銷售四部曲-中華講師網(wǎng)

1、 Service Skill Up ! Service Skill Up ! Service Skill Up ! Service Skill Up ! Service Skill Up ! Service Skill Up ! Service Skill Up ! Service Skill Up ! Service Skill Up ! Service Skill Up ! Service Skill Up ! Service Skill Up ! Service Skill Up ! Service Skill Up ! Service Skill Up ! Service Skill

2、Up ! Service Skill Up ! Service Skill Up ! Service Skill Up ! Service Skill Up ! Service Skill Up ! Service Skill Up ! Service Skill Up ! Service Skill Up ! Service Skill Up ! Service Skill Up ! Service Skill Up ! Service Skill Up ! Service Skill Up ! Service Skill Up ! Service Skill Up ! Service Sk

3、ill Up ! Service Skill Up ! Service Skill Up ! Service Skill Up ! Service Skill Up ! Service Skill Up ! Service Skill Up ! Service Skill Up ! Service Skill Up ! Service Skill Up ! Service Skill Up ! Service Skill Up !找講師，就上中華講師網(wǎng) 中國(guó)最大的培訓(xùn)講師選聘平臺(tái)購(gòu)買七階段 AIDA 模型 顧客心理 銷售階段 促銷員的行動(dòng) 注視興趣聯(lián)想欲望比較確信決定購(gòu)買接近把握需求產(chǎn)品說明結(jié)

4、束提供舒適感，保證顧客產(chǎn)生信任感。通過提問掌握顧客的需求，推薦產(chǎn)品。強(qiáng)調(diào)賣點(diǎn)，勸顧客購(gòu)買。形成顧客的信賴感，自信地勸說，再次強(qiáng)調(diào)顧客能夠獲得的利益與附加利益。Interest興趣Desire渴望Action行動(dòng)Attention關(guān)心警戒心, 好奇心希望了解.聯(lián)想(肯定的,否定的)注意反映意識(shí)想買, 價(jià)格?有沒有更好的?擔(dān)心后悔,購(gòu)買的合理性, 決定購(gòu)買購(gòu)買決定階段與銷售流程找講師，就上中華講師網(wǎng) 中國(guó)最大的培訓(xùn)講師選聘平臺(tái)親切的接觸! 如果喜歡，沒有判斷的必要. 產(chǎn)品說明結(jié)束需求把握走進(jìn)接近階段接近找講師，就上中華講師網(wǎng) 中國(guó)最大的培訓(xùn)講師選聘平臺(tái)充滿魅力的賣場(chǎng)想去的去過一次還想再去的賣場(chǎng)“見

5、了一次，見了兩次 總是想見的”找講師，就上中華講師網(wǎng) 中國(guó)最大的培訓(xùn)講師選聘平臺(tái)出入門敞開寬敞的 賣場(chǎng)陳列著豐富商品的賣場(chǎng)有很多顧客的賣場(chǎng)賣場(chǎng)前有充滿魅力的產(chǎn)品展示容易進(jìn)入的賣場(chǎng)可以自由選購(gòu)的賣場(chǎng)有計(jì)劃等待的姿態(tài)便利的購(gòu)物通路逛起來(lái)舒服的賣場(chǎng) 難以進(jìn)入的賣場(chǎng) 逛起來(lái)不舒服的賣場(chǎng) 沒有客人的賣場(chǎng)被人盯著的賣場(chǎng)靜態(tài)的等待姿態(tài)快速接近與應(yīng)對(duì)跟著轉(zhuǎn)2 : 1 應(yīng)對(duì)在購(gòu)物通路上等著 有魅力的賣場(chǎng)?找講師，就上中華講師網(wǎng) 中國(guó)最大的培訓(xùn)講師選聘平臺(tái)成功接近的秘訣?“I like you”找講師，就上中華講師網(wǎng) 中國(guó)最大的培訓(xùn)講師選聘平臺(tái)形成親密感l(wèi) 對(duì)顧客表示關(guān)心對(duì)顧客表示關(guān)心有關(guān)天氣的 - 例如：下雨時(shí)

6、與孩子一起來(lái)時(shí) 如果是快要結(jié)婚的顧客 l 對(duì)顧客進(jìn)行真心稱贊對(duì)顧客進(jìn)行真心稱贊讓顧客深切感受到我們的稱贊是發(fā)自內(nèi)心的，更樂意與我們進(jìn)行交流。接近要領(lǐng)接近要領(lǐng)找講師，就上中華講師網(wǎng) 中國(guó)最大的培訓(xùn)講師選聘平臺(tái)早上很早就到的時(shí)候1和孩子一起來(lái)的時(shí)候2曾經(jīng)見過面的時(shí)候3 3將要結(jié)婚的顧客4 4天氣(雨,雪,冷的時(shí)候,熱的時(shí)候)5形成親切感的話語(yǔ)找講師，就上中華講師網(wǎng) 中國(guó)最大的培訓(xùn)講師選聘平臺(tái), , “ ? “, ? ?”“, , . ?”“, . ”形成親切感的話語(yǔ)天氣, 氣候“外邊雨很大，來(lái)的時(shí)候不太方便吧？“時(shí)間“現(xiàn)在是午餐時(shí)間了，您吃過午餐了嗎？要是吃過了，要來(lái)杯茶還是咖啡？”再次惠顧, 顧

7、客介紹“哎呀, 是您啊，很高興再次見到您。上次購(gòu)買的洗衣機(jī)使用起來(lái)還好吧?”稱贊“您的服裝太合適您了，顯得您非常有氣質(zhì)?！闭抑v師，就上中華講師網(wǎng) 中國(guó)最大的培訓(xùn)講師選聘平臺(tái)Great Company Great PeopleGreat Company Great People1 1等等 LG, 1LG, 1等等 中國(guó)中國(guó)SIXSIGMASIXSIGMA大標(biāo)題大標(biāo)題小標(biāo)題小標(biāo)題找講師，就上中華講師網(wǎng) 中國(guó)最大的培訓(xùn)講師選聘平臺(tái)接近時(shí)機(jī)那么, 到底什么時(shí)候應(yīng)該接近呢找講師，就上中華講師網(wǎng) 中國(guó)最大的培訓(xùn)講師選聘平臺(tái)找講師，就上中華講師網(wǎng) 中國(guó)最大的培訓(xùn)講師選聘平臺(tái)n 對(duì)特定的商品顯示出關(guān)心的時(shí)候?qū)?/p>

8、特定的商品顯示出關(guān)心的時(shí)候n 觸摸特定的商品時(shí)觸摸特定的商品時(shí)n 好像在找什么的時(shí)候好像在找什么的時(shí)候n 視線相交視線相交n 好像在找促銷員的時(shí)候好像在找促銷員的時(shí)候n 主動(dòng)提問的時(shí)候主動(dòng)提問的時(shí)候n 回到轉(zhuǎn)來(lái)轉(zhuǎn)去的地方時(shí)回到轉(zhuǎn)來(lái)轉(zhuǎn)去的地方時(shí)n 走了又回來(lái)的時(shí)候走了又回來(lái)的時(shí)候接近時(shí)機(jī)找講師，就上中華講師網(wǎng) 中國(guó)最大的培訓(xùn)講師選聘平臺(tái)接近時(shí)機(jī)站在產(chǎn)品展區(qū)前時(shí)手碰到產(chǎn)品時(shí)在找人的時(shí)候四處觀望的時(shí)候設(shè)計(jì)不錯(cuò)吧？設(shè)計(jì)不錯(cuò)吧？ 這是最新款！這是最新款！使用很簡(jiǎn)便使用很簡(jiǎn)便. .您可以觸摸一下！您可以觸摸一下！您有想要的型號(hào)嗎？這個(gè)讓您滿意嗎？您有想要的型號(hào)嗎？這個(gè)讓您滿意嗎？有什么需要幫助的嗎？有什么

9、需要幫助的嗎？找講師，就上中華講師網(wǎng) 中國(guó)最大的培訓(xùn)講師選聘平臺(tái)1. 不要問不要問您要買什么您要買什么?等問題等問題2. 不要制造督促購(gòu)買的氛圍不要制造督促購(gòu)買的氛圍3. 不要過分地接近顧客不要過分地接近顧客4. 不要把視線投到別處去不要把視線投到別處去5. 不要對(duì)顧客漠不關(guān)心不要對(duì)顧客漠不關(guān)心接近的注意事項(xiàng)找講師，就上中華講師網(wǎng) 中國(guó)最大的培訓(xùn)講師選聘平臺(tái) 適時(shí)接近秘訣有計(jì)劃的等待有計(jì)劃的等待把握購(gòu)買信號(hào)把握購(gòu)買信號(hào)肯定地接近肯定地接近 稱贊稱贊,認(rèn)同認(rèn)同Super Salesman! Program太急了錯(cuò)失顧客，太慢了讓顧客失望太慢了讓顧客失望找講師，就上中華講師網(wǎng) 中國(guó)最大的培訓(xùn)講師選

10、聘平臺(tái)產(chǎn)品說明結(jié)束接近走進(jìn)需求把握階段把握需求將顧客的需求轉(zhuǎn)變?yōu)橐笳抑v師，就上中華講師網(wǎng) 中國(guó)最大的培訓(xùn)講師選聘平臺(tái)場(chǎng)景場(chǎng)景：鴻星爾賣店，一年輕的男性顧客走到了鴻星爾克專賣店，促銷員立：鴻星爾賣店，一年輕的男性顧客走到了鴻星爾克專賣店，促銷員立刻上前熱情的打招呼?？躺锨盁崆榈拇蛘泻?。銷售員銷售員：您好，歡迎光臨鴻星爾克，請(qǐng)問有什么可以幫您？顧客顧客：我想看看你們最新款的體恤衫。銷售員銷售員：哦，這是我們今年夏季的最新款V領(lǐng)體恤衫。這個(gè)款式恤衫設(shè)計(jì)符合了人體美學(xué)，采用了3.98CM寬的衣領(lǐng)，配以97衣領(lǐng)角度，最能提升脖子和上身的協(xié)調(diào)性，并很好地修飾臉型。顧客顧客：哦，這個(gè)衣服聽上去感覺不錯(cuò)，有

11、幾個(gè)顏色呢？銷售員銷售員：這款衣服顏色有多種，如果說你是在工作的時(shí)候穿我建議您選擇顏色略微較深的款式，如果您主要是在居家休閑的時(shí)候穿，建議您可以選擇顏色比較亮麗的，一方面顯得很干練，另一個(gè)方面顯得很休閑，年輕。 互動(dòng)游戲：角色扮演互動(dòng)游戲：角色扮演 需求的意義是什么？需求的意義是什么？需求把握的意義找講師，就上中華講師網(wǎng) 中國(guó)最大的培訓(xùn)講師選聘平臺(tái)不了解客戶的需求，好比在黑暗中走路，看不到方向！需求把握的意義找講師，就上中華講師網(wǎng) 中國(guó)最大的培訓(xùn)講師選聘平臺(tái)如何成功地與顧客進(jìn)行溝通，并促成交易如何成功地與顧客進(jìn)行溝通，并促成交易導(dǎo)入：成功把握需求的秘訣找講師，就上中華講師網(wǎng) 中國(guó)最大的培訓(xùn)講師

12、選聘平臺(tái) 在賣場(chǎng)我們是怎樣與顧客進(jìn)行溝通的在賣場(chǎng)我們是怎樣與顧客進(jìn)行溝通的? 1. 3人 1組 (銷售員,顧客,觀察者) 2. 選定產(chǎn)品 3. 觀察者的作用成功把握需求的秘訣找講師，就上中華講師網(wǎng) 中國(guó)最大的培訓(xùn)講師選聘平臺(tái)成功把握需求的秘訣為了更好提問的積極傾聽找講師，就上中華講師網(wǎng) 中國(guó)最大的培訓(xùn)講師選聘平臺(tái)成功把握需求的秘訣找講師，就上中華講師網(wǎng) 中國(guó)最大的培訓(xùn)講師選聘平臺(tái)傾聽的效果找講師，就上中華講師網(wǎng) 中國(guó)最大的培訓(xùn)講師選聘平臺(tái) 容易回答的問題 可以誘導(dǎo)肯定回答的問題有效的提問法找講師，就上中華講師網(wǎng) 中國(guó)最大的培訓(xùn)講師選聘平臺(tái)來(lái)做SPIN SPIN-轉(zhuǎn)起來(lái), 轉(zhuǎn)起來(lái)找講師，就上中華

13、講師網(wǎng) 中國(guó)最大的培訓(xùn)講師選聘平臺(tái)(Situation)狀態(tài)提問(Problem)問題提問(Implication)擴(kuò)大提問(Need-pay off)解決提問提問技法了解現(xiàn)在顧客的狀況把握困難和不滿問題所導(dǎo)致的影響，著眼點(diǎn)解決方案的價(jià)值，重要性找講師，就上中華講師網(wǎng) 中國(guó)最大的培訓(xùn)講師選聘平臺(tái)您想減肥嗎您想減肥嗎? ?令您煩惱的是，不知從什么時(shí)候開始胖起來(lái)，令您煩惱的是，不知從什么時(shí)候開始胖起來(lái)，長(zhǎng)了很多沒法兒減下去的肉吧？長(zhǎng)了很多沒法兒減下去的肉吧？以前的衣服現(xiàn)在都穿不進(jìn)去了，讓您心焦以前的衣服現(xiàn)在都穿不進(jìn)去了，讓您心焦, ,走了一會(huì)就開始喘粗氣了，是嗎走了一會(huì)就開始喘粗氣了，是嗎? ?這

14、些問題會(huì)令您更胖，而且影響您的健康，您覺得呢這些問題會(huì)令您更胖，而且影響您的健康，您覺得呢? ?是不是想恢復(fù)自己的身材啊是不是想恢復(fù)自己的身材啊? ?想穿自己喜歡的衣服想穿自己喜歡的衣服.如果是這樣，請(qǐng)?jiān)囋囘@種食品如果是這樣，請(qǐng)?jiān)囋囘@種食品提問技法找講師，就上中華講師網(wǎng) 中國(guó)最大的培訓(xùn)講師選聘平臺(tái)A：您是準(zhǔn)備新添一臺(tái)空調(diào)，還是置換原來(lái)的那臺(tái)空調(diào)。B：我想淘汰以前的那個(gè)。A：我想您家使用的一定是舊式的空調(diào)吧，以前的空調(diào)功能不太健全，尤其是費(fèi)電是吧？B：沒錯(cuò)。每年夏季的電費(fèi)都花在空調(diào)上面了。A：您想想，這樣的空調(diào)買的時(shí)候可能不貴，但是日復(fù)一日，年復(fù)一年，電費(fèi)隨之升高，這幾年搭在電費(fèi)上的錢又能買一臺(tái)

15、空調(diào)了，您說是嗎？B： 是啊，你說得很對(duì)。我們家夏天的電費(fèi)特別高。A：今年夏天給您不必為電費(fèi)擔(dān)心了，我覺得您需要一臺(tái)即實(shí)用又省電的空調(diào)，是嗎？您看，這臺(tái)是我們LG今年新推出的一款變頻空調(diào)，省電40%B：太好了，您能給我具體介紹一下嗎？狀態(tài)提問問題提問擴(kuò)大提問解決提問提問技法找講師，就上中華講師網(wǎng) 中國(guó)最大的培訓(xùn)講師選聘平臺(tái)A： 您現(xiàn)在家里的微波爐用了多久了？B： 用了2年了，加熱流食不方便。狀態(tài)提問問題提問關(guān)注提問解決提問A：是不是在加熱流食的時(shí)候，時(shí)間溫度不好 把握？B：是啊，不是涼了，就是太熱了，很麻煩。A：您是不是每次都無(wú)法使牛奶加熱到自己想 要的溫度，就為了熱牛奶這么一件本該簡(jiǎn) 單的事

16、情，耽誤您的早晨趕班車的時(shí)間， 甚至因此讓您遲到，挨老板的批評(píng)呢？B：確實(shí)有這樣的情況發(fā)生呢。A：那您看看我們這幾款燒烤型的產(chǎn)品，很適 合象您這樣的三口之家用。B：好的，您給我介紹介紹。案例分析案例分析 提問技法找講師，就上中華講師網(wǎng) 中國(guó)最大的培訓(xùn)講師選聘平臺(tái)狀態(tài)提問問題提問關(guān)注提問解決提問A：您是準(zhǔn)備新添一臺(tái)冰箱，還是置換原 來(lái)的冰箱。B：我想淘汰以前的那個(gè)。A：您家的舊冰箱使用時(shí)間很長(zhǎng)了吧，是不是 打開冰箱門總是有異味。B：沒錯(cuò)。每次打開冰箱門就有一股怪味撲面 而來(lái)。A： 您想想，每次一打開冰箱門就聞見各種各樣的 異味，您還有食欲吃飯嗎？長(zhǎng)此下去，必定將 影響我們的健康，對(duì)不對(duì)？B： 是

17、啊，您說得很對(duì)。夏天就更明顯了。A：您看一下我們LG這款帶有納米除臭裝置的最新 款冰箱。它可以吸附并分解各種異味，永遠(yuǎn)保 持箱內(nèi)衛(wèi)生。B：太好了，您能給我具體介紹一下嗎？案例分析案例分析 提問技法找講師，就上中華講師網(wǎng) 中國(guó)最大的培訓(xùn)講師選聘平臺(tái)狀態(tài)提問問題提問擴(kuò)大提問解決提問A：您是準(zhǔn)備給自己買部手機(jī)還是送給朋友？B：我想換一部新手機(jī)。A：您以前的手機(jī)有什么讓您不滿意的地方？B：原來(lái)的手機(jī)像素很低，只有30萬(wàn)像素，拍出的 照片很不清楚A： 是呀，很多時(shí)候由于拍照的效果不好，會(huì) 錯(cuò)過很多美麗的風(fēng)景呢？尤其是在晚上拍照 的時(shí)候，拍出的照片都沒法看B： 是啊，您說得很對(duì)。A：您看一下我們LG這款v

18、iewty吧 它擁有500萬(wàn)像素 的高清晰拍照效果,還支持ISO800黑暗成像，夜 晚拍照效果非常棒。B：太好了，您給我具體介紹一下吧？案例分析案例分析 提問技法找講師，就上中華講師網(wǎng) 中國(guó)最大的培訓(xùn)講師選聘平臺(tái)小組討論：任選一款產(chǎn)品，運(yùn)用小組討論：任選一款產(chǎn)品，運(yùn)用SPIN進(jìn)行提問進(jìn)行提問并作發(fā)表。每組發(fā)表兩個(gè)完整案例并作發(fā)表。每組發(fā)表兩個(gè)完整案例提問技法找講師，就上中華講師網(wǎng) 中國(guó)最大的培訓(xùn)講師選聘平臺(tái)把握需求收尾接近走進(jìn)產(chǎn)品說明階段產(chǎn)品說明顧客利益最重要！找講師，就上中華講師網(wǎng) 中國(guó)最大的培訓(xùn)講師選聘平臺(tái)說話技巧（一）為了拉近與顧客的距離，我們應(yīng)該使用生動(dòng)的表達(dá)方式為了拉近與顧客的距離，

19、我們應(yīng)該使用生動(dòng)的表達(dá)方式 感性的說話技巧感性的說話技巧 顧客容易接受生動(dòng)的表達(dá)，并且能長(zhǎng)時(shí)間地記住。顧客容易接受生動(dòng)的表達(dá)，并且能長(zhǎng)時(shí)間地記住。 能夠了解產(chǎn)品的使用效果。能夠了解產(chǎn)品的使用效果。 對(duì)整體說明對(duì)整體說明, ,印象深刻。印象深刻。找講師，就上中華講師網(wǎng) 中國(guó)最大的培訓(xùn)講師選聘平臺(tái) 與顧客交流的時(shí)候與顧客交流的時(shí)候, ,我們應(yīng)該緩解顧客的緊張情緒我們應(yīng)該緩解顧客的緊張情緒, ,理解顧客心中的憂慮理解顧客心中的憂慮 注入情感的的說話技巧注入情感的的說話技巧 對(duì)現(xiàn)在顧客的感受給予共鳴。對(duì)現(xiàn)在顧客的感受給予共鳴。 表明表明其他人也會(huì)和顧客一樣，有相同的感受其他人也會(huì)和顧客一樣，有相同的感

20、受。 使顧客感受到產(chǎn)品的有用性，并進(jìn)行購(gòu)買。使顧客感受到產(chǎn)品的有用性，并進(jìn)行購(gòu)買。說話技巧（一）找講師，就上中華講師網(wǎng) 中國(guó)最大的培訓(xùn)講師選聘平臺(tái)FABE的說明方法找講師，就上中華講師網(wǎng) 中國(guó)最大的培訓(xùn)講師選聘平臺(tái)F FA AB B E E ISO800黑暗成像用演示樣機(jī)讓顧客親自體驗(yàn) viewty 500萬(wàn)像素拍照手機(jī)FABE的說明方法開啟ISO800，可以在黑暗的環(huán)境下拍出清晰的照片ISO800指感光度，即相機(jī)對(duì)光線感受的能力。感光度越高，拍攝時(shí)所需要的光線就越少，感光度越低時(shí)，拍攝時(shí)所需要光線就越多。找講師，就上中華講師網(wǎng) 中國(guó)最大的培訓(xùn)講師選聘平臺(tái)F FA AB B E E 直播暫停把

21、現(xiàn)場(chǎng)直播的電視隨時(shí)停下來(lái)用遙控器演示或讓顧客親自體驗(yàn)不會(huì)錯(cuò)過任何精彩瞬間 改變以往陳舊的收看方式，全新的電視收看理念。- LG電視“左右時(shí)間”FABE的說明方法找講師，就上中華講師網(wǎng) 中國(guó)最大的培訓(xùn)講師選聘平臺(tái)運(yùn)用運(yùn)用FABEFABE產(chǎn)品說明方法來(lái)說明產(chǎn)品的主要功能產(chǎn)品說明方法來(lái)說明產(chǎn)品的主要功能FABE的說明方法找講師，就上中華講師網(wǎng) 中國(guó)最大的培訓(xùn)講師選聘平臺(tái)顧客的不滿顧客的不滿產(chǎn)品的特征、優(yōu)點(diǎn)、好處產(chǎn)品的特征、優(yōu)點(diǎn)、好處證據(jù)物、資料、演示證據(jù)物、資料、演示CSP說明方法找講師，就上中華講師網(wǎng) 中國(guó)最大的培訓(xùn)講師選聘平臺(tái)銷售員的對(duì)策舉例說明：舉例說明：CC（抱怨）（抱怨） : : 冰箱的異

22、味太大。冰箱的異味太大。S S（滿足）（滿足） : :我們的我們的DIOSDIOS產(chǎn)品利用了對(duì)清除異味具有產(chǎn)品利用了對(duì)清除異味具有 突出效果的碳素成分，能夠清除冰箱的各突出效果的碳素成分，能夠清除冰箱的各 種異味，給使用者提供了舒適感。種異味，給使用者提供了舒適感。 P P （證據(jù)）（證據(jù)） : :打開冰箱門，展示納米脫臭部分。打開冰箱門，展示納米脫臭部分。CSP說明方法找講師，就上中華講師網(wǎng) 中國(guó)最大的培訓(xùn)講師選聘平臺(tái)銷售員的對(duì)策手機(jī)待機(jī)時(shí)間舉例說明：舉例說明：CC（抱怨）（抱怨） : : 音樂手機(jī)的待機(jī)時(shí)間太短。音樂手機(jī)的待機(jī)時(shí)間太短。S S（滿足）（滿足） : :我們的我們的KM380K

23、M380采用了專業(yè)的音樂芯片，在播采用了專業(yè)的音樂芯片，在播放音樂時(shí)能把電流降到最低，因此比其他品牌音樂手機(jī)放音樂時(shí)能把電流降到最低，因此比其他品牌音樂手機(jī)的待機(jī)時(shí)間要長(zhǎng)。的待機(jī)時(shí)間要長(zhǎng)。 P P （證據(jù)）（證據(jù)） : :展示單頁(yè)中關(guān)于此功能的說明。展示單頁(yè)中關(guān)于此功能的說明。CSP說明方法找講師，就上中華講師網(wǎng) 中國(guó)最大的培訓(xùn)講師選聘平臺(tái)運(yùn)用運(yùn)用CSPCSP產(chǎn)品說明方法來(lái)解決顧客的抱怨產(chǎn)品說明方法來(lái)解決顧客的抱怨CSP說明方法找講師，就上中華講師網(wǎng) 中國(guó)最大的培訓(xùn)講師選聘平臺(tái) CSP與FABE的對(duì)比關(guān)系找講師，就上中華講師網(wǎng) 中國(guó)最大的培訓(xùn)講師選聘平臺(tái)處理顧客的異議異議是指顧客的反對(duì)意見與抵

24、抗，在顧客猶豫是否購(gòu)買和 決定購(gòu)買時(shí)，出現(xiàn)的抵抗要素。出現(xiàn)異議在某種程度上也表明了顧客具有購(gòu)買意愿，有效 地處理顧客的異議將促進(jìn)顧客的購(gòu)買。不要和顧客爭(zhēng)辯，和顧客的爭(zhēng)辯是毒藥。找講師，就上中華講師網(wǎng) 中國(guó)最大的培訓(xùn)講師選聘平臺(tái)克服異議對(duì)話法Yes，But法資料法提問法實(shí)例法轉(zhuǎn)換法找講師，就上中華講師網(wǎng) 中國(guó)最大的培訓(xùn)講師選聘平臺(tái)Yes,But法柔和地接受顧客的異議，有依據(jù)的說服顧客?！澳f我們的產(chǎn)品都比較貴，價(jià)格雖有點(diǎn)貴，但是可以為您提供更多的好處?！辟Y料法資料的說服力很強(qiáng) (為了擊退預(yù)想的異議，預(yù)先準(zhǔn)備好充分的資料) 。自信的語(yǔ)氣 “您先看看這些資料，我再來(lái)給您說明?！碧釂柗ê?jiǎn)單地做出相反提

25、問讓顧客自問自答的方法。S: “這樣啊? 您真的是那樣想嘛?”C: “難道是我錯(cuò)了?”克服異議對(duì)話法找講師，就上中華講師網(wǎng) 中國(guó)最大的培訓(xùn)講師選聘平臺(tái)實(shí)例法“左右時(shí)間電視能把現(xiàn)場(chǎng)直播的節(jié)目都錄下來(lái)?！薄伴_始我有點(diǎn)懷疑，使用以后發(fā)現(xiàn)真的像說得那樣好?！薄皩?duì)于這一點(diǎn)其他使用過的顧客也都滿口稱贊。”轉(zhuǎn)換法不需要正面應(yīng)對(duì)的微小異議，或不直接回答，或轉(zhuǎn)移話題。 “要不您親自操作一下手機(jī)的音樂播放功能？”克服異議對(duì)話法找講師，就上中華講師網(wǎng) 中國(guó)最大的培訓(xùn)講師選聘平臺(tái)讓顧客認(rèn)為價(jià)格合理的話法標(biāo)示出打折價(jià)格，強(qiáng)調(diào)是打了折的價(jià)格，以及打折的額度. 高價(jià)產(chǎn)品的情況A : “為了答謝顧客 5000元的手機(jī)正在打折

26、10% .” (X)B : “為了答謝顧客5000元的手機(jī)優(yōu)惠500元。如果錯(cuò)過這次機(jī)會(huì)您會(huì)后悔的?！?(0) 標(biāo)示出折扣率，強(qiáng)調(diào)折扣率高. 低價(jià)產(chǎn)品的情況A : “為了答謝顧客相當(dāng)于150元的充電器，僅以100元的價(jià)格出售。” (X)B : “為了答謝顧客150元的充電器打折33%。錯(cuò)過這個(gè)機(jī)會(huì)，您一定會(huì)后悔的?！?(0)找講師，就上中華講師網(wǎng) 中國(guó)最大的培訓(xùn)講師選聘平臺(tái)抓住猶豫顧客的心難道沒有更好的嗎?同等產(chǎn)品中不會(huì)有比這個(gè)更好的了。這是得到00大獎(jiǎng)的產(chǎn)品。即便在全球也只有我們得到了認(rèn)可。(提供證明資料)找講師，就上中華講師網(wǎng) 中國(guó)最大的培訓(xùn)講師選聘平臺(tái)抓住猶豫顧客的心別人怎么說呢？別人怎

27、么說呢？這是最受歡迎的產(chǎn)品，所有購(gòu)買者都給與了很高的評(píng)價(jià)。 您真的是買到了好東西。相信我吧，您買了絕對(duì)不會(huì)后悔。您的朋友們會(huì)很羨慕您的。找講師，就上中華講師網(wǎng) 中國(guó)最大的培訓(xùn)講師選聘平臺(tái)現(xiàn)在買會(huì)不會(huì)現(xiàn)在買會(huì)不會(huì)不劃算不劃算? ?抓住猶豫顧客的心 現(xiàn)在購(gòu)買 LG冰箱將免費(fèi)得到價(jià)值2000元的微波爐。 這是最后的機(jī)會(huì)了。 這可是特別促銷，不知道什么時(shí)候還能再有這樣的機(jī)會(huì)。找講師，就上中華講師網(wǎng) 中國(guó)最大的培訓(xùn)講師選聘平臺(tái)迎三步，送七步。迎三步，送七步。產(chǎn)品說明需求把握走進(jìn)收尾階段收尾接近找講師，就上中華講師網(wǎng) 中國(guó)最大的培訓(xùn)講師選聘平臺(tái)在日常銷售中在日常銷售中你是怎樣發(fā)現(xiàn)顧客的購(gòu)買信號(hào)的？你是怎樣發(fā)現(xiàn)顧客的購(gòu)買信號(hào)的？顧客決定購(gòu)買時(shí)的言談舉止找講師，就上中華講師網(wǎng) 中國(guó)最大的培訓(xùn)講師選聘平臺(tái)- 凝重表情過后，出現(xiàn)了明朗表情- 再次疊起宣傳彩頁(yè)的時(shí)候- 結(jié)束玩手指后- 持續(xù)關(guān)注特定產(chǎn)品的時(shí)候- 開