國際商務談判試題07及參考答案

1、國際商務談判試題（07）課程代碼：00186一、單項選擇題（本大題共20小題，每小題1分，共20分）在每小題列出的四個備選項中只有一個是符合題目要求的，請將其代碼填寫在題后的括號內(nèi)。錯選、多選或未選均無分。1.把任何情況都看做是一場意志力的競爭和搏斗，這種談判被稱為（）A.軟式談判C.原則型談判B.硬式談判D.價值型談判2.下列各項中，不屬于善言靈巧談判對手的性格特征的是（）A.善于表達C,為人處事機靈B.樂于交際D.見異思遷3.參加談判的目的，對于談判的期望值和期望水平就是（）A.談判計劃C.談判主題4.商務談判中的最優(yōu)期望目標也叫（）A.最Wj目標C.可接受目標B.談判范圍D.談判議程B.

2、實際需求目標D.最低目標5,下列選擇中，不屬于.開局階段談判人員磋商的話題是（）A.談判目標C.談判價格B.談判計劃D.談判人員6.“當談判出現(xiàn)沉悶的氣氛時，談判人員可以使劍拔弩張的緊張氣氛化為烏有。”上述描述表明談判人員采用了（）A.歸納概括法C.適當饋贈7.如果是一個超過6天的談判，精力旺盛期是（A.前2天C.前4天B.幽默方法D.場外溝通）B.前3天D.前5天8.眼睛瞳孔放大，炯炯有神而生輝，表示此人處于（）A.消極狀態(tài)C.戒備狀態(tài)9.緊皺眉毛，表示此人處于（）A.憤怒狀態(tài)C.愉快狀態(tài)B.歡喜狀態(tài)D.憤怒狀態(tài)B.驚喜狀態(tài)D.困窘狀態(tài)10.“這個協(xié)議不是要經(jīng)過公證之后才生效嗎？”這種商務談

3、判的發(fā)問類型屬于（）A.借助式發(fā)問C.強調(diào)式發(fā)問B.探索式發(fā)問D.澄清式發(fā)問11.“那么，你對雙方合作的前景又是怎樣看呢？”這種答復談判對手的技巧是（）A.以問代答C.答非所問B.推卸責任D,避正答偏12 ."談判中，可跟對方東拉西扯，不著邊際，講一些與此問題既有關(guān)系又無關(guān)系的問題。這種答復談判對手的技巧是（）A.答非所問B.以問代答C.推卸責任D.避正答偏13 .風險規(guī)避并不意味著完全消滅風險，一是要降低這種損失發(fā)生的概率是要（）A.降低成本水平C,降低損失程度14 .雙手手指并攏并置于胸前上方呈尖塔狀A.保守或防衛(wèi)C.充滿信心15 .談判中，在付錢問題上既不能忘記，也不能過于積極

4、的是（B.減少財務支出D.減少人力成本,表不（）B.“乳臭未干”D.自我緊張）A.中國人B.日本人C.韓國人16. 一般情況下，人正常眨眼每次不超過A.5次一8次/分C. 5次一10次/分17.下列選項中，屬于人員風險的是（A.溝通風險D.澳大利亞人1秒，每分鐘（）8. 3次一8次/分D. 8次一12次/分）B.自然風險）C.政治風險D.市場風險18.撇開了作為外匯價格的匯率和作為資金價格的利率的風險被稱為（A.利率風險B.外匯風險C.會計風險D.價格風險19,下列選項中，不屬于使外匯風險消失的對策是（）A.平衡法B.期權(quán)交易法C.易貨交易法D.人民幣計價法20 .對談判的某一方來講談判是在其

5、所在地進行的，是（）A.客場談判B.主場談判C.第三地談判D.中立地談判21 .人對客觀事物看法的一種本能反應，如喜、怒、哀、樂，這種現(xiàn)象叫（A.態(tài)度C.印象22 .下列哪項不屬于權(quán)力型對手談判的禁忌（A.不讓他插手談判程序的安排C.不要聽取他的建議讓他輕易得手23 .下列哪項不屬于遲疑的談判對手的特點（A.不信任對方B.C.不讓對方看透自己D.）B.情緒D.個性）B.不主動進攻D.不要屈服于他的壓力）心情較為開朗極端討厭被說服二、多項選擇題（本大題共5小題，每小題2分，共10分）在每小題列出的五個備選項中至少有兩個是符合題目要求的，請將其代碼填寫在題后的括號內(nèi)。錯選、多選、少選或未選均無分。

6、21.談判人員的培訓方式有（）A.社會培養(yǎng)B,企業(yè)培養(yǎng)C.自我培養(yǎng)D,外國培養(yǎng)E.學校培養(yǎng)22 .群體通常具有的特征包括（A.由兩人以上組成C.有共同的目標E.有嚴明的紀律約束23 .談判班子的組織成員一般包括（A.技術(shù)人員C.法律人員E.翻譯人員24 .以下有關(guān)美國人談判風格的描述，不正碰A.自信樂觀C.態(tài)度誠懇，就事論事E.法律意識不強25 .國際商務談判中的合同風險一般包括（A.匯率風險C.支付風險E.質(zhì)量數(shù)量風險26 .談判者必須避免出現(xiàn)的心理狀態(tài)（A.信心不足B.C.不知所措D.E.革新觀念27 .國際商務談判中常見的法律問題主要有（A.談判對象的主體資格問題B.C.爭端的解決方式問

7、題D.E.遠期交易問題28 .影響工程設(shè)備遠期價格的因素包括（A.原材料價BC.支付手段DE.國內(nèi)外其他政治、經(jīng)濟情況的變動B.有共同的愛好D.有相似的經(jīng)歷）B.商務人員D.財務人員.的有（）B.浪漫隨意D.重視效率，速戰(zhàn)速決）B.利率風險D.交貨風險）熱情過度個性堅強）合同的效力問題談判人員問題）.工資.匯率和利率方面的風險三、名詞解釋題（本大題共4小題，每小題3分，共12分）26 .國際商務談判27 .仲裁事項28 .談判信息29 .交貨風險30 .印象31 .風險損失的控制四、簡答題（本大題共5小題，每小題6分，共30分）32 .如何調(diào)整好談判人員之間的關(guān)系？33 .談判者必須遵循的談判

8、思路和方法有哪些？34 .簡述爭端解決方式中仲裁與訴訟的區(qū)別。35 .簡述報價階段的策略。36 .簡述處理談判僵局應注意的幾個問題。五、論述題(本大題共2小題，每小題8分，共16分)37 .如何確定談判中各交易條件的最低可接受限度？38 .論述商務談判中“答”的技巧。六、案例分析題(本大題共1小題，12分)39 .猶太商人認為：男人賺錢，女人花錢。要做生意，就必須在女人身上動腦筋，因為賺男人的錢較之賺女人的錢要難上10倍，賺老人的錢則難上加難。他們在世界各地開設(shè)商店，經(jīng)營閃閃發(fā)光的鉆石，昂貴的戒指、項鏈、胸針，各式各樣的化妝品，高級女用手提包以及華麗的女用時裝。做這些生意一般都能獲得較高的利潤

9、。問題：(1)除經(jīng)營女性用品外，猶太商人還擅長從事何種業(yè)務？(2)猶太商人的談判風格有哪些？(3)與猶太商人的談判風格相比，阿拉伯商人的不同之處是什么？國際商務談判試卷(07)參考答案一.單項選擇題(每小題1分，共20分)1.B2.D3.C4.A5.C6.B7.B8.B9.D10.C11.A12.D13.C14.C15.D16.A17.A18.D19.B20.B21.B22.B23.B二.多項選擇題(每小題2分，共10分)21.ABC22.ACE23.ABCDE24.BE25.CDE26.ABC27.ABC28.ABDE三.名詞解釋題(每小題3分，共12分)26 .國際商務談判指在國際商務活動

10、中，處于不同國家或不同地區(qū)的商務活動當事人為了達成某筆交易，彼此通過信息交流，就交易的各項要件進行協(xié)商的行為過程。27 .仲裁事項指提交仲裁爭議范圍，一般應寫明：凡因執(zhí)行本合同或本合同有關(guān)的一切爭議，均應提交某仲裁機構(gòu)解決。28 .談判信息是指那些與談判活動有密切聯(lián)系的條件、情況及其屬性的一種客觀描述，是一種特殊的人工信息。29 .交貨風險是指安全發(fā)貨和收貨所面臨的風險，主要包括國際貨物運輸和保險兩個方面。30 .印象是指人對其接觸的對象所形成的感性認識。31 .風險損失的控制就是通過減少損失發(fā)生的機會，降低損失發(fā)生的嚴重性來對付風險。四.簡答題(每小題6分，共30分)30主要是指談判人員之間

11、應強調(diào)相互默契、信任、尊重，打到有效合作的目的，以保持工作效率。具體措施有：(1)明確共同的責任和職權(quán)(2)明確談判人員的分工(3)整個談判小組共同制定談判方案，集思廣益(4)明確相互的利益(5)共同檢查談判進展狀況和相互支持工作談判小組的負責人要尊重小組成員的意見，發(fā)揚民主作風，以身作則，廉潔奉公,處處關(guān)心同志，使小組成為一個團結(jié)友愛，共同奮斗的集體。31談判者必須遵循的談判思路和方法有：1) .將方案的創(chuàng)造與對方案的判斷行為分開2) .充分發(fā)揮想象力，以擴大方案的選擇范圍3) .找出雙贏的解決方案4) .替對方著想，并讓對方容易做出決策32.爭端解決方式中仲裁與訴訟的區(qū)別：1)、受理案件的

12、依據(jù)不同2)、審理案件的組織人員不同3)、審理案件的方式不同4)、處理結(jié)果不同5)、受理案件機構(gòu)的性質(zhì)不同6)、處理結(jié)果境外執(zhí)行的不同33.1) .報價的先后2) .如何報價(掌握行情是報價的基礎(chǔ)，遵守報價的原則，報價之前最好為自己設(shè)定一個“最低可接納水平”，最后確定報價)3) .怎樣對待對方的報價34.處理談判僵局應注意的幾個問題：1) .及時、靈活地調(diào)解和變換談判方式談判方式，取決于談判者的指導思想和談判策略運用的出發(fā)點和目的及運用的形式?？煞譃榱鍪秸勁?、原則式談判和合作式談判三類。2) .回絕對方不合理要求、降低對方目標要求3) .防止讓步失誤，掌握好妥協(xié)的藝術(shù)。應注意以下幾點：4) )切不可過分自信，自以為已掌握了對方的意圖。5) )不可輕易接受超出己方期望水準的最初報價。6) )不要輕易讓步，在重要問題上不先讓步。7) )善于運用讓步策略組合，在交叉式讓步中找出路五.論述題(每小題8分，共16分)35.確定談判中各交易條件的最低可接受限度應考慮以下因素：1)價格水平的確定2)支付方式的選擇3)交貨及其罰金條件的確定4)保質(zhì)期長短的綜合考慮36.商務談判中“答”的技巧：1 .回答問題之前，要給自己留有思考的時間2 .針對提問者的真實心理答復3 .不要徹底地回答問題，有些問題不必回答4 .逃避問題