中老年人消費(fèi)心理的分析

1、l思路就是財(cái)路思路就是財(cái)路l你了解顧客嗎？你了解顧客嗎？l你了解老年人嗎？你了解老年人嗎？l老年人生活保健心理傾向與對(duì)策老年人生活保健心理傾向與對(duì)策l老年消費(fèi)者的心理特點(diǎn)老年消費(fèi)者的心理特點(diǎn)l購(gòu)買(mǎi)商品時(shí)考慮因素購(gòu)買(mǎi)商品時(shí)考慮因素l老年消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)老年消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)l老年人消費(fèi)行為特征老年人消費(fèi)行為特征l老年人消費(fèi)行為的演進(jìn)歷程老年人消費(fèi)行為的演進(jìn)歷程l到底哪類(lèi)項(xiàng)目才是“投資少見(jiàn)效快、回報(bào)率高，市場(chǎng)前景廣闊”的最佳項(xiàng)目呢?l中國(guó)藥業(yè)2002年6月20日載文認(rèn)為：隨著我國(guó)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，醫(yī)藥市場(chǎng)的容量將會(huì)不斷擴(kuò)大，年產(chǎn)值將快速增長(zhǎng)。2000年國(guó)內(nèi)醫(yī)藥保健品銷(xiāo)售額為1508 億元，2001年為17

2、80億元，比2000年增長(zhǎng)了11.4%,是1980年70億元的25倍,平均年增長(zhǎng)率13%。2002年達(dá)2000億元左右，預(yù)計(jì)2005年可達(dá)到2500億元，2010年將達(dá)到4300億元，2020年將達(dá)到13000億元！l 這前景，是何等的光明！l 我國(guó)現(xiàn)有老年人1.3億,全球老年人高達(dá)5.8億!l 老人階層,是個(gè)健康觀念越來(lái)越成熟、經(jīng)濟(jì)收入越來(lái)越穩(wěn)定的階層，因此，必然是個(gè)購(gòu)買(mǎi)力旺盛的龐大的醫(yī)療保健品的消費(fèi)群體。l 在產(chǎn)品的推銷(xiāo)活動(dòng)中，能夠在最短的時(shí)間內(nèi)洞察顧客心理，采取相應(yīng)的措施，樹(shù)立起營(yíng)銷(xiāo)員及產(chǎn)品的形象，從而引起顧客對(duì)產(chǎn)品的興趣，進(jìn)而促進(jìn)顧客的心理變化，最終實(shí)施購(gòu)買(mǎi)，是一種技巧，也是一門(mén)學(xué)問(wèn)。

3、l 顧客的心理狀態(tài)是因年齡、性別、職業(yè)、經(jīng)濟(jì)條件、文化修養(yǎng)、閱歷、愛(ài)好、性格等方面而各不相同的。l中老年人在想些什么？l他們?cè)诟尚┦裁?？l他們都缺些什么？l他們想說(shuō)什么？l他們想干什么？l他們想要什么？l希望青春再現(xiàn)：喜歡回憶過(guò)去青春風(fēng)采并采取有效措施,讓自己盡可能的年輕一些，是不少女性中老年人的心態(tài)。l對(duì)策：l以事實(shí)證明你的產(chǎn)品有煥發(fā)青春的功效， 是最聰明的推銷(xiāo)話(huà)術(shù)！一、健康方面一、健康方面l他們?nèi)巳硕枷Ｍ约罕３纸】担簂不遭受痛苦l(xiāng)不拖累子女l享受天倫之樂(lè)l對(duì)策l生動(dòng)講述保健與享受生活的關(guān)系l講述自己健康是子女最大的心愿l 高血壓、糖尿病、頑固性失眠、關(guān)節(jié)炎、肩周炎等慢性病的 痛苦長(zhǎng)期折磨

4、著中老年人的身體和靈魂，他們恨不得有什么靈丹妙藥能夠使自己迅速解除病痛的折磨而不惜重金！l對(duì)策l“1”和“0”的故事 健健 康康金錢(qián)金錢(qián)職位職位家庭家庭名利名利l過(guò)去許多美麗的夢(mèng)想因?yàn)檎巍⒔?jīng)濟(jì)、環(huán)境、職業(yè)等因素的制約未能實(shí)現(xiàn)，是許多中老年人深藏心中的遺憾！l感嘆不已！l對(duì)策l引導(dǎo)他們：現(xiàn)在有條件了，但是人卻漸老了；如何才能使自己60歲的身體有30歲的心臟、40歲的精力、50歲的容顏呢？l科學(xué)研究證明：人的壽命完全可以達(dá)到120-150歲的，關(guān)鍵是保健！l中老年人幾乎 都恐懼死亡，他們經(jīng)?？謶值貒@息同學(xué)、同事、朋友、親戚的去世并自然在心底里聯(lián)想到自己l對(duì)策l不要直接與他們單獨(dú)談?wù)撍劳龅脑?huà)題；l

5、談一些鼓勵(lì)他們積極向上的話(huà)；l以自己的愛(ài)心打動(dòng)他們l喜歡獨(dú)立自主l許多中老年人喜歡獨(dú)立自主，不喜歡他人干預(yù)自己的思想、經(jīng)濟(jì)、婚姻愛(ài)情及生活習(xí)慣l對(duì)策l摸清他的心理，順著他的思想傾向和他溝通；l贊揚(yáng)他的為人；l支持他的想法。l中老年人年齡大了，資格也老了，喜歡別人象過(guò)去自己有職有權(quán)有能力時(shí)一樣尊重自己；l惟恐別人嫌自己老了，不中用了。l對(duì)策:l極力地、真誠(chéng)地尊重他們的人格、感情、習(xí)慣；l贏得他們的好感；l中老年人的感情需求壓倒經(jīng)濟(jì)需要；l今后，經(jīng)濟(jì)條件好的中老年人會(huì)越來(lái)越多，他們不一定缺錢(qián)；l陳紅的?；丶铱纯磿?huì)感動(dòng)全國(guó)的中老年人。l對(duì)策l家訪時(shí)，帶一份帶著 溫馨情誼的小禮物；l俗話(huà)說(shuō)：瓜子不飽暖

6、人心；l要成為他們的“子女”。關(guān)心他 贊美他迎合他l喜歡有人呵護(hù)l喜歡有人陪伴l希望老伴年輕健康l喜歡接近年輕漂亮的異性l喜歡對(duì)自己好的人l希望子女幸福l留念過(guò)去喜歡的東西l喜歡別人同情、理解l中老年婦女喜歡嫉妒異性l喜歡熱鬧l喜歡娛樂(lè)l喜歡憶舊l喜歡旅游l喜歡傳統(tǒng)的東西l喜歡新奇l把聯(lián)誼會(huì)辦成中老年人俱樂(lè)部l讓他們盡情的歌唱、歡舞l成為他們最好的傾訴對(duì)象l幫助他們實(shí)現(xiàn)心愿l在聯(lián)誼會(huì)上播放在聯(lián)誼會(huì)上播放紅梅贊紅梅贊等老歌等老歌l給他們講健康新聞l喜歡家族聚會(huì)l喜歡親友聚會(huì)l喜歡老人聚會(huì)l抓住機(jī)遇l插上一足l茶館、書(shū)館、小戲院、街頭巷尾等地方，都是老年人聚會(huì)、交流思想、排除寂寞的好地方。l認(rèn)真策

7、劃l質(zhì)優(yōu)價(jià)廉、便宜實(shí)惠的心理需求；l質(zhì)優(yōu)物美的高科技心理需求；l健康第一的心理需求；l攀比心理的消費(fèi)心理l算一筆賬l權(quán)威論證l宣傳到位l介紹其鄰居用后感受l實(shí)用性l質(zhì)量可靠l方便實(shí)用l經(jīng)濟(jì)合理l舒適安全補(bǔ)償性消費(fèi)補(bǔ)償性消費(fèi)l隨著年齡增加，他們的消費(fèi)經(jīng)驗(yàn)也不斷地增加，哪些商品最能滿(mǎn)足自己的需要他們心中有數(shù)，因此他們會(huì)多家選擇，充分考慮各種因素，購(gòu)買(mǎi)自己滿(mǎn)意的商品。有20的老年消費(fèi)者屬于習(xí)慣型的消費(fèi)者。他們通過(guò)反復(fù)購(gòu)買(mǎi)、使用某種商品，對(duì)這種商品有著較為深刻的印象，逐漸形成固定不變的消費(fèi)習(xí)慣和購(gòu)買(mǎi)習(xí)慣，且不會(huì)輕易改變這種習(xí)慣。l感覺(jué)型顧客 l 視覺(jué)型顧客l 聽(tīng)覺(jué)型顧客l1. 在購(gòu)買(mǎi)方式的選擇上l2.在購(gòu)物的陪伴方式上