產(chǎn)品賣點(diǎn)的提煉

1、產(chǎn)品賣點(diǎn)的提煉產(chǎn)品賣點(diǎn)的提煉終端競(jìng)爭(zhēng)終端競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品同質(zhì)化產(chǎn)品同質(zhì)化 銷銷 售售 越越 來(lái)來(lái) 越越 難難工藝?yán)淄に嚴(yán)淄櫩偷倪x擇顧客的選擇 -與眾不同與眾不同并不是因?yàn)槟愕淖詈貌⒉皇且驗(yàn)槟愕淖詈靡膊皇且驗(yàn)槟愕淖畋阋艘膊皇且驗(yàn)槟愕淖畋阋藳Q定顧客選擇的決定顧客選擇的 -差異化差異化你的產(chǎn)品和別人不一樣你的產(chǎn)品和別人不一樣顧客恰好認(rèn)可你的觀點(diǎn)與差異點(diǎn)顧客恰好認(rèn)可你的觀點(diǎn)與差異點(diǎn)一、廠家提煉賣點(diǎn)一、廠家提煉賣點(diǎn)1、廠家的硬件、廠家的硬件包括銷售網(wǎng)絡(luò)、占地面積、生產(chǎn)包括銷售網(wǎng)絡(luò)、占地面積、生產(chǎn)設(shè)備、人員規(guī)模等，硬件是企設(shè)備、人員規(guī)模等，硬件是企業(yè)實(shí)力與能力的體現(xiàn)，銷售人業(yè)實(shí)力與能力的體現(xiàn)，銷售人員通常都會(huì)

2、通過(guò)強(qiáng)大的硬件來(lái)員通常都會(huì)通過(guò)強(qiáng)大的硬件來(lái)評(píng)定自己的龍頭地位。評(píng)定自己的龍頭地位。 2、廠家的軟件。、廠家的軟件。軟件主要包括高素質(zhì)隊(duì)伍、服務(wù)軟件主要包括高素質(zhì)隊(duì)伍、服務(wù)理念、企業(yè)文化、行業(yè)榮譽(yù)、理念、企業(yè)文化、行業(yè)榮譽(yù)、社會(huì)地位、銷售規(guī)模等，這是社會(huì)地位、銷售規(guī)模等，這是一個(gè)品牌影響力的體現(xiàn)，也是一個(gè)品牌影響力的體現(xiàn)，也是眾多銷售人員引以自豪的。眾多銷售人員引以自豪的。 3、產(chǎn)品本身。、產(chǎn)品本身。主要包括產(chǎn)品的材質(zhì)、工藝、功主要包括產(chǎn)品的材質(zhì)、工藝、功能、細(xì)節(jié)、顏色、造型、質(zhì)量、能、細(xì)節(jié)、顏色、造型、質(zhì)量、環(huán)保、人性化等。從產(chǎn)品本身環(huán)保、人性化等。從產(chǎn)品本身提煉賣點(diǎn)是最常用的，也是顧提煉賣點(diǎn)

3、是最常用的，也是顧客關(guān)注最多的，畢竟產(chǎn)品本身客關(guān)注最多的，畢竟產(chǎn)品本身是所有價(jià)值的是所有價(jià)值的“載體載體”。 4、賦予產(chǎn)品額外的價(jià)值。、賦予產(chǎn)品額外的價(jià)值。通過(guò)一系列的調(diào)研和市場(chǎng)策劃，通過(guò)一系列的調(diào)研和市場(chǎng)策劃，進(jìn)行產(chǎn)品的市場(chǎng)定位和人群細(xì)進(jìn)行產(chǎn)品的市場(chǎng)定位和人群細(xì)分，給產(chǎn)品進(jìn)行分，給產(chǎn)品進(jìn)行“增值增值”，或，或創(chuàng)造出新的產(chǎn)品概念，用概念創(chuàng)造出新的產(chǎn)品概念，用概念突出賣點(diǎn)，甚至說(shuō)產(chǎn)品概念是突出賣點(diǎn)，甚至說(shuō)產(chǎn)品概念是產(chǎn)品最大的賣點(diǎn)。產(chǎn)品最大的賣點(diǎn)。 總結(jié)：廠家的廠家的“賣點(diǎn)賣點(diǎn)”是企業(yè)根據(jù)自身是企業(yè)根據(jù)自身的優(yōu)勢(shì)進(jìn)行宣傳與推廣，具有的優(yōu)勢(shì)進(jìn)行宣傳與推廣，具有籠統(tǒng)性，另外籠統(tǒng)性，另外“賣點(diǎn)賣點(diǎn)”的介

4、紹的介紹與告知還需要終端銷售人員去與告知還需要終端銷售人員去傳播，所以現(xiàn)在的傳播，所以現(xiàn)在的“賣點(diǎn)賣點(diǎn)”還還沒(méi)有起到真正的銷售作用。沒(méi)有起到真正的銷售作用。 二、顧客提煉賣點(diǎn)二、顧客提煉賣點(diǎn)1、顧客所提出的、所關(guān)心關(guān)注、顧客所提出的、所關(guān)心關(guān)注的我們稱之為的我們稱之為“買點(diǎn)買點(diǎn)”，關(guān)注，關(guān)注“買點(diǎn)買點(diǎn)”就是站在消費(fèi)者的角就是站在消費(fèi)者的角度來(lái)看待問(wèn)題、考慮問(wèn)題，這度來(lái)看待問(wèn)題、考慮問(wèn)題，這也就是我們通常所說(shuō)的關(guān)心顧也就是我們通常所說(shuō)的關(guān)心顧客幫助顧客解決他所面臨的問(wèn)客幫助顧客解決他所面臨的問(wèn)題，只有這樣才能得到顧客的題，只有這樣才能得到顧客的認(rèn)可。認(rèn)可。 2、根據(jù)顧客的實(shí)際情況引導(dǎo)顧、根據(jù)顧客

5、的實(shí)際情況引導(dǎo)顧客關(guān)注我們的客關(guān)注我們的“賣點(diǎn)賣點(diǎn)”。 顯性需求和隱性需求。顯性需求和隱性需求。 銷售不是推銷產(chǎn)品，而是教會(huì)顧銷售不是推銷產(chǎn)品，而是教會(huì)顧客如何正確的選擇產(chǎn)品。當(dāng)然，客如何正確的選擇產(chǎn)品。當(dāng)然，這個(gè)標(biāo)準(zhǔn)肯定是讓顧客用我們這個(gè)標(biāo)準(zhǔn)肯定是讓顧客用我們的的“標(biāo)準(zhǔn)標(biāo)準(zhǔn)”來(lái)衡量其他品牌。來(lái)衡量其他品牌。 3、通過(guò)化解競(jìng)品的優(yōu)點(diǎn)來(lái)提煉、通過(guò)化解競(jìng)品的優(yōu)點(diǎn)來(lái)提煉“賣點(diǎn)賣點(diǎn)”。 如何通過(guò)打擊競(jìng)品的賣點(diǎn)來(lái)展示如何通過(guò)打擊競(jìng)品的賣點(diǎn)來(lái)展示自己的優(yōu)勢(shì)自己的優(yōu)勢(shì) 某品牌攻擊海爾的一句話：他服某品牌攻擊海爾的一句話：他服務(wù)好那是因?yàn)樗|(zhì)量差。務(wù)好那是因?yàn)樗|(zhì)量差。 4、根據(jù)顧客對(duì)我們產(chǎn)品的所謂、根據(jù)顧客

6、對(duì)我們產(chǎn)品的所謂“缺點(diǎn)缺點(diǎn)”的疑問(wèn)順勢(shì)提煉的疑問(wèn)順勢(shì)提煉“賣賣點(diǎn)點(diǎn)”。 我們禁止自己的銷售人員詆毀競(jìng)我們禁止自己的銷售人員詆毀競(jìng)爭(zhēng)品牌，但對(duì)于競(jìng)品對(duì)我們所爭(zhēng)品牌，但對(duì)于競(jìng)品對(duì)我們所謂謂“缺點(diǎn)缺點(diǎn)”的攻擊我們要善加的攻擊我們要善加利用，會(huì)有意想不到的效果。利用，會(huì)有意想不到的效果。 一個(gè)促銷員說(shuō)：一個(gè)促銷員說(shuō)：“我們是在我們是在CCTV打了廣告，這是品牌發(fā)展的需要，打了廣告，這是品牌發(fā)展的需要，在央視打廣告都是要通過(guò)嚴(yán)格審在央視打廣告都是要通過(guò)嚴(yán)格審核的，一般品牌想做廣告都沒(méi)有核的，一般品牌想做廣告都沒(méi)有資格，而且這也是我們實(shí)力的體資格，而且這也是我們實(shí)力的體現(xiàn)，您想一想有些品牌連廣告都現(xiàn)，您想一想有些品牌連廣告都做不起您還敢相信他的產(chǎn)品質(zhì)做不起您還敢相信他的產(chǎn)品質(zhì)量？量？” 5、用技巧來(lái)突出、用技巧來(lái)突出“賣點(diǎn)賣點(diǎn)”。提煉賣。提煉賣點(diǎn)的一個(gè)宗旨就是：人無(wú)我有，點(diǎn)的一個(gè)宗旨就是：人無(wú)我有，人有我優(yōu)，人優(yōu)我轉(zhuǎn)。人有我優(yōu)，人優(yōu)我轉(zhuǎn)。 ?！叭藘?yōu)我轉(zhuǎn)人優(yōu)我轉(zhuǎn)”一般是指盡量避開(kāi)一般是指盡量避開(kāi)別人的優(yōu)勢(shì)，不要以卵擊石，在別人的優(yōu)勢(shì)，不要以卵擊石，在這里我們理解為通過(guò)打擊對(duì)手化這里我們理解為通過(guò)打擊對(duì)手化劣勢(shì)為優(yōu)勢(shì)，引導(dǎo)顧客從相反的劣勢(shì)為優(yōu)勢(shì)，引導(dǎo)顧客從相反的方面去思考。方面去思考。總結(jié)：總結(jié)：顧客提煉顧客提煉賣點(diǎn)賣點(diǎn)”其實(shí)就是結(jié)合其實(shí)就是結(jié)合顧客的要求、喜好和實(shí)際情況在顧客的要求、喜