商務(wù)談判前的準(zhǔn)備工作PPT

1、1商務(wù)談判前的準(zhǔn)備商務(wù)談判前的準(zhǔn)備2商務(wù)談判前準(zhǔn)備的重要性商務(wù)談判前準(zhǔn)備的重要性 談判前的準(zhǔn)備工作對(duì)于談判的成功談判前的準(zhǔn)備工作對(duì)于談判的成功與至關(guān)重要的，準(zhǔn)備得越充分，成功與至關(guān)重要的，準(zhǔn)備得越充分，成功的可能性越大。有準(zhǔn)備的一方可以搶的可能性越大。有準(zhǔn)備的一方可以搶占先機(jī)，在談判的基本柜架上先發(fā)制占先機(jī)，在談判的基本柜架上先發(fā)制人，占有談判的主動(dòng)權(quán)。人，占有談判的主動(dòng)權(quán)。 “知已知彼，百戰(zhàn)不殆知已知彼，百戰(zhàn)不殆”3 案例：案例： 美國(guó)前總統(tǒng)肯尼迪在與前蘇聯(lián)部長(zhǎng)會(huì)議主席赫魯曉夫談判之前，就通過(guò)各種渠道收集了赫魯曉夫的全部演說(shuō)和公開(kāi)聲明，他還收集了可以獲得的這位部長(zhǎng)會(huì)議主席的其他資料，并精心進(jìn)

2、行了研究，從而對(duì)赫魯曉夫的心理狀態(tài)、思維特點(diǎn)均有所了解。以至于兩人談判時(shí)，肯尼迪總是胸有成竹，仿佛對(duì)赫魯曉夫下一句要說(shuō)什么都了如指掌一般。這次談判的結(jié)果雖然沒(méi)有公布于世，但不少觀察家分析，在后來(lái)的古巴導(dǎo)彈危機(jī)中，肯尼迪之所以敢于作出如此強(qiáng)硬的姿態(tài)，不僅是因?yàn)樗呀?jīng)摸透了赫魯曉夫的脾氣，說(shuō)不定就是在那次談判中，赫魯曉夫敗在肯尼迪的手下、對(duì)肯尼迪懼怕三分所致?？梢?jiàn)，談判前的準(zhǔn)備工作至關(guān)重要。4談判前需要準(zhǔn)備的內(nèi)容談判前需要準(zhǔn)備的內(nèi)容一、情報(bào)的搜集和篩選一、情報(bào)的搜集和篩選 (一）談判背景資料的調(diào)查 （1）政治狀況； （2）宗教信仰； （3）法律制度； （4）商業(yè)做法； （5）社會(huì)習(xí)俗； （6）財(cái)政

3、金融狀況； （7）基礎(chǔ)設(shè)施與后勤供應(yīng)系統(tǒng)； （8）氣候因素（二）掌握市場(chǎng)行情（三）談判對(duì)方信息（四）己方情況5（五）搜集的方法和途徑（五）搜集的方法和途徑1 1 本企業(yè)直接派人去對(duì)方企業(yè)進(jìn)行實(shí)地考察，搜集本企業(yè)直接派人去對(duì)方企業(yè)進(jìn)行實(shí)地考察，搜集2 2 通過(guò)各種信息載體搜集公開(kāi)情報(bào)通過(guò)各種信息載體搜集公開(kāi)情報(bào)3 3 通過(guò)對(duì)與談判對(duì)手有過(guò)業(yè)務(wù)交往的企業(yè)和人員的調(diào)查了解信息通過(guò)對(duì)與談判對(duì)手有過(guò)業(yè)務(wù)交往的企業(yè)和人員的調(diào)查了解信息信息收集的渠道信息收集的渠道（1）活字媒介。）活字媒介。（2）計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)。）計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)。（3）電波媒介。）電波媒介。（4）統(tǒng)計(jì)資料。）統(tǒng)計(jì)資料。（5）知情人員。）知情人員。（

4、6）會(huì)議。）會(huì)議。（7）公共場(chǎng)所。）公共場(chǎng)所。（8）函電、名片、廣告。）函電、名片、廣告。（9）駐外機(jī)構(gòu)。）駐外機(jī)構(gòu)。 6 談判目標(biāo)是指談判要達(dá)到的具體目標(biāo)談判目標(biāo)是指談判要達(dá)到的具體目標(biāo),它指明談判的方向和要它指明談判的方向和要達(dá)到的目的、企業(yè)對(duì)本次談判的期望水平。商務(wù)談判的目標(biāo)主達(dá)到的目的、企業(yè)對(duì)本次談判的期望水平。商務(wù)談判的目標(biāo)主要是以滿(mǎn)意的條件達(dá)成一筆交易要是以滿(mǎn)意的條件達(dá)成一筆交易,制定正確的談判目標(biāo)是保證談制定正確的談判目標(biāo)是保證談判成功的基礎(chǔ)。判成功的基礎(chǔ)。二、確定談判目標(biāo)二、確定談判目標(biāo)7確定談判目標(biāo)的層次確定談判目標(biāo)的層次1.最高目標(biāo)最高目標(biāo) 2.實(shí)際需求目標(biāo)實(shí)際需求目標(biāo)3.

5、 可接受目標(biāo)可接受目標(biāo)4. 最低目標(biāo)最低目標(biāo)四個(gè)層次的目標(biāo)，共同構(gòu)成一個(gè)整體，但各有各的作用，四個(gè)層次的目標(biāo)，共同構(gòu)成一個(gè)整體，但各有各的作用，需要在談判前根據(jù)實(shí)際情況認(rèn)真規(guī)劃設(shè)計(jì)，不可憑需要在談判前根據(jù)實(shí)際情況認(rèn)真規(guī)劃設(shè)計(jì)，不可憑“拍腦拍腦袋袋”決定。決定。 8確定目標(biāo)時(shí)要注意以下四方面的問(wèn)題：確定目標(biāo)時(shí)要注意以下四方面的問(wèn)題： 應(yīng)具有實(shí)用性。應(yīng)具有實(shí)用性。 應(yīng)具有彈性。應(yīng)具有彈性。 應(yīng)具有合法性。應(yīng)具有合法性。 優(yōu)化目標(biāo)次序。優(yōu)化目標(biāo)次序。9談判目標(biāo)的保密談判目標(biāo)的保密 談判目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)依賴(lài)于各方談判實(shí)力的強(qiáng)弱和談判目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)依賴(lài)于各方談判實(shí)力的強(qiáng)弱和談判策略的有效性，談判實(shí)力在短期內(nèi)難以改

6、變，談判策略的有效性，談判實(shí)力在短期內(nèi)難以改變，而談判策略的有效性取決于對(duì)對(duì)方信息掌握的完而談判策略的有效性取決于對(duì)對(duì)方信息掌握的完備程度，特別是對(duì)對(duì)方談判目標(biāo)的準(zhǔn)確掌握。因備程度，特別是對(duì)對(duì)方談判目標(biāo)的準(zhǔn)確掌握。因此，談判目標(biāo)的保密顯得格外重要。此，談判目標(biāo)的保密顯得格外重要。 10三、談判的議程三、談判的議程 談判的議程是指有關(guān)談判事項(xiàng)的程序談判的議程是指有關(guān)談判事項(xiàng)的程序安排安排,一般要說(shuō)明談判時(shí)間的安排和談判一般要說(shuō)明談判時(shí)間的安排和談判議題的確定。談判議程的安排對(duì)談判雙議題的確定。談判議程的安排對(duì)談判雙方非常重要方非常重要,議程本身就是一種談判策略議程本身就是一種談判策略,必須高度重

7、視這項(xiàng)工作必須高度重視這項(xiàng)工作。11四、談判班子四、談判班子 在某些特定情況下，商務(wù)談判可以授權(quán)在某些特定情況下，商務(wù)談判可以授權(quán)某一個(gè)人參加談判，此人一定是熟悉該項(xiàng)某一個(gè)人參加談判，此人一定是熟悉該項(xiàng)目的行家，掌握有足夠的信息資料。目的行家，掌握有足夠的信息資料。但其內(nèi)容復(fù)雜，涉及面廣，往往要根據(jù)談但其內(nèi)容復(fù)雜，涉及面廣，往往要根據(jù)談判的性質(zhì)、對(duì)象、內(nèi)容、目標(biāo)等組織一個(gè)判的性質(zhì)、對(duì)象、內(nèi)容、目標(biāo)等組織一個(gè)談判班子。談判班子。12 組織談判班子的原則：組織談判班子的原則：（1 1）規(guī)模要適當(dāng)；）規(guī)模要適當(dāng)；（2 2）知識(shí)要互補(bǔ)）知識(shí)要互補(bǔ): :（3)3)性格協(xié)調(diào)性格協(xié)調(diào)（4)4)分工明確分工明

8、確談判小組領(lǐng)導(dǎo)人素質(zhì)：談判小組領(lǐng)導(dǎo)人素質(zhì)：必須有才能；必須有才能；工作方式與本企業(yè)一致；工作方式與本企業(yè)一致；知識(shí)全面，并具有領(lǐng)導(dǎo)、協(xié)調(diào)功能。知識(shí)全面，并具有領(lǐng)導(dǎo)、協(xié)調(diào)功能。一般談判人員素質(zhì)要求：一般談判人員素質(zhì)要求： 思維敏捷，有敏銳的洞察力和準(zhǔn)確的判斷力思維敏捷，有敏銳的洞察力和準(zhǔn)確的判斷力 頭腦冷清、處事穩(wěn)健，有較好的自控能力和決斷力頭腦冷清、處事穩(wěn)健，有較好的自控能力和決斷力 精力充沛、堅(jiān)韌自信，有較強(qiáng)的耐心和毅力精力充沛、堅(jiān)韌自信，有較強(qiáng)的耐心和毅力 反應(yīng)快捷、遇事不慌，有較好的應(yīng)變能力反應(yīng)快捷、遇事不慌，有較好的應(yīng)變能力 語(yǔ)言豐富、表達(dá)準(zhǔn)確，有較好的雄辯能力語(yǔ)言豐富、表達(dá)準(zhǔn)確，有較

9、好的雄辯能力 熱情大方、談吐自然，有較好的交際能力和環(huán)境適應(yīng)能力。熱情大方、談吐自然，有較好的交際能力和環(huán)境適應(yīng)能力。13五、模擬談判五、模擬談判 在談判準(zhǔn)備工作的最后階段在談判準(zhǔn)備工作的最后階段,企業(yè)有必要根據(jù)談判人員的經(jīng)驗(yàn)?zāi)芰ζ髽I(yè)有必要根據(jù)談判人員的經(jīng)驗(yàn)?zāi)芰蛯?duì)對(duì)方的了解程度等情況適當(dāng)?shù)匕才乓淮文M談判。模擬談判即正式和對(duì)對(duì)方的了解程度等情況適當(dāng)?shù)匕才乓淮文M談判。模擬談判即正式談判前的談判前的“彩排彩排”,將談判班子成員一分為二將談判班子成員一分為二,一部分人扮演談判對(duì)方一部分人扮演談判對(duì)方,并并以對(duì)方的立場(chǎng)、觀點(diǎn)和作風(fēng)來(lái)與另一部分己方談判人員交鋒以對(duì)方的立場(chǎng)、觀點(diǎn)和作風(fēng)來(lái)與另一部分己方

10、談判人員交鋒,預(yù)演談判預(yù)演談判的過(guò)程。的過(guò)程。模擬談判的作用：模擬談判的作用：（1）獲得一次臨場(chǎng)的操練與實(shí)踐；）獲得一次臨場(chǎng)的操練與實(shí)踐；（2）相互分演角色會(huì)暴露本方的弱點(diǎn)和一些可能忽略的問(wèn)題，以便及）相互分演角色會(huì)暴露本方的弱點(diǎn)和一些可能忽略的問(wèn)題，以便及時(shí)找出現(xiàn)失誤的環(huán)節(jié)及原因，使談判的準(zhǔn)備工作更具有針對(duì)性。時(shí)找出現(xiàn)失誤的環(huán)節(jié)及原因，使談判的準(zhǔn)備工作更具有針對(duì)性。（3）在找到問(wèn)題的基礎(chǔ)及時(shí)個(gè)性和完善原訂的方案，使其更具實(shí)用性）在找到問(wèn)題的基礎(chǔ)及時(shí)個(gè)性和完善原訂的方案，使其更具實(shí)用性和有效性。和有效性。（4）使談判人員在相互扮演中，找到自己所應(yīng)當(dāng)角色的比較真實(shí)的感）使談判人員在相互扮演中，找

11、到自己所應(yīng)當(dāng)角色的比較真實(shí)的感覺(jué)，可以訓(xùn)練和提高談判人員的應(yīng)變能力，為臨場(chǎng)發(fā)揮做好心理準(zhǔn)備。覺(jué)，可以訓(xùn)練和提高談判人員的應(yīng)變能力，為臨場(chǎng)發(fā)揮做好心理準(zhǔn)備。 總之，模擬談判是一種無(wú)須擔(dān)心失敗的嘗試。總之，模擬談判是一種無(wú)須擔(dān)心失敗的嘗試。14六、談判計(jì)劃書(shū)制定六、談判計(jì)劃書(shū)制定談判計(jì)劃書(shū)要求談判計(jì)劃書(shū)要求 商務(wù)談判計(jì)劃書(shū)的基本格式商務(wù)談判計(jì)劃書(shū)的基本格式 談判計(jì)劃書(shū)范例談判計(jì)劃書(shū)范例 15談判計(jì)劃書(shū)的基本要求談判計(jì)劃書(shū)的基本要求 談判計(jì)劃書(shū)是談判人員在談判前預(yù)先對(duì)談判目標(biāo)具體談判計(jì)劃書(shū)是談判人員在談判前預(yù)先對(duì)談判目標(biāo)具體內(nèi)容和步驟所作的安排，是談判者行動(dòng)的指針和方向。內(nèi)容和步驟所作的安排，是談判

12、者行動(dòng)的指針和方向。 文字表述要簡(jiǎn)明扼要，高度概括，易于每個(gè)談判人員記文字表述要簡(jiǎn)明扼要，高度概括，易于每個(gè)談判人員記住住 項(xiàng)目?jī)?nèi)容要具體，以便把握關(guān)鍵問(wèn)題項(xiàng)目?jī)?nèi)容要具體，以便把握關(guān)鍵問(wèn)題整體安排上要有一定的靈活性，便于應(yīng)付不可控因素。整體安排上要有一定的靈活性，便于應(yīng)付不可控因素。整個(gè)談判計(jì)劃一般由目的、計(jì)劃、進(jìn)度和個(gè)人四個(gè)方面構(gòu)整個(gè)談判計(jì)劃一般由目的、計(jì)劃、進(jìn)度和個(gè)人四個(gè)方面構(gòu)成。成。16 荷伯是美國(guó)談判學(xué)界中的權(quán)威人士。他有一位朋友是醫(yī)生。荷伯是美國(guó)談判學(xué)界中的權(quán)威人士。他有一位朋友是醫(yī)生。醫(yī)生居住的大樓所在地被一位房地產(chǎn)商看中并準(zhǔn)備建造摩天醫(yī)生居住的大樓所在地被一位房地產(chǎn)商看中并準(zhǔn)備建

13、造摩天大樓，大樓中除醫(yī)生一家沒(méi)有搬遷外，其他居民早與房地產(chǎn)大樓，大樓中除醫(yī)生一家沒(méi)有搬遷外，其他居民早與房地產(chǎn)商達(dá)成某種協(xié)議搬離大樓。醫(yī)生一家與房東的租賃合同還有商達(dá)成某種協(xié)議搬離大樓。醫(yī)生一家與房東的租賃合同還有兩年，加上醫(yī)生不愿意搬遷，因而就有了醫(yī)生與房地產(chǎn)商就兩年，加上醫(yī)生不愿意搬遷，因而就有了醫(yī)生與房地產(chǎn)商就搬遷事宜進(jìn)行談判的過(guò)程。搬遷事宜進(jìn)行談判的過(guò)程。醫(yī)生把此事交給了荷伯。荷伯也非常愿意幫助這位朋友。他醫(yī)生把此事交給了荷伯。荷伯也非常愿意幫助這位朋友。他的思路非常清楚：此次談判既要維護(hù)當(dāng)事人（醫(yī)生）的權(quán)益，的思路非常清楚：此次談判既要維護(hù)當(dāng)事人（醫(yī)生）的權(quán)益，又要找出一項(xiàng)雙方都愿意

14、接受的解決方法。具體地說(shuō)，就是又要找出一項(xiàng)雙方都愿意接受的解決方法。具體地說(shuō)，就是要找到一個(gè)雙方都能接受的搬遷費(fèi)用。要找到一個(gè)雙方都能接受的搬遷費(fèi)用。話(huà)說(shuō)房地產(chǎn)商將此項(xiàng)談判交給了他的秘書(shū)杰克，這是一位年話(huà)說(shuō)房地產(chǎn)商將此項(xiàng)談判交給了他的秘書(shū)杰克，這是一位年輕的小伙子。在接到任務(wù)的第二天，杰克就給荷伯打電話(huà)，輕的小伙子。在接到任務(wù)的第二天，杰克就給荷伯打電話(huà)，并問(wèn)荷伯，他的當(dāng)事人要多少錢(qián)才肯搬遷？荷伯說(shuō)他的當(dāng)事并問(wèn)荷伯，他的當(dāng)事人要多少錢(qián)才肯搬遷？荷伯說(shuō)他的當(dāng)事人好像不愿意搬遷，因?yàn)樽饧s期還有兩年。杰克也知道租約人好像不愿意搬遷，因?yàn)樽饧s期還有兩年。杰克也知道租約期還有兩年的事情。看到荷伯那堅(jiān)決的

15、態(tài)度，無(wú)奈杰克只能期還有兩年的事情。看到荷伯那堅(jiān)決的態(tài)度，無(wú)奈杰克只能自己先開(kāi)價(jià)。雖然杰克的開(kāi)價(jià)從自己先開(kāi)價(jià)。雖然杰克的開(kāi)價(jià)從2.5萬(wàn)美元一直上升到萬(wàn)美元一直上升到5萬(wàn)美萬(wàn)美元，但荷伯對(duì)他說(shuō)的話(huà)始終就是這樣兩句話(huà)：不搬或差遠(yuǎn)著元，但荷伯對(duì)他說(shuō)的話(huà)始終就是這樣兩句話(huà)：不搬或差遠(yuǎn)著呢。呢。17杰克的開(kāi)價(jià)已經(jīng)大大超過(guò)了當(dāng)事人醫(yī)生的心理價(jià)位，但為什杰克的開(kāi)價(jià)已經(jīng)大大超過(guò)了當(dāng)事人醫(yī)生的心理價(jià)位，但為什么荷伯仍不還價(jià)呢？么荷伯仍不還價(jià)呢？其實(shí)，荷伯在接到談判任務(wù)后對(duì)談判所要的資料做了調(diào)查和其實(shí)，荷伯在接到談判任務(wù)后對(duì)談判所要的資料做了調(diào)查和分析。他首先制定了談判策略分析。他首先制定了談判策略欲擒故縱，因?yàn)楫?dāng)事人有欲擒故縱，因?yàn)楫?dāng)事人有十分有利的條件來(lái)實(shí)施這一策略。另外，也是最重要的一點(diǎn)，十分有利的條件來(lái)實(shí)施這一策略。另外，也是最重要的一點(diǎn)，即他估算出房地產(chǎn)商買(mǎi)下那棟大樓的價(jià)錢(qián)、大樓空閑的代價(jià)即他估算出房地產(chǎn)商買(mǎi)下那棟大樓的價(jià)錢(qián)、大樓空閑的代價(jià)以及到當(dāng)事人租賃期滿(mǎn)為止要為之抵押托管支付的所有費(fèi)用，以及到當(dāng)事人租賃期滿(mǎn)為止要為之抵押托管支付的所有費(fèi)用，共共25萬(wàn)美元。也就是說(shuō)，荷伯估算出的價(jià)格是他此次談判的萬(wàn)美元。也就是說(shuō)，荷伯估算出的價(jià)格是他此次談判的一個(gè)大砝碼，荷伯希望能為他的當(dāng)事人拿到一個(gè)大砝碼，荷伯希望能為他的當(dāng)事人拿到25萬(wàn)美