傳統(tǒng)通路銷售拜訪七步驟

1、傳統(tǒng)通路拜訪七步驟傳統(tǒng)通路拜訪七步驟深度營銷的概念 深度營銷就是提高、發(fā)現(xiàn)和挖掘所有市場現(xiàn)有和潛在的銷售潛力及機(jī)會點，通過人員、區(qū)域、渠道、市場、品牌、經(jīng)銷商等各方面管理的提高，借助媒體、廣告、宣傳、產(chǎn)品、服務(wù)等手段提高業(yè)務(wù)人員工作效率，樹立自身品牌形象，為零售客戶提供持續(xù)不斷的優(yōu)質(zhì)服務(wù)，保證銷量的穩(wěn)定增長，在所有地區(qū)和市場成為本行業(yè)中的第一品牌。向向鋪貨要銷量！要銷量！向向形象要銷量！要銷量！向向陳列要銷量！要銷量！向向拜訪要銷量！要銷量！向向團(tuán)隊要銷量！要銷量！向向數(shù)據(jù)要銷量！要銷量！ 健力寶健力寶第五季第五季的失敗的失敗20022002年健力寶試圖以年健力寶試圖以第五季第五季沖擊市場，在

2、廣告投放上一擲千金，但沖擊市場，在廣告投放上一擲千金，但只是賺了個吆喝。關(guān)于只是賺了個吆喝。關(guān)于第五季第五季在市場運作上的失誤，見仁見智，但在市場運作上的失誤，見仁見智，但公認(rèn)的最大失誤是廣告與鋪市發(fā)生脫節(jié)。公認(rèn)的最大失誤是廣告與鋪市發(fā)生脫節(jié)。在市場全面告急的情況下，健力寶集團(tuán)才匆忙組織人員對在市場全面告急的情況下，健力寶集團(tuán)才匆忙組織人員對第五季第五季實實施鋪市，但已經(jīng)錯過了最佳銷售時機(jī)。施鋪市，但已經(jīng)錯過了最佳銷售時機(jī)。健力寶自己承認(rèn)，健力寶自己承認(rèn)，1010多年來他們從來不做終端，之所以銷售還不錯，都是憑借公司與銷售多年來他們從來不做終端，之所以銷售還不錯，都是憑借公司與銷售商所建立的一

3、種長期的相互支持信任的關(guān)系。商所建立的一種長期的相互支持信任的關(guān)系。市場開發(fā)是一個有計劃、有步驟的過程，調(diào)研、計劃、鋪市、廣告、促銷等各個環(huán)節(jié)必須市場開發(fā)是一個有計劃、有步驟的過程，調(diào)研、計劃、鋪市、廣告、促銷等各個環(huán)節(jié)必須環(huán)環(huán)相扣，任何一個環(huán)節(jié)的環(huán)環(huán)相扣，任何一個環(huán)節(jié)的掉鏈掉鏈都會影響全局。都會影響全局。從從20022002年年7 7月月1515日起，日起，第五季第五季啟動了啟動了全面鋪市行動全面鋪市行動，覆蓋了除華北以外的全國所有，覆蓋了除華北以外的全國所有其他市場。單在廣州地區(qū)，健力寶集團(tuán)就投入了近其他市場。單在廣州地區(qū)，健力寶集團(tuán)就投入了近100100輛專用車，聲勢浩大，短短一周內(nèi)廣輛

4、專用車，聲勢浩大，短短一周內(nèi)廣州地區(qū)第一輪的整體鋪戶率就超過了州地區(qū)第一輪的整體鋪戶率就超過了70%70%，零售點的總體銷量就超過了，零售點的總體銷量就超過了4 4萬箱。萬箱。雖然健力寶希望通過全國范圍內(nèi)鋪市來扭轉(zhuǎn)不利局面，但卻已經(jīng)因為初期極小的鋪市量而雖然健力寶希望通過全國范圍內(nèi)鋪市來扭轉(zhuǎn)不利局面，但卻已經(jīng)因為初期極小的鋪市量而錯失了盛夏的銷售良機(jī)，況且不少終端銷售點已經(jīng)被康師傅、統(tǒng)一等強勢品牌占據(jù)，這一錯失了盛夏的銷售良機(jī)，況且不少終端銷售點已經(jīng)被康師傅、統(tǒng)一等強勢品牌占據(jù)，這一對抗將是長期的。可見鋪市對于快速消費品企業(yè)的至關(guān)重要性。對抗將是長期的?？梢婁伿袑τ诳焖傧M品企業(yè)的至關(guān)重要性。

5、地毯式鋪市地毯式鋪市將區(qū)域內(nèi)所有餐飲終端均納入鋪市對象，目的在于通過市場覆蓋率的迅速提升，快速提升品牌影響力。比較常見于酒類品牌，如燕京啤酒為全面占領(lǐng)北京市場，利用大量三輪車隊開展地毯鋪市，見店就鋪，見鋪必鋪，通鋪市率的最大化，迅速提升終端市場有率。 面式鋪市面式鋪市選擇區(qū)域市場內(nèi)一定數(shù)量的力較強的終端作為鋪市對象，適用于高檔品牌入市。 點式鋪市點式鋪市選擇區(qū)域市場內(nèi)少數(shù)領(lǐng)袖型終端進(jìn)行鋪市，打造品牌旗艦店，適用于高檔品牌入市。 打擊式鋪市打擊式鋪市自身強大、對區(qū)域競爭品牌有明顯競爭優(yōu)勢的品牌入市，可以選定主要競爭對手的質(zhì)量型終端店，在高利潤、大促銷等利益的刺激下，使產(chǎn)品鋪入終端，在削弱競爭對手

6、競爭的同時，提升自身終端力。 回避鋪市回避鋪市從競爭對手薄弱區(qū)域入手鋪市，終連成面。一、理論： 拜訪七步驟的概念及表現(xiàn)形式二、實踐動作二、實踐動作一一、拜訪前計劃、拜訪前計劃二二、拜訪事前準(zhǔn)備、拜訪事前準(zhǔn)備三三、拜訪七步驟、拜訪七步驟四四、拜訪后工作、拜訪后工作目錄:拜訪七步驟： 將原本業(yè)務(wù)人員拜訪的職責(zé),用理論化的方式規(guī)范，將混亂的程序規(guī)范排列。達(dá)到挖掘市場潛力、節(jié)約市場成本、規(guī)范業(yè)務(wù)行為的目的的工作方式表現(xiàn)形式： 就是通過業(yè)務(wù)人員的重復(fù)拜訪，將拜訪七步驟轉(zhuǎn)變?yōu)闃I(yè)務(wù)人員的日常生活習(xí)慣，使所有業(yè)務(wù)人員的動作統(tǒng)一，形成有市場實效的企業(yè)文化。一、理論準(zhǔn)備需準(zhǔn)備需用工具用工具回顧回顧/ /總結(jié)總結(jié)計

7、劃計劃實際拜訪實際拜訪二、實踐動作一、拜訪前計劃1、拜訪路線2、銷量達(dá)成計劃(日鋪市進(jìn)度表)3、鋪市、鋪貨計劃4、陳列第一計劃5、形象維護(hù)計劃6、新網(wǎng)點，新渠道開發(fā)計劃拜訪前的計劃，提高人員效率二、拜訪事前準(zhǔn)備1、物質(zhì)準(zhǔn)備1銷售工具 產(chǎn)品目錄 價格表 零售點訂貨單2常用表格 零售點登記表行程表 零售客戶資料卡 產(chǎn)品鋪市跟蹤表3 3隨身工具隨身工具（筆，干凈的抹（筆，干凈的抹布，膠帶，裁紙布，膠帶，裁紙刀，計算器，廣刀，計算器，廣宣品、交通工具宣品、交通工具等）等）物質(zhì)準(zhǔn)備心理障礙心理障礙 害怕會被拒絕害怕會被拒絕, ,會很難堪會很難堪 猶如向顧客乞討?yīng)q如向顧客乞討, ,不好意思開口不好意思開口

8、 看到對方為難的反映或反對意見看到對方為難的反映或反對意見, ,覺得不必強覺得不必強求求 想象中要求訂貨是件可憐的模樣想象中要求訂貨是件可憐的模樣 2、心理準(zhǔn)備M I企 業(yè) 理 念 識 別BI企 業(yè) 行 為 識 別VI企 業(yè) 視 覺 識 別CI企 業(yè) 識 別 系 統(tǒng)企業(yè)理念企業(yè)理念企業(yè)使命企業(yè)使命經(jīng)營哲學(xué)經(jīng)營哲學(xué)行為基準(zhǔn)行為基準(zhǔn)活動領(lǐng)域活動領(lǐng)域 三、拜訪七步驟 檢查戶外海報幾個方面：檢查戶外海報幾個方面： 戶外海報的有效性、期限戶外海報的有效性、期限性，整潔，完整張貼性，整潔，完整張貼瀏覽產(chǎn)品價格瀏覽產(chǎn)品價格瀏覽上次定單瀏覽上次定單瀏覽上次貨架排面數(shù)量瀏覽上次貨架排面數(shù)量瀏覽上次記錄的庫存瀏覽

9、上次記錄的庫存確定庫存是否可以支撐到下次拜訪確定庫存是否可以支撐到下次拜訪確認(rèn)是否是第一陳列確認(rèn)是否是第一陳列確認(rèn)是否達(dá)到品牌鋪市品項確認(rèn)是否達(dá)到品牌鋪市品項明確此次拜訪的目的明確此次拜訪的目的 為商談進(jìn)行建立融洽的氣氛、使客戶感到為商談進(jìn)行建立融洽的氣氛、使客戶感到輕松輕松 對客戶表示尊敬對客戶表示尊敬 經(jīng)常保持微笑，必要時要清晰的自我介紹。經(jīng)常保持微笑，必要時要清晰的自我介紹。 面對熟悉的客戶選擇更親近的方式。面對熟悉的客戶選擇更親近的方式。與店內(nèi)非決策人員打招呼柔和式的開場話題天氣、興趣、新聞、旅游、家庭、球賽專業(yè)式的開場話題稱贊 、探詢、引發(fā)好奇心、提供服務(wù)以“您”為出發(fā)點的態(tài)度 戶內(nèi)

10、海報戶內(nèi)海報: :堆頭圍堆頭圍, ,跳跳卡等跳跳卡等 產(chǎn)品：理想狀況全品項進(jìn)店產(chǎn)品：理想狀況全品項進(jìn)店 貨架：觀察是否達(dá)到貨架：觀察是否達(dá)到4 4個品項個品項, ,是否飽滿，是否飽滿，陳列面是否被競品擠占陳列面是否被競品擠占 價格：我們的價格是否符合公司的規(guī)定，價格：我們的價格是否符合公司的規(guī)定，與競爭對手價格的差異，是否有原價和與競爭對手價格的差異，是否有原價和特價信息特價信息促銷：促銷信息是否明顯，整潔，符合時效。陳列貨品的質(zhì)量：將過期或壞的產(chǎn)品拿掉倉庫倉庫庫存數(shù)量，存放位置庫存數(shù)量，存放位置庫存商品的時間庫存商品的時間/ /有效期有效期競爭對手商品的庫存競爭對手商品的庫存庫存條件庫存條件

11、安全安全蟲害蟲害防火防火產(chǎn)品堆放穩(wěn)固性產(chǎn)品堆放穩(wěn)固性 先進(jìn)先出是基本先進(jìn)先出是基本 及時處理有問題的產(chǎn)品及時處理有問題的產(chǎn)品 計算銷量，為合理進(jìn)貨做準(zhǔn)備計算銷量，為合理進(jìn)貨做準(zhǔn)備 給貨架上貨給貨架上貨 競爭對手媒介宣傳主題競爭對手媒介宣傳主題 競爭對手正在做什么新的商業(yè)活動競爭對手正在做什么新的商業(yè)活動 競爭對手的促銷活動競爭對手的促銷活動 , ,為什么這么做為什么這么做? ? 庫存量為什么突然加大庫存量為什么突然加大? ?周轉(zhuǎn)的情況周轉(zhuǎn)的情況, ,日期新不新鮮日期新不新鮮 新產(chǎn)品上市新產(chǎn)品上市 銷售渠道擴(kuò)展銷售渠道擴(kuò)展 檢查檢查POPPOP的張貼的張貼 記錄陳列面，防止競品擠占記錄陳列面，防

12、止競品擠占 記錄庫存，蠶食競品，對新的業(yè)務(wù)員而言記錄庫存，蠶食競品，對新的業(yè)務(wù)員而言是最困難的工作之一是最困難的工作之一 ，成為推銷數(shù)量的理，成為推銷數(shù)量的理由根據(jù)由根據(jù) 。 防止斷貨及庫存過多，結(jié)果使客戶的經(jīng)營防止斷貨及庫存過多，結(jié)果使客戶的經(jīng)營合理化而建立信賴關(guān)系合理化而建立信賴關(guān)系 當(dāng)貨物流通不暢而引起庫存過剩時，可以從倉庫庫存拿出來堆積在店面，是最好的大量陳列借口。 計算銷量，與上月對比是否有增長正確填寫客戶卡，是工具還是包袱 業(yè)務(wù)人員不是將產(chǎn)品銷售給終端客戶業(yè)務(wù)人員不是將產(chǎn)品銷售給終端客戶, ,而是要幫助客戶而是要幫助客戶把產(chǎn)品賣給消費者把產(chǎn)品賣給消費者. . 真正的好業(yè)務(wù)不是把客戶

13、當(dāng)作完成任務(wù)的載體真正的好業(yè)務(wù)不是把客戶當(dāng)作完成任務(wù)的載體, ,而是把而是把自己看作是客戶的家人自己看作是客戶的家人. . 你是要去幫助客戶明確其需求你是要去幫助客戶明確其需求 讓客戶相信我們的產(chǎn)品可以滿足其需求讓客戶相信我們的產(chǎn)品可以滿足其需求 以利導(dǎo)之 是指詳述益處特點，即詳細(xì)介紹所銷售的產(chǎn)品如何滿足客戶的需求，如何給客戶帶來利益的技巧。 特點作用利益因為特點你將能夠作用你可以有利益 FABFAB法則例表法則例表推廣技巧推廣技巧產(chǎn)品產(chǎn)品F F（特點）（特點）A A（作用）（作用）B B（益處）（益處）蒙牛純牛奶蒙牛純牛奶經(jīng)過閃蒸技術(shù)的經(jīng)過閃蒸技術(shù)的純鮮牛奶純鮮牛奶“全乳固體全乳固體”含量達(dá)

14、含量達(dá)到到12.65%12.65%，營養(yǎng)價值，營養(yǎng)價值高高, , 帶來更多健康帶來更多健康蒙牛酸酸乳蒙牛酸酸乳蒙牛酸酸乳蒙牛酸酸乳20082008年音樂風(fēng)云榜年音樂風(fēng)云榜宣傳面廣宣傳面廣, ,收視率高收視率高, ,提升蒙牛酸酸乳形象提升蒙牛酸酸乳形象和銷量和銷量消費者熟悉消費者熟悉, , 好賣，好賣，賺錢賺錢針對消費者針對消費者針對終端客戶針對終端客戶 利益要具體化，如果含糊不清，就不容易說服，利益要具體化，如果含糊不清，就不容易說服，對客戶來說，他是不會糊糊涂涂去花錢的。對客戶來說，他是不會糊糊涂涂去花錢的。 也可以舉出別人獲得利益的實例，這是不可動也可以舉出別人獲得利益的實例，這是不可動搖的證據(jù)。搖的證據(jù)。 告之客戶下次拜訪時間，而不是預(yù)約時間（形成拜訪規(guī)律性）告之客戶下次拜訪時間，而不是預(yù)約時間（形成拜訪規(guī)律性） 通過一段時間使商店熟悉你的拜訪時間通過一段時間使商店熟悉你的拜訪時間 銷售要在送貨收款完畢后才算完成，為使它順利完成，最重要銷售要在送貨收款完畢后才算完成，為使它順利完成，最重要的是和配送部門協(xié)調(diào)好。的是和