商務(wù)談判前的準(zhǔn)備工作PPT

1、1商務(wù)談判前的準(zhǔn)備商務(wù)談判前的準(zhǔn)備2商務(wù)談判前準(zhǔn)備的重要性商務(wù)談判前準(zhǔn)備的重要性 談判前的準(zhǔn)備工作對于談判的成功談判前的準(zhǔn)備工作對于談判的成功與至關(guān)重要的，準(zhǔn)備得越充分，成功與至關(guān)重要的，準(zhǔn)備得越充分，成功的可能性越大。有準(zhǔn)備的一方可以搶的可能性越大。有準(zhǔn)備的一方可以搶占先機，在談判的基本柜架上先發(fā)制占先機，在談判的基本柜架上先發(fā)制人，占有談判的主動權(quán)。人，占有談判的主動權(quán)。 “知已知彼，百戰(zhàn)不殆知已知彼，百戰(zhàn)不殆”3 案例：案例： 美國前總統(tǒng)肯尼迪在與前蘇聯(lián)部長會議主席赫魯曉夫談判之前，就通過各種渠道收集了赫魯曉夫的全部演說和公開聲明，他還收集了可以獲得的這位部長會議主席的其他資料，并精心進(jìn)

2、行了研究，從而對赫魯曉夫的心理狀態(tài)、思維特點均有所了解。以至于兩人談判時，肯尼迪總是胸有成竹，仿佛對赫魯曉夫下一句要說什么都了如指掌一般。這次談判的結(jié)果雖然沒有公布于世，但不少觀察家分析，在后來的古巴導(dǎo)彈危機中，肯尼迪之所以敢于作出如此強硬的姿態(tài)，不僅是因為他已經(jīng)摸透了赫魯曉夫的脾氣，說不定就是在那次談判中，赫魯曉夫敗在肯尼迪的手下、對肯尼迪懼怕三分所致?？梢?，談判前的準(zhǔn)備工作至關(guān)重要。4談判前需要準(zhǔn)備的內(nèi)容談判前需要準(zhǔn)備的內(nèi)容一、情報的搜集和篩選一、情報的搜集和篩選 (一）談判背景資料的調(diào)查 （1）政治狀況； （2）宗教信仰； （3）法律制度； （4）商業(yè)做法； （5）社會習(xí)俗； （6）財政

3、金融狀況； （7）基礎(chǔ)設(shè)施與后勤供應(yīng)系統(tǒng)； （8）氣候因素（二）掌握市場行情（三）談判對方信息（四）己方情況5（五）搜集的方法和途徑（五）搜集的方法和途徑1 1 本企業(yè)直接派人去對方企業(yè)進(jìn)行實地考察，搜集本企業(yè)直接派人去對方企業(yè)進(jìn)行實地考察，搜集2 2 通過各種信息載體搜集公開情報通過各種信息載體搜集公開情報3 3 通過對與談判對手有過業(yè)務(wù)交往的企業(yè)和人員的調(diào)查了解信息通過對與談判對手有過業(yè)務(wù)交往的企業(yè)和人員的調(diào)查了解信息信息收集的渠道信息收集的渠道（1）活字媒介。）活字媒介。（2）計算機網(wǎng)絡(luò)。）計算機網(wǎng)絡(luò)。（3）電波媒介。）電波媒介。（4）統(tǒng)計資料。）統(tǒng)計資料。（5）知情人員。）知情人員。（

4、6）會議。）會議。（7）公共場所。）公共場所。（8）函電、名片、廣告。）函電、名片、廣告。（9）駐外機構(gòu)。）駐外機構(gòu)。 6 談判目標(biāo)是指談判要達(dá)到的具體目標(biāo)談判目標(biāo)是指談判要達(dá)到的具體目標(biāo),它指明談判的方向和要它指明談判的方向和要達(dá)到的目的、企業(yè)對本次談判的期望水平。商務(wù)談判的目標(biāo)主達(dá)到的目的、企業(yè)對本次談判的期望水平。商務(wù)談判的目標(biāo)主要是以滿意的條件達(dá)成一筆交易要是以滿意的條件達(dá)成一筆交易,制定正確的談判目標(biāo)是保證談制定正確的談判目標(biāo)是保證談判成功的基礎(chǔ)。判成功的基礎(chǔ)。二、確定談判目標(biāo)二、確定談判目標(biāo)7確定談判目標(biāo)的層次確定談判目標(biāo)的層次1.最高目標(biāo)最高目標(biāo) 2.實際需求目標(biāo)實際需求目標(biāo)3.

5、 可接受目標(biāo)可接受目標(biāo)4. 最低目標(biāo)最低目標(biāo)四個層次的目標(biāo)，共同構(gòu)成一個整體，但各有各的作用，四個層次的目標(biāo)，共同構(gòu)成一個整體，但各有各的作用，需要在談判前根據(jù)實際情況認(rèn)真規(guī)劃設(shè)計，不可憑需要在談判前根據(jù)實際情況認(rèn)真規(guī)劃設(shè)計，不可憑“拍腦拍腦袋袋”決定。決定。 8確定目標(biāo)時要注意以下四方面的問題：確定目標(biāo)時要注意以下四方面的問題： 應(yīng)具有實用性。應(yīng)具有實用性。 應(yīng)具有彈性。應(yīng)具有彈性。 應(yīng)具有合法性。應(yīng)具有合法性。 優(yōu)化目標(biāo)次序。優(yōu)化目標(biāo)次序。9談判目標(biāo)的保密談判目標(biāo)的保密 談判目標(biāo)的實現(xiàn)依賴于各方談判實力的強弱和談判目標(biāo)的實現(xiàn)依賴于各方談判實力的強弱和談判策略的有效性，談判實力在短期內(nèi)難以改

6、變，談判策略的有效性，談判實力在短期內(nèi)難以改變，而談判策略的有效性取決于對對方信息掌握的完而談判策略的有效性取決于對對方信息掌握的完備程度，特別是對對方談判目標(biāo)的準(zhǔn)確掌握。因備程度，特別是對對方談判目標(biāo)的準(zhǔn)確掌握。因此，談判目標(biāo)的保密顯得格外重要。此，談判目標(biāo)的保密顯得格外重要。 10三、談判的議程三、談判的議程 談判的議程是指有關(guān)談判事項的程序談判的議程是指有關(guān)談判事項的程序安排安排,一般要說明談判時間的安排和談判一般要說明談判時間的安排和談判議題的確定。談判議程的安排對談判雙議題的確定。談判議程的安排對談判雙方非常重要方非常重要,議程本身就是一種談判策略議程本身就是一種談判策略,必須高度重

7、視這項工作必須高度重視這項工作。11四、談判班子四、談判班子 在某些特定情況下，商務(wù)談判可以授權(quán)在某些特定情況下，商務(wù)談判可以授權(quán)某一個人參加談判，此人一定是熟悉該項某一個人參加談判，此人一定是熟悉該項目的行家，掌握有足夠的信息資料。目的行家，掌握有足夠的信息資料。但其內(nèi)容復(fù)雜，涉及面廣，往往要根據(jù)談但其內(nèi)容復(fù)雜，涉及面廣，往往要根據(jù)談判的性質(zhì)、對象、內(nèi)容、目標(biāo)等組織一個判的性質(zhì)、對象、內(nèi)容、目標(biāo)等組織一個談判班子。談判班子。12 組織談判班子的原則：組織談判班子的原則：（1 1）規(guī)模要適當(dāng)；）規(guī)模要適當(dāng)；（2 2）知識要互補）知識要互補: :（3)3)性格協(xié)調(diào)性格協(xié)調(diào)（4)4)分工明確分工明

8、確談判小組領(lǐng)導(dǎo)人素質(zhì)：談判小組領(lǐng)導(dǎo)人素質(zhì)：必須有才能；必須有才能；工作方式與本企業(yè)一致；工作方式與本企業(yè)一致；知識全面，并具有領(lǐng)導(dǎo)、協(xié)調(diào)功能。知識全面，并具有領(lǐng)導(dǎo)、協(xié)調(diào)功能。一般談判人員素質(zhì)要求：一般談判人員素質(zhì)要求： 思維敏捷，有敏銳的洞察力和準(zhǔn)確的判斷力思維敏捷，有敏銳的洞察力和準(zhǔn)確的判斷力 頭腦冷清、處事穩(wěn)健，有較好的自控能力和決斷力頭腦冷清、處事穩(wěn)健，有較好的自控能力和決斷力 精力充沛、堅韌自信，有較強的耐心和毅力精力充沛、堅韌自信，有較強的耐心和毅力 反應(yīng)快捷、遇事不慌，有較好的應(yīng)變能力反應(yīng)快捷、遇事不慌，有較好的應(yīng)變能力 語言豐富、表達(dá)準(zhǔn)確，有較好的雄辯能力語言豐富、表達(dá)準(zhǔn)確，有較

9、好的雄辯能力 熱情大方、談吐自然，有較好的交際能力和環(huán)境適應(yīng)能力。熱情大方、談吐自然，有較好的交際能力和環(huán)境適應(yīng)能力。13五、模擬談判五、模擬談判 在談判準(zhǔn)備工作的最后階段在談判準(zhǔn)備工作的最后階段,企業(yè)有必要根據(jù)談判人員的經(jīng)驗?zāi)芰ζ髽I(yè)有必要根據(jù)談判人員的經(jīng)驗?zāi)芰蛯Ψ降牧私獬潭鹊惹闆r適當(dāng)?shù)匕才乓淮文M談判。模擬談判即正式和對對方的了解程度等情況適當(dāng)?shù)匕才乓淮文M談判。模擬談判即正式談判前的談判前的“彩排彩排”,將談判班子成員一分為二將談判班子成員一分為二,一部分人扮演談判對方一部分人扮演談判對方,并并以對方的立場、觀點和作風(fēng)來與另一部分己方談判人員交鋒以對方的立場、觀點和作風(fēng)來與另一部分己方

10、談判人員交鋒,預(yù)演談判預(yù)演談判的過程。的過程。模擬談判的作用：模擬談判的作用：（1）獲得一次臨場的操練與實踐；）獲得一次臨場的操練與實踐；（2）相互分演角色會暴露本方的弱點和一些可能忽略的問題，以便及）相互分演角色會暴露本方的弱點和一些可能忽略的問題，以便及時找出現(xiàn)失誤的環(huán)節(jié)及原因，使談判的準(zhǔn)備工作更具有針對性。時找出現(xiàn)失誤的環(huán)節(jié)及原因，使談判的準(zhǔn)備工作更具有針對性。（3）在找到問題的基礎(chǔ)及時個性和完善原訂的方案，使其更具實用性）在找到問題的基礎(chǔ)及時個性和完善原訂的方案，使其更具實用性和有效性。和有效性。（4）使談判人員在相互扮演中，找到自己所應(yīng)當(dāng)角色的比較真實的感）使談判人員在相互扮演中，找

11、到自己所應(yīng)當(dāng)角色的比較真實的感覺，可以訓(xùn)練和提高談判人員的應(yīng)變能力，為臨場發(fā)揮做好心理準(zhǔn)備。覺，可以訓(xùn)練和提高談判人員的應(yīng)變能力，為臨場發(fā)揮做好心理準(zhǔn)備。 總之，模擬談判是一種無須擔(dān)心失敗的嘗試?？傊?，模擬談判是一種無須擔(dān)心失敗的嘗試。14六、談判計劃書制定六、談判計劃書制定談判計劃書要求談判計劃書要求 商務(wù)談判計劃書的基本格式商務(wù)談判計劃書的基本格式 談判計劃書范例談判計劃書范例 15談判計劃書的基本要求談判計劃書的基本要求 談判計劃書是談判人員在談判前預(yù)先對談判目標(biāo)具體談判計劃書是談判人員在談判前預(yù)先對談判目標(biāo)具體內(nèi)容和步驟所作的安排，是談判者行動的指針和方向。內(nèi)容和步驟所作的安排，是談判

12、者行動的指針和方向。 文字表述要簡明扼要，高度概括，易于每個談判人員記文字表述要簡明扼要，高度概括，易于每個談判人員記住住 項目內(nèi)容要具體，以便把握關(guān)鍵問題項目內(nèi)容要具體，以便把握關(guān)鍵問題整體安排上要有一定的靈活性，便于應(yīng)付不可控因素。整體安排上要有一定的靈活性，便于應(yīng)付不可控因素。整個談判計劃一般由目的、計劃、進(jìn)度和個人四個方面構(gòu)整個談判計劃一般由目的、計劃、進(jìn)度和個人四個方面構(gòu)成。成。16 荷伯是美國談判學(xué)界中的權(quán)威人士。他有一位朋友是醫(yī)生。荷伯是美國談判學(xué)界中的權(quán)威人士。他有一位朋友是醫(yī)生。醫(yī)生居住的大樓所在地被一位房地產(chǎn)商看中并準(zhǔn)備建造摩天醫(yī)生居住的大樓所在地被一位房地產(chǎn)商看中并準(zhǔn)備建

13、造摩天大樓，大樓中除醫(yī)生一家沒有搬遷外，其他居民早與房地產(chǎn)大樓，大樓中除醫(yī)生一家沒有搬遷外，其他居民早與房地產(chǎn)商達(dá)成某種協(xié)議搬離大樓。醫(yī)生一家與房東的租賃合同還有商達(dá)成某種協(xié)議搬離大樓。醫(yī)生一家與房東的租賃合同還有兩年，加上醫(yī)生不愿意搬遷，因而就有了醫(yī)生與房地產(chǎn)商就兩年，加上醫(yī)生不愿意搬遷，因而就有了醫(yī)生與房地產(chǎn)商就搬遷事宜進(jìn)行談判的過程。搬遷事宜進(jìn)行談判的過程。醫(yī)生把此事交給了荷伯。荷伯也非常愿意幫助這位朋友。他醫(yī)生把此事交給了荷伯。荷伯也非常愿意幫助這位朋友。他的思路非常清楚：此次談判既要維護(hù)當(dāng)事人（醫(yī)生）的權(quán)益，的思路非常清楚：此次談判既要維護(hù)當(dāng)事人（醫(yī)生）的權(quán)益，又要找出一項雙方都愿意

14、接受的解決方法。具體地說，就是又要找出一項雙方都愿意接受的解決方法。具體地說，就是要找到一個雙方都能接受的搬遷費用。要找到一個雙方都能接受的搬遷費用。話說房地產(chǎn)商將此項談判交給了他的秘書杰克，這是一位年話說房地產(chǎn)商將此項談判交給了他的秘書杰克，這是一位年輕的小伙子。在接到任務(wù)的第二天，杰克就給荷伯打電話，輕的小伙子。在接到任務(wù)的第二天，杰克就給荷伯打電話，并問荷伯，他的當(dāng)事人要多少錢才肯搬遷？荷伯說他的當(dāng)事并問荷伯，他的當(dāng)事人要多少錢才肯搬遷？荷伯說他的當(dāng)事人好像不愿意搬遷，因為租約期還有兩年。杰克也知道租約人好像不愿意搬遷，因為租約期還有兩年。杰克也知道租約期還有兩年的事情?？吹胶刹菆詻Q的

15、態(tài)度，無奈杰克只能期還有兩年的事情?？吹胶刹菆詻Q的態(tài)度，無奈杰克只能自己先開價。雖然杰克的開價從自己先開價。雖然杰克的開價從2.5萬美元一直上升到萬美元一直上升到5萬美萬美元，但荷伯對他說的話始終就是這樣兩句話：不搬或差遠(yuǎn)著元，但荷伯對他說的話始終就是這樣兩句話：不搬或差遠(yuǎn)著呢。呢。17杰克的開價已經(jīng)大大超過了當(dāng)事人醫(yī)生的心理價位，但為什杰克的開價已經(jīng)大大超過了當(dāng)事人醫(yī)生的心理價位，但為什么荷伯仍不還價呢？么荷伯仍不還價呢？其實，荷伯在接到談判任務(wù)后對談判所要的資料做了調(diào)查和其實，荷伯在接到談判任務(wù)后對談判所要的資料做了調(diào)查和分析。他首先制定了談判策略分析。他首先制定了談判策略欲擒故縱，因為當(dāng)事人有欲擒故縱，因為當(dāng)事人有十分有利的條件來實施這一策略。另外，也是最重要的一點，十分有利的條件來實施這一策略。另外，也是最重要的一點，即他估算出房地產(chǎn)商買下那棟大樓的價錢、大樓空閑的代價即他估算出房地產(chǎn)商買下那棟大樓的價錢、大樓空閑的代價以及到當(dāng)事人租賃期滿為止要為之抵押托管支付的所有費用，以及到當(dāng)事人租賃期滿為止要為之抵押托管支付的所有費用，共共25萬美元。也就是說，荷伯估算出的價格是他此次談判的萬美元。也就是說，荷伯估算出的價格是他此次談判的一個大砝碼，荷伯希望能為他的當(dāng)事人拿到一個大砝碼，荷伯希望能為他的當(dāng)事人拿到25萬美