安踏貨品銷售管理

1、LOGO安踏貨品銷售管理安踏貨品銷售管理目錄目錄 自營(yíng)退、補(bǔ)、調(diào)配流程簡(jiǎn)介1貨品銷售管理實(shí)務(wù)2ANTA 貨品上市模式貨品上市模式安踏目前采用每年三次（07年開始執(zhí)行四次）的期貨訂貨模式，訂貨時(shí)間和產(chǎn)品類別如下：季節(jié)訂貨時(shí)間上市時(shí)間銷售時(shí)間春季6月份鞋：12-1月 1-2月服：1-2月1-3月夏季9月份鞋：2-4月3-6月服: 3-7月4-7月秋季12月份鞋：6-8月7-9月服：8-10月8-10月冬季3月份鞋：9-11月10-12月服：11.12月11.12月日常貨品管理 目的：目的：加強(qiáng)貨管部管理加強(qiáng)貨管部管理對(duì)店鋪的合理訂位對(duì)店鋪的合理訂位明確店鋪的作用和貨品流通的結(jié)構(gòu)明確店鋪的作用和貨品

2、流通的結(jié)構(gòu)日常貨品管理活動(dòng)日常貨品管理活動(dòng) 產(chǎn)品銷售各個(gè)階段對(duì)應(yīng)不同的貨品管理活動(dòng)日常管理一：上市規(guī)劃日常管理一：上市規(guī)劃貨品管理者應(yīng)從訂貨開始做好產(chǎn)品的上市規(guī)劃，并不斷總結(jié)經(jīng)驗(yàn)。合理的上市規(guī)劃是使產(chǎn)品利潤(rùn)達(dá)到最大化的首要條件。影響上市規(guī)劃的因素: 需求（消費(fèi)者、店鋪需求） 氣候 生命周期 陳列l(wèi) 一份好的上市規(guī)劃應(yīng)從大的時(shí)間段、SKU數(shù)和系列細(xì)到每個(gè)SKU,每個(gè)店鋪，而且要不斷追蹤訂單執(zhí)行情況，并適時(shí)調(diào)整， 分貨的主要思路： 依據(jù)店鋪定位（級(jí)別、大小、商圈、銷售業(yè)績(jī)) 根據(jù)實(shí)際到貨進(jìn)行分配 依據(jù)各店鋪的銷售和庫存 依據(jù)陳列需求日常管理之二：分貨日常管理之二：分貨按照店鋪排列順序進(jìn)行貨品分配按

3、照店鋪排列順序進(jìn)行貨品分配.分配原則分配原則:單款尺碼只配一套單款尺碼只配一套;貨量較大的情況貨量較大的情況下下,1-2級(jí)店鋪級(jí)店鋪2套配碼套配碼.如果仍然較多的情況如果仍然較多的情況.順延到三級(jí)店鋪順延到三級(jí)店鋪.對(duì)于特別暢銷的款對(duì)于特別暢銷的款式每個(gè)店鋪已經(jīng)式每個(gè)店鋪已經(jīng)2套碼套碼.按照銷售順延按照銷售順延3雙配碼雙配碼;季末時(shí)流向?qū)Ｙu季末時(shí)流向?qū)Ｙu4級(jí)和商場(chǎng)級(jí)和商場(chǎng)3級(jí)。級(jí)。店鋪貨品分配的原則J1店鋪（旗艦店）店鋪級(jí)別寬度寬度J2店鋪J3店鋪基礎(chǔ)基礎(chǔ) 跑量跑量專業(yè)專業(yè)品牌推廣品牌推廣 高價(jià)位高價(jià)位深度深度圖表說明基礎(chǔ)基礎(chǔ) 跑量跑量基礎(chǔ)基礎(chǔ) 跑量跑量 常規(guī)系列常規(guī)系列常規(guī)系列常規(guī)系列 配色

4、配色多系列多系列日常管理三：陳列日常管理三：陳列陳列是為產(chǎn)品服務(wù)的，它貫穿貨品的整個(gè)流通和管理過程，陳列需要依據(jù)天氣、銷售、庫存等不斷做調(diào)整做到： 保證系列化的情況下，陳列面積與銷售產(chǎn)出成正比（陳列回報(bào)率分析） 重點(diǎn)陳列主推/庫存量大款案例：上圖為自營(yíng)春熙三店男鞋陳列圖： 下表為9.11-9.17日陳列貢獻(xiàn)率分析表系列寬度深度陳列回報(bào)率陳列鞋托數(shù)鞋托占比陳列SKU數(shù)陳列率陳列率銷售SKU數(shù)動(dòng)銷率動(dòng)銷率銷售深度占比占比板鞋1614.5%1488%14100%5022.6%156%跑鞋3935.5%2462%1979%5123.1%65%籃球鞋1614.5%16100%744%219.5%65%休

5、閑鞋1614.5%1488%1393%3616.3%112%戶外鞋54.5%360%3100%125.4%119%網(wǎng)球鞋65.5%467%4100%2511.3%207%旅游鞋87.3%675%6100%2310.4%143%綜訓(xùn)鞋43.6%375%3100%31.4%37%合計(jì)11084 76%7083%2212 2 案例分析：l 結(jié)論：1.籃球鞋、跑鞋、綜訓(xùn)鞋陳列回報(bào)率低，陳列面占有與產(chǎn)出不成正比l 原因及措施：（庫存、需求，人員促銷沒有問題的情況下） 籃球鞋：SKU太多，無重復(fù)陳列、動(dòng)效率低，應(yīng)該精簡(jiǎn)SKU,調(diào)走滯銷款，重點(diǎn)陳列主推款， 跑鞋：陳列面占比太高，重復(fù)陳列太多，應(yīng)減少陳列面，

6、可增加板鞋休閑鞋的陳列面 綜訓(xùn)：陳列位置、重復(fù)出樣數(shù)、所占鞋托比較合理，銷售太差，SKU款式不好，應(yīng)調(diào)配或打折促銷。 另外網(wǎng)球鞋回報(bào)率高，在庫存允許的情況下可以適當(dāng)增加陳列面和SKU數(shù) 日常管理四：補(bǔ)貨日常管理四：補(bǔ)貨 補(bǔ)貨：跟蹤銷售，對(duì)暢銷且?guī)齑娑倘钡呢浧芳皶r(shí)向公司補(bǔ)貨。 對(duì)于暢銷款要分析其暢銷的真正原因，補(bǔ)貨則主要權(quán)衡以下因素： 銷售量 售罄率 款式評(píng)估 現(xiàn)有庫存情況(包括尺碼） 銷存比是否合理 類似款是否沖突日常管理之五：歸并、調(diào)配貨品管理者需要監(jiān)控各單店、單款的銷售和庫存，及時(shí)對(duì)貨品進(jìn)行歸并和調(diào)配，調(diào)配貫穿貨品銷售管理的整個(gè)過程。l調(diào)配目的調(diào)配目的提高貨品銷售機(jī)率；提高貨品銷售機(jī)率；店

7、鋪店鋪SKUSKU數(shù)合理化；數(shù)合理化；差異化銷售劃分；差異化銷售劃分；加快貨品的流通速度加快貨品的流通速度 歸并調(diào)配類型： 斷碼調(diào)配：某款在幾個(gè)店鋪都尺碼不齊，調(diào)并到某一（兩個(gè)）個(gè)店 補(bǔ)款調(diào)動(dòng): 某店原本沒有該款，出于補(bǔ)款的目的從其他店鋪或庫房調(diào)進(jìn) 補(bǔ)量調(diào)動(dòng): 在銷售高峰來臨之前，出于備足貨量的目的，對(duì)貨品進(jìn)行補(bǔ)足貨量。 暢滯互調(diào)：同款，在某店暢銷，某店卻滯銷，出于加快貨品流動(dòng)的目的將其從滯銷店調(diào)到暢銷店。l 調(diào)配的原則：調(diào)配的原則： 熟悉庫存和銷售熟悉庫存和銷售 合理控制合理控制SKU SKU 保證陳列保證陳列 不影響正常銷售活動(dòng)不影響正常銷售活動(dòng) 與店鋪定位相吻合與店鋪定位相吻合l 調(diào)配方

8、法：調(diào)配方法： 數(shù)據(jù)分析數(shù)據(jù)分析 及時(shí)溝通及時(shí)溝通 現(xiàn)場(chǎng)指導(dǎo)現(xiàn)場(chǎng)指導(dǎo) 迅速執(zhí)行迅速執(zhí)行 適時(shí)跟蹤適時(shí)跟蹤日常管理之六：促銷日常管理之六：促銷在銷售跟蹤的過程中，不僅要關(guān)注暢銷款對(duì)其進(jìn)行預(yù)測(cè)補(bǔ)貨，更要對(duì)滯銷系列/款等進(jìn)行分析，制定相應(yīng)的促銷策略。分析滯銷原因： 需求(現(xiàn)有需求、潛在需求） 管理 SKU貨品管理陳列設(shè)計(jì)人員管理款式/色彩/舒適/價(jià)格/搭配/尺碼制定促銷方案：買贈(zèng)/贊助等調(diào)配/歸并突出陳列店員促銷調(diào)價(jià)搭配促銷日常管理之七：打折處理日常管理之七：打折處理打折促銷常見有以下幾種類型： 季節(jié)性打折； 節(jié)假日促銷折扣； 清SKU/斷碼； 特賣打折 庫存量過大；清清SKU數(shù)：數(shù)： 每月都要有計(jì)

9、劃的進(jìn)行SKU的更新，將部分款式以打折的方式清掉；特賣打折：特賣打折： 年限長(zhǎng)（一年以上）、款式不好、庫存量較小，銷售機(jī)會(huì)不大的款式；庫存量過大庫存量過大: 店鋪的存銷比控制在：2.5:13.0：1，主打款的售磬率達(dá)到80%折扣申請(qǐng)需知折扣申請(qǐng)需知v款號(hào)v上市日期、季節(jié)v銷存情況v折扣力度v零售金額v折扣損失v本次打折SKU數(shù)、總數(shù)量v打折時(shí)間v參加店鋪制定合理的計(jì)劃和策略 關(guān)注效果 適時(shí)調(diào)整 評(píng)估總結(jié)經(jīng)驗(yàn)季末打折處理：由于服飾產(chǎn)品時(shí)尚性和季節(jié)性的特點(diǎn)，常常需要在季末針對(duì)斷碼、庫存過大、滯銷的貨品進(jìn)行打折清理打折的原則打折的原則：v 要知道哪種商品能夠引起消費(fèi)者真正的興趣。v 關(guān)注打折的正確幅度以減少降價(jià)所帶來的損失。v 為新