飲食企業(yè)通路建設(shè)方案分析

1、飲食企業(yè)通路建設(shè)方案分析綱要Contents認(rèn)識(shí)通路q重要定義Definitionsq通路的價(jià)值Value of the channel綱要Contents建設(shè)通路q確認(rèn)通路需求Identifying channel needsq確定分銷(xiāo)模式Determining distribution modeq甄選批發(fā)商Selecting wholesalersq控制、協(xié)同批發(fā)商工作Controlling & coordinating wholesalers名詞解釋?zhuān)悍咒N(xiāo)通路渠道q是指產(chǎn)品或效勞從生產(chǎn)者向消費(fèi)者轉(zhuǎn)移過(guò)程中，所經(jīng)過(guò)的、由各中間環(huán)節(jié)聯(lián)結(jié)而成的路徑。這些中間環(huán)節(jié)包括生產(chǎn)者自設(shè)的銷(xiāo)售機(jī)構(gòu)

2、、批發(fā)商、零售商、代理商、中介機(jī)構(gòu)等。名詞解釋q渠道長(zhǎng)度q渠道寬度q分銷(xiāo)鋪貨廣度q分銷(xiāo)鋪貨深度通路的價(jià)值渠道的五項(xiàng)成效q疏通生產(chǎn)者與終端用戶(hù)end-user)之間的阻礙q提高交易效率，降低交易本錢(qián)q發(fā)揮協(xié)同作用，資源共享q躲避市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)q企業(yè)的無(wú)形資產(chǎn)如何建立分銷(xiāo)渠道1、確認(rèn)通路需求倒推法消費(fèi)者分析找出目標(biāo)終端確認(rèn)分銷(xiāo)需要消費(fèi)者分析q什么樣的消費(fèi)者購(gòu)置我們的產(chǎn)品？q他們收入多少？聚居區(qū)在哪里？q他們?cè)谀睦镔?gòu)置產(chǎn)品？q什么因素影響他們的購(gòu)置決定？路程、終端信譽(yù)、價(jià)格水平總體市場(chǎng)地域分析qCDI品類(lèi)開(kāi)展指數(shù)某一市場(chǎng)特定品類(lèi)銷(xiāo)售占全國(guó)銷(xiāo)售額的比例/某一市場(chǎng)的人口數(shù)占全國(guó)人口總數(shù)的比例qBDI品牌開(kāi)展指

3、數(shù)公司在某一市場(chǎng)銷(xiāo)售額占全國(guó)銷(xiāo)售額的比例/公司在某一市場(chǎng)的人口數(shù)占全國(guó)人口總數(shù)的比例qCDI高的市場(chǎng)，表示該品類(lèi)銷(xiāo)售良好極有潛力q同類(lèi)產(chǎn)品銷(xiāo)售強(qiáng)勁CDI高，公司銷(xiāo)售弱BDI低，表示尚有成長(zhǎng)的空間目標(biāo)終端分析q目標(biāo)終端分級(jí)q他們各自從哪里進(jìn)貨潛在批發(fā)商群2、確定分銷(xiāo)模式制造商 總代理 總經(jīng)銷(xiāo)二級(jí)批發(fā)商終端消費(fèi)者分銷(xiāo)通路五種典型分銷(xiāo)模式1、制造商消費(fèi)者2、制造商零售商消費(fèi)者3、制造商批發(fā)商零售商消費(fèi)者4、制造商代理商零售商消費(fèi)者5、制造商代理商批發(fā)商零售商消費(fèi)者三種主要通路模式的比較總經(jīng)銷(xiāo)制廠商選擇一個(gè)總經(jīng)銷(xiāo)商，由他分銷(xiāo)給區(qū)域內(nèi)的二批商q鋪貨速度先快后慢，或根本很慢q鋪貨廣度難以控制，無(wú)法預(yù)料q

4、如果是新合作者，通常對(duì)我們產(chǎn)品的關(guān)注不夠q鋪貨深度通常不佳，且很快下滑q賬款風(fēng)險(xiǎn)集中q廠商受批發(fā)通路牽制大三種主要通路模式比較總經(jīng)銷(xiāo)制市場(chǎng)信息反響速度慢占據(jù)一局部通路利潤(rùn)難劃區(qū)管理、控制價(jià)格管理本錢(qián)低分銷(xiāo)費(fèi)用低三種主要通路模式比較區(qū)域管理批發(fā)商制廠商與終端中間只有一層批發(fā)商q鋪貨速度快q鋪貨廣度按廠商要求q鋪貨深，廠商可嚴(yán)格控制q賬款風(fēng)險(xiǎn)分散q 廠商受批發(fā)通路牽制少三種主要通路模式比較區(qū)域管理批發(fā)商制市場(chǎng)信息反響速度快少占據(jù)一份通路利潤(rùn)易于劃區(qū)管理、控制價(jià)格管理本錢(qián)高分銷(xiāo)費(fèi)用稍高三種主要通路模式比較直銷(xiāo)制鋪貨扎實(shí)廣度受?chē)?yán)格控制全心全意經(jīng)營(yíng)自己的產(chǎn)品帳款壓力大市場(chǎng)信息反響快三種主要通路模式比較直

5、銷(xiāo)制q價(jià)格控制較強(qiáng)q管理費(fèi)用極高q分銷(xiāo)費(fèi)用極高3、甄選批發(fā)商全面了解批發(fā)商q根本狀況地址、全稱(chēng)、法人、經(jīng)營(yíng)范圍q財(cái)務(wù)狀況注冊(cè)資本、運(yùn)營(yíng)資本、營(yíng)業(yè)額、利潤(rùn)q活動(dòng)地域q產(chǎn)品線，主力產(chǎn)品經(jīng)營(yíng)年數(shù)q經(jīng)營(yíng)設(shè)施與設(shè)備車(chē)輛、倉(cāng)庫(kù)、辦公室、辦公自動(dòng)化程度3、甄選批發(fā)商全面了解批發(fā)商q銷(xiāo)售政策q客戶(hù)群體q人員素質(zhì)q執(zhí)行促銷(xiāo)能力q成長(zhǎng)類(lèi)型4、管理、協(xié)助批發(fā)商開(kāi)展工作q簽訂完善的經(jīng)銷(xiāo)合同n合同名稱(chēng)n前文n成立日期n當(dāng)事人n合同訂立地n案由n約因4、管理、協(xié)助批發(fā)商開(kāi)展工作q簽訂完善的經(jīng)銷(xiāo)合同n代理商品n約定代理商品的種類(lèi)n代理商品種類(lèi)增減的條件及方法n約定新產(chǎn)品是否包括在內(nèi)n代理區(qū)域n約定代理區(qū)域n代理區(qū)域擴(kuò)大及縮

6、小的條件及方法管理、協(xié)助批發(fā)商開(kāi)展工作q簽訂完善的經(jīng)銷(xiāo)合同q經(jīng)銷(xiāo)權(quán)限獨(dú)家經(jīng)銷(xiāo)時(shí)q禁止委托人直接或間接在經(jīng)銷(xiāo)區(qū)域內(nèi)銷(xiāo)售q例外情況q禁止經(jīng)銷(xiāo)商經(jīng)營(yíng)或代理同類(lèi)競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品q禁止越區(qū)經(jīng)銷(xiāo)管理、協(xié)助批發(fā)商開(kāi)展工作q簽訂完善的經(jīng)銷(xiāo)合同q最低經(jīng)銷(xiāo)銷(xiāo)售額q約定最低經(jīng)銷(xiāo)銷(xiāo)售額q最低經(jīng)銷(xiāo)銷(xiāo)售額的計(jì)算方法q約定計(jì)算期間q未到達(dá)最低銷(xiāo)售額時(shí)賣(mài)方的權(quán)利q行使第4項(xiàng)權(quán)利的方法管理、協(xié)助批發(fā)商開(kāi)展工作q簽訂完善的經(jīng)銷(xiāo)合同n經(jīng)銷(xiāo)商品價(jià)格n約定價(jià)格n價(jià)格的調(diào)整方式n轉(zhuǎn)售價(jià)格n商情報(bào)告n報(bào)告事項(xiàng)n報(bào)告時(shí)期管理、協(xié)助批發(fā)商開(kāi)展工作q簽訂完善的經(jīng)銷(xiāo)合同q推銷(xiāo)、宣傳與廣告q經(jīng)銷(xiāo)商必須努力推銷(xiāo)q委托人提供樣品、宣傳品等q宣傳廣告費(fèi)用的分擔(dān)q

7、售后效勞及零件儲(chǔ)存q智力財(cái)產(chǎn)的保護(hù)q商標(biāo)權(quán)、專(zhuān)利權(quán)、著作權(quán)管理、協(xié)助批發(fā)商開(kāi)展工作q簽訂完善的經(jīng)銷(xiāo)合同n合同期限n合同期限的約定n合同展期方式n合同終止n終止原因n終止通知方式管理、協(xié)助批發(fā)商開(kāi)展工作q簽訂完善的經(jīng)銷(xiāo)合同q保密條款q保密內(nèi)容q對(duì)泄密的處分q不可抗力條款q轉(zhuǎn)讓條款q仲裁及管轄法院條款q結(jié)尾條款管理、協(xié)助批發(fā)商開(kāi)展工作q采用合理的通路結(jié)構(gòu)n根據(jù)不同市場(chǎng)、不同產(chǎn)品的特點(diǎn)，有針對(duì)性地選擇分銷(xiāo)模式管理、協(xié)助批發(fā)商開(kāi)展工作q指導(dǎo)批發(fā)商發(fā)貨，始終關(guān)心他們的經(jīng)營(yíng)狀況n指導(dǎo)他們控制零售客戶(hù)網(wǎng)絡(luò)n指導(dǎo)他們控制二級(jí)商分銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)n合理控制庫(kù)存管理、協(xié)助批發(fā)商開(kāi)展工作q謹(jǐn)慎管理信用額度q普遍規(guī)那么：一筆壞

8、帳等于白做十筆生意q最重要的尺度決不是批發(fā)商的流動(dòng)資金量，而是預(yù)計(jì)它的每月銷(xiāo)售額管理、協(xié)助批發(fā)商開(kāi)展工作q協(xié)調(diào)各批發(fā)商出貨價(jià)格，鋪貨范圍n竄貨對(duì)我們是否有害？n如何控制n品牌強(qiáng)勢(shì)情況下n終端控制強(qiáng)勢(shì)下n如果都很弱管理、協(xié)助批發(fā)商開(kāi)展工作q協(xié)助搞好重點(diǎn)終端的客情關(guān)系n勤拜訪n做好終端陳列，拉動(dòng)銷(xiāo)售n適當(dāng)?shù)拇黉N(xiāo)支持管理、協(xié)助批發(fā)商開(kāi)展工作q了解批發(fā)商的困難，把他們當(dāng)成伙伴，而不僅僅是客戶(hù)q利益是根底，但不是全部q考慮一下如何與批發(fā)商共同提高管理、協(xié)助批發(fā)商開(kāi)展工作q簽訂完善的經(jīng)銷(xiāo)合同q采用合理的通路結(jié)構(gòu)q指導(dǎo)批發(fā)商發(fā)貨，始終關(guān)心他們的經(jīng)營(yíng)狀況q謹(jǐn)慎管理信用額度q協(xié)調(diào)各批發(fā)商出貨價(jià)格q協(xié)助搞好重點(diǎn)終端的客情關(guān)系q了解批發(fā)商的困難，把他們當(dāng)成伙伴，而不僅僅是客戶(hù)通路管理的十個(gè)誤區(qū)q排斥合作，過(guò)分相信自建網(wǎng)絡(luò)的作用q中間商數(shù)量越多越好q通路越長(zhǎng)越好q覆蓋面越廣越好q中間商實(shí)力越強(qiáng)越好通路管理的十個(gè)誤區(qū)q選好經(jīng)銷(xiāo)商，就可以高枕無(wú)憂(yōu)了q通