客戶的購(gòu)買(mǎi)頻率。從顧客忠誠(chéng)度的角度切入，即分別調(diào)查和本企業(yè)存在交易關(guān)系的“專(zhuān)一顧客”和那些還同時(shí)與其它企業(yè)存在交易關(guān)系的“動(dòng)搖顧客”對(duì)本企業(yè)不滿意狀況的差異。由此調(diào)查結(jié)果，便可找到提高顧客忠誠(chéng)度的方法。 4). 競(jìng)爭(zhēng)者的客戶 。他

23、們需要這種產(chǎn)品和服務(wù)，同時(shí)他們已經(jīng)接受過(guò)競(jìng)爭(zhēng)者的產(chǎn)品和服務(wù)，形成了自己對(duì)該類(lèi)產(chǎn)品和服務(wù)品質(zhì)的看法或暫時(shí)的標(biāo)準(zhǔn)。企業(yè)可以在對(duì)他們進(jìn)行不滿意調(diào)研的基礎(chǔ)上，為他們提供比競(jìng)爭(zhēng)者更好的產(chǎn)品和服務(wù)，從而使這些客戶成為本企業(yè)未來(lái)的客戶。 5) 內(nèi)部“客戶” 業(yè)代、助代。他們是直接面對(duì)客戶的“前場(chǎng)人員”，他們直接面對(duì)市場(chǎng)，直接體驗(yàn)顧客的購(gòu)買(mǎi)心理和行為脈絡(luò)，并領(lǐng)先企業(yè)內(nèi)部服務(wù)來(lái)為外部客戶提供服務(wù)。如果能將內(nèi)部客戶的意見(jiàn)、看法匯總后，建議分析、研究，將會(huì)獲得許多關(guān)于客戶不滿意的有價(jià)值的線索。 20、 如何有效防止促銷(xiāo)費(fèi)用被截留 ？ 答： 一)、讓費(fèi)用遠(yuǎn)離經(jīng)銷(xiāo)商。防止經(jīng)銷(xiāo)商截流促銷(xiāo)費(fèi)用的一個(gè)最直接、最有效的途徑，就

24、是讓促銷(xiāo)費(fèi)用遠(yuǎn)離經(jīng)銷(xiāo)商： A、費(fèi)用專(zhuān)款專(zhuān)用，不讓經(jīng)銷(xiāo)商插手。 B、跨越經(jīng)銷(xiāo)商，直接把費(fèi)用給下游分銷(xiāo)商。 二)、讓費(fèi)用轉(zhuǎn)為促銷(xiāo)品。作為快速消費(fèi)品，真正對(duì)于渠道以及終端起到較好拉動(dòng)效果的促銷(xiāo)方式，并不是現(xiàn)金促銷(xiāo)，而是實(shí)物促銷(xiāo)?，F(xiàn)金促銷(xiāo)如果控制不嚴(yán)是很容易亂價(jià)的，而實(shí)物促銷(xiāo)如果促銷(xiāo)品選用得當(dāng)，堅(jiān)持“新、奇、異”等差異化原則，促銷(xiāo)效果將是非常的明顯。費(fèi)用轉(zhuǎn)為促銷(xiāo)品要注意的事項(xiàng)： A、促銷(xiāo)品一定要物有所值，其促銷(xiāo)品的價(jià)值與投放的力度一定要對(duì)應(yīng)。 B、促銷(xiāo)品一定要打上廠家的標(biāo)志、標(biāo)識(shí)，并最好打上“促銷(xiāo)品，非賣(mài)品”等字樣，從而盡量堵死經(jīng)銷(xiāo)商變賣(mài)促銷(xiāo)品的后路，迫使經(jīng)銷(xiāo)商必須把促銷(xiāo)品用到渠道促銷(xiāo)上去，讓促銷(xiāo)費(fèi)用

25、“好鋼用到刀刃上”。 三)、由“堵”到“疏”。對(duì)于一些不好控制的大客戶，或“貪婪成風(fēng)”，就靠貪占促銷(xiāo)費(fèi)用謀利的經(jīng)銷(xiāo)商，如果沒(méi)有合適的客戶可以替換，并且該經(jīng)銷(xiāo)商卻又有一定網(wǎng)絡(luò)掌控能量、銷(xiāo)售份額較大的話，就不妨以退為進(jìn)，采取由“堵”到“疏”的做法，具體做法是： A、從該市場(chǎng)的促銷(xiāo)預(yù)算中，剝離出一部分，作為獎(jiǎng)勵(lì)基金，對(duì)于促銷(xiāo)效果較為理想，促銷(xiāo)措施執(zhí)行得力的客戶進(jìn)行“明獎(jiǎng)勵(lì)”，防止其“小偷小摸”的不光明行為。 B、制定促銷(xiāo)費(fèi)用兌現(xiàn)考核標(biāo)準(zhǔn)，促銷(xiāo)費(fèi)用兌付要嚴(yán)格與制定的銷(xiāo)售量、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、鋪貨率、產(chǎn)品陳列等軟硬指標(biāo)掛鉤，從而讓其明白其責(zé)任，并且懂得促銷(xiāo)費(fèi)用不是那么輕而易舉就可以得到的。 21、 旺季前壓倉(cāng)行動(dòng)應(yīng)注意哪些？ 答： 建立良好的客情關(guān)系，取得信任是壓倉(cāng)的基礎(chǔ)。 根據(jù)產(chǎn)品保質(zhì)期和渠道的銷(xiāo)售能力，在渠道上合理壓倉(cāng)，解決客戶擔(dān)心的即期問(wèn)題。 在安全范圍內(nèi)提高渠道庫(kù)存，防止旺季時(shí)斷貨。 要給壓貨尋找合理的理由，比如一次進(jìn)貨量獎(jiǎng)勵(lì)等。 加大終端鋪市，培養(yǎng)渠道流轉(zhuǎn)動(dòng)力。 22、 即期產(chǎn)品和過(guò)期產(chǎn)品怎么處理，市場(chǎng)有哪些渠道？ 答：對(duì)于做市場(chǎng)來(lái)說(shuō)，維護(hù)至關(guān)重要。它是預(yù)防產(chǎn)品即期和過(guò)期的絕對(duì)環(huán)節(jié)。但難免會(huì)因來(lái)自市場(chǎng)上方方面面的原因?qū)е录雌诤瓦^(guò)期品