九大步驟之6性價(jià)比

1、廣州市泰盈置業(yè)顧問有限公司銷售主任進(jìn)階課程之見習(xí)主任課程九大步驟-三板斧之性價(jià)比本單元的學(xué)習(xí)目的1、 通過本單元的學(xué)習(xí)，了解性價(jià)比的重要性。2、 了解并熟悉性價(jià)比的方法及具體內(nèi)容。 3、靈活應(yīng)用第三板斧本單元的學(xué)習(xí)行動：l ·閱讀本單元中性價(jià)比的重要性、方法及具體內(nèi)容；l ·完成重點(diǎn)記錄；l ·完成挑戰(zhàn)；l ·與教練一起完成輔導(dǎo)討論；l 每章一故事你的學(xué)習(xí)期望：學(xué)習(xí)目錄內(nèi) 容 頁碼 行動指引 時(shí)間單元學(xué)習(xí)目的 1 與教練一起進(jìn)行價(jià)格性能比的重要性 3 自我閱讀價(jià)格性能比的方法 3 自我閱讀價(jià)格性能比的具體內(nèi)容 4-6 自我閱讀 重點(diǎn)記錄 7-8 自我填寫

2、挑戰(zhàn)行動 8 與教練一起進(jìn)行討論欄 9-10 與教練一起進(jìn)行 學(xué)習(xí)目錄填寫與說明： 前面二個欄目是不需要做填寫的，第三個欄目的學(xué)習(xí)過程中，體會到行動指引需要調(diào)整時(shí)，請?jiān)谂赃呑⒚鞑⒓皶r(shí)知會公司人力資源部；另外，在時(shí)間表欄目請?zhí)顚懮夏阌?jì)劃用的時(shí)間，最終用了多長時(shí)間，這樣做對你的工作計(jì)劃和曰后的工作改善，以及時(shí)間計(jì)劃的準(zhǔn)確性提供了幫助。價(jià)格性能比對整個銷售的影響第三扳斧 價(jià)格優(yōu)勢“談判中要始終貫穿價(jià)格是綜合因素決定的”。它的目的:激發(fā)客戶“就在這里”的購買欲望.談“價(jià)格性能比”的方法三板斧方法一樣，都是給客戶灌輸一種投資的理念。你在談價(jià)格優(yōu)勢時(shí)也需要非常誠懇、真誠，這樣才會讓客戶有同感。在談“價(jià)格性

3、能比”時(shí)，我們一般都會同樣價(jià)格比品質(zhì)，同樣的品質(zhì)比價(jià)格。注意：不能直接說其他樓盤怎么怎么差，這樣會讓客戶對我們有反感，而應(yīng)該具體的把我們的優(yōu)點(diǎn)之處說出來，引導(dǎo)客人自己去對比。價(jià)格性能比的具體內(nèi)容：1強(qiáng)調(diào)規(guī)模。規(guī)模不一是成正比的。規(guī)模里有配套的不一（水電、品牌、環(huán)境），物管的不一。強(qiáng)調(diào)與別人不一樣的東西，最重要的在于挖掘其附加價(jià)值。免費(fèi)的附加價(jià)值，如周邊的河、大廣場、車站、大學(xué)等，以及園林、綠化、外墻成本。挖掘與眾不同的東西，把其變成自己的發(fā)光點(diǎn)。請你寫出你所在樓盤與其他樓盤（至少兩個）的不同之處，并分析各自的優(yōu)勢及缺點(diǎn)。2從品牌上去說，創(chuàng)品牌不在謀利。3從公司背景上去說。4同檔次樓盤的比較。

4、顧客問：房價(jià)會不會跌？ 專家答：房價(jià)不會跌，房屋成本是剛性的，成本不降，價(jià)格不會降。成本=土地價(jià)+建安費(fèi)+配套費(fèi)+利潤+銷售費(fèi)用 +稅收1）地價(jià)呈上揚(yáng)趨勢。a）出讓金歸國有：國企多、虧損多，財(cái)政收入有限，下崗人員增多，土地出讓金作為財(cái)政扶持，故不會輕易讓利。加之拆遷費(fèi)，二者約占房價(jià)的50%。b）土地之有限，不可再生，故導(dǎo)致求大于供。2）建安費(fèi)上漲，鋼筋、人工費(fèi)上漲。3）配套費(fèi)、水電。4）發(fā)展商之利潤10%左右，但開發(fā)風(fēng)險(xiǎn)大，周期長，全國約1/2發(fā)展商是虧損的?？偨Y(jié)：所有商品價(jià)格均是由供求關(guān)系決定的，什么東西值錢，一種是人需要的，一種是供不應(yīng)求的。1.泰盈談客秘訣的三板斧中的“價(jià)格性能比”指的是

5、什么？2. 價(jià)格性能比的具體內(nèi)容有哪些？3.請你說出你所在樓盤的五個優(yōu)勢。4. 談價(jià)格性能比的方法有哪些？ 1.請觀察你樓盤三位主任的談客，并記錄下來他們使用三板斧時(shí)的狀況。2.請與你的教練進(jìn)行與客人談價(jià)格性能比的模擬練習(xí)，并記錄不正確的地方及改進(jìn)方法。·請教練檢查你記錄頁中所填寫的資料并給出修改意見；·請與教練一起完成下列問題：1.請閱讀下面的價(jià)格性能比案例，完成分析；案例一：俗話說，“千金買房，萬金買鄰”是不是？你如果住在這么高尚的住宅小區(qū)里那么你的左右鄰居的素質(zhì)都是相當(dāng)高的，也就避免了一些嘈雜的生活環(huán)境。象我們這樣的房子，整個提供的是完善的配套在里面，包括高尚會所的調(diào)

6、制。而且我們整個小區(qū)象提供這樣完善的物業(yè)管理，可以說是這個城市一標(biāo)志性的建筑物。那么你買房，這樣的房子不買？案例二：您現(xiàn)在買空置的小區(qū)的房子無論從價(jià)格上、配置上、戶型設(shè)計(jì)、物業(yè)管理都落伍了，房子來說什么時(shí)候來買的話都可能比前面的設(shè)計(jì)、配套都要更全一些，越往后買越是這樣，但你永遠(yuǎn)也買不到這種地段、配套這么齊全的房子了。小區(qū)的房子僅僅是做為居住是可以的，不錯的。但是我想的話，您買房子畢竟投入這么大的資金來說的話，您肯定要做多方位的考慮。是不是？那么你還要考慮房子以后的商業(yè)價(jià)值，在這里住什么房子、享受什么樣的生活。 請你分析以上兩個案例說明了什么問題？如果是你，你在談客中會如何運(yùn)用這兩個案例？2.

7、價(jià)格性能比是不是在進(jìn)行完戶型推薦后使用？你會在什么時(shí)候使用價(jià)格性能比這一技巧？故事一則一位音樂系的學(xué)生走進(jìn)練習(xí)室。在鋼琴上，擺著一份全新的樂譜?！俺唠y度”他翻著樂譜，喃喃自語，感覺自己對彈奏鋼琴的信心似乎跌到谷底，消靡殆盡。已經(jīng)三個月了！自從跟了這位新的教導(dǎo)教授之后，不知道，為什么教授要以這種方式整人。勉強(qiáng)打起精神。他開始用自己的十指奮戰(zhàn)、奮戰(zhàn)、奮戰(zhàn)琴音蓋住了教室外面教授走來的腳步聲。指導(dǎo)教授是個極其有名的音樂大師。授課的第一天，他給自己的新學(xué)生一份樂譜。“試試看吧！”他說。樂譜的難度頗高，學(xué)生彈得生澀僵滯、錯誤百出?！斑€不成熟，回去好好練習(xí)！”教授在下課時(shí)，如此叮囑學(xué)生。學(xué)生練習(xí)了一個星期

8、，第二周上課時(shí)正準(zhǔn)備讓教授驗(yàn)收，沒想到教授又給他一份難度更高的樂譜，“試試看吧！”上星期的課教授也沒提。學(xué)生再次掙扎于更高難度的技巧挑戰(zhàn)。第三周。更難的樂譜又出現(xiàn)了。兩樣的情形持續(xù)著，學(xué)生每次在課堂上都被一份新的樂譜所困繞，然后把它帶回去練習(xí)，接著再回到課堂上，重新面臨兩倍難度的樂譜，卻怎么樣都追不上進(jìn)度，一點(diǎn)也沒有因?yàn)樯现芫毩?xí)而有駕輕就熟的感覺，學(xué)生感到越來越不安、沮喪和氣餒。教授走進(jìn)練習(xí)室。學(xué)生再也忍不住了。他必須向鋼琴大師提出這三個月來何以不斷折磨自己的質(zhì)疑。教授沒開口，他抽出最早的那份樂譜，交給了學(xué)生?！皬椬喟桑　彼詧?jiān)定的目光望著學(xué)生。不可思議的事情發(fā)生了，連學(xué)生自己都驚訝萬分，他居

9、然可以將這首曲子彈奏得如此美妙、如此精湛！教授又讓學(xué)生試了第二堂課的樂譜學(xué)生依然呈現(xiàn)出超高水準(zhǔn)的表現(xiàn)演奏結(jié)束后，學(xué)生怔怔地望著老師，說不出話來?！叭绻胰斡赡惚憩F(xiàn)最擅長的部分，可能你還在練習(xí)最早的那分樂譜，就不會有現(xiàn)在這樣的程度”鋼琴大師緩緩地說。悟語：人，往往習(xí)慣于表現(xiàn)自己所熟悉、所擅長的領(lǐng)域。但如果我們愿意回首，細(xì)細(xì)檢視，將會恍然大悟：看似緊鑼密鼓的工作挑戰(zhàn)，永無歇止難度漸升的環(huán)境壓力，不也就在不知不覺間養(yǎng)成了今日的諸般能力嗎？因?yàn)椋?，確實(shí)有無限的潛力！房地產(chǎn)基本知識149、 問：露 臺 答：一般是指住宅中的屋頂平臺或由于建筑結(jié)構(gòu)需求而在其他樓層中做出大陽臺，由于它面積一般均較大，上邊

10、又沒有屋頂，所以稱作露臺。150、 問：過 道 答：住宅套內(nèi)使用的水平交通空間。151、 問：壁 櫥 答：住宅套內(nèi)與墻壁結(jié)合而成的落地貯藏空間。152、 問：壁龕 答：利用墻體厚度的局部空間，存放日常用品的部分153、 問：吊 柜 答：住宅套內(nèi)上部的貯藏空間。154、 問：走 廊 答：住宅套外使用的水平交通空間。155、 問：架空房屋 答：指底層架空，以支撐物體承重的房屋，其架空部位一般為通道、水域或斜坡。156、 問：閣 樓 答：指位于自然層內(nèi)，利用房屋內(nèi)的上部空間或人字屋架添、加建的使用面積不足該層面積的暗樓，不計(jì)層次。157、 問：騎 樓 答：指建在馬路旁，底層的一部分是人行道的樓房。1

11、58、 問：單元式房屋 答：指整樓設(shè)計(jì)分割為由多個可獨(dú)立出售或出租的部位及各種特定功能的共用部位組成的房屋。如商品房、拆遷安置房、綜合樓等類型。159、 問：幢 答：是指一座獨(dú)立的、同一結(jié)構(gòu)的、包括不同層次的房屋。160、 問：廊 答：泛指聯(lián)接房屋墻體以外，有圍護(hù)結(jié)構(gòu)和臺面，作為通道的建筑物。一般不具備構(gòu)成"房屋"的相應(yīng)條件。 161、 問：柱 廊 答：有頂蓋，有廊臺、有支柱或兼有一側(cè)圍護(hù)墻體的供人通行的建筑物，如長廊、回廊等。162、 問：檐 廊 答：在屋檐下有頂蓋、有廊臺和建筑物相連的作為通道的伸出部位。163、 問：挑 廊 答：挑出房屋墻體外，有頂蓋、有圍護(hù)物（如欄桿

12、）、無支柱的通道。164、 問：通 廊 答：指聯(lián)接建筑物間，有頂蓋、有廊臺，具備一定形式的通道。在地面上的稱底層通廊或長廊、迥廊；高出地面的，答：二層以上的則稱架空通廊。165、 問：門 廊 答：指建筑物門前突出的，有頂蓋、有廊臺的通道。如門斗、雨罩、雨蓬等。166、 問：陽 臺 答：泛指有永久性上蓋、有圍護(hù)結(jié)構(gòu)、有臺面、與房屋相連、可以活動和利用的房屋附屬設(shè)施,供居住者進(jìn)行室外活動、晾曬衣物等的空間。根據(jù)其封閉情況分為非封閉陽臺和封閉陽臺；根據(jù)其與主墻體的關(guān)系分為凹陽臺和凸陽臺；根據(jù)其空間位置分為底陽臺和挑陽臺。167、 問：封閉陽臺 答：原設(shè)計(jì)及竣工后均為封閉的。168、 問：非封閉陽臺

13、答：原設(shè)計(jì)或竣工后不封閉的陽臺。169、 問：凹陽臺 答：凹進(jìn)樓層外墻（柱）體的陽臺。170、 問：凸陽臺 答：挑出樓層外墻（柱）體的陽臺。171、 問：底陽臺 答：房屋一層的陽臺。172、 問：挑陽臺 答：房屋二層（含二層）以上的陽臺173、 問：房屋總層數(shù) 答：房屋總層數(shù)為地上層數(shù)加地下層數(shù)之和。房屋所在層數(shù)系指房屋的層次，采光窗在室外地坪以上的層數(shù)用自然數(shù)表示，地下的層數(shù)用負(fù)數(shù)表示；房屋層高在2.20米（含）以上的計(jì)算層數(shù)。174、 問：房屋地上層數(shù) 答：一般按室內(nèi)地坪以上計(jì)算；采光窗在室外地坪以上的半地下室，其室內(nèi)層高在2.20米（含）以上的，計(jì)算地上層數(shù)。175、 問：房屋地下層數(shù)

14、答：指采光窗在室外地坪以下的，其室內(nèi)層高在2.20米（含）以上的地下室的層數(shù)。176、 問：自然層 答：一般指樓層高度在2.28米以上的標(biāo)準(zhǔn)層次及在2.70米以上的住宅。177、 問：技術(shù)層 答：指建筑物的自然層內(nèi)，用作水、電、暖、衛(wèi)生等設(shè)備安裝的局部層次。178、 問：附屬層(夾層) 答：指介于自然層之間的夾層。179、 問：避難層 答：高層建筑中用作消防避難的樓層。180、 問：自然層數(shù) 答：按樓板、地板結(jié)構(gòu)分層的樓層數(shù)。181、 問：中間層 答：底層和最高住戶入口層之間的中間樓層。182、 問：標(biāo)準(zhǔn)層 答：平面布置相同的住宅樓層。183、 問：結(jié)構(gòu)(設(shè)備)轉(zhuǎn)換層 答：建筑物某樓層的上部與

15、下部因平面使用功能不同，該樓層上部與下部采用不同結(jié)構(gòu)（設(shè)備）類型，并通過該樓層進(jìn)行結(jié)構(gòu)（設(shè)備）轉(zhuǎn)換，則該樓層稱為結(jié)構(gòu)（設(shè)備）轉(zhuǎn)換層。184、 問：建筑容積率(建筑面積毛密度) 答：是每公頃居住區(qū)用地上擁有的各類建筑的建筑面積(m2/ha)或以總建筑面積(萬m2)與居住區(qū)用地(萬m2)的比值表示。附屬建筑物也計(jì)算在內(nèi)，但應(yīng)注明不計(jì)算面積的附屬建筑物除外。185、 問：建筑密度 答：即建筑覆蓋率，居住區(qū)用地內(nèi)，各類建筑的基底總面積與居住區(qū)用地的比率(%)。186、 問：綠化率 答：綠地率,居住區(qū)用地范圍內(nèi)各類綠地的總和占居住區(qū)用地的比率(%)。綠地應(yīng)包括：公共綠地、宅旁綠地、公共服務(wù)設(shè)施所屬綠地和道路綠地(即道路紅線內(nèi)的綠地)，不應(yīng)包括屋頂、曬臺的人工綠地。187、 問：戶型比 答：它是指各種戶型在總戶數(shù)中所占百分比，反映到住宅設(shè)計(jì)上，就是體現(xiàn)在一定數(shù)量住宅建筑中，各種不同套型住宅占住宅總